Những phẩm chất bán hàng hiệu quả nhưng thường bị đánh giá thấp mà mọi nhân viên bán hàng nên trau dồi, theo lời khuyên của một huấn luyện viên bán hàng

Nhưng tính cách tự nhiên của tôi là hướng đến sự tự tin và thấu cảm, và khi làm việc trong lĩnh vực chăm sóc khách hàng, tôi cũng học được giá trị của việc chủ động lắng nghe và thấu hiểu khách hàng.

Việc tôi phát hiện ra sau đó rằng những đặc điểm này cũng là một phần quan trọng của doanh số bán hàng đã khiến tôi ngạc nhiên.

Tôi bắt đầu rèn luyện những phẩm chất này để trở thành một người bán hàng giỏi, đồng thời vẫn giữ được sự chân thật của bản thân. Giờ đây, tôi sẽ hướng dẫn bạn cách làm điều tương tự — cách xây dựng những phẩm chất thường bị đánh giá thấp nhưng lại vô cùng mạnh mẽ, giúp việc bán hàng trở nên tự nhiên, hiệu quả và phù hợp với con người bạn.

7 phẩm chất cần có trong bán hàng của mọi nhân viên bán hàng

Khi bắt đầu chuyển đổi từ bán hàng B2C sang B2B, đó là một thế giới hoàn toàn mới đối với tôi. Tôi biết mình cần nhiều hơn những kỹ năng bán hàng thông thường như sự tự tin, khả năng phục hồi, xây dựng mối quan hệ và xử lý phản đối để có thể tác động tích cực đến hiệu quả công việc.

Mặc dù không có con số cụ thể nào về những phẩm chất tích cực mà một nhân viên bán hàng giỏi cần có, điều quan trọng nhất là phải chủ động xác định những phẩm chất đó là gì đối với bản thân. Tôi thường khuyên học viên của mình rằng điều mạnh mẽ nhất khi sở hữu những phẩm chất giúp thành công trong bán hàng là chúng rất linh hoạt và luôn phát triển cùng với sự tiến bộ của bạn trong sự nghiệp bán hàng.

Bạn có để ý rằng tôi đã đề cập đến việc nắm vững những phẩm chất nền tảng trước khi nhận ra mình cần nhiều hơn thế nếu muốn nâng cao hiệu suất bán hàng B2B không? Ý tôi là thế này: Bạn có thể bắt đầu với ba, năm hoặc bảy phẩm chất mà bạn thấy có giá trị, và thêm hoặc bớt chúng sau này. Hãy xác định những gì phù hợp với bạn về mặt thời điểm trong vai trò là một đại diện bán hàng. Bạn thậm chí có thể điều chỉnh các phẩm chất của mình hàng quý để giữ cho mình luôn đồng bộ và hướng đến việc đạt chỉ tiêu.

Theo thời gian, sự hiểu biết của tôi về những đặc điểm khác thường của các đại diện bán hàng hàng đầu đã chuyển từ hiểu biết hời hợt sang hiểu biết sâu sắc hơn. Mức độ hiểu biết đó kết hợp các kỹ năng bán hàng truyền thống với tư duy đúng đắn. Việc kết hợp cả hai yếu tố này giúp việc đào tạo các đại diện bán hàng hàng đầu hiệu quả hơn bằng cách dạy họ cách thực hiện công việc một cách khéo léo và tự nhận thức.

Giờ thì chúng ta hãy cùng đặt tên cho những đặc điểm này.

Tự điều chỉnh

Tự điều chỉnh là một kỹ năng bán hàng giúp bạn giữ bình tĩnh sau khi bị từ chối, nhanh chóng phục hồi và duy trì giọng điệu nhất quán trong những ngày căng thẳng. Điều đó có nghĩa là bạn có khả năng quản lý phản ứng cảm xúc của mình, đặc biệt là dưới áp lực, để có thể phản ứng một cách có chủ đích thay vì phản ứng thái quá.

Tôi đã áp dụng phẩm chất thành công này trong bán hàng vào quý thứ hai khi làm đại diện bán hàng B2B sau khi nghiên cứu tầm quan trọng của việc giữ bình tĩnh trong những tình huống bán hàng căng thẳng. Trước đây, tôi chưa từng trải qua sự từ chối liên tục trong công việc bán hàng, và việc tự điều chỉnh cảm xúc đã trở thành một cách quan trọng giúp tôi vượt qua những thời điểm áp lực cao một cách sáng suốt và kiên cường.

Ei4change cung cấp một cái nhìn tổng quan tuyệt vời về cách tự điều chỉnh ảnh hưởng đến hiệu suất bán hàng. Nó nhấn mạnh rằng những nhân viên bán hàng quản lý cảm xúc hiệu quả có thể tương tác với khách hàng một cách chân thực hơn, xử lý các phản đối dễ dàng hơn và cuối cùng là thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi cao hơn thông qua các nỗ lực xây dựng mối quan hệ chiến lược.

Trong quá trình huấn luyện bán hàng, tôi giúp học viên phát triển khả năng tự điều chỉnh bằng cách dạy họ quản lý cảm xúc hiệu quả hơn thông qua việc nâng cao nhận thức về cảm xúc của bản thân trong các hoạt động bán hàng.

- Làm thế nào để phát triển phẩm chất này

• Hãy thực hành chánh niệm và hít thở sâu trước khi tham gia các hoạt động căng thẳng và nhận diện các yếu tố gây ra cảm xúc tiêu cực trong quá trình làm việc.

Sự tò mò lấn át sự kiểm soát

Sự tò mò hơn là kiểm soát là một tư duy sử dụng khám phá và học hỏi thay vì ép buộc một cuộc đối thoại.

Những nhân viên bán hàng xuất sắc, luôn tò mò, sẽ đào sâu tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, đặt ra những câu hỏi hay hơn và tạo ra nhiều giá trị hơn thay vì chỉ đơn thuần chào bán sản phẩm. RevBoss cho biết phương pháp bán hàng dựa trên sự tò mò khác biệt đáng kể so với phương pháp bán hàng truyền thống, vốn nhấn mạnh vào các tính năng và lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ.

Một lần nữa, trong nỗ lực bắt chước những gì đã hiệu quả với người khác, tôi lại sử dụng chiêu trò thuyết trình ép buộc. Tôi đã chuẩn bị sẵn sàng để kể về sản phẩm của chúng tôi tuyệt vời như thế nào và tất cả những tính năng nổi bật đi kèm.

Nhưng khi tôi bắt đầu nuôi dưỡng sự tò mò thực sự về khách hàng tiềm năng và luôn cập nhật thông tin về ngành nghề cũng như nhu cầu cụ thể của họ, tôi đã có thể tạo sự khác biệt cho bản thân như một chuyên viên bán hàng thực sự quan tâm.

- Làm thế nào để phát triển phẩm chất này

• Đặt câu hỏi mở, thể hiện sự quan tâm chân thành đến thế giới của khách hàng tiềm năng và xem lại các nhiệm vụ để phát hiện những khoảnh khắc học hỏi bị bỏ lỡ.

Sự tỉnh táo về tinh thần

Tôi định nghĩa sự tỉnh táo về tinh thần là khả năng chú ý, nhận thức và phản ứng nhanh chóng với thông tin mới. Điều đó có nghĩa là bạn suy nghĩ nhanh trong các cuộc gọi chào hàng, điều chỉnh giữa chừng cuộc trò chuyện và giữ được sự sắc bén khi đối mặt với những lời phản đối hoặc những tình huống bất ngờ.

Đặc điểm không theo khuôn mẫu này chính là khả năng ứng biến nhanh nhạy, cho phép bạn linh hoạt và nhanh trí trong các cuộc trò chuyện tiềm năng. Bạn không bao giờ biết khách hàng tiềm năng sẽ phản hồi như thế nào, vì vậy sự tỉnh táo về mặt tinh thần sẽ giúp bạn phản ứng phù hợp.

Đây là một đặc điểm thành công trong bán hàng mà cuối cùng tôi cũng có được một cách tự nhiên. Tôi thường có sẵn ý tưởng để đề cập đến, và kế hoạch đó thường thay đổi dựa trên quan điểm của khách hàng tiềm năng. Trong bán hàng, việc thích ứng luôn là điều cần thiết.

- Làm thế nào để phát triển phẩm chất này

• Hãy luyện tập xử lý phản đối trong tình huống thực tế, đóng vai và ứng biến để nâng cao kỹ năng của bạn.

Không quá chú trọng đến kết quả

Trong bán hàng, sự tách biệt là việc thực hành tách rời bản thân và giá trị cá nhân khỏi kết quả bên ngoài hoặc phản hồi của khách hàng tiềm năng. Sự tách biệt cho phép bạn duy trì sự nhất quán và tự tin, bất kể bạn có chốt được khách hàng hay không, bằng cách tập trung vào những gì bạn có thể kiểm soát: nỗ lực và sự hiện diện của bạn.

Trưởng nhóm bán hàng Josh Braun đặt câu hỏi: “Tại sao việc không quá chú trọng vào kết quả lại là một siêu năng lực trong bán hàng (và trong cuộc sống)? Đó là bởi vì khi bạn quá gắn bó với một kết quả nào đó — cho dù đó là một giao dịch thành công, một cuộc họp hiệu quả, đạt chỉ tiêu hay được vinh danh vào Câu lạc bộ Chủ tịch — bạn sẽ gắn liền hạnh phúc của mình với kết quả đó.”

Trớ trêu thay, càng cố gắng kiểm soát kết quả, bạn càng bị kết quả chi phối nhiều hơn. Sự buông bỏ không có nghĩa là bạn không quan tâm hay tự mãn. Đó là việc có đủ khôn ngoan để làm hết sức mình rồi buông bỏ kết quả.

Một trong những quản lý bán hàng của tôi đã dạy tôi tầm quan trọng của việc không quá chú trọng đến kết quả: Nếu bạn buông bỏ kỳ vọng, bạn sẽ có nhiều khả năng gặt hái được thành quả hơn.

Việc thực hành kỹ năng bán hàng này đã mang lại hiệu quả tuyệt vời trong công việc bán hàng của tôi vì tôi có thể tự tin hơn mà không bị phân tâm bởi kết quả. Từ đó, giờ đây tôi giúp các học viên bán hàng của mình hiểu được tác động thực sự của phẩm chất này khi họ liên tục đối mặt với mục tiêu cuối cùng của cuộc gọi chào hàng và xử lý các lời phản đối.

- Làm thế nào để phát triển phẩm chất này

• Hãy đặt ra các mục tiêu về quy trình (số cuộc gọi đã thực hiện, số email cá nhân đã gửi, chất lượng cuộc trò chuyện) và ghi nhận những đóng góp, chứ không chỉ kết quả.

Lắng nghe thấu cảm

Lắng nghe thấu cảm là lắng nghe với mục đích thấu hiểu trọn vẹn và kết nối cảm xúc với người nói, chứ không chỉ để đáp lại. Điều này xây dựng lòng tin, giúp khám phá những vấn đề khó khăn sâu sắc hơn và tạo cảm giác an toàn để khách hàng tiềm năng chia sẻ những gì họ thực sự cần.

Chúng ta được dạy cách lắng nghe chủ động và thấu cảm, nhưng bằng cách kết hợp cả hai, bạn có thể hiểu sâu sắc hơn về khách hàng tiềm năng của mình.

Bản tin Selling to the C-Suite của Cherilynn Castlemann gợi ý rằng người bán hàng nên có “đôi tai hươu cao cổ” — điều mà bà gọi là “một kỹ thuật lắng nghe mạnh mẽ khuyến khích lắng nghe chủ động và thấu cảm. Hãy tưởng tượng một con hươu cao cổ với chiếc cổ dài, vươn ra để nghe những âm thanh ở xa.” Castlemann tiếp tục giải thích cách “đôi tai hươu cao cổ” bao gồm sự thấu cảm, không phán xét, sự tò mò và sự tập trung.

Tôi đã chứng kiến ​​cách lắng nghe thấu cảm hỗ trợ hiệu quả bán hàng vì nó cho phép khách hàng tiềm năng cởi mở hơn về những vấn đề thực sự và những khó khăn họ đang gặp phải.

Cách tiếp cận này không chỉ giúp tôi dễ dàng kết nối hơn với khách hàng với tư cách là người đại diện bán hàng, mà còn cho phép tôi giới thiệu một giải pháp phù hợp với nhu cầu và mối quan tâm của họ, từ đó giúp tôi xác định xem giải pháp đó có phù hợp hay không chỉ bằng cách lắng nghe khách hàng tiềm năng kỹ hơn.

- Làm thế nào để phát triển phẩm chất này

• Hãy chậm lại, suy ngẫm về những gì bạn nghe được, và tạm dừng trước khi phản hồi.

Sự kiên cường trong những khoảnh khắc nhỏ bé

Với tôi, “sự kiên trì trong những khoảnh khắc nhỏ” có nghĩa là thể hiện nỗ lực bền bỉ và kỷ luật trong những lựa chọn nhỏ nhặt hàng ngày, những lựa chọn định hình nên thành công lâu dài. Nó thể hiện ở việc thực hiện thêm một cuộc gọi chào hàng, viết thêm một dòng sản phẩm tùy chỉnh, hoặc vượt qua những trở ngại theo những cách nhỏ nhưng đầy hiệu quả.

Như Buzzboard đã chỉ ra, việc phát triển bản lĩnh bán hàng không phải là quá trình diễn ra trong một sớm một chiều, nhưng nó có thể được vun đắp bằng cách đối mặt với nghịch cảnh bằng tư duy tích cực và học cách vượt qua thử thách.

Là một nhân viên bán hàng B2B, gọi điện thoại chào hàng chiếm phần lớn thời gian làm việc của tôi. Có lần, tôi thấy một thông điệp truyền cảm hứng trên LinkedIn khuyến khích các nhân viên bán hàng hãy gọi thêm một cuộc nữa, ngay cả khi bạn gặp phải sự từ chối, phản đối hoặc các cuộc gọi không có kết quả: hãy gọi thêm một cuộc nữa .

Tôi đã ghi nhớ lời khuyên đó và áp dụng cùng một tư duy vào mọi việc trong công việc của mình, bao gồm cả email, cuộc gọi và nghiên cứu khách hàng lý tưởng (ICP). Việc luôn tự nhắc nhở bản thân phải kiên trì làm thêm một việc nữa và tiến về phía trước là điều mà những người bán hàng xuất sắc nên làm.

- Làm thế nào để phát triển phẩm chất này

• Xây dựng các nghi thức xung quanh các khối hoạt động tiếp cận cộng đồng, tạo dựng những thói quen hỗ trợ và ghi nhận những thành công nhỏ hàng ngày.

Lòng tự thương

Lòng tự trắc ẩn là việc đối xử với bản thân bằng sự tử tế, thấu hiểu và động viên, đặc biệt là trong những lúc thất bại hoặc nản lòng. Nó giúp bạn phục hồi sau những ngày khó khăn, giảm thiểu tình trạng kiệt sức và duy trì sự tự tin ngay cả khi mọi thứ không diễn ra như ý muốn.

Bạn là con người; vì vậy, bạn phải trung thực với chính mình và thể hiện lòng yêu thương bản thân. Khi huấn luyện các nhân viên bán hàng khác, phương châm của tôi là hãy tử tế với chính mình, hiểu rằng bạn sẽ không phải lúc nào cũng đặt được cuộc họp, đạt chỉ tiêu hoặc đưa ra bài thuyết trình tốt nhất.

Và đúng vậy — tôi đã làm theo lời khuyên của chính mình và thực hành lòng thương xót bản thân khi không đạt chỉ tiêu trong quý đầu tiên với tư cách là một nhân viên bán hàng B2B mới.

Tôi nghĩ lòng tự thương nên là phẩm chất phi truyền thống hàng đầu của những nhân viên bán hàng giỏi nhất. Hãy cho phép bản thân thất bại, đứng dậy và phục hồi. Hoàn toàn ổn khi chỉ đơn giản là "tồn tại" mà không cần phải làm mọi thứ mọi lúc.

- Làm thế nào để phát triển phẩm chất này

• Nhận biết những suy nghĩ tiêu cực về bản thân, nhìn nhận thất bại như một bài học kinh nghiệm và đối xử với chính mình như cách bạn đối xử với đồng đội.

Những phẩm chất giúp thành công trong bán hàng sẽ đồng hành cùng bạn trên con đường bạn đang đi.

Khi bạn trau dồi kỹ năng bán hàng trong vai trò hiện tại, tôi khuyến khích bạn hãy thực sự tập trung vào những phẩm chất nào sẽ không chỉ giúp bạn vượt qua những thách thức hiện tại mà còn hỗ trợ những mục tiêu bạn đang hướng tới trong sự nghiệp bán hàng.

Nhìn lại kinh nghiệm bán hàng của mình, tôi lại hoàn toàn trái ngược. Tôi quá tập trung vào tương lai, kết quả và những khoảnh khắc lớn mà bỏ quên những khoảnh khắc nhỏ, khả năng tự điều chỉnh và lòng biết ơn đối với hiện tại. Những đặc điểm độc đáo này của những người bán hàng giỏi là sự kết hợp và phát triển từ các phương pháp bán hàng truyền thống, nhưng chúng có thể được áp dụng trong bất kỳ môi trường bán hàng nào.

Dù bạn là nhân viên bán hàng hay quản lý bán hàng, hãy nhớ rằng những phẩm chất giúp thành công trong bán hàng này được thiết lập để giúp cải thiện hiệu suất bán hàng thông qua kỹ năng và sự tự nhận thức, cân bằng giữa các chỉ số và tư duy.