Xây dựng mô hình kinh doanh đăng ký: Làm thế nào để nổi bật trong thị trường bão hòa

Việc tạo ra sản phẩm đăng ký đã hoàn toàn thay đổi cách tôi nghĩ về kinh doanh.

Và tôi có thể khẳng định chắc chắn rằng đó không phải là một quá trình dễ dàng, và chắc chắn chúng tôi sẽ tiếp tục nỗ lực và điều chỉnh để có thể mang đến sản phẩm tốt nhất có thể.

Ở đây, tôi muốn nói với bạn về những gì tôi đã học được từ việc xây dựng mô hình đăng ký và những gì bạn có thể làm để đảm bảo buổi ra mắt của bạn thành công rực rỡ.

Mô hình kinh doanh đăng ký là gì?

Mô hình kinh doanh theo hình thức đăng ký tập trung vào việc khiến khách hàng đăng ký thanh toán theo tháng hoặc theo năm, đổi lại họ sẽ được cung cấp dịch vụ liên tục.

Mô hình kinh doanh đăng ký rất phổ biến trong ngành thể dục đối với các công ty phòng tập và thương hiệu thương mại điện tử , chẳng hạn như hộp quà sưu tầm và đăng ký đồ uống có cồn hoặc thực phẩm hàng tháng.

Thông thường, các doanh nghiệp đăng ký thành công nhất là các sản phẩm dễ hỏng và cần được thay thế thường xuyên, như lưỡi dao cạo hoặc các dịch vụ mang lại giá trị liên tục.

Lấy Apple hoặc các dịch vụ phát trực tuyến khác làm ví dụ. Nếu họ không tiếp tục thêm chương trình và phim mới và xuất bản nội dung của riêng họ, họ sẽ phải vật lộn để giữ chân lượng người đăng ký hàng tháng lớn như vậy, vì khi bạn đã xem mọi thứ bạn muốn, tại sao bạn lại tiếp tục trả tiền?

Đó là lý do tại sao Disney hoặc Paramount phải vật lộn để tiếp tục thành công trong ngành, vì có nhiều người cảm thấy rằng họ không tạo ra đủ nội dung mới hoặc chất lượng để xứng đáng với việc trả tiền cho nó mỗi tuần.

Bạn đã xem bất kỳ chương trình nào gần đây của Marvel chưa? Quan điểm đã được chứng minh.

Các công ty phòng tập thể dục cũng áp dụng mô hình đăng ký, vì thật đáng buồn là bạn không thể dành cả tháng để tập luyện chăm chỉ và có một cơ thể hoàn hảo trong suốt quãng đời còn lại. Thể lực và cơ bắp cần được rèn luyện thường xuyên, điều này khiến ngành này trở nên lý tưởng cho dịch vụ đăng ký.

Bạn có nên bắt đầu kinh doanh theo hình thức đăng ký không?

Vậy, mô hình đăng ký có phù hợp với bạn không? Mô hình đăng ký có thể cực kỳ thành công, nhưng chỉ khi doanh nghiệp của bạn đáp ứng đúng các tiêu chí.

Bạn đang làm việc trong ngành nào?

Trước tiên, hãy lùi lại một bước và xem xét ngành mà bạn đang có kế hoạch thành lập hoặc đang hoạt động.

Đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm gì? Có đối thủ nào đã thử mô hình đăng ký và từ bỏ không?

Đây là tất cả những dấu hiệu cho thấy mô hình đăng ký có phải là lựa chọn đúng đắn hay không. Mặt khác, nó có thể làm nổi bật khoảng cách mà đối thủ cạnh tranh của bạn đã bỏ lỡ, nơi bạn có thể cung cấp mô hình đăng ký giúp bạn khác biệt so với các thương hiệu khác.

Bạn có cơ sở hạ tầng không?

Thứ hai, hãy cân nhắc xem bạn có cơ sở hạ tầng để hỗ trợ mô hình đăng ký hay không.

Ví dụ, nếu bạn đang lập kế hoạch đăng ký theo sản phẩm, bạn có (hoặc có thể tiếp cận) lượng hàng cần thiết để đáp ứng đơn hàng hàng tháng của mọi người không, giả sử bạn có nhiều người đăng ký?

Tương tự như vậy, nếu dịch vụ của bạn cung cấp dịch vụ độc đáo, trong đó người đăng ký nhận được một sản phẩm cụ thể vào tháng thứ nhất, rồi tháng thứ hai, v.v., bạn cần có một hệ thống để theo dõi xem ai đã nhận được sản phẩm nào để đảm bảo hành trình của họ diễn ra suôn sẻ và như mong đợi.

Bạn sẽ cung cấp thêm giá trị gì?

Cuối cùng, bạn phải có một cuộc trò chuyện trung thực với chính mình về giá trị bổ sung mà bạn sẽ cung cấp cho những người đăng ký. Theo giá trị thực tế, đăng ký có vẻ như là một giải pháp kỳ diệu cho doanh thu hàng tháng hoặc hàng năm cho doanh nghiệp của bạn, nhưng nó phải mang lại lợi ích cho khách hàng, không chỉ cho kế hoạch tài chính của bạn.

Người đăng ký tiềm năng có nhiều lựa chọn khi đầu tư vào đăng ký và với rất nhiều nội dung miễn phí hiện nay, bạn phải đảm bảo rằng đăng ký của mình cung cấp nội dung thực sự độc đáo, có chất lượng cao hơn nội dung miễn phí thông thường.

Các bước để bắt đầu kinh doanh theo hình thức đăng ký

Sau khi trả lời những câu hỏi nêu trên, đã đến lúc bắt đầu thiết lập mô hình đăng ký mới của bạn.

Hãy làm theo hướng dẫn từng bước này để bắt đầu đi đúng hướng.

Bước 1: Dành cho ai?

Trước khi bắt đầu làm việc chăm chỉ, hăng hái xây dựng cơ sở hạ tầng khiến Netflix phải ghen tị , bạn cần cân nhắc đến đối tượng mục tiêu của mình.

Điểm khó khăn của họ là gì? Họ muốn thấy gì từ dịch vụ đăng ký?

Việc xây dựng giao diện người dùng và dịch vụ tuyệt vời đều tốt, nhưng nếu bạn cố bán thứ gì đó cho đối tượng không muốn mua, bạn sẽ gặp khó khăn.

Nếu bạn đã có một cộng đồng trung thành, bạn có thể dựa vào họ để có ý tưởng và cảm hứng. Điều này không chỉ giúp bạn tạo ra một dịch vụ phù hợp với họ mà còn khiến họ cảm thấy được coi trọng và tham gia, điều này sẽ khiến họ có nhiều khả năng đăng ký hơn.

Bước 2: Thực hiện nghiên cứu của bạn

Tiếp theo, đã đến lúc tiến hành một số nghiên cứu thị trường, phân tích các dịch vụ của đối thủ cạnh tranh và xác định những gì họ làm tốt và những gì họ có thể làm tốt hơn. Quá trình này cũng sẽ giúp truyền cảm hứng cho dịch vụ của bạn và giúp bạn thiết lập mức giá hiện hành cho một đăng ký trong ngành bạn đã chọn.

Bước 3: Xác định USP của bạn

Bây giờ bạn đã có rất nhiều thông tin về những gì đối thủ cạnh tranh cung cấp, đã đến lúc tìm cách để bạn nổi bật hơn so với những đối thủ khác.

Thông qua việc kết hợp những điểm khó khăn của khách hàng và điểm yếu trong các gói đăng ký của đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ có thể xác định được vị thế bán hàng độc đáo của mình và thu hút được nhiều đối tượng hơn.

Một ví dụ tuyệt vời về điều này là khi PureGym ra mắt tại Anh vào năm 2009. Họ đã đánh giá tất cả các gói đăng ký phòng tập tại Anh và thấy rằng nhiều người muốn có lựa chọn phòng tập rẻ hơn và chưa bao giờ sử dụng spa và hồ bơi tại các phòng tập hiện có trên thị trường.

Vì vậy, PureGym đã tạo ra một dịch vụ phòng tập thể dục 24/7 thân thiện với ngân sách và cắt giảm mọi chi phí. Trong 15 năm tiếp theo, công ty đã trở thành công ty phòng tập thể dục lớn nhất Vương quốc Anh đồng thời mở rộng sang các quốc gia khác.

Bước 4: Tìm nguồn hoặc phát triển dịch vụ của bạn

Nếu dịch vụ đăng ký của bạn dựa trên việc cung cấp các sản phẩm vật lý, thì việc bạn thiết lập với các nhà cung cấp đáng tin cậy là điều không thể thương lượng . Theo cách đó, khi bạn tiếp tục mở rộng dịch vụ của mình, bạn có thể tự tin rằng mình có cơ sở hạ tầng để đảm bảo nguồn cung theo kịp nhu cầu.

Nếu bạn đang cung cấp dịch vụ hoặc nội dung kỹ thuật số, bạn phải cung cấp giá trị liên tục và cung cấp thứ gì đó nổi bật so với nội dung miễn phí có sẵn trực tuyến. Tin tôi đi, không giống như việc ra mắt sản phẩm truyền thống, công việc chỉ tăng tốc sau khi bạn ra mắt đăng ký.

Bước 5: Sắp xếp phần cuối

Trước khi triển khai mô hình đăng ký của bạn, điều quan trọng là phải biết nó có hợp lý về mặt tài chính hay không. Nghĩa là ước tính chi phí thiết lập và chi phí liên tục, đồng thời tính toán mức giá bạn nên định dựa trên nghiên cứu thị trường và mức giá nào sẽ mang lại cho bạn lợi nhuận lành mạnh.

Bước 6: Tạo nội dung miễn phí có giá trị cao

Trước khi bất kỳ ai đầu tư vào nội dung trả phí của bạn, bạn cần phải cho họ thấy rằng bạn là người thực sự. Trừ khi bạn đã có một thương hiệu đã được khẳng định, bạn sẽ cần phải cho khách hàng tiềm năng thấy rằng bạn hiểu rõ về sản phẩm của mình và nội dung miễn phí của bạn cần phải phản ánh những gì họ có thể mong đợi khi đăng ký dịch vụ của bạn.

Tạo sự quan tâm thông qua nội dung blog, phương tiện truyền thông xã hội và các kênh tiếp thị khác để mở rộng phạm vi tiếp cận và thu hút sự quan tâm.

Bước 7: Đầu tư vào hỗ trợ khách hàng

Khi mọi người chi tiền cho một dịch vụ, họ mong đợi một mức hỗ trợ nhất định. Trên thực tế, kỳ vọng của người tiêu dùng đang ở mức cao nhất mọi thời đại , vì vậy điều quan trọng là hệ thống hỗ trợ khách hàng của bạn được thiết lập để xử lý mọi thắc mắc hoặc vấn đề một cách nhanh chóng và hiệu quả.

Giao tiếp phải rõ ràng, minh bạch và phù hợp với thương hiệu. Đừng ngại thể hiện cá tính khi trả lời các câu hỏi trên mạng xã hội và luôn đảm bảo rằng bạn đặt khách hàng lên hàng đầu.

Bước 8: Kiểm tra và học hỏi

Sau khi đăng ký, công việc của bạn chưa kết thúc. Điều hoàn toàn cần thiết là bạn phải tiếp tục thử nghiệm và học hỏi, xem xét phản hồi của khách hàng và cân nhắc để đảm bảo rằng đăng ký của bạn có giá trị và phù hợp.

Ví dụ, năm ngoái, chúng tôi đã nghe phản hồi từ các thành viên rằng họ muốn được trợ giúp sử dụng AI cho thương mại điện tử. Vì vậy, gần đây chúng tôi đã đầu tư vào khóa học hoàn toàn mới của mình về cách sử dụng AI để phát triển doanh nghiệp của bạn.

Làm sao để biết mô hình đăng ký thành công?

Cuối cùng, sẽ không khó để biết đăng ký của bạn có thành công hay không. Ban đầu, thành công sẽ được xác định bởi số lượng đăng ký và số liệu doanh thu hàng tháng .

Tuy nhiên, khi những con số này tăng lên, thành công nên chuyển sang tập trung vào số liệu giữ chân khách hàng, xác định thời gian mọi người đăng ký dịch vụ của bạn.

Ví dụ, nếu bạn có một lượng lớn người đăng ký chỉ để hủy sau một tháng thì loại dịch vụ đó không bền vững.

Với mô hình đăng ký, trọng tâm phải là tính lâu dài, vì đó là nơi có thể kiếm được tiền thực sự.

Lời khuyên từ những người đã làm được điều đó

Nhưng đừng chỉ tin vào lời chúng tôi nói. Sau đây là một số lời khuyên từ các cuộc phỏng vấn của chúng tôi với những người sáng lập doanh nghiệp theo hình thức đăng ký đã từng trải qua những bước được nêu ra trước mắt bạn.

Jessica Rolph Lovevery: Người sáng lập Happy Family & Lovevery

“Hãy ám ảnh về sản phẩm của bạn và thực sự thực hiện rất nhiều thử nghiệm và nghiên cứu trước khi ra mắt”, cô nói. “Và sau khi ra mắt, hãy nhớ rằng sản phẩm của bạn chưa hoàn thiện; rằng việc ra mắt sản phẩm thực sự là sự tiếp nối của quá trình phát triển sản phẩm. Đó là nơi bạn bắt đầu nhận được phản hồi ở quy mô lớn và tiếp tục ám ảnh về phản hồi đó và lặp lại sản phẩm của bạn. Đừng bao giờ hài lòng với những gì bạn có. Luôn tìm cách để làm cho nó tốt hơn”.

Suneera Madhani: Người sáng lập Stax Payments

Madhani cho biết: "Tôi khuyến khích những người sáng lập tận dụng bất kỳ giải pháp nhãn trắng nào đã có để đưa MVP vào hoạt động". Ví dụ, cô ấy đã hợp tác với một tổ chức ngân hàng để gắn nhãn trắng cho phần mềm giao dịch nhằm kiểm tra giả thuyết về mô hình theo kiểu đăng ký so với mô hình theo kiểu phần trăm".

Lynda Weinman: Người sáng lập Lynda.com

"Tất nhiên, bạn sẽ ngừng đăng ký", Weinman nói. "Và điều đó không nhất thiết phản ánh sản phẩm kém chất lượng đang được cung cấp. Đó là phản ánh thực tế rằng người dùng có thể có một số mục tiêu khác trong đầu".

Michael Dubin: Người sáng lập Dollar Shave Club

“Nhiều người nghiện khái niệm kinh doanh theo hình thức đăng ký vì họ thích ý tưởng về doanh thu định kỳ hàng tháng, nhưng bạn chỉ nên khởi động một doanh nghiệp theo hình thức đăng ký nếu nó sẽ nâng cao… trải nghiệm của khách hàng. Trải nghiệm của khách hàng là điều quan trọng nhất. Nếu việc cung cấp cho họ một gói đăng ký sẽ khiến cuộc sống của họ tốt hơn hoặc hạnh phúc hơn, bạn nên cung cấp gói đăng ký. Và nếu không, bạn không nên làm vậy.”

Tobi Pearce: Người sáng lập Sweat App

“Kinh tế kinh doanh đăng ký hoàn toàn và cơ bản khác với kinh doanh thương mại điện tử truyền thống. Giống như bất kỳ doanh nghiệp đăng ký nào, churn luôn là mối quan tâm. Một cách để chống lại xu hướng thành viên hủy đăng ký của họ là xây dựng một cộng đồng gắn kết.”