Vì sao nội dung hỗ trợ bán hàng của bạn cần có tính xác thực thực tế

Khi một nhân viên bán hàng chia sẻ bài viết của tôi trong cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng hoặc đề cập đến câu chuyện của khách hàng trong buổi giới thiệu sản phẩm, nội dung đó đã trở thành một phần trong chiến lược bán hàng của họ — cho dù tôi có chủ ý hay không.

Trong  báo cáo Tình hình bán hàng năm 2025, gần 28% nhân viên bán hàng xác định việc sử dụng hiệu quả hơn nội dung hỗ trợ bán hàng là một lĩnh vực trọng tâm trong năm tới. Điều đó cho thấy các nhân viên bán hàng biết rằng các tài liệu này tồn tại nhưng lại gặp khó khăn trong việc tìm ra thời điểm và cách sử dụng chúng trong các tình huống bán hàng thực tế.

Trong bài viết này, tôi sẽ hướng dẫn bạn lý do tại sao nội dung hỗ trợ bán hàng xứng đáng được bạn quan tâm ngay bây giờ, cách tạo ra tài liệu mà nhân viên bán hàng sẽ sử dụng, và những lời khuyên thực tế từ các chuyên gia bán hàng về điều gì làm cho nội dung hỗ trợ bán hàng trở nên hiệu quả.

Tại sao nội dung hỗ trợ bán hàng lại quan trọng

Trước đây, nội dung hỗ trợ bán hàng thường chỉ được tạo ra sau khi nhân viên bán hàng yêu cầu. Nhưng hiện nay, điều đó đã thay đổi. Cách thức người mua nghiên cứu thông tin, các kênh thúc đẩy doanh thu và những gì nhân viên bán hàng cần để chốt giao dịch đều đã thay đổi theo hướng khiến nội dung hỗ trợ bán hàng trở thành yếu tố then chốt trong việc tăng trưởng doanh thu.

Dưới đây là những gì dữ liệu cho thấy về những sự thay đổi này.

Người mua mong muốn nhận được giá trị hữu hình trước khi đưa ra quyết định.

Khi người mua có thể tự mình chứng minh được giá trị sản phẩm/dịch vụ, nội dung hỗ trợ bán hàng sẽ trở thành cầu nối giữa quá trình nghiên cứu và quyết định mua hàng.

Số liệu cho thấy rõ điều này: 37% người mua coi sự phù hợp của sản phẩm là yếu tố quyết định, và 35% cần phải chứng minh giá trị tương xứng với số tiền bỏ ra.

Các đội ngũ bán hàng đang đáp trả bằng cách mở rộng các công cụ tự phục vụ — hiện nay 40% cung cấp bản dùng thử miễn phí, trang giá cả và câu chuyện khách hàng cho phép người mua tự đánh giá giải pháp. 35% khác đã chuyển sang bán hàng dựa trên giải pháp, đòi hỏi nội dung kết nối các vấn đề cụ thể với kết quả có thể đo lường được.

Các tài liệu hỗ trợ bán hàng của bạn cần thể hiện giá trị một cách cụ thể — thông qua các trường hợp sử dụng, công cụ tính toán ROI và bằng chứng từ khách hàng, để người mua có thể tự tin vào quyết định của mình và nhân viên bán hàng có thể củng cố niềm tin đó khi họ tham gia vào cuộc trò chuyện.

Trí tuệ nhân tạo đang định hình lại quy trình nghiên cứu.

Khách hàng tham gia các cuộc trò chuyện bán hàng với sự hiểu biết sâu sắc hơn bao giờ hết, điều này làm thay đổi những gì mà nhân viên bán hàng cần từ nội dung hỗ trợ.

Vai trò của người bán đã thay đổi, khi 36% cho rằng công việc quan trọng nhất của họ hiện nay là giúp người mua cảm thấy tự tin vào quyết định của mình, và 33% tập trung vào việc thuyết phục sự đồng thuận nội bộ. Điều này có nghĩa là nội dung của bạn cần phải giải quyết những nghi ngờ cụ thể và những rào cản về mặt chính trị mà người mua gặp phải sau khi họ đã nghiên cứu kỹ lưỡng.

Hãy nghĩ đến việc giảm bớt các bài giải thích sản phẩm và tập trung vào nội dung giải quyết các thắc mắc, xây dựng sự đồng thuận giữa các bên liên quan và cung cấp các luận điểm mà người mua cần để biện minh cho lựa chọn của họ trong nội bộ công ty.

Mạng xã hội thúc đẩy quá trình tạo ra nguồn khách hàng tiềm năng.

Mạng xã hội đã chuyển từ kênh xây dựng thương hiệu sang công cụ tạo ra khách hàng tiềm năng.

Nó mang lại tỷ lệ phản hồi tiếp cận khách hàng tiềm năng cao nhất, đạt 42% — vượt xa email (26%) và cuộc gọi điện thoại (23%). Đây cũng là nguồn khách hàng tiềm năng chất lượng cao hàng đầu, với 35% đội ngũ bán hàng xếp nó ở vị trí số một.

Điều đáng chú ý nhất: 45% chuyên gia bán hàng đánh giá mạng xã hội là “rất hiệu quả” trong việc thúc đẩy doanh số, thậm chí còn vượt trội hơn cả các cuộc họp trực tiếp (44%). Điều này có nghĩa là nội dung hỗ trợ bán hàng của bạn cần phải dễ chia sẻ và được xây dựng dành riêng cho các kênh mạng xã hội.

Các nhân viên bán hàng cần những nội dung mà họ có thể đăng trực tiếp hoặc gửi qua tin nhắn riêng – những thông tin ngắn gọn, câu chuyện khách hàng và dữ liệu giúp khởi đầu cuộc trò chuyện thay vì yêu cầu khách hàng phải tải xuống tài liệu chuyên ngành hoặc xem bản demo trước.

Các nhân viên bán hàng cần thể hiện giá trị của mình trong suốt quá trình.

Chốt được hợp đồng là một chuyện. Giữ chân khách hàng và phát triển tài khoản lại là chuyện khác.

Thời điểm cũng rất quan trọng, vì 37% cho biết thời điểm tốt nhất để chào bán thêm sản phẩm/dịch vụ là ngay sau khi bạn đã giúp khách hàng đạt được mục tiêu, khi lòng tin đang ở mức cao và kết quả đã nói lên tất cả. Điều này có nghĩa là nội dung hỗ trợ của bạn không thể chỉ dừng lại ở lần bán hàng đầu tiên.

Các nhân viên bán hàng cần những tài liệu giúp họ theo dõi thành công, thể hiện tiến độ hướng tới những điều khách hàng quan tâm và định hình các cơ hội mở rộng dựa trên những kết quả họ đã đạt được.

Cách tạo nội dung hỗ trợ bán hàng hiệu quả

Việc tạo ra nội dung hỗ trợ mà các nhân viên bán hàng sử dụng phụ thuộc vào một điều: bắt đầu từ vị trí hiện tại của họ chứ không phải vị trí mà bạn mong muốn họ đạt được.

Nếu bạn tạo nội dung một cách tùy tiện — viết những gì nghe có vẻ hợp lý mà không kiểm chứng bằng các cuộc hội thoại — bạn sẽ có những tài liệu nằm im lìm trong ổ đĩa dùng chung mà không được sử dụng.

Phương pháp dưới đây hoạt động khác biệt. Nó được xây dựng dựa trên việc lắng nghe trước tiên, sau đó tạo ra nội dung phù hợp với các cuộc trò chuyện mà nhân viên bán hàng đang tham gia.

Hãy bắt đầu bằng những cuộc trò chuyện mà nhân viên bán hàng đang có, chứ không phải nội dung bạn muốn quảng bá.

Sự thiếu kết nối giữa những gì bộ phận marketing tạo ra và những gì bộ phận bán hàng cần sẽ nhanh chóng trở nên rõ ràng khi các giao dịch bị đình trệ.

Mary Keough , Giám đốc bộ phận Tạo nhu cầu tại CoLab Software , đã làm rõ điều này trong một bài đăng, lập luận rằng những thất bại trong việc hỗ trợ bán hàng bắt nguồn từ việc coi chúng là vấn đề tiếp thị thay vì vấn đề quy trình bán hàng.

Quan sát của cô ấy chỉ ra rằng hầu hết nội dung hỗ trợ được tạo ra để đáp ứng một thiếu sót mà ai đó nhận thấy, chứ không phải từ việc phân tích có hệ thống về những khó khăn mà các nhân viên bán hàng gặp phải.

Một đối thủ cạnh tranh mới xuất hiện, vì vậy bộ phận marketing vội vàng tung ra "thẻ bài cạnh tranh". Một thương vụ bị đình trệ do vấn đề lợi tức đầu tư (ROI), nên ai đó đã lập ra một công cụ tính toán.

Nhưng những phản hồi riêng lẻ này không nhìn thấy được quy luật chung.

Cách tiếp cận tốt hơn bắt đầu bằng việc lắng nghe các cuộc gọi bán hàng — không phải những đoạn hội thoại thành công được chọn lọc, mà là những đoạn hội thoại lộn xộn ở giữa, nơi các nhân viên bán hàng lúng túng khi trả lời:

• Họ tránh đặt những câu hỏi nào?
• Họ tham khảo ý kiến ​​quản lý ở những trường hợp nào?
• Khi nào họ hứa sẽ "liên lạc lại" thay vì trả lời ngay lập tức?

Những khoảnh khắc này cho thấy những điều mà các nhân viên bán hàng cần nói một cách tự tin nhưng lại không thể. Hãy xây dựng lộ trình đào tạo của bạn dựa trên thực tế đó.

Xây dựng nội dung hiệu quả trên nhiều kênh tiếp xúc khác nhau.

Một nhân viên bán hàng phát hiện ra vấn đề mà khách hàng gặp phải trong cuộc gọi, gửi email tiếp theo đề cập đến cuộc trò chuyện đó, và sau đó cần một hình ảnh trực quan để chia sẻ với ba bên liên quan không có mặt trực tiếp.

Nếu nội dung hỗ trợ bán hàng của bạn chỉ hiệu quả trong một trong những thời điểm đó, các nhân viên bán hàng sẽ ứng biến trong những thời điểm còn lại — và tính nhất quán sẽ bị phá vỡ.

Jason Oakley , người sáng lập Productive PMM và DemoDash , đưa ra khuôn khổ “Hiểu, Nói, Trình bày” phù hợp trực tiếp với thực tế này:

• Know cung cấp những thông tin nền tảng mà các nhân viên bán hàng cần biết trước bất kỳ cuộc trò chuyện nào — sản phẩm của bạn hoạt động như thế nào, nó giải quyết những vấn đề gì, những khách hàng nào đã thấy hiệu quả.
• Say cung cấp cho họ ngôn ngữ chính xác — các kịch bản hội thoại cho các cuộc gọi tìm hiểu nhu cầu, các mẫu email để theo dõi, các câu trả lời khi ai đó phản đối về giá cả.
• Show cung cấp các tài liệu trực quan — bản tóm tắt một trang về quy trình chuyển đổi của bạn, nghiên cứu điển hình chứng minh lợi tức đầu tư (ROI), và bộ slide mà họ có thể trình chiếu trên màn hình.

Khi một đại diện giải thích phương pháp bảo mật của bạn qua điện thoại (Nói), họ cần có khả năng chỉ ra một tài liệu kỹ thuật mô tả chi tiết phương pháp đó (Biết) và gửi một bản tóm tắt một trang để người phụ trách nội bộ có thể chia sẻ (Thể hiện).

Với cùng những lợi ích, cùng những luận điểm chứng minh, cùng ngôn ngữ sử dụng, các nhân viên bán hàng có thể tự tin dẫn dắt khách hàng tiềm năng tiến lên trong mọi cuộc tương tác.

Hãy làm cho nội dung của bạn dễ tìm và dễ chia sẻ.

Nội dung đào tạo tốt nhất thế giới cũng vô dụng nếu nhân viên bán hàng không thể tìm thấy nó khi cần. Ví dụ, một khách hàng tiềm năng hỏi về các tính năng bảo mật doanh nghiệp của bạn, và nhân viên bán hàng biết rằng có một tài liệu tóm tắt tuyệt vời ở đâu đó. Nhưng sau khi cuộn qua ba thư mục và hai kênh Slack, họ bỏ cuộc và trả lời đại khái.

Ron Baden , Trưởng bộ phận bán hàng tại GTM Buddy, đã sử dụng phép so sánh với một kho lưu trữ trong podcast The Cyber ​​Go-To Market để mô tả vấn đề này:

" Nếu chúng ta có thể sắp xếp nội dung sao cho tôi có thể biết ngay nó ở đâu và lấy được những gì mình cần — cuộc sống của tôi sẽ khác đi rất nhiều. Đó chính là ý nghĩa của việc hỗ trợ tiếp cận nội dung. Làm thế nào để chúng ta cung cấp cho các nhân viên bán hàng một thông tin cụ thể, giúp họ thực hiện thành công một pha bóng cụ thể vào đúng thời điểm cần thiết? "

Cách tổ chức quan trọng hơn số lượng. Gắn thẻ nội dung theo đối tượng khách hàng mục tiêu, giai đoạn giao dịch và các phản đối thường gặp. Hiển thị tài liệu trên các công cụ mà nhân viên bán hàng đã sử dụng — CRM, lịch, hộp thư đến của họ.

Càng nhanh chóng lấy được thứ mình cần, họ càng có nhiều khả năng sử dụng nó.

Liên kết trực tiếp nội dung hỗ trợ với các chỉ số doanh thu.

Các nhóm hỗ trợ không thể kết nối công việc của họ với doanh thu có thể sẽ phải vật lộn để giành ngân sách hoặc biện minh cho số lượng nhân viên.

Lee Densmer , một chuyên gia hàng đầu về tiếp thị nội dung, đã nói thẳng thắn: bộ phận bán hàng không thể hoàn thành công việc của họ nếu thiếu nội dung vào năm 2025, điều đó có nghĩa là các nhóm nội dung nắm giữ một phần trách nhiệm trong kết quả bán hàng.

Lập luận của cô ấy tập trung vào đào tạo và hỗ trợ. Bạn không thể đưa cho nhân viên bán hàng một bài đăng blog mới hoặc ebook mà không hướng dẫn họ khi nào nên sử dụng, bài đăng đó phù hợp với đối tượng khách hàng nào và hỗ trợ giai đoạn nào trong phễu bán hàng.

Nếu thiếu ngữ cảnh đó, nội dung sẽ bị bỏ phí trong khi các nhân viên bán hàng tự ứng biến tài liệu của riêng họ hoặc dựa vào những gì họ đã biết là hiệu quả.

Dữ liệu từ báo cáo của chúng tôi đã chứng minh điều này. Với 42% các nhóm đo lường thành công bằng doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) và 30% bằng tỷ suất lợi nhuận, nội dung đào tạo cần phải chứng minh được khả năng thúc đẩy các chỉ số này.

Điều đó có nghĩa là theo dõi những tài sản nào xuất hiện trong các giao dịch đã hoàn tất, đo lường mức độ sử dụng nội dung có tương quan với tỷ lệ chuyển đổi và xác định những tài liệu nào giúp rút ngắn chu kỳ bán hàng.

Sneha Mittal tại Philips kết nối trực tiếp khả năng hỗ trợ bán hàng dựa trên trí tuệ nhân tạo (AI) với kết quả kinh doanh. Trong podcast Sales Enablement Innovation , bà nhấn mạnh : " AI thực sự có thể giúp tạo ra nhiều nguồn khách hàng tiềm năng hơn, tìm kiếm khách hàng tiềm năng tốt hơn với những hiểu biết được hỗ trợ bởi AI, xây dựng và phát triển mối quan hệ khách hàng, chốt được nhiều giao dịch hơn và rút ngắn chu kỳ bán hàng. "

Khi bạn có thể chỉ ra mối liên hệ giữa một nội dung hỗ trợ cụ thể với việc rút ngắn chu kỳ bán hàng hoặc tăng tỷ lệ thắng thầu, việc thảo luận về ngân sách sẽ trở nên dễ dàng hơn nhiều.

Mẹo thực tế để tăng cường hiệu quả bán hàng

Sử dụng đóng vai để luyện tập những phần mà người đại diện thường gặp khó khăn nhất.

Hầu hết các chương trình đào tạo bán hàng đều cố gắng bao quát mọi thứ cùng một lúc — tìm hiểu nhu cầu khách hàng, giới thiệu sản phẩm, xử lý phản đối và chốt đơn.

Các đại diện bán hàng tham dự các buổi họp kéo dài hai giờ và chỉ ghi nhớ được 20% thông tin. Cách tiếp cận tốt hơn là tập trung vào những thời điểm cụ thể khi các giao dịch đổ bể.

Ron khuyên nên tập trung luyện tập vào những điểm yếu:

“ Trước khi họ bắt đầu cuộc gọi, hãy yêu cầu họ diễn lại một bài tập đóng vai ngắn khoảng 5 phút về phần mà họ chưa giỏi. Ông ấy đề xuất sử dụng dữ liệu cuộc gọi thực tế để xây dựng các kịch bản này. Hãy lấy 15 cuộc gọi CISO gần đây nhất mà nhóm đã thực hiện. Đây là bản ghi chép. Hãy đưa dữ liệu đó vào cơ sở kiến ​​thức cho công cụ diễn tập đóng vai. ”

Molly Sestak , người đã xây dựng hệ thống hỗ trợ bán hàng tại các công ty như Okta và Showpad, đã chứng kiến ​​điều này trong thực tế. Trong podcast Sales Enablement Innovation , bà đã nêu bật cách mình tạo ra một trò chơi xử lý phản đối bằng cách sử dụng trò chơi Vòng quay may mắn, trong đó "bạn quay bánh xe và ngay lập tức phải trả lời một lời phản đối."

Việc tập trung vào từng kỹ năng một giúp xây dựng sự tự tin nhanh hơn so với việc diễn tập toàn bộ cuộc gọi. Như cô ấy nói, chìa khóa là xác định điểm yếu của nhóm – cho dù đó là “trình bày các vai trò khách hàng” hay xử lý các phản đối cụ thể – và xây dựng bài tập thực hành lặp đi lặp lại xoay quanh chính khoảnh khắc đó.

Loại bỏ 40% công việc không liên quan đến bán hàng để nhân viên có thời gian sử dụng công cụ hỗ trợ bán hàng.

Các nhân viên bán hàng của bạn có thể bỏ qua nội dung hỗ trợ bán hàng không phải vì nó tệ, mà vì họ không có thời gian để sử dụng. Giữa việc cập nhật các trường thông tin trong CRM, chuẩn bị cho các buổi đánh giá hợp đồng và tìm kiếm câu trả lời cho câu hỏi của khách hàng tiềm năng, thời gian bán hàng thực tế bị dồn vào những giờ ít ỏi còn lại.

Ron nhận thấy mô hình này lặp đi lặp lại: " Tôi không thể nói cho bạn biết mọi người đánh giá thấp mức độ công việc lặt vặt mà chúng ta có thể giúp người bán giảm bớt như thế nào. Tôi nhận ra rằng có khoảng 40% lãng phí nằm ở những việc hiển nhiên, như cập nhật CRM, xem xét lại các giao dịch ."

Lời khuyên của ông ấy là gì? Hãy ngừng tuyển thêm nhân viên bán hàng để đạt công suất tối đa và bắt đầu loại bỏ những công việc khiến các nhân viên hiện tại không thể bán được hàng.

Việc xem xét lại các giao dịch là một ví dụ rõ ràng. Hầu hết các nhóm dành 30 phút cho mỗi giao dịch để tóm tắt lại những gì đã xảy ra — khách hàng tiềm năng đến từ đâu, ai đã tham dự cuộc gọi cuối cùng và những phản đối nào đã được đưa ra.

Baden đề xuất đảo ngược tình huống này: " Tại sao không chuẩn bị cho một thương vụ tiềm năng? Đó là cách sử dụng thời gian tuyệt vời để người lãnh đạo bán hàng gọi điện cho khách hàng và nói, 'Đây là cách chúng ta sẽ giành chiến thắng trong cuộc gọi này, và hãy cùng luyện tập nhé. '"

Nguyên tắc tương tự cũng áp dụng cho việc chuẩn bị nội dung. Nếu việc tìm kiếm nghiên cứu điển hình phù hợp mất 15 phút lục lọi trong các thư mục, các nhân viên bán hàng sẽ ứng biến thay vì vậy. Nếu việc cập nhật CRM yêu cầu nhập liệu chính xác tuyệt đối trước khi họ có thể chuyển sang giai đoạn tiếp theo, họ sẽ làm tất cả vào chiều thứ Sáu trong khi đáng lẽ ra họ phải dành thời gian tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Trước tiên hãy loại bỏ những trở ngại, sau đó bạn sẽ thấy tỷ lệ sử dụng các tài liệu hỗ trợ của bạn tăng lên.

Sử dụng trí tuệ nhân tạo để điều chỉnh việc hỗ trợ phù hợp với các bên liên quan khác nhau trong ủy ban mua hàng.

Các giao dịch B2B hiếm khi chỉ phụ thuộc vào một người ra quyết định duy nhất. Một bệnh viện có thể có Giám đốc CNTT tập trung vào tích hợp hệ thống, Giám đốc Điều dưỡng lo lắng về sự gián đoạn quy trình làm việc và người phụ trách mua sắm đánh giá tổng chi phí sở hữu. Mỗi người cần thông tin khác nhau, nhưng hầu hết các nhân viên bán hàng đều được đào tạo về một bài thuyết trình duy nhất.

Sneha sử dụng các bài tập nhập vai được hỗ trợ bởi trí tuệ nhân tạo để chuẩn bị cho các nhân viên bán hàng đối phó với những cuộc trò chuyện đa dạng này. Cô giải thích về thách thức: “Việc bán hàng cho các mạng lưới bệnh viện khá phức tạp, bởi vì bạn không chỉ nói chuyện với một người ra quyết định duy nhất. Bạn thực sự phải điều hướng qua một ma trận gồm các nhà lãnh đạo về lâm sàng, vận hành và CNTT, mỗi người đều có những ưu tiên riêng.”

Thay vì đào tạo chung chung, nhóm của bà tạo ra các hồ sơ chi tiết về các bên liên quan. " Một Giám đốc CNTT của bệnh viện thường tập trung vào khả năng tương tác hệ thống, bảo mật dữ liệu và đảm bảo rằng bất kỳ giải pháp mới nào họ áp dụng đều tích hợp liền mạch với các nền tảng EHR hiện có của họ."

Và đó là một cuộc trò chuyện hoàn toàn khác so với cuộc trò chuyện bạn sẽ có với giám đốc điều dưỡng hoặc người phụ trách mua sắm .

Trí tuệ nhân tạo (AI) mô phỏng các cuộc hội thoại này, thách thức các nhân viên bán hàng phải điều chỉnh thông điệp của họ trong thời gian thực. Sau mỗi phiên, AI sẽ cung cấp phản hồi về việc liệu thông điệp đó có đáp ứng được mối quan tâm của các bên liên quan hay không, hoặc liệu nó có đi chệch hướng hay không.

Hãy tập trung vào kết quả trước, sau đó mới xem xét đến kỹ năng và kiến ​​thức.

Khi xây dựng các chương trình đào tạo, người ta thường có xu hướng bắt đầu bằng việc liệt kê tất cả những gì nhân viên bán hàng cần biết — tính năng sản phẩm, điểm khác biệt của đối thủ cạnh tranh, cấu trúc giá cả. Việc truyền đạt kiến ​​thức có vẻ hiệu quả và có thể đo lường được.

Jeff Jorski , người đã xây dựng chương trình huấn luyện bán hàng từng đoạt giải thưởng của Google, đã điều chỉnh lại mô hình này. Ông bắt đầu bằng kết quả mà doanh nghiệp cần đạt được, sau đó xác định các kỹ năng cụ thể cần thiết để đạt được kết quả đó. “Kết quả mà chúng ta đang cố gắng hướng tới là gì? Trước hết và quan trọng nhất… Sau đó, bạn đi sâu vào việc làm thế nào để đạt được kết quả đó, họ cần biết gì và cần làm gì.”

Đối với chương trình huấn luyện của Google, kết quả rất rõ ràng: thúc đẩy các cuộc họp khách hàng hiệu quả hơn. Điều này dẫn đến việc tập trung vào các kỹ năng như mở và kết thúc cuộc họp đúng cách, tiến hành tìm hiểu nhu cầu một cách có cấu trúc và sử dụng câu chuyện thay vì số liệu thống kê để truyền đạt giá trị.

Khi bạn xác định kết quả mong muốn trước tiên — cho dù đó là rút ngắn chu kỳ bán hàng, cải thiện tỷ lệ thắng hay tăng quy mô giao dịch — bạn có thể làm việc ngược lại để xác định những hành vi nào sẽ giúp đạt được con số đó, sau đó xây dựng nội dung đào tạo xoay quanh việc thực hành những hành vi đó.

Chuyển từ lý thuyết sang thực hành.

Tôi đã dành nhiều năm quan sát các nhóm hỗ trợ tạo ra nội dung nhưng lại không được sử dụng, trong khi các nhân viên bán hàng tự nghĩ ra tài liệu của riêng họ.

Mô hình này luôn giống nhau: nội dung được xây dựng độc lập với các cuộc trò chuyện mà nhân viên bán hàng có, được triển khai khi thuận tiện cho lịch trình đào tạo và được đánh giá dựa trên tỷ lệ hoàn thành thay vì tác động đến doanh thu.

Dữ liệu từ báo cáo Tình hình Bán hàng năm nay cho thấy những gì hiệu quả: các đội ngũ đang chuyển sang bán hàng dựa trên giải pháp, mở rộng các công cụ tự phục vụ và tập trung vào mục tiêu của khách hàng. Nhiệm vụ của bạn là xây dựng nội dung hỗ trợ những thay đổi đó bằng các tài liệu mà nhân viên bán hàng có thể sử dụng ngay lập tức trong các giao dịch họ đang thực hiện hiện nay.