Muốn kiếm thêm thu nhập với tư cách là một nhà tư vấn? Hãy tìm một vấn đề trị giá hàng triệu đô la và giải quyết nó

Dù bạn đang ở giai đoạn nào trong ngành tư vấn, chắc hẳn bạn đều quan tâm đến cách kiếm thêm thu nhập. Đó là lý do tại sao chúng tôi rất vui mừng khi được Sabri Suby, người sáng lập King Kong, chia sẻ các bước để kiếm thêm thu nhập với tư cách là một tư vấn viên trong video hoàn toàn mới.

Sabri khởi nghiệp là một freelancer chỉ với một chiếc máy tính xách tay, gọi điện chào hàng từ phòng ngủ. Giờ đây, anh đã mở rộng quy mô công ty tiếp thị kỹ thuật số của mình lên 10 triệu đô la doanh thu hàng năm .

Hãy xem video đầy trí tuệ của ông về cách kiếm thêm thu nhập với tư cách là một nhà tư vấn. Sau đó, chúng ta sẽ phân tích chi tiết từng khía cạnh trong lời khuyên của ông bên dưới.

Được rồi, sẵn sàng chưa? Cùng bắt đầu thôi!

Định hình lại vấn đề: Vấn đề không phải ở bạn

Nhiều nhà tư vấn bị mắc kẹt trong suy nghĩ làm thế nào để kiếm được nhiều tiền hơn, trong khi thực tế, họ cần phải suy nghĩ về cách phục vụ khách hàng tốt hơn.

Suby cho biết: “Điều đầu tiên bạn thực sự cần phải nhận ra là bạn được trả tiền để giải quyết vấn đề”.

Điều đó có nghĩa là nếu bạn không kiếm đủ tiền, bạn cần giải quyết những vấn đề lớn hơn. Làm thế nào để làm được điều đó? Suby khuyên bạn nên tự hỏi: "Vấn đề mà khách hàng này đang gặp phải là gì?". Nhưng đừng dừng lại ở đó. Hãy tiến xa hơn một bước và tự hỏi: "Họ còn gặp phải những vấn đề nào khác mà có thể họ chưa nhận ra?"

Khách hàng thường tìm đến bạn với suy nghĩ họ cần bạn giúp đỡ về một vấn đề cụ thể nào đó. Nhưng với tư cách là một chuyên gia, bạn có thể nhìn thấy những vấn đề khác hoặc một vấn đề lớn hơn mà họ đã hoàn toàn bỏ qua.

Ví dụ, nếu bạn là chuyên gia tư vấn tiếp thị kỹ thuật số , một khách hàng có thể tìm đến bạn và nói rằng họ cần hỗ trợ về quảng cáo Facebook. Có thể họ nói với bạn rằng quảng cáo Facebook của họ đang hoạt động kém hiệu quả; tỷ lệ nhấp chuột thấp và CPM cao. Nhưng khi lắng nghe họ mô tả vấn đề và đặt thêm câu hỏi, bạn có thể phát hiện ra rằng lý do họ chạy quảng cáo Facebook ngay từ đầu là vì họ muốn có thêm khách hàng. Bạn cũng có thể phát hiện ra rằng khách hàng họ nhận  được từ quảng cáo có chất lượng rất thấp. Bạn vừa tìm ra vấn đề trị giá hàng triệu đô la của họ!

Thay vì chỉ tập trung vào quảng cáo Facebook, điều sẽ không giúp khách hàng của bạn tiến gần hơn đến mục tiêu cuối cùng (thu hút khách hàng chất lượng cao, mơ ước), bạn có thể đề xuất cải thiện quảng cáo Facebook ,  trang đích và kênh bán hàng. Khách hàng sẽ cần cả ba yếu tố này phải thực sự xuất sắc để trải nghiệm sự chuyển đổi thực sự mà họ mong muốn - được làm việc với những khách hàng tuyệt vời, hàng đầu.

Như Suby giải thích trong video, vấn đề không chỉ là giúp họ có được lượng truy cập đó; mà còn là chỉ cho họ cách chuyển đổi lượng truy cập đó thành khách hàng tiềm năng, và từ đó thành doanh số. Đó không phải là điều bạn có thể đạt được nếu chỉ hỗ trợ họ bằng quảng cáo Facebook.

Hãy nghĩ đến các bác sĩ. Một bệnh nhân đến gặp họ với một căn bệnh, nhưng căn bệnh không phải lúc nào cũng như họ nghĩ. Đó là lý do tại sao họ đến gặp bác sĩ để xin ý kiến ​​chuyên môn. Một bệnh nhân có thể đến khám với suy nghĩ rằng ho của mình là do cảm lạnh và yêu cầu thuốc kháng sinh, nhưng hóa ra họ thực sự bị hen suyễn và cần dùng thuốc hít. Hơn nữa, thuốc kháng sinh dù sao cũng không có tác dụng với cảm lạnh! Bác sĩ phải đặt câu hỏi, đánh giá và kê đơn thuốc phù hợp với nhu cầu thực tế của bệnh nhân.

Vì vậy, hãy nhớ rằng trong bất kỳ cuộc trò chuyện nào với khách hàng, với tư cách là nhà tư vấn hoặc người làm việc tự do, bạn nên thoải mái đề xuất giải pháp cho khách hàng, ngay cả khi đó không phải là điều họ nghĩ họ đang tìm kiếm. Cuối cùng, họ sẽ hài lòng hơn nhiều  với kết quả, bởi vì bạn đã giải quyết được vấn đề lớn nhất của họ.

"Bạn có thể bị cuốn vào sự tầm thường của việc cung cấp dịch vụ thay vì giải quyết vấn đề", Suby nói. "Và đó chính là điều tôi muốn bạn ngừng làm."

Sử dụng giá dựa trên giá trị

Thay vì tính phí theo giờ, điều mà Suby không khuyến khích , một khi bạn hiểu được giá trị của một vấn đề đối với khách hàng, bạn có thể tính phí dựa trên giá trị . Chiến lược định giá ưa thích của anh ấy là tính phí 10% giá trị cho khách hàng. Vì vậy, nếu khách hàng gặp vấn đề trị giá 10.000 đô la, hãy tính phí 1.000 đô la để giải quyết.

Trong ví dụ về khách hàng muốn được hỗ trợ về quảng cáo trên Facebook, có thể bạn hỏi họ một vài câu hỏi và phát hiện ra rằng hợp đồng thông thường họ ký với khách hàng trị giá 100.000 đô la. Nếu họ có thể kiếm được 10 khách hàng với mức giá đó, họ sẽ kiếm được 1 triệu đô la.

Suby giải thích: “Họ có thể đã tìm đến bạn để quản lý quảng cáo trên Facebook của họ với giá 2.000 đô la một tháng, nhưng thực tế là họ đang gặp phải vấn đề trị giá hàng triệu đô la trong doanh nghiệp của mình”.

Vì vậy, thay vì tính phí 2.000 đô la vì đây là vấn đề trị giá 1 triệu đô la, bạn có thể tính phí từ 50.000 đến 100.000 đô la để giải quyết vấn đề này.

Suby cho biết: “Ngay lập tức, điều đó đưa bạn từ mức chỉ kiếm được 500 đô la một tuần, hoặc hai nghìn đô la, lên mức có khả năng kiếm được 100.000 đô la, vì bạn đã thu nhỏ lại và nhìn vào bức tranh toàn cảnh, và bạn đang thực sự muốn giải quyết một vấn đề lớn hơn nhiều”.

Tập trung vào sự chuyển đổi

Trong video, Suby đề cập đến một khái niệm mà các copywriter đều biết (và sử dụng) rất rõ: sự chuyển đổi. Bởi vì như chúng ta đã tìm hiểu ở phần trước, vấn đề không thực sự nằm ở vấn đề bên ngoài mà khách hàng mang đến cho bạn (ví dụ: quảng cáo Facebook kém hiệu quả), mà là ở sự chuyển đổi lớn hơn mà họ hy vọng sẽ trải nghiệm (ví dụ: làm việc với những khách hàng mơ ước và kiếm được một triệu đô la).

“Cách duy nhất để kiếm thêm thu nhập với tư cách là một nhà tư vấn là tạo ra nhiều giá trị hơn,” Suby nói. “Và cách duy nhất để bạn có thể tạo ra nhiều giá trị hơn thực sự là giải quyết những vấn đề lớn hơn cho mọi người, những vấn đề đau đớn hơn, có tác động lớn hơn và hậu quả lớn hơn nếu bạn có thể giúp ai đó trải qua quá trình chuyển đổi đó và giải quyết vấn đề đó.”

Vậy hãy tự hỏi bản thân: "Khách hàng tiềm năng mơ ước của tôi hiện đang ở đâu?" và "Họ cuối cùng muốn đi đâu?"

Suby đưa ra một ví dụ khác để chứng minh điều này: Có người có thể nói với bạn rằng họ chỉ muốn giảm vài cân để mặc vừa chiếc quần jean cũ, nhưng thực ra họ  muốn gì? Sự tự tin mà điều đó mang lại, hay năng lượng và sức sống để mỗi sáng thức dậy đều tràn đầy nhiệt huyết.

Suby nói: "Nếu bạn có thể làm điều đó cho ai đó, liệu điều đó có đáng giá hơn việc viết cho họ một kế hoạch ăn kiêng trị giá 150 đô la không?". "Tôi chắc chắn là có."

Lý do họ sẵn sàng trả nhiều hơn là vì đó là trạng thái cuối cùng họ mong muốn. Đó chính là sự thay đổi thực sự mà họ muốn trải qua. Vấn đề không phải là giảm cân chỉ để giảm cân; mà là cảm giác tự tin và tràn đầy năng lượng. Nếu bạn có thể đào sâu hơn vào chi tiết này cho từng khách hàng và giúp họ hình dung ra cuộc sống lý tưởng sau khi làm việc với bạn , họ chắc chắn sẽ trả cho bạn một khoản tiền lớn để giải quyết vấn đề đó cho họ (tất nhiên, bạn phải có khả năng  giải quyết vấn đề đó cho họ).

Bạn nghĩ tại sao nhiều trang bán hàng lại có những cụm từ bắt đầu bằng "Điều gì sẽ xảy ra nếu...", "Hãy tưởng tượng..." và "Bạn muốn..."? Đó là bởi vì người viết quảng cáo được đào tạo về nghệ thuật và khoa học thuyết phục. Khi khách hàng tiềm năng đọc quảng cáo, người viết quảng cáo muốn họ bắt đầu hình dung cuộc sống của họ sẽ ra sao nếu họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Chiến lược này rất hiệu quả và bạn có thể áp dụng trong công việc tư vấn của mình.

Đây là một ví dụ từ cuốn The List to Launch Lab của Jenna Kutcher . Cô ấy có thể chỉ nói, "Hãy tham gia một khóa học trực tuyến giúp bạn phát triển danh sách khách hàng." Nhưng điều đó thật... ờ . Thay vào đó, cô ấy vẽ nên một bức tranh về cuộc sống của người mua hàng sẽ như thế nào "chỉ 60 ngày nữa". Cô ấy giúp người đọc hình dung cuộc sống của họ trong hai tháng tới với một doanh nghiệp đang phát triển và một danh sách email dồi dào.

Xây dựng các kỹ năng theo yêu cầu

Nghe thì có vẻ ổn, nhưng nếu bạn cảm thấy mình không có đủ khả năng để giải quyết vấn đề lớn nhất của khách hàng thì sao? Người ta thường cho rằng bạn không thể trở thành chuyên gia tư vấn  cho đến khi có đủ kinh nghiệm. Như Suby đã giải thích trong một video riêng , bạn không cần kinh nghiệm. Tuy nhiên, điều bạn cần là kỹ năng.

Có thể bạn nhận thấy những gì mình cung cấp chưa đủ sức để đạt được mức giá cao. Trong trường hợp đó, bạn có thể muốn tìm kiếm những kỹ năng sinh lời hơn. Ví dụ, với tư cách là một cây viết tự do, tôi biết rằng mức giá viết quảng cáo thường cao hơn mức giá viết báo về phong cách sống. Khi xem xét thực tế đó dựa trên những gì Suby chia sẻ trong video, bạn sẽ thấy điều này hoàn toàn hợp lý: Viết quảng cáo giúp doanh nghiệp tăng tỷ lệ chuyển đổi và kiếm được nhiều tiền hơn. Báo chí về phong cách sống, chẳng hạn như các câu chuyện về du lịch và ẩm thực, có thể giúp người tiêu dùng lên kế hoạch cho một chuyến đi hoặc chỉ đơn thuần là giải trí, nhưng hiếm khi giúp họ giải quyết một vấn đề lớn như "Làm thế nào để tôi có thể tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp của mình?". Do đó, việc trau dồi kỹ năng viết quảng cáo có thể là một khoản đầu tư sinh lời.

Kỹ năng nào đáng để đầu tư nhiều tiền? Suby luôn khuyên bạn nên bắt đầu với những gì bạn đam mê. Nhưng nếu bạn đang tự hỏi kỹ năng nào đang được săn đón hiện nay, thì theo nghiên cứu từ LinkedIn , những kỹ năng cứng được săn đón nhất năm 2019 bao gồm:

+ Điện toán đám mây

+ Trí tuệ nhân tạo

+ Lý luận phân tích

+ Quản lý nhân sự

+ Thiết kế UX

+ Phát triển ứng dụng di động

+ Sản xuất video

+ Lãnh đạo bán hàng

+ Bản dịch

+ Sản xuất âm thanh

+ Xử lý ngôn ngữ tự nhiên

+ Máy tính khoa học

+ Phát triển trò chơi

+ Tiếp thị truyền thông xã hội

+ Hoạt hình

+ Phân tích kinh doanh

+ Báo chí

+ Tiếp thị kỹ thuật số

+ Thiết kế công nghiệp

+ Chiến lược cạnh tranh

Để có được những kỹ năng mà mọi người sẵn sàng trả tiền, hãy cân nhắc những điều sau:

• Đọc sách. Đây có thể là cách ít tốn kém nhất để học tập. Thực tế, nếu bạn có thẻ thư viện, nó hoàn toàn miễn phí! Nếu bạn quan tâm đến tiếp thị phản hồi trực tiếp, hai cuốn sách yêu thích của Suby là  Breakthrough Advertising  và The Robert Collier Letter  Book .
• Tham gia các khóa học. Internet tràn ngập các khóa học trực tuyến, vì vậy hãy đảm bảo bạn chọn những khóa học chất lượng cao. Hãy kiểm tra xem giáo viên có thực sự đạt được kết quả như họ cam kết bạn sẽ đạt được khi tham gia khóa học của họ hay không.
• Tìm một người cố vấn. Ngày xưa, học nghề là một cách phổ biến để một người trẻ đầy tham vọng học hỏi từ một bậc thầy. Hãy thử tìm một người cố vấn - một người đã đạt được điều bạn mong muốn - và đặt câu hỏi cho họ, thậm chí có thể theo sát họ. Hãy xem họ có thể chỉ dạy bạn những điều cơ bản, đổi lại, bạn sẽ giúp họ phát triển công việc kinh doanh hay không.
• Tham gia một buổi mastermind. Doanh nhân Jim Rohn được cho là đã nói: "Bạn là trung bình cộng của năm người mà bạn dành nhiều thời gian nhất." Nếu câu nói đó đúng, thì việc kết nối với những nhà tư vấn thành công khác là rất quan trọng nếu bạn muốn kiếm thêm tiền. Tham gia một buổi mastermind là một cách để tìm kiếm những chuyên gia cùng chí hướng, đầy tham vọng mà bạn có thể học hỏi và những người có thể giúp bạn chịu trách nhiệm. Bạn thậm chí có thể tìm thấy các nhóm miễn phí. Tôi đã tham gia khá nhiều buổi mastermind kinh doanh chỉ bằng cách tìm kiếm ngành nghề của mình trong mục tìm kiếm Nhóm trên Facebook

Trong khi bạn đang xây dựng những kỹ năng mới, liệu bạn có nên làm việc miễn phí không? Suby không nghĩ rằng bạn nhất thiết phải làm theo hướng đó. "Khi có tiền, đó là lúc mọi thứ trở thành hiện thực", anh ấy nói. Nhưng nếu bạn thực sự muốn làm việc miễn phí để tích lũy kinh nghiệm mà bạn có thể chia sẻ với các khách hàng tiềm năng trong tương lai, hãy làm việc trong một thời gian giới hạn, hãy ghi lại quy trình và kết quả của bạn, và sau đó đảm bảo có được lời chứng thực . Những điều này có thể được sử dụng như một đòn bẩy tuyệt vời khi đàm phán các hợp đồng trả phí sau này.

Không phải là về tiền

Đợi đã, cái gì cơ? Chúng tôi vừa dành hẳn một bài viết trên blog để nói về cách kiếm thêm tiền với tư cách là một nhà tư vấn, và giờ chúng tôi lại nói với bạn rằng vấn đề không phải  là tiền bạc sao? Đúng vậy.

Như đã đề cập trước đó, Suby rất ủng hộ việc các nhà tư vấn theo đuổi đam mê và giúp đỡ khách hàng. Đúng là việc giải quyết những vấn đề lớn hơn, sử dụng định giá dựa trên giá trị, tập trung vào chuyển đổi và xây dựng các kỹ năng đang được săn đón sẽ giúp  bạn kiếm được nhiều tiền hơn với tư cách là một nhà tư vấn, nhưng suy cho cùng, điều quan trọng nhất vẫn là phục vụ khách hàng.

“Tôi khuyên bạn đừng chỉ bị thúc đẩy bởi tiền bạc,” Suby nói. “Bạn muốn đảo ngược cuộc trò chuyện đó, và bạn muốn nghĩ, 'Vấn đề lớn hơn mà tôi có thể giải quyết là gì, và làm thế nào tôi có thể mang lại nhiều giá trị hơn và sự chuyển đổi lớn hơn cho khách hàng của mình?' Và nếu bạn làm được điều đó, tiền sẽ đến.”