Lời giới thiệu đơn giản về tiềm năng bán hàng, trực tiếp từ một người bán hàng

Đây là một câu chuyện từ công việc trước đây của tôi mà có lẽ bạn cũng từng gặp. Sau vài tháng làm việc chăm chỉ, nhóm sản phẩm và phát triển đã xây dựng và phát hành một tính năng mới tuyệt vời cho phần mềm của chúng tôi, được khá nhiều khách hàng yêu cầu . Khi tính năng này không mang lại doanh thu bổ sung cho doanh nghiệp, họ đã đến gặp nhóm bán hàng và tiếp thị để tìm hiểu lý do.

Cuối cùng, hóa ra tính năng này có tiềm năng bán hàng rất thấp. Một số khách hàng hiện tại của chúng tôi đã áp dụng nó và đạt được kết quả tốt, nhưng nó chỉ là một mong muốn chứ không phải là một nhu cầu thiết yếu trên thị trường, và nó không thuyết phục được bất kỳ khách hàng tiềm năng nào từ bỏ các giải pháp thay thế hiện tại của họ.

Bài học rút ra ở đây là gì? Tiềm năng bán hàng mới là yếu tố quyết định các quyết định — chứ không phải là hệ thống cấp bậc trong công ty, những khách hàng đòi hỏi cao hay những chuyên gia tư vấn lôi cuốn.

Tiềm năng bán hàng là gì?

Tiềm năng bán hàng là doanh thu tối đa về mặt lý thuyết mà một công ty có thể đạt được trong một thị trường cụ thể và trong một khoảng thời gian xác định, có tính đến các yếu tố như nhu cầu của người mua, ngân sách, xu hướng thị trường và vị thế cạnh tranh.

Khả năng bán hàng tiềm năng có thể bị nhầm lẫn với khả năng thị trường tiềm năng, vì vậy tôi nghĩ điều quan trọng là phải hiểu sự khác biệt giữa hai khái niệm này. Như tôi đã nêu ở trên, khả năng bán hàng tiềm năng thể hiện số tiền bán hàng tối đa mà một công ty có thể đạt được khi tính đến tất cả người mua tiềm năng trong danh mục sản phẩm cụ thể của họ. Khả năng thị trường tiềm năng tính đến tổng doanh số bán hàng tiềm năng của tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một thị trường cụ thể.

Về cơ bản, tiềm năng bán hàng nằm ở cấp độ công ty và sản phẩm, còn tiềm năng thị trường nằm ở cấp độ thị trường sản phẩm rộng lớn. Việc nắm rõ tiềm năng bán hàng của công ty sẽ giúp ích cho nhiều quyết định mà tôi sẽ đề cập đến tiếp theo.

Các trường hợp sử dụng tiềm năng bán hàng

Xác định các thị trường tiềm năng

Nếu bạn đang đọc blog này, công việc của bạn có lẽ là bán hàng — và thậm chí bạn có thể được phân công một khu vực cụ thể để làm việc. Tuy nhiên, nếu bạn không được chỉ định khu vực, việc quyết định tập trung nguồn lực hạn chế của mình vào đâu có thể là một nhiệm vụ khó khăn.

Tuy nhiên, với sự hiểu biết tốt về tiềm năng bán hàng, bạn có thể xác định được những thị trường chưa được khai thác hoặc chưa được tận dụng hết, nơi mà nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thường cao hơn.

Khi tôi bán phần mềm cho các công ty tiếp thị kỹ thuật số, tôi đã có "may mắn" hơn sau khi xác định được ba khu vực cụ thể có mật độ khách hàng mục tiêu lý tưởng (ICP) tương đối cao, nhưng lại có rất ít khách hàng. Bằng cách tận dụng tiềm năng bán hàng chưa được khai thác này, tôi đã đạt được tỷ lệ chốt đơn cao hơn mà không cần thay đổi bất kỳ quy trình bán hàng nào khác.

Ưu tiên các sản phẩm mới

Đặc biệt trong lĩnh vực phần mềm, khách hàng luôn luôn yêu cầu tính năng này hay tính năng khác. Mặc dù có xu hướng dễ hiểu là ưu tiên phát triển cho những khách hàng có doanh thu cao nhất hoặc những tài khoản lâu năm nhất, tôi cho rằng tiềm năng bán hàng là một chỉ số quan trọng hơn nhiều cần xem xét.

Nếu bạn có 10 khách hàng hiện tại sẵn sàng tăng gấp đôi chi tiêu cho tính năng A, nhưng khách hàng tốt nhất của bạn lại yêu cầu tính năng B, thì việc quyết định nên xây dựng tính năng nào thực ra khá đơn giản. Liệu doanh thu gấp đôi từ 10 khách hàng đó có bù đắp được khoản lỗ nếu khách hàng tốt nhất của bạn rời đi? Nếu vậy, tính năng A có tiềm năng bán hàng lớn hơn và nên được ưu tiên.

Dĩ nhiên còn có những yếu tố khác cần xem xét, nhưng tiềm năng bán hàng nên được coi trọng khi bạn lập kế hoạch lộ trình của mình.

Thiết lập chỉ tiêu bán hàng

Quá nhiều người quản lý bán hàng đặt ra chỉ tiêu như thể đối thủ cạnh tranh không tồn tại. Tuy nhiên, có một sự khác biệt lớn giữa việc tạo động lực cho nhân viên và việc vắt kiệt sức họ với những mục tiêu không thể đạt được. Để thiết lập chỉ tiêu thực tế, hãy xem xét toàn bộ tiềm năng bán hàng của một khu vực và sau đó cân nhắc thị phần của công ty bạn.

Bạn đang muốn giành thị phần từ các đối thủ cạnh tranh, và chỉ tiêu doanh số là một công cụ để làm điều đó — chứ không phải là cái cớ để giả vờ mình là độc quyền. Hãy sử dụng tiềm năng bán hàng để điều chỉnh các động lực của nhân viên bán hàng sao cho phù hợp với kết quả mong muốn thực tế, và bạn sẽ có được tỷ lệ giữ chân nhân viên tốt hơn và tăng trưởng bền vững hơn trong dài hạn.

Tiến hành phân tích cạnh tranh

Khi đã nắm rõ tiềm năng bán hàng tổng thể của một khu vực, việc xem xét doanh thu hiện tại của chính bạn trong khu vực đó có thể giúp bạn đánh giá thị phần hiện tại. Biết được bạn đang chiếm bao nhiêu phần trăm thị phần sẽ giúp bạn xây dựng nhiều chiến lược mở rộng khác nhau.

Khi công ty phần mềm của tôi nhận thấy thị phần tại một khu vực cụ thể đang giảm xuống dưới mức bình thường, chúng tôi đã phát hiện ra một đối thủ cạnh tranh mới nổi với tính năng khác biệt vượt trội. Bằng cách nhanh chóng triển khai tính năng tương tự cho người dùng của mình, chúng tôi đã có thể ngăn chặn hiệu quả sự sụt giảm thị phần và tập trung vào việc giành lại thị phần trong khu vực đó.

Dự báo doanh thu chính xác

Tất cả các trường hợp sử dụng tiềm năng bán hàng nêu trên kết hợp lại giúp bạn thực hiện một chức năng quan trọng khác: lập dự báo doanh thu chính xác. Bằng cách hiểu rõ các thị trường mới nổi, ưu tiên hóa sự hỗn loạn trong lộ trình phát triển sản phẩm, thiết lập chỉ tiêu chính xác và tiến hành phân tích cạnh tranh, bạn đã bao quát được nhiều khía cạnh quan trọng trong việc xây dựng dự báo doanh thu đáng tin cậy .

Dự báo doanh thu liên quan đến vô số quyết định quan trọng trên toàn công ty, nhưng đối với tôi, chúng đặc biệt quan trọng trong việc tuyển dụng. Theo kinh nghiệm của tôi, điều đáng sợ nhất khi mở rộng đội ngũ là cảm giác phải chịu trách nhiệm cho người khác và sinh kế của họ. Khi tôi tự tin về dự báo doanh thu của công ty, tôi thấy dễ dàng hơn để vượt qua nỗi sợ hãi đó và nắm bắt các cơ hội tăng trưởng tiềm năng với những nhân viên mới thay vì chờ đến khi đội ngũ hiện tại không thể đáp ứng được khối lượng công việc.

Lợi ích tiềm năng bán hàng

Khi hiểu rõ tiềm năng bán hàng của mình, bạn sẽ được hưởng nhiều lợi ích, bao gồm những điều sau đây.

Lợi tức đầu tư tốt hơn

Khi bạn nắm rõ tiềm năng bán hàng, bạn có thể tập trung nguồn lực hạn chế của mình vào những lĩnh vực mang lại lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp.

Ví dụ, tiềm năng bán hàng được xác định rõ ràng có thể cho bạn biết khi nào một sản phẩm nhất định đã đạt đến điểm bão hòa thị trường. Mặc dù bạn có thể mở rộng đội ngũ bán hàng và nỗ lực hết mình để giành được thị phần lớn hơn, nhưng bạn có nhiều khả năng thu được lợi nhuận tốt hơn bằng cách đầu tư vào các tính năng để tiếp cận khách hàng mới và khai thác tiềm năng bán hàng lớn hơn.

Nghiên cứu được công bố trên Harvard Business Review cho thấy rằng, đặc biệt đối với các công ty số hóa cao (hầu hết các công ty hiện nay), việc tăng thị phần không nhất thiết kéo theo sự tăng lợi nhuận như trước đây khi hiệu quả kinh tế theo quy mô còn ấn tượng.

Giảm thiểu rủi ro

Việc mở rộng hoặc thiết lập sự hiện diện tại bất kỳ thị trường nào đều tiềm ẩn một mức độ rủi ro nhất định, nhưng bạn có thể giảm thiểu rủi ro đó bằng cách hiểu rõ tiềm năng bán hàng. Với kiến ​​thức về doanh thu thực tế mà một sản phẩm có thể tạo ra và hiểu rõ tỷ suất lợi nhuận cần đạt được để nỗ lực thâm nhập thị trường mang lại hiệu quả, bạn sẽ có thể đưa ra quyết định sáng suốt hơn về số tiền bạn có thể đầu tư một cách thực tế để gia nhập thị trường hoặc củng cố vị thế của mình tại một thị trường.

Sự chú ý của nhà đầu tư

Không phải tất cả các công ty đều muốn hoặc cần vốn bên ngoài, nhưng một nghiên cứu kéo dài một thập kỷ của Global Corporate Venturing cho thấy rằng nhà đầu tư doanh nghiệp giúp giảm một nửa tỷ lệ thất bại của các công ty khởi nghiệp và tăng bội số lợi nhuận mà công ty có thể đạt được thông qua hình thức mua lại hoặc IPO.

Một trong những yếu tố nhà đầu tư cần xem xét trước khi rót vốn là tiềm năng bán hàng. Doanh nghiệp của bạn cần có tiềm năng bán hàng tương xứng với số vốn bạn hy vọng huy động được, cho dù đó là con số năm chữ số đối với một doanh nghiệp nhỏ, hoạt động trong phạm vi địa phương hay hàng triệu đô la đối với một công ty khởi nghiệp đang khao khát tăng trưởng vượt bậc.

Cách tính toán tiềm năng bán hàng

Hy vọng rằng đến giờ bạn đã hiểu tầm quan trọng của tiềm năng bán hàng, vậy nên chúng ta hãy cùng tập trung vào cách tính toán nó. Công thức cơ bản nhất để tính tiềm năng bán hàng là lấy số lượng khách hàng tiềm năng hiện có và nhân với giá bán đơn vị sản phẩm.

Dĩ nhiên, còn có những tình huống phức tạp hơn cần xem xét, vì vậy tôi sẽ trình bày một số giá trị khác nhau mà bạn có thể thu được khi nghiên cứu tiềm năng bán hàng.

Mức độ thâm nhập thị trường

Đầu tiên, hãy xem xét lượng khách hàng hiện tại của bạn và chia cho tổng số người mua tiềm năng. Nếu bạn muốn tính toán mức độ thâm nhập thị trường cho một khu vực hoặc nhóm nhân khẩu học cụ thể, hãy xem xét những khách hàng phù hợp với mô hình đã cho và chia cho tất cả những khách hàng tiềm năng chưa chuyển đổi có cùng đặc điểm. Cách làm này sẽ cho bạn một ước lượng sơ bộ về mức độ bạn đã chiếm được thị phần trong một thị trường nhất định.

Nếu giá trị thu được thấp, điều đó không nhất thiết là một điều xấu. Thậm chí, nó có thể có nghĩa là công ty của bạn có tiềm năng tiếp cận một lượng lớn khách hàng tiềm năng phù hợp với sản phẩm của bạn nhưng chưa từng mua hàng.

Nếu giá trị này cao, bạn đã bão hòa thị trường mục tiêu của mình. Đó là dấu hiệu của sự thống trị cạnh tranh, nhưng nó cũng có thể cho thấy thời điểm tốt để giới thiệu các sản phẩm khác hoặc tập trung vào việc bán thêm sản phẩm để giữ chân khách hàng.

Khả năng mua sắm được định lượng

Số lượng mua hàng tối đa mà một khách hàng có thể thực hiện từ công ty của bạn trong một năm là bao nhiêu? Câu trả lời được gọi là năng lực mua hàng định lượng của doanh nghiệp bạn.

Ví dụ, giả sử tôi làm việc cho một công ty thực phẩm chức năng cung cấp các loại đồ uống bổ sung dạng bột. Tôi cung cấp ba sản phẩm chính: đồ uống buổi sáng, đồ uống buổi chiều và đồ uống buổi tối. Mỗi sản phẩm đều có lượng dùng đủ cho 30 ngày, và khi sử dụng đúng cách, khách hàng sẽ uống một phần mỗi loại đồ uống mỗi ngày.

Để sử dụng cả ba loại thực phẩm bổ sung của tôi trong một năm, khách hàng sẽ mua ba hộp đồ uống mỗi tháng, nhân với 12 tháng trong năm — tương ứng với khả năng mua hàng định lượng của tôi là 36 hộp mỗi năm. Nếu mỗi sản phẩm có giá 30 đô la và khách hàng mua 36 hộp mỗi năm, công ty đồ uống của tôi có thể dự kiến ​​thu về tới 1.080 đô la mỗi khách hàng mỗi năm.

Bây giờ, tôi sẽ xem xét con số này và so sánh với số lượng mua trung bình của khách hàng. Nếu tôi thấy khách hàng trung bình chỉ mua một hộp nước giải khát mỗi tháng, tôi có thể điều chỉnh dự báo doanh số của mình để phù hợp với thói quen mua sắm điển hình đó.

Để tăng doanh thu, tôi có thể tập trung chiến lược bán hàng vào việc khuyến khích khách hàng hiện tại mua toàn bộ dòng sản phẩm. Sáng kiến ​​này giúp tăng doanh số tổng thể mà không cần phải chủ động tìm kiếm khách hàng mới.

Tốc độ tăng trưởng của đối thủ cạnh tranh

Khi bạn tiến hành nghiên cứu cần thiết để hiểu tiềm năng bán hàng của công ty mình, bạn nên xem xét tốc độ tăng trưởng của các đối thủ cạnh tranh. Nếu các đối thủ khác trên thị trường đã đạt được sự tăng trưởng đáng kể trong một danh mục sản phẩm cụ thể, quỹ đạo tăng trưởng của họ có thể cung cấp thông tin quan trọng về nhóm khách hàng chung của bạn và doanh số tiềm năng có thể đạt được.

Nếu tốc độ tăng trưởng của bạn thấp hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh, đó có thể là dấu hiệu cho thấy công ty bạn đang gặp phải các vấn đề nội bộ cần được giải quyết để đạt được tiềm năng bán hàng cao hơn.

Ví dụ về tiềm năng bán hàng

Bây giờ, chúng ta hãy cùng xem xét một ví dụ chi tiết hơn về tiềm năng bán hàng của một công ty hư cấu có tên là BossCo.

BossCo là một công ty chuyên tạo ra phần mềm quản lý kinh doanh dành cho các doanh nhân sáng tạo. Công ty này cung cấp các gói đăng ký hàng năm và hàng tháng cho nền tảng đặc trưng của họ, cùng với các nâng cấp và tích hợp bổ sung mà khách hàng có thể mua để giúp phần mềm hoạt động trơn tru và hiệu quả với các hệ thống khác.

Để hiểu rõ tiềm năng bán hàng của mình, BossCo xem xét các yếu tố dữ liệu sau:

• Tính thời vụ. Họ nhận thấy lượng người đăng ký tăng lên vào mùa thu và giảm xuống vào mùa hè.
• Dữ liệu khách hàng hiện có. Khách hàng trung bình của BossCo đăng ký gói phần mềm hàng tháng và đã mua một trong năm gói nâng cấp có sẵn.
• Phân tích đối thủ cạnh tranh. Hiện tại, BossCo có một đối thủ cạnh tranh chính nắm giữ thị phần tương đương và đang tăng trưởng với tốc độ tương tự.
• Thống kê nhân khẩu học thị trường. BossCo đã ủy thác một nghiên cứu với 1.000 chủ doanh nghiệp nhỏ trong thị trường mục tiêu của họ và phát hiện ra rằng chỉ có 15% trong số những người được khảo sát sử dụng nền tảng để giám sát và tự động hóa các nhiệm vụ quản lý kinh doanh.

Với những dữ liệu này, đội ngũ BossCo giờ đây đã hiểu rõ nhu cầu và thói quen của khách hàng và cảm thấy yên tâm vì không bị tụt hậu so với tốc độ tăng trưởng của đối thủ cạnh tranh chính.

Với chỉ 15% nhóm khách hàng mục tiêu hiện đang sử dụng loại phần mềm mà họ cung cấp, và khoảng một nửa trong số đó có khả năng là khách hàng của BossCo, nhóm của BossCo có thể suy ra rằng họ đã tiếp cận được khoảng 7,5% thị trường mục tiêu và vẫn còn dư địa để phát triển khi họ mở rộng các sản phẩm và cơ sở khách hàng của mình.

Để chiếm thị phần lớn hơn, BossCo có thể tiến hành nghiên cứu sâu hơn về 85% người tham gia khảo sát không sử dụng phần mềm quản lý doanh nghiệp và áp dụng các chiến thuật bán hàng để thu hút những khách hàng tiềm năng này và tăng thị phần.

Đừng bỏ qua tiềm năng bán hàng

Tôi từng thấy nhiều công ty chọn cách bỏ qua tiềm năng bán hàng, cho rằng đó là một chỉ số không cần thiết khi mục tiêu luôn là bán được "càng nhiều càng tốt". Thật không may, những tổ chức đó lại bỏ lỡ một phép tính quan trọng, ảnh hưởng đến nhiều quyết định vượt ra ngoài phạm vi bộ phận bán hàng.

Cho dù bạn có đủ nguồn lực để đầu tư vào một phương pháp đo lường tiềm năng bán hàng tinh vi hơn hay tất cả những gì bạn có thể làm chỉ là sử dụng một bảng tính Google Sheet dựa trên một số giả định có cơ sở, tôi nghĩ việc dành thời gian để định lượng con số này sẽ mang lại lợi ích khá nhanh chóng khi nó giúp bạn có một lộ trình rõ ràng hơn, phân bổ tài sản thông minh hơn và phân tích cạnh tranh đầy đủ thông tin về thị trường.