Làm thế nào để tồn tại và phát triển mạnh mẽ trong bán hàng trực tiếp

Dù sao đi nữa, bán hàng trực tiếp là một hình thức bán hàng mang tính cá nhân cao, đòi hỏi tinh thần kinh doanh và sự chủ động. Nó có thể mang lại lợi nhuận và nhiều phần thưởng, nhưng tôi nghĩ có rất nhiều điều cần biết nếu bạn đang cân nhắc theo đuổi lĩnh vực này.

Trong bài viết này, tôi sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn tổng quan về bán hàng trực tiếp là gì, một vài phân loại nhỏ khác nhau và những lời khuyên quan trọng để thực hiện đúng cách.

Bán hàng trực tiếp là gì?

Bán hàng trực tiếp là hình thức bán sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp cho khách hàng mà không qua trung gian. Điều đó có nghĩa là một công ty tham gia bán hàng trực tiếp sẽ có đội ngũ bán hàng nội bộ riêng chịu trách nhiệm tìm kiếm, liên hệ và chăm sóc khách hàng tiềm năng cho đến khi hoàn tất giao dịch.

Bán hàng trực tiếp hoạt động như thế nào?

Bán hàng trực tiếp rất phổ biến trong nhiều ngành công nghiệp, từ thực phẩm chức năng đến phần mềm doanh nghiệp, và mặc dù có một vài phương pháp bán hàng trực tiếp khác nhau mà tôi sẽ đề cập bên dưới, điểm chung của chúng là diễn ra bên ngoài môi trường bán lẻ truyền thống — ví dụ, trước cửa nhà bạn, trong cuộc gọi Zoom, hoặc tại nhà của một người bạn.

Mỗi phương pháp bán hàng đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng, nhưng chúng ta hãy cùng nhanh chóng tìm hiểu lý do tại sao một công ty lại lựa chọn bán hàng trực tiếp thay vì bán hàng thông qua kênh phân phối.

Bán hàng trực tiếp so với bán hàng qua kênh phân phối

Bán hàng trực tiếp trái ngược với bán hàng qua kênh phân phối , vốn thường bao gồm một hoặc nhiều giao dịch trung gian trước khi khách hàng mua hàng. Ví dụ, nhiều công ty sản xuất bán cho các nhà bán buôn, những người sau đó bán cho các nhà bán lẻ, và cuối cùng các nhà bán lẻ bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng.

Tôi rất ngạc nhiên khi biết rằng doanh số bán hàng qua kênh phân phối chiếm khoảng 75% tổng thương mại toàn cầu — vậy tại sao 25% còn lại lại không tham gia?

Ưu điểm chính của bán hàng trực tiếp là khả năng kiểm soát mà nó mang lại. Các công ty bán hàng trực tiếp có toàn quyền kiểm soát hoạt động tiếp thị, định giá, định vị sản phẩm và nhiều hơn nữa. Họ cũng có thể thiết lập và duy trì các mối quan hệ có giá trị với khách hàng, điều không phải lúc nào cũng khả thi hoặc thực tế khi bán hàng thông qua các trung gian.

Hình thức bán hàng trực tiếp cũng cho phép người bán thu được nhiều lợi nhuận hơn từ mỗi lần bán hàng thay vì phải chia sẻ với các nhà bán buôn, nhà bán lẻ và bất kỳ ai khác tham gia vào quá trình sản xuất, phân phối đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

Tất nhiên, những lợi thế đó đi kèm với một cái giá, và người bán hàng trực tiếp sẽ cần một cách để tiếp thị đến khách hàng tiềm năng và thu hút lượng khán giả, xây dựng cơ sở hạ tầng bán hàng và đội ngũ để tiếp cận lượng khán giả đó bằng bài thuyết trình, và cung cấp hỗ trợ sau bán hàng cho người tiêu dùng khi họ có thắc mắc, gặp sự cố, muốn bảo hành sản phẩm, và hơn thế nữa.

Nếu bạn đã cân nhắc kỹ lưỡng những ưu điểm và nhược điểm và quyết định chọn phương pháp bán hàng trực tiếp, dưới đây là một vài cách mà công ty bạn có thể áp dụng để tiếp cận khách hàng và giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của mình.

Các loại hình bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng (D2C)

Trong bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho người dùng cuối mà không qua trung gian. Ví dụ, trong thương mại điện tử, điều này có nghĩa là việc bán các sản phẩm của chính công ty trên trang web của công ty thay vì thông qua một bên trung gian như Amazon. Các thương hiệu có cửa hàng vật lý cũng bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng.

Phù hợp nhất cho: Các sản phẩm có biên lợi nhuận thấp, khiến các nhà sản xuất khó có thể phát triển mạnh sau khi mất lợi nhuận do các khâu trung gian bổ sung trong phương thức bán hàng qua kênh phân phối.

Bán hàng một cấp

Hình thức bán hàng trực tiếp một cấp chủ yếu được thực hiện thông qua các cuộc gặp gỡ trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng. Loại hình bán hàng trực tiếp này có thể được tiến hành thông qua các phương tiện như thuyết trình trực tiếp, qua điện thoại, qua catalog hoặc trực tuyến.

Hình thức bán hàng một cấp thường có cấu trúc hoa hồng đơn giản. Các công ty hỗ trợ loại hình bán hàng này sẽ trả hoa hồng cho mỗi lần bán hàng và có thể có thêm các ưu đãi khác khi đạt được các mục tiêu hoặc chỉ tiêu cụ thể.

Vai trò của tôi trong lĩnh vực bán hàng cũng thuộc loại này, và mặc dù những người bán hàng có động lực có thể thành công với nhiều phương pháp khác nhau, cá nhân tôi cho rằng bán hàng một cấp độ là điểm mấu chốt đối với nhiều người bán hàng.

Phù hợp nhất cho: Các sản phẩm rất đắt tiền hoặc phức tạp, đòi hỏi kiến ​​thức chuyên môn hoặc phương pháp bán hàng tư vấn. Một giao dịch bán hàng đơn giản có thể diễn ra trong một cuộc gặp, nhưng cũng có thể có chu kỳ bán hàng dài hơn, bao gồm nhiều cuộc gặp với nhiều bên liên quan khác nhau.

Bán hàng trực tuyến

Bán hàng trực tiếp thường được thực hiện trong một nhóm – thường là thông qua một bữa tiệc hoặc sự kiện được dành riêng để giới thiệu một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể. Hình thức này thường bao gồm việc một nhân viên bán hàng trực tiếp thuyết trình cho khách hàng tiềm năng tại nhà hoặc văn phòng của ai đó.

Phù hợp nhất cho: Bán hàng trực tiếp (host selling) lý tưởng cho các sản phẩm mà chất lượng mang tính chủ quan, hoặc những sản phẩm cần dùng thử (như nước hoa) trước khi khách hàng tiềm năng quyết định mua. Bạn đã bao giờ thử mô tả mùi hương trên trang web chưa? Bán hàng trực tiếp cũng rất phù hợp với bất kỳ sản phẩm nào cần được trình diễn trực tiếp để tạo ấn tượng mạnh mẽ hơn, vì việc tái hiện những trải nghiệm này trên nền tảng kỹ thuật số thường rất khó khăn.

Tiếp thị đa cấp

Tiếp thị đa cấp (MLM) là một hình thức bán hàng trực tiếp có thể bao gồm các khía cạnh của bán hàng một cấp và bán hàng theo hình thức tiệc tùng, nhưng hình thức này có thêm yếu tố tuyển dụng mà thường không có ở hai hình thức kia.

Tôi đôi khi nhầm lẫn hoạt động kinh doanh đa cấp (MLM) với các mô hình kim tự tháp bất hợp pháp, nhưng trong các mô hình kim tự tháp, tiền thù lao chỉ dựa trên khả năng tuyển dụng thêm người đại diện khác của người được tuyển dụng, chứ không phải dựa trên việc thực sự bán được sản phẩm.

Trong mô hình MLM, các đại diện bán sản phẩm đồng thời tuyển dụng và đào tạo các đại diện khác. Khi các đại diện được tuyển dụng bắt đầu bán sản phẩm, người tuyển dụng sẽ nhận được một phần hoa hồng cho công sức của họ — tất cả đều cộng thêm vào hoa hồng mà các đại diện ban đầu kiếm được từ doanh số bán hàng của chính họ.

Hầu hết các hoạt động tiếp thị đa cấp đều hợp pháp và khác biệt với các mô hình kim tự tháp ở ba điểm: sản phẩm là hợp pháp và chất lượng cao, thu nhập của người bán hàng đến từ cả bán hàng và tuyển dụng chứ không chỉ từ tuyển dụng, và tuyển dụng không được quảng cáo hoặc thúc đẩy như là trọng tâm chính của hoạt động.

Phù hợp nhất cho: Mô hình MLM hiệu quả nhất khi một công ty cần thu hút những người bán hàng bán thời gian, những người chỉ có vài giờ mỗi tuần để bán hàng. Nó cũng giúp tận dụng hiệu ứng mạng lưới, và MLM có thể nhanh chóng mở rộng quy mô một công ty được đón nhận tốt.

Ví dụ về bán hàng trực tiếp

Vậy bốn phương pháp bán hàng trực tiếp nêu trên trông như thế nào trong thực tế? Hãy cùng xem xét một số công ty đang đi ngược lại xu hướng bán hàng truyền thống bằng mô hình bán hàng trực tiếp.

D2C: Xe đạp Canyon

Nếu bạn từng đến cửa hàng xe đạp, có lẽ bạn đã bắt gặp các mẫu xe của Giant, Specialized và Trek sử dụng kênh bán hàng trung gian — nhưng một vài thương hiệu đang gặt hái thành công với mô hình bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng. Canyon Bikes là một trong những công ty tiên phong, bán sản phẩm trực tiếp cho người dùng cuối và hứa hẹn giá trị tốt hơn bằng cách loại bỏ khâu trung gian bán lẻ.

Bán hàng một cấp: CutCo

CutCo (và công ty mẹ gây tranh cãi của nó, Vector Marketing) là một thương hiệu nổi tiếng dựa trên mô hình bán hàng một cấp. Thay vì tuyển dụng các đại diện khác để nhận hoa hồng tuyến dưới, nhân viên bán hàng của CutCo chỉ được trả thù lao dựa trên doanh số bán hàng của chính họ.

Người bán hàng tự phục vụ: Tupperware

Hình thức bán hàng trực tiếp này được phổ biến bởi các thương hiệu như Tupperware, với các đại diện bán hàng trực tiếp tổ chức " Tiệc Tupperware " để giới thiệu sản phẩm của thương hiệu cho bạn bè và gia đình. Mary Kay là một công ty khác nổi tiếng với việc sử dụng hiệu quả phương pháp bán hàng tại nhà để tận dụng mạng lưới xã hội của người bán hàng.

MLM: Avon

Avon là một trong những ví dụ dễ nhận biết nhất về mô hình bán hàng trực tiếp đa cấp (MLM). Công ty hoạt động thông qua mạng lưới các đại diện cá nhân chịu trách nhiệm bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng và nhận hoa hồng cho mỗi lần bán hàng. Họ đi lại và tạo dựng các mối quan hệ trực tiếp để thúc đẩy doanh số bán hàng, đồng thời cũng kiếm được hoa hồng khi tuyển dụng thêm các đại diện bán hàng trực tiếp cho công ty.

Mẹo bán hàng trực tiếp

Bạn muốn kiếm sống bằng nghề bán hàng trực tiếp? Dưới đây là một vài lời khuyên tôi đã đúc kết được từ hơn một thập kỷ kinh nghiệm trong lĩnh vực này.

Hiểu rõ sản phẩm và giá trị mà nó mang lại.

Tôi biết điểm này rất quan trọng trong bất kỳ hình thức bán hàng nào, nhưng nó đặc biệt quan trọng trong bán hàng trực tiếp. Bởi vì bạn tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, bạn thường sẽ không có nhiều thời gian để tham khảo các tài liệu khác nhằm làm rõ vấn đề hoặc truyền đạt ý kiến ​​của mình tốt hơn.

Hãy hiểu rõ sản phẩm của mình từ A đến Z để có thể trả lời mọi câu hỏi hoặc thắc mắc phát sinh khi bạn tìm hiểu thêm về khách hàng tiềm năng và thuyết trình. Bạn cũng cần xác định rõ ràng và trình bày một cách đáng tin cậy giá trị cốt lõi của sản phẩm. Việc chỉ nói lan man về tất cả các tính năng tuyệt vời của sản phẩm thì dễ, nhưng việc chuyển đổi thông tin đó thành những lợi ích cụ thể đáp ứng nhu cầu riêng của khách hàng tiềm năng lại khó hơn.

Nếu muốn thành công trong bán hàng trực tiếp, điều quan trọng là phải vừa nói vừa chứng minh. Một số câu hỏi tôi khuyên bạn nên tự hỏi khi chuẩn bị là:

• Sản phẩm của bạn sẽ giải quyết vấn đề gì?
• Tại sao vấn đề đó lại quan trọng?
• Sản phẩm của bạn sẽ giải quyết vấn đề đó tốt hơn như thế nào so với các sản phẩm tương tự từ đối thủ cạnh tranh?

Hãy thực sự tin tưởng vào sản phẩm của bạn.

Theo tôi, đây là lời khuyên quan trọng nhất để thành công trong bán hàng — và điều đó đặc biệt đúng trong bán hàng trực tiếp. Trong bán hàng trực tiếp, bạn tương tác với khách hàng, và con người rất giỏi trong việc nhận ra sự thiếu chân thành. Nếu bạn thực sự tin vào giá trị của những gì mình đang bán, bạn sẽ truyền đạt giá trị đó tốt hơn nhiều theo cách gây được tiếng vang với mọi người. Không tin vào những gì mình đang bán? Tôi tin chắc bạn nên từ bỏ và tìm một sản phẩm khác để bán mà bạn thực sự tâm huyết.

Không cần phải nói thêm, thành công trong bán hàng trực tiếp thường phụ thuộc vào sự chủ động và khát vọng cá nhân của bạn. Bạn phải tự mình tìm hiểu về sản phẩm và kết nối với khách hàng tiềm năng, và sẽ khó khăn hơn rất nhiều nếu bạn không thực sự quan tâm đến sản phẩm mình đang bán. Ngược lại, nếu tôi sử dụng sản phẩm mình đang bán và thực sự tin rằng khách hàng tiềm năng có thể nhận được nhiều lợi ích từ nó, tôi sẽ có cơ hội tốt hơn để chốt đơn hàng trực tiếp.

Hiểu rõ công ty và vai trò của bạn trong đó.

Hãy làm quen với mọi khía cạnh của ngành nghề bạn đang làm việc và công ty bạn đang công tác. Nắm rõ các chính sách và quy trình quy định những gì bạn được phép và không được phép nói hoặc làm khi thực hiện bán hàng. Ví dụ, công ty của bạn có thể không cho phép bạn lập trang web tư vấn độc lập riêng, hoặc họ có thể có các quy định cụ thể về cách bạn nên tiếp thị.

Ngoài những chi tiết cụ thể về cách công ty muốn bạn làm việc, bạn cũng cần hiểu rõ những gì mình có thể nhận được cho những nỗ lực của mình. Hãy dành thời gian xem xét kỹ kế hoạch trả lương của công ty. Tìm hiểu xem có sản phẩm nào đặc biệt sinh lời và do đó, đáng để bạn dành nhiều sự chú ý và nỗ lực hơn không.

Nếu muốn tận dụng tối đa công việc bán hàng trực tiếp, bạn cần hiểu rõ luật chơi. Hãy đọc kỹ các điều khoản để đảm bảo bạn biết cách và nơi tốt nhất để phân bổ nỗ lực của mình và những gì bạn có thể mong đợi nhận được.

Duy trì liên lạc với khách hàng tiềm năng.

Bán hàng trực tiếp vốn dĩ mang tính cá nhân. Nó dựa trên sự tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng. Nếu bạn muốn truyền tải hiệu quả giá trị sản phẩm/dịch vụ của mình, khách hàng tiềm năng cần được tiếp cận trực tiếp, vì vậy tôi khuyên bạn nên đặt lịch hẹn trực tiếp hoặc trực tuyến.

Hãy cố gắng sắp xếp thời gian phù hợp với khách hàng tiềm năng và giữ lịch trình luôn kín mít — bất kể bạn thuyết trình bằng cách nào. Cho dù bạn tiếp cận khách hàng trực tuyến, qua điện thoại hay trực tiếp, hãy luôn dành thời gian cho khách hàng tiềm năng và cố gắng giữ đúng lịch hẹn.

Sau khi hoàn tất các cuộc gặp gỡ và thuyết trình thành công, hãy liên hệ lại với khách hàng tiềm năng và giữ liên lạc. Tôi không thể nhấn mạnh đủ rằng việc nhận được câu trả lời "không" không nhất thiết có nghĩa là "không bao giờ". Nó chỉ có nghĩa là hiện tại chưa phải là thời điểm thích hợp. Hãy hỏi khách hàng tiềm năng xem bạn có thể liên hệ lại với họ trong tương lai hay không, và hãy chắc chắn rằng bạn thực hiện điều đó.

Hãy luôn hướng đến mục tiêu và kiên trì.

Bán hàng trực tiếp không phải là chuyện dễ dàng. Đó là một hình thức bán hàng khá cá nhân, vì vậy khó mà không cảm thấy bị từ chối. Nhưng chẳng có gì tốt đẹp mà đến dễ dàng, và điều đó đặc biệt đúng trong bán hàng trực tiếp.

Để thành công trong lĩnh vực bán hàng trực tiếp, bạn cần phải kiên trì, và tôi đảm bảo rằng nó sẽ không phải lúc nào cũng dễ dàng hay thuận lợi. Nhưng nếu bạn giữ vững tinh thần, liên tục học hỏi và không ngừng cải thiện bản thân, bạn sẽ có vị thế tốt nhất để gặt hái được nhiều thành quả nhất.

Ưu tiên xây dựng mối quan hệ.

Lời khuyên cuối cùng tôi dành cho những người muốn trở thành nhân viên bán hàng trực tiếp là hãy thật giỏi trong việc xây dựng mối quan hệ. Hãy tạo dựng thiện cảm và tham gia vào những cuộc trò chuyện sâu sắc với khách hàng tiềm năng để tìm hiểu về họ và những vấn đề họ đang gặp phải. Điều này sẽ giúp bạn dễ dàng điều chỉnh giá trị sản phẩm/dịch vụ của mình sao cho phù hợp với nhu cầu cụ thể của họ.

Những chiến lược hiệu quả nhất để xây dựng mối quan hệ tốt khi bán hàng là chú ý lắng nghe và tương tác tích cực, giữ thái độ lạc quan và tìm điểm chung — hãy thử xem!

Giao dịch trực tiếp

Mặc dù bán hàng qua kênh phân phối có thể chiếm thị phần lớn hơn trên thị trường toàn cầu, nhưng bán hàng trực tiếp vẫn tồn tại vì những lý do chính đáng. Với khả năng kiểm soát tốt hơn cho công ty và cơ hội cho những người bán hàng tận tâm và am hiểu tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng, phương pháp bán hàng trực tiếp mang lại những lợi thế khiến nó trở thành một lựa chọn hấp dẫn trong những trường hợp phù hợp.

Nếu bạn quan tâm đến việc bán sản phẩm trực tiếp hoặc theo đuổi sự nghiệp trong lĩnh vực bán hàng trực tiếp, tôi hy vọng những lời khuyên trên sẽ giúp bạn đạt được thành công.