Lựa chọn mô hình kinh doanh — Đây là lời khuyên của tôi cùng với ý kiến ​​từ các chuyên gia

Thật không may, việc bán sản phẩm mà không có giá tối thiểu đã tạo ra tình trạng phần lớn khách hàng đặt ra những yêu cầu rất lớn đối với đội ngũ hỗ trợ của chúng tôi trong khi đóng góp rất ít vào doanh thu. Chúng tôi chỉ còn lại một vài người dùng lớn duy trì toàn bộ hoạt động kinh doanh.

Tình hình ổn định hơn khi chúng tôi áp dụng giá tối thiểu hàng tháng, nhưng kể từ đó, tôi đã chú ý hơn nhiều đến các mô hình kinh doanh. Tôi sẽ không bao giờ coi việc một công ty tìm ra mô hình tốt nhất cho sản phẩm và thị trường của mình là điều hiển nhiên nữa.

Để giúp bạn tránh những tình huống tương tự và điều hành doanh nghiệp tốt hơn ngay từ đầu, tôi đã biên soạn một hướng dẫn về các mô hình kinh doanh khác nhau, ví dụ về các công ty dựa trên chúng và các phương pháp tốt nhất để lựa chọn mô hình phù hợp nhất cho doanh nghiệp của bạn.

Mô hình kinh doanh là gì?

Mô hình kinh doanh là nền tảng của một chiến lược kinh doanh rộng lớn hơn , mô tả cách thức một công ty sẽ tạo ra giá trị và kiếm tiền từ các sản phẩm/dịch vụ của mình để tạo ra lợi nhuận. Nếu bạn đã từng trả tiền cho một dịch vụ phát trực tuyến hoặc mua một đĩa phần mềm riêng lẻ, bạn đã gặp phải các mô hình kinh doanh khác nhau.

Việc lựa chọn mô hình kinh doanh phù hợp là điều thiết yếu đối với mọi doanh nghiệp. Bạn cần đánh giá xem sản phẩm của mình có phù hợp với hình thức đăng ký thuê bao, bán lẻ hay dịch vụ trả phí theo lượt sử dụng. Quan trọng không kém, những người bán hàng như tôi cần hiểu rõ mô hình kinh doanh để có thể bán hàng hiệu quả hơn.

Các mô hình kinh doanh mang đến nhiều cách khác nhau để kiếm tiền, và cần phải suy nghĩ kỹ lưỡng để tìm ra lĩnh vực phù hợp giúp doanh nghiệp của bạn hoạt động có lợi nhuận. Hãy xem xét bảy mô hình này khi bạn quyết định cách thức doanh nghiệp của mình sẽ thâm nhập thị trường (GTM) — hoặc cách bạn có thể điều chỉnh để duy trì hoạt động.

7 mô hình kinh doanh bạn cần biết

Nhà bán lẻ

Có lẽ là mô hình kinh doanh phổ biến nhất trên thế giới, các nhà bán lẻ thu mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn. Sau đó, các doanh nghiệp này tăng giá bán và bán lại cho người tiêu dùng thông qua hình thức trực tuyến hoặc các cửa hàng truyền thống.

Các nhà sản xuất ban đầu phải từ bỏ một phần lợi nhuận mà họ có thể thu được vì việc hợp tác với nhà bán lẻ mang lại nhiều lợi ích. Nhà bán lẻ mua hàng số lượng lớn, đơn giản hóa khâu hậu cần, tiếp thị sản phẩm, cung cấp hỗ trợ sau bán hàng cho người tiêu dùng, và nhiều hơn nữa.

Sự phân chia này cho phép các nhà thiết kế sản phẩm và nhà sản xuất tập trung vào thế mạnh riêng của mình.

- Ví dụ: Các đại lý bán xe hơi

Trừ một vài trường hợp ngoại lệ, các nhà sản xuất ô tô không bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. Thay vào đó, họ vận chuyển xe đến mạng lưới các đại lý bán lẻ, những người giúp khách hàng tìm được chiếc xe phù hợp. Các đại lý cũng cung cấp các gói bảo hiểm và bảo hành vượt trội so với nhà sản xuất, giới thiệu các lựa chọn tài chính cho khách hàng và thực hiện bảo dưỡng định kỳ cho các thương hiệu chính của họ.

Đăng ký

Từng chủ yếu là lĩnh vực của những người giao sữa và các tạp chí, mô hình kinh doanh đăng ký thuê bao giờ đây gần như trở nên không thể tránh khỏi. Trên thực tế, hiện nay có những dịch vụ quản lý đăng ký như Rocket Money giúp bạn tìm và hủy các dịch vụ đăng ký khác của mình.

Với hình thức đăng ký thuê bao, bạn trả tiền theo định kỳ để có thể truy cập sản phẩm hoặc dịch vụ. Mô hình đăng ký thuê bao có thể gây khó chịu cho những người tiêu dùng chỉ muốn sử dụng chức năng sưởi ấm ghế trên xe BMW của họ , nhưng nó phổ biến vì một lý do.

Thứ nhất, mô hình đăng ký giúp người mua chia nhỏ các khoản chi phí lớn thành những phần nhỏ hơn, dễ dự đoán hơn. Đồng thời, người bán có thể tái đầu tư nguồn lực vào các sản phẩm tiếp tục tạo ra doanh thu. Các nhà đầu tư cũng nhanh chóng bị thu hút bởi mô hình bán hàng đăng ký vì nó tạo ra nguồn doanh thu ổn định.

Thông thường, người mua có thể lựa chọn từ nhiều gói đăng ký khác nhau. Theo Bastien Paul , CEO , tính linh hoạt về giá cả là một lợi thế quan trọng của hình thức đăng ký.

“Chúng tôi lựa chọn mô hình đăng ký với giá tính theo từng người dùng để công cụ này dễ tiếp cận với các doanh nghiệp thuộc mọi quy mô, đồng thời hỗ trợ sự phát triển của họ. Sự linh hoạt này cho phép các công ty thêm hoặc bớt người dùng khi cần, đảm bảo họ có thể mở rộng quy mô cùng chúng tôi và chỉ trả tiền cho các lợi ích dựa trên quy mô đội ngũ của họ”, Paul nói.

- Ví dụ: Netflix

Tôi đủ lớn tuổi để nhớ việc thuê một đĩa DVD từ Netflix qua đường bưu điện, nhưng số phận của Blockbuster thực sự đã được định đoạt khi đối thủ mới nổi của họ áp dụng mô hình đăng ký. Ngày nay, gã khổng lồ truyền phát trực tuyến này có hơn 282 triệu người đăng ký trả phí, và khách hàng có thể lựa chọn giữa các tùy chọn rẻ hơn, có quảng cáo hoặc xem cao cấp, không có quảng cáo.

Mô hình Freemium

Trong mô hình kinh doanh freemium, một phiên bản của sản phẩm được cung cấp miễn phí. Sau đó, người dùng có thể mua phiên bản có nhiều tính năng hơn với một mức giá nhất định. Ý tưởng là giảm rào cản gia nhập để khuyến khích người dùng dùng thử sản phẩm. Theo thời gian, công ty sẽ giới thiệu cho họ các công cụ và bản nâng cấp trả phí, giúp trải nghiệm sử dụng sản phẩm trở nên tốt hơn nữa.

Mô hình freemium là một lựa chọn tốt để dần dần giới thiệu các sản phẩm phức tạp hoặc đắt tiền đến người dùng. Nó đặc biệt tuyệt vời đối với những đối tượng không cân nhắc mua nếu họ phải trả toàn bộ chi phí (cả tính năng và giá cả) ngay từ ngày đầu tiên.

- Ví dụ: Ecobot

Bản thân luôn áp dụng mô hình freemium, cung cấp miễn phí các chức năng chính từ mỗi trong của mình và đặt cược rằng người dùng sẽ muốn truy cập vào các công cụ mạnh mẽ hơn.

Nhờ phần lớn vào bài thuyết trình của Mark Roberge, cựu chuyên gia CRM, tại hội nghị SaaStr, khách hàng là Ecobot đã quyết định theo đuổi mô hình tương tự khi ra mắt nền tảng phần mềm dành cho các chuyên gia tư vấn môi trường.

Theo CEO kiêm đồng sáng lập Lee Lance , quyết định này xoay quanh chiến lược tiếp thị tập trung vào tăng trưởng dựa trên sản phẩm (PLG). Ông giải thích thêm: “Bằng cách tận dụng tiếp thị để thu hút khách hàng mục tiêu chất lượng cao đến với phiên bản miễn phí có giá trị của sản phẩm, chúng tôi có thể để giá trị của sản phẩm dẫn dắt khách hàng qua hành trình định giá theo gói thuê bao.”

Theo ông, “cách duy nhất hiệu quả để bán phần mềm B2B từ trên xuống dưới là khi nhu cầu thực sự xuất hiện trong nhóm người dùng cuối của công ty.”

Cần thời gian để biết liệu mô hình kinh doanh có hoạt động như mong muốn hay không, nhưng Lance đang thấy những dấu hiệu ban đầu cho thấy họ đã đưa ra quyết định đúng đắn. “Chúng tôi vừa ký kết một thỏa thuận cấp phép doanh nghiệp quan trọng với một khách hàng, ban đầu chỉ có một số ít người dùng miễn phí khoảng một năm trước.”

Thanh toán theo lượt sử dụng

Trong mô hình kinh doanh trả tiền theo mức sử dụng, công ty tính phí sản phẩm dựa trên mức độ sử dụng của khách hàng. Cách làm này phổ biến khi mức sử dụng cao hơn tạo ra nhu cầu cao hơn đối với người bán. Mô hình này cũng cho phép người bán giảm giá cho những khách hàng thân thiết nhất bằng cách giảm giá khi mức sử dụng cao hơn.

Một số dịch vụ trả phí theo mức sử dụng sẽ có mức phí tối thiểu, đảm bảo rằng những khách hàng nhỏ nhất không khiến nhà cung cấp tốn nhiều chi phí hơn số tiền họ tạo ra.

- Ví dụ: Amazon Web Services (AWS)

Nhiều sản phẩm của AWS, bao gồm máy chủ ảo và các giải pháp lưu trữ như Simple Storage Service (S3), được định giá dựa trên mức độ sử dụng của khách hàng. Sự linh hoạt này cho phép các doanh nghiệp nhỏ sử dụng các sản phẩm tương tự như các doanh nghiệp hàng đầu mà không phải trả cùng một mức giá, trong khi người dùng lớn được hưởng lợi từ hiệu quả kinh tế theo quy mô.

Sàn giao dịch/Môi giới

Trong thương mại điện tử trực tiếp đến người tiêu dùng, người bán giao dịch trực tiếp với người mua cuối cùng các sản phẩm của mình. Trong khi đó, một công ty có mô hình kinh doanh sàn giao dịch hoặc môi giới có thể không có bất kỳ sản phẩm nào của riêng mình.

Về cơ bản, mô hình kinh doanh của sàn giao dịch xoay quanh việc kết nối người mua và người bán. Sàn giao dịch sau đó có thể thu được một phần giá trị được tạo ra từ sự kết nối đó, cho dù đó là một phần trăm hoa hồng trên mỗi giao dịch hay một khoản phí để tham gia sàn giao dịch.

- Ví dụ: BikeExchange

BikeExchange là một nền tảng cung cấp cơ sở hạ tầng kỹ thuật số cho các cửa hàng xe đạp nhỏ, địa phương để bán sản phẩm trực tuyến.

Theo Chris Cosgrove , người đứng đầu BikeExchange Bắc Mỹ, “Nền tảng BikeExchange được thiết kế với rào cản gia nhập thấp, cung cấp một cách dễ dàng để các nhà bán lẻ tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.”

BikeExchange cung cấp các tùy chọn tích hợp đơn giản với hệ thống POS của nhà bán lẻ, cho phép người bán đưa sản phẩm lên mạng chỉ trong vài phút. Đội ngũ BikeExchange sẽ lo phần còn lại. Ông Cosgrove cho biết: “Bằng cách tận dụng nền tảng thương mại điện tử của chúng tôi, ngay cả những cửa hàng nhỏ nhất cũng có thể tăng đáng kể khả năng hiển thị sản phẩm, thu hút nhiều khách hàng hơn và cuối cùng là thúc đẩy doanh số bán hàng”.

BikeExchange cung cấp quyền truy cập vào nền tảng của mình với ba mức giá khác nhau tùy thuộc vào các tính năng và tiện ích bổ sung mà cửa hàng đang tìm kiếm. Điều này cho phép các nhà bán lẻ bắt đầu kinh doanh trực tuyến với quy mô nhỏ và sau đó mở rộng quy mô thương mại điện tử theo thời gian.

Khoản giữ lại

Theo mô hình hợp đồng dịch vụ định kỳ, một công ty phân bổ một phần năng lực cụ thể của mình cho từng khách hàng mỗi tháng. Mô hình này cho phép các công ty tiếp thị, đội ngũ pháp lý, kế toán và các công ty quan hệ công chúng dự đoán được lượng thời gian họ cần dành cho từng khách hàng cụ thể mỗi tháng.

Mô hình này cũng cho phép linh hoạt trong việc tính phí vượt mức theo giờ. Trong nhiều trường hợp, các nhà cung cấp dịch vụ này sẽ thừa nhận tầm quan trọng của các hợp đồng dịch vụ định kỳ bằng cách giảm giá các giờ đã được phân bổ trước này khỏi mức giá tính phí theo giờ đã được thiết lập của công ty. Hãy coi hợp đồng dịch vụ định kỳ như một gói dịch vụ đăng ký thay vì một sản phẩm phần mềm.

- Ví dụ: ALINE

Công ty hiện tại của tôi, ALINE , là một công ty thiết kế web và tiếp thị kỹ thuật số phục vụ nhiều khách hàng khác nhau, từ các nhà đầu tư bất động sản đến các tập đoàn bảo hiểm và các tổ chức phi lợi nhuận địa phương. Thỉnh thoảng chúng tôi cũng nhận khách hàng cho các dự án riêng lẻ, nhưng hoạt động chính của chúng tôi dựa trên mô hình hợp đồng dài hạn. Điều này đảm bảo chi phí được dự đoán trước cho khách hàng và nhu cầu của họ cũng dễ dự đoán hơn đối với công ty.

Nếu không có hợp đồng dài hạn, nhiều công ty buộc phải dựa vào các cộng tác viên tự do hoặc nhà thầu, nhưng mô hình kinh doanh của chúng tôi cho phép chúng tôi tuyển dụng nhân tài vào nội bộ công ty.

Nhãn trắng

Đối với những thương hiệu có sản phẩm tốt nhưng có thể thiếu chuyên môn hoặc ngân sách để thâm nhập thị trường và thu hút khách hàng, lựa chọn nhãn trắng (white label) là một giải pháp thay thế hấp dẫn. Sản phẩm nhãn trắng có thể được đổi thương hiệu và bán dưới một tên khác, cho phép người tạo ra sản phẩm hưởng lợi từ hệ thống tiếp thị và phân phối mạnh mẽ của nhà phân phối.

- Ví dụ: Cấp cao

HighLevel là một nền tảng phần mềm dành cho các công ty tiếp thị, kết hợp nhiều khả năng khác nhau vào một giải pháp duy nhất. Vì HighLevel là sản phẩm nhãn trắng, các nhà tiếp thị có thể bán lại cho khách hàng của họ dưới thương hiệu riêng. Với việc khách hàng đảm nhiệm phần lớn công việc tiếp thị sản phẩm, đội ngũ HighLevel có thể tập trung vào phát triển các tính năng mới trong lộ trình phát triển.

Cách lựa chọn mô hình kinh doanh

Bạn có thể chuyển đổi giữa các mô hình kinh doanh khác nhau, nhưng rõ ràng điều đó sẽ gây xáo trộn (và không theo hướng tốt). Rất nhiều phần khác trong kế hoạch kinh doanh của bạn phụ thuộc vào mô hình kinh doanh, vì vậy một thay đổi cơ bản như vậy có thể yêu cầu bạn phải viết lại hệ thống thanh toán, viết lại các quy trình hoạt động tiêu chuẩn và thông báo cho khách hàng về những thay đổi lớn tiềm tàng.

Để tránh sự hỗn loạn đó, tốt nhất là bạn nên xây dựng mô hình kinh doanh đúng ngay từ đầu. Nếu bạn không chắc chắn nên sử dụng mô hình kinh doanh nào, đây là một vài câu hỏi bạn có thể tự hỏi để giúp thu hẹp phạm vi lựa chọn.

Các đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực của tôi đang làm gì?

Việc tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh rất quan trọng, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn phải phát minh lại từ đầu. Hãy xem xét cách các doanh nghiệp hiện có trong lĩnh vực của bạn đang hoạt động và quyết định xem giải pháp của bạn có nên được thiết lập theo cách tương tự hay không.

Nếu tất cả mọi người trong ngành của bạn đều đang bán một dịch vụ theo một mô hình kinh doanh nhất định, thì có thể có một lý do rất chính đáng cho điều đó.

Sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi là giao dịch một lần hay là mối quan hệ lâu dài?

Nếu việc bán hàng chỉ là một sự kiện đơn lẻ, thì giao dịch đó có lẽ cũng nên như vậy. Nếu việc có được một khách hàng mới là khởi đầu của một mối quan hệ lâu dài, thì mô hình đăng ký định kỳ sẽ phù hợp hơn nhiều.

Mặc dù việc trả phí không hẳn là phần tôi thích nhất trong công việc kinh doanh, nhưng tôi sẽ không bao giờ từ bỏ quyền truy cập hỗ trợ 24/7, phát triển sản phẩm liên tục và các nguồn tài liệu giáo dục tuyệt vời đi kèm với phần mềm. Đó là một nhu cầu liên tục, vì vậy việc đăng ký thuê bao là hợp lý.

Khách hàng nhạy cảm với giá cả đến mức nào?

Trong ví dụ tôi đưa ra ở đầu bài viết, tôi đã đề cập rằng tôi từng làm việc cho một công ty tính phí theo lượt sử dụng mà không có mức phí tối thiểu. Lựa chọn này được đưa ra để thu hút những khách hàng nhạy cảm về giá, và nó đã đạt được hiệu quả như mong muốn. Cuối cùng, một phần lớn người dùng của nền tảng phần mềm này không mang lại lợi nhuận và gây thiệt hại về tiền bạc cho công ty.

Hãy cân nhắc yếu tố giá cả khi quyết định mô hình kinh doanh, nhưng đảm bảo bạn không vô tình tạo ra một tổ chức phi lợi nhuận. Sử dụng hình thức đăng ký hoặc phí tối thiểu hàng tháng để chia nhỏ các chi phí lớn thành những phần nhỏ hơn, dễ quản lý hơn cho khách hàng. Bạn cũng có thể cung cấp các tùy chọn tài chính thông qua công ty của mình hoặc bên thứ ba nếu điều đó giúp mở rộng đối tượng khách hàng.

Những chi phí chính liên quan đến hoạt động kinh doanh là gì?

Nếu chi phí phát sinh liên tục, chẳng hạn như dung lượng máy chủ, không gian lưu trữ đám mây và đội ngũ hỗ trợ khách hàng, mô hình đăng ký là một cách tốt để tạo ra nguồn doanh thu bù đắp chi phí hàng bán. Nếu hầu hết các chi phí phát sinh trong mỗi lần bán hàng là chi phí một lần, chẳng hạn như chi phí sản xuất và vận chuyển sản phẩm vật lý, bạn có thể sẽ không muốn tính phí khách hàng nhiều lần (và họ cũng khó có thể thấy được giá trị).

Kiếm tiền nuôi gia đình

Tôi đã tận mắt chứng kiến ​​mô hình kinh doanh sai lầm có thể làm tê liệt cơ hội thành công của một công ty như thế nào, và việc thay đổi nó – dù khó khăn đến đâu – cũng có thể giúp công ty vực dậy gần như ngay lập tức. Bài học rút ra là gì? Những gì tưởng chừng phù hợp khi công ty mới thành lập có thể dẫn đến những hậu quả không lường trước được khi quy mô tăng lên.

Nếu bạn còn nghi ngờ về hướng đi của doanh nghiệp, đừng trì hoãn việc xem xét kỹ lưỡng hơn mô hình kinh doanh hiện tại và cách nó có thể vô tình cản trở sự phát triển của bạn.