Tiếp thị tìm kiếm địa phương B2B: Hướng dẫn về những cơ hội tiềm ẩn

Nếu tôi nói "B2B" và bạn nghĩ đến "công nghệ", thì bạn đang gặp phải vấn đề tương tự như tôi khi tìm kiếm thông tin đáng tin cậy về tiếp thị tìm kiếm địa phương cho mô hình kinh doanh B2B. Mặc dù đúng là các công ty SaaS như Moz, MailChimp và Hootsuite là những doanh nghiệp cung cấp dịch vụ cho các doanh nghiệp khác, nhưng giao dịch của họ chủ yếu là kỹ thuật số. Đây có thể là những loại công ty lọt vào danh sách những công ty B2B tốt nhất , nhưng hôm nay chúng ta hãy cùng khám phá một lĩnh vực khác, nơi mà một doanh nghiệp vật lý bạn quảng bá có thể được tiếp thị cả ở cấp địa phương và theo mô hình B2B .

Bài viết hôm nay sẽ giúp bạn xác định điều kiện tham gia, tìm kiếm cơ hội B2B, nhận biết các mẹo cụ thể phù hợp với mô hình kinh doanh của bạn, phân tích email tiếp cận, khám phá nội dung của bạn bằng danh sách kiểm tra và tìm ra lợi thế cạnh tranh cho bạn.

Xem cách Google nhìn nhận bạn

Trước tiên, để xác định xem Google có coi thương hiệu của bạn là doanh nghiệp địa phương hay không , hãy trả lời hai câu hỏi sau:

+ Doanh nghiệp mà tôi đang tiếp thị có địa điểm kinh doanh thực tế nào mà công chúng có thể tiếp cận được không? Không thể là hộp thư bưu điện hoặc văn phòng ảo. Phải là một địa chỉ thực tế.

+ Liệu doanh nghiệp mà tôi đang tiếp thị có tương tác trực tiếp với khách hàng của mình không?

Nếu bạn trả lời “có” cho cả hai câu hỏi, hãy tiếp tục, vì bạn vừa đáp ứng các nguyên tắc dành cho doanh nghiệp địa phương của Google .

Nắm bắt cơ hội B2B của bạn

Tiếp theo, hãy xác định xem có thành phần nào trong doanh nghiệp của bạn đã phục vụ hoặc có thể được tạo ra để phục vụ các doanh nghiệp khác hay không.

Bạn vẫn chưa hoàn toàn chắc chắn? Hãy cùng xem các danh mục của Google.

Trong số 2.395 danh mục Google My Business được liệt kê ở đây , có ít nhất 1.270 danh mục áp dụng cho các công ty B2B. Chúng bao gồm các công ty về bản chất là B2B (nhà bán buôn, nhà cung cấp) và các công ty B2C nhưng có thể cung cấp dịch vụ B2B (nhà hàng, địa điểm tổ chức sự kiện). Nói cách khác, hơn một nửa số danh mục của Google báo hiệu cho các công ty thân thiện với B2B rằng tiếp thị địa phương là một cơ hội.

Các cơ sở kinh doanh thực phẩm (nhà hàng, quán cà phê, xe bán thức ăn lưu động, dịch vụ ăn uống, v.v.) có thể xây dựng mối quan hệ với các doanh nghiệp lân cận bằng cách cung cấp các ưu đãi ăn trưa cho doanh nghiệp, dịch vụ giao hàng, dịch vụ ăn uống cho công ty, phòng tiệc và các dịch vụ B2B liên quan. Điều này đặc biệt hiệu quả đối với các nhà hàng nằm trong các khu thương mại lớn, nhưng hầu hết mọi doanh nghiệp liên quan đến thực phẩm đều có thể tạo ra các ưu đãi dành cho doanh nghiệp nhằm khuyến khích lòng trung thành của khách hàng.

Các điểm tham quan chính (bảo tàng, khu vui chơi giải trí, trung tâm văn hóa, trung tâm thể thao, v.v.) có thể tạo ra các gói dịch vụ dành cho doanh nghiệp địa phương đang tìm kiếm các hoạt động nhóm thú vị. Các thương hiệu muốn giảm thiểu định kiến ​​ngầm có thể đặc biệt quan tâm đến việc tương tác với các nhóm và sự kiện văn hóa.

Các dịch vụ chuyên nghiệp (bất động sản, tài chính, in ấn, tư vấn, công nghệ, v.v.) có thể hướng đến nhu cầu của doanh nghiệp cũng như cá nhân. Một nhà môi giới bất động sản có thể bán các bất động sản thương mại. Một cửa hàng in ấn có thể tạo ra biển hiệu kinh doanh. Một cửa hàng sửa chữa máy tính có thể phục vụ các văn phòng.

Các dịch vụ cá nhân (tư vấn, chăm sóc sức khỏe, thể dục, đào tạo kỹ năng, v.v.) có thể trở thành dịch vụ doanh nghiệp khi nhà tuyển dụng thuê chuyên gia bên ngoài để cải thiện tinh thần làm việc, giáo dục hoặc phúc lợi của công ty.

Các dịch vụ tại nhà (giặt thảm, làm vườn, sửa chữa đường ống nước, xây dựng, an ninh, v.v.) có thể trở thành dịch vụ thương mại khi được cung cấp cho các doanh nghiệp khác. Các tòa nhà văn phòng cần thiết kế, cải tạo và xây dựng, và nhiều tòa nhà có khu vực tiếp khách, nhà bếp, nhà vệ sinh và khuôn viên cần dịch vụ dọn dẹp và bảo trì. Nhiều nhà bán lẻ cũng cần những dịch vụ này.

Các nghệ sĩ giải trí (diễn viên hài, nhạc sĩ, DJ, đoàn biểu diễn, v.v.) có thể mở rộng phạm vi hoạt động từ các sự kiện cá nhân sang các sự kiện doanh nghiệp với các gói dịch vụ đặc biệt. Nhiều thương hiệu có những ngày mà trẻ em, thành viên gia đình và thậm chí cả thú cưng được chào đón đến nơi làm việc, và các hoạt động đặc biệt được lên kế hoạch.

Các nhà bán lẻ (quần áo, quà tặng, thiết bị, nội thất, v.v.) có thể tìm ra vô số cách để cung cấp cho các doanh nghiệp đồ dùng, quà tặng, thiết bị điện tử, nội thất, giỏ quà, đồng phục và các nhu yếu phẩm khác. Ví dụ, một cửa hàng đồ dùng nhà bếp có thể bán bộ đồ ăn sáng cho một nhà nghỉ, hoặc một cửa hàng điện tử có thể đưa ra giá ưu đãi đặc biệt cho việc mua máy tính mới cho một văn phòng.

Các dịch vụ vận tải và du lịch (mua bán và bảo dưỡng ô tô, cho thuê ô tô, đại lý du lịch, hướng dẫn viên du lịch, trạm sạc điện, v.v.) có thể tạo ra các gói dịch vụ đặc biệt dành cho doanh nghiệp. Một đại lý ô tô có thể bán một đội xe cho dịch vụ giao đồ ăn, hoặc một gara có thể cung cấp giá ưu đãi đặc biệt cho việc bảo dưỡng xe bán đồ ăn lưu động. Một đại lý du lịch có thể quản lý các chuyến công tác.

Như bạn thấy, tiềm năng là rất lớn, và điều này còn chưa kể đến các doanh nghiệp hoạt động theo mô hình B2B truyền thống, như nhà sản xuất, nhà cung cấp và nhà bán buôn, những đơn vị cũng có trụ sở kinh doanh và gặp gỡ trực tiếp khách hàng. 

Sản phẩm/dịch vụ tôi đang tiếp thị đáp ứng đủ điều kiện. Bước tiếp theo là gì?

Hãy xem bạn thuộc nhóm nào trong hai nhóm này: một công ty B2B chưa thực hiện SEO địa phương, hoặc một doanh nghiệp địa phương chưa tạo ra dịch vụ B2B. Sau đó, hãy làm theo các mẹo cơ bản dành riêng cho trường hợp của bạn.

Nếu bạn đang tiếp thị cho một công ty B2B chưa thực hiện SEO địa phương:

+ Hãy nhớ rằng mục tiêu của SEO địa phương là giúp bạn hiển thị trực tuyến nhiều nhất có thể cho bất kỳ người hàng xóm nào đang tìm kiếm những gì bạn cung cấp, để bạn có thể giành được càng nhiều giao dịch càng tốt.

+ Hãy đọc Hướng dẫn về việc hiển thị doanh nghiệp của bạn trên Google để chắc chắn 100% doanh nghiệp của bạn đủ điều kiện và làm quen với các quy tắc của Google. Google là ông lớn trong lĩnh vực tìm kiếm địa phương.

+ Hãy đảm bảo rằng tên, địa chỉ và số điện thoại đầy đủ, chính xác của bạn được ghi rõ ở phần chân trang web và trên trang Liên hệ. Nếu bạn có nhiều địa điểm kinh doanh, hãy tạo một trang riêng trên trang web cho mỗi địa điểm, bao gồm đầy đủ thông tin liên hệ và nội dung hữu ích cho khách truy cập. Hãy làm cho mỗi trang này càng độc đáo và thuyết phục càng tốt.

+ Hãy đảm bảo nội dung trên trang web của bạn mô tả đầy đủ hàng hóa và dịch vụ, đồng thời đưa ra những lời đề nghị hấp dẫn về giá trị khi lựa chọn bạn.

+ Hãy đảm bảo trang web của bạn thân thiện với người dùng di động. Nếu bạn không chắc chắn, hãy kiểm tra bằng công cụ kiểm tra tính thân thiện với thiết bị di động miễn phí của Google .

+ Hãy tạo hồ sơ Google My Business cho doanh nghiệp của bạn nếu bạn chưa có để có thể hướng đến việc xếp hạng tốt trong kết quả tìm kiếm địa phương của Google. Nếu bạn đã có hồ sơ, hãy đảm bảo rằng hồ sơ đó đã được xác nhận, chính xác, tuân thủ các nguyên tắc và được điền đầy đủ thông tin. Hướng dẫn ngắn gọn này giải thích tất cả các thành phần phổ biến có thể hiển thị trong Hồ sơ Doanh nghiệp Google của bạn khi mọi người tìm kiếm công ty của bạn theo tên.

+ Hãy kiểm tra miễn phí tình trạng của các thông tin doanh nghiệp địa phương quan trọng khác của bạn trên Moz Check Listing . Bạn có thể tự sửa lỗi và xóa các thông tin trùng lặp, hoặc để tiết kiệm thời gian và theo dõi liên tục, hãy mua Moz Local để phần mềm này thực hiện công việc thay bạn. Thông tin doanh nghiệp địa phương chính xác giúp duy trì thứ hạng tìm kiếm tốt và ngăn ngừa việc khách hàng bị chuyển hướng sai và gặp bất tiện.

+ Hãy yêu cầu, theo dõi và phản hồi tất cả các đánh giá trên Google để nâng cao sự hài lòng của khách hàng và xây dựng danh tiếng mạnh mẽ, sinh lợi . Đọc hướng dẫn của bất kỳ nền tảng nào khác (như Yelp hoặc TripAdvisor) để biết những gì được phép về quản lý đánh giá.

+ Hãy xây dựng các mối quan hệ thực tế trong cộng đồng mà bạn phục vụ và khai thác chúng để tìm kiếm cơ hội tạo ra các liên kết có giá trị đến trang web của bạn. Các liên kết mạnh mẽ và hợp lý có thể giúp bạn tăng cả thứ hạng tìm kiếm tự nhiên và địa phương. Tham gia các tổ chức doanh nghiệp địa phương và trở thành người ủng hộ cộng đồng.

+ Hãy tích cực tiếp cận thông qua mạng xã hội, chia sẻ với cộng đồng trực tuyến của bạn ở những nơi họ thường xuyên giao lưu. Trong môi trường này, hãy tập trung vào giao tiếp hơn là bán hàng.

Nếu bạn đang tiếp thị cho một doanh nghiệp địa phương chưa tạo ra dịch vụ B2B:

+ Hãy nghiên cứu khu phố và cộng đồng của bạn để xác định loại hình doanh nghiệp nào đang hoạt động xung quanh. Nếu bạn không chắc chắn, hãy liên hệ với Phòng Thương mại địa phương hoặc một hiệp hội doanh nghiệp địa phương như AMIBA để xem họ có dữ liệu nào có thể chia sẻ với bạn hay không. Việc tìm kiếm các cụm từ như “Sự kiện Nhân sự Seattle” hoặc “Sự kiện Quản lý Nhân sự Seattle” có thể cho ra kết quả như thế này , nêu tên một số công ty và nhân viên chủ chốt.

+ Hãy ghi chép lại quá trình nghiên cứu của bạn. Tạo một bảng tính với một cột ghi lý do tại sao bạn cảm thấy một doanh nghiệp cụ thể có thể phù hợp với dịch vụ của bạn, và một cột khác ghi thông tin liên hệ của họ. Hãy xem liệu bạn có thể tìm được thông tin liên hệ trực tiếp của bộ phận Nhân sự hoặc Quản lý Nhân sự hay không. Gọi điện cho doanh nghiệp đó nếu cần thiết để thu thập thông tin này.

+ Giờ, dựa trên những gì bạn đã học được, hãy động não để nghĩ ra một sản phẩm/dịch vụ có thể hấp dẫn đối tượng này. Hãy nhớ rằng, bạn đang cố gắng thu hút các chủ doanh nghiệp khác và nhân viên của họ bằng một thứ gì đó đặc biệt và đáp ứng nhu cầu của họ.

+ Tiếp theo, hãy viết lời đề nghị của bạn càng ngắn gọn càng tốt, bao gồm tất cả các điểm quan trọng (bạn là ai, bạn cung cấp gì, tại sao nó giải quyết được vấn đề mà doanh nghiệp có thể gặp phải, bằng chứng chứng minh khả năng giải quyết vấn đề, khoảng giá, lời đề nghị lịch sự để thảo luận thêm và thông tin liên hệ đầy đủ của bạn). Hãy giữ cho nội dung ngắn gọn để tôn trọng sự bận rộn của người nhận.

+ Tùy thuộc vào nguồn lực của bạn, hãy lên kế hoạch tiếp cận theo từng đợt nhỏ dễ quản lý và theo dõi kết quả.

+ Hãy đảm bảo tất cả các hoạt động SEO địa phương trực tuyến của bạn đều thể hiện hình ảnh tốt về doanh nghiệp của bạn, hiểu rằng bất kỳ ai nghiêm túc cân nhắc lời đề nghị của bạn đều có khả năng sẽ tìm kiếm thông tin về bạn trên mạng. Hãy chắc chắn rằng bạn đã tạo một trang trên trang web dành riêng cho dịch vụ B2B của mình. Hãy đảm bảo trang web của bạn dễ điều hướng, được tối ưu hóa và hấp dẫn, với thông tin liên hệ rõ ràng, và các thông tin doanh nghiệp địa phương của bạn chính xác và đầy đủ — tốt nhất là với nhiều đánh giá tốt mà bạn đã phản hồi một cách biết ơn.

+ Giờ thì hãy bắt đầu tiếp cận khách hàng. Trong nhiều trường hợp, việc này sẽ được thực hiện qua email, sử dụng nội dung bạn đã soạn thảo, nhưng nếu bạn nhận thấy rằng gặp mặt trực tiếp là cách tiếp cận tốt hơn, hãy đầu tư một chút vào việc in ấn thư chào hàng thật đẹp mắt để có thể đưa cho nhân viên tại nơi kinh doanh của họ. Hãy tạo ấn tượng tốt nhất có thể với tư cách là người bán hàng cho sản phẩm của bạn.

+ Hãy cho doanh nghiệp một khoảng thời gian hợp lý để xem xét và quyết định về lời đề nghị của bạn. Nếu không nhận được phản hồi, hãy liên hệ lại một lần nữa. Lý tưởng nhất là bạn nên nhận được phản hồi kèm theo yêu cầu cung cấp thêm thông tin. Nếu bạn không nhận được phản hồi nào sau khi liên hệ lại, hãy bỏ qua, vì sự im lặng từ phía doanh nghiệp là dấu hiệu cho thấy họ không quan tâm. Hãy ghi lại ngày bạn liên hệ và thử lại sau một thời gian, vì có thể mọi thứ đã thay đổi tại doanh nghiệp vào thời điểm đó. Tuy nhiên, hãy tránh liên hệ quá dồn dập vì điều đó sẽ khiến doanh nghiệp trông như đang gửi thư rác cho khách hàng tiềm năng thay vì giúp đỡ họ.

Như đã nêu, đây là những bước cơ bản cho cả hai nhóm — những bước khởi đầu của chiến lược B2B của bạn chứ không phải là những nỗ lực cuối cùng bạn cần thực hiện để đạt được hiệu quả tối đa. Khối lượng công việc bạn cần làm phụ thuộc phần lớn vào mức độ cạnh tranh của đối thủ địa phương.

Mẹo B2B từ chính đội ngũ Happy của Moz

Đội ngũ Nhân sự của Moz được gọi là Team Happy, và những người tuyệt vời này đảm nhiệm mọi việc từ lên kế hoạch sự kiện và du lịch, tặng quà, đến đảm bảo đáp ứng nhu cầu đỗ xe của mọi người. Team Happy chịu trách nhiệm tạo ra một môi trường làm việc đặc biệt, vui vẻ, hào phóng và vận hành trơn tru cho tất cả nhân viên Moz và khách tham quan.

Tôi đã nhờ Ashlie Daulton , Giám đốc Điều hành của Team Happy, chia sẻ một vài lời khuyên để xây dựng chiến lược tiếp cận khách hàng B2B thành công khi tiếp cận một doanh nghiệp như Moz. Ashlie giải thích:

• Chúng tôi nhận được rất nhiều email hỏi thăm. Hãy tìm hiểu về công ty chúng tôi, giúp chúng tôi xem xét những lợi ích mà chúng tôi có thể nhận được và cách thức để phù hợp với văn phòng. Chúng tôi không chấp nhận mọi lời đề nghị, nhưng chúng tôi luôn cố gắng mở lòng để xem xét liệu đó có phải là sự phù hợp tốt cho văn phòng hay không.
• Càng có nhiều thông tin ban đầu càng tốt! Chúng ta rất bận rộn hàng ngày và đôi khi nhận được rất nhiều thư rác, vì vậy rất khó để coi trọng những email liên hệ mơ hồ và không nghĩ đó là thư rác. Hãy chân thật, hãy trực tiếp trong cách liên hệ của bạn. Giữ thái độ thân mật, gần gũi hơn và bớt mang tính "chào hàng" thường là chìa khóa.
• Nếu chúng ta có thể thu thập hầu hết thông tin cần thiết trước, nghiên cứu trang web/các ưu đãi và liên lạc qua email để đặt câu hỏi cho đến khi cảm thấy gọi điện là bước tiếp theo phù hợp, điều đó thường tạo ấn tượng tốt.

Cuối cùng, Ashlie cho tôi biết rằng nhóm của cô ấy đưa ra quyết định một cách thấu đáo, cũng như bộ phận Nhân sự tại bất kỳ công ty uy tín nào. Nếu nỗ lực tiếp cận khách hàng doanh nghiệp (B2B) của bạn không được một công ty cụ thể chấp nhận, thì việc tiếp tục liên lạc với họ sẽ chỉ lãng phí thời gian của cả bạn và họ.

Tuy nhiên, như đã đề cập ở trên, việc bị từ chối sau một năm không có nghĩa là sẽ không có cơ hội nào khác vào thời điểm sau này nếu nhu cầu của công ty hoặc đề nghị của bạn phù hợp hơn. Bạn có thể cần phải điều chỉnh đề nghị của mình qua nhiều năm, dựa trên phản hồi nhận được và phân tích, cho đến khi bạn có được một đề nghị thực sự không thể từ chối.

Mẫu email tiếp cận khách hàng B2B

“ La practica hace al maestro.”
- Tục ngữ

Luyện tập tạo nên sự hoàn hảo. Hãy cùng nhau thực hiện một bài tập, trong đó chúng ta tưởng tượng mình đang điều hành một nhà hàng Oaxaca tuyệt vời ở Seattle và muốn phát triển mảng kinh doanh B2B. Giả sử chúng ta đã quyết định Moz sẽ là một khách hàng hoàn hảo, và chúng ta đã dành thời gian tìm hiểu về họ trên mạng. Chúng ta đã xem trang web, blog của họ và đọc một số bài báo từ bên thứ ba về công ty này.

Chúng tôi đã tìm được địa chỉ email của Team Happy và đã soạn thảo email liên hệ. Sau đây là email đó cùng với phản hồi chân thành, tóm tắt của Ashlie dành cho tôi (chi tiết bên dưới) về việc cách thức tiếp cận giả định của chúng tôi sẽ ảnh hưởng đến nhóm của cô ấy như thế nào:

Chào buổi sáng, đội Happy!
Lần cuối cùng các nhân viên chăm chỉ của Moz được thưởng thức món taco làm theo công thức gia truyền của bà ngoại là khi nào? Tôi là Jose Morales, hàng xóm của các bạn, đồng sở hữu với bà ngoại của quán Tacos Morales, ngay gần nhà các bạn. Món ăn Mexico kiểu Oaxaca của chúng tôi:
- Được chế biến từ nguyên liệu địa phương và làm bằng cả tình yêu thương trong gian bếp không rác thải
- 100% hữu cơ (tốt hơn cho trí não và hạnh phúc của các nhân viên Moz!) với các lựa chọn truyền thống, thuần chay và không chứa gluten
- Giá từ 6 đến 9 đô la mỗi phần
Chúng tôi biết đôi khi các bạn phải phục vụ bữa ăn cho rất nhiều người làm trong lĩnh vực công nghệ, và chúng tôi có thể dễ dàng phục vụ bữa ăn cho tối đa 500 nhân viên Moz. Những người ở một công ty lân cận khác, Zillow, nói về món ăn tuyệt vời của chúng tôi như sau:
"Những chiếc bánh tortilla làm bằng tay ngon nhất mà chúng tôi từng ăn. Khẩu phần vừa đủ để cảm thấy no, nhưng không quá nặng nề cho công việc buổi chiều. Hoàn hảo cho bữa trưa công ty và ngon tuyệt vời!"
Tôi có thể mang một giỏ taco miễn phí cho một vài đồng nghiệp của các bạn dùng thử không? Hãy xem thực đơn của chúng tôi tại đây và vui lòng cho tôi biết ngày nào phù hợp để bạn thưởng thức những món ngon nhất của Taco Morales. Cảm ơn sự quan tâm của bạn và tôi hy vọng có cơ hội được trực tiếp làm cho Đội Happy hạnh phúc hơn nữa!

Lý do email này hiệu quả:

• Văn phòng chúng tôi đề cao sự đa dạng, vì vậy các lựa chọn ăn uống khác nhau luôn thu hút sự chú ý của chúng tôi. Biết được giá cả giúp chúng tôi quyết định xem nó có phù hợp với ngân sách của mình hay không.
• Cách họ nhắc đến công nghệ nghe có vẻ rất cá nhân — họ biết đội ngũ của chúng tôi và những người chúng tôi hợp tác.
• Thật tuyệt khi biết họ có thể đảm nhiệm những sự kiện quy mô lớn!
• Việc nhìn thấy báo giá từ một công ty gần đó, quen thuộc sẽ tạo dựng niềm tin.
• Các mẫu sản phẩm là một cách hay để bạn làm quen với sản phẩm/dịch vụ và cảm nhận khi làm việc với công ty B2B.
• Liên kết thực đơn, liên kết trang web và thông tin liên hệ đảm bảo chúng ta có thể tự tìm hiểu để đưa ra quyết định.

Như phần trình bày ở trên cho thấy, Team Happy rất ấn tượng với các yếu tố trong email mẫu của chúng tôi, bao gồm thông tin quan trọng về chủng loại, giá cả và dung lượng, các liên kết hữu ích và thông tin liên hệ, các tín hiệu đáng tin cậy dưới dạng đánh giá từ một khách hàng nổi tiếng, và một thông điệp cá nhân hóa dành riêng cho từng người.

Doanh nghiệp của bạn là độc nhất vô nhị, và giọng điệu chính xác trong email của bạn sẽ phù hợp với cả văn hóa công ty và thị hiếu của khách hàng tiềm năng. Bất kể ngành nghề nào, việc nghiên cứu các mẫu giao tiếp trên sẽ cung cấp cho bạn một số gợi ý để tạo ra email của riêng mình từ góc nhìn của một người đang trực tiếp giao tiếp với doanh nghiệp khác, luôn đặt nhu cầu của họ lên hàng đầu. Tại sao bạn không thử viết một email của riêng mình ngay hôm nay, sau đó nhờ một người quen khách quan viết thử và hỏi xem liệu email đó có thuyết phục họ trả lời hay không?

Danh sách kiểm tra để hướng dẫn nội dung trang web của bạn

Nội dung trang web của bạn sẽ nói lên tất cả khi khách hàng tiềm năng muốn tìm hiểu thêm về bạn trước khi liên hệ trực tiếp. Tại sao bạn nên đầu tư cả ngân sách và tâm huyết vào những gì bạn đăng tải? Bởi vì theo báo cáo , 94% người mua B2B tiến hành tìm hiểu trực tuyến trước khi mua giải pháp kinh doanh . Thật không may, nghiên cứu tương tự chỉ ra rằng chỉ có 37% trong số những người mua này hài lòng với lượng thông tin được cung cấp trên các trang web của nhà cung cấp. Bạn có thấy sự thiếu nhất quán ở đây không?

Hãy cùng xem xét các trang đích quan trọng của trang web của bạn hiện nay và xem bạn có thể đánh dấu đáp ứng được bao nhiêu trong số các tiêu chí này:

Nội dung của tôi cho khách hàng tiềm năng biết...

☑ Tên doanh nghiệp, địa chỉ, số điện thoại, số fax, địa chỉ email, chỉ dẫn đường đi, vị trí trên bản đồ, hồ sơ mạng xã hội và đánh giá của tôi là gì?

☑ Sản phẩm và dịch vụ của tôi là gì và tại sao chúng đáp ứng nhu cầu của khách hàng

☑ Thông tin chi tiết đầy đủ về các ưu đãi đặc biệt của tôi dành cho khách hàng B2B, bao gồm cả khả năng đáp ứng của tôi.

☑ Mức giá của tôi như thế nào để tôi có thể thu hút được khách hàng tiềm năng chất lượng mà không lãng phí thời gian của bất kỳ ai.

☑ Điểm bán hàng độc đáo của tôi là gì — điều gì làm cho đề xuất bán hàng của tôi trở nên khác biệt và là lựa chọn tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh địa phương?

☑ Vai trò của tôi với tư cách là một thành viên có ích cho cộng đồng doanh nghiệp địa phương và cộng đồng nhân loại, bao gồm các mối quan hệ chuyên nghiệp, hoạt động từ thiện, thực tiễn bền vững, chứng nhận, giải thưởng và những thành tựu đáng tự hào khác.

☑ Những nhận xét của người khác về công ty tôi, bao gồm cả đánh giá và lời chứng thực.

☑ Quyền và sự đảm bảo của khách hàng là gì?

☑ Giá trị mà tôi đặt vào khách hàng của mình, thể hiện qua chất lượng, tính hữu ích và khả năng sử dụng của trang web và nội dung của nó.

Nếu bạn thấy nội dung của mình thiếu bất kỳ yếu tố nào trong danh sách kiểm tra này, hãy dành ngân sách để xây dựng chúng. Nếu viết lách không phải là thế mạnh của bạn và công ty của bạn không đủ lớn để có đội ngũ biên tập nội dung nội bộ, hãy thuê người hỗ trợ. Một người viết quảng cáo giỏi sẽ hợp tác để kể câu chuyện về doanh nghiệp của bạn đồng thời thể hiện chính xác giọng văn độc đáo của nó. Hãy chuẩn bị cho những cuộc phỏng vấn chuyên sâu để có thể tạo ra một câu chuyện phong phú.

Tóm lại, bạn muốn trang web của mình thay mặt bạn giao tiếp 24/7 để mọi câu hỏi của khách hàng tiềm năng trong lĩnh vực B2B đều có thể được trả lời một cách tự tin, từ đó thúc đẩy bước tiếp theo là liên hệ trực tiếp.

Làm thế nào để tìm ra lợi thế cạnh tranh trong lĩnh vực B2B

Trước đó, chúng ta đã nói về việc nghiên cứu để phân tích cộng đồng doanh nghiệp mà bạn có thể phục vụ bằng các sản phẩm/dịch vụ B2B của mình, và chúng ta cũng đã đề cập đến cách đảm bảo bạn có những kiến ​​thức cơ bản về tiếp thị kỹ thuật số địa phương để giới thiệu những gì bạn làm trên web. Tùy thuộc vào thị trường của bạn, việc đầu tư theo bất kỳ hướng nào cũng có thể là một cơ hội mà nhiều đối thủ cạnh tranh của bạn đã bỏ qua.

Để có lợi thế lớn hơn nữa, chúng ta hãy trực tiếp nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Bạn có thể nghiên cứu họ bằng cách:

+ Truy cập trang web của họ để hiểu rõ hơn về dịch vụ, sản phẩm, giá cả, giờ mở cửa, năng lực, điểm bán hàng độc đáo (USP), v.v.

+ Bạn có thể đến trực tiếp cơ sở của họ, gọi điện thoại hỏi thông tin hoặc (nếu có thể) mua sản phẩm/dịch vụ của họ để xem bạn có thích không và liệu có điều gì cần cải thiện hay không.

+ Đọc những đánh giá tiêu cực của họ để xem khách hàng phàn nàn về điều gì.

+ Tôi tìm kiếm thông tin về họ trên mạng xã hội, để xem khách hàng nói gì và thương hiệu đó xử lý khiếu nại như thế nào.

+ Đọc cả những bài báo tích cực và tiêu cực về thương hiệu.

Bạn có thấy bất kỳ thiếu sót nào không? Nếu bạn dám khác biệt và lấp đầy những khoảng trống đó, bạn sẽ tìm ra được một lợi thế quan trọng. Có lẽ bạn sẽ là người duy nhất:

• Công ty vệ sinh thương mại tại thành phố chuyên phục vụ thị trường khách sạn thân thiện với thú cưng.
• Nhà hàng phục vụ một loại ẩm thực đặc biệt với quy mô lớn.
• Điểm tham quan chính với nhiều ưu đãi hấp dẫn dành cho nhóm lớn.
• Xưởng in thương mại mở cửa đến khuya để nhận các đơn hàng gấp.
• Huấn luyện viên yoga chuyên về giảm căng thẳng/chấn thương do công việc.

Và nếu thành phố của bạn lớn, cạnh tranh khốc liệt và không có những thiếu sót rõ rệt trong các dịch vụ hiện có, hãy thử tìm ra một thiếu sót về chất lượng dịch vụ . Có thể có nhiều cửa hàng sửa chữa máy tính, nhưng cửa hàng của bạn là cửa hàng duy nhất mở cửa vào cuối tuần. Có thể có rất nhiều đại lý du lịch, nhưng các gói du lịch sinh thái dành cho doanh nghiệp của bạn đã giành được nhiều giải thưởng lớn. Có thể nhà hàng Trung Quốc của bạn chỉ là một trong hơn 400 nhà hàng ở San Francisco, nhưng lại là nhà hàng duy nhất tặng kèm một túi bánh quy mè hạnh nhân MeeMee miễn phí (một điểm khác biệt độc đáo!) với mỗi lần giao hàng đến văn phòng, mang lại chút động viên cho nhân viên chăm chỉ.

Hãy tìm ra điểm khác biệt của bạn, ghi nó lại, và đặt nó lên hàng đầu trong quy trình bán hàng. Và hãy vận dụng ngôn ngữ hướng đến người tiêu dùng, sao cho những viên kẹo cứng có nhân sô cô la bên trong trở thành điểm bán hàng độc đáo (USP) “ tan trong miệng chứ không tan trong tay ”, giải quyết được vấn đề hoặc nhu cầu mà khách hàng đã phát hiện ra.

Tiếp thị B2B tóm lại là dịch vụ.

“Không ai là vô dụng trên đời này nếu người đó giúp giảm bớt gánh nặng cho người khác.”
- Charles Dickens

Chúng ta đều kinh doanh để phục vụ. Chúng ta đều là những người hỗ trợ. Tại Moz, chúng tôi giúp SEO trở nên dễ dàng hơn cho các công ty kỹ thuật số và địa phương. Còn với thương hiệu của bạn.

Dù bạn điền vào chỗ trống đó như thế nào, bạn vẫn đang kinh doanh dịch vụ. Cho dù bạn đang tiếp thị cho một doanh nghiệp B2B đang nhận ra sự cần thiết phải đầu tư vào SEO địa phương hay một doanh nghiệp B2C sắp ra mắt dịch vụ kinh doanh B2B mới của mình, dự án của bạn đều quy về câu hỏi đơn giản:

“Tôi có thể giúp gì?”

Việc suy nghĩ thấu đáo về những tiềm năng chưa được khai thác của thương hiệu để phục vụ cộng đồng, kết hợp với mong muốn chân thành được giúp đỡ, là nền tảng tốt nhất bạn có thể xây dựng ngay từ đầu để đạt được sự hài lòng khi về đích.