Những kỹ năng mà mọi chuyên viên phát triển kinh doanh cần phải nắm vững — Lời khuyên trực tiếp từ một chuyên gia bán hàng

Tôi vẫn đánh giá cao vai trò quan trọng của các SDR trong việc thu thập thông tin khách hàng và xây dựng uy tín với những người phản hồi chiến dịch khi họ gọi điện hoặc gửi email cho tôi khi nghiên cứu của tôi trùng khớp với các chiến dịch của họ.

Kinh nghiệm trong vai trò này đã cung cấp cho tôi quy trình phát triển bán hàng và nền tảng kỹ năng bán hàng. Trong quá trình phát triển sự nghiệp, tôi thường xuyên áp dụng các kỹ năng phá vỡ rào cản và xây dựng uy tín đã học được khi làm SDR để trở thành một nhân viên bán hàng nội bộ và bán hàng tại hiện trường thành công hơn. Tôi đã học cách xây dựng mối quan hệ và tương tác với khách hàng tiềm năng, sử dụng các kỹ thuật bán hàng dựa trên giá trị, chủ động lắng nghe khách hàng tiềm năng và khách hàng để nắm bắt tín hiệu, đặt câu hỏi và xử lý các phản đối.

Trong bài viết này, tôi sẽ định nghĩa nhân viên phát triển kinh doanh (SDR) và SDR là gì. Tiếp theo, tôi sẽ đi sâu vào các kỹ năng mà mỗi nhân viên phát triển kinh doanh cần phải thành thạo và cuối cùng là cách để thành công với vai trò SDR.

Nhân viên bán hàng SDR là gì?

Đội ngũ bán hàng SDR thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh cho các công ty trong các ngành như SaaS bằng cách xác định và nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng. Bằng cách tập trung vào các chiến lược bán hàng SDR, các công ty có thể tối ưu hóa quy trình tạo khách hàng tiềm năng và cải thiện hiệu suất bán hàng tổng thể.

Tiếp theo, chúng ta hãy cùng xem xét công việc của SDR (Sales Development Representative) và sự khác biệt giữa trách nhiệm của họ so với các vị trí bán hàng khác.

SDR là gì?

Nhân viên phát triển kinh doanh (Sales Development Representative - SDR) là thành viên của đội ngũ bán hàng hoặc tiếp thị, chịu trách nhiệm tiếp cận khách hàng tiềm năng và sàng lọc khách hàng tiềm năng liên quan đến các chiến dịch tiếp thị inbound . Họ thường bị nhầm lẫn với nhân viên phát triển kinh doanh (Business Development Representative - BDR), những người phát triển khách hàng tiềm năng thông qua hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng outbound trong một khu vực hoặc ngành nghề nhất định.

Là một thành viên của đội ngũ bán hàng nội bộ, SDR tập trung vào việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, dẫn dắt khách hàng tiềm năng qua quy trình bán hàng và sàng lọc khách hàng tiềm năng mà họ tiếp cận. Mặc dù SDR không trực tiếp chốt đơn hàng, họ giúp các nhân viên bán hàng bằng cách xác định xem khách hàng tiềm năng đó có phù hợp với nhu cầu khách hàng hiện tại hay không.

SDR làm gì?

Theo báo cáo "Tình hình phát triển bán hàng năm 2024" của Orum , khảo sát 1.000 nhà lãnh đạo bán hàng, 70% dự kiến ​​sẽ bổ sung thêm các chuyên viên phát triển bán hàng (SDR) vào đội ngũ của họ trong năm tới. Lĩnh vực này dường như đang phát triển, nhưng chính xác thì vai trò này bao gồm những gì?

Nhân viên phát triển kinh doanh (SDR) được đánh giá dựa trên khả năng đưa khách hàng tiềm năng tiến triển qua quy trình bán hàng. Họ tập trung vào việc sàng lọc, liên hệ và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng chất lượng — củng cố mối quan hệ với đúng người bằng cách mang lại giá trị.

Yechiel Gartenhaus , đồng sáng lập của Clavaa , cho biết: “Nhân viên phát triển kinh doanh (SDR) là động lực thực sự đằng sau quy trình bán hàng của bất kỳ công ty nào — họ xác định xem ai thực sự xứng đáng với thời gian của đội ngũ bán hàng. Các kênh của họ? Thực hiện các cuộc gọi lạnh lùng, gửi email và nhắn tin trực tiếp trên LinkedIn.”

Theo Gartenhaus, các chuyên viên phát triển kinh doanh (SDR) cần có kỹ năng nghiên cứu tốt, khả năng chịu đựng sự từ chối và khả năng giao tiếp với người lạ "mà không giống như một con robot".

“Suy cho cùng, tiền lương của họ phụ thuộc vào việc sắp xếp các cuộc gặp gỡ và tạo dựng những mối quan hệ bền vững,” Gartenhaus nói.

Ông ấy nói thêm rằng công ty ông không tìm kiếm những người chỉ biết nhận lệnh hay đọc kịch bản. “Những nhân viên bán hàng (SDR) thành công không chỉ chơi trò chơi số liệu — họ nghiên cứu dữ liệu, soạn thảo những thông điệp như thể được viết riêng cho bạn, và liên tục điều chỉnh phương pháp dựa trên những gì thực sự hiệu quả,” ông giải thích.

Vậy công việc 9 tiếng mỗi ngày của một SDR bao gồm những gì?

Marty Bauer , giám đốc bán hàng và quan hệ đối tác tại Omnisend , chia sẻ về một ngày làm việc điển hình của một nhân viên phát triển kinh doanh (SDR) tại công ty mà ông đang làm việc.

• 9-10 giờ sáng : Kiểm tra email và phản hồi từ khách hàng tiềm năng, cũng như theo dõi sát sao các khách hàng tiềm năng khi họ vẫn còn quan tâm. Thứ Hai: Diễn ra cuộc họp toàn công ty.
• 10 giờ sáng – 12 giờ trưa : Chủ động liên hệ với khách hàng tiềm năng (qua gọi điện thoại trực tiếp, email, WhatsApp, các cuộc họp đã đặt trước hoặc bất kỳ kênh nào khác mà khách hàng tiềm năng ưa thích). Nếu là thứ Hai, chúng ta sẽ có cuộc họp nhóm bán hàng hàng tuần trước giờ ăn trưa. Lúc 12 giờ trưa, chúng ta sẽ nghỉ trưa.
• 1 giờ chiều – 5 giờ chiều . Các cuộc họp và theo dõi tiếp theo. Bất kỳ cuộc họp nhóm nào chúng tôi đã lên kế hoạch trước thường diễn ra vào khoảng thời gian này. Tùy thuộc vào ngày trong tuần, sẽ có một cuộc họp riêng hàng tuần giữa một nhân viên phát triển kinh doanh (SDR) và người quản lý của họ. Cuối ngày, chúng tôi khuyến khích lập kế hoạch cho ngày hoặc tuần tiếp theo để đảm bảo khởi đầu suôn sẻ. Vào thứ Sáu, nhóm bán hàng xem xét các chỉ số hàng tuần và mục tiêu OKR hàng quý, và chuẩn bị cho tuần tiếp theo.

Trong khi các chuyên viên phát triển kinh doanh (SDR) sàng lọc và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, thì các nhân viên bán hàng được đánh giá dựa trên khả năng chốt giao dịch đạt hoặc vượt chỉ tiêu trong một khoảng thời gian nhất định. Mặc dù hai vai trò này khác nhau, nhưng chúng lại phụ thuộc lẫn nhau để đạt được mục tiêu cá nhân và mục tiêu kinh doanh.

Từ đầu đến cuối, cấu trúc đội ngũ bán hàng nội bộ hoạt động như sau:

• Nhóm tiếp thị gửi thông tin khách hàng tiềm năng cho các nhân viên bán hàng (SDR).
• Các chuyên viên phát triển kinh doanh (SDR) chịu trách nhiệm sàng lọc và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng cho đến khi họ sẵn sàng mua hàng.
• Ở giai đoạn này, nhân viên bán hàng hoặc quản lý tài khoản sẽ tiếp quản để định vị đúng sản phẩm vào đúng thời điểm nhằm chốt giao dịch.

Quy trình này đơn giản và là nền tảng cho hầu hết các hoạt động bán hàng.

Có mười một kỹ năng thiết yếu sẽ giúp bạn thành công với vai trò là một SDR (Sales Development Representative). Nếu bạn là một SDR, hãy lưu lại danh sách này để tham khảo. Nếu bạn là một nhà quản lý, bạn nên chia sẻ danh sách này với nhóm của mình trong cuộc họp bán hàng tiếp theo.

11 Kỹ năng SDR thiết yếu

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua video

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua video đã trở nên phổ biến hơn trong vài năm gần đây, và điều đó hoàn toàn có lý.

Nói một cách đơn giản, tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng video là hình thức tiếp cận cá nhân hóa thông qua một đoạn video ngắn, thường kéo dài dưới hai phút. Không giống như cuộc gọi điện thoại hay email, khách hàng tiềm năng có thể kết nối với bạn ở mức độ cá nhân hơn mà không cần tốn thời gian lên lịch cuộc gọi Zoom. Một chuyên viên bán hàng (SDR) không cần phải là chuyên gia công nghệ hay ngôi sao điện ảnh đoạt giải Oscar để tạo ra những video hiệu quả — bạn chỉ cần cảm thấy thoải mái khi xuất hiện trước màn hình.

Có rất nhiều phần mềm khác dành cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua video, bao gồm Loom và Wistia . Tôi đã thử các ứng dụng này để hướng dẫn khách hàng tham quan sản phẩm và chia sẻ các bài thuyết trình đã ghi hình. Tôi thấy chúng giúp email và bài đăng trên LinkedIn trở nên sinh động và gần gũi hơn.

Mẹo hay: Hãy luyện tập kỹ năng làm video bằng cách tạo ra những đoạn clip ngắn, hấp dẫn để tự phỏng vấn bản thân, chia sẻ những lời khuyên hữu ích và đề nghị lên lịch cuộc gọi. Xem lại video và ghi chú về cách trình bày cũng như cách người xem có thể cảm nhận được nội dung đó.

Bạn cũng có thể tối ưu hóa quy trình của mình bằng cách theo dõi hiệu suất của các loại video khác nhau để xem khách hàng tiềm năng thích loại video nào nhất. Càng tạo nhiều video, quy trình làm việc của bạn càng hiệu quả. Theo thời gian, bạn sẽ có thể tạo ra các video tùy chỉnh dễ dàng như soạn email.

Tiếp cận khách hàng được tùy chỉnh cao

Với tư cách là một SDR (Sales Development Representative), việc cân bằng giữa số lượng và chất lượng khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng có thể khá khó khăn. Bạn muốn xây dựng một nguồn khách hàng tiềm năng dồi dào cho đội ngũ bán hàng của mình, nhưng bạn cũng biết rằng việc kết nối với khách hàng tiềm năng đủ điều kiện cần thời gian.

Lắng nghe chủ động

Làm thế nào các chuyên viên phát triển kinh doanh (SDR) có thể tiếp tục tạo ra giá trị cho quy trình bán hàng ngày càng được tự động hóa hơn mỗi năm — đặc biệt là trong giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng?

Theo tôi, cách tốt nhất để một nhân viên bán hàng (SDR) thể hiện giá trị của mình là áp dụng kỹ thuật lắng nghe chủ động . Chatbot có thể sàng lọc khách hàng tiềm năng, nhưng nó không thể đặt các câu hỏi bán hàng chuyên sâu hoặc lắng nghe thông tin tốt như con người (ít nhất là hiện tại). Sự tương tác giữa khách hàng tiềm năng và SDR nên chân thành và hữu ích — chứ không phải máy móc và gượng ép.

Bất kể công ty bạn bán sản phẩm gì, bạn cần phải cực kỳ nhạy bén với những cụm từ cho thấy khách hàng tiềm năng có thể phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn. Đây là lúc kỹ năng lắng nghe chủ động phát huy tác dụng. Một nhân viên bán hàng (SDR) linh hoạt và thấu cảm sẽ tập trung vào việc thu thập thông tin có giá trị giúp họ đưa khách hàng tiềm năng tiến xa hơn trong quy trình bán hàng, thay vì chỉ đơn thuần kiểm tra các tiêu chí đủ điều kiện.

Ví dụ, nhóm bán hàng của tôi có một "câu lạc bộ phim" hàng tuần dành cho các nhân viên phát triển kinh doanh (SDR), nơi chúng tôi xem lại các bản ghi âm cuộc gọi của một SDR giàu kinh nghiệm. Trong một lần xem lại cuộc gọi, SDR này phát hiện ra rằng công ty của khách hàng tiềm năng cung cấp phiên bản miễn phí (freemium) của sản phẩm. Khách hàng tiềm năng xác nhận giá trị hàng năm của một khách hàng mới trung bình, và SDR ngay lập tức chuyển sang chủ đề tiếp theo.

Đánh hụt mất. Nhân viên bán hàng (SDR) lẽ ra có thể thảo luận thêm những điều sau với khách hàng tiềm năng của mình:

• Mỗi tháng bạn thu hút được bao nhiêu người dùng mới theo mô hình freemium?
• Làm thế nào để bạn duy trì mối quan hệ với người dùng bản quyền miễn phí? Với khách hàng?
• Tỷ lệ phần trăm người dùng miễn phí chuyển đổi thành người dùng trả phí là bao nhiêu?
• Những yếu tố nào thường thúc đẩy người dùng phiên bản miễn phí nâng cấp lên phiên bản trả phí?
• Làm thế nào để thu hút lại những người dùng đã từng sử dụng sản phẩm miễn phí cách đây vài tháng?

Việc trả lời những câu hỏi này sẽ rất quan trọng để hiểu cách giải quyết vấn đề lớn mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải. Nhìn chung, những câu hỏi này có thể hé lộ rất nhiều thông tin về hầu hết mọi doanh nghiệp cung cấp bản dùng thử miễn phí hoặc giảm giá sản phẩm của họ.

Những câu hỏi này giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ các cơ hội trong công ty của khách hàng tiềm năng. Thêm vào đó, khách hàng tiềm năng có thể suy ngẫm về những việc họ có thể đã trì hoãn vì chưa có giải pháp nào được đưa ra.

Tôi nhớ mình từng tham gia một chiến dịch tiếp cận khách hàng, muốn công ty mình chuyển đổi họ từ nền tảng cũ sang công nghệ SaaS hiện đại. Tôi đã gọi cho Giám đốc Công nghệ (CTO) của một cơ quan chính phủ, và thật bất ngờ là ông ấy đã nhấc máy ngay ở hồi chuông thứ hai. Chúng tôi đã có một vài cuộc trò chuyện thú vị, và tôi đã sử dụng kỹ năng lắng nghe tích cực mà mình vừa học được trong khóa đào tạo phương pháp bán hàng .

Khách hàng rất quan tâm đến việc chuyển đổi sang công nghệ mới nhất và đã từng quản lý nền tảng hiện đại này trong công việc trước đây. Tuy nhiên, ông ấy cần tuân thủ một số chính sách mua sắm của khu vực công trước khi có thể đầu tư vào việc chuyển đổi.

Chúng tôi đã xây dựng một mối quan hệ bền chặt, và may mắn thay, tôi đã chuyển sang vị trí bán hàng tại hiện trường, nơi tôi có thể chốt được thương vụ này, cuối cùng mang lại doanh thu bảy con số, bao gồm cả dịch vụ và ứng dụng.

Giám đốc công nghệ (CTO) nói với tôi rằng tôi là người duy nhất ông ấy thích làm việc cùng tại công ty vì tôi luôn lắng nghe nhu cầu của ông ấy, phản hồi nhanh chóng và chủ động đáp ứng kỳ vọng của ông ấy. Ông ấy cũng nói rằng ông ấy nhận ra mình có thể là người khó tính và đã từng được một công ty IT khác bình chọn là khách hàng khó tính nhất. Tôi nghĩ mình đã học được nhiều điều từ việc làm việc với khách hàng này hơn bất kỳ khách hàng nào khác trong suốt sự nghiệp bán hàng của mình.

Như bạn thấy từ câu chuyện của tôi ở trên, thực hành lắng nghe chủ động có nghĩa là phải thích ứng. Điều đó có nghĩa là không nên phụ thuộc vào danh sách kiểm tra đã chuẩn bị sẵn và nhận ra khi nào có cơ hội để đào sâu hơn. Một chuyên viên SDR thành công hiểu được giá trị của việc hiện diện và có một cuộc trò chuyện thực sự.

Mẹo hay: Để cải thiện kỹ năng lắng nghe chủ động, hãy nâng cao chất lượng các cuộc trò chuyện bán hàng bằng cách:

• Ghi chép lại và thông báo cho khách hàng tiềm năng biết bạn đang làm vậy.
• Thường xuyên xác nhận lại những thông tin quan trọng mà khách hàng tiềm năng đưa ra.
• Hãy chú ý đến ngôn ngữ cơ thể của bạn để tránh thể hiện sự nhàm chán hoặc thiếu tập trung.

Lắng nghe chủ động nghĩa là biết khi nào cần lên tiếng và khi nào cần ngồi lại và lắng nghe.

Khi bạn là người lắng nghe chủ động, bạn sẽ tương tác với khách hàng tiềm năng và thu thập những thông tin quan trọng cần thiết trước khi chuyển họ sang các bước tiếp theo trong quy trình bán hàng.

Theo dõi sát sao

Theo các chuyên gia bán hàng, các kênh bán hàng hiệu quả nhất là gặp mặt trực tiếp và gọi điện thoại. Lý tưởng nhất là các nhân viên phát triển kinh doanh (SDR) muốn nói chuyện với khách hàng tiềm năng qua điện thoại, nhưng đôi khi, tin nhắn thoại là lựa chọn tốt thứ hai.

Nhưng để lại một tin nhắn thoại hay thì khó hơn bạn tưởng.

Trong một khoảng thời gian ngắn, bạn phải thuyết phục một khách hàng tiềm năng mà bạn chưa từng nói chuyện gọi lại cho bạn. Một số người thích nói ngắn gọn: “Chào, tôi là [Nhân viên bán hàng] từ [Công ty]. Tôi muốn trao đổi với bạn về chiến lược X. Vui lòng gọi lại cho tôi theo số XXX-XXX-XXXX.”

Cá nhân tôi thích thêm một vài thông tin giá trị vào cuộc trò chuyện này: “Tôi thấy quý công ty đang xây dựng một nhà máy sản xuất mới ở X. Tôi muốn chia sẻ với quý công ty về cách chúng tôi đã hỗ trợ khách hàng của mình, Dunder Mifflin, quản lý sự tăng trưởng sản xuất và phân phối của họ.”

Để lại lời nhắn thoại tốt là một kỹ năng không thể thiếu đối với một nhân viên bán hàng qua điện thoại (SDR) và do đó cần phải luyện tập.

Ngoài những kênh nào khác? Trong báo cáo của Orum , 1.000 lãnh đạo bán hàng đã được hỏi về các chỉ số KPI mà nhân viên phát triển kinh doanh (SDR) của họ được theo dõi. Kết quả như sau:

• 75% cho biết đó là các cuộc gọi.
• 70% cho biết là qua email.
• 41% cho biết đó là tin nhắn trên LinkedIn.
• 40% cho biết đó là tin nhắn.

Mẹo hay: Đừng chỉ làm cho có lệ để ghi nhận hoạt động vào CRM — hãy tập trung vào chất lượng các điểm tiếp xúc trong tất cả các hoạt động bạn thực hiện để đưa khách hàng tiềm năng tiến gần hơn đến quy trình bán hàng.

Khả năng tiếp thu hướng dẫn

Khả năng tiếp thu lời khuyên là một trong những phẩm chất thiết yếu nhất mà một nhân viên bán hàng (SDR) cần có. Sự tự tin rất quan trọng, nhưng cái tôi của một SDR có thể làm lu mờ khả năng tiếp nhận và thực hiện những phản hồi thẳng thắn.

Những SDR giỏi nhất chủ động tìm kiếm sự hướng dẫn từ những đồng nghiệp xuất sắc và khao khát nhận được phản hồi trung thực từ quản lý của họ. Nhận phản hồi kịp thời là tốt nhất, nhưng bạn cũng có thể lập danh sách tất cả các câu hỏi hoặc thách thức mà bạn gặp phải trong một tuần nhất định và thảo luận chúng với quản lý của bạn trong một cuộc họp riêng đã lên lịch.

Phản hồi rất quan trọng vì nó cung cấp góc nhìn khách quan về hiệu suất làm việc và những lĩnh vực cần cải thiện của bạn. Mọi người thường có những định kiến ​​nhất định ảnh hưởng đến cách họ nhìn nhận bản thân — góc nhìn từ bên ngoài giúp khắc phục những định kiến ​​này và mang lại cách tiếp cận khách quan hơn.

Tôi từng có những người quản lý tuyệt vời khi làm SDR, nhưng tôi thừa nhận có những lúc tôi không tiếp thu hướng dẫn của họ một cách hiệu quả như lẽ ra phải vậy. Tôi nhớ có những lúc rất khó để kết nối với ai đó qua điện thoại, điều này khiến việc có được tâm thế sẵn sàng tiếp thu hướng dẫn trở nên khó khăn. Cảm giác như hướng dẫn duy nhất mà tôi có thể áp dụng là về cách ứng xử khi để lại tin nhắn thoại. Tuy nhiên, trong những lần tôi nói chuyện trực tiếp với khách hàng tiềm năng, tôi tự tin hơn khi thực hiện các cuộc gọi tìm hiểu nhu cầu để sàng lọc khách hàng tiềm năng.

Mẹo hay: Một cách tuyệt vời để nâng cao khả năng tiếp thu hướng dẫn là tìm kiếm các cơ hội huấn luyện và phát triển. Bạn có thể tham gia các khóa đào tạo bán hàng và yêu cầu người khác (như người hướng dẫn hoặc đồng nghiệp) phản hồi về hiệu suất của mình để đánh giá kỹ năng và cải thiện quy trình. Nếu việc tiếp nhận phản hồi khó khăn, hãy nhớ rằng bạn và người đưa ra phản hồi đều có chung một mục tiêu: cải thiện toàn bộ quy trình bán hàng.

Nhận thức về bản thân

Là một nhân viên phát triển kinh doanh (SDR), bạn cần nhận thức rõ điểm mạnh và điểm yếu của mình, từ đó định hướng độ sâu kỹ thuật hoặc phạm vi kinh doanh trong các cuộc gọi. Điều này giúp khách hàng tiềm năng cảm thấy họ đang nói chuyện với một cố vấn muốn hiểu rõ những thách thức kinh doanh của họ – chứ không chỉ là một người tiếp thị qua điện thoại. Khi bạn biết mình giỏi ở điểm nào và cần cải thiện ở điểm nào, bạn có thể xây dựng chiến lược để xử lý những cuộc gọi không hiệu quả hoặc bị từ chối.

Ví dụ:

• Một nhân viên bán hàng (SDR) thiếu kỹ năng tổ chức có thể tạo một danh sách kiểm tra bằng giấy để mang theo bên mình cho mỗi cuộc gọi, đảm bảo không bỏ sót bất kỳ bước nào.
• Một nhân viên bán hàng (SDR) giỏi xây dựng mối quan hệ có thể cần đặt hẹn giờ cho mỗi cuộc gọi để không dành quá nhiều thời gian cho một khách hàng tiềm năng và lạc đề.
• Một nhân viên bán hàng (SDR) thường xuyên ngắt lời khách hàng tiềm năng khi đang gọi điện có thể dán một mẩu giấy ghi chú trên bàn làm việc để nhắc nhở bản thân tạm dừng một chút trước khi trả lời.

Mẹo hay: Tự nhận thức sẽ giúp bạn và quản lý bán hàng phân tích hiệu quả công việc, bao gồm cả thành công và thất bại, và suy ngẫm về những gì đã làm tốt và những gì chưa tốt.

Những nhân viên bán hàng (SDR) tự nhận thức tốt sẽ chủ động hỏi ý kiến ​​phản hồi từ quản lý và đồng nghiệp để hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu và lĩnh vực cần phát triển của mình. Họ cũng sẽ dành thời gian xem lại hiệu quả làm việc trong quá khứ, chẳng hạn như bản ghi cuộc gọi bán hàng, để hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu và lĩnh vực cần cải thiện.

Tổ chức

Quy trình bán hàng có thể khác nhau tùy người, nhưng việc áp dụng và tuân thủ chúng là rất quan trọng để duy trì sự ngăn nắp. Quản lý lịch trình giúp các nhân viên bán hàng (SDR) quản lý thời gian trong ngày và ưu tiên các hoạt động then chốt dẫn đến thành công (ví dụ: gửi email tiếp cận khách hàng, gọi điện thoại và họp).

Khi bạn có tổ chức, việc theo dõi khách hàng tiềm năng, đánh giá chất lượng quy trình bán hàng và thiết kế quy trình làm việc giúp bạn nuôi dưỡng các mối quan hệ quan trọng dẫn đến các giao dịch thành công trong tương lai sẽ dễ dàng hơn.

Mẹo hay : Tổ chức quy trình bán hàng hàng ngày sẽ giúp bạn làm chủ nhịp độ tiếp cận khách hàng tiềm năng, từ đó có được những tương tác chu đáo và ý nghĩa.

Bạn có thể lập danh sách việc cần làm để ưu tiên các nhiệm vụ trong ngày và lên kế hoạch cho những việc sắp tới. Hoặc tích hợp lịch Google hoặc Outlook của bạn và sử dụng chức năng lên lịch họp của CRM để theo dõi các ngày quan trọng trong quy trình của mình.

Sự tò mò

Những chuyên viên bán hàng thành công (SDR) luôn tò mò và ham học hỏi. Sự tò mò về việc tìm hiểu sản phẩm mới, ngành nghề hoặc kiến ​​thức tổ chức sẽ giúp họ trong công việc hiện tại, đồng thời cũng hỗ trợ họ trong sự nghiệp sau này.

Nhân viên phát triển kinh doanh (SDR) ban đầu cần có kiến ​​thức vững chắc về sản phẩm và dịch vụ của công ty, hiểu rõ chân dung khách hàng mục tiêu và những thách thức hàng ngày mà khách hàng tiềm năng gặp phải. Điều này giúp họ định vị thế mạnh của công ty và các giải pháp của mình so với nhu cầu của khách hàng tiềm năng và các giải pháp cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, họ cần được hướng dẫn về mức độ tìm hiểu sâu về nhu cầu của khách hàng và chi tiết giải pháp trước khi chuyển giao cơ hội cho nhân viên bán hàng cấp cao hơn.

Khi còn là nhân viên bán hàng (SDR) tại IBM, tôi luôn đặt rất nhiều câu hỏi trong các cuộc họp và buổi đào tạo. Đồng nghiệp tin tưởng tôi sẽ đặt những câu hỏi mà họ muốn nhưng lại lo lắng rằng mình sẽ trông ngớ ngẩn nếu hỏi như vậy. Có lẽ tôi đã kiểm chứng câu tục ngữ "Không có câu hỏi nào là ngớ ngẩn" vài lần. Tuy nhiên, sự tò mò là một lợi thế của tôi khi còn là SDR, và tôi nghĩ điều đó vẫn đúng cho đến ngày nay khi tôi là một nhà nghiên cứu và nhà văn nhiệt huyết.

Mẹo hay: Sự tò mò là điều bạn có thể xây dựng và duy trì, và bạn có thể giữ được sự tò mò đó khi làm SDR nếu:

• Liên tục tìm kiếm các khách hàng tiềm năng mới để mở rộng mạng lưới quan hệ của bạn.
• Hãy dành thời gian tìm kiếm và tìm hiểu về các khách hàng tiềm năng.
• Hãy đặt câu hỏi trong khi trò chuyện.
• Cam kết học hỏi liên tục trong công việc.

Việc thu thập thông tin mới tương đối dễ dàng và thường miễn phí thông qua các nguồn lực nội bộ do tổ chức cung cấp, nghiên cứu trực tuyến qua các blog, các buổi đào tạo từ các chuyên gia bán hàng, các sự kiện trong ngành và các cuộc họp với đồng nghiệp. Học hỏi là một quá trình liên tục mà những người làm SDR giỏi nên ưu tiên.

Xây dựng mối quan hệ

82% chuyên gia bán hàng cho rằng xây dựng mối quan hệ và kết nối với mọi người là phần quan trọng nhất trong công việc bán hàng.

Những chuyên viên phát triển kinh doanh (SDR) hiệu quả phải có khả năng xây dựng mối quan hệ chân thành, tin cậy với khách hàng tiềm năng. Họ nên chuẩn bị cho khách hàng tiềm năng về quy trình bán hàng nhiều cấp độ của công ty trước khi chuyển giao cho quản lý tài khoản để hoàn tất giao dịch.

Tôi nhận thấy cách tốt nhất để xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng là giúp họ hiểu rõ vai trò và trách nhiệm của một nhân viên bán hàng (SDR) và đảm bảo với họ rằng tôi sẽ là người ủng hộ họ.

Để xây dựng mối quan hệ thành công, bạn phải có khả năng giao tiếp với nhiều người khác nhau thông qua nhiều kênh. Cho dù bạn liên lạc với một người quen qua email, thuyết trình cho khách hàng tiềm năng trong một cuộc họp trực tuyến, hay gửi cho họ một video đã ghi hình trước, bạn đều cần truyền đạt rõ ràng các điểm và ý tưởng của mình để thu hút sự chú ý của họ.

Điều quan trọng nữa là các nhân viên bán hàng (SDR) cần có đủ trí tuệ cảm xúc để kết nối và thấu hiểu khách hàng tiềm năng, cũng như nắm bắt được mục tiêu và nhu cầu của họ.

Mẹo hay: Một cách tuyệt vời để xây dựng mối quan hệ hiệu quả là tạo dựng thiện cảm với khách hàng tiềm năng. Việc này sẽ dễ dàng hơn nếu bạn đã nghiên cứu về công việc kinh doanh của họ và vai trò của họ trong đó, để bạn có thể tập trung vào các cuộc trò chuyện xoay quanh họ và nhu cầu của họ. Tìm điểm chung trong quá trình nghiên cứu có thể giúp bạn phá vỡ sự ngại ngùng bằng những cuộc trò chuyện thân mật về sở thích chung.

Khả năng phục hồi

Không thể phủ nhận rằng công việc của các chuyên viên phát triển kinh doanh (SDR) rất khó khăn. Không giống như các nhân viên bán hàng, mục tiêu chính của họ là chốt giao dịch, hầu hết các SDR không nhận được vinh quang kiểu đó.

Tôi nhớ những ngày tháng khó khăn khi còn là một nhân viên bán hàng (SDR), khi việc liên lạc với khách hàng tiềm năng qua điện thoại hoặc trả lời tin nhắn thoại hay email rất vất vả. Tôi đã thực hiện thử nghiệm A/B trên các kịch bản tin nhắn thoại, câu mở đầu cuộc trò chuyện và email của mình trước khi biết thử nghiệm A/B là gì.

Ngoài những kỹ năng cứng mà chúng ta đã xem xét, duy trì tư duy tích cực là một kỹ năng mềm mà – đối với nhiều người – không thể học được từ sách vở. Khả năng phục hồi cần được rèn luyện. Nếu một ngày nào đó bạn tỏ ra chán nản hoặc mất tinh thần, điều đó có thể ảnh hưởng đến cuộc gọi điện thoại. Khách hàng tiềm năng sẽ nhận ra sự thiếu năng lượng của bạn và có thể coi đó là dấu hiệu cảnh báo về việc hợp tác với công ty của bạn.

Đồng thời, những cuộc gọi không thành công vẫn xảy ra với bất kỳ ai, kể cả những người giỏi nhất. Khắc phục và học hỏi từ những thất bại đó là điều khó khăn nhưng cần thiết để thăng tiến trong sự nghiệp bán hàng. Cho dù khách hàng tiềm năng thô lỗ hay bạn mắc lỗi, việc cảm thấy thất vọng là điều bình thường. Tuy nhiên, nếu để những cảm xúc đó làm giảm động lực của bạn trong suốt cả ngày, điều đó sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến những cuộc gọi tiếp theo.

Lời khuyên hữu ích: Khả năng phục hồi không nhất thiết là điều có thể dạy được, nhưng trở nên kiên cường hơn với tư cách là một SDR (Special Development Representative) có nghĩa là:

• Hiểu rằng lời từ chối không mang tính cá nhân.
• Hiểu rằng một ngày tồi tệ không định nghĩa khả năng của bạn.
• Hãy nhìn nhận những thất bại như một cơ hội để tìm ra cách cải thiện tình hình thay vì bị mắc kẹt trong đó.
• Thực hành xử lý phản đối.

Đừng để những trở ngại tạm thời này làm hỏng cả ngày của bạn — hoặc của khách hàng tiềm năng. Khả năng phục hồi là rất quan trọng để giữ vững tinh thần. Phát triển khả năng này ngay bây giờ cũng sẽ vô cùng quý giá trong tương lai khi bạn phải phục hồi sau khi mất một hợp đồng lớn mà không bị chệch hướng.

Vượt qua những lời phản đối

Kỹ năng cuối cùng này rất quan trọng đối với sự thành công của nhân viên phát triển kinh doanh: xử lý phản đối. Đúng là 35% nhân viên bán hàng cho rằng vượt qua những phản đối về giá cả là thách thức lớn nhất của họ — nhưng điều đó không nhất thiết phải bao gồm bạn.

Vượt qua những lời phản đối là một kỹ năng mà hầu hết các nhân viên bán hàng đều phát triển theo thời gian. Họ tìm hiểu các giải pháp mà doanh nghiệp cung cấp và hiểu rõ giá trị cũng như cách thức hoạt động của chúng. Khi bạn có thể định vị những giải pháp này để giải quyết vấn đề khó khăn của khách hàng tiềm năng, bạn bắt đầu xây dựng lòng tin — đây là yếu tố then chốt ảnh hưởng đến việc họ có mua hàng hay không.

Tôi nhận thấy rằng những cuộc gọi tìm hiểu nhu cầu hiệu quả nhất là khi tôi bắt đầu bằng những câu hỏi mở và cho phép khách hàng tiềm năng mô tả tình trạng hiện tại cũng như những thách thức của họ. Tôi sẽ đợi khách hàng tiềm năng mô tả đầy đủ nhu cầu và ưu tiên của họ trước khi giải thích cách công ty tôi có thể đáp ứng những nhu cầu đó.

Tôi nhận thấy rằng việc hiểu rõ hơn bức tranh tổng thể đã giúp tôi giải quyết triệt để các phản đối và cách thức công ty của tôi (và có thể cả các đối tác) có thể giúp họ giải quyết các thách thức kinh doanh. Việc ngắt lời để thảo luận về các tính năng và chức năng của sản phẩm thường khiến cuộc trò chuyện đi lạc hướng, không phải là cách sử dụng thời gian hiệu quả của khách hàng tiềm năng (hoặc của tôi).

Mẹo hay: Xử lý lời từ chối có thể là một trong những trở ngại lớn nhất mà nhân viên bán hàng phải vượt qua trong sự nghiệp. Hướng dẫn miễn phí của chúng tôi về tìm kiếm khách hàng tiềm năng và xử lý lời từ chối cung cấp các mẫu và phương pháp hay nhất mà bạn có thể bắt đầu sử dụng ngay hôm nay trong các cuộc gọi và email của mình.

Bạn cũng có thể áp dụng những phương pháp tôi đã đề cập trong danh sách này, chẳng hạn như thu thập phản hồi từ đồng nghiệp về cách bạn xử lý các lời từ chối hoặc thậm chí hợp tác với các chuyên viên bán hàng và nhân viên kinh doanh giàu kinh nghiệm hơn để học hỏi thêm về cách họ xử lý các lời từ chối và vượt qua chúng.

Làm thế nào để thành công với tư cách là một nhân viên phát triển kinh doanh

Tôi đã trò chuyện với các cựu chuyên viên phát triển kinh doanh (SDR) cùng với các lãnh đạo bán hàng và tiếp thị về những lời khuyên để thành công trong vai trò này. Dưới đây là những lời khuyên của họ:

Hãy tập trung vào khách hàng tiềm năng, chứ không phải vào bản thân bạn.

Scott Ramey , một cựu giám đốc điều hành cấp cao của một công ty thuộc Fortune 500, người hiện đang giúp các nhà lãnh đạo bán hàng nâng cao kỹ năng bán hàng đích thực, cho rằng nỗi sợ hãi thường là trở ngại lớn nhất đối với thành công trong phát triển kinh doanh.

Ông ấy cho rằng chìa khóa để vượt qua nỗi sợ hãi đó là tập trung vào khách hàng tiềm năng, nhu cầu của họ và cách bạn có thể giúp đỡ họ — chứ không phải tập trung vào bản thân mình.

“Điều đó thể hiện qua sự ngần ngại trong bán hàng, ngay cả ở những nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm nhất. Chúng ta thường học hỏi quá kỹ từ những bài học, cả tốt lẫn xấu. Những trải nghiệm tồi tệ ám ảnh chúng ta, khiến chúng ta do dự. Những trải nghiệm tốt khiến chúng ta thoải mái và có thể trở nên tự mãn. Chìa khóa để thành công lâu dài là toàn tâm toàn ý hướng đến kết quả thực sự mang lại lợi ích cho khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng của bạn,” Ramey nói.

Ông ấy nói thêm rằng khi bạn chuyển sự tập trung ra bên ngoài, nỗi sợ hãi sẽ lùi lại phía sau, và những mối liên kết chân thành sẽ mang lại kết quả. “Khi mọi thứ không còn xoay quanh bạn nữa, áp lực sẽ không còn đè nặng lên bạn,” Ramey giải thích.

Nắm vững nghệ thuật theo dõi hiệu quả.

Chris Sorensen , CEO của PhoneBurner , một nền tảng phần mềm dịch vụ (SaaS) dành cho bán hàng, đồng thời cũng có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng doanh nghiệp, cho biết: “Thông thường, các nhân viên bán hàng thường tập trung nhiều hơn vào lần tiếp xúc đầu tiên mà lại không duy trì được sự tương tác nhất quán với khách hàng tiềm năng trong những lần tiếp theo. Tôi nhận thấy rằng những nhân viên tạo ra một quy trình theo dõi có cấu trúc (cuộc gọi, email, thậm chí cả tin nhắn SMS) thường đạt được kết quả tốt hơn.”

Anh ấy đã tận mắt chứng kiến ​​sự kiên trì là yếu tố phân biệt những nhân viên bán hàng xuất sắc nhất với những người còn lại trong công ty. Ví dụ, một nhân viên gần đây đã giúp chốt một hợp đồng giá trị cao sau bảy lần tiếp xúc trong vòng hai tuần — điều mà sẽ không thể xảy ra nếu họ dừng lại sau một hoặc hai lần thử.

“Điều quan trọng là phải tạo ra giá trị trong mỗi lần tương tác chứ không chỉ đơn thuần là 'kiểm tra tình hình'. Cho dù đó là chia sẻ một nghiên cứu điển hình có liên quan hay giải đáp một thắc mắc, mỗi điểm tiếp xúc đều nên thúc đẩy cuộc trò chuyện tiến lên,” ông nhấn mạnh.

Luôn linh hoạt và thích ứng.

“Khả năng thích ứng là một trong những phẩm chất quan trọng nhất của một nhân viên bán hàng thành công. Mỗi khách hàng tiềm năng và mỗi thương vụ đều khác nhau, vì vậy bạn không thể lúc nào cũng tin tưởng vào một kịch bản duy nhất, cho dù nó được chuẩn bị kỹ lưỡng đến đâu. Vì vậy, hãy quan sát tình hình và điều chỉnh cách tiếp cận của bạn dựa trên cuộc trò chuyện,” Marty Bauer từ Omnisend, người chuyên về bán hàng công nghệ cho các công ty SaaS trong hơn một thập kỷ sự nghiệp bán hàng của mình, cho biết.

Ông ấy đề cập rằng sự sẵn sàng thích nghi đã định hình toàn bộ sự nghiệp của mình. Ví dụ, khi mới gia nhập công ty hiện tại, ban đầu ông ấy nhắm đến vị trí đối tác. Tuy nhiên, sau khi thảo luận với nhóm, Bauer nhận ra rằng vị trí bán hàng phù hợp hơn.

Ngoài ra, ông cũng khuyên rằng việc chỉ bám sát những nguyên tắc cơ bản trong kế hoạch đào tạo nhân viên mới của công ty có thể chỉ mang lại kết quả trung bình.

“Nhưng nếu bạn đủ tò mò để tự mình tìm ra câu trả lời cho các câu hỏi và vấn đề của khách hàng, bạn sẽ đạt được nhiều thành tựu hơn và tiến bộ nhanh hơn vì bạn sẽ tự nhiên tìm kiếm những giải pháp đột phá. Điều này không chỉ giúp bạn nổi bật mà còn cho phép bạn nhanh chóng thích ứng với các khách hàng tiềm năng, tình huống khác nhau và thị trường luôn thay đổi,” Bauer nói.

Hãy tiếp xúc với góc nhìn của người mua ngay từ đầu để thực sự hiểu được quan điểm của đối phương.

Peter Lewis , CEO của Strategic Pete , một công ty chuyên về chiến lược tăng trưởng, tăng tốc độ bán hàng cho nhân viên tiếp thị (SDR) và các hệ thống tiếp thị thúc đẩy doanh thu, cho biết: “Hãy hỏi bất kỳ quản lý bán hàng nào về cách họ đào tạo nhân viên SDR, và họ sẽ đưa ra cùng một câu trả lời: kịch bản gọi điện chào hàng, chuỗi email, đào tạo CRM. Vấn đề là gì? Không cái nào trong số đó dạy được cách bán hàng.”

Công ty của anh ấy đã xử lý quy trình này hơi khác một chút cho một khách hàng. Thay vì đưa các nhân viên bán hàng mới vào trực tiếp hoạt động gọi điện, công ty đã yêu cầu họ phân tích ngược quy trình bán hàng trước. Bằng cách nào?

• Nghe các cuộc gọi bán hàng thực tế.
• Phân tích và giải quyết các phản đối.
• Viết lại nội dung email chào hàng từ những thương vụ đã thất bại.

Họ học bán hàng từ góc độ người mua trước, rồi mới bắt đầu tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

“Thời gian đào tạo SDR giảm từ sáu tháng xuống còn 45 ngày. Những cuộc gọi lạnh đầu tiên của họ đều ấm áp vì họ đã biết những cuộc trò chuyện mà người mua đang có,” ông ấy nói thêm.

Có tư duy đúng đắn rất quan trọng.

Patrick Hutchinson , một cựu quản lý SDR, cho biết anh bước chân vào lĩnh vực công nghệ mà chưa từng thực hiện bất kỳ cuộc gọi chào hàng nào, gửi email chào hàng hay sử dụng hoặc biết CRM là gì. Bảy tháng sau, anh đã vượt qua vai trò SDR cấp cao và được thăng chức lên quản lý SDR, phụ trách một nhóm gồm 12-13 SDR.

Hutchinson đã làm điều này như thế nào?

Anh ấy cho rằng đó là nhờ vào việc tự nói chuyện tích cực và hình ảnh sống động. “Tôi thực sự đã thuyết phục bản thân rằng việc trở thành một đại diện bán hàng hàng đầu và tạo ra tác động lớn là điều tất yếu, và điều đó đã thực sự xảy ra,” Hutchinson nói.

Lời khuyên quan trọng nhất mà ông ấy muốn dành cho bất kỳ ai muốn đạt được thành tích cao với tư cách là một SDR (Sales Development Representative) và tìm kiếm thành công lâu dài (không chỉ trong bán phần mềm mà còn trong cuộc sống) là học cách "nhìn thấy" và "cảm nhận" được kết quả cuối cùng ngay từ đầu. Nhưng điều đó có nghĩa là gì?

“Điều đó có nghĩa là nhận thức của bạn thực sự định hình thực tế của bạn. Nếu ngay từ ngày đầu tiên làm SDR, bạn đã hình dung rõ ràng mình là một quản lý SDR hàng đầu hoặc một chuyên viên kinh doanh giỏi, bất kể con đường bạn muốn theo đuổi là gì, thì hành động của bạn sẽ tự nhiên bắt đầu phù hợp với những suy nghĩ đó, và điều bạn từng coi là giấc mơ bắt đầu trở thành hiện thực,” ông giải thích.

Nâng cao kỹ năng SDR của bạn

Theo tôi, thực hành kiên trì là chìa khóa để thành thạo kỹ năng SDR (Sales Development Representative). Thành Rome không được xây dựng trong một ngày, và việc học hỏi liên tục (và hành động) sẽ giúp bạn phát triển trong sự nghiệp. Đối với tôi, kỹ năng nền tảng nhất là tự nhận thức. Nếu bạn nhận thức được điểm mạnh và điểm yếu của mình, bạn sẽ cởi mở hơn với việc được hướng dẫn và cải thiện, và bạn sẽ chú ý hơn đến nhu cầu của khách hàng tiềm năng.