Phí tư vấn: Bạn nên tính bao nhiêu với tư cách là một nhà tư vấn?

Tuy nhiên, việc thiết lập mức giá tư vấn của bạn không cần phải là một trải nghiệm gây lo lắng khiến bạn mất ngủ. Nếu thực hiện đúng, nó sẽ là một trải nghiệm thực sự bổ ích cho cả bạn và khách hàng. Chúng tôi sẽ chỉ cho bạn cách thực hiện.

5 Mẹo Cần Biết Về Giá Cả

Cho dù bạn là người mới vào nghề tư vấn hay đang muốn ký hợp đồng với một khách hàng mới, có lẽ bạn đang tự hỏi: "Tôi nên tính bao nhiêu cho các dịch vụ của mình?"

Vâng, điều đó còn tùy.

Giá cả là tương đối. Nếu bạn đến đây để tìm một con số vàng để chúng tôi cho bạn biết, chúng tôi rất tiếc phải làm bạn thất vọng, nhưng giá cả chỉ là nhận thức về giá trị—không phải là một con số cố định.

Mặc dù chúng ta sẽ tìm hiểu về mức lương tư vấn trung bình và mức giá tư vấn theo ngành sau, nhưng đây chỉ là mức trung bình. Chúng có thể ảnh hưởng đến quyết định của bạn, nhưng mức giá cuối cùng hoàn toàn phụ thuộc vào bạn.

Đừng lo lắng, chúng tôi sẽ không để bạn phải băn khoăn đâu. Hãy cùng xem một số mẹo giúp bạn định giá.

Ước tính giá trị của bạn

Ước tính giá trị của bạn không giống như chơi trò chơi The Price Is Right. Giá trị của bạn không chỉ là một sản phẩm cuối cùng như một bài viết, tập podcast, thông tin nghiên cứu hoặc đào tạo 1:1—mà còn hơn thế nữa.

Giá trị của bạn là lợi nhuận tài chính dài hạn, loại bỏ các rào cản khó chịu, tiết lộ những hiểu biết thay đổi doanh nghiệp, tạo ra lưu lượng truy cập liên tục, v.v. Không chỉ là thời gian bạn dành cho tư vấn mà còn là kết quả của tư vấn.

Hãy tưởng tượng Tuyên ngôn Độc lập của Hoa Kỳ chẳng hạn. Đó chỉ là một tài liệu dài 1.458 từ, gần bằng một nửa độ dài của bài viết này. Tuy nhiên, mặc dù chúng tôi rất thích bài viết này, chúng tôi cho rằng Tuyên ngôn Độc lập có giá trị gấp khoảng 2,5 tỷ lần. Giá trị cuối cùng khác với giá trị đầu vào—và phí tư vấn của bạn nên phản ánh điều đó.

Hãy nghĩ đến lý do tại sao khách hàng của bạn có thể thuê bạn. Có thể vì một số lý do, nhưng nhiều khả năng là vì:

+ Bạn có chuyên môn hoặc kỹ năng mà khách hàng của bạn cần.

+ Việc này sẽ tiết kiệm chi phí hơn cho bạn khi thực hiện công việc.

+ Khách hàng của bạn không có thời gian để làm việc đó.

Tất cả những lý do này đều có giá trị vượt xa công việc thực tế cần hoàn thành và chúng nên được đưa vào giá của bạn. Sau đây là một số yếu tố bổ sung cần xem xét khi ước tính giá trị của bạn:

+ Kích thước của khách hàng

+ Chuyên môn

+ Băng thông

+ Giới hạn thời gian

+ Tài nguyên có sẵn

+ Sự sẵn có của các cố vấn thay thế

Có một mức lương trong tâm trí

Rất có thể bạn đang chuyển sang nghề tư vấn từ công việc, doanh nghiệp hoặc tập đoàn trước đây. Số tiền bạn kiếm được ở đó có thể góp phần giúp bạn tự lập, nhưng nó có thể giúp cung cấp cơ sở về những gì bạn cần đạt được. Hãy đặt những câu hỏi này để đảm bảo mức lương mong muốn của bạn có thể thanh toán hóa đơn và phải thực tế.

+ Tôi cần mức lương bao nhiêu để trang trải cuộc sống?

+ Mức lương nào có thể hỗ trợ được lối sống lý tưởng của tôi?

+ Giá trị của các phúc lợi từ công việc trước đây mà tôi cần tính vào lương là bao nhiêu (chăm sóc sức khỏe, bảo hiểm, xe công ty)?

Dự đoán khối lượng công việc

Phạm vi công việc phải là yếu tố quyết định lớn đến mức giá của bạn, nhưng giá theo giờ hoặc dự án rất khó ước tính. Ví dụ, bạn có thể viết một bài báo dài 2.000 từ cho một công ty nhanh hơn là giúp sản xuất một tập podcast dài 5 phút.

Mọi thứ đều tương đối. Đừng mắc kẹt trong việc làm khối lượng công việc khổng lồ với mức lương thấp hơn giá trị thực của bạn—điều này sẽ ảnh hưởng đến công việc, hạnh phúc của bạn và kỳ vọng trong tương lai của khách hàng.

Trước khi bạn đặt giá, hãy đảm bảo bạn hiểu mọi thứ mà dự án đòi hỏi. Nếu bạn cung cấp buổi tư vấn kéo dài 1 giờ, hãy cân nhắc lượng công việc chuẩn bị cần thiết và liệu khách hàng của bạn có thể gửi bất kỳ câu hỏi theo dõi nào sau buổi tư vấn hay không. Những điều này có vẻ như là những khoản bổ sung nhỏ, nhưng chúng có thể bắt đầu tăng lên nhanh chóng.

Ví dụ, nếu một khách hàng trả cho bạn một khoản tiền lớn cho một dự án lớn, bạn có thể phân tích công việc và thấy rằng bạn phải mất gấp đôi thời gian và công sức để hoàn thành, trong khi một dự án nhỏ hơn với ngân sách ít hơn lại mang lại cho bạn phần thưởng tương tự.

Khi bạn nắm rõ hơn khối lượng công việc cần thiết, bạn sẽ có thể định giá tốt hơn.

Thiết lập nhận thức của khách hàng

Tiền nào của nấy. Một miếng bít tết miễn phí tại nhà bạn bè sẽ không bao giờ ngon bằng miếng bít tết 60 đô la bạn mua tại một nhà hàng nổi tiếng—và điều đó không liên quan gì đến đồ ăn hay cách nấu nướng thực tế.

Nếu bạn đặt giá quá thấp, khách hàng có thể coi tác phẩm là nghiệp dư hoặc chất lượng thấp—trước khi họ nhìn thấy nó!

Vì phí của bạn là biểu hiện của giá trị, nên mức phí tư vấn thấp không nhất thiết dẫn đến công việc hoặc sự tôn trọng. Nếu khách hàng của bạn thường xuyên thuê cố vấn hoặc người làm việc tự do, họ sẽ quen với mức giá tư vấn trung bình trên thị trường. Việc tự đưa ra mức giá thấp chỉ để hạ thấp đối thủ cạnh tranh không phải lúc nào cũng có lợi cho bạn.

Tuy nhiên, nếu bạn đặt giá quá cao, bạn có thể tự xa lánh khách hàng và tự định giá cao hơn mình để không trúng thầu dự án. Khách hàng có thể coi bạn là người cao cấp trong thị trường tư vấn hoặc làm việc tự do và họ có thể quyết định chọn một giải pháp thay thế ít kinh nghiệm hơn nhưng giá cả phải chăng hơn.

Khi bạn mới bắt đầu, việc tìm đúng mức giá là rất khó khăn. Nếu bạn không có nhiều kinh nghiệm, hãy tìm một khách hàng ban đầu và đề nghị làm việc với mức giá ưu đãi hoặc miễn phí. Tập trung vào việc mang lại kết quả tốt nhất có thể, nghĩa là đừng cố gắng tìm thêm khách hàng. Khi bạn đã cho thấy kết quả, hãy tạo một nghiên cứu tình huống từ khách hàng đầu tiên đó. Lặp lại bước này và bắt đầu tăng dần mức giá từ đó cho đến khi bạn tìm được mức giá phù hợp với khách hàng của mình.

Việc tìm ra mức giá tư vấn được Goldilocks chấp thuận nói thì dễ hơn làm, nhưng bạn cần biết rằng nó nằm ở mức trung bình nào đó.

Quản lý dòng tiền của bạn

Đặt mức giá phù hợp với chi phí kinh doanh và cá nhân của bạn. Mẹo này không chỉ giới hạn ở giá trị, phạm vi công việc và nhận thức của khách hàng—bạn phải đặt mức giá mang lại chất lượng cuộc sống và lợi nhuận phù hợp cho doanh nghiệp của bạn.

Hãy xem xét chi phí của bạn. Bạn cần đặt mức giá nào để trang trải chi phí, tạo ra lợi nhuận và sống cuộc sống mà bạn muốn? Câu trả lời này khác nhau đối với mỗi người, vì vậy bạn sẽ không tìm thấy con số vàng ở bất kỳ đâu.

Khi bạn đang làm điều đó, hãy bắt đầu nhìn vào tương lai của bạn. Mục tiêu của bạn cho doanh nghiệp và bản thân bạn là gì? Đừng đánh giá thấp tham vọng của bạn với tư cách là một nhà tư vấn và chủ doanh nghiệp. Bạn cũng có quyền sống thoải mái và phát triển về mặt tài chính.

Tìm kỳ vọng cơ bản

Đây là một mẹo khó. Hãy thận trọng. Nhiều nhà tư vấn và người làm việc tự do mắc sai lầm khi nhầm lẫn giữa mức giá tư vấn trung bình với mức giá chuẩn—không phải vậy. Mức giá trung bình không tính đến giá trị của bạn, phạm vi công việc, nhận thức của khách hàng hoặc thậm chí là dòng tiền của bạn.

Bạn có thể thoải mái xem xét mức giá tư vấn theo từng ngành, nhưng đừng sử dụng chúng làm chuẩn mực về giá cả mà hãy sử dụng chúng như một điểm dữ liệu khác để tham khảo.

Tuy nhiên, hãy nhớ rằng khách hàng của bạn có thể sẽ tìm kiếm những con số tương tự. Họ sẽ muốn biết họ nên tính phí tư vấn bao nhiêu để không bị lừa. Nếu mức giá của bạn khác với chuẩn mực của ngành, hãy chuẩn bị sao lưu.

Cách tính phí tư vấn của bạn dựa trên các phương thức thanh toán khác nhau

Phương pháp định giá của bạn sẽ không phải lúc nào cũng giống nhau. Một số khách hàng sẽ thích trả tiền cho các chuyên gia tư vấn theo giờ, trong khi những người khác có thể muốn trả tiền theo dự án hoặc theo hợp đồng. Thay vì áp dụng một phương pháp duy nhất, tốt nhất là bạn nên linh hoạt định giá bản thân để kiếm được những gì xứng đáng—bất kể hệ thống và quy trình nào.

Những mẹo trên kết hợp với các quy trình dưới đây sẽ giúp bạn quyết định mức phí cho dịch vụ tư vấn và xây dựng hướng dẫn giá cho doanh nghiệp tư vấn.

Lưu ý rằng cấu trúc giá của bạn phải được xem xét thường xuyên, đặc biệt là khi bạn phát triển kỹ năng và cố gắng mở rộng dịch vụ tư vấn của mình. Mức giá của bạn phải thay đổi (tốt nhất là tăng lên) hàng năm khi bạn tích lũy kinh nghiệm, xây dựng danh mục đầu tư và chứng minh giá trị của mình. Quay lại các bước này khi bạn mở rộng quy mô doanh nghiệp của mình .

Cách tính mức giá trung bình theo giờ cho dịch vụ tư vấn

Chúng tôi không nhất thiết khuyến nghị tính phí theo giờ, nhưng bạn có thể muốn cấu trúc giá theo cách này nếu công việc tư vấn của bạn bao gồm các cuộc họp và nhiều công việc trực tiếp. Xác định mức giá theo giờ cũng là một phần quan trọng trong việc tính toán mức giá theo dự án hoặc mức giá trả trước, cho phép bạn có cơ sở để làm việc. Vì vậy, cho dù bạn muốn sử dụng phương pháp 3 x theo giờ cho mức giá tương đương hay mức giá 52 tuần phức tạp hơn, thì mức giá khởi điểm của bạn rất quan trọng đối với khả năng tồn tại lâu dài của dịch vụ tư vấn của bạn.

3 x Phương pháp theo giờ

Một cách nhanh chóng và đơn giản để tính giá tư vấn của bạn là phương pháp 3 x giờ. Phương pháp này tốt nhất nếu bạn đang chuyển từ vai trò đại lý tương tự hoặc tư vấn như một công việc phụ. Sử dụng 3 x giờ, bạn có thể khớp chính xác giá hiện tại hoặc trước đây của mình mà không làm giảm hoặc tính phí quá cao cho khách hàng.

Để tính tỷ giá của bạn bằng phương pháp 3 giờ, hãy làm theo các bước sau:

+ Lấy mức lương theo giờ hiện tại của bạn

+ Nhân nó với 3

Ví dụ: 30 đô la một giờ x 3 = 90 đô la một giờ cho phí tư vấn.

Phương pháp 52 tuần

Phương pháp 52 tuần phức tạp hơn một chút. Bạn nên sử dụng phương pháp này nếu bạn muốn chuyển đổi hoàn toàn từ công việc của công ty sang làm tư vấn toàn thời gian. Để tính mức lương tư vấn theo giờ từ mức lương tuần làm việc của bạn, hãy làm theo các bước sau:

+ Xác định mức lương bạn mong muốn.

+ Lấy số đó chia cho 52 (số tuần làm việc), sau đó chia tiếp cho 40 (số giờ mỗi tuần).

+ Lấy con số đó và tăng lên 25% đến 50%.

Ví dụ, giả sử bạn muốn có mức lương gộp là 60.000 đô la một năm. Để tính mức lương theo giờ, bạn sẽ chia 60.000 đô la cho 52 (tương đương khoảng 1.154 đô la), sau đó chia cho 40 (tương đương 28,85 đô la). Sau đó, đánh dấu 40%, kết quả là mức lương theo giờ khoảng 40 đô la.

Mức tăng giá 40% đó sẽ trang trải chi phí chuyên môn và chi phí kinh doanh của bạn như chi phí chung, phúc lợi, thuế, v.v. Những chi phí này khác nhau đối với mỗi người, tùy thuộc vào tình trạng thuế và loại hình kinh doanh.

Khi tính toán, hãy thoải mái chơi đùa với các con số để đáp ứng lối sống bạn muốn. Là một chuyên gia tư vấn, bạn không được trả tiền cho kỳ nghỉ hoặc nghỉ thai sản, vì vậy bạn sẽ cần tính thời gian này vào mức lương của mình.

Ví dụ, bạn có thể muốn chia mục tiêu lương gộp của mình cho 49 (thay vì 52) để bù đắp cho 3 tuần "nghỉ có hưởng lương". Hoặc bạn có thể muốn chỉ làm việc 4 ngày một tuần thay vì 5 ngày—trong trường hợp đó, bạn có thể chia mức lương hàng tuần của mình cho 32 giờ thay vì 40 giờ.

Đó chính là vẻ đẹp của nghề tư vấn và làm việc tự do - bạn có thể sử dụng những con số để làm việc cho mình.

Cách tính giá tư vấn theo dự án

Việc tính phí theo dự án phù hợp hơn với mô hình định giá dựa trên giá trị mà chúng ta đã thảo luận. Phí cố định tạo ra quy trình làm việc đơn giản hơn (vì bạn không phải lo lắng về việc theo dõi giờ làm việc), nhưng cấu trúc này có thể phức tạp do phạm vi công việc bị mở rộng và xu hướng tự nhiên là đánh giá thấp thời gian thực hiện công việc.

Việc xác định và củng cố phạm vi công việc được xác định trước là rất quan trọng khi tính phí theo dự án. Cách tốt nhất để xác định mức giá cho mỗi dự án của bạn là tính toán xem bạn ước tính công việc sẽ mất bao nhiêu giờ. Bạn có thể đưa ra dự đoán có căn cứ dựa trên kiến ​​thức của mình về chủ đề này và thời gian bạn hoàn thành một số nhiệm vụ nhất định trong quá khứ.

Bước này có thể khó khăn đối với các nhà tư vấn mới, do đó, đây là lúc mà mức trung bình của ngành sẽ phát huy tác dụng.

Ví dụ, giả sử bạn được thuê để viết một bài báo đặc biệt cho một tạp chí. Điều đầu tiên cần làm là tính toán xem dự án sẽ mất bao nhiêu giờ:

+ Nghiên cứu: 1 giờ

+ Xem lại biên bản phỏng vấn: 2 giờ

+ Bản thảo đầu tiên: 5 giờ

+ Hai vòng chỉnh sửa: 2 giờ

Tổng cộng, dự án sẽ mất khoảng 10 giờ. Nhân số đó với mức lương theo giờ của bạn và sau đó cộng thêm 10-20% phụ phí cho những tình huống bất ngờ, và thế là bạn đã có ước tính sơ bộ về mức lương cho cố vấn theo từng dự án.

Tuy nhiên, hãy nhớ rằng loại định giá này vẫn không tính đến giá trị thực của công việc của bạn. Hãy nghĩ lại ví dụ về Tuyên ngôn Độc lập. Nếu bạn đang thực hiện công việc thay đổi doanh nghiệp, thì công việc đó cũng có giá tài chính.

Cách tính phí tư vấn tạm ứng

Làm việc "theo hợp đồng trả trước" có nghĩa là bạn nhận được một khoản phí hàng tháng cho việc làm việc một số giờ nhất định hoặc thực hiện các nhiệm vụ thường xuyên. Phí trả trước có thể rất tuyệt vời cho doanh nghiệp tư vấn của bạn vì đó là nguồn thu nhập mà bạn có thể tin tưởng và lập kế hoạch (một mặt hàng hiếm trong thế giới làm việc tự do).

Thật khó để tính phí trả trước ngay từ đầu vì bạn chỉ có ước tính về phạm vi công việc. Tốt nhất là chuyển từ tính phí theo dự án hoặc theo giờ sang phí trả trước khi bạn đã xác định được kỳ vọng của cả bạn và khách hàng. Thêm vào đó, một số khách hàng không chắc chắn chính xác họ cần gì và bạn không muốn bị khóa vào một mức giá không bao gồm toàn bộ phạm vi.

Tính phí cố định tư vấn của bạn theo cùng cách bạn tính giá dự án của mình—về cơ bản, đây là một dự án toàn diện hàng tháng chứ không phải là các nhiệm vụ nhỏ một lần. Một số cố vấn cung cấp chiết khấu cho phí cố định vì họ thích thu nhập ổn định hơn là hóa đơn theo giờ hoặc theo từng dự án. Lựa chọn tùy thuộc vào bạn.

Truyền đạt mức giá tư vấn của bạn mà không bị phá vỡ

Biết được mức phí tư vấn của bạn chỉ là một nửa chặng đường. Bây giờ, đã đến lúc học cách truyền đạt giá cả một cách rõ ràng và tự tin.

Cuộc trò chuyện về giá cả diễn ra với mọi khách hàng, đôi khi nhiều hơn một lần. Đôi khi dễ chịu, đôi khi ngượng ngùng, và đôi khi xấu xí. Sau đây là một số mẹo để làm cho cuộc trò chuyện diễn ra suôn sẻ nhất có thể.

Hãy nhớ rằng mỗi khách hàng đều khác nhau

Một số khách hàng sẽ bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách đề xuất mức giá chuẩn của họ , trong khi những người khác sẽ hỏi bạn tính phí bao nhiêu. Và một số thậm chí có thể không biết bắt đầu từ đâu.

Mỗi khách hàng đều khác nhau. Họ có nhu cầu, quy trình và kỳ vọng khác nhau. Hãy kiên nhẫn và đừng mong đợi họ biết chính xác những gì họ muốn ngay từ đầu.

Hãy nghiên cứu và chuẩn bị theo các mức giá mà chúng tôi nêu ở trên, bạn sẽ sẵn sàng và thích nghi khi tham gia bất kỳ cuộc trò chuyện nào.

Đừng nói về số lượng cho đến khi bạn hiểu được phạm vi

Hiểu được nhu cầu của khách hàng (và mức độ hiểu biết của họ) đóng vai trò quan trọng trong cách bạn định giá hoặc liệu bạn có muốn tiến hành hay không. Đưa ra một con số quá sớm, và có thể khó thay đổi sau này nếu dự án phát triển.

Nếu khách hàng hỏi ngay từ đầu rằng "Bạn tính phí tư vấn bao nhiêu?", hãy cố gắng hướng cuộc trò chuyện vào chi tiết dự án. Ví dụ, bạn có thể nói rằng "Tôi muốn có ý tưởng tốt về phạm vi công việc trước khi thảo luận về giá cả".

Hãy tự tin nhưng phải sẵn sàng thỏa hiệp

Sự tự tin có thể đi một chặng đường dài. Khách hàng của bạn muốn có một cố vấn mà họ có thể tin tưởng, và sự tin tưởng đó được thiết lập trong suốt quá trình đàm phán và làm việc cùng nhau.

Khi được hỏi, đừng trình bày giá của bạn như một câu hỏi. Hãy nêu giá của bạn và chuẩn bị bảo vệ lập trường của mình. Nếu khách hàng chấp nhận giá của bạn, xin chúc mừng! Tuy nhiên, điều đó không phải lúc nào cũng xảy ra.

Đôi khi, bạn sẽ cần phải thỏa hiệp. Ví dụ, ngân sách của khách hàng có thể không đủ khả năng chi trả cho bạn. Thay vì từ chối hoàn toàn khách hàng (hoặc khách hàng từ chối bạn), hãy hướng khách hàng đến đàm phán.

Bạn có thể thuyết phục khách hàng cắt giảm một số phạm vi để đáp ứng các ràng buộc về giá của bạn hoặc bạn có thể chèn một điều khoản vào thỏa thuận để tăng giá sau 2 đến 3 tháng làm việc đạt yêu cầu.

Nhắc nhở: Doanh thu là phù phiếm

Thật phấn chấn khi khách hàng thanh toán hóa đơn của bạn và những con số đô la đó xuất hiện trong tài khoản ngân hàng của bạn. Nhưng hãy nhớ rằng, doanh thu tạo nên động lực, nhưng lợi nhuận giúp doanh nghiệp của bạn tồn tại.

Đó là lý do tại sao nếu bạn bắt đầu làm tư vấn, hãy cố gắng xây dựng doanh nghiệp của mình tinh gọn nhất có thể. Điều đó có nghĩa là không chi tiêu hoang phí cho các hội nghị hoặc CRM. Bạn càng tinh gọn, bạn càng kiếm được nhiều lợi nhuận.

Và với số lợi nhuận đó, bạn có thể tái đầu tư vào doanh nghiệp tư vấn của mình bằng cách lập quỹ dự phòng, lý tưởng nhất là ba tháng chi phí hoạt động. Sau đó, bạn có thể thuê thêm người giúp việc hoặc nâng cấp máy tính xách tay của mình. Chúng tôi đề xuất người đầu tiên bạn thuê là một nhân viên kế toán bán thời gian để đảm bảo doanh nghiệp của bạn hoạt động trơn tru.

Vì vậy, hãy nhớ rằng số tiền bạn tính cho dịch vụ tư vấn sẽ quyết định đến việc doanh nghiệp của bạn hoạt động, duy trì lợi nhuận và an toàn như thế nào.

Câu hỏi thường gặp về Phí tư vấn