Quảng cáo Facebook dành cho chuyên gia tư vấn: Công thức 3 bước để tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới

Ngoại trừ việc lời khuyên đó có thể đã muộn vài năm đối với những người mới tham gia. Ngay cả với những người trong một lĩnh vực vừa phải, hiện nay đã có rất nhiều nội dung. Và đúng vậy, rất nhiều trong số đó rất hay, nghĩa là ngay cả khi bạn viết bài chuẩn, rất ít người có thể xem nó. Về SEO và lưu lượng truy cập, những người tiền nhiệm của bạn đã có nhiều năm  để xuất bản nội dung và củng cố thứ hạng của họ. Có lẽ bạn chưa làm được điều đó.

Sự thật đáng buồn là: việc thể hiện mình là chuyên gia giờ đây không còn đủ nữa. May mắn thay, đã có Facebook.

Quảng cáo thông minh trên Facebook có thể truyền nhiên liệu vào kênh khách hàng tiềm năng của bạn tốt hơn bất kỳ cách nào khác

Lấy Hubspot làm ví dụ, công ty này đã trở nên nổi tiếng nhờ sử dụng một trong những chiến lược nội dung số thành công nhất thế giới.

Vâng, đó là một công ty SaaS, không phải công ty tư vấn. Nhưng hãy xem xét thị trường của họ. Có lẽ nó khá giống với thị trường của bạn - doanh nghiệp và doanh nhân, với chu kỳ khách hàng tiềm năng được tính bằng tuần, tháng, thậm chí là năm. Những gì hiệu quả với họ thường cũng sẽ hiệu quả với bạn.

Hubspot đã đạt doanh thu 513 triệu đô la vào năm 2018 và thực tế đã xây dựng doanh nghiệp của mình dựa trên tiếp thị nội bộ. Đội ngũ vẫn tiếp tục phương pháp tiếp cận truyền thống, viết nhiều nội dung tuyệt vời để xây dựng sức hút SEO.

Nhưng Hubspot cũng tạo ra rất nhiều "nam châm khách hàng tiềm năng": hướng dẫn, mẫu và sách điện tử, được công ty quảng cáo trên Facebook cho cả đối tượng mục tiêu và người theo dõi. Tất cả những gì họ yêu cầu là thông tin của bạn

Bất kỳ ai điền vào biểu mẫu này sẽ không ngay lập tức mua gói đăng ký phần mềm của Hubspot, vốn có thể tốn hàng chục nghìn đô la mỗi năm. Nhưng họ sẽ được  tham gia vào danh sách email, nghĩa là Hubspot có thể bắt đầu gửi cho họ tất cả nội dung họ đang viết. Công ty không có được  tất cả  những người đăng ký đó chỉ bằng cách dựa vào SEO.

Hubspot không phải là doanh nghiệp B2B duy nhất áp dụng chiến thuật này. Từ Gary Vaynerchuk đến McKinsey, tất cả mọi người đều sử dụng Facebook để thu hút người đăng ký ngay từ giai đoạn đầu của kênh bán hàng, trước khi cuối cùng chuyển đổi họ thành khách hàng tiềm năng bằng cách xây dựng nhận thức về chuyên môn.

Vậy tại sao lại là Facebook? Bởi vì mặc dù có nhiều cách tuyệt vời khác để tìm kiếm khách hàng tư vấn , Facebook lại sở hữu một trong những phương pháp tinh vi nhất để xác định và thu hút đối tượng mục tiêu của bạn. Và nó thường là một trong những cách hiệu quả nhất về mặt chi phí. Dưới đây là cách bạn bắt đầu.

Chiến thuật sẽ khác nhau, nhưng chỉ cần 3 bước

Việc xem xét cách một số công ty lớn sử dụng chiến lược này hiệu quả như thế nào có thể khiến bạn e ngại, một số có hàng trăm ‌ nam châm khách hàng tiềm năng khác nhau và chuỗi email tự động với hàng chục email.

Bạn không cần tất cả những thứ đó. Ít nhất là không cần thiết khi bắt đầu. Chiến lược chung vẫn như vậy:

1. Sử dụng quảng cáo trên Facebook để thu thập thông tin liên hệ từ những người có tiềm năng trở thành khách hàng của bạn.

2: Tương tác với họ để xây dựng nhận thức của họ về chuyên môn của bạn qua email.

3: Chuyển những người tương tác nhiều hơn vào một kênh riêng biệt, nơi bạn bắt đầu biến họ thành khách hàng tiềm năng thực sự, thay vì chỉ là người đăng ký email.

Tất nhiên, cách  bạn thực hiện bất kỳ điều nào trong số những điều trên có thể quyết định thành công hay thất bại. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ không đi sâu vào các chi tiết kỹ thuật về cách thiết lập quảng cáo trên Facebook ( chúng tôi có một hướng dẫn khá hay về vấn đề này tại đây ). Thay vào đó, chúng tôi sẽ thảo luận về những điều bạn cần lưu ý khi nói đến tiếp thị trên Facebook dành cho tư vấn viên.

Bước 1: Xác định đối tượng mục tiêu. Cung cấp giá trị. Thu thập thông tin từ họ.

Khi nói đến việc xác định đối tượng mục tiêu, chúng ta không nói đến việc xây dựng chân dung khách hàng lý tưởng. Bạn nên biết ai sẽ quan tâm nhất đến dịch vụ bạn cung cấp. Nếu không, bạn thậm chí còn không có  cơ hội  thu hút họ.

Thay vào đó, chúng ta đang nói về cách "sắp xếp" đối tượng lý tưởng của bạn với những người thực sự nhìn thấy quảng cáo của bạn trên Facebook. Nền tảng này cho phép bạn phân khúc theo sở thích, độ tuổi, giới tính, hành vi mua sắm, thiết bị, v.v. Bạn càng hiểu rõ về đối tượng của mình, khả năng thu hút họ của bạn càng tốt và chính xác hơn. Bạn có thể rất, rất cụ thể. Nếu bạn mới bắt đầu, hãy nhắm đến "quy mô đối tượng tiềm năng" không quá vài trăm nghìn.

Việc đạt đến hàng triệu người đồng nghĩa với việc đối tượng của bạn quá rộng, và bạn có thể phải thu hẹp hơn nữa để có kết quả tốt hơn. Bạn nên thu hẹp càng nhiều càng tốt. Điều này không chỉ giúp tăng lượt nhấp mà còn tăng tỷ lệ chuyển đổi trên trang đích. Lý tưởng nhất là bạn nên thử nghiệm nhiều chiến dịch khác nhau với các đối tượng mục tiêu khác nhau.

Ví dụ, nếu bạn là một chuyên gia tư vấn tiếp thị, bạn có thể nhắm mục tiêu đến các doanh nhân quan tâm đến trang đích, tối ưu hóa chuyển đổi, tiếp thị qua email và chiến lược quan hệ công chúng. Khi nói đến tiếp thị trên Facebook dành cho các chuyên gia tư vấn, càng nhắm mục tiêu càng tốt.

Nếu bạn không biết chính xác nhóm đối tượng mình đang muốn tiếp cận, hãy đoán thử - bạn luôn có thể kiểm tra sau. Thực hiện đúng bước này, nhắm đúng đối tượng, là điều kiện tiên quyết cho cốt lõi của bước đầu tiên.

Cung cấp giá trị: Bạn cần họ nhớ đến bạn. "Cách thức" ít quan trọng hơn

Đây chính là lúc mọi chuyện bắt đầu trở nên khó khăn, bởi vì bạn hoàn toàn bị choáng ngợp bởi quá nhiều lựa chọn. Tùy thuộc vào hồ sơ khách hàng và chuyên môn của bạn, có hàng tá cách để tiếp cận đối tượng mục tiêu. Bạn có tổ chức hội thảo trực tuyến không? Vẫn theo đuổi mô hình sách trắng và sách điện tử truyền thống? Hay bạn nên làm podcast?

Này, không phải tất cả những điều này đều hiệu quả với bạn. Nhưng đây là một nguyên tắc chung: hãy bắt đầu với một điều, và đảm bảo bạn có cơ hội thành công rực rỡ. Nếu bạn đang có kế hoạch làm podcast, tốt hơn hết bạn nên đảm bảo mình có thể tạo ra một trong những podcast hay nhất trong lĩnh vực của mình. Hãy xem xét đối thủ cạnh tranh và xem bạn thực sự có thể đóng góp gì vào cuộc trò chuyện.

Lưu ý về sách điện tử, sách trắng và đồ họa thông tin

Trong nhiều năm, đây là những công cụ thu hút khách hàng tiềm năng mà hầu như ai cũng tìm đến. Ngay cả ngày nay, sẽ thật ngạc nhiên nếu bạn truy cập năm trang web ngẫu nhiên mà không tìm thấy sách trắng hoặc báo cáo miễn phí được cung cấp trong một cửa sổ bật lên được đặt ở vị trí thuận tiện.

Mặc dù chúng rất phổ biến, chúng vẫn có thể hiệu quả nếu bạn tạo ra nội dung thú vị, ý nghĩa và có những mẹo hữu ích  cho người đọc. Đừng cố gắng kết hợp một loạt bài đăng trên blog cũ thành một báo cáo kiểu Frankenstein. Nếu bạn không muốn nội dung của mình bị lãng quên trong hộp thư đến, hãy nói với họ những điều mới mẻ  khiến họ phải thốt lên "Aha!".

Chúng tôi sẽ đề cập thêm một số ý tưởng cung cấp khách hàng tiềm năng ở phần sau của phần này.

Thu thập thông tin của họ: Chọn phương pháp quảng cáo phù hợp

Bất kể dịch vụ nào, cách bạn sử dụng chúng đều giống nhau. Hãy xây dựng một số quảng cáo nhắm đến đối tượng mục tiêu. Đưa khách truy cập đến một trang đích ngắn gọn. Thu thập thông tin của họ.

Bạn có hai lựa chọn. Bạn có thể sử dụng nền tảng quảng cáo chính thức của Facebook, hoặc tạo một bài đăng trên trang doanh nghiệp Facebook của mình và "quảng bá" nó. Cách đầu tiên đi kèm với phân tích chi tiết hơn và chức năng phức tạp hơn. Cách thứ hai đi kèm với ít hạn chế hơn về nội dung bạn thực sự đưa vào quảng cáo. Theo kinh nghiệm của tôi, cả hai đều có mức hiệu suất trên mỗi đô la tương đương nhau. Cá nhân tôi thích sử dụng bài đăng quảng cáo hơn, chủ yếu vì bạn không bị giới hạn 90 ký tự cho nội dung.

Điều đó có nghĩa là bạn không chỉ có nhiều từ ngữ hơn để thuyết phục mọi người nhấp vào liên kết mà còn thuyết phục họ tại sao nhấp vào liên kết đó có thể là một trong những quyết định đúng đắn nhất trong cuộc đời họ. Một quảng cáo Facebook dài sẽ hiệu quả  nếu được thực hiện đúng cách.

Sử dụng các trang đích riêng biệt (Luôn luôn)

Lưu ý rằng mặc dù Facebook có sẵn một biểu mẫu chào hàng mà bạn có thể gửi ngay cho mọi người, nhưng làm như vậy thường là một ý tưởng tồi. Chắc chắn rồi, nó dễ hơn nhiều  so với việc tạo một trang đích. Nó cũng sẽ mang lại cho bạn những khách hàng tiềm năng kém chất lượng. Là một nhà tư vấn, bạn biết rằng chất lượng khách hàng tiềm năng là rất quan trọng.

Bạn sẽ muốn quảng cáo của mình được chuyển đến một trang đích riêng, có chức năng theo dõi. Tôi khuyên bạn nên sử dụng một trình tạo trang đích đơn giản như Instapage  hoặc Leadpages .  Họ không chỉ có các mẫu tuyệt vời mà bạn còn không cần phải là chuyên gia để tự tạo trang đích. Chúng không cần phải cầu kỳ, chỉ cần hiệu quả .

Sai lầm lớn nhất mà mọi người mắc phải khi làm việc này là nghĩ rằng chỉ cần thu thập địa chỉ email là đủ. Hoàn toàn không phải vậy.

Việc điền vào biểu mẫu rất dễ dàng , chỉ mất năm giây và không mất nhiều thời gian. Nếu bạn không xây dựng đủ giá trị cho những gì khách hàng tiềm năng sẽ nhận được, bạn có thể chắc chắn rằng họ sẽ không đọc ebook bạn gửi cho họ hoặc những email bạn sẽ gửi tiếp theo.

Điều đó có nghĩa là bạn có thể nhận được rất nhiều đơn đăng ký nhưng lại có rất ít khách hàng tiềm năng. Hãy cho họ hiểu rằng họ đang nhận được một thứ tuyệt vời  miễn phí, và tiếp tục xây dựng ấn tượng đó ngay từ lần tiếp xúc đầu tiên.

À, và nếu bạn đang sử dụng một thứ gì đó có thể tải xuống làm nam châm thu hút khách hàng tiềm năng, đừng bao giờ đặt nó thành một bản tải xuống thực sự trên trang đích. Hãy đặt tệp đính kèm hoặc liên kết trong email đầu tiên. Điều này sẽ đảm bảo họ  phải  có địa chỉ email hợp lệ để nhận được giá trị bạn cung cấp, và giúp họ quen với việc mở email của bạn.

Công cụ, Máy tính, Mẫu—và Cách Quảng cáo Chúng trên Facebook

Mặc dù nội dung tuyệt vời có thể xây dựng danh tiếng chuyên gia của bạn và mang lại cho bạn những khách hàng tiềm năng chất lượng, nhưng đôi khi bạn cần số lượng. Nhiều doanh nhân sẽ đọc nội dung của bạn và trở thành khách hàng tuyệt vời, nhưng những người khác lại không có thời gian hoặc mong muốn. Nếu bạn cần mở rộng mạng lưới, hãy tìm đến những công cụ thiết thực mà ai đó có thể cần sử dụng ngay bây giờ .

Mẫu email mà một giám đốc điều hành có thể cần viết, công cụ tạo tiêu đề cho thông cáo báo chí, bài kiểm tra giúp ai đó hiểu rõ hơn về doanh nghiệp của họ—những thứ này có tác động mạnh mẽ và sẽ giúp bạn nhanh chóng tăng lượng người đăng ký. Và còn rất nhiều, rất nhiều nữa  .

Có một lưu ý khi cung cấp công cụ. Nếu bạn có nội dung tĩnh có thể tải xuống, chẳng hạn như mẫu, thì phương pháp cung cấp chúng cũng giống như sử dụng nam châm thu hút khách hàng tiềm năng như sách điện tử. Cùng một loại quảng cáo, cùng một loại trang đích.

Nhưng nếu bạn đã phát triển một bài kiểm tra, máy tính hoặc công cụ tạo, thứ mà mọi người thực sự phải sử dụng , thì bạn cần phải áp dụng một chiến lược khác. Mặc dù bạn vẫn có thể muốn bán công cụ trên trang đích, đặc biệt nếu đó là thứ mất nhiều thời gian hơn để hoàn thành như bài kiểm tra đánh giá tiếp thị bên dưới, nhưng trong hầu hết các trường hợp, bạn có thể biến trang đích thành chính công cụ đó

Vậy thì câu hỏi duy nhất là khi nào  bạn yêu cầu địa chỉ email. Có hai luồng ý kiến ​​ở đây: yêu cầu trước hoặc sau khi họ sử dụng. Tôi thuộc nhóm thứ hai. Đúng vậy, bạn sẽ có ít người đăng ký danh sách email hơn, nhưng bạn sẽ chắc chắn rằng họ thực sự quan tâm đến những gì bạn nói.

Một điều cần lưu ý là việc chuyển đổi người đăng ký sử dụng phương pháp này thành khách hàng tiềm năng thực sự sẽ khó khăn hơn nhiều so với các phương pháp khác. Suy cho cùng, họ chủ yếu đăng ký vì họ có nhu cầu sử dụng thực tế cho sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp, chứ không hẳn vì họ quan tâm đến chuyên môn của bạn. Tuy nhiên, nếu bạn cung cấp một công cụ thực sự hấp dẫn và cần thiết, bạn có thể thu hút hàng chục nghìn người đăng ký, thậm chí còn hơn thế nữa.

Hội thảo trên web và cách quảng cáo chúng trên Facebook.

Hội thảo trực tuyến là công cụ tiếp thị tuyệt vời cho các công ty tư vấn, chủ yếu vì chúng cho bạn cơ hội thể hiện chuyên môn của mình với một lượng khán giả nhỏ hơn, gắn kết hơn và có trình độ chuyên môn cao hơn. Nhưng bạn cần phải làm đúng cách.

Nỗi sợ lớn thứ hai của bất kỳ người tổ chức hội thảo trực tuyến nào là phòng trống. Nỗi sợ đầu tiên là số lượng người tham dự chỉ vỏn vẹn một chữ số, nghĩa là bạn thậm chí không thể hủy. Quảng cáo trả phí trên Facebook là một trong những cách tốt nhất để đảm bảo kịch bản ác mộng này không xảy ra.

Tuy nhiên, không chỉ cần một quảng cáo. Khỏi phải nói, bạn phải tạo ra một hội thảo trực tuyến thật ấn tượng, với một chủ đề độc đáo và lôi cuốn. Một diễn giả nổi tiếng, hoặc nếu không, một diễn giả hài hước. Việc đăng ký và tham dự dễ dàng là điều hiển nhiên (Facebook thậm chí còn có dịch vụ hội thảo trực tuyến riêng mà bạn có thể sử dụng). Dưới đây là một số mẹo chuyên gia để tạo ra các hội thảo trực tuyến thúc đẩy tăng trưởng . Bạn cũng cần quảng bá thật tốt cho hội thảo.

Tuy nhiên, có một điều quan trọng bạn cần ghi nhớ khi nói đến hội thảo trên web và Facebook. Hội thảo trên web thu hút nhiều đối tượng khán giả khác nhau.

Không có gì khác biệt rõ rệt giữa quảng cáo hội thảo trên web và các hình thức thu hút khách hàng tiềm năng khác. Bạn có thể sử dụng cùng một kiểu quảng cáo và cùng một kiểu trang đích như thường lệ.

Đây là điểm khác  biệt. Hội thảo trực tuyến thu hút ít khách hàng tiềm năng chất lượng cao hơn so với các hình thức thu hút khác. Họ cam kết nhiều hơn và sẽ tương tác trực tiếp với bạn. Điều này có nghĩa là bạn không muốn đưa người tham dự hội thảo trực tuyến vào danh sách email thông thường của mình như những người khác. Điều đó sẽ lãng phí công sức bạn đã bỏ ra để có được họ.

Thay vào đó, bạn không chỉ có thể cố gắng chuyển đổi trực tiếp một số người tham dự có mức độ tương tác cao thành khách hàng tiềm năng, mà còn muốn chuyển tất cả những người tham dự khác vào một danh sách khác với các phương pháp trên. Họ ở xa hơn trong phễu khách hàng tiềm năng so với những người còn lại, vì vậy hãy xử lý họ một cách phù hợp.

Yêu cầu mọi thứ trước

À, lại một vấn đề nan giải cũ rích về việc nên yêu cầu gì trên biểu mẫu khách hàng tiềm năng. Bất kể bạn sử dụng phương pháp nào ở trên để có được người đăng ký, mỗi trường bạn thêm vào biểu mẫu khách hàng tiềm năng đều làm giảm đáng kể khả năng ai đó thực sự điền vào ( mặc dù không phải lúc nào cũng vậy ). Nhìn chung, càng ít công sức thì bạn càng nhận được nhiều lượt gửi.

Nhưng điều đó không phải lúc nào cũng tốt. Việc gửi email không tốn công sức đồng nghĩa với việc khách hàng tiềm năng ít tương tác, nghĩa là bạn sẽ phải nỗ lực rất nhiều để cuối cùng biến họ thành khách hàng tiềm năng. Cá nhân tôi thích yêu cầu tất cả thông tin liên quan mà bạn cần biết từ một khách hàng tiềm năng tốt, ngay cả khi  điều  đó làm giảm số lượng email gửi.

Chỉ tên và email thôi thì chẳng có mấy giá trị nếu bạn muốn thu hút khách hàng tốt từ quảng cáo nhắm mục tiêu. Khi nói đến tiếp thị trên Facebook dành cho tư vấn viên, việc nắm rõ quy mô công ty, vai trò và các thông tin khác có thể giúp bạn quyết định xem mình đang nhắm đúng đối tượng hay đã hoàn toàn bỏ lỡ cơ hội.

Đó là lý do tại sao việc bạn có một lời đề nghị hấp dẫn trong lead magnet của mình là RẤT QUAN TRỌNG. Mọi người càng cảm nhận được giá trị từ lời đề nghị, họ càng sẵn sàng đầu tư thời gian để hoàn thành thông tin. Và việc có thêm thông tin về người bạn đang nói chuyện sẽ rất hữu ích cho bước tiếp theo.

Bước 2: Nói chuyện với họ và giữ liên lạc

Đến thời điểm này, bạn đã có địa chỉ email và hy vọng là một số thông tin liên quan khác, để bạn biết chính xác mình đang nói chuyện với ai. Giờ là lúc thực sự tương tác với người đăng ký.

Bất kể họ tìm thấy danh sách của bạn bằng cách nào, họ khó có thể ở trạng thái tinh thần phù hợp để ngay lập tức trở thành khách hàng tiềm năng. Thay vào đó, đối với đại đa số người đăng ký của bạn, đây  chính là lúc xây dựng uy tín của bạn trong tâm trí họ và khiến họ nhận ra rằng đúng vậy, bạn là một chuyên gia với những lời khuyên sẽ mang lại lợi ích đáng kể cho doanh nghiệp của họ.

Vậy nên email đầu tiên của bạn rất quan trọng. Thực sự quan trọng. Đó là tương tác "một-một" đầu tiên của bạn với người đăng ký. Tất nhiên, tất cả những việc này nên được tự động hóa. Email đầu tiên của bạn sẽ tự động được gửi vài phút sau khi họ đăng ký. Nhưng điều đó không có nghĩa là nội dung ban đầu không thể phù hợp, mang tính cá nhân và ý nghĩa.

Nó không chỉ nhắc nhở bạn lý do ban đầu bạn quan tâm đến sản phẩm tiềm năng đó mà còn củng cố uy tín của người viết như một chuyên gia, xây dựng mối quan hệ bằng giọng điệu thân mật và cho bạn biết chính xác những gì bạn sẽ nhận được nếu tiếp tục đăng ký danh sách email. Và nó hiệu quả.

Hãy nói điều gì đó khác biệt. Nếu bạn thực sự muốn gây ấn tượng, bạn có thể tạo các chuỗi kích hoạt khác nhau dựa trên lead magnet mà họ đã tải xuống hoặc thông tin họ đã điền vào biểu mẫu khách hàng tiềm năng. Hoặc bạn có thể đặt một câu hỏi. Email dưới đây từ Groove nổi tiếng với tỷ lệ phản hồi lên đến 41%.

Làm thế nào để giữ chân họ và khiến họ đầu tư nhiều hơn vào bạn

Khi thiết kế chuỗi email, bạn nên tự hỏi: Bạn có thể nói gì trong email để người đăng ký thực sự mong chờ nhận được phản hồi từ bạn? Hãy nghĩ về dịch vụ bạn cung cấp và cách nó mang lại những lợi ích rõ rệt cho khách hàng. Làm thế nào bạn có thể chia nhỏ các thành phần của dịch vụ đó và cung cấp chúng trong email?

Ví dụ, hãy tưởng tượng bạn là một chuyên viên tư vấn bán hàng, với kiến ​​thức chuyên môn giúp doanh nghiệp đạt được kết quả tốt hơn từ đội ngũ bán hàng. Quy trình của bạn khi bắt đầu làm việc với khách hàng có thể là: thu thập thông tin về các hoạt động hiện tại của họ, tự mình phân tích và xác định điểm yếu/khả năng cải thiện, sau đó làm việc với đội ngũ bán hàng để khắc phục.

Vậy nên, đối với một chuỗi email, có một vài điều bạn có thể làm. Bạn có thể nói về các vấn đề và giải pháp bạn đã cung cấp cho những khách hàng trước đây mà bạn đã làm việc cùng—những câu chuyện độc đáo mà không ai khác trên hành tinh này có thể sao chép, và là điều mà người đăng ký của bạn có thể học hỏi. Bạn có thể chia nhỏ quy trình phân tích của riêng mình và hướng dẫn mọi người cách tự phân tích điểm yếu/cơ hội của họ. Bạn có thể nói về cách bạn cải thiện hiệu suất của nhân viên bán hàng, sau khi đã quyết định chiến lược.

Cho dù đó là lời khuyên, thêm nam châm khách hàng tiềm năng, bài học video hay bất cứ điều gì khác, bạn cần cung cấp cho người đăng ký một lý do thực sự chính đáng để họ chú ý đến từng email bạn gửi, và bạn cần đảm bảo họ hiểu rằng đây là những thứ họ thực sự sẵn sàng trả tiền. 

Bạn sẽ muốn tần suất gửi email cao hơn khi họ mới đăng ký vào danh sách của bạn, vì đó là thời điểm họ tương tác nhiều nhất và sẵn sàng lắng nghe bạn. Tuy nhiên, hãy ưu tiên chất lượng hơn số lượng. Ai cũng đã có quá nhiều thư rác trong hộp thư đến, và phản ứng bản năng của họ trước bất kỳ email nào là không đọc. Đừng làm công việc của bạn thêm khó khăn bằng cách làm loãng những gì bạn có thể cung cấp.

Nhưng nếu bạn có thể duy trì chất lượng, bạn có thể gửi email hàng ngày trong tuần đầu tiên họ đăng ký, sau đó tăng dần lên hai ngày một lần, rồi ba ngày một lần. Mười lăm email trong tháng đầu tiên là một con số tốt để hướng tới. Nghe có vẻ hơi nhiều, nhưng tôi chưa bao giờ thấy tỷ lệ hủy đăng ký tăng đáng kể so với việc gửi ít thường xuyên hơn, và những người tương tác nhiều lúc đầu sẽ muốn  nhận được phản hồi từ bạn.

Bước 3: Biến người đăng ký thành người theo dõi tích cực và người theo dõi tích cực thành khách hàng tiềm năng

Lúc này, bạn sẽ muốn thử biến một nhóm người đăng ký thành khách hàng tiềm năng. Nhưng trước tiên, bạn cần phân biệt người đăng ký "ấm" và người đăng ký "lạnh". Người đăng ký "ấm" sẵn sàng nghe chào hàng; người đăng ký "lạnh" thì không.

Bây giờ, nếu toàn bộ cơ sở dữ liệu email của bạn là một nhóm đối tượng tương tác cao mà bạn biết có khả năng cao sẽ thuê bạn, một nhóm đối tượng "ấm", bạn có thể bỏ qua phần bên dưới. Ví dụ: nếu tất cả người đăng ký của bạn đến từ các hội thảo trên web (một hoạt động cam kết cao), họ có thể có mức độ tương tác cao hơn nhiều so với việc họ chỉ tải xuống một cuốn sách điện tử miễn phí (một hoạt động cam kết thấp). Trong trường hợp này, bạn có thể chuyển thẳng sang việc chuyển đổi người đăng ký thành khách hàng tiềm năng.

Tuy nhiên, hầu hết mọi người sẽ không thể làm được điều đó, vì họ có thể sẽ phải mở rộng mạng lưới hơn khi thu thập email. Vì vậy, trong danh sách người đăng ký đó, sẽ có một nhóm người gần như không tương tác và cần được "làm nóng" thêm để sẵn sàng cho một bài chào hàng. Còn những người khác sẽ không, và sẽ không bao giờ, đủ điều kiện để trở thành khách hàng tiềm năng.

Nếu bạn gửi thư chào hàng có chủ đích đến toàn bộ danh sách, bạn sẽ làm phiền một số người trong số họ và khiến họ hủy đăng ký, vì email của bạn sẽ không còn giá trị. Chúng tôi không muốn làm điều này, vì những người đăng ký này, ngay cả khi không bao giờ trở thành khách hàng tiềm năng, vẫn có thể cực kỳ có  giá trị đối với bạn. Tôi sẽ nói thêm về điều này sau.

Nhưng về cơ bản, bạn sẽ muốn tạo một nhóm riêng trong cơ sở người đăng ký của mình, thường được gọi là "phân khúc", mà về cơ bản bạn sẽ đối xử khác với những người đăng ký thông thường. Email gửi đến phân khúc này sẽ khác với email gửi đến toàn bộ danh sách của bạn. Mỗi người tham gia vào phân khúc này cần đáp ứng hai điều kiện.

A: Phải là người đăng ký có tiềm năng trở thành khách hàng thực sự.

B: Người đăng ký phải thực sự quan tâm đến nội dung của bạn.

Bạn có thể xác định được ai đáp ứng điều kiện A chỉ bằng cách xem thông tin họ đã điền khi đăng ký email, đây cũng là một lý do tại sao việc yêu cầu mọi thông tin cần thiết ngay từ đầu lại quan trọng đến vậy. Đối với điều kiện B, bạn có thể xác định ai đang tương tác bằng cách rải rác các ưu đãi trong chuỗi email của mình.

Thẻ quà tặng. Cuộc thi. Công cụ, mẫu, hội thảo trực tuyến. Bất cứ điều gì bạn có thể cân nhắc để thu hút khách hàng tiềm năng trên Facebook cũng sẽ hiệu quả ở đây. Những người chấp nhận lời mời chào của bạn chính là những khách hàng tiềm năng tuyệt vời.

Nhận khách hàng tiềm năng

Khi bạn đã đưa được những người đăng ký đã được sàng lọc và tương tác vào kênh riêng biệt này, bước tiếp theo của bạn sẽ hoàn toàn phụ thuộc vào số lượng khách hàng tiềm năng và lượng công sức bạn có thể dành ra để tập trung vào từng khách hàng. Nếu bạn có một nhóm khách hàng tương đối nhỏ, bạn có thể đích thân liên hệ với từng người và đưa ra một ưu đãi đặc biệt. Ví dụ, một chuyên gia tư vấn tiếp thị có thể cung cấp một bài đánh giá miễn phí về trang đích. Một chuyên gia huấn luyện lãnh đạo có thể cung cấp một cuộc gọi tư vấn miễn phí.

Hoặc bạn có thể áp dụng một cách tiếp cận tổng quát hơn, chỉ cần viết email với những ưu đãi hướng đến bán hàng hơn, chẳng hạn như giảm giá dịch vụ. Về cơ bản, vì bạn đã sàng lọc trước đối tượng, bạn có thể cam kết thực hiện các hoạt động tương tác cao hơn mà bạn không thể thực hiện với đối tượng lớn hơn.

Dù bạn muốn thực hiện theo cách nào, đây cũng là cách bạn sẽ nhận được nhiều giá trị hơn từ những người đăng ký email. Tuy nhiên…

Có những người đăng ký sẽ không bao giờ vào được nhóm này. Và điều đó không sao cả.

Nhiều người sẽ không đủ điều kiện. Thực tế, phần lớn những người đăng ký nhận email của bạn có thể không đủ điều kiện. Đừng lo lắng.

Những người này không chỉ chia sẻ nội dung của bạn với những người đủ điều kiện, mà bạn còn có thể tận dụng sự nhiệt tình của họ đối với nội dung theo những cách khác. Ví dụ, lan truyền nội dung và tăng giá trị SEO cho trang web của bạn. Hoặc bạn có thể chuyển hướng họ đến trang Facebook của mình bất cứ khi nào bạn có nội dung mới, hoặc một tài liệu mới mà bạn muốn thử nghiệm như một nam châm thu hút khách hàng tiềm năng.

Khi nói đến tiếp thị trên Facebook dành cho các nhà tư vấn, chúng ta cần nghĩ đến bối cảnh . Facebook về cơ bản là một nền tảng xã hội và bạn càng có nhiều tương tác trên Facebook, cho dù là trên trang doanh nghiệp hay trên các bài đăng được quảng cáo, thì mọi thứ bạn làm trên nền tảng này sẽ càng hiệu quả.

Nếu điều này nghe có vẻ như rất nhiều việc…

Bởi vì nó đúng là như vậy. Tuy nhiên, đây vẫn là một trong những cách dễ nhất, nhanh nhất và rẻ nhất để xây dựng khách hàng tiềm năng. Quan trọng hơn, phương pháp này bền vững về lâu dài và chỉ trở nên hiệu quả hơn khi bạn có thêm nhiều người đăng ký và người theo dõi trên Facebook.

Thêm vào đó, mọi thứ bạn làm đều có thể được tái sử dụng cho các kênh khác để tăng sức hấp dẫn cho dịch vụ của bạn. Bạn có thể cung cấp lead magnet cho khách hàng hoặc đặt nó trên trang web để tăng sự tin tưởng. Chuỗi email có thể được sử dụng để thu hút lưu lượng truy cập tự nhiên. Việc kiểm tra quảng cáo và đối tượng khách hàng sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về những điểm yếu của khách hàng tiềm năng.

Facebook có thể là một mỏ vàng cho doanh nghiệp tư vấn của bạn, nếu bạn sẵn sàng đầu tư công sức. Hầu như mọi chuyên gia tư vấn lớn đều đã tham gia vào lĩnh vực này. Còn bạn thì sao?