Tiếp thị khởi nghiệp: Tìm kiếm khách hàng mới với ngân sách eo hẹp

Đây là thời điểm khó khăn đối với các công ty khởi nghiệp hoặc doanh nghiệp nhỏ — 81% chủ doanh nghiệp nhỏ cho biết họ lo lắng về tác động của nền kinh tế đối với hoạt động kinh doanh của mình. Là một chủ doanh nghiệp nhỏ, tôi có thể khẳng định rằng việc đầu tư doanh thu và thời gian khó nhọc kiếm được vào tiếp thị là rất khó khăn. Với nguồn lực hạn chế, các doanh nghiệp nhỏ cần một cách tiếp cận khác để cạnh tranh. Cách tiếp cận đó chính là tiếp thị mang tính khởi nghiệp.

Marketing khởi nghiệp là gì?

Marketing khởi nghiệp là một triết lý marketing nhấn mạnh sự đổi mới, hiệu quả chi phí và cách tiếp cận hướng đến thị trường. Đó là cách để các doanh nghiệp nhỏ kết nối trực tiếp với khách hàng thông qua việc xây dựng mối quan hệ và nội dung sáng tạo, chân thực.

Tiếp thị theo hướng khởi nghiệp so với tiếp thị truyền thống

Tiếp thị truyền thống áp dụng phương pháp có cấu trúc, bài bản để tạo ra và thực hiện chiến lược tiếp thị bằng cách sử dụng nhiều kênh khác nhau và ngân sách quảng cáo. Thông thường, các công ty có đội ngũ tiếp thị nội bộ và các agency để lập kế hoạch và triển khai các chiến dịch.

Các doanh nhân có thể có hoặc không có ngân sách quảng cáo hay đội ngũ tiếp thị — vì vậy họ phải rất linh hoạt. Thay vì các công ty quảng cáo và các chiến dịch lớn, họ dựa vào uy tín chuyên môn, truyền thông xã hội và nội dung web tự nhiên, cùng với truyền miệng để tiếp cận khách hàng mới.

Tóm lại, tiếp thị khởi nghiệp linh hoạt hơn, chân thực hơn và tập trung vào mối quan hệ hơn so với tiếp thị truyền thống.

Lựa chọn hỗn hợp tiếp thị phù hợp

Một điểm khác biệt giữa tiếp thị khởi nghiệp và tiếp thị truyền thống là ở hỗn hợp tiếp thị và lựa chọn kênh truyền thông. Trong khi các tập đoàn sử dụng phương pháp tiếp cận rộng rãi bao gồm tiếp thị kỹ thuật số, email, thậm chí cả radio, truyền hình và báo in, các doanh nhân phải tập trung nguồn lực vào một vài kênh hiệu quả và tiết kiệm chi phí.

Tôi nhận thấy rằng 38% chủ doanh nghiệp nhỏ chỉ sử dụng một kênh tiếp thị duy nhất thường xuyên, điều này tạo ra một cơ hội phát triển rất lớn. Mindy Anderson , CEO và CMO theo yêu cầu cho các công ty khởi nghiệp, khuyên các công ty nên bắt đầu với ba kênh tiếp thị và làm tốt những kênh đó trước khi mở rộng quy mô.

Đặc điểm của tiếp thị khởi nghiệp

Đây là những điểm khác biệt của tiếp thị khởi nghiệp — và lý do tại sao nó hiệu quả.

Thật

Là một doanh nhân, bạn không thể chi nhiều tiền cho những buổi chụp ảnh hoặc quay video đắt tiền. Nhưng điều bạn có chính là sự chân thực.

Các công ty khởi nghiệp có thể kết nối với người mua bằng cách tạo ra nội dung chi phí thấp, chẳng hạn như video hậu trường hoặc video về một ngày làm việc. Họ có thể chia sẻ những hiểu biết, thành công và thậm chí cả những khó khăn của người sáng lập để tạo sự gần gũi cho thương hiệu và thu hút khách hàng tiềm năng.

Tập trung

Nhiều công ty khởi nghiệp vẫn đang tìm hiểu về khách hàng lý tưởng, định vị thị trường và giá trị cốt lõi của mình. Bằng cách tập trung vào một khách hàng lý tưởng cụ thể và một vấn đề cụ thể mà bạn giải quyết, bạn có thể nổi bật so với đối thủ cạnh tranh và thu hút khách hàng mới.

“Nếu bạn không hiểu sự khác biệt và vị thế của mình trên thị trường cũng như đối tượng khách hàng mục tiêu, sẽ dẫn đến sự không phù hợp về kỳ vọng,” Anderson nói. “Dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn cần phải giải quyết được khoảng trống trên thị trường — bạn đang giải quyết vấn đề cụ thể nào ngay lúc này?”

Để phương pháp tiếp cận có mục tiêu này phát huy hiệu quả, mọi thành viên trong nhóm của bạn cần có sự hiểu biết nhất quán và rõ ràng về định vị, sứ mệnh và hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn.

Nhanh nhẹn

Hầu hết các tập đoàn đều lập ngân sách tiếp thị cho cả năm, sau đó hầu như không có khả năng thay đổi cho đến năm sau. Là một doanh nhân, bạn không có thời gian để chờ đợi lâu như vậy. Nếu chiến lược tiếp thị của bạn không hiệu quả, bạn cần phải điều chỉnh nó nhanh chóng.

Hãy mạnh dạn thử nghiệm các chiến thuật mới, nhưng hãy thường xuyên kiểm tra và tối ưu hóa các chiến dịch trước khi mở rộng quy mô. Ví dụ, bạn có thể bắt đầu với một chiến dịch quảng cáo trả phí nhỏ trên Facebook hoặc LinkedIn, đo lường hiệu quả và đầu tư nhiều tiền hơn vào những phần mang lại kết quả tốt.

“Đừng cố gắng luộc cả đại dương,” Anderson chia sẻ. “Hãy tập trung vào ba lĩnh vực mục tiêu chính cho hoạt động tiếp thị, thử nghiệm chúng, điều chỉnh và thay đổi hướng đi nếu phương pháp nào đó không hiệu quả.”

Dựa trên mối quan hệ

Trên hết, tiếp thị khởi nghiệp được xây dựng dựa trên các mối quan hệ. Bạn cần các mối quan hệ để xây dựng quan hệ đối tác với các thương hiệu và người có tầm ảnh hưởng, từ đó giới thiệu sản phẩm của bạn đến đối tượng khách hàng mới. Bạn cần có mối quan hệ tốt với khách hàng để xin lời chứng thực và giới thiệu. Và bạn cần một phương pháp bán hàng tập trung vào mối quan hệ.

“Hãy bỏ qua việc chào hàng,” Anderson khuyên. “Hãy tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và tìm hiểu người đó, xem họ đang gặp phải những vấn đề gì. Cuối cùng, bạn có thể có một cuộc trò chuyện để tìm ra giải pháp cho những vấn đề họ đang gặp phải, nhưng bạn phải làm điều đó một cách gần gũi, thân thiện. Khi làm tiếp thị trên mạng xã hội, bạn muốn mọi người hiểu rằng bạn thực sự muốn giúp họ giải quyết một vấn đề, và bạn rất tâm huyết với điều đó.”

Chiến thuật tiếp thị khởi nghiệp

Vậy, tiếp thị dành cho doanh nghiệp nhỏ trông như thế nào? Dưới đây là một vài chiến thuật tiếp thị hiệu quả nhất dành cho các công ty khởi nghiệp và doanh nghiệp nhỏ.

Tiếp thị truyền thông xã hội tự nhiên

Khi không đủ ngân sách cho một chiến dịch quảng cáo lớn, bạn vẫn có thể xây dựng lượng khán giả bằng nội dung tự nhiên trên mạng xã hội. Hãy tập trung tạo ra nội dung hữu ích, phù hợp với khách hàng trên kênh mạng xã hội mà đối tượng mục tiêu của bạn dành nhiều thời gian nhất.

Nghiên cứu từ khóa và lắng nghe khách hàng có thể giúp bạn xác định những chủ đề mà khách hàng quan tâm để đăng bài. Nếu bạn là công ty B2B, LinkedIn là nơi lý tưởng. Bạn có thể tương tác với các chuyên gia bằng các nghiên cứu điển hình, phát trực tiếp sự kiện, bản tin và tiếp cận trực tiếp với khách hàng tiềm năng.

Rất nhiều công ty khởi nghiệp cũng đang gặt hái thành công trên TikTok. Những video hấp dẫn, đi thẳng vào vấn đề sẽ thu hút được nhiều người xem và nhanh chóng đạt được hiệu quả tốt trên nền tảng này.

Chương trình giới thiệu

Năm ngoái, tôi tham gia một không gian làm việc chung tại địa phương. Một người bạn đã giới thiệu tôi, vì vậy cả hai chúng tôi đều được sử dụng dịch vụ miễn phí một tháng. Điều đó có nghĩa là mỗi người chúng tôi đều tiết kiệm được hơn 100 đô la — một lợi ích cho tôi, cho bạn tôi, và cho doanh nghiệp vì đã có thêm một khách hàng mới.

Chương trình giới thiệu khách hàng khuyến khích khách hàng hiện tại chia sẻ về bạn bằng phần thưởng cụ thể và khuyến khích bạn bè, người thân của họ bằng ưu đãi và bằng chứng xã hội vững chắc. Cả Dropbox và PayPal đều có các chương trình giới thiệu khách hàng huyền thoại. Điều tuyệt vời về chương trình giới thiệu là bạn không mất bất kỳ chi phí nào cho đến khi bạn bán được hàng. Thật hiệu quả!

Tư duy lãnh đạo

Điều tuyệt vời nhất khi làm việc trong doanh nghiệp nhỏ là bạn có thể gần gũi hơn với khách hàng. Mọi người kết nối với các nhà lãnh đạo và những người đứng sau thương hiệu, và đó là một lợi thế rất lớn mà các doanh nghiệp lớn không có. Tôi theo dõi các nhà lãnh đạo tư tưởng trong lĩnh vực marketing như Rand Fishkin , Kyle Lacy và Lex Winship — và nhờ đó tôi đã biết đến những thương hiệu mà nếu không thì tôi sẽ không bao giờ biết đến.

Lãnh đạo tư tưởng là một chiến thuật giúp định vị các doanh nhân như những chuyên gia trong lĩnh vực của họ, thường thông qua các bài viết khách mời, các buổi diễn thuyết hoặc các bài đăng trên mạng xã hội. Bằng cách chia sẻ các giá trị và chuyên môn của một nhà lãnh đạo, bạn có thể xây dựng uy tín, sự hiện diện và lòng tin.

Quan hệ đối tác

Các doanh nhân rất giỏi trong việc xây dựng mối quan hệ, nhưng hầu hết không nhận ra đó là siêu năng lực của họ. Các công ty khởi nghiệp có thể mở rộng phạm vi tiếp cận bằng cách tham gia vào hệ sinh thái đối tác hoặc hợp tác với một thương hiệu bổ sung.

Các công ty khởi nghiệp có thể tiếp thị doanh nghiệp của mình thông qua nội dung đồng thương hiệu, hội thảo trực tuyến chung và chia sẻ liên kết trong bản tin. Khi được thiết lập như một mối quan hệ đối tác thực sự (không phải là tài trợ), sẽ không phát sinh chi phí, và cả hai thương hiệu đều có thể hưởng lợi từ lượng khán giả chung và uy tín xã hội.

Nội dung do người dùng tạo ra

Những khách hàng hài lòng của bạn là những người tốt nhất để giới thiệu bạn với khách hàng mới. Nội dung do khách hàng tạo ra thường dễ đồng cảm và đáng tin cậy hơn nội dung từ thương hiệu. Hãy khuyến khích khách hàng tạo ra nội dung do người dùng tự tạo (UGC) để chia sẻ trải nghiệm của họ với người khác.

Kênh phân phối nội dung do người dùng tạo ra (UGC) rõ ràng nhất chính là kênh được các doanh nhân sử dụng nhiều nhất — mạng xã hội. Hãy đăng lại UGC trên các kênh của bạn và khuyến khích khách hàng chia sẻ nó trên tài khoản của họ. Bạn cũng có thể phân phối UGC thông qua trang web, tiếp thị qua email và các nền tảng video như YouTube.

“Hãy chứng minh khả năng bán hàng trên mạng xã hội của bạn bằng những lời chứng thực từ khách hàng hài lòng. Hãy tiếp tục chia sẻ chúng và mọi người sẽ dần dần nhận ra, họ sẽ thấy được giá trị mà bạn mang lại hết lần này đến lần khác và phản hồi một cách chân thành,” Anderson nói.

Tiếp thị video

Tiếp thị bằng video là một trong những chiến thuật hàng đầu mà các chủ doanh nghiệp nhỏ sử dụng, và 75% trong số họ cho biết họ hài lòng với kết quả mà nó mang lại.

Một lần nữa, đừng ngần ngại chỉ vì thiếu kinh phí hoặc thiếu kỹ năng sản xuất. Với thiết bị đơn giản, bạn có thể tạo ra những video chân thực, hữu ích, thể hiện cá tính và giá trị của mình.

Nếu bạn là doanh nghiệp B2C, hãy cân nhắc sử dụng video ngắn để giải trí hoặc giới thiệu sản phẩm. Về phía B2B, hãy tạo một video hướng dẫn hữu ích thể hiện chức năng của phần mềm hoặc một video ngắn chia sẻ những hiểu biết về thị trường.

Xây dựng cơ sở khách hàng của bạn bằng tiếp thị mang tính khởi nghiệp.

Nếu ngày mai tôi bắt đầu một công việc kinh doanh mới, tôi sẽ áp dụng tiếp thị khởi nghiệp như một cách tiếp cận mới mẻ và linh hoạt để tiếp cận khách hàng mới. Cho dù doanh nghiệp của bạn thuộc lĩnh vực bán lẻ, dịch vụ tại nhà, thương mại điện tử hay phần mềm, tiếp thị khởi nghiệp có thể giúp bạn phát triển – mà vẫn tiết kiệm chi phí.

Ý tưởng kinh doanh của bạn rất sáng tạo, và chiến lược marketing của bạn cũng có thể như vậy. Tôi đã chứng kiến ​​nhiều công ty phát triển bằng cách đề cao tính chân thực, tập trung vào đối tượng khách hàng mục tiêu và tận dụng các mối quan hệ — từng tương tác ý nghĩa một.