Phát triển thương hiệu của bạn với 0 đô la - 4 mẹo tăng trưởng giúp sản phẩm của chúng tôi được giới thiệu trên các ấn phẩm lớn

Đôi khi, ngay cả khi bạn đã thực hiện tất cả các bước đi đúng đắn, chơi đúng tất cả các quân bài của mình, thì những nỗ lực tốt nhất của bạn vẫn sẽ thất bại thảm hại.

Có rất nhiều kênh truyền thông, mạng lưới, và quan trọng nhất là người tiêu dùng mà bạn muốn nhìn thấy thương hiệu của mình, nhưng có thể bạn không muốn, hoặc không thể, chi hàng ngàn đô la cần thiết để đưa công ty khởi nghiệp của mình vào tầm ngắm. Và thành thật mà nói, đôi khi những công ty quan hệ công chúng đắt đỏ hoặc các kênh quảng cáo trả phí thậm chí còn không mang lại kết quả xứng đáng với khoản đầu tư.

Vậy một chủ doanh nghiệp khởi nghiệp non nớt nên làm gì? Chúng tôi có một số lời khuyên dựa trên kinh nghiệm của chính mình. Tại K&J Growth Hackers , tôi và cộng sự Kale Panoho  đã được đưa tin trên Inc. , PRsuit , Influencive và Entrepreneur  ngay trong tháng đầu tiên hoạt động, và chúng tôi không tốn một đồng nào.

Giống như mọi diễn biến sự kiện khác, cũng cần một chút may mắn, thời điểm thích hợp và những mối quan hệ phù hợp, nhưng chúng tôi tin rằng có một vài điểm mấu chốt mà chúng tôi đã khai thác đúng lúc, đóng vai trò chủ yếu trong việc tạo nên sự chú ý ngay từ đầu.

Chúng tôi sẽ trình bày ở đây các bước chính xác mà chúng tôi thấy là quan trọng nhất để xác định và phát triển bản sắc thương hiệu của bạn với ngân sách eo hẹp, sau đó là các công cụ tăng trưởng mà chúng tôi đã sử dụng và cách chúng tôi đưa tin trên các ấn phẩm hàng đầu, tất cả trước khi chính thức ra mắt.

Nói chuyện với tôi

Trước tiên, hãy cùng tìm hiểu đôi chút về cách chúng tôi xây dựng chiến lược tiếp cận ra mắt sản phẩm. Mọi thứ bắt đầu từ số liệu!

Là người sáng lập lần thứ hai, tôi đã tiêu tốn rất nhiều tiền và làm tổn thương lòng tự trọng của mình nhiều lần khi thực hiện "đầu tư tiếp thị" mà không thực sự hiểu được lợi nhuận mà tôi có thể nhận được.

Sau nhiều lần thử nghiệm tiếp thị thất bại, tôi bắt đầu ám ảnh về mối liên hệ giữa hoạt động và kết quả. Tôi đã thử tiếp thị trực tiếp, tiếp thị kỹ thuật số, phát thanh, v.v. Mặc dù đã tạo bảng theo dõi, tôi vẫn chưa có mục tiêu bán hàng hay số liệu chuyển đổi phù hợp. Cách tiếp cận kiểu "bất cứ doanh số nào đạt được, chúng tôi cũng sẽ hài lòng", nghe có vẻ quen thuộc. Nhưng đây không phải là công thức thành công.

Việc tôi cứ mãi ám ảnh với việc theo dõi lượt truy cập gần như đã trở thành một cơn nghiện. Tôi cũng học được cách ghét bỏ những hoạt động tốn kém nhưng lại không mang lại lợi nhuận rõ rệt. Với công ty đầu tiên, tôi đã học được cách đặt ra mục tiêu tải xuống cụ thể cho mỗi tháng và gắn kết các hoạt động tiếp thị trực tiếp với mục tiêu đó. Ví dụ:

Nếu tôi muốn 100 lượt tải xuống/tháng, nghĩa là với tỷ lệ chuyển đổi 10%, tôi cần 1.000 lượt nhấp vào App Store. 1.000 lượt nhấp với tỷ lệ nhấp 2% sẽ là 20.000 lượt hiển thị.

20.000 lượt hiển thị → 1.000 lượt nhấp → 100 lượt tải xuống

Vậy làm sao để tôi đạt được 20.000 lượt hiển thị/tháng? Tôi có thể kiếm được 5.000 lượt hiển thị từ mạng xã hội trả phí, 3.000 lượt hiển thị từ Instagram và thêm 12.000 lượt hiển thị từ báo chí. Nói thì dễ hơn làm.

Vậy nên tôi bắt đầu kiểm tra các số liệu này mỗi ngày. Tôi thực sự khuyên bạn nên lập biểu đồ các con số và theo dõi chúng như thế này. Nó tạo ra một hiệu ứng thú vị. Bạn trở thành người phê bình khắt khe nhất của chính mình và nhanh chóng cắt giảm chi phí, ngày càng tự nhận thức được đâu là khoản đầu tư hiệu quả nhất.

Phủ sóng hạ cánh với ngân sách eo hẹp

Với tư duy đó, khi bắt đầu K&J, chúng tôi quyết định không lãng phí thời gian vào truyền thông trả phí. Một phần vì việc huy động vốn ban đầu khá khó khăn, nhưng cũng vì chúng tôi biết có những cách tiết kiệm hơn để đạt được kết quả tương tự hoặc tốt hơn.

Vì vậy, với sự hiểu biết này, chúng tôi đã chọn PR làm kênh tiếp thị duy nhất. Và chúng tôi quyết tâm tấn công báo chí.

Báo chí không tốn kém nhiều, nhưng nó có thể mang lại lợi nhuận khổng lồ. Kale, đối tác và đồng sáng lập của tôi, và tôi đã từng đóng góp bài viết cho các ấn phẩm vừa và lớn trước đây. Vì vậy, chúng tôi hiểu rõ số lượng khách hàng tiềm năng mà chúng tôi có thể tiếp cận với doanh nghiệp mới của mình, dựa trên lượng truy cập từ các bài viết trước đó.

Nhưng trước khi có thể tiếp cận báo chí, bạn cần phải kết bạn.

Bắt đầu kết nối mạng

Người ta yêu thương nhau, người ta giúp đỡ nhau, và không ai có thể tự mình xây dựng nên một đế chế. Đây là tin tốt cho bạn, bởi vì điều đó có nghĩa là sẽ có những người khác cùng phát triển thương hiệu của bạn mà không mất phí.

Đầu tiên, hãy bắt đầu bằng Google. Nhập từ khóa tìm kiếm phù hợp với loại hình kinh doanh của bạn. Ví dụ: nếu bạn muốn bán hàng cho các bà mẹ, hãy nhập cụm từ "nhóm các bà mẹ trên Facebook".

Đã đến lúc tham gia các nhóm này. Hãy tìm hai loại cộng đồng: loại thứ nhất có 200 thành viên trở xuống, loại thứ hai có 1.000 thành viên trở lên. Giờ đây, bạn có thể quan sát loại bài đăng nào thu hút sự chú ý ở cấp độ vi mô và vĩ mô.

Bạn có thể hỏi cộng đồng về mục tiêu của mình và tìm cách kết nối với những người cần giải quyết vấn đề thông qua dịch vụ, sản phẩm hoặc thương hiệu của bạn. Bạn cũng có thể tìm kiếm các đối tác tiếp thị và liên hệ quan hệ công chúng, những người có thể dễ dàng tìm thấy hơn so với khách hàng thực tế.

Nhiều nhóm cho phép bạn đăng bài giới thiệu hoặc tạo chuỗi bài giới thiệu, nơi bạn có thể quảng bá thương hiệu và đưa ra yêu cầu. Một số bài đăng trên Nhóm Facebook mới của bạn có thể trông như sau:

• “Chúng tôi là Jonathan & Kale và vừa ra mắt một công ty tư vấn tăng trưởng mang tên K&J Growth Hackers. Chúng tôi đã có tháng đầu tiên rất tốt đẹp khi ký hợp đồng với Đại học Delaware làm khách hàng, và muốn chia sẻ câu chuyện của mình nhiều hơn nữa. Chúng tôi đang tìm kiếm lời khuyên và kết nối với các cơ quan báo chí, đặc biệt là Entrepreneur  và Forbes . Có ai có mối quan hệ nào mà họ sẵn sàng kết nối không?”
• “Chúng tôi vừa được Tạp chí Inc. đưa tin và muốn viết lại câu chuyện của mình. Có ai có thể cho chúng tôi lời khuyên không?”
• “Tôi đang tìm kiếm vị trí cộng tác viên cho các ấn phẩm cỡ vừa. Có ai ở đây là nhà văn đang tìm kiếm thêm nội dung không?”

Chỉ cần đảm bảo KHÔNG quảng bá thương hiệu hoặc nội dung của riêng bạn sau bài đăng giới thiệu đầu tiên. Bạn sẽ nhận được ít tương tác bài đăng và thậm chí có thể bị loại. Nhưng việc nhờ giúp đỡ sau đó là hoàn toàn bình thường. "Ai đó có thể giúp tôi đóng góp bài đăng này cho một ấn phẩm không?"

Xác định câu chuyện của bạn

Khi ra mắt thương hiệu , ngân sách của chúng tôi eo hẹp, nhưng cốt truyện lại rất hay, bao gồm một nghiên cứu điển hình tuyệt vời và một câu chuyện hậu trường hài hước. Ban đầu, Kale và tôi cạnh tranh nhau để giành hợp đồng, rồi tình cờ trở thành bạn bè và quyết định biến cạnh tranh thành hợp tác. Thêm vào đó, Kale vừa giúp một khách hàng của mình đạt doanh thu hàng năm 200.000 đô la chỉ với ngân sách tiếp thị 200 đô la trong 14 ngày.

Một điều tôi không thể nhấn mạnh đủ là để thu hút sự chú ý, bạn cần phải có một câu chuyện hay và giai đoạn này sẽ giúp bạn xác định câu chuyện đó và tinh chỉnh nó.

Nếu bạn đang gặp khó khăn trong việc hình dung câu chuyện đó, một cách dễ dàng để suy ngẫm là chọn siêu anh hùng yêu thích của bạn và nhớ lại câu chuyện nguồn gốc của họ. Peter Parker có được sức mạnh từ vết cắn của một con nhện phóng xạ, và sau khi người chú yêu quý của mình bị sát hại, anh quyết định sử dụng sức mạnh đó để chống lại tội phạm. Đơn giản và hấp dẫn. Mọi người cần một câu chuyện như vậy để gắn bó với thương hiệu của bạn—nó nhân văn và lôi cuốn.

Hãy tự xây dựng câu chuyện của riêng bạn và chia sẻ nó với một vài người bạn trước khi tiếp cận các mối quan hệ PR. Tôi cảm thấy nhiều người làm cho việc này phức tạp hơn mức cần thiết. Theo tôi, nó khá dễ dàng. Mỗi người đều có một câu chuyện riêng—bạn chỉ cần khai thác nó. Một điểm khởi đầu có thể là: Tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu của bạn với tư cách là một cá nhân hoặc doanh nghiệp, và mô tả chính xác cách bạn đã vượt qua khó khăn để thành công: "Làm thế nào một công ty khởi nghiệp không có vốn lại có được khách hàng lớn đầu tiên."

Với triết lý "từ cạnh tranh đến hợp tác", chúng tôi đã nỗ lực kêu gọi các cây bút và đối tác quan hệ công chúng từ nhiều nhóm Facebook khác nhau chia sẻ câu chuyện này trong nỗ lực ra mắt sản phẩm phối hợp, chỉ sử dụng quan hệ công chúng. Điều này đưa tôi đến chiến lược tăng trưởng tiếp theo: Quan hệ công chúng.

Quyết định Chiến lược Quan hệ Công chúng của Bạn và Thực hiện Nó một cách Quyết liệt

Trước tiên, hãy viết ra một kế hoạch đơn giản về nơi bạn muốn xuất bản. Kế hoạch không cần quá phức tạp—chỉ cần đảm bảo cả nhóm có trách nhiệm với nhau. Kế hoạch của chúng tôi gần như là một danh sách việc cần làm kèm theo ghi chú. Cả nhóm hãy cùng kiểm tra tài liệu này MỖI NGÀY trước khi ra mắt. Đảm bảo mỗi người đều đang hoàn thành nhiệm vụ được giao.

Nhờ những mối quan hệ đã tạo dựng được thông qua việc kết nối chăm chỉ ở Bước 1, chúng tôi bắt đầu gửi yêu cầu đến các cây bút. Hãy tận dụng phạm vi phủ sóng báo chí hiện có để tiếp cận các ấn phẩm lớn hơn. Kale và đội ngũ trước đây của anh ấy vừa xuất bản bài viết trên Influencive , lúc đó vừa đạt 1 triệu lượt truy cập hàng tháng. Vì vậy, đó là một sự xác nhận tuyệt vời cho việc chúng tôi chào hàng đến Inc.

Hãy nhớ rằng—đừng mong đợi các kênh PR chỉ "quảng bá" thương hiệu của bạn. Điều này không phổ biến và thường thu hút ít sự tương tác hơn. Các ấn phẩm thường muốn chia sẻ một "câu chuyện" hơn là một điểm nhấn.

Sử dụng câu chuyện “từ 200 đến 200.000 đô la”, chúng tôi đã nỗ lực liên hệ với các nhà văn và quan hệ công chúng từ nhiều Nhóm Facebook khác nhau để giúp chia sẻ câu chuyện này trong nỗ lực ra mắt được phối hợp, chỉ sử dụng quan hệ công chúng.

Tiếp cận các ấn phẩm lớn nhỏ—tất cả đều có giá trị. Mỗi ấn phẩm đều có mạng lưới độc đáo, đầy nhiệt huyết, và một nhóm các cây bút đang tìm kiếm nội dung để chia sẻ với mạng lưới của họ. Điều này sẽ tạo ra một phản ứng dây chuyền khi phát triển thương hiệu của bạn, và đó chính là nơi diễn ra sự tăng trưởng theo cấp số nhân.

Báo chí vốn dĩ là hình thức quảng cáo miễn phí. Thực tế, việc trả tiền cho báo chí là phi đạo đức. Nhưng miễn phí không có nghĩa là dễ dàng có được. Các nhà văn rất khắt khe trong việc phân biệt đối xử, và có xu hướng chỉ viết về những chủ đề họ thực sự tâm huyết, hay cụ thể hơn là những gì độc giả của họ đam mê. Họ không thích bị thao túng hoặc bị khiến cảm thấy như thể họ đang làm công việc bán sản phẩm hoặc công ty của người khác. Câu chuyện thương hiệu của bạn phải hấp dẫn và chân thực. Nếu bạn thổi phồng công ty hoặc nói dối sự thật, bất kỳ nhà văn nào có chuyên môn cũng sẽ phát hiện ra và không hài lòng. Vì vậy, hãy đảm bảo cốt truyện của bạn giàu cảm xúc và được củng cố bởi những sự thật.

Chúng tôi đã biên soạn một bộ tài liệu báo chí nhỏ, bao gồm tất cả các điểm chính mà một người viết cần để tìm ra góc nhìn. Chúng tôi cũng bao gồm các tiêu đề bài viết khả thi và các góc nhìn khách quan. Bằng cách thực hiện công việc này, bạn sẽ mở ra con đường đưa tin cho người bạn viết của mình bằng cách loại bỏ mọi trở ngại hoặc nhầm lẫn có thể xảy ra. 

Tham gia trò chơi với những người có sức ảnh hưởng

Sau khi bạn đã chốt được thời điểm phát hành thông cáo báo chí và củng cố câu chuyện trên một vài ấn phẩm, đã đến lúc tìm kiếm người phát ngôn cho mình. Những người phát ngôn này còn được gọi là người có sức ảnh hưởng .

Tiếp thị người ảnh hưởng  không phải là một trào lưu nhất thời hay một thuật ngữ thông dụng thoáng qua. Nó là một thứ thực sự có thể biến bất kỳ thương hiệu cũ kỹ nào trở nên hấp dẫn. Hay tuyệt vời. Hay bùng nổ. Dù bạn muốn trở thành từ ngữ meme nào trên internet, những người có sức ảnh hưởng đều có khả năng thôi miên người theo dõi một cách đáng kinh ngạc, biến điều đó thành hiện thực.

• Twitter là một kênh tuyệt vời để bắt đầu những cuộc trò chuyện ban đầu và yêu cầu chia sẻ lại. Hãy truy cập vào lúc 8-9 giờ tối theo giờ PST, vì đó là thời điểm các doanh nhân, doanh nhân khởi nghiệp và nhà đầu tư mạo hiểm hoạt động mạnh mẽ.
• Tin nhắn trực tiếp trên Instagram có thể tạo nên điều kỳ diệu. Nhiều thương vụ lớn bắt đầu từ một tin nhắn trực tiếp vô hại.
• Nhóm Facebook: Bạn còn nhớ những nhóm chúng tôi đã giới thiệu trước đây không? Hãy đăng câu hỏi lên một nhóm như Next Gen Summit, "Có người có sức ảnh hưởng nào ở đây muốn hợp tác không?"

Khi bạn đã tập hợp được khoảng 10 người có sức ảnh hưởng để chia sẻ câu chuyện của mình, hãy lập một lịch đăng bài nhỏ để họ không phải làm bất kỳ công việc nào và do đó thực sự đăng bài đúng như đã hứa. 

Bằng cách đó, người có sức ảnh hưởng có thể dễ dàng lấy được bản sao/chú thích, hình ảnh, hashtag và lịch trình ngay từ bạn. Hãy đảm bảo đưa ra thời hạn rõ ràng để họ không xếp bài đăng của bạn vào hàng đợi "Tôi sẽ xử lý việc này sau" và không bao giờ xuất hiện trở lại.

Sẽ luôn hữu ích nếu bạn có thể cung cấp cho người có sức ảnh hưởng một điều gì đó để đổi lại. Nếu bạn đã có một cộng đồng vững mạnh, hãy giới thiệu họ đến những người có sức ảnh hưởng. Nếu không, bạn có thể giới thiệu họ đến những người mà họ mong muốn kết nối. Nếu bạn không có bất kỳ giá trị nội tại nào để cung cấp, tiền mặt cũng luôn hiệu quả. Tuy nhiên, tôi thực sự khuyến khích bạn nên cung cấp phạm vi tiếp thị của mình trước. Tiền mặt có thể biến việc chia sẻ thương hiệu của bạn thành "công việc", trong khi báo chí hoặc một lợi ích nội tại nào đó lại là một "khoản đầu tư" hoặc "điều tốt đẹp nên làm".

Kết nối tất cả lại với nhau

Bạn có thể nhận thấy điểm chung giữa tất cả những lời khuyên này: Thương hiệu lớn bắt đầu từ con người.

Điều này đúng trong các nỗ lực xây dựng mạng lưới quan hệ, cách bạn định hình câu chuyện của mình, cách bạn kết nối với báo chí và cách bạn thuyết phục những người có sức ảnh hưởng chia sẻ thông tin của mình. Trở thành một đối tác tuyệt vời cho các mối quan hệ kinh doanh là điều tối quan trọng để định hướng trong thế giới kinh doanh.

Và như mọi người vẫn nói, xây dựng mạng lưới và kết nối là về những gì bạn có thể cung cấp, chứ không phải những gì người khác có thể cung cấp cho bạn.

Hãy làm quen với việc giao hàng vượt tiến độ, hoàn thành đúng hạn và gây ấn tượng với đối tác, đặc biệt là trong giai đoạn đầu khi bạn chưa có nhiều mối quan hệ xã hội và mới bắt đầu xây dựng thương hiệu. Khi mới bắt đầu, sự năng động, trung thực và chân thành có thể giúp bạn thu hẹp khoảng cách về chuyên môn và sự công nhận. Ngay cả khi bạn làm hỏng việc, hầu hết mọi người vẫn sẵn sàng tha thứ cho những sai lầm của những người đã thực sự cố gắng và tiếp tục cố gắng làm tốt hơn vào lần sau.

Ngoài yếu tố con người, sự nghiêm túc (đáp ứng các cam kết) và việc thực hiện của bạn chính là yếu tố giúp cả nhóm vận hành trơn tru. Việc hỏi han đối tác và nhân viên mỗi ngày có thể hơi khó khăn, nhưng ban đầu bạn sẽ thấy hơi kỳ lạ. Sau một hoặc hai cuộc họp, điều này trở thành thói quen và ai cũng mong muốn mình phải chuẩn bị trước khi tham gia cuộc họp.

Nếu bạn có thêm câu hỏi về cách chúng tôi ra mắt K&J Growth Hackers  chỉ trong vòng chưa đầy hai tháng và đạt được doanh số tháng đầu tiên đáng kinh ngạc, vui lòng nhắn tin cho chúng tôi trên trang web hoặc tweet cho tôi theo địa chỉ bên dưới.