Lập kế hoạch chiến lược: Vai trò của nó trong việc hỗ trợ hoạt động bán hàng hoàn hảo

Khi chúng ta thảo luận về kế hoạch bán hàng chiến lược, nó thường bị nhầm lẫn với kế hoạch vận hành, như tôi đã hiểu ra qua các cuộc trò chuyện. Hồi đó, tôi nghĩ đó chỉ là cách nói chơi chữ. Nhưng trên thực tế, điều này dẫn đến chỉ tiêu bán hàng không phù hợp và kỳ vọng không đồng nhất giữa các bên liên quan.

Thực tế, 56% các nhà quản lý và đội ngũ của họ đã lãng phí thời gian vào việc lập kế hoạch chiến lược , trong khi chỉ có 44% sử dụng thời gian đó một cách hiệu quả.

Đó là một khoảng cách rất lớn. Thực tế này cho thấy hơn 50% đội ngũ bán hàng có thể cải thiện hiệu suất làm việc của họ.

Bỏ qua phần lý thuyết — hãy cùng đi sâu vào phân tích thực tiễn về lập kế hoạch chiến lược trong bán hàng

Lập kế hoạch chiến lược là một quy trình do ban lãnh đạo doanh nghiệp thực hiện để thiết lập các mục tiêu và ưu tiên dài hạn cho doanh nghiệp, vạch ra các phương thức để đạt được những mục tiêu đó và xác định cách thức đo lường tiến độ. Mục tiêu tổng thể của lập kế hoạch chiến lược là cung cấp một kế hoạch hành động rõ ràng.

Các khuôn khổ phổ biến cho hoạch định chiến lược bao gồm Thẻ điểm cân bằng (Balanced Scorecard - BSC), Mục tiêu và Kết quả chính (Objectives and Key Results - OKR) và Lý thuyết thay đổi (Theory of Change - TOC).

Viện Balanced Scorecard đã tóm tắt kế hoạch chiến lược một cách xuất sắc như sau:

“Đó là một nỗ lực có kỷ luật, tạo ra những quyết định và hành động cơ bản định hình và dẫn dắt tổ chức là gì, phục vụ ai, làm gì và tại sao, với trọng tâm hướng đến tương lai. Lập kế hoạch chiến lược hiệu quả không chỉ nêu rõ tổ chức đang hướng đến đâu và những hành động cần thiết để tiến bộ, mà còn cả cách thức để biết liệu tổ chức có thành công hay không.”

Mục đích của hoạch định chiến lược là gì?

Mục đích của hoạch định chiến lược là giúp một tổ chức xác định hướng đi trong vòng ba đến năm năm tới. Bạn sẽ đặt ra các mục tiêu tổng thể và vạch ra cách thức để đạt được chúng. Các kế hoạch chiến lược thường được điều chỉnh dựa trên những thay đổi của thị trường hoặc các mối đe dọa không lường trước được, vì vậy chúng có thể được sửa đổi để đáp ứng những thay đổi trong môi trường kinh doanh (nội bộ hoặc bên ngoài).

Khi bạn có các mục tiêu kinh doanh dài hạn, việc các bộ phận khác nhau trong tổ chức của bạn lập kế hoạch hoạt động, phân bổ nguồn lực và thực hiện các hành động giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu trong khung thời gian đã định sẽ trở nên dễ dàng hơn. 

Một tổ chức sử dụng kế hoạch chiến lược để vạch ra tầm nhìn và mục tiêu dài hạn trong ba đến năm năm tới. Đây là những ưu tiên bao quát cho toàn bộ công ty. Kế hoạch hoạt động hỗ trợ kế hoạch chiến lược. Các phòng ban và bộ phận khác nhau trong tổ chức tập trung vào các mục tiêu ngắn hạn có thể hoàn thành trong vòng một năm và tác động đến các ưu tiên được đặt ra trong kế hoạch chiến lược.

Kế hoạch chiến lược đặt ra các mục tiêu dài hạn, trong khi kế hoạch hoạt động vạch ra các hành động hàng ngày, hàng tháng và hàng quý để đạt được những mục tiêu đó.

Kế hoạch tác chiến biến chiến lược thành hành động thực tế.

Thông thường, các phòng ban hoặc trưởng nhóm sẽ lập kế hoạch hoạt động để hỗ trợ các mục tiêu chiến lược tổng thể.

Ví dụ, nếu mục tiêu của công ty bạn là tăng doanh thu 75% trong 3 năm, mỗi bộ phận sẽ xây dựng kế hoạch hoạt động để đóng góp vào mục tiêu đó.

• Dịch vụ chăm sóc khách hàng có thể tập trung vào việc giữ chân khách hàng.
• Nhân viên bán hàng có thể bán thêm sản phẩm và tạo ra khách hàng tiềm năng chất lượng.
• Bộ phận marketing có thể tinh chỉnh hồ sơ khách hàng tiềm năng để nhắm mục tiêu đúng đối tượng khách hàng.

Cuối cùng, nỗ lực của mỗi bộ phận đều góp phần đạt được mục tiêu doanh thu.

Tại sao lập kế hoạch chiến lược lại quan trọng?

Việc có một kế hoạch vững chắc giúp đội nhóm tập trung và chủ động thay vì phản ứng thụ động — bất kể quy mô đội nhóm lớn hay nhỏ.

Khi tôi làm việc tại công ty khởi nghiệp Signum AI với tư cách là người lãnh đạo bán hàng đầu tiên, chúng tôi thường ngồi lại với người sáng lập để vạch ra kế hoạch 12 tháng, bao gồm cả mục tiêu chiến lược và hoạt động. Chúng tôi vạch ra các mục tiêu và khát vọng kinh doanh cấp cao, sau đó cụ thể hóa chúng thành các kế hoạch hoạt động hàng quý và hàng tháng, phù hợp với các nỗ lực tiếp thị.

Nó giúp chúng tôi đạt chỉ tiêu doanh số gần như mỗi tháng (khoảng 85-100%) .

Nếu không có điều đó, chúng ta sẽ chỉ mù quáng và đổ tiền vào những chuyển động thiếu định hướng, như hồi mới bắt đầu (tôi sẽ thảo luận điều này sau trong bài viết) .

Tóm lại: Đối với các đội ngũ bán hàng, lập kế hoạch chiến lược có tác động trực tiếp đến việc đạt chỉ tiêu, quản lý khu vực bán hàng và hiệu quả sử dụng công cụ và dữ liệu của nhân viên.

Một ví dụ tuyệt vời khác về tầm quan trọng của hoạch định chiến lược là câu chuyện của Mary Kelly ; bà là một cố vấn doanh nghiệp và người sáng lập Productive Leaders.

Kelly hỏi người bạn của mình , người sở hữu hai nhà hàng thành công, liệu anh ấy có định xem xét lại kế hoạch chiến lược của mình trong năm mới hay không.

Anh ta cười phá lên và nói, "Kế hoạch chiến lược nào cơ?"

Cách tiếp cận của ông ấy là vừa làm vừa tìm hiểu mọi thứ và tiếp tục làm những gì đã mang lại hiệu quả.

“Công bằng mà nói, anh ấy đã làm rất tốt,” Kelly nói. Nhưng cô ấy cũng đã đưa ra một điểm rất hay: Điều gì sẽ xảy ra nếu anh ấy có thể thành công hơn nữa… với ít áp lực hơn? Đó chính là ý nghĩa của việc lập kế hoạch chiến lược.

Kelly giải thích rằng mọi doanh nghiệp, bất kể quy mô hay ngành nghề, đều có thể hưởng lợi từ việc có một kế hoạch chiến lược. Và tại sao điều đó lại quan trọng? Vâng…

• Kế hoạch chiến lược xác định tầm nhìn và sứ mệnh của bạn. Nó vạch ra hướng đi cho nơi bạn muốn đến và cách bạn sẽ đạt được điều đó.
• Bạn đang ưu tiên những điều thực sự quan trọng và gạt bỏ những thứ còn lại sang một bên.
• Thị trường biến động nhanh chóng. Với một chiến lược được thiết lập, bạn sẽ chuẩn bị tốt hơn để thích ứng mà không làm mất đi đà phát triển.
• Tất cả mọi người (không chỉ đội ngũ bán hàng) đều đang cùng hướng về một mục tiêu chung.
• Quan trọng nhất, nó giúp bạn đo lường tiến độ. Bạn có thể kiểm tra xem mình đang ở đâu so với mục tiêu mong muốn và điều chỉnh cho phù hợp.

Lập kế hoạch chiến lược và đội ngũ bán hàng

Kế hoạch chiến lược được ban lãnh đạo cấp cao hoặc các giám đốc điều hành xác định để xây dựng tầm nhìn dài hạn cho công ty. Sau đó, các phòng ban sẽ chịu trách nhiệm lập kế hoạch và chiến lược cho đội ngũ của mình để phù hợp và hướng tới các mục tiêu đã đề ra trong kế hoạch chiến lược.

Các nhà lãnh đạo bán hàng lập kế hoạch bán hàng (kế hoạch hoạt động) phác thảo các chiến lược và chiến thuật ngắn hạn được sử dụng để đạt được mục tiêu dài hạn. Điều này giúp thống nhất các đội ngũ bán hàng và nhân viên bán hàng, để họ biết chính xác mình đang hướng tới điều gì và tiến độ cũng như thành công sẽ được đánh giá như thế nào.

Lợi ích của việc lập kế hoạch chiến lược đối với đội ngũ bán hàng

Nếu phải chọn một điều tuyệt vời nhất trong hoạch định chiến lược, đó là tập trung vào những bước đi đúng đắn và tạo ra lộ trình tăng trưởng dài hạn, từ đó mang lại nhiều lợi ích hơn nữa.

Xác định phương hướng và nâng cao sự linh hoạt cũng như khả năng thích ứng.

Tôi từng nghĩ một danh sách việc cần làm dài dằng dặc là một kế hoạch chiến lược tốt. Tôi đã học được bài học cay đắng này khi dẫn dắt một nhóm bán hàng phần mềm dịch vụ (SaaS) gồm năm người tại Signum AI. Trong những tháng đầu tiên, tôi nhận ra chúng tôi chỉ bận rộn – ra mắt sản phẩm, thử nghiệm kênh bán hàng, tuyển dụng nhân viên bán hàng, v.v. – nhưng chúng tôi không có chiến lược.

Về cơ bản, chúng tôi chỉ chạy theo chỉ tiêu mà không nhìn nhận vấn đề một cách thấu đáo. Điều đó không thể kéo dài, vì vậy chúng tôi phải xem xét lại cách tiếp cận của mình.

Giáo sư Roger Martin gọi đây là “bẫy lập kế hoạch”. Các nhóm cảm thấy mình đang kiểm soát được mọi việc vì họ đang quản lý các nhiệm vụ, nhưng thực tế không có một lý thuyết thành công mạch lạc nào đằng sau đó .

Thay vì quá chú trọng vào khâu thực thi, lập kế hoạch chiến lược giúp bạn tự hỏi: Chúng ta đang đặt cược vào điều gì? Chúng ta đang áp dụng phương pháp độc đáo nào mà người khác không có?

Nó kết nối các điểm giữa mục tiêu, hành động và lợi thế cạnh tranh của bạn.

Và đây là tác động của nó: Các tổ chức xây dựng được sự rõ ràng về chiến lược như vậy — nơi mọi người đều hiểu và cùng nhau ủng hộ kế hoạch — có khả năng thích ứng nhanh chóng hơn gấp 3,4 lần khi tình hình thay đổi.

Như tôi đã nói trước đó, việc lập kế hoạch chiến lược đã giúp doanh số bán hàng của chúng tôi tăng trưởng, đạt được chỉ tiêu cao hàng tháng.

Điều này buộc chúng ta phải đưa ra những lựa chọn khó khăn nhưng sáng suốt hơn.

Chiến lược thực sự không phải là làm nhiều hơn, mà là chọn những việc không nên làm. Điều đó thật khó chịu. Nhưng mỗi lần tôi chọn một con đường rõ ràng thay vì ba con đường tầm thường, kết quả đều đến.

Lập kế hoạch chiến lược buộc bạn phải nói không với những thứ "không bắt buộc" và tập trung mạnh vào những gì bạn tin là sẽ hiệu quả. Đó là một canh bạc, đầy rủi ro, nhưng nó cũng tạo ra sự tập trung.

Nghiên cứu cho thấy rằng khi các công ty tập trung vào chỉ 2 hoặc 3 ưu tiên hàng đầu, họ thường hoàn thành tất cả. Nhưng khi họ cố gắng xử lý từ 4 đến 10 ưu tiên, họ thường chỉ hoàn thành được 1 hoặc 2 ưu tiên, và nếu vượt quá 10 ưu tiên, họ thường không hoàn thành được ưu tiên nào.

Giúp các đội ngũ bán hàng và tiếp thị hướng tới một mục tiêu chung rõ ràng.

Khi không có kế hoạch chiến lược, đội ngũ bán hàng sẽ theo đuổi các mục tiêu ngẫu nhiên hoặc phản ứng dựa trên các con số ngắn hạn. Điều tương tự cũng xảy ra với bộ phận marketing. Họ chỉ thực hiện các chiến dịch để đạt được mục tiêu về số lượng khách hàng tiềm năng mà không suy nghĩ nhiều về chất lượng và số lượng cơ hội tiềm năng bị bỏ lỡ.

Đoán xem? Chuyện đó cũng xảy ra với chúng tôi. Nhưng lần này, ở tất cả các công ty SaaS mà tôi từng làm việc. Bộ phận marketing có thể tung ra một chiến dịch điên rồ khiến kênh bán hàng của chúng tôi tràn ngập những khách hàng tiềm năng hoàn toàn không phù hợp. Thời điểm tồi tệ nhất là khi 3 nhân viên bán hàng (SDR) bị quá tải với hơn 100 khách hàng tiềm năng trong một tuần, với tỷ lệ loại bỏ lên đến 70%. Tôi vô cùng tức giận vì chắc chắn chúng tôi đã liên hệ với họ, thực hiện các cuộc gọi tìm hiểu nhu cầu và làm những công việc cơ bản của SDR để sàng lọc họ.

Ngược lại, một kế hoạch rõ ràng có nghĩa là mọi người đều biết lý do tại sao chúng ta làm những việc đó.

Không chỉ nghe có vẻ tuyệt vời, mà các công ty có sự phối hợp chặt chẽ giữa bộ phận bán hàng và tiếp thị còn chốt được nhiều hơn 38% giao dịch so với những công ty có sự phối hợp kém.

Hơn nữa, một báo cáo năm 2024 của InfoPro Learning cho thấy 61% các nhà quản lý cấp cao gặp khó khăn trong việc kết nối chiến lược với các nỗ lực bán hàng hàng ngày . Nhưng khi tất cả nhân viên hiểu rõ kế hoạch, họ có khả năng đạt hiệu suất cao nhất có thể lên đến 77%.

Ngoài ra, theo Anthony Nicks, một trong những người bán hàng giàu kinh nghiệm nhất, quy trình bán hàng rõ ràng giúp tăng 15% số lượng nhân viên bán hàng đạt chỉ tiêu và tăng trưởng doanh thu cao hơn 18% so với những người không có quy trình được xác định rõ ràng.

Và nhân tiện nói về sự tăng trưởng, hãy kết thúc bằng lợi ích cuối cùng.

Biến doanh số bán hàng thành động lực tăng trưởng dài hạn.

Khi kế hoạch của bạn mang tính chiến lược, bạn sẽ không chỉ đo lường thành công bằng chỉ tiêu của quý này nữa. Bạn bắt đầu suy nghĩ lớn hơn: giá trị vòng đời khách hàng, lòng trung thành của khách hàng và vị thế thị trường.

Theo kinh nghiệm của tôi, các công ty dành thời gian xây dựng kế hoạch bán hàng chiến lược (kết nối tiếp thị, sản phẩm và thành công của khách hàng) sẽ thấy sự tăng trưởng theo cấp số nhân. Không phải là những chiến thắng bùng nổ chỉ sau một đêm, mà là sự mở rộng quy mô ổn định và có thể dự đoán được.

Dưới đây là một ví dụ thực tế chứng minh cho lý thuyết của tôi:

Gần đây, Lloyds Banking Group đã xác định 18,7 triệu trong số 27 triệu khách hàng của mình là những cơ hội tăng trưởng quan trọng. Là một phần của sáng kiến ​​bán hàng mới, họ đã đào tạo một đội ngũ khoảng 830 người để tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ khách hàng bền chặt hơn.

Mục tiêu là gì? Tăng số lượng sản phẩm bán ra trung bình trên mỗi khách hàng lên 5% vào cuối năm 2024. Đó là một chiến lược dài hạn được xây dựng dựa trên sự kết nối, chứ không chỉ đơn thuần là tỷ lệ chuyển đổi.

Quá trình lập kế hoạch chiến lược được thiết kế trong các buổi họp lập kế hoạch để xác định tầm nhìn tổng thể của doanh nghiệp và các mục tiêu dài hạn cấp cao mà doanh nghiệp muốn đạt được. Kết quả của toàn bộ quá trình là một kế hoạch chiến lược.

Chuẩn bị cho việc lập kế hoạch chiến lược.

Việc khởi động kế hoạch chiến lược của bạn bắt đầu bằng việc thiết lập nền tảng đúng đắn. Tôi đã tham gia vào quá trình lập kế hoạch chiến lược cho một quỹ từ thiện, một công ty khởi nghiệp và một công ty phần mềm dịch vụ (SaaS) khác nơi tôi từng làm việc. Dưới đây là cách chúng tôi thiết lập mọi thứ để đảm bảo sẵn sàng thực hiện:

- Hãy chọn đúng người.

Đầu tiên, bạn cần có sự kết hợp đúng đắn giữa các thành viên:

• Ban điều hành và lãnh đạo đặt ra tầm nhìn và định hướng phát triển.
• Đội ngũ tài chính giúp chúng tôi luôn bám sát thực tế. Ý kiến ​​đóng góp của họ đảm bảo chiến lược khả thi về mặt tài chính.
• Đội ngũ vận hành nắm rõ mọi chi tiết nhỏ nhất của hoạt động kinh doanh. Họ đảm bảo các kế hoạch của chúng ta khả thi và có thể thực hiện được, ngay cả khi cần phải điều chỉnh một số chi tiết.
• Đội ngũ sản phẩm đảm bảo chiến lược phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
• Các đội ngũ bán hàng và tiếp thị hiểu rõ khách hàng và thị trường. Thông tin từ họ rất quan trọng để xác định đúng cơ hội.
• Bộ phận nhân sự thường bị bỏ qua, nhưng họ đảm bảo chúng ta có đủ nhân tài và nguồn lực cần thiết để thực hiện kế hoạch.

- Hãy đặt ra một mốc thời gian thực tế.

Khi đã có đội ngũ phù hợp, chúng ta thường muốn mọi thứ diễn ra ngay lập tức và càng sớm càng tốt, nhưng thực tế không phải vậy. Dưới đây là những điều cần cân nhắc khi thiết lập một kế hoạch thời gian thực tế:

• Quy mô và độ phức tạp của công ty: Các công ty nhỏ có thể chỉ cần vài tuần, trong khi các công ty lớn hơn có thể cần vài tháng. Tôi thiết lập thời gian biểu dựa trên phạm vi của dự án.
• Hãy linh hoạt: Luôn chừa chỗ cho sự điều chỉnh. Kế hoạch có thể thay đổi, và bạn không muốn phải vội vàng xoay xở khi có điều bất ngờ xảy ra.
• Các mốc quan trọng: Chia nhỏ thành các giai đoạn (nghiên cứu, phát triển chiến lược, phản hồi, phê duyệt) để đảm bảo tiến độ.

Mẹo hay: Tôi đã đưa vào kế hoạch đánh giá tiến độ định kỳ (mỗi 2-4 tuần) để đánh giá sự tiến triển, xác định sớm các vấn đề và thực hiện các điều chỉnh cần thiết.

- Đặt ra những kỳ vọng rõ ràng.

Cả nhóm đã sẵn sàng, chúng ta có thời hạn, vì vậy đã đến lúc đảm bảo mọi người đều biết những gì được kỳ vọng ở họ.

• Mức độ cam kết: Hãy nêu rõ họ cần dành bao nhiêu thời gian cho việc tham dự các cuộc họp, trình bày dữ liệu hoặc dẫn dắt một phần của quy trình.
• Chuẩn bị: Luôn yêu cầu nhóm của bạn chuẩn bị sẵn các nghiên cứu hoặc dữ liệu có thể đóng góp vào cuộc thảo luận. Điều này giúp các buổi họp hiệu quả hơn và mọi người đều cảm thấy ý kiến ​​của mình được coi trọng.

Đánh giá hoạt động kinh doanh.

Đến thời điểm này, bạn muốn biết tình hình kinh doanh của mình đang ở mức nào. Và đây là cách để làm điều đó:

- Đánh giá các yếu tố nội bộ và bên ngoài.

Hãy xem xét những yếu tố nào đang thúc đẩy doanh nghiệp và những yếu tố nào có thể cản trở sự phát triển. Dưới đây là một số điểm chính mà tôi khuyên bạn nên tập trung vào.

• Các lĩnh vực tăng trưởng: Có mảng kinh doanh cụ thể nào đang phát triển nhanh chóng không? Hãy xác định những gì đang hiệu quả và tìm cách hỗ trợ sự tăng trưởng đó hơn nữa.
• Công nghệ: Có công cụ hoặc công nghệ mới nào có thể tạo ra sự khác biệt lớn trong việc cải thiện hiệu quả hoặc quy trình không? Nếu có, hãy xem xét cách bạn có thể sử dụng chúng.
• Thay đổi luật pháp: Hãy theo dõi sát sao mọi luật hoặc quy định có thể ảnh hưởng đến doanh nghiệp. Nếu có điều gì đó sắp xảy ra, hãy đảm bảo bạn đã chuẩn bị sẵn sàng để ứng phó.

- Hãy lựa chọn khuôn khổ lập kế hoạch chiến lược.

Tôi luôn dựa vào năm khuôn khổ này vì chúng giúp tôi nắm rõ bức tranh tổng thể, xác định được những điều quan trọng và dễ dàng biến ý tưởng thành hành động cụ thể.

• Phân tích SWOT: Xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của bạn. Nó giúp bạn hiểu những gì đang hoạt động tốt và những điểm yếu của bạn.
• Mô hình năm lực lượng của Porter: Phân tích cạnh tranh bằng cách xem xét các đối thủ cạnh tranh mới, sức mạnh của nhà cung cấp, sức mạnh của khách hàng, các sản phẩm thay thế và sự cạnh tranh trong ngành. Mô hình này giúp bạn nhận diện các áp lực thị trường.
• Thẻ điểm cân bằng (Balanced Scorecard - BSC): Một kế hoạch trực quan thể hiện sứ mệnh, tầm nhìn, mục tiêu của bạn và cách đo lường tiến độ bằng các chỉ số hiệu suất chính (KPI) và các bước hành động.
• Mục tiêu và Kết quả Chính (OKR): Chọn 3-5 mục tiêu chính, và với mỗi mục tiêu, hãy đặt ra 3-5 kết quả có thể đo lường được mà bạn có thể theo dõi bằng điểm số (ví dụ: 0-100%).
• Lý thuyết thay đổi (TOC): Bắt đầu với những mục tiêu lớn, sau đó làm việc ngược lại để tìm ra các bước cần thiết để đạt được chúng.
• Phân tích PESTLE: Đánh giá các yếu tố chính trị, kinh tế, xã hội, công nghệ, pháp lý và môi trường ảnh hưởng đến doanh nghiệp của bạn. Đó là việc hiểu rõ các tác động bên ngoài có thể ảnh hưởng đến bạn.

Phác thảo sứ mệnh, tầm nhìn và các bên liên quan chính của bạn.

Sứ mệnh hoặc tầm nhìn của doanh nghiệp bạn là gì? Xác định các giá trị cốt lõi và ưu tiên của doanh nghiệp bằng cách phác thảo tuyên ngôn sứ mệnh và tầm nhìn của bạn.

Sứ mệnh: Đây là lý do bạn tồn tại. Hãy luôn hướng đến khách hàng. Bạn đang giải quyết vấn đề gì và sản phẩm/dịch vụ của bạn giúp ích như thế nào?

• Ví dụ : “Chúng tôi muốn giúp các doanh nghiệp nhỏ phát triển với các giải pháp công nghệ giá cả phải chăng.”

Tầm nhìn: Đây là mục tiêu cuối cùng của bạn. Còn bức tranh toàn cảnh lớn hơn là gì?

• Ví dụ: " Trở thành nhà cung cấp giải pháp điện toán đám mây hàng đầu, giúp các doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ."

- Xác định khách hàng mục tiêu của bạn.

Hãy hiểu rõ bạn đang bán hàng cho ai. Tạo hồ sơ khách hàng dựa trên những vấn đề họ đang gặp phải, nhu cầu và hành vi mua hàng của họ.

Ví dụ, nếu bạn đang bán một công cụ tăng năng suất, hãy nhắm mục tiêu vào các chủ doanh nghiệp đang tìm kiếm sự hiệu quả.

• Hãy tập trung vào những yếu tố thúc đẩy quyết định mua hàng của họ. Nếu họ cần hiệu quả cao hơn, hãy định vị sản phẩm của bạn như giải pháp cho vấn đề đó. Bán kết quả, không phải tính năng.
• Hãy tập trung vào những khách hàng tiềm năng cao, những người có khả năng chuyển đổi và gắn bó lâu dài. Xem xét những khách hàng mua lại và những người chi tiêu nhiều, sau đó điều chỉnh các nỗ lực của bạn cho phù hợp với họ.

- Liệt kê tất cả các bên liên quan.

Hãy thu hút sự tham gia của các nhà đầu tư, nhà cung cấp và thành viên hội đồng quản trị. Luôn thông báo cho họ về cách chiến lược của bạn sẽ thúc đẩy lợi nhuận và tăng trưởng.

- Hãy bắt đầu bằng những mục tiêu đầy tham vọng.

Mục tiêu của bạn nên tập trung vào sự tăng trưởng có thể đo lường được.

• Tránh đặt mục tiêu mơ hồ. Thay vì "phát triển kinh doanh", hãy hướng đến các mục tiêu rõ ràng hơn, ví dụ như "Có được 100 khách hàng mới vào quý 3".
• Hãy gắn mục tiêu của bạn với việc mang lại giá trị. Ví dụ: “Tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng lên 15% bằng cách cải thiện trải nghiệm người dùng.”

Lập kế hoạch chiến lược.

Ghi lại các thỏa thuận và chiến lược vào một kế hoạch chiến lược. Kế hoạch chiến lược là một tài liệu cụ thể có thể được chia sẻ giữa các phòng ban trong công ty.

Nhiều công ty đã chuyển sang sử dụng phần mềm lập kế hoạch chiến lược kỹ thuật số, nhờ đó kế hoạch chiến lược của họ có thể được truy cập bởi bất kỳ ai trong công ty thông qua thiết bị điện tử. Nhiều phần mềm này hỗ trợ cộng tác cho mọi cấp bậc trong công ty, giúp tăng tính minh bạch cho các mục tiêu chính của doanh nghiệp.

Phần mềm lập kế hoạch chiến lược

Với rất nhiều yếu tố thay đổi liên tục, việc theo dõi tất cả các kế hoạch và chiến thuật giữa các nhóm trở nên khó khăn. Tôi khuyên bạn nên giao việc này cho phần mềm lập kế hoạch chiến lược. Dưới đây là một số lựa chọn, không theo thứ tự cụ thể nào.

Chiến lược theo tầng

Cascade Strategy giúp bạn lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó thông qua nền tảng hoạch định chiến lược của mình . Nền tảng này cho phép bạn tạo bản đồ chiến lược, vạch ra mục tiêu và bao gồm các chi tiết cụ thể như khung thời gian thực hiện mục tiêu và các chỉ số được sử dụng để đánh giá việc đạt được mục tiêu.

Các tính năng bổ sung bao gồm công cụ xây dựng KPI, khung làm việc thông minh, công cụ quản lý mục tiêu và dự án, và bảng điều khiển để báo cáo tiến độ.

- Những điều tôi thích

Công cụ lập kế hoạch chiến lược của Cascade giúp bạn xác định các mục tiêu dài hạn, và trình tạo kéo thả dễ sử dụng cho phép bạn nhập liền mạch các kế hoạch hoạt động sẽ giúp bạn đạt được những mục tiêu đó.

Chiến lược ClearPoint

Công cụ lập kế hoạch chiến lược này có phần mềm Balanced Scorecard cho phép bạn xây dựng kế hoạch chiến lược của mình. Nền tảng này cung cấp cho bạn khả năng xây dựng các Balanced Scorecard tương tác, tạo bảng điều khiển và bản đồ chiến lược để theo dõi mục tiêu của bạn.

Bạn có thể phân công các yếu tố của kế hoạch chiến lược cho những người chịu trách nhiệm khác nhau để họ có thể giải quyết các phần cụ thể của chiến lược.

- Những điều tôi thích

Cho phép bạn hình dung toàn bộ kế hoạch chiến lược và kế hoạch hoạt động của mình ở cùng một nơi, giúp dễ dàng hiểu được mức độ đạt được mục tiêu và những lĩnh vực cần nâng cấp chiến lược.

Bảng làm việc

WorkBoard cung cấp giải pháp lập kế hoạch chiến lược dành riêng cho các CEO và Tổng Giám đốc. Và với các công cụ như giải pháp OKR chủ động , các nhóm có thể xác định và lập kế hoạch bằng kỹ thuật Mục tiêu và Kết quả chính (OKR).

Công cụ này cung cấp một cách để điều chỉnh sự đồng bộ giữa các tổ chức và giúp họ xác định rủi ro thông qua bản đồ nhiệt OKR.

- Những điều tôi thích

Công cụ mục tiêu và kết quả chính của WorkBoard giúp bạn hình dung sự nhất quán mục tiêu trong toàn tổ chức để tăng tính minh bạch và giúp bạn hiểu được tiến độ đạt được các mục tiêu trong kế hoạch chiến lược.

Phần mềm CEO-S (Khorus)

Khorus là phần mềm thực thi chiến lược tạo ra sự minh bạch cho CEO, ban quản lý và từng nhân viên. CEO đặt ra các mục tiêu, sau đó các nhóm và cá nhân có thể bổ sung các mục tiêu riêng của họ góp phần vào các mục tiêu tổng thể.

Phần mềm lập kế hoạch chiến lược này giúp cải thiện khả năng thực thi chiến lược của doanh nghiệp, đồng thời tăng cường sự đồng bộ và tính minh bạch.

- Những điều tôi thích

Được thiết kế dành cho đội ngũ lãnh đạo cấp cao, những người chịu trách nhiệm xây dựng kế hoạch chiến lược và tương thích với bất kỳ phương pháp đặt mục tiêu nào phù hợp nhất với doanh nghiệp của bạn (mục tiêu SMART, OKR, MBO).

Hệ thống quản lý chất lượng COMPASS®

Với hệ thống quản lý danh mục dự án này , bạn có thể quản lý các ý tưởng và dự án để giúp bạn và nhóm của mình phát triển chiến lược. Một tính năng thú vị là hệ thống xếp hạng sao cho phép nhân viên đánh giá từng dự án. Hệ thống sẽ thu thập thông tin này, phân tích và đánh giá tiềm năng tổng thể của dự án.

Công cụ này tạo ra sự minh bạch giữa lãnh đạo và nhân viên, cho phép ban quản lý tiếp nhận phản hồi để cải thiện các mục tiêu và dự án chiến lược của mình.

Lập kế hoạch trước, thực hiện sau.

Tóm lại, ngay cả đội ngũ bán hàng giỏi nhất cũng không thể phát huy hết khả năng nếu thiếu một kế hoạch rõ ràng để định hướng nỗ lực của mình.

Lập kế hoạch không chỉ đơn thuần là lập kế hoạch cho có. Một kế hoạch chiến lược giúp đưa ra những quyết định thông minh hơn — nhanh hơn, tốt hơn và hiệu quả hơn.

Với đúng người, đúng quy trình và đúng trọng tâm, hoạch định chiến lược có thể biến tầm nhìn thành hành động. Và hành động thành kết quả. Tôi đã chứng kiến ​​điều đó tận mắt — một lần với tư cách là người tinh chỉnh hoạt động bán hàng, và trong một trường hợp khác, với tư cách là người được kỳ vọng tuân theo mệnh lệnh.

Vậy nên, nếu bạn muốn chuyển từ tình trạng hỗn loạn sang sự rõ ràng, hãy bắt đầu bằng một chiến lược. Đội ngũ bán hàng của bạn (và lợi nhuận của bạn) sẽ cảm ơn bạn vì điều đó.