Nịnh nọt trong bán hàng: 12 mẫu email thực tế chứng minh rằng lời khen ngợi sẽ giúp bạn thành công

Nhân viên bán hàng rất thích nói về sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang bán. Thật không may, mỗi lần một nhân viên bán hàng làm vậy, lại có một chú mèo con chết. Thay vì chỉ tập trung vào sản phẩm, bạn cần cho thấy rằng bạn đã chú ý đến những thành công và thách thức của khách hàng tiềm năng.

Lời khen tâng bốc không chỉ là những lời tán dương sáo rỗng. Khi được sử dụng đúng cách, đó là một chiến thuật cá nhân hóa thực sự, cho thấy bạn đã tìm hiểu kỹ và nắm rõ thông tin về người đối diện hoặc công ty đó

Tôi đã thử nghiệm cách dùng lời nịnh hót trong bán hàng như thế nào?

Gần đây, tôi có cơ hội hỗ trợ một đội ngũ bán hàng chuyển đổi các mẫu tìm kiếm khách hàng tiềm năng cũ của họ. Với tư cách là thành viên hội đồng cố vấn cho một nền tảng tiếp thị người ảnh hưởng, tôi đã giúp đội ngũ bán hàng cải thiện quy trình bán hàng.

Chỉ trong một thời gian ngắn, chúng tôi đã tăng đáng kể tỷ lệ phản hồi của họ. Tôi đã đính kèm một số mẫu bên dưới.

Nhưng trước khi đi sâu vào các mẫu email mới , hãy cùng nói về những mẫu cũ. Vấn đề chính là chúng chỉ tập trung vào bản thân người gửi . Mặc dù thông tin đều đúng (nền tảng này rất tuyệt vời và thực sự mang lại kết quả cho các thương hiệu), nhưng khách hàng tiềm năng lại không phản hồi.

Nhóm nghiên cứu nhận thấy tỷ lệ phản hồi tăng lên khi họ tùy chỉnh các mẫu email bằng cách đề cập đến những việc mà khách hàng tiềm năng đang làm. Vì vậy, không khó để thuyết phục các nhân viên bán hàng bắt đầu nghiên cứu kỹ hơn về từng khách hàng tiềm năng, cũng như thử nghiệm một số phương pháp mới tập trung nhiều hơn vào khách hàng tiềm năng và ít hơn vào người bán.

Làm việc với một trong những nhân viên xuất sắc nhất công ty, tôi đã cùng nhau nghĩ ra một vài cách thức mới để liên lạc. Các mẫu email được cải tiến bên dưới đang nhận được tỷ lệ phản hồi cao hơn nhiều, chưa kể đến những phản hồi nhiệt tình hơn hẳn.

Sử dụng lời khen ngợi trong bán hàng: 12 mẫu để thử

Mẫu email số 1: “Tôi rất thích video của bạn”

Các đại diện của công ty luôn hỏi bạn bè và người quen của họ xem họ dùng sản phẩm nào và tại sao, vì điều này giúp họ xác định các cơ hội kinh doanh. Bất cứ khi nào có thể, họ cũng đăng ký nhận bất cứ thứ gì mà thương hiệu cung cấp, chẳng hạn như thông báo về phiên bản thử nghiệm của một dịch vụ mới, hoặc blog, bản tin, kênh YouTube hay Instagram.

Mẫu email tìm kiếm khách hàng tiềm năng này thể hiện rõ ràng mức độ nghiên cứu mà người bán hàng đã thực hiện.

Tiêu đề email: Được bạn bè giới thiệu. Mình rất thích video YouTube của bạn.

Chào [Khách hàng tiềm năng],

Một người bạn của tôi vừa giới thiệu [Thương hiệu] cho tôi. Anh ấy khen ngợi hết lời nên tôi lập tức đăng ký nhận thông báo khi sản phẩm [của bạn] được phát hành phiên bản beta.

Anh ấy cũng nói với tôi rằng tôi sẽ rất ấn tượng với chiến lược marketing bằng người ảnh hưởng của bạn. Và anh ấy đã đúng! Có vẻ như bạn đang đạt được hiệu quả rất tốt với các bài đăng trên Instagram có gắn hashtag và tôi thực sự thích video YouTube này: [link]. Hợp tác với [người sáng tạo nội dung trên YouTube] là một lựa chọn tuyệt vời vì họ luôn mang lại kết quả tốt.

Bạn có thấy tỷ lệ thu hút khách hàng cao hơn đáng kể từ các bài đăng [hashtag] và video YouTube này so với các nỗ lực tiếp thị khác không?

Tốt nhất,

[Trả lời]

- Lý do tôi nghĩ nó hiệu quả

Một phần giá trị cốt lõi của nền tảng này là khả năng theo dõi tỷ lệ chuyển đổi theo từng người sáng tạo nội dung và chiến dịch. Nhóm của họ cũng có thể sử dụng dữ liệu chuyển đổi trong quá khứ để giúp các thương hiệu lựa chọn người sáng tạo nội dung cho các chiến dịch trong tương lai.

Vì vậy, đây rõ ràng là một cơ hội tuyệt vời để gọi điện hoặc gửi email tiếp theo, trong đó người đại diện có thể hỏi, “Bạn có muốn tìm thêm những người sáng tạo nội dung đã chứng minh được khả năng thúc đẩy chuyển đổi cho các thương hiệu như của bạn không?”

Bằng cách này, mẫu email này đã khởi đầu một cuộc trò chuyện có giá trị, nhiều khả năng sẽ dẫn đến việc bán hàng.

Mẫu email số 2: “Giới thiệu về bạn”

Đây là một mẫu khác mà chúng tôi đã thử nghiệm.

Tiêu đề: Chiến dịch marketing bằng người ảnh hưởng của bạn rất xuất sắc. Tôi muốn giới thiệu nó…

Chào [Khách hàng tiềm năng],

Tôi thực sự ấn tượng với chiến lược marketing bằng người ảnh hưởng của bạn trên Instagram và YouTube. Tôi đã chia sẻ video YouTube của bạn với bạn bè trên Facebook và đăng lại một bức ảnh từ [người sáng tạo] trên trang Instagram của Grapevine như một ví dụ về marketing bằng người ảnh hưởng tuyệt vời. Tôi cảm thấy cô ấy đã thực sự thể hiện được phong cách thương hiệu của bạn trong bức ảnh tuyệt vời của mình. Bạn có thể xem ảnh của bạn và những ví dụ tuyệt vời khác về marketing bằng người ảnh hưởng tại #GrapeFinds: https://www.instagram.com/explore/tags/grapefinds/

Tôi thấy số lượt thích đang thể hiện rất tốt và thu hút được nhiều sự chú ý. Bạn có hài lòng với mức độ tương tác tăng lên so với chi phí bỏ ra không?

Tốt nhất,

[Trả lời]

- Lý do tôi nghĩ nó hiệu quả

Mẫu này chỉ cần khoảng hai phút thao tác từ nhân viên bán hàng. Nó cũng kết thúc bằng một câu hỏi, rất hiệu quả để bắt đầu cuộc đối thoại. Khách hàng tiềm năng cuối cùng đã trả lời và nói rằng họ không hài lòng với nhà cung cấp hiện tại, một đối thủ cạnh tranh. Trúng số độc đắc!

Mẫu email số 3: “Một người hâm mộ cuồng nhiệt”

Đây là mẫu thứ ba mà chúng tôi đang thử nghiệm.

Tiêu đề email: [Tên] người sáng tạo nội dung nổi tiếng trên YouTube rất thích [sản phẩm] của bạn

Chào [Tên],

Tôi đã nói chuyện với [người sáng tạo] hôm trước và cô ấy nói rằng về cơ bản cô ấy đã sử dụng [sản phẩm] của bạn suốt mùa đông. Cô ấy là một fan hâm mộ cuồng nhiệt của [Thương hiệu]. Cô ấy đặc biệt yêu thích điểm X về [sản phẩm].

Tôi cũng là một người rất thích mạng xã hội và đặc biệt yêu thích trang Instagram của bạn. Có vẻ như có rất nhiều người có tầm ảnh hưởng với lượng người theo dõi lớn đang chia sẻ sản phẩm của bạn.

Với thành công như vậy, việc điều phối chiến dịch qua email và mạng xã hội thường trở nên khó khăn và tốn thời gian. Đôi khi, việc theo dõi xem bạn đang làm việc với ai, chứ chưa nói đến kết quả của từng chiến dịch, gần như là điều không thể. Bạn đang làm thế nào để duy trì sự ngăn nắp của mình?

Tốt nhất,

[Trả lời]

- Lý do tôi nghĩ nó hiệu quả

Khách hàng tiềm năng đã phản hồi lại người đại diện, cảm ơn họ về sự nhiệt tình trong việc giới thiệu sản phẩm. Trong trường hợp này, thách thức trong việc quản lý thủ công quá nhiều người có ảnh hưởng đã chạm đến điểm nhạy cảm của khách hàng tiềm năng. Sau khi nhận ra công ty của mình cũng gặp phải thách thức được đề cập trong email, khách hàng tiềm năng đã nhanh chóng tìm hiểu và nhận ra rằng họ có thể giúp đỡ.

Mẫu email số 4: “Bạn vẫn còn muốn cải thiện chứ?”

Chúng tôi cũng đã soạn thảo một mẫu email tiếp theo để gửi nếu một trong ba email đầu tiên không nhận được phản hồi. Nhân viên bán hàng sẽ chuyển tiếp email gốc cùng với email bên dưới khi họ gửi email tiếp theo.

Tiêu đề email: Email trước của tôi về thành công của bạn trong lĩnh vực tiếp thị người ảnh hưởng

Chào [Khách hàng tiềm năng],

Không biết bạn có thấy lời nhắn của tôi ở dưới không? Lý do tôi hỏi về sự thành công của chiến dịch là vì tôi luôn tìm cách giúp khách hàng thực hiện các chiến dịch tốt hơn. Chiến dịch của bạn có vẻ là một ví dụ điển hình.

Bạn có muốn trao đổi kinh nghiệm hoặc ý tưởng về tiếp thị bằng người ảnh hưởng không? Tôi cũng có hàng trăm ví dụ muốn chia sẻ.

Tốt nhất,

[Trả lời]

[Tin nhắn gốc]

- Lý do tôi nghĩ nó hiệu quả

Thông điệp này đạt được một vài mục đích. Thứ nhất, nó đặt tin nhắn gốc lên đầu hộp thư đến trong trường hợp khách hàng tiềm năng bỏ lỡ hoặc quên trả lời. Thứ hai, nó cho họ biết rằng thương hiệu là người ủng hộ khách hàng của mình, luôn cố gắng chia sẻ những kinh nghiệm tốt nhất. Thứ ba, nó thiết lập giọng điệu rằng người đại diện là một nguồn lực chuyên gia — giống như một người đồng nghiệp chia sẻ kinh nghiệm hơn là một người bán hàng đang chào bán một nền tảng.

Trong trường hợp này, khách hàng tiềm năng trả lời rằng ngân sách tiếp thị kỹ thuật số của họ đã được phân bổ cho năm nay, nhưng họ muốn liên hệ lại với người đại diện vào năm sau. Như chúng ta đều biết, bất kỳ phản hồi nào cũng tốt hơn là không có phản hồi nào.

Mẫu email số 5: “Bạn đang đánh bại đối thủ cạnh tranh”

Không có gì khiến các công ty thích thú hơn là được nhìn trộm vào hoạt động kinh doanh của đối thủ.

Tiêu đề: So sánh hiệu quả của bạn với các đối thủ cạnh tranh

Chào [Khách hàng tiềm năng],

Trong quá trình xem xét các đối thủ cạnh tranh của bạn trong [ngành], tôi nhận thấy bạn đang vượt trội hơn họ về nội dung trên mạng xã hội. Tôi rất thích bài đăng mà bạn [bài đăng cụ thể về thành phố].

Tôi rất vui được gọi điện và chia sẻ số liệu phân tích của bạn so với hai đối thủ cạnh tranh gần nhất. Bạn có quan tâm không?

Tôi cũng nghĩ rằng bạn có thể mở rộng phạm vi tiếp cận của mình thông qua hợp tác với người có tầm ảnh hưởng, và tôi rất sẵn lòng chứng minh cách [CÔNG TY] có thể giúp bạn thực hiện điều đó.

Bạn có rảnh để nhận cuộc gọi trong vài ngày tới để cùng xem xét tình hình cạnh tranh không?

Tốt nhất,

[Trả lời]

- Lý do tôi nghĩ nó hiệu quả

Việc có được bản phân tích cạnh tranh là một cám dỗ rất lớn. Trong trường hợp này, nhân viên bán hàng đã đề nghị chia sẻ dữ liệu cạnh tranh từ nền tảng của họ. Tất nhiên, họ cũng có cơ hội thể hiện sức mạnh của sản phẩm và kết nối với khách hàng tiềm năng trong quá trình đó.

Mẫu email số 6: “Tôi nghe nói rất nhiều điều tốt đẹp về bạn”

Lời giới thiệu dựa trên sự quen biết lẫn nhau luôn là một cách hiệu quả để biến một cuộc gặp gỡ lạnh nhạt thành một cuộc gặp gỡ ấm áp. Nhưng cách giới thiệu này lại bắt đầu bằng một lời khen từ người mà cả hai cùng quen biết.

Tiêu đề: [Tên] đã nói những điều tuyệt vời về bạn

Chào [Khách hàng tiềm năng],

Tôi đã nói chuyện với người quen chung của chúng ta, [tên người liên hệ chung], và họ đã dành những lời khen ngợi tuyệt vời cho bạn [nêu lời khen cụ thể]. Họ có nhắc đến việc bạn đang tìm cách cải thiện [vấn đề cụ thể], và tôi rất muốn giúp bạn tìm ra một số giải pháp.

Bạn có muốn thảo luận thêm về vấn đề này trong một buổi trò chuyện cà phê trực tuyến không?

Tôi rất mong được thấy [công ty] có thể giúp bạn giải quyết vấn đề như thế nào.

Tốt nhất,

[Trả lời]

- Lý do tôi nghĩ nó hiệu quả

Đầu tiên, tiêu đề email đã thu hút sự chú ý của người đọc, và một cái tên quen thuộc gần như đảm bảo email sẽ được mở ra. Sự kết nối lẫn nhau và lời khen ngợi đã làm giảm sự cảnh giác của khách hàng tiềm năng, sau đó dẫn đến việc thảo luận về các giải pháp, giúp đặt lịch hẹn gặp mặt.

Mẫu email số 7: “Bài thuyết trình tuyệt vời”

Nếu bạn đã từng nghe một khách hàng tiềm năng phát biểu tại một buổi thảo luận, sự kiện, hoặc thậm chí là một hội thảo trực tuyến, đó là một cách tuyệt vời để bắt đầu cuộc đối thoại.

Tiêu đề email: Bài thuyết trình tuyệt vời tại [tên sự kiện]

Chào [Tên],

Tôi đã xem bạn thuyết trình tuần trước tại [tên sự kiện] về [chủ đề]. Tôi rất thích những nhận xét của bạn về [các điểm cụ thể].

Tôi hợp tác với rất nhiều công ty về [giải pháp]. Tôi tin rằng mình có thể giúp bạn giải quyết [vấn đề], và rất muốn trao đổi thêm về cách chúng tôi đã giúp các công ty khác trong ngành của bạn giải quyết vấn đề này.

Nếu bạn có thời gian, tôi rất muốn sắp xếp một buổi trò chuyện cà phê trực tuyến để thảo luận thêm về vấn đề này.

Tốt nhất,

[Trả lời]

- Lý do tôi nghĩ nó hiệu quả

Thông điệp này cho thấy tôi đã có mặt hoặc lắng nghe, tôi đã chú ý và tôi có điều gì đó thông minh để đóng góp vào cuộc trò chuyện. Đó là một thông điệp cá nhân, tôn trọng và khen ngợi.

Cảnh báo: Chỉ sử dụng phương pháp này nếu bạn thực sự đã nghe bài thuyết trình của họ, chứ không phải nếu bạn chỉ sao chép/dán tiêu đề bài thuyết trình.

Mẫu email số 8: “Tôi rất thích bài đăng/bài viết/bản tin của bạn”

Nếu khách hàng tiềm năng của bạn thường xuyên chia sẻ nội dung trên mạng xã hội hoặc có bản tin, bạn nhất định nên đăng ký và theo dõi. Tương tự như email khen ngợi sự kiện, bạn có thể soạn một email khen ngợi bài đăng trên mạng xã hội, bản tin hoặc bài viết khách mời mà khách hàng tiềm năng đã viết để bắt đầu cuộc trò chuyện.

Tiêu đề email: Rất thích [bài viết/bài báo/bản tin] của bạn

Chào [Khách hàng tiềm năng],

Tôi đã đọc và rất thích bài viết/bản tin gần đây của bạn về vấn đề [vấn đề trong ngành]. Tôi đánh giá cao cách tiếp cận tinh tế của bạn đối với vấn đề phức tạp này. Tôi đã trao đổi với nhiều chuyên gia đang gặp phải vấn đề này, và một số giải pháp tôi tìm thấy bao gồm [liệt kê các giải pháp].

Bạn có muốn trao đổi ý kiến ​​hoặc suy nghĩ về [thử thách] không? Tôi có rất nhiều ví dụ có thể chia sẻ.

Tốt nhất,

[Trả lời]

- Lý do tôi nghĩ nó hiệu quả

Một lần nữa, thông điệp này bắt đầu bằng việc cá nhân hóa và nhằm mục đích khơi gợi cuộc đối thoại, chứ không chỉ đơn thuần là một lời chào bán hàng.

Mẫu email số 9: “Chúc mừng!”

Nếu khách hàng của bạn vừa giành được chiến thắng hoặc được truyền thông đưa tin, đó là một lý do hoàn hảo để dành những lời khen ngợi. Cho dù khách hàng của bạn giành được giải thưởng — hay chính khách hàng tiềm năng đó — thì việc tìm ra lý do để ăn mừng cũng không khó.

Tiêu đề email: Chúc mừng bạn [thắng giải gần đây]!

Chào [Khách hàng tiềm năng],

Tôi thấy [công ty] đã giành được giải thưởng [tên giải thưởng] tuần trước và muốn gửi lời chúc mừng! Không có công ty nào xứng đáng hơn.

Tôi tò mò không biết kế hoạch tiếp theo của công ty bạn là gì? Tôi rất muốn biết mục tiêu của công ty bạn trong năm tới và xem liệu chúng tôi có thể hỗ trợ bạn đạt được chúng thông qua [dịch vụ của công ty] hay không.

Tốt nhất,

[Trả lời ]

- Lý do tôi nghĩ nó hiệu quả

Nhiều khả năng, khách hàng tiềm năng của bạn đang rất hào hứng với chiến thắng này, tạo cơ hội tốt để bạn tận dụng đà đó và giúp họ suy nghĩ về việc tiếp tục mở rộng và phát triển trong tương lai.

Mẫu email số 10: “Yêu thương cộng đồng của bạn”

Nếu bạn lo lắng rằng những lời khen ngợi trực tiếp có thể bị coi là thiếu chân thành, đây là một cách bạn có thể thử: khen ngợi khách hàng của họ.

Tiêu đề: Cộng đồng của bạn thật tuyệt vời

Chào [Tên],

Tôi nhận thấy khán giả của bạn rất nhiệt tình và trung thành — việc quản lý cộng đồng của bạn thực sự ấn tượng! Rất hiếm thấy sự tương tác như vậy trong ngành này.

[Tên công ty của bạn] chuyên kết nối các thương hiệu như bạn với những người có tầm ảnh hưởng coi trọng sự tương tác chân thực. Bạn có quan tâm đến việc tìm hiểu các cơ hội hợp tác không?

Cảm ơn,

[Trả lời]

- Lý do tôi nghĩ nó hiệu quả

Email tìm kiếm khách hàng tiềm năng này đã tạo ra điểm chung bằng cách đề cao người tiêu dùng và cộng đồng, đưa cả nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng vào cùng một đội, cùng hướng tới một mục tiêu chung.

Mẫu email số 12: “Đây là một phần thưởng nhỏ”

Muốn lời đề nghị của bạn trở nên hấp dẫn hơn? Hãy kết hợp lời khen với một lời đề nghị.

Tiêu đề email: Thư mời tham dự sự kiện độc quyền dành cho [Tên khách hàng tiềm năng/công ty]

Chào [Khách hàng tiềm năng],

Tôi thực sự ngưỡng mộ sự sáng tạo và khả năng tương tác của bạn trên tất cả các kênh, đặc biệt là những tác phẩm gần đây của bạn về [chủ đề cụ thể]. Tôi rất hân hạnh được mời bạn làm khách mời đặc biệt tại [hội nghị/sự kiện trực tuyến] sắp tới của chúng tôi. Đây là nơi quy tụ những người có tầm ảnh hưởng và các thương hiệu hàng đầu, và chúng tôi rất vinh dự được đón tiếp bạn. Sự kiện hoàn toàn miễn phí, thông tin chi tiết được nêu bên dưới.

Hãy cho tôi biết nếu bạn có thể tham dự!

Chúc những điều tốt đẹp nhất,

[Tên của bạn]

- Lý do tôi nghĩ nó hiệu quả

Thông điệp này đạt được một vài mục tiêu. Thứ nhất, nó khen ngợi thương hiệu và khách hàng tiềm năng bằng một thông điệp cá nhân hóa. Thứ hai, nó mang lại giá trị gia tăng, trong trường hợp này là lời mời tham dự sự kiện dành cho một nhóm chuyên gia ưu tú. Bạn cũng có thể thử cách này với thẻ quà tặng hoặc các phần thưởng khác, nhưng hãy nhớ rằng phần thưởng giúp bạn tương tác nhiều hơn với khách hàng tiềm năng sẽ luôn hiệu quả hơn.

Mẫu email số 12: “Tăng trưởng ấn tượng”

Cho dù đó là số lượng người dùng hoạt động, người theo dõi trên mạng xã hội hay doanh thu, hãy tìm một con số cột mốc mà bạn có thể tự hào.

Tiêu đề: Sự tăng trưởng ấn tượng – Chúc mừng [số lượng]!

Chào [Tên],

Chúc mừng bạn đã đạt được [số cột mốc]! Sự phát triển của bạn trong năm nay cho thấy sự kết nối thực sự với khán giả. Tôi đặc biệt thích chiến dịch của bạn về [chiến dịch/bài đăng cụ thể].

[Công ty của bạn] chuyên hỗ trợ các thương hiệu ở giai đoạn phát triển của bạn mở rộng quy mô với [sản phẩm/dịch vụ].

Bạn có muốn kết nối để tìm hiểu thêm không?

Tốt nhất,

[Trả lời]

- Lý do tôi nghĩ nó hiệu quả

Email này cho thấy chúng tôi đang chú ý và có chuyên môn cụ thể để giúp một công ty đang phát triển đạt đến tầm cao mới.

Hiệu quả của các mẫu bán hàng dùng lời khen ngợi của chúng tôi

Vậy, nhìn chung các mẫu này hoạt động như thế nào? Mặc dù còn sớm, nhưng tỷ lệ mở email thấp hơn một chút so với 70%. Tỷ lệ nhấp chuột cao hơn đáng kể, ở mức 50%, mặc dù hầu hết thời gian, khách hàng tiềm năng nhấp vào liên kết đến video YouTube hoặc bài đăng Instagram của chính họ.

Tuy nhiên, điểm khác biệt chính giữa các mẫu cũ và các mẫu mới này là tỷ lệ phản hồi cao hơn — chính xác là 25%!

Mẹo sử dụng lời khen ngợi trong email bán hàng

Bạn có muốn nhận được những phản hồi tích cực như thế này và tỷ lệ phản hồi ở mức khoảng 20%? Hãy sử dụng hướng dẫn bên dưới để tạo mẫu thư khen ngợi của riêng bạn. Đó là một công thức đơn giản. Tất cả các mẫu tôi chia sẻ chỉ bao gồm ba yếu tố.

Bước 1: Hãy dành một lời khen chân thành.

Những người ra quyết định phải đối mặt với vô số lời chào mời bán hàng mỗi ngày, vì vậy việc không trả lời hoặc thậm chí không mở hầu hết các email bán hàng là điều dễ xảy ra hơn. Mục đích của lời khen là để tạo thiện cảm và giúp họ cởi mở hơn. Bạn đang thể hiện sự thân thiện và dễ mến. Nếu họ tự hào về điều bạn đã nhận xét, họ sẽ bắt đầu thoải mái hơn khi ở bên bạn thay vì giữ vững rào cản phòng thủ.

Bước đầu tiên là tìm điều gì đó để khen ngợi. Trong các cuộc gặp mặt bán hàng trực tiếp, điều đó khá dễ dàng vì bạn có thể khen ngợi một thứ gì đó trong văn phòng hoặc nhà của họ. Nhưng nếu bạn đang làm bán hàng qua điện thoại, bạn sẽ phải nghiên cứu về khách hàng tiềm năng của mình trước đó để có thể đưa ra lời khen chân thành.

Các nhân viên bán hàng có thể dễ dàng tìm cách khen ngợi khách hàng tiềm năng vì họ có thể thấy chính xác những gì các thương hiệu đang làm trên mạng xã hội. Việc xác định xem khách hàng tiềm năng có đang thực hiện tiếp thị người ảnh hưởng tốt hay không chỉ cần một lần truy cập hồ sơ mạng xã hội.

Vì chúng tôi có thể kiểm tra trang web của khách hàng tiềm năng và tìm ra những điểm đáng khen ngợi, hoặc thậm chí chạy báo cáo đánh giá trang web để tìm ra những điều họ đang làm tốt.

Nhưng ngay cả khi bạn không thể trực tiếp kiểm tra những khía cạnh mà dịch vụ của bạn giúp khách hàng tiềm năng cải thiện, bạn vẫn có thể đưa ra lời khen ngợi thông qua các phương pháp nghiên cứu khác. Ví dụ, bạn có thể đọc thông cáo báo chí của công ty, những bài đăng của họ trên mạng xã hội và các đánh giá trực tuyến, hoặc trò chuyện với một trong những nhân viên, nhà cung cấp hoặc khách hàng của họ.

Nếu sau khi tìm hiểu các kênh này mà bạn vẫn gặp khó khăn trong việc tìm ra thông tin hữu ích, hãy mở rộng phạm vi tìm kiếm. Đừng giới hạn bản thân chỉ trong những thứ liên quan đến dịch vụ của bạn. Tôi thậm chí còn từng khen ngợi những bức ảnh về chó của mọi người mà tôi tìm thấy trên Facebook. Khi ngày càng nhiều công ty và cá nhân chia sẻ thông tin về bản thân trực tuyến, việc tìm hiểu về khách hàng tiềm năng trước khi nói chuyện với họ trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết.

Bước thứ hai là đưa ra lời khen, nhưng cần lưu ý một điều quan trọng. Mặc dù hầu hết mọi người đều thích được khen, nhưng điều quan trọng là lời khen phải chân thành. Người được khen phải tin rằng bạn hoàn toàn trung thực và chân thành khi đưa ra lời khen. Vì vậy, hãy đặt tiêu chuẩn cao. Đừng khen người đang làm việc không tốt. Đừng bịa đặt nếu bạn không tìm thấy điều gì để khen ngợi họ.

Những điều cần tránh

Tôi không cần phải nói điều này, nhưng hãy tránh khen ngợi ngoại hình của người đối diện. Phụ nữ cho biết họ nhận được rất nhiều tin nhắn khen ngợi ngoại hình trên LinkedIn, và hầu hết những tin nhắn đó đều khiến họ cảm thấy khó chịu. Ranh giới giữa khen ngợi và quấy rối rất mong manh , và bạn không muốn mình rơi vào vùng xám đó. Ngay cả việc khen ngợi quần áo hoặc phụ kiện cũng có thể là một vùng xám, vì vậy hãy tập trung vào trí tuệ và thành tích của người đó.

Bước 2: Giới thiệu một thách thức mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể đang gặp phải.

Bước tiếp theo trong việc tạo một mẫu tương tự như trên là nêu ra một thách thức mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể đang gặp phải.

Điều này có thể được thực hiện dưới dạng một câu như trong mẫu số 3 ở trên: “Với thành công của tiếp thị người ảnh hưởng kiểu này, việc điều phối chiến dịch thường trở nên khó khăn và tốn thời gian. Đôi khi, việc theo dõi bạn đang làm việc với ai, chứ chưa nói đến tất cả các kết quả từ mỗi chiến dịch, gần như là điều không thể.”

Hãy chọn vấn đề mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải dựa trên những gì bạn biết về họ và những thách thức điển hình mà họ thường đối mặt.

Ví dụ, những người đại diện bán hàng này sẽ không đề cập đến thách thức “tổ chức” này với một khách hàng tiềm năng chỉ mới làm việc với một vài người có ảnh hưởng. Họ cũng sẽ không nói về việc theo dõi chuyển đổi nếu thương hiệu đó không có cửa hàng trực tuyến. Theo thời gian, bạn nên lập một bảng liệt kê các thách thức và loại khách hàng tiềm năng nào thường gặp khó khăn với chúng.

- Những điều cần tránh

Tránh chỉ trích khách hàng tiềm năng, sản phẩm hoặc trang web của họ. Là một chủ doanh nghiệp, tôi không thể đếm nổi bao nhiêu lần tôi nhận được email bán hàng với nội dung kiểu như: “Trang web của bạn không có lượt nhấp chuột nào” hoặc “Trang chủ của bạn cần được thiết kế lại hoàn toàn”.

Tất nhiên, bạn cần khéo léo nêu lên nhu cầu hoặc thách thức, nếu không khách hàng tiềm năng sẽ chẳng bao giờ cần đến bạn. Hãy thận trọng, sử dụng ngôn ngữ trung lập, tinh tế và tập trung vào giải pháp.

Bước 3: Đặt câu hỏi thăm dò.

Sau khi bạn đã nêu ra vấn đề khó khăn, phần cuối cùng rất dễ. Chỉ cần đặt một câu hỏi thăm dò.

Câu hỏi thăm dò là câu hỏi thách thức khách hàng tiềm năng suy nghĩ sâu sắc về một chủ đề cụ thể và xem xét những điều mới mẻ. Những câu hỏi mạnh mẽ này giúp người mua dừng lại và suy nghĩ thấu đáo về tình huống của họ.

Trong mẫu số 3 ở trên, người đại diện hỏi, “Bạn đang tự sắp xếp công việc của mình như thế nào?” , ám chỉ đến thách thức trong việc tuyển dụng và giao tiếp với nhiều người sáng tạo nội dung cũng như theo dõi nhiều chiến dịch. Câu hỏi này khuyến khích khách hàng tiềm năng suy nghĩ về thời gian họ dành cho những nhiệm vụ này. Nó cũng giúp họ tự đánh giá xem liệu họ có đang bỏ sót điều gì hay liệu họ có thể làm mọi việc dễ dàng hơn nếu có một hệ thống quản lý hiệu quả.

Để khơi gợi kiểu tự vấn này, các câu hỏi thăm dò thường là câu hỏi mở. Nhưng chúng không nhất thiết phải như vậy.

Nếu bạn có thể đưa ra một phỏng đoán khá chính xác về thách thức mà khách hàng tiềm năng có thể đang gặp phải, thì một câu hỏi đóng cũng có thể mang tính gợi mở tương tự.

Ví dụ, trong mẫu số 1 ở trên, nhân viên bán hàng đã viết, “Bạn có thấy tỷ lệ thu hút khách hàng cao hơn đáng kể từ những bài đăng [hashtag] và video YouTube này so với các nỗ lực tiếp thị khác không?” Vì nhiều thương hiệu không biết rằng họ có thể theo dõi, không thể theo dõi và/hoặc không thể dự đoán tỷ lệ thu hút khách hàng, câu hỏi này ngụ ý rằng họ đang bỏ lỡ cơ hội.

Khi nhận ra mình đang bỏ lỡ điều gì đó, khách hàng tiềm năng sẽ nghĩ, “Ừm… không biết họ có thể giúp mình dự đoán và cải thiện lợi tức đầu tư (ROI) không nhỉ?”

Thông thường, nhân viên bán hàng gửi email yêu cầu khách hàng tiềm năng gọi điện. Nhưng kiểu yêu cầu này hiếm khi nhận được phản hồi tích cực. Vấn đề là, bằng cách yêu cầu thời gian trước khi vấn đề được phát hiện hoặc cơ hội trở nên rõ ràng với khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng đang công khai ý định bán hàng của mình. Yêu cầu thời gian nói chuyện qua điện thoại là một cam kết lớn từ một người không biết bạn hoặc không biết bạn có thể giúp họ điều gì. Khách hàng tiềm năng sẽ cảnh giác hơn khi nhân viên bán hàng quá sốt sắng.

Bằng cách đặt câu hỏi và khơi gợi sự suy ngẫm, khách hàng tiềm năng sẽ mất cảnh giác. Trả lời câu hỏi là một yêu cầu dễ dàng (và hầu như không thể phớt lờ), đặc biệt nếu nó khiến họ lo sợ mình đang bỏ lỡ điều gì đó. Nhưng quan trọng hơn, câu hỏi ngụ ý rằng người bán hàng đang cố gắng giúp đỡ, chứ không phải bán hàng.

Cuối cùng, việc đặt câu hỏi giúp khách hàng tiềm năng hình dung được cuộc gọi với nhân viên bán hàng sẽ diễn ra như thế nào — một cuộc đối thoại thực sự, trái ngược với kiểu chào hàng vội vàng mà họ thường nhận được từ hầu hết các nhân viên bán hàng.

Như bạn có thể thấy từ những phản hồi thực tế mà họ nhận được từ các mẫu mới này, cách tiếp cận này giúp khách hàng tiềm năng chủ động yêu cầu cuộc gọi, thay vì nhân viên bán hàng phải liên tục gọi hoặc năn nỉ họ gọi cho bạn.

Tóm lại: Thay vì chỉ đề nghị 15 phút gọi điện, những lời khen ngợi và một câu hỏi hay có thể khuyến khích khách hàng tiềm năng yêu cầu thêm thời gian.

Lời nịnh hót sẽ dẫn bạn đến đâu?

Vậy, liệu việc cố gắng lấy lòng để tạo dựng mối quan hệ có đáng để mạo hiểm bị coi là kỳ quặc? Theo kinh nghiệm của tôi, câu trả lời là có, nhưng chỉ khi bạn xuất phát từ sự chân thành.

Nếu bạn không thực sự nghiên cứu kỹ khách hàng tiềm năng và trực tiếp giải quyết những thách thức cũng như trải nghiệm thực tế của họ, thì việc đó chỉ lãng phí thời gian và công sức của mọi người. Nhưng nếu bạn dành thời gian để tìm hiểu họ và công ty của họ, đồng thời cá nhân hóa thông điệp của mình, thì điều đó hoàn toàn xứng đáng.