Liệu gọi điện chào hàng trực tiếp có còn chỗ đứng trong tương lai của ngành bán hàng? Đây là những gì một chuyên gia bán hàng nhìn nhận về tương lai

Nếu bạn dành đủ thời gian gọi điện, bạn sẽ đặt được lịch hẹn. Với đủ số lịch hẹn, bạn sẽ bán được hàng. Nhưng mọi thứ đều có chi phí cơ hội. Thời gian dành cho việc gọi điện thoại chào hàng là thời gian không được dành cho những việc khác.

Nhưng liệu gọi điện thoại chào hàng trực tiếp có còn chỗ đứng trong tương lai của ngành bán hàng? Theo tôi, gọi điện thoại chào hàng trực tiếp chỉ tập trung vào số lượng thì coi như đã lỗi thời. Nếu bạn yêu cầu nhân viên bán hàng thực hiện hàng trăm cuộc gọi mỗi ngày, bạn nên tự hỏi tại sao mình không có một chiến lược tốt hơn.

Việc gọi điện chào hàng trực tiếp, như chúng ta vẫn biết, sẽ phải thay đổi. Đây là những gì tôi dự đoán trong tương lai.

Thực trạng gọi điện chào hàng hiện nay

Tôi bắt đầu gọi điện chào hàng hơn một thập kỷ trước, vào một thời điểm mà giờ đây tôi cảm thấy hoàn toàn khác biệt. Đó chưa bao giờ là cách tôi thích dành vài giờ đồng hồ, nhưng nó hiệu quả đến mức tôi thường xuyên sử dụng phương pháp này để duy trì nguồn khách hàng tiềm năng.

Theo thời gian, tôi nhận thấy hiệu quả của việc gọi điện chào hàng trực tiếp giảm dần, ban đầu là chậm, sau đó tăng nhanh trong vài năm gần đây. Tất nhiên, bạn vẫn sẽ thấy những nhân viên bán hàng mới vào nghề đặt lịch hẹn được nhờ may mắn. Nhưng tôi thấy ngày càng nhiều người bán hàng kỳ cựu bị từ chối vì khách hàng tiềm năng ở đầu dây bên kia đã quá mệt mỏi với những lời chào hàng không được yêu cầu.

Kể từ khi chúng ta bắt đầu mang điện thoại theo bên mình mọi lúc mọi nơi, lượng cuộc gọi tăng lên theo cấp số nhân, cả từ những người tiếp thị qua điện thoại "hợp pháp" với các sản phẩm thực tế và cả những người gửi tin nhắn rác. Giờ đây, sau khi bị làm phiền đến phát ngán với việc nhận tin nhắn rác về gia hạn bảo hành xe hơi, hầu hết những người tôi quen biết thậm chí sẽ không trả lời số điện thoại lạ.

Theo nghiên cứu của Zippia , trung bình cần 3,68 cuộc gọi chào hàng để tiếp cận một khách hàng tiềm năng vào năm 2007. Đến năm 2021, con số đó đã tăng lên tám lần. Ngày nay, con số này thậm chí có thể còn cao hơn. Hãy tự hỏi, nếu ai đó gọi cho bạn tám lần trở lên để bán cho bạn một thứ gì đó, bạn sẽ đón nhận thông điệp của họ như thế nào?

Nói một cách đơn giản, thế giới bây giờ khác hẳn so với thời tôi bắt đầu gọi điện, và những thách thức hiện đại đang khiến lợi tức đầu tư (ROI) của việc gọi điện chào hàng trở nên đáng ngờ hơn bao giờ hết.

Những thách thức hiện đại trong gọi điện chào hàng

Bạn có thể đặt danh tiếng của mình vào rủi ro.

Hầu hết các cuộc gọi chào hàng hiện nay không phải là nỗ lực bán hàng hợp pháp. Đó là những kẻ gửi thư rác với hy vọng lừa đảo mọi người lấy được thẻ tín dụng hoặc một số thông tin tài chính có giá trị khác có thể bị lợi dụng.

Bạn có thể có những ý định tốt nhất trên đời và gọi điện cho người hoàn toàn phù hợp với dịch vụ của mình. Nhưng trong mắt khách hàng tiềm năng, bạn lại bị xếp chung với tất cả những người khác liên tục làm điện thoại reo lên vì những cuộc gọi không mong muốn.

Tệ hơn nữa, họ sẽ nhớ trải nghiệm đó, và nếu cách bạn giải quyết tỷ lệ kết nối thấp là tăng số lượng kết nối, về lâu dài bạn có thể gây tổn hại nghiêm trọng đến uy tín của công ty.

Ngày càng có nhiều người đăng ký vào danh sách "Không gọi điện" (Do Not Call - DNC).

Ủy ban Thương mại Liên bang (FTC) đã lập ra danh sách DNC (Do Not Call) vào năm 2003 để giúp chống lại tình trạng tiếp thị qua điện thoại vượt tầm kiểm soát. Tính đến năm 2023, danh sách này đã có gần 250 triệu số điện thoại.

Vì vậy, bạn cần đối chiếu danh sách DNC (Do Not Call) trước khi gọi bằng máy gọi tự động hoặc tin nhắn ghi âm sẵn và phải chứng minh được sự đồng ý rõ ràng để gọi cho người ở đầu dây bên kia. Nếu không, bạn có thể phải đối mặt với mức phạt rất lớn (lên đến 1.500 đô la cho mỗi lần vi phạm) vì không tuân thủ Đạo luật Bảo vệ Người tiêu dùng Điện thoại (TCPA).

Theo hướng dẫn của FCC, rõ ràng là không nên trả lời các cuộc gọi từ số không xác định.

Bạn muốn tránh nhận những cuộc gọi không mong muốn? Ủy ban Truyền thông Liên bang (FCC) khuyến cáo bạn không bao giờ nên nghe điện thoại từ những số lạ . Trong nhóm bạn bè tôi, thói quen này đã trở nên phổ biến. Nếu ai đó muốn liên lạc với tôi và họ biết tôi không có thông tin liên lạc của họ, họ sẽ nhắn tin trước và báo cho tôi biết là họ sẽ gọi lại.

Gọi điện chào hàng trực tiếp đã trở nên tốn kém hơn.

Nhiều người cho rằng gọi điện thoại là rẻ. Bạn chỉ cần một chiếc điện thoại và một số điện thoại, phải không? Nhưng dữ liệu thì tốn tiền, và tỷ lệ thành công thấp của việc gọi điện thoại chào hàng đồng nghĩa với việc bạn sẽ cần nhiều dữ liệu hơn, cùng với phần mềm gọi tự động, để tăng số lượng cuộc gọi.

Có lẽ bạn cũng sẽ sử dụng các số điện thoại địa phương để tăng tỷ lệ bắt máy, và bạn cần phần mềm để đối chiếu các danh sách như danh sách không gọi điện (DNC) để tránh kiện tụng. Và có lẽ tốn kém nhất là bạn cần tìm những người thực sự sẵn sàng thực hiện hàng trăm cuộc gọi mỗi ngày, cộng thêm một nguồn thay thế liên tục khi các nhân viên bán hàng ban đầu kiệt sức. Vẫn thấy rẻ chứ?

Cách thức gọi điện chào hàng cần phải thay đổi như thế nào

Bộ phận bán hàng chắc chắn sẽ tiếp tục gọi điện chào hàng, nhưng việc này sẽ ngày càng khó khăn hơn. Để biến điện thoại trở lại thành nguồn doanh thu thực sự, hãy thử các bước sau.

Chuẩn bị cho các cuộc gọi lạnh.

Quay lại với nghiên cứu của Zippia mà tôi đã đề cập trước đó: 84% người mua cho biết họ chủ yếu bị ảnh hưởng bởi các đề xuất từ ​​những người trong vòng tròn quen biết của họ. Đồng thời, 91% khách hàng bày tỏ sự sẵn lòng giới thiệu, nhưng chỉ có 11% nhân viên bán hàng thực sự yêu cầu điều đó.

Theo tôi, khoảng cách giữa các lời giới thiệu và các yêu cầu chính là cơ hội lớn nhất trong bán hàng hiện nay. Cho dù bạn gọi điện thoại, gửi email hay nhắn tin trên mạng xã hội, việc tiếp cận khách hàng hiện đại không nên quá lạnh lùng.

Hãy bổ sung ngữ cảnh ngay lập tức.

Nếu cuộc gọi chào hàng không được tạo sự thân thiện nhờ lời giới thiệu trực tiếp, ít nhất nó cũng nên bao gồm bối cảnh ngay lập tức cho thấy khách hàng tiềm năng tại sao mối liên hệ này lại phù hợp. Ví dụ: “Tôi thấy doanh nghiệp của bạn vừa mở rộng sang [thị trường mới] và tôi muốn hỗ trợ bạn,” hoặc “Tôi thấy một số vị trí tuyển dụng của bạn vẫn còn trống và nghĩ rằng tôi có thể giúp bạn lấp đầy những vị trí đó.”

Nếu bạn có thể nhanh chóng truyền đạt bối cảnh đằng sau lời kêu gọi của mình, ít nhất bạn cũng chứng tỏ rằng lời kêu gọi đó có mục đích chứ không chỉ đơn thuần là hy vọng và cầu mong họ sẽ mua thứ gì đó từ bạn.

Hãy sử dụng điện thoại một cách chiến lược.

Có lẽ sự thay đổi lớn nhất về tư duy cho tương lai là: Điện thoại nên là một vũ khí chiến lược, chứ không phải là một công cụ hỗ trợ mặc định.

Trong nhiều năm, các đội ngũ bán hàng coi việc gọi điện thoại chào hàng là một trò chơi dựa trên số lượng, và quả thực đó là một phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả. Nhưng như chúng ta đã thấy, việc chỉ dựa vào điện thoại một cách mù quáng không còn đủ hiệu quả nữa. Thay vào đó, điện thoại cần được xem là một trong nhiều kênh, được sử dụng vào đúng thời điểm chứ không phải như một công cụ tấn công liên tục.

Các cách thức mà nhân viên bán hàng có thể thích ứng với tương lai của việc gọi điện chào hàng

Tôi nhận ra toàn bộ quan điểm này có lẽ nghe hơi bi quan, nhưng tôi muốn nhấn mạnh rằng các nhân viên bán hàng hoàn toàn có thể thích nghi với thực tế mới của việc gọi điện và biến điện thoại trở lại thành một công cụ hữu ích.

Tận dụng mọi kênh.

Nếu bạn thấy mình chỉ dựa vào một kênh duy nhất cho tất cả các hoạt động tiếp cận khách hàng, có lẽ bạn đang làm sai cách. Theo kinh nghiệm của tôi, các chiến lược bán hàng hiệu quả nhất thường kết hợp nhiều chiến thuật và điểm tiếp xúc khác nhau vì bạn không bao giờ biết điều gì sẽ gây ấn tượng với khách hàng tiềm năng.

Nếu họ đã không đăng nhập vào LinkedIn trong nhiều năm, thì tin nhắn InMail đó có lẽ sẽ không giúp ích gì cho bạn. Nếu họ có hơn 1.000 email chưa đọc trong hộp thư đến, email của bạn có thể sẽ bị chìm nghỉm như những email khác.

Trong tình huống này, một cuộc gọi điện thoại chiến lược có thể là một lựa chọn tuyệt vời — nhưng đừng bao giờ để nó trở thành lựa chọn duy nhất của bạn.

Hãy tìm kiếm các tín hiệu để cải thiện thời điểm.

Khách hàng tiềm năng vừa truy cập vào phần giá cả trên trang web của bạn hoặc tải xuống tài liệu giới thiệu sản phẩm? Đó là thời điểm tuyệt vời để gọi điện, và họ sẽ cảm thấy cuộc gọi không bị gián đoạn nhiều vì nó xuất phát từ một sự kiện chính đáng.

Các tín hiệu không nhất thiết phải liên quan đến công ty của bạn. Việc một khách hàng tiềm năng được thăng chức hoặc một thông cáo báo chí được phát hành là những cách mở đầu cuộc trò chuyện hiệu quả, bạn có thể đề cập đến để ngay lập tức cho người nhận cuộc gọi thấy rằng bạn đang thực sự chú ý chứ không chỉ đang đọc theo kịch bản.

Xây dựng một hệ thống luân chuyển khách hàng tiềm năng.

Lời giới thiệu vô cùng quý giá vì nó giúp bạn nhanh chóng vượt qua giai đoạn khó khăn nhất của bán hàng: Xây dựng lòng tin. Khi được giới thiệu đến một khách hàng tiềm năng, bạn sẽ không cần phải gọi điện thoại chào hàng. Họ đang mong chờ được nghe tin từ bạn, và thậm chí họ có thể rất hoan nghênh điều đó.

Mỗi khi công ty tiếp thị kỹ thuật số của tôi hoàn thành một dự án thiết kế web, tôi đều liên hệ với người phụ trách chính và xin lời giới thiệu. Theo kinh nghiệm của tôi, nếu bạn làm việc tốt, mọi người hầu như luôn sẵn lòng giới thiệu. Và theo tôi, đó chính là tương lai của bán hàng.

Những người gọi điện chào hàng giỏi nhất trong tương lai thực chất sẽ là những bậc thầy về xây dựng mạng lưới quan hệ, những người hầu như không cần phải gọi điện chào hàng lần nào cả.

Đừng để những điều cơ bản làm bạn lóa mắt.

Môi trường bán hàng hiện nay rất khó khăn ở nhiều ngành, và tôi thấy nhiều lãnh đạo bán hàng muốn quay lại với những phương pháp cơ bản đã hiệu quả khi họ bắt đầu sự nghiệp. Điều đó có nghĩa là nhiều cuộc gọi dồn dập hơn, nhiều cuộc gọi hơn, nhiều cuộc trò chuyện hơn. Tôi hiểu sự hấp dẫn của điều đó. Đó là một hoạt động hữu hình. Nhưng nhân viên bán hàng bận rộn hơn không có nghĩa là doanh số bán hàng sẽ cao hơn.

Nhìn về phía trước, tôi tin chắc rằng cuộc gọi chào hàng lạnh lùng trong tương lai sẽ không còn thực sự "lạnh lùng" nữa. Điều cốt lõi là bán hàng đang phát triển từ sự gián đoạn mù quáng bởi các bot (con người hoặc công nghệ) sang kết nối có thông tin đầy đủ và ngữ cảnh. Cuộc gọi có thể bất ngờ, nhưng nếu khách hàng tiềm năng biết đến công ty của bạn, hoặc lý tưởng hơn nữa là biết tên bạn? Cơ hội chốt đơn hàng của bạn sẽ tăng vọt.

Tóm lại, bán hàng cần hai yếu tố: kết nối và thời điểm thích hợp. Gọi điện chào hàng theo hình thức cũ là một nỗ lực thô bạo nhằm tạo dựng kết nối và chỉ dựa vào hy vọng may mắn về thời điểm.

Tương lai thuộc về những người có thể kết hợp sự năng nổ kiểu cũ với các chiến lược tiếp cận khách hàng tiềm năng đúng cách vào đúng thời điểm. Hãy làm nóng các cuộc gọi lạnh của bạn, hoặc tốt hơn hết, đừng bao giờ để chúng trở nên lạnh nhạt ngay từ đầu, và bạn sẽ không phải băn khoăn liệu gọi điện chào hàng lạnh có còn chỗ đứng trong tương lai hay không.