Ngay cả các công ty khởi nghiệp nhỏ cũng có thể đạt được doanh số lớn bằng cách sử dụng 2 công cụ tự động hóa này

Nhưng nếu bạn tận dụng sức mạnh của tự động hóa email một cách chiến lược, bạn có thể thấy lợi nhuận tăng trưởng như thể bạn có cả một đội ngũ nhân viên bán hàng làm việc ngoài giờ.

Tự động hóa tiếp thị qua email cung cấp thông điệp phù hợp, được cá nhân hóa vào những thời điểm quan trọng và giúp các công ty khởi nghiệp có cùng quy mô và tầm vóc với các thương hiệu lớn mà họ thường cạnh tranh.

Tuy nhiên, việc tự động hóa bất cứ điều gì cũng có thể rủi ro.

Bạn có thể cảm thấy choáng ngợp khi không biết bắt đầu từ đâu, làm thế nào để mang lại giá trị thực sự cho doanh nghiệp và làm thế nào để tránh gửi những email gây phiền nhiễu hoàn toàn không đạt được mục tiêu. Nếu không thực hiện đúng cách, bạn có thể lãng phí tiền bạc, gây hại nhiều hơn lợi và mất đi những người đăng ký quý giá.

Đã đến lúc gạt bỏ nỗi sợ hãi đó sang một bên.

Bạn đã đầu tư thời gian và công sức để xây dựng cơ sở người đăng ký , giờ hãy tận dụng danh sách đó để phát triển doanh nghiệp. Hãy đọc tiếp để tìm hiểu về hai quy trình tự động hóa email mạnh mẽ mà bạn có thể thiết lập ngay hôm nay để tăng lượng khách hàng tiềm năng, doanh số và lòng trung thành của khách hàng .

Tại công ty tiếp thị nội bộ  Roketto , chúng tôi muốn sử dụng HubSpot làm nền tảng tự động hóa email, nhưng bạn sẽ có thể thực hiện các chiến lược sau bằng hầu hết các công cụ tự động hóa tiếp thị.

Email có lãi suất cao: Một email cá nhân hóa, kịp thời giúp thúc đẩy khách hàng tiềm năng đến gần hơn với quyết định mua hàng

"Email quan tâm cao" là một hình thức tự động hóa email ở giữa phễu bán hàng, xác định những người đăng ký tương tác và bắt đầu thảo luận các bước tiếp theo. Việc tự động hóa những email này cho phép bạn gửi tin nhắn cá nhân hóa kịp thời dựa trên hành vi của người dùng, từ đó thúc đẩy họ tiến xa hơn trong quá trình hoàn tất mua hàng.

Trước tiên, hãy cùng xem xét phễu bán hàng , bao gồm các giai đoạn khác nhau mà khách hàng tiềm năng của bạn trải qua để trở thành khách hàng trả tiền. Các giai đoạn này bao gồm nhận thức, cân nhắc và quyết định.  Nội dung giữa phễu  kết nối sự quan tâm ban đầu (đầu phễu) và hành động mua hàng cuối cùng (cuối phễu). Nó nuôi dưỡng, giáo dục và giúp khách hàng tiềm năng đánh giá thương hiệu của bạn, đồng thời tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.

Tính liên quan là chìa khóa trong nội dung giữa phễu và truyền thông tiếp thị nói chung. Hãy nghĩ về tất cả các email bạn nhận được hôm nay mà bạn không quan tâm. Lý do là gì? Nó không đủ liên quan, nên bạn đã xóa, hủy đăng ký hoặc đánh dấu là thư rác.

Giờ hãy nghĩ về email gần đây nhất khiến bạn hào hứng khi mở nó. Nội dung email đó có thể rất ý nghĩa, hoàn toàn phù hợp với sở thích của bạn và dường như được tạo ra chỉ dành riêng cho bạn. Bạn đã phản ứng thế nào? Rất có thể bạn đã nhấp vào trang web để tìm hiểu thêm, mua sản phẩm hoặc thực hiện một số hành động khác để theo dõi sở thích của mình.

Thách thức chính là việc tạo ra nội dung được cá nhân hóa và cực kỳ phù hợp có thể bị giới hạn về thời gian. Vậy làm thế nào để tự động hóa việc gửi tin nhắn đúng lúc mà không làm giảm chất lượng? Điều này có thể đạt được bằng cách tạo danh sách thông minh dựa trên hành vi của khách truy cập.

Việc chú ý đến nội dung mà người đăng ký đang xem trên trang web của bạn sẽ cung cấp cho bạn những hiểu biết sâu sắc về lĩnh vực họ quan tâm và loại email nào sẽ phù hợp nhất với họ.

Ví dụ, nếu chúng tôi thấy một liên hệ đã đọc bốn bài viết trở lên về chiến lược tiếp thị SaaS  trên trang web của chúng tôi trong cùng một tuần, ngày hoặc giờ, chúng tôi có thể tin chắc rằng họ rất quan tâm đến danh mục nội dung đó. Chúng tôi có thể cân nhắc gửi cho họ một email giới thiệu khách hàng tiềm năng phù hợp hoặc lời mời tham dự hội thảo trực tuyến về tiếp thị SaaS sắp tới.

Bạn có thể nhắm mục tiêu vào các hành vi như thế này bằng cách sử dụng danh sách thông minh, tạo ra các yếu tố kích hoạt để gửi email cá nhân hóa kịp thời cho khách hàng tiềm năng nhằm thúc đẩy chuyển đổi.

Tiêu chí danh sách

Danh sách thông minh sẽ tự động cập nhật dựa trên các quy tắc bạn đặt, do đó, điều đầu tiên bạn cần làm là xem xét các tiêu chí bạn sẽ tạo:

Trước tiên, bạn nên nhắm đến một hành vi cho thấy mức độ quan tâm cao, để chắc chắn rằng mình không đang mò mẫm. Mục tiêu ở đây là gây ấn tượng với khách truy cập bằng thời điểm và mức độ liên quan tuyệt vời. Tự động hóa tiếp thị qua email rất mạnh mẽ, nhưng nếu bạn không kết nối nó với sở thích của người nhận, bạn có thể dễ dàng làm họ khó chịu, dẫn đến mất người đăng ký và gây tổn hại đến nhận thức về thương hiệu.

Nếu bạn đăng tải nội dung trên trang web về nhiều chủ đề khác nhau, điều quan trọng là phải phân khúc email tự động đến đúng đối tượng. Tôi muốn nhắm mục tiêu đến những khách truy cập đã xem bốn trang trở lên trong một danh mục nhất định trên blog của chúng tôi (trong ví dụ này là SaaS), vì điều đó đủ để thể hiện sự quan tâm cao.

Tần suất truy cập cũng nên được tính đến, vì bốn lần truy cập trong khoảng thời gian sáu tháng không hẳn là "khách hàng quan tâm cao". Tôi thích đặt khoảng thời gian này là bốn tuần, nhưng điều này thực sự phụ thuộc vào độ dài trung bình của chu kỳ bán hàng đối với doanh nghiệp của bạn. Nếu chu kỳ bán hàng trung bình của bạn là hai tháng, hãy đặt "tần suất" và "số lần" cho phù hợp để bạn có thể xác định được những khách hàng có mức độ quan tâm cao.

Khi đáp ứng các tiêu chí đã chỉ định, người đăng ký này cũng sẽ tự động trở thành thành viên của danh sách này, mà chúng tôi sẽ gọi là "SaaS có mức độ quan tâm cao". Sau đó, bạn sẽ sử dụng danh sách mới tạo này làm công cụ kích hoạt để gửi email tự động được cá nhân hóa đến khách hàng tiềm năng. Việc còn lại bây giờ là thiết lập quy trình làm việc.

Quy trình làm việc

Quy trình làm việc là một thứ tuyệt vời. Chúng là thứ kết nối các tiêu chí chúng ta đặt ra với hành động chúng ta muốn thực hiện.

Mọi nền tảng tự động hóa email đều có giao diện và hoạt động hơi khác nhau, nhưng lý thuyết thiết lập quy trình làm việc luôn phải rất giống nhau:

+ Đặt tiêu chí cho trình kích hoạt (chúng tôi đã thực hiện điều này ở phần trước)

+ Xác định hành động sẽ xảy ra (bạn sẽ gửi email nào khi kích hoạt được kích hoạt)

Trong quy trình làm việc đơn giản này, chúng tôi đã đặt danh sách thành viên "Quan tâm cao đến SaaS" làm trình kích hoạt và "Email mời tham dự hội thảo trên web về SaaS" làm hành động.

Giờ đây, bất cứ khi nào người đăng ký thể hiện sự quan tâm đặc biệt đến danh mục SaaS trên blog của chúng tôi, tính năng tự động hóa tiếp thị qua email dựa trên kích hoạt này sẽ gửi cho họ lời mời tham dự hội thảo tiếp thị SaaS tiếp theo, cho chúng tôi cơ hội thúc đẩy họ đi sâu hơn vào kênh bán hàng . Tất cả mà không cần chúng tôi phải động tay động chân!

Ví dụ

Trọng tâm của tự động hóa email thu hút khách hàng là chuyển đổi người đăng ký thành khách hàng tiềm năng, giáo dục họ và giúp họ đi sâu vào phễu bán hàng. Các loại nội dung hiệu quả ở đây bao gồm:

• Lời mời tham dự hội thảo trực tuyến
• Hướng dẫn
• Hướng dẫn
• Video
• Các khóa học miễn phí
• Mẹo và thủ thuật

- Roketto

Trong ví dụ dưới đây, bạn có thể thấy lời mời tham dự hội thảo trực tuyến được gửi vào cuối quy trình làm việc SaaS High-interest đơn giản của chúng tôi. Lời mời này nhắc nhở người đăng ký hành động và đăng ký tham dự hội thảo tiếp thị SaaS tiếp theo của chúng tôi.

- Lumi

Trong ví dụ này, Lumi nêu bật hướng dẫn từng bước về việc tối ưu hóa hệ thống đóng gói cho tương lai. Đây là một email chất lượng cao, chắc chắn sẽ thu hút được sự tương tác cao từ những đối tượng quan tâm đến nền tảng đóng gói và vận chuyển.

- Tầm nhìn

Tôi rất thích email này từ Invision (một công cụ tuyệt vời mà chúng tôi sử dụng tại Roketto) khi mời người đăng ký thực hiện bước tiếp theo và đăng ký một khóa học trực tuyến miễn phí. Ưu đãi này mang đến một giá trị cao mà người nhận chỉ cần cam kết thời gian.

Email tương tác cao: Tin nhắn tự động để chốt giao dịch

“Email tương tác cao” là phương pháp tự động hóa tiếp thị qua email ở cuối kênh (BOFU) giúp xác định khách hàng tiềm năng trong giai đoạn quyết định của hành trình mua hàng và cung cấp nội dung chính để giúp họ nhận ra bạn là giải pháp tốt nhất.

Cho đến thời điểm này của phễu bán hàng, có lẽ bạn đã nhẹ nhàng nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng trong suốt hành trình của họ. Bạn đã giáo dục họ, giúp họ giải quyết vấn đề, cung cấp tài nguyên và thông tin chi tiết miễn phí, đề xuất giải pháp, v.v.

Tất cả những điều này đều tuyệt vời, nhưng sẽ đến một thời điểm quan trọng khi trọng tâm cần chuyển từ "hữu ích" (đầu và giữa phễu) sang "lựa chọn tốt nhất" (cuối phễu). Bạn không muốn làm nóng một giai đoạn dẫn đến một giải pháp chỉ để đối thủ cạnh tranh có thể giành lấy họ.

Trong phần này, chúng ta sẽ thảo luận về cách tạo tiêu chí danh sách thông minh giúp xác định thời điểm phù hợp để tiếp cận bằng thông điệp cuối kênh và một số ví dụ tuyệt vời về tự động hóa email giúp chốt giao dịch.

Tiêu chí danh sách

Vậy làm sao bạn có thể biết thời điểm thích hợp để gửi email tự động liên quan đến bán hàng?

Bạn sẽ muốn thiết lập các quy tắc để đánh giá khách hàng tiềm năng có giá trị cao dựa trên mức độ tương tác của họ và các hành động cụ thể được thực hiện trên trang web. Dưới đây là một số dấu hiệu rõ ràng cho thấy khách hàng tiềm năng có thể đã sẵn sàng cho một cú hích:

- Di chuyển dọc theo phễu

Nếu khách hàng tiềm năng đã hoàn tất các hành động đầu phễu (TOFU) và giữa phễu (MOFU), bạn sẽ biết họ có thể đã sẵn sàng cho bước tiếp theo. Các hành động này có thể bao gồm:

• Đăng ký nhận bản tin
• Tương tác với các công cụ và tài nguyên
• Hướng dẫn xem
• Tải xuống sách trắng
• Nộp bài kiểm tra
• Tham dự hội thảo trực tuyến

- Kiểm tra giá

Đây là một vấn đề lớn.

Lượt xem trên trang giá của bạn là một dấu hiệu rõ ràng cho thấy khách hàng tiềm năng đang bước vào giai đoạn quyết định. Nếu họ đã xem trang giá của bạn nhiều lần hoặc dành nhiều thời gian trên trang này, rất có thể họ đã sẵn sàng để được liên hệ để bán hàng.

- Tạo cuộc trò chuyện

Khách hàng tiềm năng đã liên hệ theo bất kỳ hình thức giao tiếp nào chưa? Họ có đặt câu hỏi hay tìm hiểu thêm thông tin không? Họ có tham gia vào các cuộc thảo luận trên blog của bạn không? Bất kỳ và tất cả các hành động giao tiếp nào từ các liên hệ đều nên được xem xét như một yếu tố cho việc phân khúc danh sách này, bao gồm:

• Email
• Yêu cầu trên web
• Cuộc gọi điện thoại
• Tin nhắn trò chuyện trực tiếp
• Bình luận blog

- Tương tác trên mạng xã hội

Có rất nhiều tín hiệu ngoài trang web có thể giúp chọn ra những khách hàng tiềm năng chất lượng, và mạng xã hội cung cấp cho chúng ta một số dữ liệu tương tác tuyệt vời. Chỉ cần nhớ rằng, bạn sẽ cần dữ liệu này trong bất kỳ công cụ tự động hóa nào bạn đang sử dụng. Nhiều nền tảng tự động hóa tiếp thị có chức năng theo dõi mạng xã hội, và nếu nền tảng của bạn không có, bạn có thể tích hợp một công cụ như Hootsuite để hoàn thành công việc.

Những hành động cần chú ý ở đây bao gồm triển vọng:

• Theo dõi hồ sơ mạng xã hội của bạn
• Hiển thị số lượng lớn lượt thích trên bài đăng của bạn
• Thường xuyên bình luận về bài đăng của bạn
• Chia sẻ và đăng lại nội dung của bạn

Khi liên hệ của bạn đã hoàn tất các hành động từ ít nhất ba danh mục được đề cập ở trên, họ cho thấy mức độ tương tác cao và có thể đã sẵn sàng nhận email hấp dẫn ở cuối kênh.

Đi sâu hơn với các công cụ xác định khách hàng tiềm năng

Mọi điều bạn có thể làm để đánh giá vị trí của khách hàng tiềm năng trong hành trình mua hàng của họ sẽ giúp tăng cường sự liên quan giữa email và nhu cầu của họ. Ở giai đoạn cuối của phễu bán hàng, email bán hàng sẽ không hiệu quả nếu họ chưa sẵn sàng.

Ngoài các tiêu chí liệt kê, bạn có thể cân nhắc sử dụng các thuộc tính liên hệ cụ thể làm tiêu chí bổ sung, nếu có. Tuy nhiên , không phải tất cả các công cụ tự động hóa tiếp thị đều có những tính năng này. Nếu công cụ của bạn không có, đừng lo lắng!  Phần này nhằm mục đích cải thiện tính năng tự động hóa email tương tác cao, nhưng không bắt buộc để nó hoạt động.

- Giai đoạn vòng đời

Khách hàng tiềm năng đang ở đâu trong hành trình trở thành khách hàng? Điều này có thể phụ thuộc vào cách tổ chức của bạn thiết lập để đánh giá khách hàng tiềm năng, nhưng dù sao đi nữa, đây là nơi bạn muốn nhắm mục tiêu đến các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL), hoặc bất kỳ cách nào bạn dán nhãn các cơ hội tiềm năng đầy hứa hẹn.

- Trạng thái khách hàng tiềm năng

Bạn sẽ muốn nhắm mục tiêu đến những liên hệ có trạng thái khách hàng tiềm năng, những người đã sẵn sàng cho bước thúc đẩy đó để trở thành khách hàng. Đây có thể là một thuộc tính như "đang xử lý" hoặc thậm chí là một thuộc tính phần trăm cho biết họ đã đi được bao xa trong phễu bán hàng.

- Trận đấu Persona

Chân dung khách hàng tiếp thị là những hình ảnh hư cấu về khách hàng lý tưởng của bạn, dựa trên dữ liệu và khái quát hóa. Khi đã xác định rõ ràng đối tượng mục tiêu  , bạn có thể phân khúc email tự động tốt hơn. Bạn thậm chí có thể giúp các liên hệ dễ dàng tự nhận diện chân dung khách hàng bằng cách khéo léo yêu cầu họ mô tả bản thân khi đăng ký nhận bản tin, sử dụng biểu mẫu liên hệ hoặc tải xuống ưu đãi.

MẸO:  Bạn không cần phải liệt kê tên thật của khách hàng tiềm năng ở đây (ví dụ: tên của chúng tôi là "Business Bob" và "Marketer Michelle"). Việc yêu cầu khách hàng tự mô tả bản thân sẽ tạo cảm giác tự nhiên cho họ, và bạn có thể liên kết lựa chọn của họ với bất kỳ tên nào bạn đặt cho khách hàng tiềm năng trong công cụ tự động hóa tiếp thị của mình.

Bạn sẽ nhận thấy ở trên, không phải tất cả các tùy chọn đều phù hợp với chân dung tiếp thị. Việc xác định xem một liên hệ có phù hợp với một trong những chân dung tiếp thị của bạn hay chỉ đơn thuần là một người đăng ký hài lòng sẽ rất hữu ích. Bạn sẽ có thể tập trung vào chính xác loại nội dung mà mỗi chân dung muốn nhận, và tránh những tình huống như gửi email bán hàng cho một học sinh chỉ đơn giản là quan tâm đến nội dung và tài nguyên của bạn cho mục đích giáo dục.

Quy trình làm việc

Tiêu chí chính xác sẽ khác nhau tùy theo từng doanh nghiệp, vì vậy, điều quan trọng là phải cân nhắc những chi tiết nào là cần thiết để xác định đâu là khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn cho công ty của bạn.

Trước khi xây dựng quy trình làm việc, hãy thử chạy bộ lọc với các tiêu chí bạn sẽ sử dụng để bạn có thể hình dung được loại liên hệ nào sẽ được chọn tham gia vào quy trình làm việc này. Các liên hệ hiển thị có vẻ phù hợp hoàn hảo không?

Nếu bạn thấy hào hứng ở bước này và bắt đầu cảm thấy hơi giống phép thuật, có lẽ đã đến lúc hoàn thiện quy trình làm việc. Nếu các điểm tiếp xúc trông chưa ổn lắm, hãy quay lại và điều chỉnh cho đến khi bạn hoàn toàn hài lòng. Nếu còn nghi ngờ, hãy thử nghiệm thêm!

Trong trường hợp này, nếu một liên hệ là thành viên trong danh sách hành vi "tương tác cao" của chúng tôi, phù hợp với một trong những chân dung khách hàng của chúng tôi và là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng, chúng tôi có thể tự tin rằng họ là ứng cử viên phù hợp cho hoạt động tự động hóa email này.

Tiếp theo, chỉ cần thiết lập các trình kích hoạt theo tiêu chí bạn đã chọn để bắt đầu quy trình làm việc, với hành động là gửi email tự động vào cuối kênh.

Ví dụ

Email cuối phễu bán hàng là nơi doanh nghiệp của bạn cuối cùng được chú ý. Lúc này, khách hàng tiềm năng đã hoàn toàn nhận thức được vấn đề của mình, đã xác định được giải pháp và đang cân nhắc lựa chọn tốt nhất để tiếp tục.

Mục tiêu chính ở đây là truyền đạt cho khách hàng tiềm năng lý do tại sao bạn là lựa chọn tốt nhất, chứ không phải đối thủ cạnh tranh. Sẽ hiệu quả nhất nếu bạn hiểu rõ những người có ảnh hưởng chính đến quyết định của họ, điều này cũng có thể được liệt kê trong chân dung khách hàng của bạn.

Những ví dụ tuyệt vời về email tự động ở cuối kênh bao gồm:

• So sánh giá của đối thủ cạnh tranh
• Các nghiên cứu điển hình
• Ưu đãi khuyến mại
• Danh sách kiểm tra
• Bảng so sánh
• Trình diễn sản phẩm hoặc tham quan

Dưới đây là ví dụ tuyệt vời về email cuối kênh.

- Asana

Trong ví dụ này, Asana nhấn mạnh tính đơn giản và dễ sử dụng trong nền tảng quản lý tác vụ của họ như một đề xuất giá trị mạnh mẽ. Lời kêu gọi hành động của họ tập trung vào việc khuyến khích người nhận tạo tác vụ đầu tiên trong hệ thống ngay lập tức.

- Giám sát chiến dịch

Trong ví dụ email này từ Campaign Monitor, họ nêu bật hai mục chính để tác động đến các liên hệ để bắt đầu:

Thiết lập email nhanh chóng  – Email này bắt đầu bằng lời kêu gọi hành động để dễ dàng thiết lập một email đẹp mắt chỉ trong vài phút, sử dụng trình tạo mẫu của Campaign Monitor. Đây là một đề xuất giá trị tuyệt vời, vì những người mới sử dụng nền tảng tiếp thị qua email có thể cảm thấy e ngại, đặc biệt nếu họ không am hiểu kỹ thuật.

Hỗ trợ  – Họ cũng nhấn mạnh rằng đội ngũ hỗ trợ luôn sẵn sàng hỗ trợ bất kỳ nhu cầu nào của người liên hệ, đồng thời cung cấp địa chỉ email và số điện thoại. Điều này tạo sự tin tưởng và xây dựng niềm tin ngay lập tức.

- Grammarly

Trong ví dụ này, Grammarly quảng cáo một chương trình giảm giá lớn có thời hạn. Đây có thể là một cách tuyệt vời để tạo cảm giác cấp bách cho những khách hàng tiềm năng đang thể hiện sự quan tâm cao độ đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, và cho họ lý do cuối cùng để trở thành khách hàng.