Tận dụng doanh số bán hàng gián tiếp: Cách tôi học cách bán được nhiều hơn bằng cách bán ít hơn

Hầu hết họ đã sử dụng sản phẩm hiện có trong ngành nhiều năm. Chi phí và sự không chắc chắn của việc chuyển đổi quá lớn khiến họ không muốn bỏ công sức ra, bất chấp những ưu điểm của sản phẩm chúng tôi.

Sau vài tháng đầu tiên vật lộn với nhiều khó khăn, tôi may mắn được giới thiệu sản phẩm cho một khách hàng tiềm năng và người này đã cho tôi một phát hiện quan trọng: Anh ấy liên hệ theo lời giới thiệu của một chuyên gia tư vấn đáng tin cậy, người am hiểu thị trường đến từng chi tiết. Chuyên gia tư vấn đó đã đề xuất giải pháp của chúng tôi là lựa chọn phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng.

Không có gì ngạc nhiên, thương vụ này dễ như ăn kẹo, và đầu óc tôi quay cuồng khi cúp máy. Liệu tôi có thể nhờ người khác làm một phần việc bán hàng hộ mình không? Bật mí trước: Có, tôi có thể.

Đây là cách tôi khám phá ra sức mạnh của bán hàng gián tiếp. Tôi sẽ chia sẻ những gì mình đã học được với bạn để bạn cũng có thể tận dụng bán hàng gián tiếp.

Bán hàng gián tiếp là gì?

Bán hàng gián tiếp đề cập đến việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua bên thứ ba — chẳng hạn như đối tác, nhà phân phối, chi nhánh hoặc đại lý — thay vì thông qua đội ngũ bán hàng của công ty bạn. Nói cách khác, người khác đang bán sản phẩm của bạn thay mặt bạn, mang lại lợi ích cho cả bạn và nhà phân phối.

Khái niệm này thường được đối lập với bán hàng trực tiếp, nơi nhân viên của bạn bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc khách hàng. (Ví dụ: nhân viên bán hàng nội bộ chốt đơn hàng hoặc một công ty có cửa hàng thương mại điện tử bán sản phẩm trực tiếp trên mạng.) Cả hai mô hình đều có vị trí riêng của mình, và nhiều doanh nghiệp sử dụng kết hợp cả kênh bán hàng trực tiếp và gián tiếp .

Tôi nên hợp tác với ai để bán hàng gián tiếp?

Trong ví dụ tôi đã nêu ở trên, tôi vẫn thực hiện được giao dịch bán hàng đó cho công ty mình — chỉ là quá trình dễ dàng hơn nhiều vì khách hàng tiềm năng đó được giới thiệu bởi một cố vấn đáng tin cậy. Những giao dịch bán hàng đó đã chuyển từ trực tiếp sang gián tiếp ngay khi người tư vấn đó ký thỏa thuận giới thiệu với công ty tôi.

Để đổi lấy việc giới thiệu khách hàng, chúng tôi đã đồng ý trả hoa hồng giới thiệu. Trong 24 tháng tiếp theo, thỏa thuận đó đã chứng minh là một nguồn doanh thu khổng lồ cho tôi và một khoản hoa hồng hàng tháng khá tốt cho người giới thiệu. Tôi vẫn giữ mối quan hệ tốt với người tư vấn đó cho đến ngày nay. Bên cạnh các thỏa thuận giới thiệu, doanh thu gián tiếp có thể đến từ nhiều nguồn khác nhau.

Các nhà phân phối và nhà cung cấp giá trị gia tăng (VAR)

Các nhà bán lẻ và đại lý phân phối giá trị gia tăng (VAR) là những doanh nghiệp độc lập bán lại sản phẩm, đôi khi sau khi bổ sung thêm các dịch vụ hoặc gói sản phẩm của riêng họ.

Ví dụ, một công ty tư vấn CNTT địa phương có thể sử dụng nhãn trắng và bán lại sản phẩm của một công ty phần mềm lớn như một phần của giải pháp tổng thể cho khách hàng. Khách hàng của công ty sẽ thấy tên và logo trên phần mềm thay vì tên của nhà sản xuất, và họ sẽ chi trả toàn bộ hoặc một phần chi phí mà công ty trả cho nhà sản xuất.

Nhà phân phối

Nhà phân phối là những trung gian mua sản phẩm từ nhà sản xuất gốc rồi phân phối đến các nhà bán lẻ hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Nhiều công ty sản xuất hàng tiêu dùng (ví dụ như các sản phẩm bạn mua ở siêu thị) sử dụng các nhà phân phối bán buôn và chuỗi siêu thị để đưa sản phẩm đến nhiều cửa hàng hơn.

Các chi nhánh

Các đối tác liên kết là các cá nhân hoặc tổ chức quảng bá sản phẩm của bạn và nhận hoa hồng cho mỗi lần bán hàng hoặc khách hàng tiềm năng mà họ tạo ra. Ví dụ, một blogger có thể nhận được một phần hoa hồng mỗi khi người đọc mua sản phẩm thông qua liên kết giới thiệu của blogger đó — đó là doanh số bán hàng gián tiếp thông qua tiếp thị liên kết .

Các đại lý hoặc người nhận nhượng quyền

Trong một số trường hợp, các công ty cấp phép cho người khác bán sản phẩm dưới thương hiệu của họ (mô hình nhượng quyền), hoặc họ có các đại lý độc lập đại diện cho họ trên thị trường.

Những trường hợp này thuộc loại hình bán hàng gián tiếp vì người bán thực tế không phải là chính công ty mà là đối tác hoặc nhà thầu hoạt động dưới sự bảo trợ của công ty. Ví dụ như các chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh hoặc các đại lý cá nhân bán sản phẩm làm đẹp và chăm sóc sức khỏe.

Lợi ích của bán hàng gián tiếp

Việc bổ sung chiến lược bán hàng gián tiếp vào kế hoạch bán hàng tổng thể cho phép bạn mở rộng quy mô. Theo kinh nghiệm cá nhân của tôi, bán hàng gián tiếp đã cung cấp một nguồn khách hàng tiềm năng chất lượng mà tôi không thể có được nếu không có đối tác hỗ trợ. Sau khi thiết lập thỏa thuận giới thiệu khách hàng, công ty tôi đã có thể mở rộng đội ngũ bán hàng mà không cần tăng số lượng nhân viên, biến nó thành một nguồn tăng trưởng hiệu quả.

Mặc dù mang lại nhiều lợi ích cho tổ chức, bán hàng gián tiếp không chỉ đơn thuần là "tiền dễ kiếm". Tôi phải quản lý mối quan hệ và thường xuyên liên lạc với đối tác giới thiệu để đảm bảo sự đồng thuận. Tôi cũng tính toán hoa hồng và viết séc hàng tháng cho các giao dịch mà đối tác mang lại.

Tuy nhiên, tôi thấy công sức bỏ ra hoàn toàn xứng đáng. Nếu bạn nghĩ rằng bán hàng gián tiếp sẽ mang lại kết quả tốt trong quy trình bán hàng của mình , hãy cùng thảo luận về cách thực hiện hiệu quả nhé.

6 lời khuyên để thành công trong bán hàng gián tiếp

Xác định chiến lược đối tác của bạn.

Bạn muốn các đối tác của mình đóng vai trò gì trong quy trình bán hàng? Họ có thể tạo ra tác động lớn nhất ở đâu? Trong ví dụ tôi đã đề cập ở đầu bài viết này, tôi đã kết nối với rất nhiều khách hàng tiềm năng nhưng lại gặp khó khăn trong việc tìm ra những người thực sự có nhu cầu mua sản phẩm của tôi.

Đối tác giới thiệu của tôi đã giúp xoay chuyển tình thế bằng cách gửi cho tôi những khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua hàng. Thêm vào đó, tôi biết trước rằng phần mềm của chúng tôi rất phù hợp với nhu cầu của họ.

Xây dựng hồ sơ đối tác lý tưởng.

Tương tự như việc bạn xây dựng hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) để đảm bảo đầu tư thời gian quý báu vào đúng đối tượng tiềm năng, việc suy nghĩ kỹ lưỡng về hồ sơ đối tác lý tưởng cũng rất quan trọng. Trong trường hợp của tôi, các chuyên gia tư vấn tích hợp là một nguồn giới thiệu tuyệt vời.

Tùy thuộc vào sản phẩm và ngành nghề của bạn, bạn có thể hợp tác với các chuyên gia tư vấn và triển khai, các công ty tiếp thị, chuyên gia nhân sự, nhà giáo dục hoặc người có tầm ảnh hưởng, hoặc một đối tác nào khác. Điều quan trọng là tìm được một doanh nghiệp bổ sung phục vụ thị trường mục tiêu của bạn nhưng không cạnh tranh với sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Khuyến khích các đối tác liên kết của bạn.

Theo Curt Frieden , phó chủ tịch cấp cao phụ trách phát triển kinh doanh tại Everflow , một nền tảng tiếp thị đối tác và theo dõi liên kết , “Việc tạo động lực cho các đối tác là rất quan trọng để tạo sự đồng thuận và niềm vui khi trở thành đối tác giới thiệu.”

Frieden chia sẻ rằng Everflow cung cấp phí hoa hồng nếu giao dịch thành công và thanh toán cho các giai đoạn khác nhau của giao dịch để các đối tác "cảm nhận được sự trân trọng". Nhờ đó, các đối tác "được đền bù nhanh hơn và thường xuyên hơn so với việc phải chờ đợi qua một chu kỳ bán hàng có thể kéo dài", Frieden lưu ý.

Kể từ khi chuyển sang mô hình khuyến khích mới, Frieden cho biết Everflow đã chứng kiến ​​​​sự gia tăng 120% về số lượng khách hàng tiềm năng được tạo ra thông qua các đối tác giới thiệu. Kết quả này đã truyền cảm hứng cho họ viết một báo cáo chuyên sâu nhằm giúp các doanh nghiệp SaaS khác tìm ra bí quyết về chương trình khuyến khích.

Cung cấp các nguồn lực hỗ trợ.

Nếu bạn đã xây dựng được cấu trúc khuyến khích phù hợp, thì thành công của các đối tác bán hàng gián tiếp cũng chính là thành công của tổ chức bạn. Vì vậy, việc tạo điều kiện thuận lợi cho các đối tác này bằng mọi cách có thể là một ý tưởng hay.

Tôi đã tạo thói quen hướng dẫn các đối tác giới thiệu về các tính năng mới trước khi chúng được đưa vào sử dụng chính thức, đảm bảo họ có cái nhìn toàn diện nhất về phần mềm của chúng tôi. Bằng cách biết trước những gì sắp ra mắt, các đối tác có thể bán hàng tốt hơn cho chúng tôi. Họ thậm chí có thể phát hiện ra các cơ hội tiềm năng ngay cả khi một tính năng vẫn đang trong quá trình phát triển.

Duy trì liên lạc thường xuyên.

Thường thì bạn sẽ cảm thấy công việc của mình đã hoàn tất khi bản thỏa thuận hợp tác được ký kết. Mọi chuyện nằm ngoài tầm kiểm soát của bạn, phải không? Theo kinh nghiệm của tôi, hầu như không bao giờ diễn ra như vậy.

Những đối tác tốt nhất là những người mà bạn thường xuyên liên lạc, vun đắp mối quan hệ, cùng nhau lên chiến lược và vạch ra những thành công chung mà cả hai có thể đạt được tiếp theo. Nếu các đối tác mới không nhận được liên lạc từ bạn, hãy tin tôi – bạn khó có thể nhận được liên lạc từ họ.

Đừng quên vai trò của bạn.

Việc đối tác giới thiệu khách hàng hoặc thậm chí chốt giao dịch thay mặt bạn không có nghĩa là bạn có thể quên đi những nguyên tắc bán hàng cơ bản. Việc sàng lọc kỹ lưỡng khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng mới vẫn rất quan trọng để đảm bảo họ phù hợp, hiểu rõ nhu cầu riêng của họ, thiết lập mối quan hệ của riêng bạn và mang đến trải nghiệm tiếp nhận khách hàng liền mạch.

Trên thực tế, những điều này thậm chí còn quan trọng hơn đối với bán hàng gián tiếp, bởi vì trải nghiệm kém chất lượng có thể làm tổn hại mối quan hệ của bạn với đối tác quan trọng, ngoài việc khiến bạn mất đi một khách hàng. Cần ôn lại nhanh một số phương pháp tốt nhất? Hãy xem những lời khuyên bán hàng B2B này .

Doanh số gián tiếp, tác động trực tiếp

Theo tôi, thuật ngữ “bán hàng gián tiếp” hơi không chính xác – chủ yếu vì nó nghe như thể người khác đang làm tất cả công việc. Không có gì đáng ngạc nhiên khi bạn tiếp cận các đối tác tiềm năng với thái độ chỉ ngồi đó và nhận đơn đặt hàng khi các khách hàng tiềm năng ùa về, bạn sẽ thất vọng.

Thay vào đó, hãy tiếp cận bán hàng gián tiếp một cách có chủ đích. Tận dụng những lời khuyên và kinh nghiệm tốt nhất mà tôi đã đề cập – từ việc lựa chọn đối tác cẩn thận và tạo điều kiện cho sự thành công của họ đến việc duy trì mối quan hệ bền chặt và liên tục cải thiện phương pháp tiếp cận của bạn. Việc thiết lập và quản lý chương trình đối tác đòi hỏi nhiều công sức, nhưng phần thưởng là sự tăng trưởng mà khó có thể đạt được bằng cách khác.

Tóm lại, bán hàng gián tiếp không phải là việc thuê ngoài chức năng bán hàng của bạn. Đó là việc mở rộng phạm vi tiếp cận và khuếch đại tiềm năng bán hàng của bạn. Tôi may mắn đã học được bài học này từ sớm, và tôi khuyến khích bạn nên vạch ra một kế hoạch cho chiến lược bán hàng gián tiếp nếu bạn chưa làm điều đó. Thương vụ lớn tiếp theo của bạn có thể đến từ một nơi mà bạn không bao giờ ngờ tới.