Tất cả những điều bạn cần biết về hoa hồng bán hàng (dành cho đại diện bán hàng và trưởng nhóm)

Tôi đã trực tiếp trò chuyện với các nhà lãnh đạo và nhân viên bán hàng, tìm hiểu về tầm nhìn, thách thức, khó khăn, chế độ đãi ngộ, hoa hồng bán hàng và nhiều hơn nữa.

Về hoa hồng bán hàng, tôi nhớ rõ những gì Jassi Singh, trưởng bộ phận đào tạo bán hàng tại TALSMART , đã nói một cách tình cờ trong những cuộc trò chuyện đầu tiên của chúng tôi: “Một kế hoạch hoa hồng được xây dựng tốt là cầu nối giữa tham vọng và thành tựu.” Ông ấy ngụ ý rằng hoa hồng bán hàng không chỉ đơn thuần là thưởng cho kết quả mà còn là công cụ mạnh mẽ để điều chỉnh động lực, thúc đẩy hiệu suất và nuôi dưỡng văn hóa phát triển trong đội ngũ bán hàng.

Nguồn cảm hứng này đã luôn đồng hành cùng tôi, và kể từ đó, tôi không ngừng tìm hiểu sâu hơn về cách thức xây dựng hệ thống hoa hồng bán hàng. Trong bài viết này, tôi đã tổng hợp tất cả những gì mình học được về cách xác định cấu trúc hoa hồng bán hàng tốt nhất cho đội ngũ bán hàng của bạn hoặc chính bản thân bạn.

Hoa hồng bán hàng là gì?

Hoa hồng bán hàng là một khía cạnh quan trọng trong chế độ đãi ngộ bán hàng thông thường. Về mặt kỹ thuật, đó là số tiền mà một nhân viên bán hàng kiếm được dựa trên số lượng hàng hóa họ bán được. Đây là khoản thanh toán bổ sung, hỗ trợ cho mức lương cơ bản.

Tại sao hoa hồng bán hàng lại quan trọng?

Hoa hồng bán hàng rất cần thiết để tạo động lực cho đội ngũ bán hàng, thúc đẩy kết quả và khen thưởng những người có thành tích tốt. Chúng cũng giúp định hướng chiến lược của đội ngũ bán hàng. Ví dụ, nếu một số sản phẩm có mức hoa hồng bán hàng cao hơn, một nhân viên bán hàng có thể tập trung hoàn toàn vào việc bán những sản phẩm đó.

Theo tôi hiểu đơn giản nhất, hoa hồng bán hàng giống như một phần thưởng để thúc đẩy nhân viên. Thông thường, hoa hồng bán hàng giúp nhân viên chốt đơn và vượt chỉ tiêu. Chính hoa hồng cũng là công cụ mạnh mẽ giúp các nhà lãnh đạo truyền cảm hứng cho đội nhóm, quản lý hiệu suất và thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh.

Cơ cấu hoa hồng bán hàng như thế nào?

Cơ cấu hoa hồng bán hàng điển hình sẽ nêu rõ số tiền mà một tổ chức sẽ trả cho nhân viên bán hàng của mình cho mỗi lần bán được hàng. Tôi đã thấy nhiều nhà lãnh đạo bỏ ra khá nhiều công sức, cân nhắc nhiều khía cạnh để lập kế hoạch cho một cơ cấu hoa hồng bán hàng toàn diện.

Điều này bao gồm các yếu tố như:

• Họ có thể phân bổ bao nhiêu phần trăm ngân sách cho hoa hồng bán hàng.
• Họ sẽ trả bao nhiêu cho các mức sản lượng bán hàng khác nhau.
• Lương cơ bản của nhân viên.
• Bất kỳ khoản thưởng hoặc ưu đãi tiềm năng nào mà họ sẵn sàng đưa vào.

Khi tôi thảo luận về cấu trúc hoa hồng bán hàng với Sim Aulakh , người sáng lập EstablishCred , ông ấy đã chia sẻ phương châm của mình: "Cấu trúc hoa hồng tốt nhất là cấu trúc giúp mục tiêu cá nhân phù hợp với sự thành công của công ty."

Để dễ hình dung hơn, Aulakh giải thích rằng họ đặt ra các chỉ số KPI rõ ràng cho các nhân viên bán hàng, chẳng hạn như đảm bảo vị trí đăng quảng cáo cho khách hàng mới hoặc xây dựng mối quan hệ đối tác lâu dài. Điều này đảm bảo họ thấy được nỗ lực của mình đóng góp trực tiếp như thế nào vào tăng trưởng doanh thu chung. Bằng cách gắn hoa hồng với các kết quả có thể đo lường được, chẳng hạn như tăng số lượng quảng cáo được đăng trên các kênh phân phối hàng đầu lên 15%, họ tạo động lực cao nhất cho đội ngũ của mình để đáp ứng và vượt quá kỳ vọng.

Mặc dù đây là cách tiếp cận của Aulakh, nhưng cấu trúc hoa hồng lý tưởng có thể khác nhau tùy thuộc vào nhu cầu riêng của công ty bạn. Bạn có muốn tìm hiểu cách tạo ra cấu trúc hoa hồng bán hàng phù hợp với lợi ích của công ty và mục tiêu cá nhân không? Hãy để tôi hướng dẫn bạn từng bước theo cách mà tôi sẽ áp dụng.

Cách thiết lập cấu trúc hoa hồng bán hàng

Theo những gì tôi đã tìm hiểu, cách tiếp cận lý tưởng để tạo ra một cấu trúc hoa hồng bán hàng toàn diện là sự kết hợp đúng đắn giữa nghiên cứu, tổng hợp những gì đã tìm được và truyền đạt thông tin một cách hiệu quả. Dưới đây là các bước thực hiện chi tiết.

Bước 1. Xem xét lại mục tiêu doanh số hàng năm.

Tôi sẽ bắt đầu bằng việc xem xét bức tranh tổng thể: mục tiêu doanh thu hàng năm của công ty. Điều này sẽ làm rõ công ty muốn hướng đến đâu, tiềm năng doanh thu và bất kỳ khoảng trống nào trong quy trình bán hàng. Nó cũng sẽ chỉ ra những lĩnh vực mà nhóm của tôi có thể cải thiện. Sự rõ ràng như vậy là rất cần thiết để thiết kế cấu trúc hoa hồng bán hàng phù hợp.

Ví dụ, giả sử một trong những mục tiêu của công ty là tăng doanh số bán dịch vụ mới lên 15% trong khi vẫn giữ chân 30% khách hàng hiện tại. Tôi sẽ xem xét kết hợp các cấu trúc hoa hồng khác nhau để đạt được mục tiêu này. Có thể áp dụng kế hoạch hoa hồng định kỳ để khuyến khích giữ chân khách hàng và kế hoạch hoa hồng tuyệt đối để thúc đẩy việc bán dịch vụ mới. Tôi sẽ trình bày chi tiết hơn về những điều này ở phần sau.

Bước 2. Đánh giá từng vị trí bán hàng để xác định hoa hồng.

Mỗi nhân viên bán hàng trong nhóm đều độc đáo, và tôi nhận thấy vai trò của họ thường xuyên thay đổi, đặc biệt là trong các tổ chức đa dạng với nhiều sản phẩm và kênh phân phối. Do đó, bước tiếp theo tôi sẽ xem xét kỹ từng vai trò — chẳng hạn như cách họ tìm kiếm khách hàng tiềm năng, chốt giao dịch và phản hồi về hiệu suất tổng thể của họ .

Trong quá trình này, tôi luôn cố gắng xác định xem hoa hồng có thể tạo ra tác động lớn nhất ở đâu và điều chỉnh cơ cấu hoa hồng để tập trung hơn vào những lĩnh vực đó. Tôi đã tận mắt chứng kiến ​​điều này giúp đảm bảo kế hoạch hoa hồng bán hàng hiệu quả như thế nào và mỗi nhân viên bán hàng đều cảm thấy được trân trọng vì những đóng góp của mình.

Bước 3. Xem xét lại ngân sách và mục tiêu doanh thu.

Hạn chế về ngân sách luôn là một phần của vấn đề, đúng không? Vì vậy, trước khi đưa ra bất kỳ lời hứa nào về hoa hồng bán hàng, tôi cũng sẽ xem xét kỹ các con số trong ngân sách bán hàng . Một số khía cạnh tôi sẽ cân nhắc bao gồm:

• Trên thực tế, doanh nghiệp có khả năng chi trả bao nhiêu tiền hoa hồng?
• Tôi có thể sử dụng kế hoạch hoa hồng bán hàng như thế nào để giúp đội ngũ thúc đẩy tăng trưởng doanh thu?

Nỗ lực của tôi sau đó sẽ tập trung vào việc đảm bảo cơ cấu hoa hồng tạo động lực cho đội ngũ bán hàng và đồng thời bền vững cho hoạt động kinh doanh.

Bước 4. Kiểm tra các chỉ số KPI cho từng vị trí bán hàng.

Mục tiêu doanh số là một động lực khác của đội ngũ và giúp các nhân viên bán hàng đánh giá hiệu quả làm việc của họ. Tôi sẽ khuyến khích nhân viên thường xuyên theo dõi các chỉ số này, không chỉ trong các cuộc họp hàng tháng. Tôi thấy công cụ này rất hữu ích để đơn giản hóa việc tính toán các chỉ số KPI quan trọng như quy mô giao dịch, tỷ lệ thắng và tỷ lệ hoa hồng.

Tôi sẽ phân tích các số liệu này cho từng thành viên trong nhóm và từng vai trò để xác định các mô hình hiệu suất bán hàng hiện tại. Tôi cũng sẽ xem xét hiệu suất cá nhân và sự chồng chéo về khu vực, lịch trình, lựa chọn sản phẩm, v.v. Thông tin chi tiết này sẽ giúp tôi xây dựng cấu trúc hoa hồng bán hàng hiệu quả, thưởng xứng đáng cho nỗ lực của cả nhóm.

Bước 5. Xây dựng kế hoạch hoa hồng ban đầu.

Cho đến nay, tôi chủ yếu đã thảo luận về phương pháp nghiên cứu của mình để phát triển khung hoa hồng bán hàng. Với nền tảng đó, bước tiếp theo của tôi sẽ là tổng hợp tất cả lại để tạo ra bản dự thảo đầu tiên của kế hoạch hoa hồng.

Để làm được điều này, tôi sẽ cân bằng các nhu cầu khác nhau, chẳng hạn như kỳ vọng của đội ngũ bán hàng, mục tiêu chiến lược của công ty và ý kiến ​​đóng góp của các bên liên quan. Sau đó, tôi sẽ chọn cấu trúc hoa hồng bán hàng phù hợp nhất và xây dựng một kế hoạch linh hoạt — xét cho cùng, mục tiêu bán hàng luôn thay đổi, phải không?

Khi đã có bản dự thảo kế hoạch hoa hồng bán hàng đơn giản và dễ hiểu, tôi sẽ dành thời gian để xem xét lại và suy ngẫm về nó. Theo kinh nghiệm của tôi, hiếm khi thấy một kế hoạch hoa hồng bán hàng hoàn hảo ngay từ bước đầu tiên. Khi xác định được bất kỳ thiếu sót nào, tôi sẽ điều chỉnh cho đến khi cảm thấy phù hợp.

Bước 6. Xem xét lại đề xuất hoa hồng bán hàng với các bên liên quan.

Giai đoạn tiếp theo là giới thiệu cơ cấu hoa hồng mới, đây là một sự thay đổi đáng kể đối với bất kỳ công ty nào, cả về mặt tài chính và văn hóa. Tôi muốn nhận được sự ủng hộ hoàn toàn từ tất cả các bên liên quan chủ chốt, vì vậy tôi sẽ lên kế hoạch cho bài thuyết trình của mình và trình bày một cách rõ ràng, sử dụng dữ liệu, hình ảnh và ví dụ để giải thích các quyết định.

Tôi nhận thấy rằng những nhà lãnh đạo giỏi nhất luôn sẵn sàng đón nhận phản hồi ở giai đoạn này, ngay cả khi phản hồi đó khó nghe. Và đó là bởi vì, thường thì những cuộc trò chuyện này dẫn đến những điều chỉnh có giá trị, giúp củng cố kế hoạch. Vì vậy, tôi cũng sẽ làm như vậy. Sau cùng, tất cả đều xoay quanh sự hợp tác và đảm bảo rằng mọi người, từ ban lãnh đạo đến đội ngũ bán hàng, đều thấy được giá trị trong cấu trúc mà tôi đang xây dựng.

Bước 7. Xác định thời điểm.

Thời điểm thực hiện là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của một kế hoạch hoa hồng bán hàng.

Tôi nhận ra điều này lần đầu tiên khi Barry Stingmore , trưởng bộ phận bán hàng tại Eleven Writing , chỉ ra cho tôi rằng: “Mục tiêu hiệu suất hàng năm có thể hấp dẫn vì sự đơn giản trong quản lý, nhưng các đội ngũ bán hàng có thể nhanh chóng mất động lực nếu họ nhận ra sau ba tháng rằng họ sẽ không bao giờ đạt được chỉ tiêu.”

Anh ấy nói khá đúng. Tôi đã tìm hiểu sâu hơn và nhận thấy rằng thời điểm có hai khía cạnh:

• Khi nào bạn lên kế hoạch ra mắt.
• Khi các đội nhận được tiền lương.

Mặc dù không có công thức thần kỳ nào cho việc định thời điểm, cách tốt nhất là làm việc với các nhóm chủ chốt để xác định ngày ra mắt phù hợp nhất — cho dù ngày đó gắn liền với năm tài chính hay một cột mốc quan trọng khác của công ty. Về thời điểm thanh toán hoa hồng, tốt nhất là nên hợp tác với nhóm tài chính để thiết lập một lịch trình rõ ràng và nhất quán. Bằng cách này, mọi người sẽ biết điều gì sẽ xảy ra.

Bước 8. Bắt đầu trả hoa hồng bán hàng cho đội ngũ của bạn.

Đây là một trong những bước thú vị và cũng gây hồi hộp nhất. Tôi nhận ra rằng tính minh bạch là rất quan trọng khi chia sẻ kế hoạch hoa hồng. Vì vậy, theo tinh thần đó, tôi sẽ chọn cách triển khai có cấu trúc thay vì các cuộc trò chuyện riêng lẻ để đồng thời trình bày kế hoạch cho toàn bộ nhóm.

Khi thuyết trình, tôi sẽ chuẩn bị kỹ lưỡng từ trước để trả lời mọi câu hỏi một cách chi tiết nhất có thể. Tôi sẽ làm mọi thứ có thể để đảm bảo mọi thành viên trong nhóm đều hiểu kế hoạch và cảm thấy tự tin về những bước tiếp theo.

Giờ thì tôi đã chia sẻ cách tiếp cận lý tưởng của mình để làm việc với cấu trúc hoa hồng bán hàng, hãy để tôi chia sẻ một số mẹo chuyên nghiệp về hoa hồng bán hàng mà tôi đã tích lũy được.

Mẹo hoa hồng bán hàng

Trong quá trình nghiên cứu về hoa hồng bán hàng, một nguồn tài liệu đặc biệt nổi bật đối với tôi là cuốn sách "Tổ chức bán hàng tốc độ cao" của Marc Wayshak . Dựa trên những hiểu biết của Wayshak, những quan sát của bản thân và những gợi ý tôi thu thập được từ các chuyên gia, dưới đây là một số lời khuyên về việc tạo ra một cấu trúc hoa hồng hiệu quả.

Không nên đặt giới hạn lương.

Mức lương trần là mức lương cao nhất mà một nhân viên có thể nhận được tại công ty. Việc đặt mức lương trần làm giảm tiềm năng thu nhập của nhân viên bán hàng. Tôi nhận thấy đây không phải là chiến lược tốt nhất để thúc đẩy mọi người làm việc hết sức mình. Các đội ngũ quản lý bán hàng giỏi nhất luôn hỗ trợ nhóm của mình và muốn mỗi cá nhân kiếm được nhiều tiền nhất có thể để đền đáp cho sự nỗ lực của họ.

Làm đúng ngay từ lần đầu tiên.

Tôi không thể nhấn mạnh điều này hơn nữa: Chế độ trả lương cho nhân viên bán hàng không có chỗ cho việc làm lại. Hãy tin lời tôi – mỗi lần bạn đưa ra một kế hoạch trả lương mới, bạn sẽ thay đổi mục tiêu và chỉ tiêu của đội ngũ bán hàng, làm giảm tinh thần và động lực của họ. Vì vậy, hãy cố gắng hết sức và dành thêm thời gian để làm đúng ngay từ đầu.

Hãy giữ mọi thứ đơn giản.

Hãy đảm bảo kế hoạch lương thưởng và hoa hồng được rõ ràng. Điều này sẽ đảm bảo cấu trúc hoa hồng dễ thực hiện và không có sơ hở.

Bạn có muốn tìm cách giải quyết vấn đề này một cách phức tạp không? Nếu tôi muốn kiểm tra tính đơn giản, tôi sẽ tự hỏi liệu một nhân viên bán hàng có thể điền nhanh vào những chỗ trống này không: Nếu tôi làm X, tôi sẽ kiếm được $Y. Nếu họ không làm đúng, đó là dấu hiệu cho thấy cần phải đơn giản hóa mọi thứ.

Tập trung vào đúng sản phẩm.

Tôi nhận ra rằng không phải tất cả sản phẩm đều có giá trị như nhau trong bán hàng theo hoa hồng. Mặc dù việc cho phép nhân viên bán hàng tập trung vào các sản phẩm họ ưa thích sẽ giúp tăng sự gắn kết, nhưng điều cần thiết là phải xem xét bức tranh tổng thể khi lựa chọn sản phẩm. Suy cho cùng, hoa hồng bán hàng cũng ảnh hưởng đến chuỗi cung ứng, biên lợi nhuận và doanh thu. Vì vậy, tôi đề xuất nên ưu tiên các sản phẩm phù hợp với thế mạnh của nhóm và các ưu tiên kinh doanh.

Liên kết hoa hồng với mục tiêu kinh doanh.

Mục tiêu doanh số tác động trực tiếp đến chiến lược kinh doanh. Có rất nhiều người tham gia vào các quy trình này, và tôi đã tận mắt chứng kiến ​​điều này có thể tạo ra tình huống mà các nhóm khác nhau có những ưu tiên trái ngược nhau.

Theo hướng đó, một phương pháp cực kỳ hữu ích mà tôi đã tìm ra là sử dụng các mục tiêu tài chính làm điểm xuất phát để xác định cấu trúc hoa hồng bán hàng. Điều này giúp đảm bảo nhóm tập trung vào những ưu tiên đúng đắn.

Nâng cao mục tiêu từ yêu cầu.

Tôi có được lời khuyên hữu ích này từ Derek Jankowski , trưởng bộ phận bán hàng tại Arketa . Ông ấy đã chỉ ra cho tôi rằng “chỉ tiêu doanh số nên cao hơn mức mà doanh nghiệp cần đội ngũ của bạn phải đạt được”.

Theo kinh nghiệm của ông, các tổ chức bán hàng luôn đạt được mục tiêu kinh doanh thường đặt chỉ tiêu cho nhân viên bán hàng cao hơn ít nhất 20% so với mục tiêu kinh doanh. Jankowski giải thích rằng chỉ tiêu mở rộng này cho phép nhân viên bán hàng có thể nghỉ phép, nghỉ ốm hoặc đơn giản là có một tháng bán hàng kém mà không ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh.

Hãy lưu tâm đến các nhân viên bán hàng khi điều chỉnh chỉ tiêu và khu vực bán hàng.

Chỉ tiêu doanh số là công cụ tuyệt vời giúp nhân viên bán hàng biết mình cần hướng đến mục tiêu nào, và việc phân chia khu vực bán hàng giúp đơn giản hóa các thị trường phức tạp. Tuy nhiên, dù có giá trị, những phương pháp này cũng có thể đặt ra những thách thức riêng cho từng nhân viên bán hàng.

Vì vậy, khi xây dựng cơ cấu hoa hồng, tôi nhấn mạnh rằng bạn cần tính đến những khác biệt này. Cho dù đó là cân bằng khối lượng công việc hay nhận biết động lực thị trường riêng biệt, hãy điều chỉnh chỉ tiêu và khu vực bán hàng cho phù hợp với từng trường hợp cụ thể để tạo ra một hệ thống công bằng và hiệu quả hơn.

Sử dụng dữ liệu để định hướng quyết định.

Hãy biến dữ liệu thành nguồn tài nguyên chính để xây dựng và hoàn thiện kế hoạch hoa hồng. Các chỉ số hiệu suất trong quá khứ có thể cung cấp một nền tảng vững chắc. Tôi tin tưởng tuyệt đối vào chúng để đảm bảo kế hoạch bán hàng công bằng và khả thi.

Bên cạnh việc lập kế hoạch, tôi cũng sẽ dựa vào dữ liệu để theo dõi phản ứng của nhóm đối với cơ cấu hoa hồng theo thời gian. Điều này sẽ giúp điều chỉnh chiến lược, giữ cho mọi người luôn có động lực và thúc đẩy tăng trưởng.

Cho đến nay, tôi đã chia sẻ các bước để tạo ra một cấu trúc hoa hồng bán hàng toàn diện và những lời khuyên hữu ích. Khi bạn bắt đầu tham gia vào lĩnh vực này, việc nắm vững các nguyên tắc cơ bản cũng rất quan trọng. Hãy để tôi hướng dẫn bạn về điều đó, nếu bạn chưa quen thuộc.

Tỷ lệ hoa hồng bán hàng

Tỷ lệ hoa hồng bán hàng là phần trăm lợi nhuận hoặc bất kỳ khoản bồi thường nào khác mà nhân viên bán hàng nhận được khi đạt được mục tiêu. Các mục tiêu có thể bao gồm bán được hàng, đạt chỉ tiêu doanh số hoặc thành công cùng nhóm.

Mức hoa hồng hợp lý cho nhân viên bán hàng là bao nhiêu?

Khái niệm về "mức hoa hồng bán hàng công bằng" khá linh hoạt và thường thay đổi tùy theo ngành nghề và vai trò. Mức hoa hồng bán hàng có thể phản ánh các yếu tố như giá trị sản phẩm hoặc dịch vụ bán ra, mức độ tham gia của nhân viên vào quy trình bán hàng, hoặc quy mô khu vực bán hàng của nhân viên.

Không có công thức chính xác nào để xác định con số đó, nhưng tham khảo tỷ lệ hoa hồng trung bình trong ngành của bạn là một điểm khởi đầu tốt.

Cấu trúc hoa hồng bán hàng kèm ví dụ

Lương cơ bản cộng hoa hồng

Chế độ lương cơ bản cộng hoa hồng là cấu trúc hoa hồng phổ biến nhất. Với chế độ này, nhân viên bán hàng nhận được lương cơ bản cộng với hoa hồng. Tỷ lệ lương/hoa hồng tiêu chuẩn thường vào khoảng 60:40, trong đó 60% là cố định và 40% là biến động.

Khi nào nên sử dụng: Cấu trúc này lý tưởng cho các công ty mà việc giữ chân nhân viên bán hàng là yếu tố then chốt cho sự thành công của bộ phận bán hàng. Công ty chủ động đầu tư vào sự thành công của từng nhân viên bán hàng đồng thời khuyến khích hiệu suất làm việc của họ.

- Ví dụ về tỷ lệ hoa hồng bán hàng: Lương cơ bản cộng hoa hồng

Với mức lương cơ bản cộng với hoa hồng, một nhân viên bán hàng làm việc cho một cửa hàng bán lẻ cao cấp có thể kiếm được lương cơ bản cộng thêm 5% doanh thu.

Mẹo hay: Sự kết hợp giữa an toàn và phần thưởng thường là động lực thúc đẩy nhân viên bán hàng phát triển.

Kế hoạch hoa hồng trực tiếp

Với kế hoạch này, thu nhập của nhân viên bán hàng đến trực tiếp từ doanh số bán hàng của họ — không có lương cơ bản.

Khi nào nên sử dụng: Cấu trúc này phù hợp nhất với các công ty khởi nghiệp hoặc doanh nghiệp thiếu nguồn vốn ổn định. Về nhiều mặt, nó tương đương với kế hoạch trả tiền theo từng đợt, thường phù hợp với các công ty thiếu nguồn lực để trả mức lương cơ bản cạnh tranh.

- Ví dụ về tỷ lệ hoa hồng bán hàng: Hoa hồng trực tiếp

Với kế hoạch hoa hồng trực tiếp, một nhân viên bán hàng tại một công ty khởi nghiệp SaaS B2B có thể kiếm được 15% hoa hồng trên mỗi giao dịch. Ví dụ, nếu họ chốt được một hợp đồng trị giá 10.000 đô la, họ sẽ kiếm được 1.500 đô la từ giao dịch đó — nhưng họ sẽ không nhận được bất kỳ khoản lương cơ bản nào ngoài số tiền đó.

Mẹo hay: Những nhân viên bán hàng xuất sắc thường phát triển mạnh trong môi trường được thiết lập theo kế hoạch này, nhưng cấu trúc này lại không đảm bảo tính ổn định.

Kế hoạch hoa hồng tương đối

Với kế hoạch hoa hồng tương đối, hoa hồng bán hàng của nhân viên thường tỷ lệ thuận với số lượng bán được so với chỉ tiêu đã đặt ra. Khoản hoa hồng này được cộng thêm vào lương cơ bản, mang lại cho nhân viên mạng lưới an toàn hơn so với kế hoạch hoa hồng trực tiếp.

Khi nào nên sử dụng: Kế hoạch này là giải pháp an toàn hơn so với kế hoạch hoa hồng trực tiếp. Nó vẫn gắn liền trực tiếp với hiệu suất, nhưng không loại bỏ những nhân viên bán hàng đang gặp khó khăn, dẫn đến tỷ lệ nghỉ việc thấp hơn.

- Ví dụ về tỷ lệ hoa hồng bán hàng: Hoa hồng tương đối

Như bạn thấy trong ví dụ trên, chỉ tiêu doanh số hàng quý là 120.000 đô la, và người bán chỉ đạt được 75%. Vì vậy, họ nhận được cùng tỷ lệ phần trăm, tức là 75% hoa hồng hàng quý, ngoài lương cơ bản.

Mẹo hay: Cơ cấu hoa hồng này rất phù hợp với các tổ chức phức tạp hơn. Nó mang đến cơ hội thưởng cho mọi nhân viên bán hàng, ngay cả khi doanh số của họ khác nhau đáng kể. Ví dụ, tôi đã thấy một số khu vực bán hàng đạt doanh số cao hơn những khu vực khác. Cơ cấu này rất hiệu quả trong những trường hợp đó. Bạn có thể điều chỉnh chỉ tiêu theo từng khu vực và điều chỉnh hoa hồng cho phù hợp. Bằng cách này, cơ cấu hoa hồng sẽ thưởng cho các nhân viên bán hàng vì đã nỗ lực như nhau. Cơ cấu này cũng có thể linh hoạt thay đổi theo mục tiêu kinh doanh trong khi vẫn tương đối ổn định đối với nhân viên bán hàng.

Kế hoạch hoa hồng tuyệt đối

Chế độ hoa hồng tuyệt đối trả tiền cho nhân viên bán hàng dựa trên việc đạt được các mục tiêu đã đặt ra và thực hiện các hoạt động cụ thể, chẳng hạn như tìm kiếm khách hàng mới. Cơ cấu hoa hồng tuyệt đối có thể giúp khuyến khích những người có hiệu suất thấp hơn, tương tự như chế độ hoa hồng tương đối. Tuy nhiên, trọng tâm không phải là doanh thu mà là hoạt động thực tế.

Khi nào nên sử dụng: Chiến lược này thường được sử dụng để giúp định hướng sự tập trung của nhân viên bán hàng. Nếu doanh nghiệp cần cải thiện doanh số cho một hoạt động cụ thể, thì việc sử dụng kế hoạch hoa hồng tuyệt đối xoay quanh hoạt động đó là một lựa chọn tốt. Tuy nhiên, tôi cho rằng không nên sử dụng nếu giá trị giao dịch thấp hơn mức hoa hồng cố định.

- Ví dụ về tỷ lệ hoa hồng bán hàng: Hoa hồng tuyệt đối

Một nhân viên bán hàng làm việc theo kế hoạch hoa hồng tuyệt đối có thể nhận được một khoản hoa hồng cố định cho mỗi khách hàng mới mà họ có được — bất kể quy mô giao dịch. Như bạn có thể thấy trong ví dụ trên, nhân viên bán hàng được trả hoa hồng tuyệt đối, bất kể doanh thu mà mỗi khách hàng tạo ra. Vì khoản hoa hồng này được tính ở mức 500 đô la cho mỗi khách hàng mới, họ sẽ nhận được 2500 đô la cho năm khách hàng, ngoài mức lương cơ bản.

Mẹo hay: Cấu trúc này dễ hiểu và dễ thực hiện đối với nhân viên bán hàng. Kế hoạch hoa hồng càng trực quan, càng có nhiều khả năng thúc đẩy đội ngũ của bạn làm việc hiệu quả hơn.

Kế hoạch hoa hồng tuyến tính

Chế độ hoa hồng tuyến tính thưởng cho nhân viên bán hàng dựa trên số lượng hàng họ bán được. Như tên gọi cho thấy, nó dựa trên mối tương quan tuyến tính — một xu hướng thường vẫn đúng ngay cả sau khi nhân viên đạt chỉ tiêu. Đây là một trong những cách tốt nhất để các doanh nghiệp khuyến khích những nhân viên bán hàng dưới mức trung bình đạt chỉ tiêu. Đồng thời, nó không làm chậm lại sự tiến bộ của những nhân viên bán hàng xuất sắc.

Khi nào nên sử dụng: Kế hoạch hoa hồng tuyến tính hoạt động hiệu quả nhất đối với các tổ chức muốn khuyến khích các đại diện bán hàng phát huy hết tiềm năng của họ.

- Ví dụ về tỷ lệ hoa hồng bán hàng: Kế hoạch hoa hồng tuyến tính

Tương tự như nhân viên bán hàng làm việc theo hình thức hoa hồng tương đối, nhân viên bán hàng làm việc theo hình thức hoa hồng tuyến tính sẽ nhận được thù lao tỷ lệ thuận với mức độ đạt chỉ tiêu. Điểm khác biệt là tiền hoa hồng sẽ tiếp tục được trả sau khi nhân viên hoàn thành chỉ tiêu.

Trong ví dụ trên, nhân viên bán hàng đã đạt doanh số vượt chỉ tiêu. Vì vậy, họ được trả thù lao tương xứng với kết quả xuất sắc đó. Điều này bao gồm cả hoa hồng dựa trên số lượng giao dịch thành công — trong trường hợp này là 104% chỉ tiêu. Như vậy, họ được trả 104% hoa hồng thông thường cho mỗi giao dịch bán hàng.

Mẹo hay: Để tận dụng tối đa kế hoạch này, hãy đảm bảo doanh nghiệp của bạn có đủ nguồn lực cần thiết để áp dụng cấu trúc hoa hồng không giới hạn.

Kế hoạch hoa hồng theo bậc thang

Cơ cấu phân cấp khuyến khích nhân viên bán hàng nỗ lực hơn bằng cách trả hoa hồng cao hơn khi họ đạt được các cột mốc doanh số đáng kể. Nhân viên bán hàng có thể được trả hoa hồng tăng dần khi họ đạt chỉ tiêu, vượt chỉ tiêu và tiếp tục chốt được nhiều giao dịch hơn dự kiến.

Khi nào nên sử dụng: Kế hoạch hoa hồng theo bậc thang lý tưởng cho các tổ chức có nhân viên bán hàng luôn đạt (nhưng không vượt) mục tiêu đề ra. Nó cũng cho phép kiểm soát tỷ lệ hoa hồng tốt hơn so với kế hoạch hoa hồng tuyến tính.

- Ví dụ về tỷ lệ hoa hồng bán hàng: Hoa hồng theo bậc thang

Như bạn có thể thấy trong ví dụ, với kế hoạch hoa hồng theo bậc thang, một người đại diện có thể nhận được:

• Hoa hồng 5% trên tất cả các giao dịch bán hàng lên đến 50.000 đô la.
• Thuế suất 7% áp dụng cho doanh thu từ 50.000 đến 100.000 đô la.
• Chiết khấu 10% cho doanh thu từ 100.000 đô la trở lên.

Mẹo hay: Cơ cấu hoa hồng theo bậc thang đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp. Ví dụ, nếu một sản phẩm hoặc loại khách hàng cụ thể mang lại các giao dịch có giá trị cao hơn, các nhóm khác phải sẵn sàng đáp ứng nhu cầu gia tăng tiềm năng ở những lĩnh vực đó.

Kế hoạch hoa hồng theo khối lượng khu vực

Với cơ cấu hoa hồng này, nhân viên bán hàng làm việc với khách hàng trong các khu vực được xác định rõ ràng. Nhóm hoạt động trong mỗi khu vực cụ thể được trả tiền dựa trên hiệu quả làm việc nhóm trong toàn khu vực, chứ không phải dựa trên doanh số cá nhân.

Khi nào nên sử dụng: Kế hoạch hoa hồng theo doanh số khu vực phù hợp với các doanh nghiệp có mặt tại nhiều khu vực. Kế hoạch này cũng lý tưởng cho các tổ chức hoạt động theo nhóm muốn củng cố các khu vực dịch vụ cụ thể.

- Ví dụ về tỷ lệ hoa hồng bán hàng: Hoa hồng theo doanh số khu vực

Như bạn có thể thấy trong ví dụ trên, nếu một nhóm năm người tạo ra doanh thu 750.000 đô la trong khu vực của họ với mức hoa hồng 10%, họ sẽ chia tiền và mỗi người sẽ nhận được 15.000 đô la.

Mẹo hay: Kế hoạch hoa hồng bán hàng này dựa trên tinh thần làm việc nhóm và trách nhiệm chung trong việc duy trì mối quan hệ. Chiến lược này có thể phù hợp nếu nhóm của bạn có chu kỳ mua hàng dài với nhiều điểm tiếp xúc để hoàn tất giao dịch.

Kế hoạch rút tiền có thể thu hồi dựa trên hoa hồng

Với hình thức tạm ứng có thể thu hồi dựa trên kế hoạch hoa hồng, nhân viên bán hàng sẽ nhận được hoa hồng trước. Thông thường, khoản tiền này sẽ được trừ vào đầu kỳ bán hàng của khách hàng dưới dạng một khoản tiền cố định đã được xác định trước. Vào cuối kỳ bán hàng đó, khoản tiền cố định hoặc "khoản tạm ứng" này sẽ được trừ vào tổng số hoa hồng mà nhân viên đó đã kiếm được.

Khi nào nên sử dụng: Kế hoạch ứng trước hoa hồng có thể thu hồi thường được sử dụng để giúp các nhân viên bán hàng khởi đầu thuận lợi. Nó thường bù đắp cho những nhân viên mới được tuyển dụng, giúp họ nhanh chóng thích nghi trong quá trình làm quen với công việc. Đây cũng có thể là lựa chọn tốt cho nhân viên bán hàng đang làm quen với khu vực bán hàng mới.

- Ví dụ về tỷ lệ hoa hồng bán hàng: Khoản tạm ứng có thể thu hồi từ hoa hồng

Với kế hoạch hoa hồng này, một nhân viên bán hàng có thể nhận được khoản tạm ứng 15.000 đô la vào đầu mỗi quý. Nếu họ chỉ đạt được 75% chỉ tiêu, họ sẽ phải trả lại 3.750 đô la trong số 15.000 đô la đó cho chủ lao động.

Mẹo hay: Chiến lược này đảm bảo một khoản thu nhập nhất định cho nhân viên bán hàng khi họ bắt đầu làm quen với khu vực hoặc vai trò mới. Tuy nhiên, khía cạnh thu hồi lại khoản hoa hồng này có thể gây nhầm lẫn.

Ví dụ, một số nhà tuyển dụng có thể muốn thu hồi khoản tạm ứng này ngay lập tức hoặc giới hạn mức thanh toán. Những người khác sẽ chờ một khoảng thời gian nhất định để thu hồi. Việc quyết định thời điểm thu hồi sớm là rất quan trọng để duy trì mối quan hệ tốt với nhân viên.

Kế hoạch rút tiền không hoàn trả dựa trên hoa hồng

Khoản tạm ứng không hoàn trả về cơ bản là một khoản hoa hồng được đảm bảo hoàn toàn. Giống như khoản tạm ứng có thể hoàn trả, nó bắt đầu bằng việc công ty trả cho các đại diện bán hàng một khoản tiền cố định đã được xác định trước. Nhưng với kế hoạch tạm ứng không hoàn trả, các đại diện bán hàng không phải trả lại bất kỳ khoản tiền nào trong số đó.

Khi nào nên sử dụng: Kế hoạch này không thực sự bền vững hoặc tạo động lực. Nó thường được sử dụng như một biện pháp ngắn hạn trong thời kỳ bất ổn của công ty, ngành hoặc kinh tế nói chung để đảm bảo nhân viên bán hàng có nguồn thu nhập ổn định.

- Ví dụ về tỷ lệ hoa hồng bán hàng: Khoản tạm ứng không thu hồi được trừ vào hoa hồng

Với phương án ứng trước không hoàn trả dựa trên hoa hồng, chủ doanh nghiệp sẽ trả cho nhân viên bán hàng 15.000 đô la nếu họ đạt chỉ tiêu hàng quý. Nếu không, chủ doanh nghiệp không thể thu hồi khoản tiền ứng trước đó.

Mẹo hay: Chiến lược này có thể giúp doanh nghiệp duy trì mối quan hệ tốt đẹp lâu dài với nhân viên trong những thời điểm căng thẳng.

Hoa hồng còn lại

Cơ cấu hoa hồng định kỳ dựa trên giá trị dài hạn của từng tài khoản khách hàng. Với cơ cấu này, nhân viên bán hàng chốt được giao dịch sẽ tiếp tục nhận hoa hồng từ các tài khoản đó một cách liên tục — miễn là họ tiếp tục tạo ra doanh thu. Cơ cấu này có thể tiềm ẩn rủi ro cao hơn so với hầu hết các cơ cấu khác.

Một mặt, nhân viên bán hàng có thể xây dựng được nhiều nguồn thu nhập ổn định và hiệu quả theo thời gian. Mặt khác, việc mất một khách hàng — vì những lý do có thể không liên quan gì đến người bán hàng đã giành được khách hàng đó — có thể dẫn đến khoản hoa hồng bị mất đáng kể và khó có thể bù đắp lại.

Khi nào nên sử dụng: Cấu trúc này phù hợp nhất cho các doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, chẳng hạn như các công ty quảng cáo hoặc công ty tư vấn.

Quan điểm của chuyên gia : Stingmore ủng hộ cấu trúc hoa hồng này “đối với các công ty dịch vụ vì nó khuyến khích đội ngũ bán hàng xem xét tính lâu dài khi đánh giá khách hàng tiềm năng và giảm bớt sự cám dỗ chốt các giao dịch 'không phù hợp' mà nhân viên bán hàng biết rằng khách hàng sẽ rời đi trong vài tháng.”

- Ví dụ về tỷ lệ hoa hồng bán hàng: Hoa hồng còn lại

Một nhân viên bán hàng làm việc theo hình thức hoa hồng định kỳ có thể mang về một khách hàng lớn. Nếu khách hàng đó thanh toán định kỳ hàng quý là 250.000 đô la mỗi tháng, thì một nhân viên bán hàng với hoa hồng 7% sẽ kiếm được 17.500 đô la mỗi quý từ khách hàng đó, ngoài lương cơ bản.

Mẹo hay: Chiến lược này hữu ích cho cả việc giữ chân khách hàng và nhân viên. Nó cũng khuyến khích việc theo dõi sát sao, bán thêm sản phẩm và bán chéo sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng hiện tại.

Tỷ lệ hoa hồng bán hàng trung bình theo ngành

Tôi đã thấy những nhà lãnh đạo giỏi nhất theo dõi mức hoa hồng bán hàng và tổng thu nhập trung bình trong ngành của họ khi xây dựng kế hoạch cho tổ chức. Sự minh bạch này về việc so sánh kế hoạch hoa hồng bán hàng của họ với phần còn lại của ngành là vô cùng quan trọng để đảm bảo sự công bằng và sự hài lòng của mọi người. Điều này cũng giúp nhân viên bán hàng thấy được kế hoạch trả lương của họ so với mặt bằng chung.

Để giúp bạn nhanh chóng xem lại thông tin đó, tôi đã tổng hợp bảng dưới đây về tỷ lệ hoa hồng bán hàng trung bình theo ngành. Bảng này sử dụng dữ liệu tiền lương từ khảo sát Thống kê Việc làm Nghề nghiệp (OES) của Cục Thống kê Lao động Hoa Kỳ (BLS) và phản ánh mức lương trung bình theo phân vị của mỗi ngành. Tỷ lệ hoa hồng sẽ phụ thuộc vào công ty và cấu trúc hoa hồng mà họ lựa chọn.

Đại diện bán hàng bán buôn và sản xuất

Mức lương trung bình: 99.710 đô la

Những nhân viên bán hàng này bán hàng hóa cho các nhà bán buôn hoặc nhà sản xuất cho các doanh nghiệp, cơ quan chính phủ và các tổ chức khác. Sự ổn định công việc và sinh kế của họ thường gần như hoàn toàn gắn liền với khối lượng hàng hóa họ bán được, và cơ cấu hoa hồng của họ thường phản ánh điều đó. Tôi đã đánh dấu rằng những nhân viên này thường được trả lương theo mức lương cơ bản cộng với hoa hồng.

Đại lý bán bảo hiểm

Mức lương trung bình: 59.080 đô la

Nhân viên bán bảo hiểm liên hệ với khách hàng tiềm năng để bán các loại bảo hiểm khác nhau. Họ dành thời gian trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, hoàn tất thủ tục giấy tờ và chuẩn bị bài thuyết trình. Họ cũng thực hiện các nhiệm vụ hành chính và tương tác với khách hàng khác.

Tôi thấy rằng hoa hồng cho loại hình bán hàng này thường được trả dựa trên lương cơ bản cộng với hoa hồng. Tỷ lệ hoa hồng thay đổi tùy thuộc vào loại bảo hiểm mà đại lý đang bán.

Đại lý bán quảng cáo

Mức lương trung bình: 61.270 đô la

Nhân viên bán quảng cáo bán không gian quảng cáo cho các doanh nghiệp và cá nhân. Họ thường làm việc trong nhiều ngành nghề và phương tiện truyền thông khác nhau, bao gồm các công ty quảng cáo, đài phát thanh, truyền hình và xuất bản trên Internet. Tôi nhận thấy rằng nhân viên bán quảng cáo thường có chỉ tiêu nghiêm ngặt và nhận được hoa hồng khi đạt hoặc vượt chỉ tiêu đó.

Môi giới và đại lý bán bất động sản

Mức lương trung bình: 58.680 đô la

Môi giới và đại lý bất động sản giúp khách hàng mua, bán và cho thuê bất động sản. Mỗi tiểu bang đều yêu cầu các chuyên gia bán bất động sản phải có giấy phép, điều này có thể có nghĩa là hoàn thành các khóa học hoặc vượt qua kỳ thi do tiểu bang quy định. Vì họ thường tự làm chủ, tôi đã thấy nhiều người tận dụng sự linh hoạt để tự xác định cấu trúc hoa hồng của mình.

Đại lý bán hàng chứng khoán, hàng hóa và dịch vụ tài chính

Mức lương trung bình: 76.900 đô la

Các đại lý chứng khoán, hàng hóa và dịch vụ tài chính mua và bán chứng khoán hoặc hàng hóa tại các công ty đầu tư và giao dịch. Họ cũng có thể cung cấp các dịch vụ tài chính cho doanh nghiệp và cá nhân. Một số người tư vấn cho khách hàng về cổ phiếu, trái phiếu, quỹ tương hỗ, hàng hóa và điều kiện thị trường. Trong quá trình nghiên cứu, tôi nhận thấy hầu hết những người bán hàng này thường tính hoa hồng cố định trên mỗi cổ phiếu hoặc giao dịch.

Đại diện bán hàng, Dịch vụ, SAAS, Hỗ trợ kinh doanh, Tất cả các lĩnh vực khác

Mức lương trung bình: 65.630 đô la

Ngành nghề bán hàng này bao gồm các nhân viên bán hàng ở các vị trí và ngành nghề khác nhau trong các doanh nghiệp dịch vụ, bao gồm hỗ trợ kinh doanh, tư vấn kỹ thuật, điện tử, viễn thông, hệ thống máy tính và điện tử, và phần mềm dưới dạng dịch vụ. Ngành này không bao gồm quảng cáo, bảo hiểm, du lịch và các ngành nghề khác. Do phạm vi ngành nghề và công ty rất rộng trong ngành này, tôi chưa thể xác định được cấu trúc hoa hồng phổ biến nhất của nó.

Nhân viên bán hàng tận nhà, người bán báo và người bán hàng rong, và những người lao động liên quan

Mức lương trung bình: 34.910 đô la

Danh mục này bao gồm nhiều loại nhân viên bán hàng khác nhau, bao gồm các chuyên gia trong lĩnh vực viễn thông, xây dựng nhà ở và lập trình dịch vụ thuê bao. Giống như danh mục trước, sự đa dạng về ngành nghề và công ty trong danh mục này khiến việc xác định một cấu trúc hoa hồng tiêu chuẩn trở nên khó khăn.

Nhân viên bán hàng bán lẻ

Mức lương trung bình: 33.680 đô la

Bán lẻ đề cập đến những người đại diện bán hàng hóa (như quần áo, đồ nội thất hoặc thiết bị gia dụng) trong môi trường cửa hàng truyền thống. Môi trường này bao gồm các cửa hàng bách hóa tổng hợp và các đại lý chuyên về các mặt hàng cụ thể, chẳng hạn như đồ thể thao hoặc nhạc cụ.

Vì thành công thường phụ thuộc vào lượng khách hàng đến cửa hàng hơn là doanh số bán hàng, tôi nhận thấy nhân viên bán hàng thường chỉ được trả lương cơ bản. Tuy nhiên, trong môi trường bán lẻ với các mặt hàng có giá trị cao, họ thường được trả hoa hồng theo tỷ lệ cố định.

Nhân viên bán hàng và các nhân viên liên quan, tất cả các vị trí khác

Mức lương trung bình: 44.610 đô la

Nhóm nhân viên bán hàng này bao gồm những người bán hàng ở các vị trí và ngành nghề không thuộc các ngành nghề đã đề cập ở trên. Điều này có thể bao gồm các vị trí tại các đại lý ô tô, trong lĩnh vực trung gian tín dụng phi ngân hàng, và tại các nhà bán lẻ thực phẩm và đồ uống. Phạm vi các vị trí thuộc nhóm này rất rộng, do đó, cấu trúc hoa hồng được sử dụng cũng rất đa dạng.

Bất kể phương thức hoa hồng bán hàng nào, nhà tuyển dụng và người bán hàng cần phải hiểu rõ ràng về cấu trúc hoa hồng và kế hoạch bồi thường trước khi người bán hàng bắt đầu công việc. Hợp đồng hoa hồng bán hàng là nơi để chia sẻ hoặc thu thập thông tin này một cách chính thức.

Thỏa thuận hoa hồng bán hàng là gì?

Hợp đồng hoa hồng bán hàng là một văn bản bao gồm các điều khoản về việc làm của nhân viên bán hàng liên quan đến tiền lương, hoa hồng và trách nhiệm công việc. Nhà tuyển dụng soạn thảo hợp đồng này, và nhân viên mới phải đồng ý với các điều khoản đó.

Thỏa thuận hoa hồng bán hàng:

• Phác thảo cấu trúc của ủy ban.
• Mô tả chi tiết bản chất của mối quan hệ giữa người lao động và người sử dụng lao động.
• Xác định khung thời gian cho việc tuyển dụng.
• Chỉ định tỷ lệ hoa hồng của nhân viên.

Ý tưởng đằng sau điều này là để đảm bảo người sử dụng lao động có các điều khoản lao động rõ ràng nhằm bảo vệ họ khỏi các hành động pháp lý nếu người lao động có vấn đề với cơ cấu hoa hồng mà họ đang làm việc. Đồng thời, người lao động biết chính xác cách họ sẽ được trả công cho những nỗ lực của mình. Do đó, cả hai bên phải hiểu rõ ràng các điều khoản trong hợp đồng.

Các yếu tố chính của thỏa thuận hoa hồng bán hàng

- Ủy quyền

Phần này cho phép nhân viên bán hàng bán sản phẩm hoặc dịch vụ thay mặt cho chủ lao động của họ. Chủ lao động thường giới hạn việc bán hàng bằng cách hạn chế khu vực hoặc lãnh thổ được phép bán sản phẩm và cấm việc đổi thương hiệu và bán lại sản phẩm của họ.

- Tài liệu

Nhân viên bán hàng phải đồng ý sử dụng các tài liệu và công cụ được công ty phê duyệt để theo dõi hoạt động bán hàng của họ. Những tài liệu và công cụ này có thể bao gồm các nguồn như cơ sở dữ liệu CRM , phần mềm hoặc biểu mẫu.

- Điều khoản không cạnh tranh

Điều khoản không cạnh tranh yêu cầu nhân viên bán hàng phải kiềm chế việc đại diện hoặc bán hàng thay mặt cho đối thủ cạnh tranh trong một khoảng thời gian nhất định sau khi rời khỏi công ty cũ.

- Điều khoản bảo mật thông tin

Điều khoản bảo mật đảm bảo nhân viên đồng ý không chia sẻ thông tin mật hoặc tài sản trí tuệ.

- Cơ cấu Ủy ban

Đây là phần trình bày chi tiết về cơ cấu hoa hồng. Sau khi đọc phần này, cả người lao động và người sử dụng lao động sẽ hiểu rõ về:

• Cơ cấu lương thưởng (như hoa hồng, thưởng hiệu suất và tiền thưởng).
• Khi nhận được hoa hồng.
• Khi hoa hồng được thanh toán.
• Hậu quả của việc hủy đơn hàng, hoàn tiền hoặc chậm thanh toán từ phía khách hàng.

- Thỏa thuận

Nhân viên bán hàng và chủ doanh nghiệp đồng ý với các chi tiết của thỏa thuận hoa hồng bán hàng bằng cách ký và ghi ngày vào văn bản.

Mặc dù đây là những yếu tố chung và phổ biến nhất, nhưng vẫn có thể có những chi tiết cụ thể. Nếu bạn muốn có thêm lời khuyên và hiểu biết sâu sắc hơn, hãy tham khảo ý kiến ​​nhóm pháp lý của bạn hoặc tìm kiếm sự tư vấn của luật sư để giúp bạn soạn thảo hợp đồng hoa hồng bán hàng một cách cẩn thận.

Bạn muốn có lợi thế trong việc xây dựng thỏa thuận hoa hồng bán hàng hoặc kế hoạch kinh doanh chiến lược? Hãy xem những mẫu mà tôi đã tìm thấy để giúp bạn bắt đầu.

Hãy lên kế hoạch cơ cấu hoa hồng để đạt được thành công lâu dài.

Kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực bán hàng đã giúp tôi nhận ra một điều: Cơ cấu hoa hồng được thiết kế tốt là yếu tố then chốt để đạt được mục tiêu doanh số và giữ chân những nhân viên bán hàng xuất sắc.

Tôi đã chứng kiến ​​những kế hoạch hoa hồng bán hàng hiệu quả nhất cân bằng giữa mục tiêu của tổ chức và động lực của đội ngũ bán hàng, đảm bảo cả hai đều phát triển mạnh mẽ. Đó cũng nên là mục tiêu của bạn!

Nếu phải tóm tắt tất cả nghiên cứu của tôi về chủ đề này, phương pháp tôi ưu tiên để xây dựng một cấu trúc hoa hồng bán hàng hiệu quả sẽ bao gồm nghiên cứu kỹ lưỡng, giao tiếp rõ ràng và tập trung vào các tiêu chuẩn ngành để duy trì tính cạnh tranh. Bất kể kế hoạch nào bạn đưa ra, hãy đảm bảo không có sự mơ hồ nào về thu nhập. Hãy chính thức hóa nó bằng một thỏa thuận hoa hồng bán hàng rõ ràng để tạo sự minh bạch và tin tưởng.