Michelle Zatlyn: Một người ngoài cuộc ở Thung lũng Silicon đã làm được điều không thể

Một trong những gã khổng lồ đó tình cờ ngồi ngay cạnh cô.

Sau khi trao đổi những lời xã giao, cô ấy đã cho anh ấy biết sơ lược về Cloudflare. Công ty khởi nghiệp này là một mạng lưới bảo mật đám mây toàn cầu dành cho mọi quy mô doanh nghiệp, chỉ mất năm phút để sử dụng thay vì triển khai an ninh mạng thông thường mất nhiều tuần.

Nhà sáng lập nổi tiếng nhìn lại cô khi cô bước qua sân . Sau đó, anh trả lời.

"Anh ấy đang tra hỏi tôi, và điều đó ổn thôi. Tra hỏi tôi. Nhưng anh ấy không tin bất cứ điều gì tôi nói. Không một điều gì cả", Zatlyn nói.

Với mỗi câu hỏi nghi ngờ, Zatlyn đều trả lời một cách trung thực. Sau đó, anh bắt đầu trả lời bằng một từ—không thể.

Zatlyn liên tục giải thích cho anh ấy về tầm nhìn của Cloudflare, nhưng tất cả những gì anh ấy nói chỉ là "Không thể".

Cuối cùng, sự kiên nhẫn của cô đã cạn kiệt.

"Tôi nói, 'Anh gọi tôi là kẻ nói dối à?' Và bạn có thể tưởng tượng người này không chấp nhận điều đó", Zatlyn nói. "Tôi nói, 'Anh phải kiểm tra lại những giả định của mình.'"

Zatlyn nhớ lại cảm giác bực bội khi rời khỏi bữa tối đó. Chắc chắn, người sáng lập lớn tuổi đã kiểm soát động lực quyền lực tại bàn ăn—Zatlyn là một người sáng lập tương đối vô danh khi so sánh—nhưng doanh nghiệp mà cô tin tưởng đã bị bỏ qua. Cô ấy coi đó là chuyện cá nhân.

Zatlyn nói: “Một trong những điều tôi tự nhủ rất nhiều trong suốt chặng đường, đặc biệt là vào những ngày đen tối, là bạn phải luôn ở trên sân”.

“Bạn phải giữ mình trong cuộc chơi.”

Một bữa tối ngượng ngùng không định nghĩa được Zatlyn hay ngăn cản cô tin vào bản thân, nhóm của mình và doanh nghiệp của mình. Vì cô ấy vẫn ở lại hiện trường, Cloudflare hiện có hàng triệu khách hàng trên toàn thế giới, vượt qua tỷ lệ doanh thu 1 tỷ đô la và tuyển dụng 3.300 thành viên trong nhóm. Zatlyn hiện là đồng sáng lập, chủ tịch và giám đốc điều hành của công ty đại chúng này.

Sự bất khả thi không phải là lý do để dừng lại. Đối với Zatlyn, điều đó chưa bao giờ là yếu tố.

1. Ra mắt Freemium

Trên sân khấu được thắp sáng bằng đèn xanh trong một hội trường hội nghị đông đúc ở San Francisco, Prince lúng túng lắc lư qua lại trong khi đội ngũ âm thanh-hình ảnh cố gắng kết nối bài thuyết trình của anh với màn hình chiếu. Ba giám khảo mặc trang phục công sở chuyên nghiệp ngồi sau Prince trên những chiếc ghế dài màu trắng thấp trông giống như trong Star Trek hơn là thiết kế hiện đại giữa thế kỷ.

“Tôi xin lỗi,” Hoàng tử nói một cách chân thành với một chút lo lắng.

Anh ấy mặc quần jean xanh đậm và áo khoác đen đơn giản bên ngoài áo phông xám đậm có logo đám mây màu cam. Đám đông thì thầm khi anh ấy bước đến bàn AV để giúp. Zatlyn đang xử lý sự cố các slide, mặc áo khoác trắng, ngược lại với Prince, với cùng một chiếc áo phông họa tiết.

Sau một phút lấp đầy của người dẫn chương trình sự kiện, các slide chính xác được đưa lên và Prince nhanh chóng giới thiệu Zatlyn và Holloway. Sau đó, anh ấy nhảy vào bài giới thiệu và ra mắt Cloudflare đồng thời kéo dài bảy phút. Anh ấy nêu rõ những lợi ích của bảo mật Cloudflare dành cho "những người nhỏ bé" và thậm chí còn trình bày cách đăng ký đơn giản trong năm phút.

Ông kết thúc bài thuyết trình: “Cloudflare luôn hỗ trợ bạn và chúng tôi sẽ không nghỉ ngơi cho đến khi trang web của bạn nhanh, an toàn và bảo mật”.

Đó là gần 13 năm trước tại TechCrunch Disrupt San Francisco đầu tiên , một cuộc thi khởi nghiệp công nghệ và sự kiện của ngành. Cloudflare đã giành chiến thắng trong cuộc thi năm 2010 và quan trọng hơn là đã thu hút được người dùng lý tưởng của mình.

“Khán giả của chúng tôi [là] tất cả những người làm kỹ thuật trong khán phòng. Tất cả những người đó đều có blog hoặc doanh nghiệp nhỏ, [và] một số người trong số họ đã đăng ký,” Zatlyn nói. Cô ấy làm động tác biểu đồ đường. “Theo nghĩa đen, số lượng của chúng tôi đã tăng lên ngay từ ngày chúng tôi ra mắt. Chúng chưa bao giờ ngừng tăng lên.”

Nhưng vài tuần trước khi Zatlyn đứng bên phải sân khấu của Prince tại sự kiện TechCrunch, cô đã cảm thấy xấu hổ vì Cloudflare.

“Chúng tôi đã đấu tranh nội bộ rất nhiều,” Zatlyn nói.

“Lúc đó có khoảng sáu người chúng tôi [tranh luận] về việc nó đã sẵn sàng hay chưa. Tôi nói, 'Cứ gửi đi.'”

Zatlyn không nghĩ rằng họ có đủ dữ liệu để cảm thấy an toàn về tính vững chắc của Cloudflare như một mô hình kinh doanh, nhưng họ đã bỏ lỡ thời hạn demo sản phẩm và cần phải ra mắt. Vì vậy, Cloudflare đã ra khỏi túi, tiếp thị sản phẩm "freemium" của mình (vẫn khả dụng vào năm 2023). "Freemium" có nghĩa là cung cấp phiên bản sản phẩm miễn phí với các tùy chọn nâng cấp bổ sung.

Chỉ sau vài tuần ra mắt, Zatlyn đã liên hệ với người dùng và ghi lại các phiên trò chuyện trên Skype về trải nghiệm của họ.

“Và điều đáng kinh ngạc là những khách hàng đã đăng ký sản phẩm này khiến tôi thực sự rất xấu hổ đã viết những dòng như sau:”

“…Ôi trời ơi, sản phẩm của bạn đã chặn hết mọi lưu lượng truy cập rác vào trang web của tôi.”
“Nó đã tải hết mọi bot vào máy chủ của tôi.”
“Lần đầu tiên sau năm năm, máy nhắn tin của tôi không reo vào đêm qua.”
“Tôi thực sự đã có một đêm ngủ trọn vẹn lần đầu tiên sau năm năm.”

Đây lại là một trải nghiệm sâu sắc khác đối với Zatlyn.

“Điều đó đã giúp tôi xác nhận rất nhiều rằng tôi đã đưa ra lựa chọn đúng đắn, rằng chúng tôi đang làm đúng việc”, Zatlyn nói. “Và sau đó, theo thời gian, tôi nghĩ rằng, 'Được rồi, chúng ta đang giải quyết một vấn đề thực sự, có ý nghĩa.'”

Trong vòng một năm sau khi ra mắt, Zatlyn cảm thấy Cloudflare đã được xác nhận là một doanh nghiệp vì mục tiêu của họ với sản phẩm freemium đã đạt được. Các kết quả bao gồm:

+ Tăng lưu lượng truy cập giúp xây dựng mạng lưới toàn cầu của họ.

+ Người dùng miễn phí chuyển đổi thành khách hàng trả phí.

+ Nhiều người ủng hộ truyền miệng hơn tại nơi làm việc của doanh nghiệp.

+ Lượng dữ liệu lớn để xây dựng sản phẩm mới.

+ Một nhóm đảm bảo chất lượng đã được thử nghiệm thực tế gồm những người dùng miễn phí để thử nghiệm sản phẩm.

+ Con đường tuyển dụng nhân viên từ người dùng Cloudflare.

“Các doanh nhân gặp rắc rối khi chỉ có một lý do khiến họ có dịch vụ miễn phí. Họ nghĩ đó là chiêu trò tiếp thị và một số trong số họ trả tiền cho bạn,” Zatlyn nói. “Nhưng sẽ rất tốt nếu bạn [có thể] tìm ra những lý do kinh doanh khác khiến bạn cần dịch vụ miễn phí đó để giúp cải thiện mô hình kinh doanh của mình.”

Năm 2011, Cloudflare đã huy động được 20 triệu đô la trong vòng gọi vốn Series B. Động lực này tiếp tục qua từng năm khi họ thêm khách hàng ở cấp độ miễn phí, trả phí và doanh nghiệp. Năm 2019, Cloudflare đã lên sàn. Zatlyn cho biết tất cả những thành tựu này đều bắt nguồn từ phản ứng dữ dội từ người dùng khi họ mới ra mắt.

Zatlyn cho biết: “Chúng tôi đã tăng cường sức mạnh cho trang web của họ, tăng cường sự hiện diện trực tuyến của họ và điều này đã mang lại rất nhiều niềm vui cho họ”.

2. Đã được thử nghiệm trong chiến đấu

Hơn một thập kỷ sau khi ra mắt, Cloudflare hiện đã ngăn chặn hàng tỷ cuộc tấn công mạng mỗi ngày cho hàng triệu khách hàng trên toàn cầu. Nhưng đối với Zatlyn, những trận chiến trong quá trình xây dựng Cloudflare đã để lại vết sẹo, đặc biệt là khi cô là một trong số ít người phụ nữ sáng lập dẫn đầu một doanh nghiệp công nghệ công cộng.

“Những con số này tệ, và chúng không di chuyển đủ nhanh,” Zatlyn nói về tỷ lệ phụ nữ và nhóm thiểu số trong ngành công nghệ. “Vì vậy, chúng ta còn rất nhiều việc phải làm, và tôi nghĩ rằng điều đó phụ thuộc vào từng cá nhân để xây dựng và tác động đến điều đó.”

Mặc dù đã từng trải qua những thời điểm trong sự nghiệp mà giới tính, tuổi tác hoặc địa vị ngoài cuộc của cô bị lợi dụng để chống lại cô, nhưng tại Cloudflare, cô vẫn đóng vai trò là ngọn hải đăng cho ngành.

“Là một người sáng lập giai đoạn đầu, tôi sẽ thực sự không thoải mái với điều đó,” Zatlyn nói. “Nhưng ngày nay, tôi biết điều đó, và tôi là hình mẫu cho mọi người tại Cloudflare và trong ngành và cho những bà mẹ và phụ nữ đi làm khác. Tôi cảm thấy thoải mái hơn khi nói điều đó và thừa nhận điều đó và nói rằng, 'Tuyệt, tôi tự hào về điều đó, và tôi muốn làm tốt nhất có thể.'”

Zatlyn thừa nhận cô chưa bao giờ coi mình là một doanh nhân cần phải tự làm chủ. Cô không hiểu hết mọi thứ khi còn là sinh viên tại Harvard, đứng trên sân khấu tại TechCrunch Disrupt, hay thậm chí là ngày nay.

Cô nói: "Tôi nghĩ nếu bạn là người sáng lập và không chắc chắn thì cũng không sao cả".

“Có rất nhiều cách để thành công. Nếu bạn nói chuyện với một trăm nhà sáng lập thành công, bạn sẽ nhận được một trăm cách khác nhau.”

Cô cho biết việc phát hiện ra cơ hội và yêu thích giải pháp chính là cách cô tìm thấy mục đích trong mọi vấn đề, khủng hoảng hay cuộc tấn công.

“Tôi yêu sứ mệnh của chúng tôi là giúp xây dựng một mạng internet tốt hơn,” Zatlyn nói. “Bởi vì internet đang trở nên quan trọng hơn đối với mọi doanh nghiệp. Thực tế là chúng tôi luôn ở đó trong từng bước, giúp họ trở thành đối tác chiến lược? Tôi rất tự hào về điều đó.”

Zatlyn cho biết cô từng gặp một nhà sáng lập nổi tiếng, người nói rằng Cloudflare là không thể. Cuối cùng, họ đã làm hòa và nhà sáng lập thừa nhận ý tưởng kinh doanh này là khả thi và là một sự phá vỡ cần thiết. Qua trải nghiệm đó, Zatlyn đã học được rằng sự từ chối và nghi ngờ từ người khác là điều thường xảy ra, đặc biệt là lúc ban đầu. Nhưng thay vì phản ứng bằng sự cay đắng, Zatlyn khuyên những nhà sáng lập khác nên tiếp tục cuộc chơi.

“Bạn không cần phải thuyết phục họ. Mọi người đều sẽ đến vào một thời điểm nào đó, và nhiệm vụ của bạn là tiếp tục chiến thắng trên sân, đạt được tiến bộ, giành được vị thế…, tìm những người thực sự muốn tin tưởng và được ủng hộ,” Zatlyn nói. “[Nếu bạn] dành thời gian cho việc đó, bạn sẽ hạnh phúc hơn nhiều và hiệu quả hơn.”