Phương pháp lập kế hoạch tài khoản bán hàng hiệu quả

Tôi nhận ra rằng việc chốt được một hợp đồng chỉ là một chiến thắng nhỏ. Nó không chỉ đơn thuần là việc chốt hợp đồng rồi hủy bỏ. Và nếu bạn là người quản lý tài khoản B2B hoặc giám đốc bán hàng nghiêm túc với tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM), bạn có lẽ hiểu rằng khách hàng của bạn muốn đối tác, chứ không phải nhà cung cấp.

Để giành được khách hàng mới và phát triển các tài khoản quan trọng, tôi cần phải thấu hiểu những thách thức, mục tiêu của khách hàng và bối cảnh cạnh tranh mà doanh nghiệp của họ đang hoạt động. Tôi trở thành đối tác đáng tin cậy của khách hàng bằng cách giải quyết vấn đề thay vì chỉ bán sản phẩm — phần lớn nhờ vào tiếp thị dựa trên tài khoản.

Trong bài viết này, tôi sẽ chia sẻ thêm về phương pháp lập kế hoạch tài khoản bán hàng của mình và cách bạn có thể thiết kế kế hoạch tài khoản bán hàng cho công ty của mình.

Mẫu bố cục kế hoạch tài khoản chiến lược

Nếu bạn còn do dự trong việc đầu tư vào phần mềm ABM hoặc chỉ muốn có một điểm khởi đầu vững chắc để hiểu rõ hơn về chiến lược ABM, mẫu kế hoạch tài khoản chiến lược này sẽ giúp bạn:

• Mở rộng sự hiểu biết của bạn về hoạt động kinh doanh, mục tiêu và động cơ của khách hàng.
• Mang lại giá trị thông qua các giải pháp phù hợp nhất cho những thách thức khó khăn nhất của họ.
• Vượt qua những rào cản chính trị nội bộ và nhắm đến các bên liên quan chủ chốt để thúc đẩy sự đồng thuận.
• Xác định và tránh các rủi ro, rào cản và hạn chế.

Gói tài khoản là gì?

Kế hoạch tài khoản là một tài liệu nêu rõ tất cả thông tin liên quan về khách hàng của bạn, bao gồm mục tiêu kinh doanh, thách thức, ưu tiên, đối thủ cạnh tranh, quy trình ra quyết định và tiêu chí mua hàng của họ. Bạn cũng có thể trình bày chi tiết các chiến lược giữ chân và bán thêm sản phẩm/dịch vụ cho họ.

Lập kế hoạch tài khoản bán hàng là gì?

Kế hoạch quản lý tài khoản bán hàng là một tài liệu chi tiết ghi lại thông tin về các tài khoản hiện có. Nó bao gồm nhiều thông tin như quy mô công ty, người ra quyết định, thị phần và chiến lược bán hàng. Kế hoạch quản lý tài khoản bán hàng phục vụ nhiều mục đích, bao gồm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, tăng giá trị vòng đời khách hàng (LTV) và nâng cao tỷ lệ giữ chân khách hàng.

Tại sao lập kế hoạch tài khoản bán hàng lại quan trọng?

Theo kinh nghiệm của tôi, lập kế hoạch tài khoản bán hàng là về việc hợp tác với khách hàng thay vì chỉ bán hàng cho khách hàng, và một kế hoạch bán hàng giúp xây dựng chiến lược cho quy trình bán hàng ngay từ đầu.

Khi doanh nghiệp có đầy đủ thông tin chi tiết về khách hàng tiềm năng, điều đó giúp họ đặt ra những câu hỏi phù hợp hơn để rút ngắn chu kỳ bán hàng. Tại Akkroo, chúng tôi sử dụng kế hoạch tài khoản bán hàng để xác định các ưu tiên của khách hàng và sử dụng dữ liệu để rút ngắn quy trình.

Phương pháp này hiệu quả hơn so với gọi điện thoại chào hàng trực tiếp, vốn không cung cấp thông tin về khách hàng tiềm năng. Ví dụ, tôi tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi đặt những câu hỏi như: “Anh/chị có kế hoạch mở rộng dịch vụ như các đối thủ cạnh tranh không?” hoặc “Việc điều chỉnh giá hiện tại đã ảnh hưởng như thế nào đến việc thu hút khách hàng của anh/chị?”

Dưới đây là những cách mà việc sử dụng kế hoạch tài khoản bán hàng chi tiết có thể mang lại lợi ích đáng kể cho doanh nghiệp của bạn.

- Giảm chi phí mua sắm

Việc tìm kiếm khách hàng mới là một quá trình tốn nhiều thời gian và chi phí, bao gồm gọi điện thoại chào hàng, nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng tiềm năng và theo dõi sát sao. Kế hoạch quản lý tài khoản bán hàng giúp giảm thời gian cần thiết để tìm kiếm khách hàng và cắt giảm chi phí bằng cách tập trung vào các tài khoản hiện có.

Với thông tin về khách hàng tiềm năng, các nhóm tiếp thị có thể tiết kiệm chi phí cho các chiến dịch quảng cáo và sử dụng nguồn lực này cho các nhiệm vụ khác.

- Tăng giá trị vòng đời khách hàng

Các nghiên cứu cho thấy việc thu hút một khách hàng mới tốn kém gấp năm lần so với việc giữ chân khách hàng hiện có. Hơn nữa, chỉ cần tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng thêm 5% cũng có thể tăng lợi nhuận lên đến 25%.

Kế hoạch quản lý tài khoản bán hàng vạch ra các tài khoản hiện có và nuôi dưỡng chúng dựa trên giá trị mà chúng mang lại. Ví dụ, các tổ chức B2B như chúng tôi sử dụng kế hoạch quản lý tài khoản để giành được hợp đồng gia hạn, bán các gói nâng cấp, tăng quy mô hợp đồng và bán chéo sản phẩm.

- Tăng tốc doanh số bán hàng

Lập kế hoạch khách hàng giúp giảm chi phí thu hút khách hàng và giúp chốt giao dịch nhanh hơn. Vì việc lập kế hoạch khách hàng tập trung vào các khách hàng hiện có, các chuyên viên bán hàng đã biết những người ra quyết định chính trong quá trình mua hàng và hiểu cách họ thích mua hàng.

Hơn nữa, việc lập kế hoạch tài khoản giúp các chuyên viên bán hàng quan sát hành vi của khách hàng có thể gây cản trở quá trình mua hàng.

- Giữ vững các mối quan hệ quan trọng

Lập kế hoạch tài khoản bán hàng bao gồm việc thường xuyên liên lạc giữa khách hàng và đại diện bán hàng, và các chuyên viên bán hàng của bạn sẽ có thể theo dõi nhu cầu của khách hàng trong thời gian thực.

Tôi đã chứng kiến ​​cách một kế hoạch quản lý tài khoản hiệu quả giúp các doanh nghiệp nuôi dưỡng mối quan hệ hiện có với khách hàng, đồng thời tạo nền tảng vững chắc cho các nỗ lực tiếp thị trong tương lai.

Nếu việc lập kế hoạch tài khoản đóng vai trò thiết yếu trong việc giữ chân khách hàng và tỷ lệ chuyển đổi, nó sẽ ảnh hưởng đến tổng số lượng khách hàng (và doanh thu) của công ty.

Việc lập kế hoạch cho từng khách hàng sẽ giúp giảm chi phí thu hút khách hàng, đẩy nhanh quá trình chốt giao dịch và thúc đẩy doanh số bán hàng.

Các thuật ngữ liên quan đến lập kế hoạch tài khoản

Trước khi đi sâu vào chi tiết về các mẫu kế hoạch tài khoản, đây là một số thuật ngữ phổ biến nhất cần biết trong lập kế hoạch tài khoản chiến lược.

Lập kế hoạch tài khoản bán hàng

Lập kế hoạch tài khoản bán hàng là một thuật ngữ khác của lập kế hoạch tài khoản. Phương pháp này thu thập tất cả thông tin về hành vi khách hàng và tập trung vào việc cải thiện quy trình bán hàng, cũng như chuyển đổi người dùng thành khách hàng.

Quản lý tài khoản chiến lược

Việc lựa chọn các tài khoản có giá trị cao và lợi nhuận cao để phát triển và nuôi dưỡng được gọi là quản lý tài khoản chiến lược. Không phải tất cả các tài khoản hoặc khách hàng đều cần một kế hoạch, vì vậy các nhà quản lý tài khoản chiến lược thường là người tiên phong trong những nỗ lực này. Do đó, lập kế hoạch tài khoản và quản lý tài khoản chiến lược có thể song hành cùng nhau.

Quản lý khách hàng trọng yếu

Quản lý khách hàng trọng yếu tương tự như quản lý khách hàng chiến lược và cũng có thể bổ sung cho quy trình lập kế hoạch khách hàng. Các nhà lãnh đạo và đại diện bán hàng xây dựng, duy trì và phát triển các khách hàng sinh lợi nhất của doanh nghiệp bằng cách cung cấp các nguồn lực độc quyền, các cuộc họp định kỳ và các nhà quản lý khách hàng trọng yếu (KAM) chuyên trách.

Tiếp thị dựa trên tài khoản

Tiếp thị dựa trên tài khoản thường được thực hiện sau khi đã xác định được các tài khoản quan trọng và lập kế hoạch cho từng tài khoản. Sau khi xác định được những khách hàng có giá trị cao này, nhóm tiếp thị sẽ tạo ra các chiến dịch, tài liệu và thông điệp nhắm mục tiêu vào các tài khoản đó.

Bằng cách hiểu rõ những thách thức, ngành nghề và mục tiêu của khách hàng, bạn có thể định vị sản phẩm của mình như một giải pháp cụ thể và chính xác hơn, từ đó giúp tăng tỷ lệ chốt đơn .

Cách bắt đầu lập kế hoạch tài khoản tại doanh nghiệp của bạn

Một trong những điều đầu tiên tôi muốn nhấn mạnh là việc bắt đầu lập kế hoạch tài khoản đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ về khách hàng tiềm năng và cùng đội ngũ bán hàng thảo luận ý tưởng. Dưới đây là các bước ban đầu mà tôi thực hiện để tạo kế hoạch tài khoản cho doanh nghiệp.

Xác định những tài khoản nào cần lập kế hoạch tài khoản.

Không phải tất cả khách hàng tiềm năng đều cần kế hoạch tài khoản. Vì đây là một quy trình tốn nhiều thời gian, nên việc tạo kế hoạch cho một khách hàng tiềm năng không mang lại lợi nhuận đầu tư (ROI) cho thời gian, công sức và vốn của bạn là điều tôi không khuyến khích.

Kế hoạch quản lý khách hàng cần nhiều yếu tố đầu vào để chuyển đổi từ lập kế hoạch khách hàng thông thường thành lập kế hoạch khách hàng chiến lược. Nói cách khác, kế hoạch khách hàng chiến lược mang lại kết quả tốt nhất cho các tổ chức lớn, giúp tăng lợi tức đầu tư (ROI).

Để làm được điều này, các đội ngũ bán hàng sử dụng một số tiêu chí nhất định để xác định tổ chức nào đáp ứng đầy đủ các yêu cầu này. Bên cạnh đó, tôi cũng cân nhắc đặt ra một vài câu hỏi để tìm hiểu xem các tổ chức phù hợp ở vị trí nào:

• Công ty đó cung cấp nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau hay chỉ tập trung vào một bộ phận duy nhất?
• Hiện tại, tệp khách hàng của họ trông như thế nào? Nó đã tăng trưởng bao nhiêu trong những năm qua?
• Việc hợp tác với họ có giúp cải thiện danh tiếng của bạn không?

Khám phá nhu cầu của các tài khoản này.

Việc lập kế hoạch khách hàng sẽ không thành công nếu không hiểu rõ nhu cầu của họ. Sau khi xác định được các khách hàng mục tiêu, đã đến lúc tận dụng dữ liệu thông tin khách hàng để tìm ra nhu cầu, mục tiêu, khó khăn và cơ hội tiềm năng của họ.

Việc xác định nhu cầu đòi hỏi phải nghiên cứu sâu rộng về xu hướng thị trường hiện tại, thị phần, hành vi mua hàng và nhiều yếu tố khác.

Hãy sử dụng những câu hỏi sau để bắt đầu nghiên cứu hiệu quả hơn:

• Mục tiêu của khách hàng này là gì?
• Họ coi trọng điều gì nhất?
• Những ai tham gia vào quá trình ra quyết định mua hàng?
• Họ hiện đang có những kế hoạch gì để đạt được mục tiêu?
• Họ đo lường những chỉ số KPI nào?

Xây dựng các bước hành động cụ thể.

Sau khi hoàn tất nghiên cứu, đã đến lúc xây dựng các bước hành động cụ thể.

Mặc dù mục tiêu chung của bộ phận bán hàng là phục vụ một mục đích cụ thể, nhưng cấu trúc và cách thức thực hiện lại khác nhau tùy thuộc vào quy mô và các yếu tố khác.

Đây là những nội dung trong kế hoạch bán hàng của tôi:

• Phân tích tài khoản.
• Các bước ngắn hạn (ví dụ: thuyết phục họ gia hạn hợp đồng với bạn).
• Các bước đi dài hạn (ví dụ: tăng trưởng khách hàng dài hạn).

Thực hiện kế hoạch quản lý tài khoản.

Cuối cùng, hãy thực hiện kế hoạch dựa trên những thông tin bạn đã thu thập được. Bạn cũng có thể sử dụng thông tin đó trong giai đoạn đầu để xây dựng nhận diện thương hiệu.

Việc bắt đầu một cuộc trò chuyện thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng và khuyến khích họ trả lời là điều rất tốt.

Một số câu hỏi tôi thường sử dụng bao gồm:

• Chào Công ty A. Tôi nhận thấy công ty của bạn vừa ra mắt sản phẩm X. Sản phẩm này khác gì so với sản phẩm tương tự của công ty B? Công ty dự đoán hoạt động kinh doanh của mình sẽ phát triển như thế nào trong 6-12 tháng tới với sản phẩm này?
• Dựa trên nghiên cứu của chúng tôi, chúng tôi cho rằng bạn đang bỏ lỡ mục tiêu 'X'. Chúng tôi có thể giúp bạn đạt được mục tiêu này và đo lường tiến độ trong tương lai không?
• Bạn đánh giá sự thành công trong nhóm/phòng ban/công ty của mình như thế nào?

Quy trình lập kế hoạch tài khoản bán hàng

Phần 1: Tổng quan về hoạt động kinh doanh

Những người quản lý tài khoản và đội ngũ bán hàng hiệu quả nhất hiểu rõ câu chuyện của khách hàng. Họ đặt những câu hỏi tập trung vào giá trị để nắm bắt cốt lõi mục tiêu kinh doanh, thách thức nội bộ và bên ngoài, cũng như bối cảnh ngành của khách hàng.

Việc đặt câu hỏi và học hỏi này phải là một quá trình liên tục. Mục tiêu và kỳ vọng luôn thay đổi, và khách hàng thường xuyên định vị lại giá trị của mình khi đối mặt với công nghệ mới hoặc những biến động của thị trường.

Trong phần này, tôi cần bạn xác định những điều sau:

• Tầm nhìn/chiến lược của khách hàng.
• Các chỉ số quan trọng của khách hàng.
• Năm thành lập công ty.
• Doanh thu hàng năm của khách hàng của bạn.
• Số lượng nhân viên làm việc cho khách hàng của bạn.
• Các thị trường mục tiêu phổ biến trong ngành của khách hàng.

Sau khi lập kế hoạch chăm sóc khách hàng và hiểu rõ khách hàng của mình, đây là một vài câu hỏi mà người quản lý tài khoản của bạn có thể đặt ra:

• “Chúng tôi nhận thấy ngành của bạn đang chứng kiến ​​sự suy giảm về _______. Tình hình kinh doanh của bạn ra sao kể từ khi xu hướng này bắt đầu?”
• “Đối thủ cạnh tranh của quý vị vừa cho ra mắt một sản phẩm mới. Ban lãnh đạo dự định sẽ giải quyết thách thức mới này như thế nào?”
• “Các sáng kiến ​​của anh/chị về ________ đã hoạt động tốt trong quý 4 năm ngoái, dẫn đến mức tăng trưởng doanh thu X%. Anh/chị có kế hoạch tiếp tục các sáng kiến ​​đó trong quý 1 không? Anh/chị dự đoán sẽ gặp phải những thách thức nào?”
• “Tôi thấy anh/chị đã mở rộng sang thị trường ________. Tình hình kinh doanh thế nào? Anh/chị có kế hoạch mở rộng sang các ngành liên quan không?”

Phần 2: Các sáng kiến ​​kinh doanh trọng điểm

Như cựu chuyên gia đàm phán con tin của FBI, Chris Voss, đã nêu trong cuốn sách "Never Split the Difference" của mình , mọi cuộc đàm phán thành công đều bắt đầu bằng việc lắng nghe.

Để xây dựng kế hoạch hành động dựa trên giá trị, bạn cần khám phá điều mà khách hàng của mình coi trọng nhất.

Vì vậy, tôi khuyên bạn nên tập trung vào kỳ vọng về giá trị của khách hàng để tạo ra cơ hội phát triển các mối quan hệ khách hàng chiến lược hơn.

Hãy sử dụng các câu hỏi giúp khám phá những thông tin quan trọng về khách hàng của bạn, bao gồm:

• Các ưu tiên ngắn hạn/trung hạn/dài hạn.
• Các dự án trọng điểm.
• Các chỉ số hiệu suất chính (KPI).

Phần 3: Bức tranh tổng quan về mối quan hệ khách hàng

Về cơ bản, bức tranh tổng thể về mối quan hệ khách hàng chính là những gì bạn biết về đối tượng khách hàng của mình dựa trên những mối liên hệ bạn đã thiết lập với họ. Việc hiểu được những gì họ đánh giá cao, cách họ muốn giao tiếp, và thậm chí cả những khía cạnh của doanh nghiệp bạn mà họ ngưỡng mộ nhất sẽ giúp bạn tiết kiệm thời gian và đạt được những mục tiêu mới.

Bạn đang hỗ trợ loại khách hàng nào nhiều nhất? Bạn nhận thấy tiềm năng tăng trưởng và phản hồi tích cực nhất ở đâu? Đã đến lúc đặt ra những câu hỏi này và biến chúng thành phương pháp tiếp cận khách hàng mà kế hoạch quản lý tài khoản của bạn sẽ tuân theo.

Phần 4: Sản phẩm và Doanh thu của Khách hàng

Đây là phần để bạn tự hào giới thiệu các sản phẩm và dịch vụ của mình. Trong phần này, hãy liệt kê và mô tả những giá trị mà bạn hiện đang tạo ra, phân tích lợi tức đầu tư (ROI) của những giá trị đó, và xác định những điểm thiếu sót trong chuỗi giá trị.

Ví dụ, một doanh nghiệp SaaS có thể nhấn mạnh những điểm mạnh độc đáo (USP) của mình bằng các tính năng mà đối thủ cạnh tranh không có.

Dưới đây là những nội dung có thể được bao gồm trong phần này:

• Phân tích khoảng trắng.
• Hiệu quả bán hàng hiện tại.
• Hiệu quả lợi nhuận hiện tại.
• Số trận thắng hoặc thua trong 12 tháng qua.

Phần 5: Phân tích đối thủ cạnh tranh

Phân tích đối thủ cạnh tranh là một trong những giai đoạn quan trọng của kế hoạch bán hàng. Việc thực hiện phân tích cạnh tranh cho khách hàng của bạn có thể không mang lại giá trị cao cho đội ngũ bán hàng, nhưng tôi khuyến khích bạn hãy nhớ: Mục tiêu của bạn là chuyển từ mối quan hệ giao dịch sang mối quan hệ đối tác chiến lược.

Đây là những gì tôi muốn thêm vào phần này:

• Các đối thủ cạnh tranh trong phân khúc thị trường của bạn.
• Điểm mạnh của đối thủ cạnh tranh.
• Điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.

Phần 6: Quy trình mua hàng và các điểm bán hàng

Doanh nghiệp không mua sản phẩm hay dịch vụ — mà là con người. Vì vậy, hãy mở rộng sơ đồ tổ chức của bạn từ phần ba để bao gồm các động lực cá nhân và tiêu chí quyết định, đồng thời vạch ra các điểm bán hàng dựa trên giá trị của bạn cho các thành viên cụ thể trong tổ chức của khách hàng.

Mục tiêu của một cố vấn đáng tin cậy không phải là nhét một sản phẩm vào một chỗ trống. Thay vào đó, trọng tâm của bạn nên là hiểu cách các điểm bán hàng chủ chốt của bạn phù hợp với mục tiêu của từng người ra quyết định.

Xác định từng mục sau đây:

• Tiêu chí đánh giá.
• Các tiêu chí quyết định chính.
• Những điểm bán hàng chính.

Phần 7: Mục tiêu và chiến lược trong mối quan hệ

Trước khi người quản lý tài khoản có thể thúc đẩy mối quan hệ khách hàng tiến lên, họ phải xác định tình trạng của mối quan hệ khách hàng hiện tại. Việc biết được điểm xuất phát giúp chúng ta có được nguồn lực phù hợp để xây dựng nền tảng vững chắc và tiếp cận các bước tiếp theo một cách hiệu quả.

Tiếp theo, hãy sử dụng sơ đồ tổ chức từ phần ba và các động lực từ phần sáu để xác định mục tiêu mối quan hệ nào có cơ hội gắn kết cao nhất.

Tôi đề nghị tập trung vào những người có thể mang lại kết quả hiệu quả nhất cho cả khách hàng và doanh nghiệp của bạn.

Hãy mở rộng phạm vi các mối quan hệ của bạn để bao gồm những điều sau:

• Trạng thái quan hệ hiện tại ( Nhà cung cấp, Nhà cung cấp ưu tiên, Đối tác lập kế hoạch, Cố vấn đáng tin cậy ).
• Các đối tác kinh doanh cốt lõi.
• Mục tiêu của mối quan hệ (ai, cái gì, ở đâu, như thế nào, tại sao).
• Chiến lược phát triển mối quan hệ.

Phần 8: Cơ hội bán hàng, mục tiêu và rủi ro

Sau khi đã ghi nhận mục tiêu, động lực và các mối quan hệ quan trọng của khách hàng, hãy xác định các sản phẩm/dịch vụ sẽ giúp họ đạt được mục tiêu. Liệt kê các mục tiêu doanh thu và xác định các rào cản, cả nội bộ và bên ngoài.

Liệt kê và định nghĩa:

• Mục tiêu doanh thu trong hai năm.
• Nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ.
• Cơ hội bán chéo và bán thêm sản phẩm.
• Rủi ro, rào cản và hạn chế.
• Hạn chế về mặt vận hành.

Có thể dễ dàng bỏ qua điểm cuối cùng — những hạn chế về mặt vận hành. Tuy nhiên, tôi nghĩ bài tập này có thể làm sáng tỏ những khó khăn trong việc cung cấp dịch vụ/sản phẩm và hé lộ những cơ hội tự động hóa và quy trình có thể tác động đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của bạn.

Phần 9: Kế hoạch hành động

Mặc dù có thể có nhiều cơ hội gia tăng giá trị, hãy thu hẹp phạm vi tập trung vào một nhóm nhỏ.

Hãy bắt đầu bằng việc xác định thành viên nào trong nhóm sẽ chịu trách nhiệm về nhiệm vụ nào và cần những nguồn lực nào để hoàn thành chúng, đồng thời thống nhất các biện pháp đánh giá trách nhiệm.

Đây là một điều kiện tiên quyết mà tôi đề xuất trong mọi kế hoạch hành động:

• Xác định năm mục tiêu quan trọng nhất.
• Lập danh sách các nguồn lực thiết yếu.
• Phân công nhiệm vụ và chỉ định người chịu trách nhiệm chính.

Mục 10: Xem xét kế hoạch

Hãy thảo luận về việc cùng tạo ra giá trị với khách hàng của bạn. Đảm bảo bạn đã xác định và ưu tiên đúng các cơ hội tạo ra giá trị và hợp tác với họ để cung cấp các tài liệu hoặc nguồn lực phù hợp nhằm nhận được sự đồng thuận.

Thu hút khách hàng tham gia vào vai trò hợp tác để thiết lập quy trình, thời gian biểu và các bước tiếp theo.

Tôi đã tổng hợp một số mẫu kế hoạch quản lý tài khoản chiến lược tốt nhất mà bạn có thể sử dụng ngay bây giờ.

Hỗ trợ lập kế hoạch tài khoản bằng phần mềm tiếp thị dựa trên tài khoản (Account-Based Marketing Software).

Để lập kế hoạch tài khoản hiệu quả hơn, tôi khuyên bạn nên sử dụng mẫu kế hoạch bán hàng kết hợp với tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM). Đó là cách quy trình lập kế hoạch tiếp theo của chúng ta diễn ra. Nhưng không cần phải làm thủ công! Thay vào đó, tôi khuyên bạn nên sử dụng phần mềm ABM có thể giúp bạn tự động hóa các chiến dịch ABM của mình.

Phần mềm ABM chất lượng cao thường có các công cụ và tài nguyên giúp bạn xây dựng nền tảng vững chắc cho chiến lược lập kế hoạch tài khoản. Tôi thấy rằng nó thường bắt nguồn từ việc xác định và hiểu rõ hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) của bạn.

Các công cụ khác — như quy trình làm việc để xây dựng và duy trì ICP (Integrated Customer Profile) — cũng có thể rất hữu ích cho việc lập kế hoạch tài khoản thành công.

Đây là cách thức hoạt động của một quy trình trong phần mềm ABM. Các hành động cụ thể được kích hoạt tùy thuộc vào các thiết lập trước đó, tự động phân khúc khách hàng tiềm năng (ICP) theo cấp bậc.

Cá nhân hóa và sự tương tác

Nền tảng cốt lõi của ABM là cá nhân hóa. Đó là một quy trình bắt nguồn từ việc hiểu và tiếp cận từng tài khoản riêng lẻ theo những cách thức cụ thể sẽ gây được tiếng vang với khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại.

Các kế hoạch bán hàng có những tính năng được thiết kế để lập danh sách các công ty mục tiêu có đặc điểm tương đồng. Những tính năng này có thể giúp bạn nhóm các công ty và liên hệ có cùng chí hướng để tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn.

Một số loại phần mềm ABM cho phép bạn gửi quảng cáo đến những người có ảnh hưởng trong các tài khoản mục tiêu của bạn trên các nền tảng nhất định — điển hình là LinkedIn.

Dù bằng cách nào đi nữa, việc tiếp cận các khách hàng mục tiêu theo những cách phù hợp với giá trị và đặc điểm riêng của họ luôn là điều có lợi nhất cho bạn.

Theo dõi và đo lường nỗ lực

Lập kế hoạch tài khoản không phải là một quy trình tĩnh. Bạn cần liên tục tìm cách điều chỉnh chiến lược của mình khi tương tác với nhiều khách hàng hơn. Đó là lý do tại sao chúng ta cần các nguồn lực để theo dõi hiệu quả của những nỗ lực này.

Các thư viện báo cáo tài khoản mục tiêu có thể giúp bạn theo dõi các tài khoản mục tiêu.

Việc nắm rõ các tương tác khác nhau giữa doanh nghiệp của bạn và công ty mục tiêu cũng rất hữu ích. Một số phần mềm ABM cho phép bạn theo dõi các hoạt động như email, cuộc họp và nhật ký cuộc gọi. Những công cụ như vậy sẽ giúp bạn hiểu được cần cải thiện ở đâu và làm thế nào để lập kế hoạch tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn.

Làm thế nào ABM có thể hỗ trợ kế hoạch tài khoản của bạn?

Dù bạn chọn phần mềm nào, phần mềm ABM cũng sẽ giúp đội ngũ bán hàng của bạn tiết kiệm thời gian và cung cấp cho bạn các công cụ để quản lý các mối quan hệ khách hàng quan trọng.

Giờ đây bạn đã có đầy đủ nguồn lực cần thiết để xây dựng một kế hoạch quản lý khách hàng thành công từ đầu, bắt đầu với những câu hỏi chính và tất cả các bước thực hiện sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu. Bạn đã sẵn sàng biến việc lập kế hoạch quản lý khách hàng thành một tài sản quý giá cho doanh nghiệp của mình chưa?

Bắt đầu với Lập kế hoạch tài khoản chiến lược

Lập kế hoạch tài khoản là yếu tố then chốt để xây dựng mối quan hệ bền chặt và chiến lược hơn với khách hàng trong môi trường B2B. Thay vì gọi điện thoại ngẫu nhiên mà không có hiểu biết gì về khách hàng tiềm năng, việc lập kế hoạch cung cấp cho tôi thông tin quý giá về những vấn đề họ đang gặp phải, đối tượng khách hàng mục tiêu và mục tiêu dài hạn cũng như ngắn hạn của họ.

Có lẽ lời khuyên quan trọng nhất mà tôi có thể đưa ra là hãy bắt đầu triển khai kế hoạch quản lý tài khoản càng sớm càng tốt, ngay cả khi chỉ ở quy mô nhỏ. Hãy bắt đầu với kế hoạch quản lý tài khoản và đào sâu hơn nữa bằng công cụ ABM để xây dựng mối quan hệ khách hàng tốt hơn và thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh bền vững.