Tốc độ bán hàng: Khái niệm và cách đo lường

Nếu tôi hỏi bạn rằng bạn đã bao giờ hỏi người phỏng vấn về tốc độ bán hàng của họ chưa? Nếu bạn trả lời " Có " một lần nữa, bạn đã biết tầm quan trọng của phép tính này trong việc hiểu tư duy phát triển và sức khỏe tổng thể của một tổ chức bán hàng.

Nếu bạn chưa từng suy nghĩ nhiều về tốc độ bán hàng của một công ty, hãy dành chút thời gian để tìm hiểu lại phương trình quan trọng này — và hãy vượt ra ngoài các chỉ số KPI để gây ấn tượng với người quản lý hiện tại hoặc tương lai của bạn trong lần gặp mặt tới.

Vậy, tốc độ bán hàng là gì?

Tốc độ bán hàng

Tốc độ bán hàng là thước đo mức độ nhanh chóng các giao dịch được xử lý trong quy trình bán hàng và tạo ra doanh thu. Phương trình tốc độ bán hàng sử dụng bốn chỉ số (số lượng cơ hội, giá trị giao dịch trung bình, tỷ lệ thắng và độ dài chu kỳ bán hàng) để xác định tốc độ bán hàng của một tổ chức và doanh thu mà họ có thể kỳ vọng tạo ra trong một khoảng thời gian cụ thể.

Kết quả của phương trình tốc độ bán hàng phản ánh sức khỏe của doanh nghiệp, hiệu quả tổng thể của đội ngũ bán hàng và những lĩnh vực mà đội ngũ có thể tăng năng suất bán hàng để tác động tích cực đến mục tiêu doanh thu.

Giám đốc bán hàng, Dan Tyre, cho biết: "Mọi quản lý bán hàng đều lo sợ rằng quy trình bán hàng của họ chỉ toàn là những thứ không cần thiết. Trong thế giới ưa chuộng sự thỏa mãn tức thì ngày nay, việc tìm ra yếu tố cấp bách và thiết lập tốc độ bán hàng là rất quan trọng vì nó giúp phát hiện ra một quy trình bán hàng chậm chạp hoặc thậm chí tệ hơn là trì trệ."

Giờ chúng ta đã biết tốc độ bán hàng là gì và tại sao nó quan trọng, vậy làm thế nào để tính toán nó?

Cách tính tốc độ bán hàng

Để tính toán chính xác tốc độ bán hàng của một tổ chức, hãy bắt đầu bằng cách phân chia các kênh bán hàng thành các phân khúc nhỏ, trung bình và lớn. Công ty của bạn có thể có định nghĩa riêng về từng phân khúc này và bạn nên phân chia chúng cho phù hợp.

Sau khi đã chia thị trường thành các phân khúc, hãy tính toán tốc độ bán hàng cho từng phân khúc.

Tốc độ bán hàng = Số lượng cơ hội x Giá trị giao dịch x Tỷ lệ thắng / Độ dài chu kỳ bán hàng

Bốn yếu tố ảnh hưởng đến tốc độ bán hàng

Bốn biến số cấu thành nên tốc độ bán hàng đều là các chỉ số mà hệ thống CRM của bạn lẽ ra đã phải theo dõi, và chúng bao gồm:

• Số lượng cơ hội
• Giá trị giao dịch trung bình
• Tỷ lệ thắng/chuyển đổi
• Độ dài chu kỳ bán hàng

Hãy cùng phân tích từng yếu tố này và cách sử dụng chúng để định hướng việc lập kế hoạch và đặt mục tiêu cho tổ chức của bạn.

• Số lượng cơ hội - Quy trình bán hàng của bạn luôn chứa một số lượng cơ hội nhất định. Hãy đảm bảo đó là những cơ hội đủ điều kiện . Nếu quy trình bán hàng của bạn chứa đầy những khách hàng tiềm năng không chất lượng và chỉ có một vài khách hàng thực sự có cơ hội chốt đơn, lợi nhuận của bạn sẽ bị ảnh hưởng.
• Tỷ lệ thắng/chuyển đổi - Tỷ lệ thắng trung bình của bạn gắn liền với việc thu hút được khách hàng tiềm năng chất lượng. Để xác định tỷ lệ thắng, hãy chia số lượng đơn hàng đã thắng cho tổng số cơ hội bán hàng.
• Giá trị giao dịch (quy mô giao dịch trung bình) - Mỗi giao dịch đều đòi hỏi nguồn lực quý giá nhất của cả hai bên: thời gian. Hãy đảm bảo bạn tối đa hóa nguồn lực này cho cả khách hàng tiềm năng và chính mình bằng cách đưa ra các ưu đãi hoặc tiện ích bổ sung để giúp cuộc sống của khách hàng tiềm năng dễ dàng hơn, đồng thời tăng giá trị giao dịch trung bình và tốc độ bán hàng của bạn.
• Chu kỳ bán hàng (được đo bằng tháng) - Đây là yếu tố tốc độ bán hàng duy nhất bạn không nên tăng lên. Việc tạo ra một quy trình bán hàng hiệu quả hơn, định nghĩa lại chiến lược bán hàng của bạn, và đôi khi là tăng thêm nhân sự cho đội ngũ bán hàng đều là những cách để rút ngắn chu kỳ bán hàng trung bình và chốt được nhiều giao dịch chất lượng hơn trong thời gian ngắn hơn.

Tạo đà tăng trưởng doanh số: Các phương pháp tốt nhất

Nỗ lực nâng cao hiệu quả bán hàng.

Đầu tiên, nếu kết quả từ phương trình tốc độ bán hàng của bạn cho thấy cần tăng hiệu quả bán hàng, hãy nỗ lực tăng số lượng cơ hội, giá trị giao dịch trung bình và/hoặc tỷ lệ thắng.

Nhìn chung , bạn có thể gặp vấn đề với các con số ở phía trên dòng (tử số của công thức) mà vẫn điều hành được một tổ chức bán hàng thành công. Tuy nhiên, khi bạn gặp vấn đề với độ dài chu kỳ bán hàng (mẫu số), doanh nghiệp của bạn có thể bị ảnh hưởng.

Dan Tyre giải thích: "Tôi đã làm việc với một công ty trong danh mục đầu tư có rất nhiều dự án tiềm năng trong quý cuối năm. Nhưng chúng tôi nhanh chóng nhận ra mình đang gặp khó khăn khi không có dự án nào tiến đến giai đoạn đánh giá."

Ông tiếp tục, "Việc không tính toán kỹ lưỡng tốc độ chuyển đổi từ cơ hội này sang cơ hội khác, từ bản demo đến đàm phán giá cả và ký hợp đồng thực sự đã gây thiệt hại cho chúng tôi." Việc tính toán tốc độ bán hàng giúp các công ty như thế này lập kế hoạch cho chu kỳ bán hàng dài hơn và phân tích cách rút ngắn chu kỳ đó trong tương lai.

Kéo dài thời gian phân tích tốc độ bán hàng.

Thứ hai, thời gian phân tích càng dài càng tốt. Hãy đo lường tốc độ bán hàng trong ít nhất một quý và tối đa sáu tháng đến một năm. Khoảng thời gian lấy mẫu kéo dài này sẽ tính đến các biến số như tính mùa vụ hoặc một giao dịch kéo dài bất thường.

Hãy giữ cho các biến và định nghĩa của bạn nhất quán.

Thứ ba, hãy giữ cho các biến số và định nghĩa của bạn nhất quán khi tính toán tốc độ bán hàng. Ví dụ, khi nào bạn coi một khách hàng tiềm năng là một cơ hội chất lượng? Có phải bắt đầu khi khách hàng tiềm năng điền vào một biểu mẫu cụ thể? Hay khi họ đọc một bài đăng cụ thể trên blog trên trang web của bạn? Hay chỉ khi họ đã lên lịch cuộc gọi điện thoại đầu tiên? Hãy xác định các tiêu chí này ngay từ đầu và giữ cho chúng nhất quán khi đo lường tốc độ bán hàng.

Làm thế nào để tăng tốc độ bán hàng

Khi đã có các chỉ số để tính toán tốc độ bán hàng, bạn có thể bắt đầu tìm cách cải thiện nó. Suy nghĩ về bốn yếu tố nêu trên mà bạn sử dụng để xác định tốc độ, thì việc cải thiện tốc độ đồng nghĩa với việc cải thiện bốn chỉ số đó.

Tăng tốc độ bán hàng bằng cách tăng số lượng cơ hội

Để thúc đẩy tốc độ bán hàng, hãy cân nhắc tìm kiếm các khách hàng tiềm năng chất lượng cao — ngay cả khi điều đó có nghĩa là thu hút ít khách hàng tiềm năng hơn. Tyre nói: "Thà thấy các cơ hội xuất hiện rồi chấm dứt còn hơn là thấy cùng một lượng khách hàng tiềm năng cũ kỹ tuần này qua tuần khác." Đối với nhân viên bán hàng, khách hàng tiềm năng không chất lượng là điều không thể tránh khỏi, nhưng việc nhanh chóng loại bỏ họ sẽ mang lại lợi ích cho tốc độ bán hàng và doanh thu của bạn.

Bạn có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng chất lượng cao bằng nhiều chiến lược khác nhau, chẳng hạn như:

• Quảng cáo LinkedIn
• Quảng cáo trả tiền theo lượt nhấp
• Các kỹ thuật tạo khách hàng tiềm năng B2B

Tăng tốc độ bán hàng bằng cách cải thiện tỷ lệ thắng/chuyển đổi

Nâng cao tỷ lệ thắng bằng cách nắm bắt và nuôi dưỡng các cơ hội chất lượng cao, chẳng hạn như khách hàng được giới thiệu hoặc khách hàng tiềm năng đã thể hiện ý định mua hàng cao. Để làm được điều đó, bạn nên:

• Loại bỏ những khách hàng tiềm năng gặp phải những trở ngại không thể tránh khỏi khỏi quy trình bán hàng.
• Xác định rõ các bước tiếp theo cho những khách hàng tiềm năng chất lượng cao.
• Hãy liên hệ với người ra quyết định càng sớm càng tốt.

Tăng tốc độ bán hàng bằng cách tăng giá trị giao dịch trung bình

Đừng bao giờ ép buộc người mua sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ nếu họ không cần – đó là cách duy nhất để mất khách hàng tiềm năng và khách hàng mới. Thay vào đó, hãy tìm hiểu những vấn đề tiềm ẩn của họ và cung cấp nhiều hơn những gì họ mong đợi, ví dụ như:

• Các tiện ích bổ sung cho sản phẩm hoặc dịch vụ nhằm tăng tính dễ sử dụng.
• Dịch vụ hậu mãi bao gồm hướng dẫn sử dụng và đào tạo sản phẩm.

Tăng tốc độ bán hàng bằng cách rút ngắn chu kỳ bán hàng

Đội ngũ của bạn hoạt động càng hiệu quả, doanh số bán hàng càng được chốt nhanh chóng. Có nhiều cách để rút ngắn chu kỳ bán hàng , chẳng hạn như:

• Tự động hóa các tác vụ lặp đi lặp lại.
• Thiết lập các mục tiêu đã được thống nhất cho mỗi cuộc gọi bán hàng.
• Tìm hiểu những lời phản đối của khách hàng tiềm năng trước khi phản hồi.
• Làm rõ giá cả ngay từ đầu.
• Giúp khách hàng tiềm năng dễ dàng ký hợp đồng từ bất kỳ thiết bị nào.
• Tập trung vào các kênh có hiệu suất cao nhất của bạn.

Giờ chúng ta đã tìm hiểu một số phương pháp tăng tốc độ bán hàng, hãy cùng thảo luận xem giảm giá có thể ảnh hưởng đến tốc độ này như thế nào.

Giảm giá ảnh hưởng đến tốc độ bán hàng như thế nào?

Giảm giá không phải lúc nào cũng là giải pháp để tăng doanh thu, nhưng bằng cách đưa ra các ưu đãi cho khách hàng tiềm năng để họ chốt đơn sớm hơn, bạn có thể rút ngắn chu kỳ bán hàng và tác động tích cực đến tốc độ bán hàng của mình.

Hãy đảm bảo rằng các nhân viên bán hàng của bạn được đào tạo bài bản về cách sử dụng giảm giá để mang lại lợi ích cho các giao dịch, thay vì kìm hãm sự phát triển của công ty và trở thành chỗ dựa cho các đội ngũ bán hàng đang gặp khó khăn.

Theo dõi và cải thiện tốc độ bán hàng của bạn

Một hệ thống khách hàng tiềm năng dồi dào hay đội ngũ bán hàng lớn mạnh hơn thôi chưa đủ để duy trì sự tăng trưởng của tổ chức — trên thực tế, nó có thể gây ra tác dụng ngược lại. Hãy đo lường tốc độ bán hàng của bạn, hiểu ý nghĩa của kết quả và có các bước hành động cụ thể để cải thiện nó một cách nhanh chóng.