Trở thành chuyên gia định giá SaaS với Anchors, du hành thời gian và bánh hồ đào của bà

Bạn vừa trải nghiệm một buổi tối tuyệt vời khi sử dụng SaaS, và dù họ có nhận ra hay không thì hàng triệu người khác cũng vậy.

Nếu bạn mới biết đến thuật ngữ này, SaaS là ​​viết tắt của “Phần mềm dưới dạng dịch vụ”. Thuật ngữ này thường đề cập đến phần mềm được cấp phép cho người dùng theo hình thức đăng ký, sau đó được cung cấp để sử dụng qua Internet.

Chỉ cần nhìn vào ví dụ dubstep/Netflix của chúng tôi, bạn có thể thấy các dịch vụ SaaS đã trở nên thiết yếu như thế nào trong cuộc sống. Chúng được hàng triệu người sử dụng hàng ngày, mỗi sản phẩm mới thành công theo cách riêng của nó đều cách mạng hóa cách chúng ta kinh doanh và vận hành trong cuộc sống hàng ngày.

Vì vậy, sẽ không có gì ngạc nhiên khi SaaS đã trở thành một lò đúc nóng chảy cho hàng ngàn công ty khởi nghiệp đang nỗ lực trở thành Spotify hay Evernote tiếp theo. Nhưng xét đến bản chất vô hình của SaaS, một trong những khía cạnh khó khăn nhất để vận hành một công ty như vậy là làm sao định giá hợp lý.

Trong bài viết này, chúng tôi sẽ đề cập đến các chiến lược định giá SaaS được một số công ty lớn nhất trong lĩnh vực SaaS sử dụng.

Giá SaaS

Bạn sẽ học được những lời khuyên thiết thực về mọi thứ, từ việc neo giữ tâm trí khách hàng đến việc định giá cao ngất ngưởng, quay ngược thời gian để theo dõi sự phát triển của đối thủ cạnh tranh, đưa những mánh khóe tâm lý Jedi vào trang bán hàng của bạn, và hiểu biết sâu sắc về một số vấn đề tâm lý học hành vi nghiêm túc . À, còn có cả món bánh hồ đào Grandma's Best nữa.

Chúng ta hãy bắt đầu thôi.

Ai đang làm SaaS đúng cách?

Bạn có thể đã nghe nói về Evernote ; với 100 triệu người dùng, đây là ví dụ hoàn hảo về một SaaS thống trị lĩnh vực của họ.

Phần mềm trực tuyến của họ cho phép bạn "cắt" các trang web, bài viết và ảnh chụp màn hình trực tiếp lên nền tảng lưu trữ đám mây để xem lại sau. Evernote cũng cho phép bạn viết ghi chú bằng bàn phím, vẽ lên các ghi chú đã cắt và chia sẻ bộ sưu tập đã lưu với đồng nghiệp bằng liên kết trực tiếp.

Giống như hầu hết các dịch vụ SaaS, chức năng của phần mềm sẽ tăng lên khi bạn nâng cấp lên các gói thành viên cao hơn. Với Evernote, một số tính năng bổ sung bao gồm khả năng cắt email, thêm gigabyte dung lượng để tải lên các tệp lớn hơn, tính năng bảo mật mật khẩu thứ cấp và lịch sử ghi chú ngược cho phép bạn xem các phiên bản trước của ghi chú đã chỉnh sửa.

Không cần phải nói, việc có thể truy cập tất cả sức mạnh này thông qua trình duyệt web là điều khó có thể tưởng tượng được chỉ một thập kỷ trước.

Một ví dụ tuyệt vời khác về SaaS là ​​Venngage . Với dịch vụ độc đáo, Venngage cho phép người dùng dễ dàng tạo infographic chuyên nghiệp ngay trên trình duyệt web. Giống như Evernote, họ cung cấp tùy chọn miễn phí. Tuy nhiên, gói cao cấp của họ cung cấp thêm chức năng với các tính năng xuất, nhiều mẫu hơn để làm việc hoặc chỉnh sửa, cùng với một lượng lớn tài nguyên nghệ thuật và biểu tượng vector để xây dựng infographic tùy chỉnh của bạn.

Một infographic ở phần sau của bài viết này thực ra được tạo ra bằng Venngage, chỉ sau một thời gian ngắn mày mò.

Hãy tìm hiểu sâu hơn một chút, bạn sẽ thấy mình đã sử dụng dịch vụ SaaS được một thời gian. Những ông lớn Internet như YouTube—đặc biệt là với sự ra đời của YouTube Red —đủ điều kiện theo định nghĩa chung của chúng tôi. Red cho phép bạn xem bao nhiêu video YouTube tùy thích, không quảng cáo... một cách hợp pháp.

Tất nhiên, phần mềm chặn quảng cáo (một dạng SaaS khác) cho phép xem video không quảng cáo, nhưng thường gây bất lợi cho các nhà quảng cáo và người sáng tạo nội dung phụ thuộc vào nguồn doanh thu quảng cáo. Red là giải pháp của YouTube cho vô số người dùng đang sử dụng phần mềm chặn quảng cáo.

Chúng ta không nhất thiết phải dừng lại ở video trực tuyến. Bài viết này được tạo ra bằng một sản phẩm SaaS, do một công ty nhỏ tên là Google cung cấp. Cụ thể hơn, trình xử lý văn bản trực tuyến "Docs" của Google được cung cấp kèm theo một bộ công cụ freemium.

Đó chỉ là một vài ví dụ về cách các dịch vụ này có thể thể hiện. Rõ ràng là SaaS đã trở thành một nhu cầu thiết yếu cho kinh doanh và giải trí, và nó sẽ còn tồn tại lâu dài, hình thành nên một hình thái kinh doanh hoàn toàn mới.

Là một cá nhân năng động, giả sử bạn tập hợp một đội ngũ lập trình viên xuất sắc, phát triển một phần mềm SaaS đột phá và tạo được tiếng vang lớn cho sản phẩm của mình. Vậy bạn sẽ định giá sản phẩm của mình như thế nào ?

Áp dụng mô hình giá “Tốt, Tốt hơn, Tốt nhất”.

Được phổ biến rộng rãi bởi những nhân vật như Marcus Lemonis của The Profit , bạn sẽ sớm thấy chiến lược mô hình giá đơn giản nhưng hiệu quả này được sử dụng thường xuyên như thế nào.

Thế nào là Tốt, Tốt hơn, Tốt nhất?

Nói một cách đơn giản, mô hình này cung cấp cho khách hàng của bạn một sự lựa chọn rất hạn chế nhưng dễ dàng.

Chỉ có ba cấp độ: “tốt”, “tốt hơn” và “tốt nhất”, mỗi cấp độ đều có sự cải tiến so với cấp độ trước, được thiết kế riêng cho một phân khúc thị trường cụ thể.

Bạn chỉ hỏi có ba lựa chọn thôi sao?

Nghe có vẻ trái ngược, nhưng việc hạn chế lựa chọn thực sự giúp việc mua sắm dễ dàng hơn. Một nghiên cứu của các nhà nghiên cứu tại Đại học Columbia và Stanford cho rằng tình trạng quá tải lựa chọn tồn tại , thách thức những giả định trước đây cho rằng nhiều lựa chọn hơn luôn tốt hơn. "Kết quả từ 3 nghiên cứu thực nghiệm đã thách thức hoàn toàn giả định ngầm định này rằng việc có nhiều lựa chọn hơn nhất thiết mang lại động lực nội tại hơn so với việc có ít lựa chọn hơn."

Bạn đã bao giờ phải hỏi người ấy "Tối nay anh muốn ăn gì?" và nhận được câu trả lời "Bất cứ món gì anh muốn" chưa?

Sau đó, bạn bị mắc kẹt trong tình huống phải cân nhắc ưu và nhược điểm của từng nhà hàng trong bán kính năm dặm, cho đến khi cả hai đều chán nản và quyết định đến Joe's Waffle House, mặc dù hầu như không có ai đến Joe's Waffle House.

Tôi chắc rằng bạn có thể thấy điều này gây ra sự mệt mỏi cho người đưa ra lựa chọn.

Định giá SaaS của bạn như những ông lớn

Vậy là Tốt, Tốt hơn, Tốt nhất. Dễ dàng phải không? Không hẳn vậy, có một vài điểm quan trọng cần được giải quyết, và thay vì phát minh lại bánh xe, chúng ta sẽ xem xét những gì đang hiệu quả.

Gói Tốt, hay Cơ bản, của họ không yêu cầu người dùng thanh toán. Gói này được thiết kế đặc biệt như một dịch vụ miễn phí, giới hạn ở một gigabyte dung lượng lưu trữ mỗi tháng. Đây là một ví dụ về khái niệm phổ biến của "freemium", trong đó một dịch vụ cơ bản được cung cấp miễn phí, và các tùy chọn nâng cao sẽ xuất hiện khi bạn nâng cấp lên các gói giá cao hơn.

Dịch vụ, thị trường và chiến lược bạn chọn sẽ quyết định liệu mô hình freemium có phù hợp với bạn hay không. Mô hình này cực kỳ phổ biến để thu hút khách hàng mới, vì việc áp dụng thường được lan truyền qua truyền miệng.

Hãy cùng tìm hiểu sâu hơn về ba cấp độ. Bạn sẽ thấy Evernote tính phí theo thời hạn hợp đồng hàng năm ngay từ đầu. Chiến lược này có thể là chìa khóa cho sự phát triển ban đầu của công ty bạn. Việc kích hoạt dòng tiền mang lại nhiều lợi ích, một trong số đó là bạn có thể kiếm được nhiều tiền hơn trên mỗi khách hàng bất kể tỷ lệ khách hàng rời bỏ dịch vụ (khách hàng hủy đăng ký hoặc ngừng sử dụng dịch vụ của bạn sẽ được so sánh với việc thu hút khách hàng mới).

Hãy cùng nhanh chóng cân nhắc một số ưu và nhược điểm của việc yêu cầu khách hàng SaaS tiềm năng trả tiền trước.

- Ưu điểm của việc định giá trước:

+ "Khóa" khách hàng của bạn trong một khoảng thời gian định trước. Nếu khách hàng của bạn đã thanh toán cả năm, họ sẽ ít có khả năng tìm kiếm dịch vụ khác hơn so với khách hàng thanh toán từng tháng. Một hóa đơn định kỳ sẽ liên tục nhắc nhở khách hàng 12 lần một năm rằng "điều này đang khiến bạn tốn kém".

+ Bạn có thể sẽ kiếm được nhiều tiền hơn, đặc biệt là từ khách hàng truyền thống. Nếu một người chỉ đang thăm dò thị trường, việc có được lượng khách hàng đủ dùng trong một năm so với chỉ vài tháng thường mang lại dòng tiền lớn hơn về lâu dài.

+ Ít chu kỳ thanh toán hơn, ít giao dịch hơn đồng nghĩa với ít yếu tố biến động hơn, và ngay cả từ góc độ kế toán, đây cũng là một lợi ích. Ngoài ra, bạn sẽ có cái nhìn tổng quan hơn về bức tranh vĩ mô so với việc chỉ chăm chăm theo dõi người dùng từng tháng.

- Nhược điểm của việc định giá trước:

+ Ngược lại với điểm số 2 ở trên: Bạn có thể sẽ đuổi những khách hàng không muốn trả tiền cho khoảng thời gian dài hơn đó đi. Thực ra, tất cả sẽ phụ thuộc vào việc kiểm tra xem phương án nào mang lại tỷ lệ chuyển đổi tốt hơn cho bạn.

+ Hoàn tiền. Tùy thuộc vào giá cả và chính sách hoàn tiền của bạn, việc hoàn tiền cho hoạt động kinh doanh từ sáu đến 12 tháng cùng một lúc có thể gây ra hậu quả khôn lường cho một công ty khởi nghiệp yếu ớt, đặc biệt nếu bạn có bảng cân đối kế toán eo hẹp.

Du hành thời gian và thực hiện Tốt, Tốt hơn, Tốt nhất như một ông chủ

Tôi xin nhắc lại, khi bạn mới bắt đầu, đừng , tôi nhắc lại, đừng phát minh lại bánh xe.

Như Tim Ferriss đã giải thích trong cuốn "Tuần làm việc bốn giờ" , đổi mới rất tốn kém, vì vậy bạn nên học cách bắt chước phương pháp của những người thực sự hiệu quả. Chỉ cần vài phút nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cũng có thể giúp bạn hiểu rõ hơn về những gì họ đang áp dụng, và giúp bạn tiết kiệm rất nhiều thời gian thử nghiệm.

Hãy hành động bằng cách truy cập trang web của họ, tìm trang giá cả và sau đó phân tích từng đề xuất giá trị mà họ cung cấp. Hãy thực sự phân tích mọi thứ đến từng chi tiết nhỏ nhất để có cái nhìn tổng quan về thành công của họ. Cách tốt nhất để tìm hiểu về giá cả SaaS, và thực sự là mọi thứ khác, là học hỏi từ những người giỏi nhất.

Nếu bạn muốn sáng tạo, bạn có thể sử dụng Wayback Machine để phân tích các mẫu trước đây mà họ đã sử dụng. Không đảm bảo rằng Wayback Machine sẽ lập chỉ mục tất cả mọi thứ, nhưng cũng đáng để thử xem các dịch vụ của họ đã phát triển như thế nào theo thời gian.

Sau khi điều tra và phân tích kỹ lưỡng đối thủ cạnh tranh, bạn có thể bắt đầu phát triển từng cấp độ của sản phẩm Tốt, Tốt hơn, Tốt nhất của mình.

Hãy tự hỏi bản thân những câu hỏi như:

+ Liệu freemium có phù hợp với dịch vụ tôi đang cung cấp không?

+ Tôi có nên tính phí hàng năm trước không? Hay trả theo tháng thì hợp lý hơn?

+ Có những con đường hoặc động lực nào để khách hàng của chúng tôi chuyển sang các cấp dịch vụ cao hơn?

+ Việc gia nhập vào từng cấp bậc cụ thể ảnh hưởng thế nào đến giá trị trọn đời của khách hàng?

+ Tôi có thể thu thập đủ dữ liệu thử nghiệm cho các phiên bản giá khác nhau nhanh như thế nào?

+ Khách hàng hoặc người dùng bản beta đã nói gì với tôi về mong muốn về giá của họ?

+ Đảo ngược: Tôi có thể đổi mới ở đâu với sản phẩm của mình? Tôi có thể làm gì khác biệt?

Lưu ý: Tôi khuyến khích bạn thách thức lối suy nghĩ thông thường, ngay cả trong bài viết này. Hãy sáng tạo trong việc mô hình hóa giá nếu trực giác mách bảo bạn.

Phải nói rằng, TẤT CẢ những điều này đều phụ thuộc vào việc thử nghiệm, những gì chúng ta cho là Tốt, Tốt hơn và Tốt nhất thực ra có thể “Không hiệu quả, Quá tốn kém và Chỉ là phái sinh”. Hãy tiến hành càng nhiều thử nghiệm càng tốt, nhưng đừng đưa ra kết luận trừ khi dữ liệu của bạn có ý nghĩa thống kê.

Việc có các mẫu dữ liệu lớn giúp ngăn ngừa khả năng thông tin của bạn bị ảnh hưởng bởi yếu tố ngẫu nhiên. Nói một cách đơn giản, càng nhiều dữ liệu thì việc xác định nguyên nhân cơ bản cho kết quả bạn đang thấy càng dễ dàng hơn.

Thông thường, nhiều doanh nhân mới khởi nghiệp mắc phải “thiên kiến ​​xác nhận” trong quá trình ra quyết định. Chúng ta sử dụng các mẫu dữ liệu quá nhỏ so với những quyết định lớn mà chúng ta áp dụng chúng, dựa vào những thông tin nhỏ lẻ xác nhận những quan niệm cố hữu hoặc những gì chúng ta muốn thấy.

Hãy gạt bỏ những ý tưởng và định kiến ​​của bạn và thu thập những mẫu dữ liệu có kích thước phù hợp.

Thế nào là một mẫu dữ liệu lành mạnh? Làm thế nào để biết khi nào là đủ? Không đi sâu vào phân tích thống kê, mục tiêu của tôi khi thu thập một mẫu dữ liệu là: Lượng thông tin hữu ích lớn nhất với chi phí thấp nhất có thể.

Từ khóa hữu ích. Với một số người, "hữu ích" có thể là 10.000 lượt xem trang, số khác là 2.000, và thậm chí có người chỉ cần 500 lượt xem tùy thuộc vào kênh hoặc trọng tâm lưu lượng truy cập.

Để thực hiện một số tính toán nhanh, Máy tính kiểm tra A/B của Hubspot là một công cụ tuyệt vời (đơn giản hóa) để phân tích dữ liệu.

Bạn cần phải khoa học, nhưng cũng phải thực tế. Bạn muốn thu thập càng nhiều càng tốt mà không quá tốn kém hoặc không thực tế. Nếu bạn đã xác định được xu hướng sau nhiều ngày thử nghiệm, việc dồn thêm năng lượng và khả năng mất doanh thu vào đó là không hợp lý. Hãy nhanh chóng thích nghi .

Hãy thông minh và quan sát

Hãy quay lại vấn đề này một chút. Tôi nghĩ hầu hết mọi người đều đồng ý rằng mọi ngành công nghiệp trên hành tinh này đều liên tục thay đổi. Hằng số thực sự duy nhất chính là SỰ THAY ĐỔI.

Vì vậy, việc duy trì tư duy cởi mở và theo dõi xu hướng là vô cùng quan trọng. Điều này sẽ cho phép bạn phát hiện ra những cơ hội độc đáo, và quan trọng hơn là thử nghiệm những ý tưởng mới.

Bạn sẽ thấy nó giống như một sự kết hợp giữa phiên bản miễn phí, gói trả phí hàng tháng và gói trả trước hàng năm. Đừng ngại vượt ra ngoài chuẩn mực thông thường một chút. Hãy thử nghiệm các giả định và nhanh chóng tìm ra giải pháp phù hợp với công ty của bạn.

Cho đến nay chúng ta mới chỉ đề cập đến Evernote và Venngage, nhưng sau khi phân tích riêng hai dịch vụ SaaS này, bạn đã thấy một số chủ đề chung và những biến thể có thể có của các chủ đề đó. Tốt, Tốt hơn, Tốt nhất là một điểm khởi đầu vững chắc. Và nếu bạn đang gặp khó khăn trong việc định giá dịch vụ của mình, tôi một lần nữa nhấn mạnh rằng bạn nên thử nghiệm.

Bởi vì thực ra, cho đến khi bạn làm nhiều bài kiểm tra, phần lớn thành công bạn đạt được sẽ chỉ là do may mắn. Tôi chắc chắn bạn là một người tốt (dù sao thì bạn cũng đang đọc Foundr mà!), nên tôi khuyên bạn đừng phó mặc thành công của mình cho may rủi!

Thoát khỏi chiếc hộp — Vượt xa Tốt, Tốt hơn, Tốt nhất

Bây giờ bạn đã có nền tảng thực sự để triển khai một loại giá theo tầng duy nhất, tôi muốn giới thiệu cho bạn một khái niệm thực sự thú vị được SEMRush trình bày .

Bạn thấy gói đăng ký doanh nghiệp khổng lồ trị giá 549,95 đô la hàng tháng chứ? Đây là một ví dụ điển hình về nguyên tắc "neo" trong chiến lược định giá, trong đó một mặt hàng giá cao được cung cấp để tăng giá trị cảm nhận của các sản phẩm giá thấp hơn.

Giả sử bạn bước vào tiệm bánh Bob's Pie, giữa những chiếc bánh ngọt lấp lánh và lớp kính mờ, bạn nhìn thấy một chiếc bánh hồ đào với những họa tiết lá vàng và những họa tiết trang trí tuyệt đẹp. Lớp phủ caramel mỏng manh phản chiếu lại bạn một cách đẹp mắt, và một tấm biển ghi dòng chữ "Bánh Hồ Đào Ngon Nhất Của Bà" - "Grandma's Very Best Pecan Pie" (Bánh Hồ Đào Ngon Nhất Của Bà). Giá của nó là 79 đô la.

Bây giờ, nếu bạn giống như hầu hết mọi người, thì 79 đô la cho một chiếc bánh là quá đắt so với khẩu vị của bạn, ngay cả khi đó là "Grandma's Very Best", vì vậy bạn nhìn xung quanh và thấy một chiếc "Chocolate Swirl Pie" có giá 38 đô la.

Bất kỳ người lý trí nào (trừ những người sành ăn bánh nướng) cũng sẽ thắc mắc tại sao lại phải chi gần 40 đô la cho một chiếc bánh, nhưng cảnh tượng và sự hấp dẫn mà "Bánh hồ đào ngon nhất của bà" mang lại khiến cho vòng xoáy sô cô la có vẻ là một lựa chọn thay thế tốt, xét cho cùng.

Điên rồ phải không?

Nếu bạn vừa bước vào và thấy tất cả các loại bánh đều có giá 38 đô la, có lẽ bạn sẽ bước ra mà không thèm nhìn lần thứ hai, nhưng khi nhìn thấy mức giá cao ngất ngưởng đó , bạn đã quyết định chi 40 đô la cho một chiếc bánh.

Tôi nghĩ bạn có thể thấy tôi thích bánh ngọt.

Dưới đây là một lời giải thích khác, không hề sáo rỗng được đưa ra bởi một số chuyên gia tâm lý học hành vi trên thế giới:

“… mọi người đưa ra ước tính bằng cách bắt đầu từ giá trị ban đầu được điều chỉnh để đưa ra câu trả lời cuối cùng. … các điểm bắt đầu khác nhau đưa ra các ước tính khác nhau, có xu hướng thiên về các giá trị ban đầu.”

– “ Phán đoán trong sự bất định ” của Kahneman, Slovic và Tversky

Nói một cách đơn giản, giá trị ban đầu tạo ra một loại thước đo nằm trong tâm trí người quan sát khi họ đánh giá số tiền phù hợp.

Các nhà hàng làm điều này với rượu vang đắt tiền, phòng trưng bày nghệ thuật với những tác phẩm đắt tiền; nếu bạn có thể giữ chân khách hàng bằng cú sốc ban đầu về mức giá cao hơn, thì những mức giá thấp hơn có vẻ mang lại giá trị tốt hơn nhiều.

Nhìn lại, bạn sẽ thấy SEMRush thậm chí còn nhấn mạnh rằng gói Guru của họ là "lựa chọn tốt nhất", mặc dù nó chỉ là gói dịch vụ tầm trung. Gói đăng ký hàng tháng khổng lồ 549,95 đô la chính là điểm mấu chốt.

Để áp dụng nguyên tắc này, hãy thử đưa ra mức giá cao gấp 3 đến 5 lần so với mức giá trung bình của bạn. Thậm chí hãy làm theo ví dụ của SEMRush bằng cách làm nổi bật giá trị của dịch vụ giá rẻ hơn.

Chúng ta chỉ biết rằng chúng ta không biết (Đó là một cái bẫy)

Khi bạn chạy thử nghiệm trong quá trình phát triển mô hình định giá, bạn có thể thấy mình đánh giá cao một số thay đổi hơn mức cần thiết.

Ví dụ, giả sử bạn thay đổi kích thước, màu sắc và văn bản của nút đăng ký cũng như phạm vi giá trung bình. Chỉ trong vài ngày, tỷ lệ chuyển đổi của bạn tăng vọt từ 6% lên 10% (ở đây chúng tôi muốn nói đến tỷ lệ phần trăm lượt truy cập vào trang bán hàng của bạn và cuối cùng quyết định mua hàng).

Với quá nhiều thay đổi được thực hiện cùng lúc, rất khó để xác định điều gì thực sự tạo ra thay đổi lớn nhất trong tỷ lệ chuyển đổi của bạn. Ngay lập tức, bạn có thể gán mức tăng doanh số cho mức giá mới, trong khi thực tế, chính việc thay đổi nút bấm mới là yếu tố thúc đẩy sự gia tăng đó.

Bạn cần giữ các thử nghiệm của mình ở quy mô nhỏ và dữ liệu chặt chẽ. Điều này đặc biệt quan trọng khi bạn bắt đầu đạt được một mô hình giá/trang bán hàng được tối ưu hóa và hiệu quả cao.

Để hiểu rõ quy mô thử nghiệm của bạn nên nhỏ đến mức nào, hãy giả sử thay vì các gói SaaS, chúng ta đang bán những chiếc áo len Giáng sinh xấu xí. Chúng ta sẽ chỉ thử nghiệm một mặt hàng hoặc thay đổi một lần, vì vậy, trong ví dụ dưới đây, bạn có thể chỉ cần thay đổi màu sắc của khủng long bạo chúa T-Rex.

Giả sử mức độ lưu lượng truy cập vào từng thiết kế là như nhau, doanh số bán thiết kế thử nghiệm đó sẽ cung cấp cho bạn thông tin so sánh về mức độ hiệu quả của thay đổi đó.

Đối với một trang định giá SaaS , một thay đổi nhỏ như vậy có thể là đưa ra mức giá hàng tháng là 17 đô la so với 16,99 đô la. Mặt khác, có thể bạn vẫn còn ở giai đoạn đầu nên chưa biết mình đang ở đâu. Trong trường hợp đó, việc có sự khác biệt lớn giữa các trang bán hàng thử nghiệm có thể là hợp lý. Khi bắt đầu từ dưới lên, hãy tập trung vào đúng ưu đãi bằng cách thử nghiệm, bắt chước tất cả các công ty khác, và cuối cùng bạn sẽ tìm ra ưu đãi phù hợp.

Và hãy cẩn thận với Ngụy biện Xạ thủ Texas . Tóm lại, bạn chỉ nhìn thấy những gì bạn muốn thấy. Nói cách khác, bạn đang vẽ bia ngắm xung quanh những phát bắn của mình.

Thật dễ dàng để gán chiến thắng cho những kết quả có thể xảy ra bất kể các mục được thử nghiệm. Đừng rơi vào cái bẫy này.

Confetti và Crazy Eggs: Công cụ thành công và kết hợp tất cả lại với nhau

Nếu bạn đang tìm kiếm phần mềm giúp tối ưu hóa mô hình định giá và trang bán hàng, có vô số công cụ sẵn có, nhưng bạn có thể cân nhắc một SaaS khác như Crazy Egg . Công cụ này được thiết kế để phân tích các trang web. Nó cho bạn biết người dùng đang nhấp và khám phá những đâu trên trang web của bạn thông qua nhiều chỉ số trực quan.

Vì chúng ta đang thảo luận về Crazy Egg, hãy sử dụng họ như một nghiên cứu điển hình cuối cùng, xem xét trang giá của họ bằng cách sử dụng những bài học mà chúng ta đã học được cho đến nay trong bài viết này.

Bạn sẽ thấy trang định giá của họ lấy tiêu chí Tốt, Tốt hơn, Tốt nhất và loại bỏ hoàn toàn. Đây là cơ hội để một lần nữa khẳng định rằng bạn cần phản hồi những gì dữ liệu cho bạn biết và chỉ sử dụng những thông tin cơ bản làm điểm khởi đầu.

Tuy nhiên, nếu bạn là khách hàng đang xem trang này, liệu bốn lựa chọn có khiến bạn khó đưa ra quyết định hơn so với chỉ có ba lựa chọn không?

Bản dùng thử miễn phí cũng rất nổi bật ở mọi cấp độ, đây là một cách tuyệt vời để khuyến khích người dùng dùng thử sản phẩm của bạn trước khi quyết định mua. Dù chỉ là suy đoán của tôi, nhưng tôi cho rằng điều này sẽ giúp giảm tỷ lệ khách hàng rời bỏ vì bạn chỉ nhận được những khách hàng quyết định tiếp tục sử dụng công cụ sau một tháng.

Bạn cũng có thể thấy rằng mọi cấp độ đều tính phí hàng năm, mặc dù chi phí hàng tháng tương đương cũng được tính riêng.

Có lý do khiến Crazy Egg liên tục điều chỉnh mẫu giá của họ. Là những chuyên gia, họ liên tục cải tiến để tìm ra cách chuyển đổi doanh số tốt hơn và phục vụ khách hàng tốt hơn. Chúng ta cũng cần làm như vậy, và một lần nữa, đừng phó mặc thành công cho may rủi.

Thật thú vị khi thấy rằng trong suốt năm năm qua, cơ cấu giá của họ thực sự không thay đổi, chỉ có cách hiển thị giá và tính năng là khác nhau.

—

Khi kết thúc bài viết này, tôi muốn chia sẻ với các bạn một khái niệm cuối cùng cần ghi nhớ: Thiên kiến ​​sống sót.

Hầu hết những người mà bạn noi theo sẽ là người chiến thắng trong lĩnh vực của họ, nhưng việc bạn học hỏi và bắt chước họ không đảm bảo rằng bạn sẽ thành công.

Nhà nghiên cứu tâm lý học hành vi James Clear định nghĩa khái niệm này như sau:

“Khuynh hướng sống sót đề cập đến xu hướng tập trung vào những người chiến thắng trong một lĩnh vực cụ thể và cố gắng học hỏi từ họ trong khi hoàn toàn quên mất những người thua cuộc cũng đang áp dụng chiến lược tương tự.”

Tóm lại, hãy khôn ngoan trong việc lựa chọn sản phẩm, chiến lược định giá và phương pháp áp dụng các khái niệm mới. Con đường khởi nghiệp có thể cất cánh như tên lửa SpaceX (mặc dù họ cũng gặp không ít trắc trở), hoặc cũng có thể là một hành trình ngàn dặm đầy gian nan.

Hãy tiếp tục thử nghiệm, đặt câu hỏi và áp dụng. Tôi biết bạn sẽ làm được những điều tuyệt vời.

Phải công nhận là việc bạn đã đọc hết bài viết này cho thấy bạn thực sự nghiêm túc trong việc xây dựng một thứ gì đó tuyệt vời. Hãy cho tôi biết trong phần bình luận nếu hướng dẫn toàn diện này có giúp ích cho bạn, mang lại giá trị gì đó, hay chỉ đơn giản là khiến bạn say mê. Tôi rất muốn biết.