Tất cả những gì tôi biết về bán hàng theo kiểu khoảng trống: Khái niệm và cách áp dụng hiệu quả vào chiến lược bán hàng của bạn

Theo đúng nghĩa đen. Bằng cách nào đó, thương vụ tuột khỏi tay bạn, và cả khách hàng tiềm năng cũng vậy. Bạn tự hỏi mọi chuyện đã sai ở đâu. Nếu tôi vừa mô tả một khó khăn quen thuộc – một khó khăn mà có lẽ bạn cũng biết rất rõ – thì tôi ở đây để chia sẻ một giải pháp có thể là câu trả lời cho những lời cầu nguyện của bạn: Bán hàng lấp khoảng trống (Gap selling).

Thực tế, bán hàng dựa trên khoảng trống (gap selling) đòi hỏi sự kiên nhẫn, luyện tập và kiên trì để thành thạo. Tuy nhiên, một khi bạn đã làm được điều đó, bạn sẽ không bị mắc kẹt trong vòng luẩn quẩn chào hàng và hy vọng điều gì đó sẽ hiệu quả. Thay vào đó, bạn sẽ đóng vai trò là người giải quyết vấn đề không sợ hãi — không cần đến siêu anh hùng. Trong bài đăng này, tôi sẽ phân tích bán hàng dựa trên khoảng trống là gì, tại sao nó là bí quyết thành công trong bán hàng và cách bạn có thể sử dụng nó để kết nối với khách hàng tiềm năng ở mức độ sâu sắc hơn.

Chúng ta cùng bắt đầu nào.

Bán hàng theo kiểu "khoảng trống thị trường" là gì?

Bán hàng theo phương pháp "khoảng cách" là một phương pháp bán hàng tập trung vào việc xác định và giải quyết "khoảng cách" giữa tình trạng hiện tại của khách hàng tiềm năng và trạng thái tương lai mà họ mong muốn.

Khái niệm “bán hàng khoảng trống” được Keenan (đúng vậy… chỉ là Keenan thôi; trước khi bạn thắc mắc, anh ấy chỉ dùng họ của mình) đặt ra vào năm 2018 trong cuốn sách bán chạy nhất của anh ấy có tựa đề — đúng rồi, bạn đoán đúng rồi — Gap Selling (Bán hàng khoảng trống). Trong cuốn sách này, anh ấy khám phá tiềm năng của bán hàng khoảng trống trong việc:

• Tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn
• Tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng
• Rút ngắn chu kỳ bán hàng
• Tối đa hóa quy mô giao dịch trung bình

Trái với suy nghĩ của bạn, bán hàng theo kiểu "khoảng trống thị trường" không liên quan đến việc ép buộc khách hàng tiềm năng hay làm họ choáng ngợp với những tính năng hào nhoáng để đạt được kết quả. Thay vào đó, tất cả là về việc đóng vai thám tử.

Là một nhân viên bán hàng sử dụng kỹ thuật bán hàng dựa trên khoảng cách, bạn thực sự có trách nhiệm tìm ra khoảng cách giữa vị trí hiện tại của khách hàng tiềm năng (tình trạng hiện tại của họ) và vị trí lý tưởng mà họ mong muốn đạt được (tình trạng lý tưởng của họ). Khoảng cách càng lớn, họ càng cần bạn giúp họ thu hẹp khoảng cách đó.

Keenan đã đề cập đến rất nhiều điều bổ ích trong cuốn sách của mình… Tôi không thể chia sẻ hết tất cả, nhưng tôi có thể nêu bật những điều thực sự quan trọng, hãy xem một số thông tin cần biết của anh ấy dưới đây:

Hiểu rõ động lực nội tại của khách hàng tiềm năng.

Keenan khuyên rằng mỗi nhân viên bán hàng nên hiểu động lực nội tại của khách hàng tiềm năng. Đó là mục tiêu cụ thể, có thể xác định được của họ. Cho dù đó là tối đa hóa tốc độ tăng trưởng của công ty khách hàng tiềm năng theo một tỷ lệ phần trăm cụ thể hay giảm thiểu sự thiếu hiệu quả trong hoạt động để tiết kiệm thời gian và tiền bạc, lý do rất cụ thể, rất chiến lược này nằm sau điều mà Keenan thừa nhận là “trạng thái tương lai” của khách hàng tiềm năng (sẽ nói thêm về điều này sau).

Tuy nhiên, một khi bạn đã xác định được động lực nội tại của khách hàng tiềm năng và hiểu được trạng thái tương lai mà họ mong muốn, Keenan cho rằng “điều còn lại là đảm bảo họ không chỉ tin rằng trạng thái tương lai đó có thể xảy ra, mà còn tin rằng bạn có thể biến điều đó thành hiện thực tốt hơn bất kỳ ai khác.”

Hãy xem xét trạng thái tương lai của khách hàng như một thực thể ba phần.

Keenan khuyên các nhân viên bán hàng nên xem xét tình trạng tương lai của khách hàng tiềm năng theo ba khía cạnh:

• Trạng thái công nghệ tương lai (ví dụ: Một phần mềm mới có thể tăng doanh số bán hàng, cải thiện quy trình làm việc, đơn giản hóa quy trình mua hàng, v.v.)
• Trạng thái tương lai của doanh nghiệp (ví dụ: Cải tiến kỹ thuật sẽ làm tăng sự hài lòng của khách hàng như thế nào, truyền miệng sẽ lan rộng ra sao, v.v.)
• Cốt lõi của trạng thái tương lai (ví dụ: Làm thế nào những cải tiến về kỹ thuật và kinh doanh sẽ giúp công ty bạn vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh)

Tóm lại, điểm mấu chốt ở đây là: Tất cả các thành phần riêng lẻ này đều góp phần vào một mục tiêu tổng thể, một mục tiêu mang lại tác động tích cực cho tất cả các bên liên quan.

Giải thích bảng nhận diện phương pháp bán hàng khoảng trống (Gap Selling Identification Chart)

Ngoài ra, biểu đồ xác định vấn đề bán hàng theo phương pháp khoảng cách (gap selling) ra đời như một sự mở rộng của phương pháp bán hàng theo khoảng cách của Keenan. Nói tóm lại, biểu đồ này là một công cụ được thiết kế để giúp các chuyên gia bán hàng vạch ra và hiểu rõ khoảng cách giữa tình trạng hiện tại của khách hàng tiềm năng và trạng thái tương lai mong muốn của họ.

Cách thức hoạt động như sau:

Nó làm rõ trạng thái tương lai.

Biểu đồ xác định vấn đề bán hàng theo khoảng trống giúp bạn mô tả chi tiết tình hình hiện tại của khách hàng tiềm năng, bao gồm những thách thức, sự thiếu hiệu quả và những khó khăn họ đang gặp phải. Bước này rất quan trọng để hiểu được những gì hiện đang không hiệu quả đối với họ.

Nó xác định trạng thái tương lai.

Phần này của biểu đồ giúp bạn khám phá mục tiêu, nguyện vọng và kết quả mong muốn của khách hàng tiềm năng. Đây là nơi bạn tìm hiểu xem khách hàng tiềm năng thực sự muốn đạt được điều gì.

Nó làm nổi bật khoảng cách.

Trong phần này của sơ đồ xác định vấn đề bán hàng theo phương pháp khoảng cách, bạn sẽ so sánh trạng thái hiện tại với trạng thái mong muốn trong tương lai; biểu đồ thể hiện trực quan khoảng cách, tức là những gì còn thiếu hoặc đang ngăn cản khách hàng tiềm năng đạt được mục tiêu của họ.

Nó chỉ ra nguyên nhân gốc rễ.

Đến giai đoạn này, bạn đã hoàn thành biểu đồ đủ để xác định những nguyên nhân cốt lõi gây ra vấn đề của khách hàng tiềm năng, điều này rất quan trọng để chứng minh giải pháp của bạn giải quyết những vấn đề đó như thế nào.

Nó định lượng tác động.

Cuối cùng, với tất cả thông tin bạn đã thu thập, biểu đồ xác định vấn đề bán hàng theo khoảng cách sẽ nhắc nhở bạn đánh giá tác động của vấn đề đó đến hoạt động kinh doanh hoặc cá nhân (ví dụ: tài chính, vận hành hoặc cảm xúc). Điều này giúp nhấn mạnh tính cấp thiết của việc giải quyết khoảng cách mà khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp phải.

3. Cách sử dụng phương pháp bán hàng khoảng trống trong chiến lược bán hàng của bạn [Có ví dụ]

Như tôi đã đề cập ở trên, việc hoàn thiện cách tiếp cận bán hàng theo kiểu "khoảng trống thị trường" của riêng bạn thực sự cần một vài lần thử. Nhưng nếu bạn cảm thấy hoàn toàn sẵn sàng thử, đây là một vài lời khuyên tôi có thể đưa ra thay mặt Sean Muccio, Giám đốc điều hành tài khoản doanh nghiệp nhỏ:

Hãy luôn tò mò.

Lời khuyên quan trọng nhất của Sean là gì? "Hãy chân thành khi bạn đặt câu hỏi cho khách hàng," anh ấy tiết lộ với tôi.

Theo Sean, các nhân viên bán hàng nên “giành được quyền” để nhận được câu trả lời trung thực, thực tế từ khách hàng tiềm năng, câu trả lời giúp họ giải quyết vấn đề của khách hàng hiện tại. “Bạn phải giành được quyền để họ trả lời bạn thay vì lảng tránh, và việc giành được quyền này đến từ việc thể hiện sự phù hợp.”

Giờ đây, việc "giành được quyền" trò chuyện với khách hàng tiềm năng có thể được thực hiện theo nhiều cách. Sean khuyên nên áp dụng kỹ thuật "cho họ thấy bạn hiểu họ" (tức là nghiên cứu kỹ về khách hàng trước khi gọi điện hoặc gửi email cho họ, sau đó sử dụng thông tin cụ thể đó làm điểm khởi đầu trong các cuộc trò chuyện tìm kiếm khách hàng tiềm năng). Kỹ thuật này cũng có thể được thực hiện thông qua bằng chứng xã hội .

Sử dụng phương pháp “thăm dò và khiêu khích” (do Ronan Pessar đặt ra).

Tôi hỏi Sean về bất kỳ phương pháp nào khác mà Sean đề cập, và anh ấy cho rằng đó là phương pháp "thăm dò và khơi gợi" của Ronan Pessar như một cách tuyệt vời để áp dụng những nguyên tắc cơ bản của bán hàng dựa trên khoảng trống vào phương pháp bán hàng của bạn.

“Mọi việc bắt đầu bằng những câu hỏi tổng quát cơ bản để hiểu rõ trình độ sử dụng công nghệ hiện tại của khách hàng tiềm năng. Sau đó, nhân viên bán hàng có thể đặt những câu hỏi thăm dò để khám phá bất kỳ giá trị tiềm năng nào,” ông giải thích. “Các câu hỏi cần phải rõ ràng và đơn giản – không dùng thuật ngữ tiếp thị – để khách hàng tiềm năng thực sự phải suy nghĩ.”

Cách bạn nói quan trọng hơn nhiều so với những gì bạn nói.

Lời khuyên cuối cùng của Sean về việc áp dụng phương pháp bán hàng dựa trên khoảng trống, dù bạn có tin hay không, lại khá đơn giản. Nó không liên quan đến việc ghi nhớ các kịch bản phức tạp hay tuân theo các chiến thuật bán hàng cứng nhắc. Thay vào đó, tất cả nằm ở cú pháp.

“Cách bạn nói quan trọng hơn nội dung bạn nói,” anh ấy nói với tôi. Thông thường, việc diễn đạt lại thông tin có thể thay đổi hoàn toàn cách người khác tiếp nhận. Không chỉ là bản thân từ ngữ mà cả giọng điệu, cách truyền đạt và thời điểm nói cũng tạo nên tác động.

Vì vậy, dù bạn điều chỉnh ngôn ngữ dựa trên đối tượng khách hàng tiềm năng hay thay đổi cách diễn đạt cho phù hợp với tình huống bán hàng, cách bạn giao tiếp có thể tạo nên sự khác biệt giữa kết nối và sự hiểu lầm. Đặc biệt trong bán hàng, việc nắm vững cách nói điều gì đó là yếu tố quyết định thành bại.

Các số liệu thống kê bán hàng bạn nên biết trước khi thử phương pháp bán hàng khoảng trống (Gap Selling).

Những thông tin chi tiết này sẽ làm sáng tỏ những gì khách hàng tiềm năng đang nghĩ và làm trước giai đoạn tìm hiểu nhu cầu, cũng như cách các chuyên gia bán hàng lập chiến lược để chốt giao dịch:

• Các phương pháp hàng đầu để xây dựng mối quan hệ tốt trong cuộc gọi bán hàng là chú ý và tương tác (38%) , tìm điểm chung (29%) và nghiên cứu về khách hàng tiềm năng trước khi gọi (25%).
• 42% chuyên gia bán hàng B2B cho rằng việc nghiên cứu về công ty của khách hàng tiềm năng để xác định những thách thức và cơ hội của họ là cách hiệu quả nhất để chốt đơn hàng.
• Chỉ có 25% khách hàng tiềm năng thực hiện nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi nhận cuộc gọi bán hàng.
• 66% chuyên gia bán hàng tin rằng trí tuệ nhân tạo (AI) giúp họ hiểu khách hàng tốt hơn và cung cấp trải nghiệm cá nhân hóa.
• 48% người bán gặp khó khăn trong việc truyền đạt giá trị một cách hiệu quả cho khách hàng tiềm năng.
• 36% quản lý bán hàng cho rằng việc gửi email theo dõi cho khách hàng tiềm năng chất lượng cao là chỉ số theo dõi quan trọng nhất.
• 82% chuyên gia bán hàng cho rằng xây dựng mối quan hệ bền chặt là khía cạnh quan trọng và mang lại nhiều lợi ích nhất trong quy trình bán hàng.

Bán hàng theo khoảng trống thị trường: Lợi ích và thách thức

Ưu điểm #1: Bán hàng theo kiểu "khoảng trống" có thể giúp bạn củng cố mối quan hệ với khách hàng.

Phương pháp bán hàng dựa trên khoảng cách tập trung vào việc hiểu những thách thức và mục tiêu hiện tại của khách hàng tiềm năng, cũng như "khoảng cách" giữa chúng, từ đó tự nhiên tạo dựng mối liên kết sâu sắc hơn. Bằng cách dành thời gian lắng nghe và khám phá những điều thực sự quan trọng đối với họ, bạn sẽ định vị mình như một cố vấn đáng tin cậy, chứ không chỉ là một người bán hàng đơn thuần đang cố gắng bán sản phẩm.

Ưu điểm #2: Bán hàng theo khoảng trống (gap selling) sử dụng cách tiếp cận hướng đến giá trị, điều này khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy được quan tâm hơn.

Thay vì lan man nói về các tính năng sản phẩm, phương pháp bán hàng tập trung vào việc nhấn mạnh giải pháp của bạn giải quyết các vấn đề cụ thể như thế nào và mang lại giá trị thực sự ra sao. Cách tiếp cận này giúp khách hàng tiềm năng cảm thấy được thấu hiểu và được công nhận, chứng tỏ rằng những thách thức của họ rất quan trọng chứ không chỉ là một mục cần đánh dấu trong danh sách công việc bán hàng của bạn.

Ưu điểm #3: Bán hàng theo kiểu "khoảng trống" tác động tích cực đến tỷ lệ chốt đơn.

Khi bạn xác định được khoảng cách đáng kể giữa tình trạng hiện tại của khách hàng tiềm năng và trạng thái tương lai mong muốn của họ, sự cấp thiết trong việc giải quyết vấn đề đó sẽ trở nên rõ ràng. Bằng cách tập trung vào kết quả và tác động, bạn tạo ra lý do thuyết phục để khách hàng tiềm năng hành động, điều này có thể dẫn đến quyết định nhanh hơn và tỷ lệ chốt đơn cao hơn.

Nhược điểm #1: Để giỏi bán hàng theo kiểu "khoảng trống giá" cần thời gian.

Như tôi đã đề cập, bán hàng dựa trên khoảng trống là một kỹ năng cần được trau dồi. Theo thời gian, bạn sẽ học cách đặt đúng câu hỏi để tìm ra vấn đề cốt lõi. Nếu bạn là một chuyên viên bán hàng mới vào nghề, việc phát triển sự tự tin và chuyên môn có thể cần một vài lần thử để thực hiện phương pháp này một cách hiệu quả.

Nhược điểm #2: Bán hàng theo kiểu "khoảng trống" không phải lúc nào cũng hiệu quả trong mọi môi trường bán hàng.

Phương pháp bán hàng dựa trên khoảng trống (gap selling) tỏ ra hiệu quả trong các giao dịch tư vấn hoặc phức tạp, nơi việc tìm ra vấn đề và giải pháp là yếu tố then chốt, nhưng lại kém hiệu quả hơn trong môi trường giao dịch đơn thuần. Cách tiếp cận này có thể tạo cảm giác quá rườm rà hoặc không cần thiết đối với các giao dịch nhanh chóng, chi phí thấp và ít cần đưa ra quyết định.

Nhược điểm số 3: Khách hàng tiềm năng của bạn có thể sẽ phản kháng.

Thực tế là không phải khách hàng tiềm năng nào cũng sẵn sàng thảo luận về những thách thức của họ hoặc thừa nhận vấn đề cần giải quyết. Một số người có thể né tránh trả lời các câu hỏi thăm dò hoặc tỏ ra phòng thủ, khiến việc xác định điểm yếu của họ và tìm ra giải pháp phù hợp trở nên khó khăn hơn. Nếu kỹ thuật bán hàng dựa trên việc xác định điểm yếu trở thành chiến lược thường xuyên mà bạn áp dụng, thì đây là điều bạn cần phải làm quen.

Vậy, phương pháp bán hàng "khoảng trống" có thực sự hiệu quả?

Vậy, bán hàng theo kiểu "khoảng trống thị trường" có thực sự hiệu quả? Chắc chắn là có. Liệu bạn có cần phải bỏ nhiều công sức để tìm được khách hàng tiềm năng? Vâng, đúng vậy.

Nhưng khi thực hiện đúng cách, bán hàng dựa trên khoảng trống (gap selling) sẽ chuyển trọng tâm của bạn từ việc quảng bá sản phẩm sang giải quyết các vấn đề thực tế. Nó giúp bạn kết nối với khách hàng tiềm năng ở mức độ ý nghĩa hơn và mang lại kết quả có ý nghĩa. Bằng cách tận dụng bán hàng dựa trên khoảng trống, bạn có thể khám phá hiệu quả những gì khách hàng tiềm năng cần, những thách thức nào đang cản trở họ và thành công thực sự đối với họ trông như thế nào.

Xét cho cùng, bán hàng dựa trên khoảng trống (gap selling) rất đáng để thử — bởi vì ai lại không muốn chuyển từ việc chỉ bán hàng sang thực sự giải quyết vấn đề?