Làm thế nào để tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng B2B hơn cho đội ngũ bán hàng của bạn — Cùng với những lời khuyên từ chuyên gia và dữ liệu mới

Nhờ đó, 60% còn lại có thể thu hút được khách hàng tiềm năng chất lượng và đạt được mục tiêu doanh số cuối tháng.

Họ làm điều đó như thế nào?

Hãy cùng đọc bài tổng hợp các mẹo và chiến thuật từ các chuyên gia bán hàng, cùng những ví dụ thực tế để thu hút khách hàng tiềm năng mới.

Khách hàng tiềm năng B2B là gì?

Khách hàng tiềm năng B2B là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện mua hàng. Khách hàng tiềm năng này đã thể hiện sự quan tâm ngay lập tức đến việc mua sản phẩm/dịch vụ của bạn cho doanh nghiệp của họ. Khách hàng tiềm năng B2B thường được các nhân viên bán hàng tìm kiếm thông qua hoạt động tiếp thị tự nhiên. Họ khác với khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (M2B) được tìm thấy khi người tiêu dùng tải xuống nội dung hoặc ưu đãi. Những người tiêu dùng này có thể quan tâm đến sản phẩm của bạn nhưng chưa thể hiện ý định mua ngay lập tức.

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng B2B đòi hỏi bạn phải hiểu rõ mục tiêu của công ty cũng như của từng cá nhân. Bạn không chỉ tiếp cận các cá nhân mà còn phải tìm những tổ chức phù hợp với giải pháp của mình.

Về nhiều mặt, điều này giúp việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng trở nên dễ dàng hơn — nhưng ngân sách, các bên liên quan và những người gác cổng mà bạn gặp phải trong suốt chu kỳ bán hàng có thể khiến việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng B2B phù hợp trở nên quan trọng hơn nhiều.

Trước khi đi sâu hơn, hãy tự đánh giá bản thân dựa trên ba chỉ số thống kê về lĩnh vực bán hàng B2B này. Có thể bạn đang làm khá tốt và không cần phải quá lo lắng về điều đó.

Thống kê khách hàng tiềm năng B2B

Điều thú vị là, trong khi chỉ có 15% các nhà tiếp thị cho biết họ đang gặp khó khăn với lưu lượng truy cập và tạo ra khách hàng tiềm năng, thì một trong những thách thức hàng đầu mà các nhóm tiếp thị nêu ra là làm thế nào để tận dụng tối đa những khách hàng tiềm năng này. Nói cách khác, có được những khách hàng tiềm năng chất lượng chỉ là bước khởi đầu của các mối quan hệ B2B cùng có lợi.

Theo những phân tích từ Dolead , việc tạo ra khách hàng tiềm năng hiệu quả ngày nay ít phụ thuộc vào số lượng mà tập trung nhiều hơn vào phản hồi dữ liệu theo thời gian thực giữa giai đoạn thu hút và chuyển đổi — một vòng lặp liên tục cải thiện chất lượng khách hàng tiềm năng trước khi đến tay người mua.

Cũng cần lưu ý rằng các nhà lãnh đạo B2B đang mở rộng kho dữ liệu nghiên cứu của họ. Mặc dù họ đánh giá cao dữ liệu do các đối tác tiềm năng cung cấp, nhưng báo cáo của công ty nghiên cứu Gartner cho thấy người mua B2B nhận thấy các tương tác từ bên thứ ba — các nguồn dữ liệu không thuộc sở hữu của các công ty B2B — có giá trị hơn 1,4 lần so với thông tin từ chính các công ty đó.

Do đó, việc tạo ra khách hàng tiềm năng đã trở thành một nỗ lực đa kênh, kết hợp cả dữ liệu bên thứ nhất và bên thứ ba để đạt được kết quả tốt nhất.

7 chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng B2B để bắt đầu

Nếu bạn không chắc nên bắt đầu từ đâu với việc tạo ra khách hàng tiềm năng B2B , bảy chiến lược này là một cách tuyệt vời để bắt đầu.

Thiết lập bot tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Giám đốc phụ trách khách hàng chiến lược Jack Matsen đã ghi nhận mức tăng 38% số lượng cuộc hẹn demo được đặt lịch trong vòng sáu tháng sau khi triển khai bot tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Matsen nói: “Các bot của chúng tôi thu thập thông tin giúp chúng tôi có thời gian chuẩn bị các giải pháp tiềm năng trước khi bước vào các cuộc họp với khách hàng tiềm năng mới. Có được thông tin này cuối cùng sẽ dẫn đến các cuộc trò chuyện tốt hơn và hiệu quả hơn.”

Điều quan trọng là phải xác định bạn sẽ cài đặt bot thu thập khách hàng tiềm năng ở những trang nào, bạn sẽ nói gì và cách bạn sẽ chuyển hướng những khách hàng tiềm năng đó. Nếu trang giá cả của bạn có nhiều lưu lượng truy cập tự nhiên, hoặc bạn nhận thấy trang này có tỷ lệ chuyển đổi cao, hãy cài đặt bot thu thập khách hàng tiềm năng ở đó để tương tác với nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

Hãy đảm bảo ngôn ngữ bạn sử dụng với chatbot của mình thân thiện và mang tính đối thoại. Nói cách khác, đừng bắt đầu cuộc trò chuyện bằng câu, “Xin chào, tôi có thể giúp gì cho bạn hôm nay?” Thay vào đó, hãy thử, “Xin chào, cảm ơn bạn đã ghé thăm trang giá cả của chúng tôi! Tôi có thể trả lời bất kỳ câu hỏi nào về ba gói giá của chúng tôi không?”

Tham gia hoặc đóng góp vào các cuộc trò chuyện X.

X chats là nơi một nhóm người gặp nhau trên X (trước đây là Twitter) để thảo luận về một chủ đề, xu hướng hoặc lĩnh vực quan tâm cụ thể bằng cách sử dụng một hashtag đã được thống nhất. Ví dụ, nếu bạn bán công cụ PPC, bạn có thể tham gia #PPCChat hàng tuần , trong đó người điều hành hoặc người dẫn chương trình khách mời sẽ chia sẻ chủ đề thảo luận trước đó, và những người trong ngành sẽ chia sẻ suy nghĩ và câu hỏi của họ.

Hình thức của X chats là người chủ trì sẽ chia sẻ một loạt câu hỏi theo thứ tự (ví dụ: “ Câu 1: Vấn đề lớn nhất của bạn với công cụ PPC hiện tại là gì? ”), và người tham gia sẽ trả lời tương ứng (ví dụ: “ Câu 1: Vấn đề lớn nhất của tôi là chi phí cạnh tranh. ”).

Nếu bạn muốn trả lời câu hỏi hoặc phản hồi của ai đó — như ví dụ trên — hãy bắt đầu bằng cách trả lời trực tiếp câu hỏi của người đặt câu hỏi. Sau đó, đây là những điều KHÔNG nên làm trong cuộc trò chuyện X:

• Người dẫn đầu cuộc trò chuyện X: “A1: Vấn đề khó khăn lớn nhất của tôi là chi phí cạnh tranh.”
• Nhân viên bán hàng: “A1: Tôi bán một công cụ PPC có thể giúp chống lại chi tiêu của đối thủ cạnh tranh. Bạn muốn tìm hiểu thêm không?”

Đừng trở thành người đại diện như vậy. Đó là cách tốt nhất để khiến một nhóm người quay lưng lại với bạn và có thể chặn bạn khỏi các cuộc trò chuyện trong tương lai.

Thay vào đó, chỉ nên đưa ra giá trị khi bạn có giá trị thực sự không mang tính chất bán hàng, chia sẻ kiến ​​thức, liên kết đến các bài viết hữu ích và chia sẻ những mẹo mà các khách hàng khác đã sử dụng thành công. Đây là mẫu phản hồi bạn nên tham khảo:

• Người dẫn đầu cuộc trò chuyện X: “A1: Vấn đề khó khăn lớn nhất của tôi là chi phí cạnh tranh.”
• Nhân viên bán hàng: “A1: Tôi đã làm việc với rất nhiều người bày tỏ sự thất vọng tương tự. Hãy xem bài đăng trên blog tuyệt vời này về những hiểu biết từ đấu giá mà một khách hàng của tôi mới viết gần đây.”

Hãy tham gia các cuộc trò chuyện này thường xuyên và biết khi nào nên đóng góp ý kiến ​​và khi nào nên lắng nghe. Bạn sẽ kết nối với mọi người mỗi tuần, và bạn có thể hỏi xem liệu có ổn không nếu tiếp tục trò chuyện riêng với một vài người trong số họ sau khi đã xây dựng được mối quan hệ ban đầu.

Trả lời các câu hỏi trên Quora và Reddit.

Bạn có thể áp dụng cách tiếp cận tương tự cho Quora hoặc Reddit như cách bạn áp dụng cho các cuộc trò chuyện X: Luôn luôn cung cấp giá trị (ABVP).

Quora là một nền tảng chia sẻ kiến ​​thức, nơi người dùng có thể đặt câu hỏi và nhận câu trả lời từ các chuyên gia trong ngành trên toàn thế giới. Những câu trả lời hay sẽ được bình chọn cao và xuất hiện ở đầu trang.

Hãy tạo một tài khoản miễn phí, đảm bảo điền đầy đủ thông tin cá nhân và chọn lĩnh vực bạn quan tâm. Làm quen với nền tảng bằng cách trả lời các câu hỏi. Một lần nữa, đừng bao giờ thể hiện thái độ bán hàng quá lộ liễu. Hãy trả lời những câu hỏi mà bạn có kiến ​​thức chuyên môn, và cân nhắc việc chỉnh sửa lại các bài đăng trên blog từ trang web của công ty để cung cấp các câu trả lời có cấu trúc và được nghiên cứu kỹ lưỡng.

Khi thích hợp, hãy liên kết đến một vài bài viết khác nhau có thể giải đáp những câu hỏi tiếp theo của khách hàng tiềm năng về vấn đề đó.

Hãy xem Quora như một công cụ để xây dựng mối quan hệ, và chỉ đưa ra giải pháp của bạn hoặc yêu cầu thêm thời gian của họ nếu có cơ hội hoặc bạn đã kết nối với họ trên một nền tảng khác như LinkedIn.

Tối ưu hóa chữ ký email của bạn.

Có thể nói, phần "bất động sản" giá trị nhất trong bất kỳ email nào bạn gửi chính là chữ ký email. Bạn có thể bán hàng mà không cần phải bán trực tiếp.

Hãy bắt đầu bằng cách thêm ảnh chân dung chuyên nghiệp, thông tin liên hệ phù hợp và, nếu có thể, logo công ty của bạn (có liên kết dẫn về trang web của bạn). Thêm vào đó, hãy thêm các giải thưởng hoặc danh hiệu gần đây mà công ty bạn đã nhận được, liên kết đến các bài đăng blog phổ biến, đánh giá ngắn gọn của khách hàng, thông báo sản phẩm hoặc liên kết lịch để đặt lịch hẹn với bạn.

Lời khuyên từ chuyên gia: “Hãy sử dụng tối ưu hóa chữ ký email kết hợp với việc thiết lập chatbot thu thập khách hàng tiềm năng. Hơn 200 khách hàng tiềm năng mỗi quý đã được tạo ra chỉ bằng cách thêm lời kêu gọi hành động (CTA) vào chữ ký email. Việc thêm chatbot AI vào trang web cũng giúp tăng số lượng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện nhận được sau giờ làm việc lên 40%.” — Jose Gallegos, Chuyên gia tiếp thị tăng trưởng & Người sáng lập Jose Angelo Studios .

Hãy tối ưu hóa chữ ký email của bạn sao cho nội dung phong phú như chính nội dung email và thường xuyên cải thiện nó. Cần trợ giúp để bắt đầu? Hãy thử công cụ tạo chữ ký email này .

Yêu cầu khách hàng đánh giá.

Trước khi mua hàng, 95% người tiêu dùng đọc đánh giá trực tuyến. Vậy nên, đã đến lúc bạn cần đảm bảo các đánh giá về sản phẩm/dịch vụ của mình xuất hiện ở khắp mọi nơi chưa? Hãy yêu cầu nhóm Hỗ trợ Khách hàng cung cấp danh sách khách hàng hài lòng, hoặc lấy ra những khách hàng có điểm NPS cao nhất và liên hệ với họ.

Bạn thậm chí có thể chạy các chiến dịch yêu cầu những khách hàng hài lòng này để lại đánh giá trên các trang web đánh giá khách hàng như G2 và Capterra . Việc có sự hiện diện mạnh mẽ trên các trang web này có thể là một yếu tố thu hút khách hàng tiềm năng khổng lồ cho doanh nghiệp của bạn.

Việc trả phí để tạo tài khoản nhà cung cấp trên một trang đánh giá ngang hàng mang lại nhiều lợi ích bổ sung, bao gồm các trang đích được tùy chỉnh, quyền truy cập vào các báo cáo và dữ liệu chuyên ngành, và vị trí ưu tiên trong các thư mục phần mềm của họ.

Phối hợp với bộ phận marketing.

Cho dù định kiến ​​về việc bộ phận bán hàng và tiếp thị là kẻ thù không đội trời chung có đúng với tổ chức của bạn hay không, điều quan trọng là các nhân viên bán hàng phải hiểu tầm quan trọng — và tính chất sinh lợi — của việc có mối quan hệ làm việc tốt với đội ngũ tiếp thị của họ.

Dưới đây là một vài lĩnh vực bạn có thể hợp tác với họ:

• SEO . Hãy chia sẻ những xu hướng bạn đang thấy và nghe được từ khách hàng tiềm năng. Ví dụ, giả sử bạn là một dịch vụ tuyển dụng. Nếu bạn nhận thấy xu hướng “tuyển dụng thuê ngoài”, bạn có thể đề xuất nhóm tiếp thị của mình nhắm mục tiêu từ khóa đó trong nội dung, quảng cáo trả phí và các chiến lược SEO khác để thu hút thêm khách hàng tiềm năng chất lượng.
• Quảng cáo trả phí . Chia sẻ các từ khóa hoặc vấn đề mà bạn thường nghe thấy xuất hiện trong các cuộc gọi với khách hàng tiềm năng. Nếu một vấn đề phổ biến mà bạn nghe khách hàng tiềm năng nêu ra là khó khăn trong việc dành thời gian cần thiết để tuyển dụng hiệu quả, bạn có thể chia sẻ điều đó với bộ phận Marketing và đề xuất họ chạy quảng cáo trả phí nhắm đến vấn đề này.
• Tương tự, hãy thường xuyên gặp gỡ bộ phận Marketing và chia sẻ những thắc mắc hoặc lo ngại phổ biến mà khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp phải. Yêu cầu họ tạo ra các bài đăng trên blog, báo cáo chuyên ngành và nghiên cứu điển hình để giải đáp những thắc mắc đó và giáo dục khách hàng tiềm năng trước khi những thắc mắc đó phát sinh.

Tham gia các nhóm trên LinkedIn.

Giống như X và Quora, mục tiêu khi tham gia các Nhóm LinkedIn không phải là để spam tất cả mọi người trong nhóm bằng lời chào mời của bạn. Hãy tìm kiếm các nhóm ngành nghề mà bạn biết một số khách hàng mục tiêu và khách hàng lý tưởng thường lui tới. Trở thành người đóng góp tích cực cho nhóm và xây dựng mối quan hệ với các thành viên bằng cách cung cấp giá trị và lắng nghe.

Leslie Omaña Begert, đồng sáng lập và người tạo ra FabuLingua, một ứng dụng học tiếng Tây Ban Nha, đã chia sẻ những điều hiệu quả nhất đối với doanh nghiệp của cô:

"Dựa trên kinh nghiệm xây dựng cộng đồng học ngôn ngữ, các nhóm LinkedIn nổi lên như điểm kết nối B2B hiệu quả nhất của chúng tôi. Phương pháp bán hàng truyền thống không còn hiệu quả khi bạn muốn tiếp cận các nhà giáo dục và các tổ chức giáo dục thực sự quan tâm đến các phương pháp giảng dạy đổi mới."

Bước đột phá của chúng tôi đến khi chúng tôi chuyển từ các bài đăng quảng cáo sang chia sẻ những câu chuyện thực tế về sự chuyển biến tích cực trong việc học ngôn ngữ trên các nhóm LinkedIn về giáo dục. Trong một cuộc thảo luận về cách thu hút học sinh nhỏ tuổi, tôi đã chia sẻ cách một trường tiểu học ở Texas áp dụng phương pháp kể chuyện của chúng tôi. Chương trình tiếng Tây Ban Nha của trường đã chứng kiến ​​sự tham gia tích cực chưa từng có, với việc học sinh tự nhiên sử dụng ngôn ngữ ngoài giờ học. Câu chuyện thành công chân thực này đã khơi nguồn cho hàng chục cuộc trò chuyện ý nghĩa với các nhà giáo dục khác.”

Chiến thuật chính của họ là gì? Chuyển từ việc bán hàng sang giải quyết các vấn đề thực tế. Khi một thành viên trong nhóm hỏi về cách giữ cho sinh viên luôn có động lực, họ đã chia sẻ những hiểu biết từ phương pháp kể chuyện của mình.

Begert kết luận: “Những đóng góp này đã giúp chúng tôi định vị mình là đối tác giáo dục đáng tin cậy chứ không chỉ là nhà cung cấp. Các nhà quản lý trường học bắt đầu chủ động liên hệ, vì họ đã tin tưởng vào chuyên môn của chúng tôi thông qua sự hiện diện mang lại giá trị gia tăng nhất quán mà chúng tôi cung cấp.”

9 lời khuyên tạo khách hàng tiềm năng B2B từ các chuyên gia

Chiến lược là một chuyện, nhưng không gì có thể thay thế kinh nghiệm thực tế. Dưới đây là chín lời khuyên từ chuyên gia giúp bạn tăng tốc quá trình tạo ra khách hàng tiềm năng.

Hãy xem xét mục tiêu cuối cùng.

Nghe có vẻ phi lý, nhưng mục tiêu cuối cùng của bạn không phải là bán hàng — mà là thu hút khách hàng. Bán hàng đơn thuần chỉ mang lại doanh thu tăng tạm thời, nhưng nếu mỗi khách hàng tiềm năng chỉ mua một sản phẩm hoặc dịch vụ và không bao giờ quay lại, thì nguồn khách hàng tiềm năng của bạn sẽ nhanh chóng cạn kiệt.

Trong khi đó, khách hàng đại diện cho một nguồn doanh thu ổn định, vì họ thường xuyên quay lại để mua thêm hoặc nâng cấp sản phẩm.

Điều này đặc biệt quan trọng đối với việc tạo ra khách hàng tiềm năng B2B. Quy trình bán hàng B2B thường mất nhiều thời gian hơn so với B2C, có giá mua cao hơn và có thể bao gồm các hợp đồng nhiều năm.

Hãy nhìn nhận cơ hội, chứ không phải thất bại.

Điều gì xảy ra khi bạn không chốt được đơn hàng? Đó là một phần không thể tránh khỏi của trải nghiệm B2B: Các cuộc đàm phán đang diễn ra tốt đẹp có thể đột ngột bị đình trệ, hoặc nhu cầu kinh doanh có thể thay đổi để đáp ứng nhu cầu thị trường, dẫn đến những giao dịch gần như hoàn tất nhưng lại không thành công.

Mặc dù có vẻ dễ coi những thương vụ không thành công này là thất bại, nhưng thực chất chúng lại là những cơ hội. Lý do là: Nếu đội ngũ bán hàng có thể xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng B2B, họ có thể tạo tiền đề cho những cơ hội trong tương lai.

Hãy xem xét một khách hàng tiềm năng B2B đột ngột thay đổi chiến lược kinh doanh. Thay vì bỏ đi, đội ngũ bán hàng có thể đề xuất các sản phẩm hoặc dịch vụ không phụ thuộc vào công nghệ, giúp khách hàng tiềm năng giải quyết những thách thức hiện tại. Kết quả là gì? Khi đến lúc thực hiện các giao dịch mua B2B mới, công ty của bạn sẽ là lựa chọn hàng đầu.

Hãy sử dụng mạng xã hội một cách thông minh.

Nội dung chất lượng giúp thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng và khởi động các cuộc trò chuyện. Mạng xã hội có thể giúp khuếch đại tác động của nội dung — cả tích cực và tiêu cực.

Ví dụ, nếu bạn có nội dung chuyên sâu, hiệu quả về SEO và tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng , việc đăng tải nội dung đó lên mạng xã hội có thể giúp thu hút thêm sự quan tâm và tạo ra nhiều cơ hội hơn. Tuy nhiên, nếu nội dung của bạn không nhận được phản hồi như mong đợi, mạng xã hội sẽ làm vấn đề trở nên tồi tệ hơn. Điểm khác biệt duy nhất? Nhiều người hơn sẽ thấy điều đó xảy ra trong thời gian thực.

Nói một cách đơn giản, mạng xã hội giống như một chiếc loa phóng thanh. Đừng công bố bất cứ điều gì bạn không muốn người khác nghe thấy.

Kiểm tra, kiểm tra, kiểm tra.

Phương pháp này không mới. Không hào nhoáng. Nhưng nó hoàn toàn cần thiết cho sự thành công của các chiến dịch B2B: Thử nghiệm, thử nghiệm, thử nghiệm. Và khi hoàn tất, hãy thử nghiệm thêm nữa.

Lý do là đây: Những gì bạn không biết có thể gây tổn hại đến lợi nhuận của bạn. Hãy xem xét một chiến dịch tiếp thị mới với logo và khẩu hiệu mới cho giá trị cốt lõi của bạn. Trên lý thuyết, đó có vẻ là một ý tưởng tuyệt vời. Ban lãnh đạo cấp cao rất thích, đội ngũ tiếp thị hào hứng, và đội ngũ bán hàng sẵn sàng bắt đầu nhận cuộc gọi. Và rồi… chẳng có gì xảy ra cả.

Hóa ra, chiến dịch mới của bạn không thu hút được đối tượng mục tiêu. Giờ đây, bạn chỉ còn hai lựa chọn: đầu tư thêm tiền vào một nỗ lực thất bại hoặc hủy bỏ dự án và bắt đầu lại từ đầu, tốn thêm thời gian và tiền bạc.

May mắn thay, có một giải pháp khác: Thử nghiệm. Sử dụng thử nghiệm A/B để thử nghiệm các ý tưởng chiến dịch và xem ý tưởng nào hiệu quả hơn. Sử dụng khảo sát, email và thậm chí cả cuộc gọi điện thoại để tìm hiểu xem khách hàng tiềm năng thích gì về trang web, nội dung và chiến dịch của bạn. Thực hiện các thay đổi dựa trên phản hồi của họ, và sau đó — bạn đoán đúng rồi đấy — thử nghiệm.

Tận dụng từ khóa đuôi dài.

Bạn đang băn khoăn làm thế nào để tạo ra khách hàng tiềm năng B2B thông qua các nỗ lực SEO? Bạn cần tìm đúng chỗ. Chắc chắn, bạn có thể dành thời gian và tiền bạc để tạo ra các chiến dịch chung chung có thể thu hút sự quan tâm của một số đối tượng mục tiêu nhưng phần lớn sẽ không được chú ý. Hoặc, bạn có thể đảm bảo rằng bạn tìm thấy đối tượng mục tiêu của mình — và đối tượng mục tiêu có thể tìm thấy bạn.

Để đạt được mục tiêu này, hãy bắt đầu bằng việc xác định khách hàng B2B mục tiêu của bạn . Họ hoạt động trong ngành nào? Ngân sách của họ ra sao? Những vấn đề họ đang gặp phải là gì? Sau khi xác định được đối tượng khách hàng, hãy tìm xem họ hoạt động trực tuyến ở đâu. Xem trang web, trang mạng xã hội và các thông cáo báo chí gần đây của họ.

Điều này giúp bạn hiểu được những khách hàng tiềm năng này đang có gì, họ muốn gì và đang tìm kiếm điều gì. Với thông tin này, hãy tiến hành tìm kiếm khối lượng từ khóa. Bạn đang tìm kiếm các từ khóa đuôi dài — những từ khóa có từ ba từ trở lên.

Những từ khóa này có lượng tìm kiếm thấp hơn so với các từ khóa ngắn hơn nhưng lại nhắm đến một đối tượng cụ thể. Khách hàng tiềm năng tìm kiếm những từ khóa này biết họ muốn gì và có khả năng chuyển đổi cao hơn nhiều. Bằng cách tìm ra đối tượng mục tiêu và xác định các từ khóa lý tưởng của họ, bạn có thể tiếp cận được nhiều khách hàng mục tiêu hơn.

Triển khai hệ thống chấm điểm khách hàng tiềm năng.

Không phải tất cả khách hàng tiềm năng đều có giá trị như nhau. Hệ thống chấm điểm khách hàng tiềm năng giúp ưu tiên những khách hàng tiềm năng chất lượng nhất dựa trên các yếu tố như ngành nghề, ngân sách, mức độ tương tác với nội dung của bạn và tương tác với đội ngũ bán hàng.

Hãy chấm điểm cho từng khách hàng tiềm năng để bạn có thể tập trung nỗ lực vào những người có khả năng chuyển đổi cao nhất.

Việc có hệ thống chấm điểm khách hàng tiềm năng phù hợp đã tạo nên sự khác biệt lớn cho đội ngũ bán hàng của Expo-Genie. Trước khi sử dụng SalesWings, họ không có cách nào theo dõi sự quan tâm của khách hàng tiềm năng ngoài việc chỉ xem họ đã mở email hay chưa.

Trước đây, đội ngũ bán hàng hoạt động một cách mù mịt, không biết ai thực sự quan tâm. Với tính năng chấm điểm khách hàng tiềm năng dự đoán trong Salesforce, đội ngũ bán hàng có thể theo dõi lượt truy cập trang web và xác định khi nào khách hàng tiềm năng trở nên "ấm" hoặc "nóng", thậm chí nhiều tuần sau lần liên hệ đầu tiên.

Điều này giúp họ nhắm mục tiêu vào khách hàng tiềm năng vào đúng thời điểm, dẫn đến tăng 30% cơ hội, tăng 25% số lượng giao dịch thành công và tăng thêm 20.000 đô la doanh thu trong vài tháng qua.

Sử dụng hội thảo trực tuyến.

Webinar là một cách hiệu quả để tạo ra khách hàng tiềm năng B2B bằng cách chia sẻ nội dung giá trị và tương tác trực tiếp với khán giả. Việc quảng bá các chủ đề liên quan sẽ thu hút khách hàng tiềm năng, trong khi phiên hỏi đáp giúp xây dựng lòng tin và thể hiện chuyên môn của bạn.

Một trong những cuốn sách yêu thích của tôi là "Nhật ký của một Giám đốc Marketing lần đầu tiên, tập 1" của Alice de Courcy , Giám đốc Marketing của Cognism , trong đó bà kể về cách bà đã biến các buổi hội thảo trực tuyến thành một chiến thuật thành công trong những ngày đầu làm việc tại Cognism.

Courcy đã thay đổi tư duy "phải bán được hàng" của mình và thay vì theo đuổi số lượng người đăng ký, cô ấy tập trung vào việc tạo ra nội dung thúc đẩy các buổi hội thảo trực tuyến hấp dẫn và có tác động cao hơn. Thêm vào đó, cô ấy còn tặng quà cho người tham dự để tăng cường sự tham gia.

Alice tổ chức các buổi thực hành gọi điện chào hàng trực tiếp, nơi người tham gia có thể thử nghiệm kịch bản của mình và thực hiện các cuộc gọi, trong khi một chuyên gia về lĩnh vực này sẽ hướng dẫn trực tiếp để giúp họ cải thiện kỹ năng.

Nếu người tham dự bỏ lỡ phiên trực tiếp, họ sẽ mất cơ hội nhận được phản hồi cá nhân, trực tiếp từ người hướng dẫn.

Triển khai các chương trình giới thiệu.

Hãy khuyến khích khách hàng hiện tại của bạn lan truyền thông tin. Cung cấp những ưu đãi hấp dẫn như giảm giá, nội dung độc quyền hoặc phần thưởng đặc biệt cho mỗi lượt giới thiệu. Vì mọi người tin tưởng vào lời giới thiệu từ đồng nghiệp hoặc đối tác, việc tận dụng mạng lưới hiện có có thể mang lại những khách hàng tiềm năng chất lượng cao, những người đã biết và yêu thích doanh nghiệp của bạn.

Gần đây tôi đã đọc một nghiên cứu điển hình tuyệt vời của Referral Factory , trong đó nêu bật cách một doanh nghiệp dịch vụ tài chính B2B đã phát triển đáng kể thông qua chương trình giới thiệu khách hàng. Công ty này đã phải đối mặt với những thách thức — tỷ lệ chuyển đổi thấp từ quảng cáo PPC và khó khăn trong việc tiếp cận đúng đối tượng khách hàng.

Để vượt qua những khó khăn này, họ đã triển khai chương trình giới thiệu hai chiều, trong đó cả người giới thiệu và khách hàng mới đều nhận được phần thưởng. Với mỗi lượt giới thiệu thành công, người giới thiệu nhận được phiếu mua hàng của Amazon, và khách hàng mới nhận được khoản giảm giá 25 bảng Anh. Họ quảng bá chương trình thông qua tiếp thị qua email và thêm các liên kết giới thiệu trên trang web và email giao dịch của mình.

Kết quả rất khả quan:

• Đã tạo ra 5.691 khách hàng tiềm năng.
• Đã có thêm 3.758 khách hàng mới.
• Tỷ lệ chuyển đổi 66%.

Điều nổi bật nhất chính là hiệu ứng lan tỏa: 21% khách hàng được giới thiệu đã tiếp tục giới thiệu người khác, tạo nên một vòng lặp tăng trưởng mạnh mẽ.

Bắt đầu với hình thức miễn phí để tăng doanh số bán hàng.

“Cách bạn định vị bản thân ngay từ đầu một mối quan hệ có tác động sâu sắc đến kết quả cuối cùng,” Ron Karr , tác giả cuốn sách Lead, Sell, or Get Out of the Way, nhận xét.

Câu nói xưa vẫn đúng: Bạn sẽ không bao giờ có cơ hội thứ hai để tạo ấn tượng đầu tiên. Và còn cách nào tốt hơn để tạo ấn tượng đầu tiên tuyệt vời ngoài việc cung cấp khách hàng tiềm năng miễn phí? Có thể đó là bản demo sản phẩm của bạn, một cuốn eBook miễn phí, hoặc nghiên cứu thị trường chuyên sâu.

Miễn là đó là thứ mà đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn muốn, đó là một cách tuyệt vời để bắt đầu mối quan hệ một cách tốt đẹp và chứng minh rằng bạn hiểu thị trường.

Công thức chiến thắng: Kết hợp linh hoạt

Nếu phải chọn một chiến lược từ bảy chiến lược này hoặc một lời khuyên từ chín lời khuyên này, tôi không thể. Tôi thậm chí không thể nói rằng chiến lược nào hiệu quả hơn những chiến lược khác.

Sự kết hợp của nhiều yếu tố mới thực sự mang lại kết quả mong muốn. Nhận biết được điều gì sẽ hiệu quả và điều gì sẽ thu hút khán giả chính là “chìa khóa thành công” mà bạn đang tìm kiếm.

Hãy thử nhiều mẹo và chiến lược khác nhau để xem sự kết hợp nào mang lại hiệu quả tốt nhất cho sản phẩm, thị trường và mục tiêu tạo ra khách hàng tiềm năng B2B của bạn .