Làm thế nào để xây dựng một chiến lược tiếp thị có lợi nhuận

Sau đây là cách tạo ra chiến lược tiếp thị hiệu quả của riêng bạn.

Có ích gì khi đầu tư thời gian và tiền bạc vào việc tạo dựng một doanh nghiệp mới rồi mới phát hiện ra rằng bạn không có khách hàng?

Đây không phải là Field of Dreams, kiểu bạn cứ xây rồi họ sẽ đến. (À, thực ra câu này là "Nếu bạn xây, họ sẽ đến", nhưng bạn hiểu ý tôi mà. Cuối cùng thì cả đội cũng xuất hiện. Nếu bạn không hiểu tôi đang nói gì, thì đây là một câu kinh điển, hãy tìm đọc nhé.)

Nếu không có nó, công ty của bạn có nguy cơ mất phương hướng, lãng phí tiền bạc vào những kênh không mang lại kết quả và mất khách hàng tiềm năng vào tay đối thủ cạnh tranh. Và quan trọng hơn, bạn đang bỏ lỡ cơ hội thấu hiểu sâu sắc hơn về cơ sở khách hàng của mình.

May mắn thay, việc xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu quả cho riêng bạn không quá khó. Dưới đây là năm bước bạn cần thực hiện để tạo ra một chiến lược phù hợp với mình.

Biết khách hàng mục tiêu của bạn

Bước đầu tiên trong việc xây dựng chiến lược tiếp thị là xác định đối tượng khách hàng mục tiêu và động lực cốt lõi của họ. Điều này đảm bảo các nỗ lực tiếp thị của bạn được tập trung và bạn sẽ đạt được lợi nhuận đầu tư như mong đợi.

Một cách phổ biến để thực hiện điều này là xây dựng chân dung khách hàng. Bằng cách xây dựng chân dung khách hàng hiệu quả, bạn có thể chắc chắn rằng mình đang tiếp thị đến những người thực sự quan tâm đến những gì bạn cung cấp. Nếu không, chiến lược tiếp thị của bạn chẳng khác nào một người đàn ông trên thùng carton đang hét vào những người ngẫu nhiên trên phố bằng loa phóng thanh.

Hãy nghĩ về hình ảnh khách hàng lý tưởng mà bạn mong muốn. Hãy bắt đầu tìm hiểu chi tiết và tạo một danh sách các đặc điểm nhân khẩu học mà khách hàng của bạn thuộc về, bao gồm vị trí, độ tuổi, giới tính, v.v. Nhưng đừng dừng lại ở đó. Bạn cần có một bức tranh sắc nét và sâu sắc về khách hàng (hãy cố gắng hiểu họ hơn cả chính họ hiểu họ!)

Tạp chí Harvard Business Review khuyên bạn nên hình dung về khách hàng bằng cách đặt những câu hỏi sâu sắc về hành vi và động cơ, đồng thời đưa ra một tuyên bố tóm tắt theo quan điểm của người đó.

Ví dụ về những câu hỏi như vậy bao gồm:

• Kỳ vọng: Họ mong đợi loại trải nghiệm nào?
• Động lực mua hàng: Tại sao họ mua sản phẩm của bạn?
• Mối quan tâm khi mua hàng: Họ có thể có những mối quan tâm nào khi mua sản phẩm của bạn?

Như bạn thấy, việc lồng ghép chân dung khách hàng vào chiến lược tiếp thị là một phương pháp cực kỳ hiệu quả để tăng cường sự thấu hiểu đồng cảm với khách hàng mục tiêu. Bạn cần hiểu họ như thể họ là một người bạn thân thiết, gần gũi mà bạn có thể trò chuyện sâu sắc và ý nghĩa.

Tuy nhiên, như bạn có thể biết từ những lần tương tác với bạn bè, con người luôn ẩn chứa nhiều điều bất ngờ. Một trong những sai lầm lớn nhất bạn có thể mắc phải khi xây dựng chân dung khách hàng là liên tục đưa ra giả định.

Hãy ra ngoài, bắt đầu phỏng vấn mọi người và thu thập dữ liệu thực tế bằng cách thử nghiệm những tính cách này.

Cách dễ nhất để bắt đầu xác định chân dung khách hàng là tận dụng bất kỳ khách hàng hiện tại nào bạn có. Hãy dành 10 phút để phỏng vấn họ, hoặc gửi một khảo sát đơn giản. Hãy phỏng vấn những người thậm chí chưa phải là khách hàng của bạn, đặc biệt là những người phù hợp với chân dung khách hàng mục tiêu của bạn.

Mục tiêu của bạn nên là tìm hiểu xem mọi người thực sự nghĩ gì khi tương tác với doanh nghiệp của bạn. Hãy đặt nhiều câu hỏi mở và tìm cách khuyến khích mọi người tham gia phỏng vấn với bạn. Một lựa chọn tuyệt vời là cung cấp cho họ sản phẩm giảm giá hoặc miễn phí, vì điều này cũng giúp xây dựng mối quan hệ cá nhân.

Thật hấp dẫn khi bỏ qua chân dung khách hàng tiềm năng. Và chắc chắn bạn dễ nghĩ rằng mình đã nắm rõ chúng. Tuy nhiên, nhìn chung, bạn càng dành nhiều thời gian để phát triển chúng, chiến lược tiếp thị tổng thể của bạn sẽ càng hiệu quả.

Khi bạn đã biết khách hàng mục tiêu của mình là ai, đã đến lúc chuyển sang bước tiếp theo là xây dựng chiến lược tiếp thị cho doanh nghiệp.

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của bạn

Không có doanh nghiệp nào tồn tại trong chân không.

Ngay cả khi bạn là thương hiệu duy nhất trên thị trường, trong một phân khúc rất cụ thể, bạn vẫn có thể chắc chắn rằng sớm muộn gì bạn cũng sẽ gặp phải đối thủ cạnh tranh. Và đoán xem? Họ có thể sẽ có những ý tưởng riêng về cách tốt nhất để thu hút khách hàng.

Điều quan trọng là phải dành thời gian nghiên cứu thị trường về đối thủ cạnh tranh của bạn.

Trước khi bạn hiểu sai, mục đích của việc phân tích đối thủ cạnh tranh là giúp bạn tìm ra những điều bạn có thể làm tốt hơn hoặc khác biệt so với những đối thủ còn lại.

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh không phải để bạn có thể sao chép mọi động thái của họ, mà là để bạn có thể tìm ra phương án hiệu quả với họ (và làm tốt hơn) cũng như khám phá ra những cơ hội chưa được khai thác.

Bạn cũng nên tìm hiểu sâu về các tài khoản mạng xã hội của đối thủ. Đừng chỉ thỉnh thoảng lướt qua, hãy chủ động theo dõi và hiểu các mô hình và chiến thuật họ đang sử dụng. Điều gì đang giúp họ thành công?

Trên thực tế, trừ khi bạn có mối quan hệ thực sự tốt với ai đó trong cùng lĩnh vực và có thể thuyết phục họ thảo luận về chiến lược tiếp thị của bạn, nếu không, bạn sẽ phải đội chiếc mũ săn nai và làm một chút công việc thám tử (giải phóng Sherlock Holmes bên trong bạn).

Bạn nên bắt đầu từ đâu? Để nắm bắt sơ bộ về các kênh tiếp thị mà đối thủ cạnh tranh đang sử dụng, hãy thử liên hệ trực tiếp với khách hàng của họ và tìm hiểu xem họ đang nói gì.

Hãy tham gia vào những cuộc trò chuyện đó. Bạn sẽ tìm thấy rất nhiều điều thú vị để tìm hiểu. Ví dụ, những sản phẩm mọi người đang mua, cách họ biết đến chúng, các chương trình khuyến mãi và ưu đãi, và trải nghiệm của họ là tích cực hay tiêu cực.

Điểm cuối cùng này rất quan trọng. Trải nghiệm tiêu cực khiến khoảng 59% khách hàng rời bỏ và có khả năng không bao giờ quay lại. Đó chính là cơ hội của bạn. Hãy tò mò và tìm cách mang đến điều gì đó tốt hơn.

Phương pháp cuối cùng tôi muốn giới thiệu là đăng ký vào danh sách email của họ và xem chiến lược tiếp thị qua email của họ như thế nào. Điều này không chỉ cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về các nỗ lực quảng cáo qua email của họ mà còn cho bạn cái nhìn cận cảnh và trực quan về kế hoạch tổng thể của họ.

Ví dụ, bạn có thể tìm hiểu xem họ có đang ra mắt sản phẩm mới không, và nếu có, họ sẽ thực hiện như thế nào. Hoặc liệu họ có đang thổi phồng sự quan tâm đến một sản phẩm tương tự như sản phẩm của bạn không. Hãy tìm hiểu sâu hơn và xem chuyện gì đang diễn ra.

Tất nhiên, còn có hàng tá phương pháp khác, bao gồm cả bản đồ định vị, rất hữu ích cho việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh chất lượng. Nhưng những ý tưởng này sẽ giúp bạn hình dung rõ hơn về việc nên bắt đầu từ đâu.

Chọn kênh của bạn

Làm thế nào để truyền tải thông điệp tiếp thị đến khách hàng tiềm năng? Thực tế, có rất nhiều cách, hơn bao giờ hết. Bạn có thể đi theo con đường quảng cáo truyền thống và dán quảng cáo trên báo và biển quảng cáo, hoặc bạn có thể thử các chiến thuật hiện đại và luôn thay đổi như SEO và tiếp thị nội dung.

Dù bạn chọn hướng đi nào, hãy xác định kênh nào bạn sẽ sử dụng để biến đối tượng mục tiêu thành khách hàng tiềm năng, rồi sau đó thành khách hàng thực sự. Mặc dù bạn có thể muốn thử tất cả cùng một lúc và áp dụng phương pháp "phân tán", nhưng tất cả những gì bạn làm sẽ chỉ là lãng phí nguồn lực quý giá vào những kênh không chắc chắn sẽ hiệu quả.

Do đó, để có được lợi tức đầu tư mong muốn từ chiến lược tiếp thị mới, điều quan trọng là phải đưa ra quyết định sáng suốt và thận trọng về những kênh cung cấp cách tốt nhất để tiếp cận khách hàng mục tiêu của bạn.

Hãy nhớ rằng, đừng đầu tư công sức vào một kênh cụ thể chỉ vì bạn cảm thấy mình nên sử dụng nó. Sẽ cần một chút thời gian và thử nghiệm để tìm ra kênh tiếp thị phù hợp với bạn. Vì vậy, đừng căng thẳng nếu bạn không chọn đúng ngay từ đầu.

Cách tiếp cận tốt nhất để tìm ra các kênh tối ưu cho chiến lược của bạn là trước tiên hãy chia nhỏ tất cả các kênh tiềm năng thành ba phần: phương tiện truyền thông sở hữu, kiếm được và trả phí.

Tốt nhất nên hình dung ba loại phương tiện truyền thông khác nhau này như ba chân của một chiếc ghế đẩu. Mỗi loại đều đóng vai trò quan trọng trong chiến lược tiếp thị kỹ thuật số của bạn, và cả ba đều cần phối hợp với nhau để bao quát toàn bộ nền tảng tiếp thị của bạn.

Một nguyên tắc chung hữu ích là tuân theo tỷ lệ 2:1:1 khi bạn xây dựng chiến lược tiếp thị:

• Hai kênh truyền thông sở hữu
• Một kênh truyền thông kiếm được
• Một kênh truyền thông trả phí

Chúng ta hãy cùng tìm hiểu sâu hơn về từng vấn đề một chút.

Phương tiện truyền thông sở hữu

Owned Media là các kênh mà bạn có toàn quyền kiểm soát, bao gồm danh sách email, trang web hoặc blog của bạn. Về cơ bản, bất kỳ nội dung thương hiệu nào do bạn tự sản xuất đều có thể được coi là Owned Media.

Những kênh này đặc biệt hấp dẫn vì chúng mang lại khả năng kiểm soát tốt hơn, tính kịp thời, thể hiện cá tính và hiệu quả cao về chi phí.

Hơn hết, việc sở hữu hai kênh truyền thông riêng biệt là điều nên làm vì nó cho phép bạn loại bỏ sự phụ thuộc vào nền tảng của người khác để quảng bá thương hiệu. Tự do hơn đồng nghĩa với linh hoạt hơn. Tập trung vào những kênh này sẽ tạo điều kiện cho mối quan hệ sâu sắc hơn với khách hàng của bạn.

Chúng sẽ tạo thành nền tảng cho chiến lược tiếp thị kỹ thuật số của bạn.

Chúng tôi nỗ lực hết mình để xây dựng danh sách email và tăng lượng người theo dõi trên Instagram. Đây là những kênh chúng tôi hoàn toàn kiểm soát, tiếp cận đối tượng mục tiêu và mang lại phần lớn khách hàng tiềm năng và doanh số cho chúng tôi.

Xác định hai kênh truyền thông riêng mà bạn muốn tập trung xây dựng khi nói đến chiến lược tiếp thị của riêng bạn.

Phương tiện truyền thông kiếm được

Truyền thông lan truyền (earned media) đề cập đến mức độ tiếp xúc mà nội dung của bạn nhận được một cách tự nhiên thông qua các nguồn bên ngoài. Hãy nghĩ đến những thứ như bài đăng của khách trên các trang web khác, nỗ lực SEO của bạn, hoặc bất kỳ thông tin nào bạn nhận được từ báo chí.

Truyền thông kiếm được về cơ bản khai thác tiếp thị truyền miệng. Bạn đang quảng bá nội dung của mình thông qua các ấn phẩm khác và tận dụng sức ảnh hưởng của họ để tiếp cận khách hàng mục tiêu. Việc nhấn mạnh vào đây là hợp lý, vì khách hàng thường tin tưởng các nguồn này hơn nhiều.

Nói theo cách này, bạn có nhiều khả năng tin tưởng lời của bạn bè hơn là quảng cáo trên truyền hình khi đưa ra quyết định mua hàng.

Cho dù tập trung vào việc xây dựng quan hệ đối tác với những người có sức ảnh hưởng hay muốn xây dựng mức độ ảnh hưởng của riêng bạn thông qua các bài đăng của khách, hãy xác định ít nhất một kênh truyền thông kiếm được mà bạn có thể sử dụng để tiếp cận đối tượng của mình.

Không có gì ngạc nhiên khi truyền thông trả phí là bất kỳ phương tiện truyền thông nào bạn phải trả tiền. Hãy nghĩ đến những thứ như Google Adwords, quảng cáo trên Facebook, cập nhật được tài trợ trên Twitter hoặc Instagram. Điều này cũng bao gồm các phương tiện truyền thống như quảng cáo trên TV, radio và quảng cáo in ấn.

Phương tiện truyền thông trả phí

Phương tiện truyền thông trả phí là một cơ chế hiệu quả để tăng cường sự hiện diện của bạn trên các phương tiện truyền thông sở hữu và giành được nhiều lượt tiếp cận hơn từ các phương tiện truyền thông kiếm được. Mặc dù bạn có một mức độ kiểm soát nhất định với phương tiện truyền thông trả phí, hãy thận trọng. Đảm bảo bạn không rơi vào cái bẫy liên tục đổ tiền vào nó, đặc biệt là nếu nó không mang lại kết quả như mong muốn.
Mua Cipro trực tuyến Mua Cipro trực tuyến không cần đơn thuốc

Cách tốt nhất để tìm kênh truyền thông trả phí phù hợp với bạn là đặt ngân sách và thử nghiệm nhiều nền tảng khác nhau cùng lúc. Sau vài tuần thử nghiệm, hãy xem kênh nào hiệu quả nhất và tập trung vào kênh đó.

Bây giờ, chúng ta hãy thảo luận về mối quan hệ giữa chiến lược bán hàng và tiếp thị.

Phân tích kênh bán hàng của bạn

Một cách tuyệt vời để giúp bạn hoàn thiện chi tiết chiến lược tiếp thị và tìm ra chiến thuật và kênh tiếp thị phù hợp với mình là phân tích nhanh kênh bán hàng của bạn.

Ở dạng cơ bản nhất, mọi kênh bán hàng đều tuân theo định dạng AIDA gồm “Chú ý, Quan tâm, Mong muốn và Hành động”.

Ở đầu cuối, bạn có những khách hàng tiềm năng lạnh. Những người hoàn toàn không biết đến sự tồn tại của thương hiệu bạn, và bạn muốn tìm cách thu hút sự chú ý và quan tâm của họ.

Sau khi làm được điều đó, bạn cần tìm ra cách biến họ thành khách hàng tiềm năng tiềm năng bằng cách khơi gợi cảm giác khao khát. Và cuối cùng, bạn sẽ tận dụng mong muốn đó bằng cách yêu cầu họ thực hiện một hành động cụ thể, có thể là đăng ký vào danh sách email của bạn hoặc mua sản phẩm.

Điều quan trọng là phải phân tích từng kênh bạn đã chọn để tập trung vào chiến lược tiếp thị và vạch ra hành trình khách hàng xuyên suốt kênh bán hàng. Bằng cách chia nhỏ hành trình khách hàng thành các giai đoạn khác nhau, bạn có thể xác định những điểm yếu nhất cần được chú ý.

Điều này cho phép bạn phân tích xem có điều gì bạn có thể cải thiện để đảm bảo bạn đang đưa những khách hàng tiềm năng đó đến giai đoạn hành động cuối cùng. Bài tập này có thể cực kỳ hữu ích khi bạn đang cố gắng tìm ra chiến thuật tiếp thị nào bạn muốn sử dụng và nên triển khai chúng ở đâu.

Tạo mục tiêu tiếp thị SMART

Sau khi hiểu rõ về những yếu tố cốt lõi của chiến lược tiếp thị, chúng ta hãy kết thúc bằng cách tìm hiểu thành công có ý nghĩa gì với bạn.

Nói rằng bạn muốn được biết đến nhiều hơn, hay muốn có thêm khách hàng thì cũng tốt thôi... nhưng bạn cần phải xác định mục tiêu của mình một cách cụ thể hơn thế. Làm sao bạn có thể biết được chiến lược tiếp thị của mình đang hiệu quả nếu ngay từ đầu bạn không biết chính xác thành công là gì?

Tôi sẽ cho bạn thấy ý tôi là gì.

Sau đây là một số ví dụ về mục tiêu không được xác định rõ ràng:

• Tôi muốn xếp hạng số một trên Google
• Tôi muốn có danh sách email lớn hơn
• Tôi muốn sản phẩm của mình được nhiều người biết đến hơn.

Những mục tiêu này không lý tưởng. Khung thời gian, tính cụ thể, và các bước hành động đâu rồi? Tệ hơn nữa, không có cách nào để theo dõi hoặc đo lường những mục tiêu này.

Để vượt qua cạm bẫy này, hãy tập trung vào việc xây dựng các mục tiêu tiếp thị SMART. Những mục tiêu này phải cụ thể, có thể đo lường, có thể thực hiện, phù hợp và kịp thời.

Bằng cách thiết lập mục tiêu SMART, bạn có thể đảm bảo rằng mục tiêu tiếp thị của mình phù hợp trực tiếp với mục tiêu kinh doanh. Chúng dễ dàng theo dõi, toàn bộ đội ngũ của bạn có thể ủng hộ, và thay vì chỉ dựa vào trực giác, giờ đây bạn có những số liệu chắc chắn để theo dõi sự thành công của chiến lược tiếp thị.

Điều này có nghĩa là tạo ra các mục tiêu tiếp thị trông giống như thế này:

• Tôi muốn tăng danh sách gửi thư của mình lên 50.000 người đăng ký vào cuối năm
• Tôi muốn tạo thứ hạng số một cho từ khóa "doanh nhân" vào năm 2018
• Tôi muốn theo dõi và đo lường số lượt tải xuống và doanh số bán hàng mà tôi nhận được từ một loạt sách điện tử có thể tải xuống trong khoảng thời gian ba tháng

Bằng cách đặt ra những mục tiêu như vậy, chiến lược tiếp thị của bạn sẽ được cải thiện từ việc tập trung chặt chẽ hơn và luôn đi đúng hướng. Nó cũng sẽ làm rõ liệu các chiến thuật của bạn có hiệu quả hay không, hoặc liệu bạn có cần thay đổi và điều chỉnh chiến lược hay không.

Bạn đã sẵn sàng xây dựng và thực hiện chiến lược tiếp thị của mình chưa?

Vậy là bạn đã có toàn bộ quy trình để phát triển một chiến lược tiếp thị hiệu quả.

Xây dựng một chiến lược tiếp thị vững chắc là điều cần thiết nếu bạn muốn doanh nghiệp của mình thành công. Dù sản phẩm hay dịch vụ của bạn có tuyệt vời đến đâu, nếu không ai biết đến nó, bạn sẽ không thể đạt được những con số doanh số ấn tượng. Khách hàng không tự nhiên xuất hiện, bạn phải giành được sự chú ý của họ.

Sau khi hoàn tất việc xây dựng chiến lược tiếp thị, việc này có thể chỉ mất một ngày hoặc thậm chí vài tháng để liên tục chỉnh sửa, bạn sẽ được hưởng lợi nhờ có được ý tưởng rõ ràng về hướng đi tiếp theo. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng bối cảnh cạnh tranh luôn thay đổi. Bằng cách chủ động chỉnh sửa chiến lược tiếp thị theo thời gian, doanh nghiệp của bạn sẽ tiếp tục gặt hái được nhiều thành quả hơn.