Tôi đã học được cách những chuyên gia bán hàng thúc đẩy các giao dịch tiến triển — Đây là những điều bạn nên biết

Điều khiến tôi ngạc nhiên nhất là phương pháp của họ đơn giản nhưng hiệu quả đến mức nào — không có mánh khóe thần kỳ nào, chỉ là những hành động có chủ đích tạo ra tác động lớn. Tất cả những người bán hàng xuất sắc đều sử dụng các chiến lược cụ thể và có tư duy đặc biệt cho phép họ liên tục thúc đẩy các giao dịch tiến lên. Và điều tuyệt vời nhất? Tôi sẽ cho bạn biết cách tuyển dụng một người như vậy trong vòng chưa đầy 10 phút (đặc biệt nếu bạn đọc hết bài viết này). Trong bài viết này, tôi sẽ giải thích người bán hàng xuất sắc thực sự là gì, tầm quan trọng của việc có một người như vậy trong đội ngũ bán hàng của bạn, và quan trọng nhất là làm thế nào để có được một người như vậy trong đội ngũ của bạn.

Một chuyên viên bán hàng xuất sắc là người có thành tích cao, liên tục vượt chỉ tiêu doanh số, thể hiện kiến ​​thức sản phẩm vượt trội và xây dựng mối quan hệ khách hàng bền chặt.

Tóm lại, một nhà vô địch bán hàng không chỉ là người chốt đơn xuất sắc cho đội ngũ bán hàng của bạn. Họ là người chủ động, truyền cảm hứng cho các đồng nghiệp bán hàng và thúc đẩy tăng trưởng doanh thu thông qua cách tiếp cận sáng tạo trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và bán hàng.

Những người bán hàng xuất sắc đóng góp quan trọng vào sự thành công của đội ngũ bán hàng. Họ cũng là người đặt ra tiêu chuẩn xuất sắc và thúc đẩy văn hóa cải tiến liên tục cho các nhân viên bán hàng khác xung quanh mình.

Giờ thì tôi đã giải thích thế nào là một chuyên gia bán hàng thực thụ , tiếp theo, tôi sẽ làm rõ một số quan niệm sai lầm phổ biến về công việc của họ trong lĩnh vực bán hàng B2B.

Tầm quan trọng của những người dẫn đầu bán hàng trong bán hàng B2B

Trước khi đi xa hơn, đây là điều đầu tiên bạn nên biết về những người bán hàng xuất sắc: Bạn không bao giờ nên đánh giá thấp họ bằng cách nói rằng họ chỉ "mang về các hợp đồng", đặc biệt nếu họ làm việc trong lĩnh vực bán hàng B2B.

Điều thứ hai bạn nên biết về những chuyên gia bán hàng xuất sắc là: họ tỏa sáng nhất trong lĩnh vực bán hàng B2B . Trong bán hàng B2B, mọi thứ có thể trở nên phức tạp hơn một chút; điều này có nghĩa là việc sở hữu một chuyên gia bán hàng xuất sắc trong đội ngũ bán hàng của bạn là một lợi thế rất lớn.

Trong lĩnh vực bán hàng B2B, mối quan hệ, sự phù hợp chiến lược và lòng tin quyết định sự thành công của mọi thứ, từ việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng ban đầu đến việc giữ chân khách hàng lâu dài. Và, như tôi đã đề cập, đó chính là nơi mà những người bán hàng xuất sắc tỏa sáng — họ không chỉ là những người chốt đơn hàng mà còn là những chuyên gia năng động, vượt xa những kỹ năng bán hàng cơ bản.

Trong quá trình bán hàng, họ cũng chịu trách nhiệm thực hiện rất nhiều việc khác mà bạn có thể không nghĩ ngay đến các vai trò bán hàng truyền thống, chẳng hạn như:

• Quản lý nhiều bên liên quan
• Điều hướng các cấu trúc tổ chức phức tạp
• Giải quyết những mối quan ngại riêng biệt của người ra quyết định ở mọi cấp độ.
• Cung cấp thông tin cho khách hàng về xu hướng ngành và dự báo lợi tức đầu tư.
• Đánh giá mức độ phù hợp của các giải pháp với văn hóa tổ chức, quy trình và giá trị của khách hàng (để đảm bảo việc áp dụng diễn ra suôn sẻ).
• Đàm phán hợp đồng
• Tương tác với khách hàng sau bán hàng

Khả năng xử lý những nhiệm vụ tinh tế này của một chuyên viên bán hàng xuất sắc đảm bảo rằng các giao dịch không chỉ được hoàn tất mà còn tạo ra giá trị lâu dài cho cả khách hàng và công ty của bạn. Chính những kỹ năng này đã giúp họ trở thành những nhân tố chủ chốt trong việc thúc đẩy thành công lâu dài.

Giờ tôi đã xác định được những việc mà các chuyên gia bán hàng làm trong quá trình này, hãy cùng xem xét kỹ hơn cách họ nâng tầm chiến lược bán hàng và giúp nâng cao hiệu suất của đội ngũ bán hàng.

Những chuyên gia bán hàng xuất sắc làm gì để giúp bạn chốt được hợp đồng?

Đây là điều thứ ba bạn nên biết về những người bán hàng xuất sắc: Mặc dù họ rất nổi tiếng vì sự tuyệt vời của mình, nhưng họ chủ yếu được biết đến nhờ khả năng vượt trội trong việc liên tục mang lại kết quả, đặc biệt là khi chốt đơn hàng với khách hàng tiềm năng.

Vì vậy, một lần nữa, những người bán hàng xuất sắc không nên chỉ được nhìn nhận như những người chốt đơn hàng (tôi sẽ kiên quyết giữ vững quan điểm này). Thay vào đó, họ nên được công nhận là những người tư duy chiến lược, xây dựng mối quan hệ và thúc đẩy tăng trưởng. Dưới đây là danh sách các lý do tại sao tôi nghĩ mọi người nên nhìn nhận họ theo cách này:

Những chuyên gia bán hàng hàng đầu tối ưu hóa mọi điểm tiếp xúc trong quá trình tương tác với khách hàng tiềm năng.

Mỗi lần tương tác với khách hàng tiềm năng đều là một cơ hội, và những người bán hàng xuất sắc không chỉ hiểu điều này mà còn tận dụng tối đa nó. Từ email hoặc cuộc gọi điện thoại ban đầu cho đến cuộc đàm phán hợp đồng cuối cùng, họ đảm bảo mọi điểm tiếp xúc đều mang lại giá trị cho khách hàng tiềm năng.

Những chuyên gia bán hàng xuất sắc đã đưa khái niệm “thành công vang dội” lên một tầm cao mới. Và đây không phải là lời nói quá. Hãy xem dữ liệu gần đây về chiến lược bán hàng từ Báo cáo Tình trạng Bán hàng năm 2024 để thấy các chuyên gia bán hàng hiệu quả cao đã chuyển những nỗ lực của họ thành kết quả hữu hình như thế nào:

• Những chuyên viên bán hàng sử dụng trí tuệ nhân tạo (AI) để nhận biết hoặc phản hồi cảm xúc và tâm lý của người mua có khả năng vượt chỉ tiêu cao hơn 52% so với những người không sử dụng AI.
• 33% chuyên viên bán hàng giỏi sử dụng các công cụ tăng năng suất bán hàng hàng ngày.
• 39% chuyên gia bán hàng xuất sắc đang sử dụng các công cụ quản lý bán hàng trong hệ thống công nghệ của họ.
• Những chuyên viên bán hàng cung cấp công cụ tự phục vụ cho người mua có khả năng đạt hiệu quả tốt hơn 47% trong năm nay so với những người không sử dụng công cụ này.

Bằng cách tối ưu hóa tương tác với khách hàng bằng công nghệ AI và xây dựng một hệ thống công nghệ đáng tin cậy, các chuyên gia bán hàng đang tinh giản quy trình làm việc, tăng cường cá nhân hóa, nâng cao hiệu quả và duy trì đà phát triển trong quá trình bán hàng.

Những chuyên viên bán hàng xuất sắc có thể gây ảnh hưởng đến khách hàng tiềm năng (mà không cần phải bán quá mức).

Một trong những đặc điểm nổi bật của một chuyên gia bán hàng xuất sắc là khả năng thuyết phục mà không cần phải quá lời. Thay vì đưa ra những lời hứa suông và những lời chào hàng chung chung trong quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng, các chuyên gia bán hàng tập trung vào việc mang lại giá trị thay vì gây áp lực lên khách hàng, điều này tạo ra nhiều không gian hơn để xây dựng lòng tin và những mối quan hệ chân thành.

Về bản chất, phương pháp này giúp khách hàng tiềm năng cảm thấy được thấu hiểu và tôn trọng, mở đường cho các cuộc đàm phán suôn sẻ hơn và trải nghiệm mua hàng tích cực hơn ; đó là lý do tại sao nó hiệu quả. Bằng cách nhấn mạnh sự phù hợp và tính chân thực, những người bán hàng xuất sắc có thể xây dựng các mối quan hệ dẫn đến các mối quan hệ đối tác bền chặt, lâu dài (và ít giao dịch mang tính hình thức hơn, điều mà chúng ta biết là mọi người thường không thích).

Những người bán hàng xuất sắc biết cách suy nghĩ vượt ra ngoài phạm vi giao dịch.

Một trong những tài năng xuất sắc nhất của những người bán hàng giỏi nhất? Đó là đảm bảo họ định vị bản thân (và sản phẩm/dịch vụ họ đang bán) như một giải pháp cho khách hàng. Tư duy hướng tới tương lai này thường bao gồm việc giới thiệu thêm các nguồn lực, cung cấp hỗ trợ sau bán hàng, thậm chí chủ động xác định các cơ hội để nâng cao trải nghiệm khách hàng cho khách hàng tiềm năng.

Bằng cách tiếp cận việc bán hàng theo cách này, những người bán hàng xuất sắc không chỉ củng cố mối quan hệ với khách hàng mà còn mở ra cơ hội bán thêm sản phẩm , bán chéo sản phẩm và giới thiệu khách hàng mới . Hơn nữa, việc thể hiện sự tận tâm với khách hàng tiềm năng và sự thành công của họ sẽ biến họ từ khách hàng thành người ủng hộ, thúc đẩy sự tăng trưởng trong tương lai cho công ty của bạn.

Những chuyên gia bán hàng xuất sắc có khả năng thích ứng với sự thay đổi liên tục của một giao dịch.

Các thương vụ hiếm khi diễn ra theo một đường thẳng. Bạn biết điều này. Tôi biết điều này. Những người bán hàng xuất sắc chắc chắn cũng biết điều này. May mắn thay, họ rất giỏi trong việc vượt qua những khúc quanh co, khúc khuỷu trong nghề bán hàng.

Tuy nhiên, những người bán hàng xuất sắc biết cách theo sát những thay đổi trong ưu tiên của khách hàng, chính sách nội bộ hoặc điều kiện thị trường trong suốt quá trình giao dịch, điều chỉnh chiến lược của họ để luôn phù hợp với những gì cần thiết để hỗ trợ họ.

Rõ ràng, việc tìm kiếm (và giữ chân) những nhân viên bán hàng xuất sắc là vô cùng quan trọng đối với bất kỳ công ty hay doanh nghiệp nào muốn nâng cao hiệu quả bán hàng. Có lẽ bạn đang tự hỏi: Làm thế nào để thu hút những người bán hàng giỏi nhất và giữ cho họ luôn có động lực?

Tôi sẽ bật mí cho bạn một điều: Mọi chuyện bắt đầu từ việc hiểu được động lực thúc đẩy họ và tạo ra một môi trường giúp phát huy tối đa những kỹ năng xuất sắc của họ. Nếu bạn là một nhà lãnh đạo bán hàng, tôi sẽ hướng dẫn bạn cách thực hiện điều này trong phần tiếp theo.

Làm thế nào để thu hút và giữ chân một chuyên gia bán hàng xuất sắc?

Nếu bạn muốn thu hút và giữ chân một nhân viên bán hàng xuất sắc, hãy cung cấp những cơ hội phát triển rõ ràng (không nói giảm nói tránh).

Những người bán hàng xuất sắc luôn được thúc đẩy bởi tham vọng và khát khao vươn lên, vì vậy việc cung cấp cho họ lộ trình thăng tiến rõ ràng là vô cùng quan trọng. Bạn có thể làm điều này như thế nào? Dưới đây là những đề xuất của tôi:

• Đề ra các mục tiêu có thể đo lường được và gắn liền với phần thưởng cụ thể (ví dụ: cung cấp tiền thưởng khi đạt được các cột mốc doanh thu hoặc giao dịch).
• Hãy nêu rõ định nghĩa về thành công (ví dụ: xác định những điều cần thiết để chuyển từ vị trí bán hàng cấp trung lên vị trí bán hàng cấp cao và cung cấp mốc thời gian trung bình cho việc thăng tiến).
• Hãy thường xuyên tổ chức các buổi thảo luận về phát triển nghề nghiệp (ví dụ: lên lịch các cuộc họp riêng định kỳ để lập kế hoạch mục tiêu với các nhân viên bán hàng, xác định các kỹ năng họ cần phát triển, v.v.)

Nếu bạn muốn thu hút và giữ chân một chuyên gia bán hàng xuất sắc, hãy cung cấp dữ liệu hiệu suất minh bạch (vì việc giữ kín thông tin rất phiền phức).

Theo Báo cáo Tình hình Bán hàng năm 2024 , 17% các đội ngũ bán hàng hiệu quả cao ủng hộ việc công khai kết quả hoạt động của đội ngũ, vì vậy không có gì đáng ngạc nhiên nếu một chuyên viên bán hàng giỏi thực sự yêu cầu phản hồi và kết quả.

Tuy nhiên, cần cung cấp quyền truy cập rõ ràng và nhất quán vào các chỉ số quan trọng, từ số liệu thống kê hiệu suất cá nhân đến xu hướng bán hàng toàn nhóm. Tính minh bạch cho phép các chuyên gia bán hàng đánh giá tiến độ của họ, xác định các lĩnh vực cần cải thiện và lập chiến lược hiệu quả. Những người bán hàng xuất sắc không chỉ muốn "đạt mục tiêu" - đối với họ, điều này giống như đáp ứng kỳ vọng - họ muốn hiểu được đóng góp của mình vào bức tranh tổng thể lớn hơn.

Nếu bạn muốn thu hút và giữ chân một chuyên gia bán hàng xuất sắc, hãy thành thật với họ.

Sự trung thực là nền tảng của một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ. Và – bạn đoán đúng rồi đấy – những người bán hàng xuất sắc luôn coi trọng sự minh bạch hơn tất cả. Cách tốt nhất để thúc đẩy sự minh bạch này là tạo ra một văn hóa nơi giao tiếp cởi mở là chuẩn mực, cho dù đó là về những thách thức, kỳ vọng hay thực tế của thị trường.

Báo cáo Tình hình Bán hàng tiết lộ rằng 20% ​​các đội ngũ bán hàng hiệu quả cao tin rằng sự hợp tác và chia sẻ kiến ​​thức đã mang lại thành công cho họ. Vì vậy, bằng cách khuyến khích những điều như hướng dẫn tự nhiên, các buổi họp nhóm và hợp tác giữa các đồng nghiệp, bạn sẽ nuôi dưỡng một văn hóa hỗ trợ và cải tiến liên tục, mang lại lợi ích cho tất cả mọi người.

Nếu bạn muốn thu hút và giữ chân một nhân viên bán hàng xuất sắc, hãy thường xuyên ghi nhận và khen thưởng những thành tích của họ.

Nếu muốn giữ chân những nhân viên bán hàng xuất sắc, bạn phải nỗ lực hết mình để ghi nhận những đóng góp tuyệt vời của họ.

Hiện nay, có vô số cách để làm điều này. Thêm vào đó, tùy thuộc vào cấu trúc hiện tại của đội ngũ bán hàng, bạn có thể đã có sẵn các hệ thống để ghi nhận những nỗ lực của họ hàng tháng, hàng quý, v.v. Tuy nhiên, nếu chưa có, dưới đây là một vài gợi ý về cách chia sẻ những lời khen ngợi mà tôi nghĩ đáng để xem xét và thực hiện:

• Cung cấp các cơ hội ghi nhận hướng đến sự phát triển (ví dụ: cử người bán hàng xuất sắc nhất tham dự hội nghị, chi trả/hoàn trả chi phí cho chứng chỉ mà họ muốn đạt được, v.v.)
• Hãy nêu bật chuyên môn của những người bán hàng xuất sắc nhất (ví dụ: khen ngợi họ qua Slack, giới thiệu họ trong bản tin nội bộ của nhóm, để họ dẫn dắt buổi đào tạo phát triển, v.v.).
• Hãy bắt đầu một chương trình có cấu trúc (ví dụ: "Nhân viên bán hàng xuất sắc nhất tháng") để vinh danh những thành viên có thành tích tốt nhất trong đội ngũ bán hàng của bạn.

Nếu bạn muốn thu hút và giữ chân một người bán hàng xuất sắc, hãy để họ tham gia vào những cuộc trò chuyện (và không gian) quan trọng.

Giữ chân một nhân tố chủ chốt trong bán hàng có nghĩa là cho họ tham gia vào các quyết định định hình tương lai của đội ngũ bán hàng. Bằng cách chủ động mời họ tham gia vào các cuộc thảo luận và những không gian quan trọng, bạn củng cố tầm quan trọng của họ đối với các nhân viên bán hàng khác và khuếch đại cảm giác sở hữu của họ đối với sự thành công và định hướng chiến lược của đội ngũ bán hàng. Điều này có thể được thể hiện như sau:

• Đưa họ vào các buổi lập kế hoạch mục tiêu doanh số hàng quý.
• Giao nhiệm vụ cho họ đại diện cho đội ngũ bán hàng trong các dự án và sáng kiến ​​liên phòng ban.
• Yêu cầu họ giới thiệu và tích hợp những điểm mạnh của mình (cho dù đó là tìm kiếm khách hàng tiềm năng, chốt đơn hàng hay nghiên cứu và tìm hiểu thị trường) vào chiến lược bán hàng tổng thể của công ty.

Nếu bạn muốn thu hút và giữ chân một chuyên gia bán hàng xuất sắc, hãy cung cấp cho họ các nguồn lực và sự hỗ trợ liên tục cần thiết để họ thành công.

Cũng giống như bạn và tôi, một chuyên viên bán hàng xuất sắc không thể làm tốt và trở nên tuyệt vời nếu thiếu sự hỗ trợ phù hợp. Do đó, việc cung cấp các nguồn lực cần thiết cho họ là điều không thể thiếu, đặc biệt nếu bạn kỳ vọng họ tiếp tục mang lại kết quả vượt trội cho đội ngũ bán hàng của mình. Điều này có thể bao gồm:

• Trang bị cho họ những công cụ giúp tối ưu hóa quy trình làm việc.
• Duy trì một môi trường bán hàng lành mạnh, hỗ trợ, ưu tiên giao tiếp, hợp tác và tăng trưởng.
• Cung cấp cho họ thông tin dễ tiếp cận (nghiên cứu thị trường, số liệu thống kê dự báo, cẩm nang hướng dẫn).

Nếu bạn muốn thu hút và giữ chân một chuyên gia bán hàng xuất sắc, hãy đảm bảo mục tiêu của họ phù hợp với các chiến lược tổng thể của công ty.

Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, bạn không thể khích lệ một nhân viên bán hàng xuất sắc phát huy hết khả năng nếu không cho họ thấy vị trí của họ trong bức tranh tổng thể. Nếu bạn là người lãnh đạo bán hàng, bạn có thể bắt đầu bằng cách tập trung vào cách các chỉ số hiệu suất cá nhân của họ liên kết với các mục tiêu lớn hơn của công ty. Ví dụ, nếu chiến lược của công ty bạn bao gồm việc thâm nhập vào một phân khúc thị trường cụ thể, hãy đặt mục tiêu của họ như một thành phần quan trọng của sáng kiến ​​đó.

Bằng cách làm rõ những mối liên hệ này, bạn trao quyền cho những người dẫn đầu doanh số để họ nhận thấy công việc của mình không chỉ đơn thuần là đạt chỉ tiêu mà còn trở thành một phần không thể thiếu trong việc thúc đẩy sứ mệnh của công ty. Sự rõ ràng này không chỉ tạo động lực cho họ vươn lên mà còn vun đắp niềm tự hào và mục đích trong vai trò của họ, từ đó củng cố hơn nữa sự gắn kết của họ với tổ chức.

Muốn chốt hợp đồng? Hãy tin tưởng vào chuyên gia bán hàng.

Tóm lại, những người bán hàng xuất sắc truyền cảm hứng cho các đồng nghiệp bán hàng khác để mang đến một tiêu chuẩn về năng lượng, sự xuất sắc và chuyên môn trong mọi tương tác mà họ có. Và giờ đây, khi bạn đã đọc đến cuối bài viết này, tôi hy vọng bạn có thể thừa nhận ba điều:

• Những người bán hàng xuất sắc không chỉ biết bán hàng.
• Bạn có thể tìm (và giữ chân) một chuyên gia bán hàng xuất sắc… miễn là bạn biết cách thu hút họ đúng cách (nếu bạn không thu hút nhân tài, bạn đang làm sai cách!).
• Bất cứ ai cũng có thể trở thành nhà vô địch bán hàng nếu được khuyến khích, có thời gian và công cụ phù hợp.

Cho dù bạn đang muốn xây dựng một đội ngũ bán hàng xuất sắc hay nâng tầm chiến lược bán hàng của công ty, đầu tư vào những nhân viên bán hàng giỏi nhất chắc chắn sẽ mang lại lợi ích. Suy cho cùng, khi những nhân viên bán hàng xuất sắc nhất cảm thấy được trân trọng và hỗ trợ, thì không có giới hạn nào đối với những gì họ - và doanh nghiệp của bạn - có thể đạt được.