Tại sao Trinny Woodall vẫn trả lời tin nhắn trực tiếp của khách hàng

Câu trả lời rất đơn giản.

“Chúng ta đang trang điểm, cưng à.”

Woodall tự tin, thẳng thắn, tham vọng và tuyệt vời trước khi tuyệt vời trở nên phổ biến. Cô ấy biết mình đang làm gì vì cô ấy biết khách hàng của mình.

Từ năm 1997, bà đã giúp phụ nữ thấy mình đẹp hơn thông qua vai trò là một cây bút chuyên mục, người dẫn chương trình truyền hình và hiện là người sáng lập. Thiết kế độc đáo của bà về lọ đựng đồ trang điểm có thể xếp chồng đã đưa Trinny London trở thành một thương hiệu cung cấp cho mọi người những công cụ họ cần để cảm thấy tốt nhất. Kể từ khi ra mắt vào năm 2017, Trinny London đã tăng trưởng 120 phần trăm so với cùng kỳ năm trước, doanh số bán hàng tại 180 quốc gia và đội ngũ 200 nhân viên.

Một người nổi tiếng trên truyền hình khởi nghiệp một thương hiệu mỹ phẩm có vẻ bình thường trong thị trường kinh doanh đầy sao ngày nay. Tuy nhiên, đối với Woodall, việc thành lập doanh nghiệp của cô là một ý tưởng bắt đầu từ đầu những năm 30 tuổi và phải đến những năm 50 tuổi mới thực hiện được.

Mọi chuyện bắt đầu bằng việc cô mở tủ quần áo.

Cuộc đột kích tủ quần áo

Năm 2012, Woodall đang ở đỉnh cao sự nghiệp truyền hình của mình, với các chương trình ăn khách và những cuốn sách bán chạy nhất (bao gồm The Body Shape Bible , What You Wear Can Change Your Life và What Your Clothes Say About You ) giúp trao quyền cho phụ nữ thông qua thời trang và làm đẹp. Sau nhiều lần thay đổi diện mạo, vượt qua biên giới và đại dương, Woodall vẫn liên tục nghe thấy cùng một điều từ phụ nữ.

Woodall cho biết: “Điều đầu tiên phụ nữ nhận thấy khi thay đổi ngoại hình là lớp trang điểm của họ vì nhiều người mắc chứng rối loạn nhận dạng cơ thể ở mức độ nhiều hay ít”. “Họ cảm thấy không thoải mái khi nhìn vào bản thân sau khi thay đổi ngoại hình và chấp nhận cơ thể của mình. Và họ sẽ nghĩ rằng, 'Ồ, tôi cảm thấy tốt hơn. Tôi cảm thấy mình trông đẹp. Tôi cảm thấy mình có thể nhìn vào chính mình.' Và điều đó khiến tôi nghĩ rằng, 'Đó là điều tôi phải bắt đầu.'”

Từ nhiều thập kỷ du lịch và làm đẹp khi di chuyển, Woodall đã phát triển các công thức trang điểm và hệ thống hộp đựng có thể xếp chồng của mình. Cô cũng biết rằng có một nhóm lớn phụ nữ trên 35 tuổi bước vào giai đoạn mới của cuộc sống (làm mẹ, ly hôn, quay lại làm việc, v.v.) cần được giúp đỡ để làm mới thói quen trang điểm của họ.

“Tôi muốn làm cho họ dễ dàng, dễ mang theo. Tôi muốn họ có thể mua trực tuyến, bất kể tuổi tác của họ là bao nhiêu,” Woodall nói. “Và tôi cảm thấy cô ấy [nhóm nhân khẩu học mục tiêu] không được đại diện đầy đủ trên thị trường.”

Cô ấy đã lên kế hoạch thiết kế một thương hiệu cho phép phụ nữ tùy chỉnh lựa chọn trang điểm của mình mà không bị đe dọa bởi một cửa hàng bách hóa. Rất may, lần này, đối tượng của cô ấy có thể mua sản phẩm trực tiếp trực tuyến.

Mặc dù Woodall thể hiện sự tự tin cả khi trực tiếp và trước ống kính, cô cho biết trong thời gian đó, cô đã suy nghĩ quá nhiều về ý tưởng của mình vì sợ thất bại.

“Khi bạn là một doanh nhân, [việc] biến ý tưởng trong đầu thành ý tưởng trên bàn là phần khó nhất. Bởi vì khi nó ở trong đầu bạn, bạn sẽ giữ được sự thiếu thất bại của nó,” Woodall nói. “Và ngay khi bạn đưa nó ra bàn bếp, bạn phải đối mặt với thực tế, với tất cả những mặt tốt và xấu, về việc hành trình đó sẽ khó khăn như thế nào. Và bạn có chuẩn bị đủ can đảm để thực hiện nó không? Bởi vì để trở thành một doanh nhân, bạn phải có đam mê, sự tận tụy, lòng can đảm và khả năng phục hồi như vậy. Và tôi phải sẵn sàng cho điều đó.”

…để trở thành một doanh nhân, bạn phải có đam mê, sự tận tụy, lòng dũng cảm và khả năng phục hồi.

Woodall cho biết bà đã bắt đầu thương hiệu làm đẹp của mình, Trinny London, vào thời điểm tệ nhất có thể. Sự nghiệp truyền hình của bà đang chậm lại, bà có khoản thế chấp mà bà không đủ khả năng chi trả với mức lương của một doanh nhân, và bà đã bước vào độ tuổi 50, không phải là độ tuổi điển hình của những người sáng lập công ty khởi nghiệp.

Woodall nói: “Tôi cũng biết rằng tôi không thể không làm điều đó vì tôi không thể nhìn lại mình 10 năm sau và nghĩ rằng 'Mình chưa bao giờ cố gắng'”.

Bốn năm sau ý tưởng ban đầu, cô đã nộp đơn xin tham gia một chương trình khởi nghiệp của Anh giúp cô huy động được 150.000 đô la để phát triển sản phẩm. Nhưng cô nhanh chóng cần thêm tiền. Doanh nghiệp của cô hầu như chỉ là một ý tưởng, và cô nói rằng nó chưa sẵn sàng để chào hàng với các nhà đầu tư. Vì vậy, cô đã mở tủ quần áo của mình.

“Tôi đã tích lũy được 20 năm quần áo từ mọi nhà mốt,” Woodall nói. “Tôi chẳng quan tâm gì cả. Tôi mở cửa và nói, 'Vào mua quần áo đi.'”

Cô ấy đã kiếm đủ tiền từ việc dọn tủ quần áo để sống sót thêm một năm nữa và chuẩn bị cho giai đoạn tiền ra mắt.

Lần này, Woodall không chờ đợi một cuộc gọi điện thoại thoát hiểm. Cô sẽ biến ý tưởng của mình thành hiện thực khi đã cởi bỏ hết quần áo trên người.

Bộ lạc Trinny

Woodall cho biết địa vị người nổi tiếng của cô có thể giúp phát triển doanh nghiệp của cô nhưng không giúp cô khởi nghiệp. Trong quá trình gây quỹ trước khi ra mắt, cô đã gửi email cho 250 nhà đầu tư, có 49 cuộc họp và đạt được một cam kết.

Theo PitchBook , năm ngoái, các công ty khởi nghiệp do phụ nữ lãnh đạo tại Hoa Kỳ nhận được ít hơn 2 phần trăm tiền tài trợ từ vốn đầu tư mạo hiểm. Woodall cho biết ngay cả các ngành công nghiệp như khai thác than cũng ít thiên về nam giới hơn.

Cô nhớ lại những lần đi họp ở Thung lũng Silicon, và sau năm phút thuyết trình, các nhà đầu tư thường hỏi cô: "Bạn bao nhiêu tuổi?"

“Và tôi nói, 'Tôi 51 tuổi.' Và họ nói, 'Được thôi.' Năm phút sau, chúng tôi kết thúc cuộc phỏng vấn,” Woodall nói.

Tôi nói, 'Tôi 51 tuổi.' Và họ nói, 'Được thôi.' Năm phút sau, chúng tôi kết thúc cuộc phỏng vấn.

Cuối cùng, cô đã nhận được cam kết tài trợ vòng đầu tiên là 2,2 triệu đô la và một vòng tài trợ bổ sung với tổng số tiền là 7,9 triệu đô la. Nhóm của cô ngay lập tức đặt từng người phụ nữ trước gương phòng tắm. Họ đã tiến hành thử nghiệm trên 500 đối tượng để hoàn thiện sản phẩm và trình tự lựa chọn, cuối cùng được gọi là Match2Me . Họ thu hẹp phạm vi nghiên cứu xuống còn 49 sản phẩm để ra mắt chính thức, tập trung vào việc phục vụ càng nhiều sắc thái da và cấu trúc khuôn mặt càng tốt.

Nếu bạn là người mới bắt đầu trang điểm như Nathan Chan, Woodall sẽ giải thích lý do tại sao họ cần ra mắt sản phẩm với tối thiểu 49 SKU.

“Vì vậy, với trang điểm, bạn có kem nền và kem che khuyết điểm, tức là 12. Bạn có loại kem này, làm thay đổi màu da của bạn, tức là sáu. Bạn có 12 màu mắt. Bạn có sáu loại son môi. Bạn có tám loại son bóng từ môi đến má, bạn có tám loại son bóng và bạn có tám loại son lì. Tổng cộng là 49,” Woodall nói.

Từ năm 2017, Trinny London đã mở rộng dòng sản phẩm của mình lên 77 sản phẩm, bao gồm chăm sóc da, trang điểm và phụ kiện. Woodall ghi nhận thành công của doanh nghiệp là nhờ cộng đồng được xây dựng tự nhiên xung quanh thương hiệu—hay như cô gọi là Trinny Tribe .

Woodall cho biết: “Thành công của Trinny Tribe là chúng tôi không phải là người khởi xướng”.

Vài tháng trước khi Trinny London ra mắt, một người phụ nữ đến từ Tây Bắc nước Anh tên là Kelly, một người hâm mộ Woodall, đã lập một nhóm trên Facebook có tên là “Trinny Tribe”. Ngay sau khi ra mắt, nhiều nhóm Trinny Tribe khác bắt đầu xuất hiện trên toàn quốc và ở châu Âu.

Nhóm Trinny London đã tập hợp các nhóm lại với nhau và phân chia theo khu vực. Mỗi nhóm được quản lý bởi một người hâm mộ được gọi là "đại sứ". Ngày nay, có 34 Trinny Tribes ở 17 quốc gia.

“Vẻ đẹp thực sự của cộng đồng chúng tôi là có một niềm đam mê. Và chúng tôi truyền cảm hứng cho họ để họ phát huy hết khả năng của mình”, Woodall nói. “Nhưng bản thân cộng đồng đó thúc đẩy việc nâng cao vị thế của phụ nữ”.

Thành công của Trinny Tribe là chúng tôi không phải là người khởi xướng nó.

Trong khi Trinny Tribes được xem trước sản phẩm và hưởng chiết khấu, không có mối quan hệ giao dịch nào với doanh nghiệp.

“Có một sự thương mại hóa nhất định không cho phép tăng trưởng hữu cơ tốt hơn. Và tôi nghĩ rằng điều gì đó như thế này, bạn muốn để sự tăng trưởng hữu cơ đó phát triển mạnh mẽ,” Woodall nói. “Họ là người ủng hộ lớn nhất và là người chỉ trích lớn nhất của chúng tôi. Vì vậy, chúng tôi biết khá nhanh nếu có điều gì đó đang xảy ra mà chúng tôi cần xem xét. [Và] chúng tôi biết nếu có điều gì đó đang cộng hưởng ngay lập tức.”

Woodall gợi ý rằng những người sáng lập giai đoạn đầu nên đầu tư vào các nền tảng như nhóm Facebook thay vì TikTok hoặc Instagram vì chúng thúc đẩy giao tiếp và cộng tác hai chiều. Nhóm cộng đồng Trinny London trả lời 13.000 bình luận mỗi tuần và Woodall sẽ đích thân trả lời một số bình luận và câu hỏi. Woodall cho biết hoạt động này nhắc nhở cô về nhu cầu của hàng trăm phụ nữ mà cô đã thực hiện phẫu thuật thẩm mỹ.

Woodall cho biết: "Cho dù là Gen Z hay thế hệ thiên niên kỷ hay thế hệ bùng nổ trẻ em, nếu bạn đang nói về điều mà mọi người đang nghĩ đến, họ sẽ muốn nghe nhiều hơn". "Đó có thể là một sản phẩm tuyệt vời và bạn có thể cảm thấy mình có điểm khác biệt trên thị trường, nhưng hãy ra ngoài và xem mọi người đang mua bất cứ thứ gì bạn đang bán ở đâu và họ bán nó như thế nào".

Làm thế nào để bắt đầu một thương hiệu làm đẹp

Tại Hoa Kỳ, ngành công nghiệp làm đẹp có giá trị 805,61 tỷ đô la và thời gian xem video hướng dẫn trang điểm trên YouTube tăng gấp đôi mỗi năm.

Woodall cho biết việc bắt đầu dễ dàng hơn nhiều so với khi bà bắt đầu hành trình của mình vào cuối những năm 90, nhưng hiện nay việc nắm bắt và chuyển đổi khách hàng lại khó khăn hơn.

“Trong thế giới chúng ta đang sống ngày nay, bao bì và thương hiệu chắc chắn có thể giúp một sản phẩm cất cánh, nhưng chúng sẽ không bao giờ biến nó thành một thương hiệu lâu đời”, Woodall nói. “Bạn không muốn thứ gì đó chết trong năm năm. Tôi nghĩ tất cả chúng ta đều muốn có thứ gì đó được thiết lập”.

Woodall tin rằng trí tuệ cảm xúc là yếu tố giúp bán được một thương hiệu.

Woodall cho biết: “Đó là sự kết hợp giữa việc tập trung vào đối tượng khán giả cảm thấy chưa được nói đến và truyền tải thông điệp có sức lan tỏa”. “Bởi vì có rất nhiều tiếng ồn ngoài kia. Có hàng tỷ thương hiệu làm đẹp. Có rất nhiều thương hiệu làm đẹp trực tuyến. Và có rất nhiều thương hiệu làm đẹp lâu đời. Vậy thì vấn đề là làm thế nào để bạn vượt qua?”

Woodall cho biết mặc dù sản phẩm là trọng tâm của bất kỳ doanh nghiệp nào, thương hiệu cần phải có sức hấp dẫn về mặt cảm xúc vì đó là lý do khiến mọi người mua hàng. Đó cũng là lý do tại sao có sự thay đổi từ nhấp chuột sang gạch.

Woodall cho biết: “Thách thức đối với các thương hiệu DTC hiện nay là bất kỳ thị trường nào bạn nhắm đến, mọi người cần tin tưởng bạn như một thương hiệu và tin vào con người bạn. Họ cần thấy biểu hiện vật lý của thương hiệu DTC. Và nếu họ không thấy, thì giống như hôm nay nó ở đây và ngày mai biến mất”.

Thách thức đối với các thương hiệu DTC hiện nay là bất kể bạn nhắm đến thị trường nào, mọi người đều cần tin tưởng bạn như một thương hiệu và tin vào con người bạn.

Đó là lý do tại sao Trinny London đầu tư vào các ki-ốt và cửa hàng pop-up trên khắp các thị trường mục tiêu và vẫn cam kết thực hiện các chiến thuật tiếp thị hữu cơ thay vì quảng cáo trả phí.

“Chúng tôi có rất nhiều người chỉ ném tiền vào quảng cáo, và họ tự hỏi tại sao lại không có lực kéo nào,” Woodall nói. “Chỉ khi bạn cảm thấy lực kéo đó có ở đó, bạn mới thực sự được trả tiền [cho quảng cáo]. Nếu không, bạn đang đổ tiền vào bồn cầu.”

Một chiến thuật mà Woodall gợi ý: Thay vì chi tiền cho những người có sức ảnh hưởng hoặc người sáng tạo nội dung, hãy cung cấp cho họ cổ phần trong doanh nghiệp của bạn.

"Sau đó, họ sẽ nói, 'Này, tôi có thể kiếm tiền khi ngủ.'" Woodall nói. "Khái niệm kiếm tiền khi ngủ rất khác khi bạn là một nghệ sĩ biểu diễn. Vậy thì bạn có thể suy nghĩ thông minh hơn thế nào ngoài việc chỉ nói, 'Tôi sẽ làm một quảng cáo trên Instagram.'"

Mặc dù đối tượng mục tiêu của Trinny London không sử dụng các nền tảng như TikTok, cô ấy luôn cân nhắc cách tiếp cận khách hàng tương lai của mình. Con gái tuổi teen của cô ấy gần đây đã giúp cô ấy tạo ra một video TikTok lan truyền đạt được 2 triệu lượt xem và cho thấy Woodall giải mã một thuyết âm mưu về kích cỡ của Zara.

“Làm sao bạn đảm bảo những người hiện đang ở độ tuổi 30, khi họ 35, 40, chúng tôi sẽ là thương hiệu cộng hưởng với họ?” Woodall nói. “Bởi vì nếu không, bạn sẽ già đi cùng với khách hàng của mình, và sau đó bạn sẽ rơi xuống vực thẳm.”

Trinny London cũng đang đầu tư vào các công cụ AI để giúp hạn chế tình trạng sụt giảm khi sử dụng công cụ Match2Me.

“[Với AI] chúng tôi có thể thay bạn [khi] bạn không chắc chắn nên đưa ra câu trả lời nào, điều này có thể khiến bạn chậm trễ trong việc hoàn thành câu trả lời. Chúng tôi thực sự sẽ giúp bạn,” Woodall nói.

Mặc dù Woodall không bao giờ ngừng đổi mới, bà cho biết bất kỳ thương hiệu nào cũng phải luôn quay trở lại với sứ mệnh và đối tượng mục tiêu cốt lõi của mình.

Woodall cho biết: “Bạn muốn những thứ có liên quan đến khán giả của mình [và] những thứ mà họ biết sẽ giúp họ tìm ra giải pháp”. “Chỉ làm điều đó cho một trò chơi hoặc chỉ làm điều đó để theo kịp đám đông không phải là lý do để làm điều đó”.

Năm ngoái, Trinny London đã mở rộng dòng sản phẩm sang chăm sóc da, hiện chiếm 35 phần trăm doanh thu của công ty. Mục tiêu dài hạn của Woodall là cuối cùng sẽ trở thành một trong những thương hiệu làm đẹp lớn nhất thế giới.

"Đó là gánh nặng mà bạn phải mang theo với tư cách là một doanh nhân. Nó không bao giờ là đủ", Woodall nói. "Nếu bạn biết mình đang cống hiến hết mình, thì hãy nhớ rằng bạn không bao giờ biết điều gì đằng sau cánh cửa đóng kín".

Hoặc một tủ quần áo mở.