Video sẽ thúc đẩy chuyển đổi ở mọi giai đoạn của hành trình mua hàng

Giống như mọi chủ doanh nghiệp khác, bạn có thể cũng có những nghi ngờ riêng, và điều đó không sao cả. Chúng ta đều đã từng trải qua điều đó.

Phải thừa nhận là tôi hơi thiên vị một chút, nhưng có lý do tại sao 87% chủ doanh nghiệp  hài lòng với ROI của tiếp thị video - nó thực sự hiệu quả! Tuy nhiên, cách duy nhất để bạn gia nhập câu lạc bộ những tác giả tiếp thị đầy tham vọng này là học cách sử dụng video hiệu quả.

Vì vậy, trong bài viết này, chúng ta sẽ thảo luận về các chiến thuật mà công ty Yum Yum Videos của tôi  sử dụng để tạo ra những video có tỷ lệ chuyển đổi cao cho khách hàng.

Và điều đó bắt đầu bằng việc kết hợp nội dung của bạn với hành trình mua hàng của khách hàng.

Hiểu về hành trình của người mua

Hãy nghĩ về lần cuối cùng bạn mua một món đồ. Ví dụ như một chiếc TV. Bạn không phải bỗng dưng thức dậy và nghĩ: "Này, mình nên mua một chiếc TV mới!". Có thể bạn đã thấy một quảng cáo về một chiếc TV mới, lớn hơn của một thương hiệu nào đó, hoặc có thể một người bạn đã nói với bạn về sự tuyệt vời của công nghệ 4K. Dù bắt đầu như thế nào, cơn thèm khát vẫn xuất hiện, và nó không hề biến mất.

Bạn lên mạng tìm kiếm TV. Bạn lướt qua vài trang web, so sánh giá cả, kiểm tra thông số kỹ thuật, xem đánh giá, cân nhắc thời gian giao hàng và phương thức thanh toán. Về cơ bản, bạn đã làm bài tập về nhà. Cuối cùng, bạn chọn một cửa hàng và mua món đồ đó—một kết thúc có hậu!

Đây là một quá trình đã trở thành bản năng của hầu hết chúng ta. Nó là thứ mà chúng ta, những người làm tiếp thị, gọi là "hành trình của người mua". Định nghĩa nhàm chán, giống như trong từ điển, sẽ là "quá trình khách hàng nhận thức được một nhu cầu, cân nhắc các lựa chọn để thỏa mãn nhu cầu đó, và cuối cùng quyết định chọn một trong số đó". Nhưng thành thật mà nói, chúng tôi thích câu chuyện trên TV hơn.

Như bạn có thể thấy, trong cả ví dụ và định nghĩa, có ba giai đoạn rõ ràng đang diễn ra:

• Giai đoạn nhận thức: Người mua nhận thức được nhu cầu hoặc vấn đề cụ thể (bạn muốn chiếc TV 4K).

• Giai đoạn cân nhắc: Người mua biết về nhu cầu hoặc vấn đề và muốn tìm giải pháp (bạn đã lên mạng và duyệt qua nhiều trang web/đã nghiên cứu).

• Giai đoạn quyết định: Người mua phân tích các lựa chọn và chọn một (bạn mua TV từ cửa hàng mà bạn cảm thấy đáng tin cậy/có lợi nhất).

Ba giai đoạn này hiện diện trong hầu hết mọi giao dịch mua hàng, nghĩa là khách hàng của bạn sẽ trải nghiệm điều này khi tìm mua sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp. Chỉ riêng điều đó thôi cũng đủ là một lý do mạnh mẽ để lý giải cho hành trình tiếp thị của bạn. Nhưng ở đây, chúng ta sẽ nói cụ thể về video. Vậy hãy cùng xem nội dung video đóng vai trò như thế nào trong từng giai đoạn.

Ở giai đoạn nhận thức, người mua nhận ra họ muốn hoặc cần thứ gì đó (bạn đang xem quảng cáo về chiếc TV mới và nhận ra khoảnh khắc "aha!").

Ở giai đoạn cân nhắc, người mua sẽ kiểm tra những giải pháp nào có sẵn cho họ (xem một vài video sản phẩm để tìm hiểu thông số kỹ thuật của từng mẫu TV).

Ở giai đoạn quyết định, người mua có một danh sách rất ngắn các giải pháp có thể khả thi và chọn một giải pháp (xem một vài bài đánh giá trên YouTube về các mẫu bạn đang cân nhắc và chọn một).

Chiến lược tiếp thị video theo hành trình mua hàng của bạn cần cân nhắc những động lực đó và cung cấp nội dung chất lượng cao, nhắm mục tiêu hiệu quả nhất cho từng giai đoạn. Việc sử dụng dịch vụ sản xuất video chuyên nghiệp có thể giúp ích rất nhiều, nhưng điều quan trọng là bạn phải biết những gì nên và không nên làm ở mỗi giai đoạn.

Nếu bạn quá thúc ép khách hàng trong giai đoạn nhận biết, họ sẽ bỏ đi. Nếu không làm rõ lợi thế cạnh tranh của mình trong giai đoạn quyết định, bạn có nguy cơ mất họ vào tay đối thủ cạnh tranh.

Ấn tượng đầu tiên tuyệt vời: Video cho giai đoạn nhận thức

Ở giai đoạn nhận thức, mọi người thậm chí có thể không biết bạn có giải pháp cho nhu cầu của họ. Họ thậm chí có thể chưa biết đến thương hiệu của bạn! Điều đó có nghĩa là bạn sẽ tương tác với họ lần đầu tiên trong giai đoạn này. Vì vậy, tốt nhất bạn nên tạo ấn tượng ban đầu tốt nhất có thể. Và còn cách nào tốt hơn là một đoạn video ấn tượng?

Video là lựa chọn hàng đầu ở giai đoạn nhận thức. Chúng giúp khán giả hiểu rõ hơn về các vấn đề tiềm ẩn và khơi dậy sự quan tâm đến công ty của bạn.

Để làm được điều đó, bạn nên tạo những video không mang tính chất bán hàng ép buộc. Thay vào đó, hãy tập trung vào việc tạo ra những video cung cấp nội dung có giá trị và phù hợp để thu hút đối tượng mục tiêu. Thành công, và bạn sẽ nhận thấy lượng khách hàng mới đổ về cửa hàng thương mại điện tử của mình, và họ sẽ sớm quay lại sau đó.

Đó là những video nào? Có hai loại hiện ra ngay trong đầu tôi:

Quảng cáo thương mại

Cách phổ biến nhất để tìm hiểu về một công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ mới là gì? Tất nhiên là thông qua quảng cáo. Một video quảng cáo ngắn gọn, được trau chuốt kỹ lưỡng có thể giúp khách hàng tiềm năng biết bạn là ai, khẳng định thương hiệu và thu hút họ bằng một câu chuyện như: "Chào bạn, chúng tôi đây, bạn có biết về chúng tôi không?"

Hãy xem video chúng tôi đã làm cho Tortilla Land, một lựa chọn thay thế lành mạnh hơn dành cho những người yêu thích bánh tortilla. Video ngắn gọn, đầy màu sắc và tràn ngập cảm giác vui vẻ, phấn khởi - đúng như tâm trạng của khách hàng tiềm năng sau khi thưởng thức sản phẩm của họ.

Video giáo dục

Ý tưởng cơ bản đằng sau những video này là giải quyết những mối quan tâm của đối tượng mục tiêu theo cách mà bạn cũng đang giới thiệu thương hiệu của mình. Nhờ đó, bạn sẽ mang lại giá trị bằng cách hướng dẫn khách hàng tiềm năng về một chủ đề cụ thể mà họ quan tâm, đồng thời khẳng định mình là chuyên gia trong lĩnh vực đó.

Warby Parker đã làm rất tốt việc này. Họ đã dành hẳn một phần trên trang web của mình cho nội dung giáo dục, trong đó các video hướng dẫn nổi bật nhất.

Xem video ngắn giúp khách hàng tiềm năng hiểu cách đo kính chính xác như thế nào.

Bạn có thể đang nghĩ, "Tuyệt vời, nhưng mình nên dùng những video này ở đâu?" Các thương hiệu và công ty khởi nghiệp mới trong lĩnh vực thương mại điện tử thường không có nhiều lượt truy cập vào cửa hàng của họ. Điều đó có nghĩa là việc sử dụng những video này trên trang web của bạn có thể khá vô ích. Vậy bạn nên dùng chúng ở đâu? Ở bất cứ nơi nào bạn có thể!

Tải chúng lên các trang video như YouTube và Vimeo, và trên các tài khoản mạng xã hội của doanh nghiệp bạn. Ngoài ra, hãy đưa chúng vào email và, vâng, sử dụng chúng trên trang web của bạn! Ví dụ của Warby Parker là một ví dụ tuyệt vời mà bạn có thể học hỏi, bởi vì việc có một chuyên mục riêng để cung cấp thông tin cho khán giả sẽ không chỉ mang lại cho bạn lượng truy cập mà nếu không có nó, bạn sẽ không tìm thấy họ—mà còn giúp bạn xây dựng danh tiếng như một chuyên gia.

Giải pháp cho mọi người: Video cho giai đoạn cân nhắc

Giai đoạn nhận thức giúp mọi người nhận ra rằng họ có nhu cầu và bạn có thể giúp họ, cho dù đó là nhu cầu về một cửa hàng trực tuyến giao hàng tạp hóa nhanh hơn hay một chiếc dây xích mới cho chú chó của họ.

Giai đoạn cân nhắc là thời điểm để đưa mình vào danh sách ngắn các lựa chọn mà họ đang cân nhắc để giải quyết nhu cầu đó.

Mục tiêu của bạn ở đây rất dễ hiểu, nhưng lại khó đạt được - hãy cho khán giả biết tại sao những gì bạn cung cấp là giải pháp tốt nhất cho họ. Có rất nhiều cách để làm điều này, nhưng kinh nghiệm đã dạy chúng tôi rằng cách tốt nhất là minh họa cách cuộc sống của khách hàng có thể được cải thiện khi có bạn trong bức tranh toàn cảnh.

Như một câu ngạn ngữ  đã được lưu truyền nhiều năm nay, nếu một bức ảnh đáng giá ngàn lời nói, thì một video đáng giá hàng triệu lời nói. Đó là lý do tại sao bạn nên sản xuất những video chất lượng cao nhất có thể, thay vì chỉ thuyết giảng cho khán giả về lý do tại sao bạn quan trọng.

Các video sẽ giúp bạn làm điều đó là:

Video giải thích

Đây là những video ngắn giới thiệu những gì bạn cung cấp một cách vui nhộn, hấp dẫn và trực tiếp. Chúng rất tuyệt vời để giới thiệu thương hiệu và nêu bật những lợi ích bạn mang lại, mà không làm khán giả nhàm chán. Chúng đi theo lối kể chuyện truyền thống, trong đó một vấn đề được nêu ra, một giải pháp được đưa ra, và vấn đề được giải quyết.

Đây là video giải thích chúng tôi đã làm cho Shift.org. Chỉ trong hơn một phút, bạn sẽ hiểu được vấn đề (những thách thức đối với cựu chiến binh khi chuyển sang lực lượng lao động), giải pháp (nền tảng và các gói hỗ trợ của Shift.org) và lợi ích (đạt được mục tiêu thành công). Và việc đây là video giải thích hoạt hình càng làm cho nó thú vị và hấp dẫn hơn.

Video sản phẩm

Khách hàng lướt qua cửa hàng thương mại điện tử của bạn không chỉ muốn đọc mô tả, thông số kỹ thuật hay xem hình ảnh. Họ muốn tận mắt chứng kiến ​​sản phẩm hoạt động như thế nào! Đó là lý do tại sao video sản phẩm là chìa khóa cho bất kỳ cửa hàng thương mại điện tử nào. Mọi người có cơ hội được tận mắt chứng kiến ​​sản phẩm trong các tình huống thực tế và hiểu rõ hơn về chúng.

Video sản phẩm có thể được thực hiện thông qua video quay trực tiếp, video quay màn hình, hình ảnh động hoặc như bạn có thể thấy trong video sản phẩm iPad này, giống như một quảng cáo hơn.

Trong bối cảnh thương mại điện tử, các video hướng đến giai đoạn cân nhắc sẽ được rải rác trên trang web của bạn. Video sản phẩm sẽ được đặt hợp lý trên các trang sản phẩm tương ứng.

Ngược lại, video giải thích đủ linh hoạt để có thể được đặt trên trang chủ, phần dịch vụ hoặc trên các trang đích được thiết kế để thu hút khách hàng mới và được chia sẻ trên mạng xã hội.

Ví dụ, chúng tôi có một video giải thích ở ngay đầu trang chủ, phía trên phần gấp lại:

Bạn nên đặt video ở đâu? Về cơ bản, điều quan trọng là phải chọn đúng loại video phù hợp với ý định của người tìm kiếm và mục tiêu tiếp thị của bạn. Ví dụ: một video sản phẩm (giai đoạn cân nhắc) có thể sẽ mang lại kết quả tốt hơn trên một trang được hướng đến và tối ưu hóa cho khách hàng tiềm năng trong giai đoạn đó (như danh mục sản phẩm) so với việc hiển thị trên một trang đích riêng lẻ.

Một cú hích cuối cùng: Video cho Giai đoạn Quyết định

Thời khắc ấy cuối cùng đã đến. Khách hàng tiềm năng của bạn đã sẵn sàng mua hàng! Liệu họ có chọn bạn không? Đó chính xác là mục đích của giai đoạn quyết định: cam kết cuối cùng. Làm thế nào để đảm bảo họ sẽ hợp tác kinh doanh với bạn thay vì đối thủ cạnh tranh? Bằng cách triển khai các video được thiết kế riêng cho mục đích đó.

Đây chính là thời điểm để bạn tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh và củng cố niềm tin của khách hàng. Điều gì làm nên sự khác biệt của bạn? Tại sao mọi người nên tin tưởng bạn? Khách hàng hiện tại của bạn có hài lòng với bạn không? Trả lời những câu hỏi này là chìa khóa để thu hút khách hàng trong giai đoạn quyết định.

Các video có thể giúp bạn làm điều đó là:

Video Câu chuyện Công ty

Những video này đặt những con người đứng sau thương hiệu ngay trước ống kính máy quay. Chúng giới thiệu thương hiệu, đội ngũ nhân viên, câu chuyện và trải nghiệm chung của họ. Mục tiêu là nhân cách hóa công ty của bạn  và tăng niềm tin của khán giả, vì họ có thể thấy những con người thực sự đằng sau cửa hàng.

Amazon luôn sử dụng những video như thế này để giải thích cách thức hoạt động của công ty bằng lời của các cộng sự. Công ty cũng sử dụng video câu chuyện công ty để giới thiệu các giá trị cốt lõi và nói về các dịch vụ mới mà không hề mang tính thuyết giảng.

Video chứng thực

Các báo cáo đã chỉ ra rằng mọi người dựa vào đánh giá của người dùng  để đưa ra quyết định mua hàng, vì vậy việc sử dụng video chứng thực dường như là một lựa chọn hiển nhiên. Việc đưa những khách hàng thực sự, hài lòng vào video của bạn và để họ chia sẻ về cách bạn đã giúp họ là cách tốt nhất để khách hàng tiềm năng yên tâm về những gì bạn cung cấp.

Các công ty lớn và nhỏ đều sử dụng những video này để cố gắng thuyết phục mọi người đưa ra quyết định đúng đắn và lựa chọn họ.

Những video này có thể được sử dụng ở nhiều nơi trong suốt quá trình tiếp thị cho cửa hàng thương mại điện tử của bạn. Bạn có thể đặt chúng trên trang web, trong mục dành riêng cho khách hàng hài lòng, trên trang giới thiệu, trên mạng xã hội và thậm chí trong chu trình tiếp thị qua email. Ý tưởng là tiếp cận những người sắp đưa ra quyết định và đang cân nhắc xem bạn có phải là công ty họ muốn hợp tác hay không.

Hoạt động!

Ngày nay, nội dung video là yếu tố thiết yếu cho mọi công ty muốn nổi bật và tạo lợi thế, và các cửa hàng thương mại điện tử cũng không ngoại lệ. Vì có mối tương quan trực tiếp giữa việc xem video và mua sắm  trực tuyến, bạn không thể bỏ qua tiếp thị video, ngay cả khi bạn là một công ty khởi nghiệp hoàn toàn mới.

Suy cho cùng, bạn đang cố gắng kinh doanh, và video là khoản đầu tư sinh lời liên tục. Ít nhất là nếu bạn biết mình đang làm gì. Miễn là bạn sản xuất video chất lượng để sử dụng đúng chỗ, bạn sẽ đạt được kết quả tốt hơn nhiều từ các chiến dịch của mình.

Hiểu rõ hành trình mua hàng của chính mình là yếu tố then chốt để mang lại lợi ích cho cửa hàng thương mại điện tử của bạn. Biết khi nào nên sử dụng lời chào hàng và khi nào không, khi nào nên nhấn mạnh giá trị cốt lõi và khi nào nên để khách hàng tự lên tiếng, cũng như biết nên sử dụng video ở đâu là bí quyết cho một chiến lược video thành công, giúp thúc đẩy doanh số.