Tiếp thị truyền miệng: Chiến lược chưa được khai thác nhưng không bao giờ thất bại

Threads, được tạo ra bởi Instagram (nói đúng hơn là Meta, nền tảng xã hội chuyển thành tập đoàn chính thức được gọi là Facebook), về cơ bản là phiên bản sao chép ban đầu của Twitter (hoặc X nếu chúng ta gọi như vậy bây giờ). Điểm khác biệt là

Threads cho phép người dùng chuyển thông tin hồ sơ và thông tin theo dõi từ Instagram, trong khi các đối thủ cạnh tranh như Mastodon khiến bạn cảm thấy như mình cần một bộ phận CNTT riêng để đăng ký.

Là chủ doanh nghiệp hoặc doanh nhân, có lẽ bạn đang đặt ra cùng câu hỏi mà các nhà quản lý truyền thông xã hội trên toàn thế giới đang thắc mắc - một nền tảng khác, thực sự sao ?

Nhiều nền tảng hơn đi kèm với nhiều cơ hội hơn, nhưng cảm giác như phải làm nhiều việc hơn để theo kịp mọi thứ. Vì vậy, trước khi bạn bắt đầu đổ những lời chỉ trích cũ trên Twitter vào Threads - cầu nguyện rằng một lời chỉ trích sẽ khiến thương hiệu của bạn thành công chỉ sau một đêm - hãy dừng lại và suy nghĩ tại sao ?

Tại sao bạn cần phải sử dụng một nền tảng khác khi bạn đã có quyền truy cập vào công cụ rẻ nhất và có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất trên thị trường?

Đó là tiếp thị truyền miệng — cách cơ bản để đưa doanh nghiệp, thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn ra thế giới.

Nhưng vì bản chất đơn giản của nó, tiếp thị truyền miệng rất khó tạo ra. Bạn không thể ép buộc ai đó nói về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn không thể ép buộc những cuộc trò chuyện trong bữa tối nơi ai đó tiết lộ rằng doanh nghiệp của bạn thật tuyệt vời. Và bạn không thể dự đoán được ROI cho tiếp thị truyền miệng.

Tiếp thị truyền miệng không nằm trong tầm kiểm soát của bạn, điều này khiến nó trở nên đáng sợ.

Đó là lý do tại sao chúng tôi đã nói chuyện với những nhà sáng lập thành công nhất thế giới đã chứng kiến ​​sức mạnh của tiếp thị truyền miệng. May mắn thay, họ đã chia sẻ cách xây dựng một doanh nghiệp để tác động đến sự kỳ quặc của tiếp thị truyền miệng.

Và không giống như việc mở một tài khoản khác trên một nền tảng khác, tiếp thị truyền miệng được tích hợp vào những gì bạn đang làm. Đây là lý do.

Tiếp thị truyền miệng là gì?

Truyền miệng là cụm từ dùng để mô tả việc mọi người chia sẻ điều gì đó với người khác mà không cần nhắc nhở hoặc không có động lực.

Hãy nghĩ về lần cuối cùng bạn đi ăn tối với bạn bè. Bạn đã nói về điều gì?

Có thể là một bộ phim bạn đã xem tuần trước hoặc nghệ sĩ mới nhất mà bạn không thể ngừng phát trực tuyến. Nếu ai đó trong cuộc trò chuyện nói rằng, "Này, bạn phải thử [x]." Đó là truyền miệng. Người đó không giới thiệu một bộ phim vì họ được hãng phim trả tiền. Họ chia sẻ nó vì họ thích nó.

Tiếp thị truyền miệng khuyến khích những khoảnh khắc đó bằng cách tạo ra sản phẩm, trải nghiệm của khách hàng hoặc thông điệp đủ sức tác động đến đối tượng mục tiêu để họ bày tỏ phản ứng của mình với người khác.

Truyền miệng là tất cả về việc khơi gợi phản ứng cảm xúc. Bởi vì cảm xúc lan truyền, không phải các trang bán hàng được thiết kế hoàn hảo, chiến dịch email hoặc tin nhắn SMS.
Thật không may, tiếp thị truyền miệng có xu hướng bị cuốn vào các chiến thuật tiếp thị khác như tiếp thị người có ảnh hưởng, tiếp thị liên kết hoặc tiếp thị gorilla (hãy nhớ mốt đó), nhưng nó khác. Hãy để chúng tôi giải thích.

Tiếp thị truyền miệng…

…không phải là thứ bạn có thể mua được.
…không thể được một nhà tư vấn lập chiến lược.
…không thể dự đoán được.
…khó đo lường.
…phụ thuộc vào thời gian.
…là chiến lược tiếp thị hiệu quả nhất về mặt chi phí.

Vậy, nếu truyền miệng khó nắm bắt như một người nổi tiếng đăng lại Thread của bạn, làm sao chúng ta biết nó hiệu quả? Bởi vì những người sáng lập trong mọi lĩnh vực và cấp độ kinh doanh đều đã thấy nó hiệu quả.

Tại sao tiếp thị truyền miệng lại hiệu quả

Mười ba năm trước, gã khổng lồ về bảo mật đám mây Cloudflare đã ra mắt tại một cuộc thi khởi nghiệp công nghệ.

Nhưng khi đồng sáng lập Michelle Zatlyn đứng trên sân khấu tại sự kiện, cô ấy đã xấu hổ về Cloudflare. Cô ấy không nghĩ rằng sản phẩm đã sẵn sàng để ra mắt. Nhưng nguồn tài trợ đang cạn kiệt và những người sáng lập đã bị buộc phải ra tay.

“Chúng tôi đã đấu tranh rất nhiều trong nội bộ,” Zatlyn nói. “Lúc đó có khoảng sáu người chúng tôi [tranh luận] về việc nó đã sẵn sàng hay chưa. Tôi nói, 'Cứ gửi đi.'”

Cloudflare đã giành chiến thắng trong cuộc thi năm 2010 và quan trọng hơn là đã thu hút được người dùng lý tưởng. Zatlyn cho biết,

“Khán giả của chúng tôi [là] tất cả những người làm kỹ thuật trong khán phòng. Tất cả những người đó đều có blog hoặc doanh nghiệp nhỏ, [và] một số người trong số họ đã đăng ký,”

Cô ấy làm động tác biểu đồ đường. "Theo nghĩa đen, số lượng của chúng tôi đã tăng lên ngay từ ngày chúng tôi ra mắt. Chúng chưa bao giờ ngừng tăng lên."

Vì Cloudflare cung cấp giải pháp bảo mật freemium cho cá nhân và doanh nghiệp nhỏ, họ đã tạo ra một mạng lưới những người ủng hộ giúp họ cải thiện sản phẩm. Những khách hàng đầu tiên của họ cũng trở thành người phát ngôn cho Cloudflare tại các công ty toàn thời gian, cuối cùng cho phép bảo mật khách hàng doanh nghiệp cho Cloudflare.

Câu chuyện của Zatlyn là một ví dụ về việc truyền miệng trong phòng hội nghị. Nhưng tương tác truyền miệng dẫn đến giao dịch xảy ra ở cấp độ một-một.

Jay Baer, ​​nhà tiếp thị và tác giả của Talk Triggers: The Complete Guide to Creating Customers With Word of Mouth , tin rằng các doanh nghiệp có thể tác động đến hiệu ứng domino truyền miệng.

Chúng tôi đã nói chuyện với ông trong số 73 của Tạp chí Foundr . Baer nói,

“Chúng tôi đã không còn quan tâm đến truyền miệng nữa vì sự gia tăng của mạng xã hội.”

Baer đã tiến hành bốn dự án nghiên cứu khi viết Talk Triggers . Ông phát hiện ra rằng, tùy thuộc vào loại công ty, từ 50 đến 91 phần trăm tổng doanh số bán hàng chịu ảnh hưởng bởi tiếp thị truyền miệng.

Tamara Mellon, người sáng lập Jimmy Choo , đồng ý với Baer rằng phương pháp truyền miệng có sức thuyết phục trong việc thu hút khách hàng đến trang bán hàng của bạn.

“Khi cuối cùng bạn có được thứ gì đó đột nhiên được lan truyền rộng rãi thông qua truyền miệng, thì đó chính là điều bạn thực sự mong muốn.”

Vậy, nếu những người sáng lập đồng ý rằng mọi người đều muốn truyền miệng, thì làm thế nào để tạo ra điều đó?

Bạn ảnh hưởng đến tiếp thị truyền miệng như thế nào?

Nếu bạn muốn khách hàng nói về kinh doanh như dì của bạn nói về sự nghiệp của bạn, thì bạn cần phải làm nhiều hơn là chỉ khoanh tay và hy vọng.

Rất may là chúng tôi đã phỏng vấn những người sáng lập có ảnh hưởng đến tiếp thị truyền miệng mà bạn có thể áp dụng cho doanh nghiệp của mình.

Rủi ro khi khác biệt

Kendra Scott đã khởi nghiệp kinh doanh trang sức tỷ đô của riêng mình sau thất bại. Trong thời kỳ suy thoái năm 2008, cô đã chuyển đổi hoạt động kinh doanh của mình từ B2B sang bán lẻ. Hiện tại, Kendra Scott Jewelry là một doanh nghiệp tỷ đô với 100 địa điểm bán lẻ trên khắp Hoa Kỳ.

Scott đã mạo hiểm mọi thứ theo tầm nhìn của cô ấy về môi trường mua sắm trang sức lý tưởng. Thay vì những nhân viên bán hàng ngột ngạt sau quầy, nhân viên của Kendra Scott đã tương tác với khách hàng như những người bạn cũ và tùy chỉnh trải nghiệm mua sắm. À, và còn được rót rượu sâm panh miễn phí nữa.

“Nó không giống bất kỳ trải nghiệm mua sắm trang sức nào từng tồn tại.”

Scott nói. “Giống như một hộp đêm vậy.”

Những hàng người bắt đầu xếp hàng quanh khu phố khi ngày càng nhiều khách hàng cam kết trải nghiệm Kendra Scott. Có một cơn sốt phấn khích không thể phủ nhận xung quanh thương hiệu.

Scott nói: “Tôi nghe thấy tiếng mọi người reo hò, tiếng cười và tiếng cộng đồng, và tôi nghĩ, 'Điều này có hiệu quả'”.

Trở nên khác biệt là điều đáng sợ. Nhưng mọi người không nói về những thương hiệu chơi an toàn.

Xây dựng một sản phẩm tốt hơn

Christina Stembel, người sáng lập Farmgirl Flowers, đã xây dựng doanh nghiệp hoa trị giá hàng triệu đô la mà bà khởi nghiệp vào năm 2010 với số tiền chưa đến 50.000 đô la. Bà đã sống sót qua những năm đầu không phải nhờ chi tiêu quảng cáo mạnh tay mà vì doanh nghiệp hoa của bà mang lại trải nghiệm tốt hơn so với các cửa hàng hoa nhỏ lẻ hoặc cửa hàng hộp địa phương.

“Thành thật mà nói, ý tôi là những người làm tiếp thị sẽ không đồng ý với tôi về điều này, nhưng tôi sẽ ủng hộ điều đó,” cô ấy nói trong số 95. “Đó là có một sản phẩm tốt hơn. Đó thực sự là tập trung vào sản phẩm và trải nghiệm của khách hàng, bởi vì truyền miệng, tôi không thể nhấn mạnh đủ tầm quan trọng của nó.”

Mọi người chú ý đến một sản phẩm giải quyết được vấn đề. Nhưng họ nhớ đến sản phẩm làm tốt hơn.

Tạo ra một khoảnh khắc chú ý

Jim McKelvey là một thợ thổi thủy tinh khi ông nảy ra ý tưởng cho nền tảng thanh toán Square (nay là Block, Inc.). Trong 15 năm kể từ khi McKelvey khởi nghiệp, Square đã phát triển thành một công ty trị giá hàng tỷ đô la và đánh bại công ty tốt nhất thế giới trong việc tiếp nhận các công ty khởi nghiệp—Amazon.

McKelvey nói: "Tại sao tôi lại cố tình đánh đổi thiết kế công nghiệp của mình và có được một sản phẩm hoạt động 80% thời gian trong khi tôi có thể có một sản phẩm hoạt động 100% thời gian?"

Thay vì khắc phục sự cố ngay lập tức, McKelvey đã xây dựng hai đầu đọc, một dài và một ngắn, để kiểm tra phản hồi từ khách hàng.

“Cái dài luôn hiệu quả. Và mọi người không ấn tượng,” McKelvey nói.

“Và tôi nhận ra rằng bằng cách làm cho một thứ gì đó không hoạt động tốt, thực tế là tôi đang làm một việc quan trọng hơn là chỉ thiết kế công nghiệp. Tôi đang làm một thứ gì đó thật tuyệt.”

McKelvey mô tả sự cố đó trở thành yếu tố khác biệt như một “khoảnh khắc thu hút sự chú ý”. Ông nói rằng nếu bạn không thu hút được sự chú ý của khán giả, thì hiệu quả của nguyên mẫu có ra sao cũng không quan trọng.

“Mọi người sẽ thực hành [vuốt] cho đến khi [đầu đọc thẻ] hoạt động hoàn hảo. Và sau khi thực hành, họ muốn thể hiện.” McKelvey nói. “Nó giúp chúng tôi tiết kiệm hàng triệu đô la tiền tiếp thị bằng cách làm cho thứ gì đó trở nên hơi tệ.”

Khách hàng sẽ trung thành khi bạn cho phép họ thử nghiệm và phát triển sản phẩm của bạn.

Làm khách hàng của bạn ngạc nhiên và thích thú

“Hồi đó, mọi người nói rằng sẽ chẳng ai lái xe nếu bạn gắn biển báo lên đó, họ sẽ cảm thấy như đang ở trong xe giao pizza. … Tôi nói với nhân viên của mình, 'Không, chúng ta sẽ tạo ra một công ty mà mọi người sẽ cảm thấy tự hào khi lái xe, tự hào khi là một phần của câu lạc bộ đó. Họ sẽ cảm thấy thành thị, sành điệu và tự hào khi làm điều đó.' Vì vậy, chúng tôi gắn logo lên xe.”

Để tạo ra sự truyền miệng tích cực, Chase đã nắm bắt mọi cơ hội quan hệ công chúng đến với mình và truyền đạt tầm quan trọng của việc cung cấp trải nghiệm khách hàng hoàn hảo cho nhân viên của mình. Việc cung cấp cho mọi người thứ gì đó để "làm họ ngạc nhiên và thích thú" ở mọi lượt cũng bao gồm việc sửa chữa mọi lỗi sai một cách hiệu quả đến mức khách hàng sẽ bị thúc đẩy để kể cho người khác về trải nghiệm đó.

Khách hàng sẽ nói về cách bạn đối xử với họ nhiều hơn là những gì họ đã mua.

Cung cấp cho khách hàng một câu chuyện để kể

Cựu người mẫu chuyên nghiệp và Hoa hậu Hoàn cầu Hoa Kỳ Maurah Ruiz là người sáng lập ACV Gummi, một loại kẹo dẻo giấm táo thân thiện với chế độ ăn keto và không đường. Cô cho rằng sự phát triển của ACV Gummi là nhờ chia sẻ câu chuyện của mình và cách các sản phẩm giúp cô khỏe mạnh hơn.

Ruiz giải thích: “Trước đây, tôi vẫn theo quan điểm kinh doanh cũ: cứ xây dựng rồi họ sẽ đến”.

“Tôi nghĩ rằng truyền miệng chắc chắn có hiệu quả. Nếu mọi người thực sự thích sản phẩm của bạn, tôi nghĩ điều đó có hiệu quả. Nhưng ngày nay, điều đó không còn rõ ràng nữa.”

Ruiz nói đúng. Không dễ để mọi người nói về doanh nghiệp của bạn mà không tạo động lực tài chính cho họ. Nhưng đó là lý do tại sao hầu hết những người sáng lập chuyển thẳng sang các chiến lược tiếp thị trả phí - nó cung cấp số liệu tức thời và sự hài lòng hơn là lòng trung thành lâu dài.

“Chúng tôi cho rằng mọi người sẽ nói về doanh nghiệp của chúng tôi, nhưng tại sao chúng tôi lại nghĩ như vậy? Chúng tôi đang cho họ điều gì để nói?” Baer nói. “Những doanh nghiệp tốt nhất sẽ cho khách hàng một câu chuyện để kể”.

Hãy kể cho khách hàng một câu chuyện mà họ muốn chia sẻ.

Thêm mẹo tiếp thị truyền miệng

+ Trả lời mọi đề cập trên mạng xã hội (tích cực hoặc tiêu cực).

+ Nghiên cứu cách đối thủ cạnh tranh của bạn nói chuyện và làm ngược lại.

+ Gửi một người đồng sáng lập đi tham gia chuyến lưu diễn podcast với tư cách khách mời.

+ Học hỏi ý tưởng từ các ngành công nghiệp hoặc thương hiệu khác ( Liquid Death là nơi hoàn hảo để bắt đầu).

+ Xuất hiện trực tiếp trước mọi người tại các sự kiện.

+ Tạo logo mà mọi người muốn in trên áo phông.

+ Tặng quà miễn phí cho khách hàng để lại đánh giá.

+ Mời khách hàng đến văn phòng hoặc sự kiện của nhóm bạn.

+ Thuê những nhân viên dịch vụ khách hàng có cá tính.