Làm thế nào để kiếm sống bền vững với tư cách là một doanh nhân chỉ với 1.000 người hâm mộ "thực sự"

Như bạn có thể đã từng nghe một nhà tiếp thị nói, "Sự giàu có nằm ở các ngách thị trường".

Để tôi chỉ cho bạn ba ví dụ hoàn toàn khác nhau.

Facebook ban đầu là một danh bạ trực tuyến chỉ dành cho sinh viên Đại học Harvard (số lượng sinh viên khóa 2004 là 19.789 ).

Trang web giao dịch Unidays  , cũng chỉ nhắm đến sinh viên, đã tạo ra 11,4 triệu bảng Anh (15,1 triệu đô la) vào năm 2016. Có thời điểm, họ là công ty công nghệ phát triển nhanh thứ chín  tại Vương quốc Anh.

Smartbox Dental Marketing  chuyên về tiếp thị trực tuyến cho các nha sĩ, không phải là đối tượng đại chúng, và họ đang đạt doanh thu hàng năm là 10 triệu đô la.

Việc tìm kiếm thị trường ngách hiệu quả, và những ví dụ này chứng minh điều đó theo một vài cách. Thứ nhất, có một con đường chắc chắn dẫn đến thành công khi bắt đầu từ những thị trường nhỏ và hẹp, rồi sau đó phát triển dựa trên thị trường ngách đó, đôi khi đạt đến quy mô khổng lồ. Nhưng cũng có những khoản lợi nhuận tài chính khổng lồ chỉ bằng cách bắt đầu và gắn bó với một đối tượng khách hàng rất cụ thể.

Bây giờ, bạn có thể có một vài thắc mắc. Bao nhiêu khách hàng là đủ để vận hành doanh nghiệp một cách trơn tru? Bạn cần thực hiện những bước cụ thể nào để bắt đầu?

Trong bài viết này, tôi sẽ khám phá khái niệm “1.000 khách hàng thực sự”, một khuôn khổ hữu ích để đạt được thành công trong kinh doanh bằng cách tận dụng đối tượng mục tiêu thích hợp và giải thích các bước thực tế mà bạn có thể thực hiện để tìm được đối tượng mục tiêu của mình.

1.000 người hâm mộ thực sự và hiệu ứng lăn cầu tuyết

Khái niệm 1.000 người hâm mộ thực sự được Kevin Kelly, tác giả, biên tập viên và là một trong những nhà tư tưởng hàng đầu trong lĩnh vực truyền thông và công nghệ hiện đại, đưa ra vào năm 2008.

Kelly đề xuất rằng, với tư cách là một nhà sáng tạo (nhạc sĩ, nhà thiết kế, nghệ sĩ, doanh nhân, nhà phát triển ứng dụng, v.v.), bạn chỉ cần khoảng 1.000 người hâm mộ cuồng nhiệt là có thể kiếm sống. Trừ khi, tất nhiên, bạn muốn kiếm bộn tiền.

Sau đây là cách Kelly định nghĩa đối tượng này :

Một người hâm mộ đích thực được định nghĩa là người sẵn sàng mua bất cứ thứ gì bạn sản xuất. Họ sẽ lái xe 200 dặm để xem bạn hát. Họ sẽ mua bộ đĩa nhạc độ phân giải cao tái bản siêu sang trọng của bạn mặc dù họ có phiên bản độ phân giải thấp. Họ đặt Google Alert cho tên bạn. Họ đánh dấu trang eBay nơi các phiên bản hết hàng của bạn xuất hiện. Họ đến dự buổi khai trương của bạn. Họ nhờ bạn ký tặng. Họ mua áo phông, cốc và mũ. Họ háo hức chờ đợi đến ngày bạn phát hành tác phẩm tiếp theo. Họ là những người hâm mộ đích thực.

Ở phần sau của bài viết, chúng ta sẽ xem xét doanh thu kinh doanh thực tế được tạo ra gần như hoàn toàn từ vài nghìn khách hàng. Tuy nhiên, trước tiên, hãy cùng xem xét cách xây dựng một cộng đồng nhỏ trước tiên có thể nâng cao nhận thức về thương hiệu của bạn.

Các chuyên gia mạng xã hội tại BuzzFeed đã xây dựng một công nghệ độc quyền mang tên Pound . Công nghệ này có thể cho bạn biết nội dung được lan truyền như thế nào trên mạng xã hội.

Ví dụ, công nghệ này phát hiện ra rằng một dòng tweet từ tài khoản của họ đã dẫn đến hơn 975.000 lượt xem cho bài viết của họ về một chiếc váy .

Điều đáng chú ý là hiệu ứng lan tỏa trên các nền tảng mạng xã hội khác nhờ sự tương tác lớn trên cộng đồng Twitter của họ.

Đúng vậy, BuzzFeed là một thương hiệu lớn với phạm vi tiếp cận rộng; nó không hẳn là một doanh nghiệp ngách. Nhưng cách thông tin này lan tỏa vượt xa bất kỳ nền tảng xã hội nào cho thấy tiềm năng to lớn trong việc xây dựng một cộng đồng gắn kết và gắn bó. Sự tương tác dẫn đến sự lan tỏa này ở khắp mọi nơi trên web.

Một ví dụ khác về khái niệm này là tác giả Tim Ferriss. Trong video về việc tạo nội dung duy trì sự nghiệp , anh ấy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tìm kiếm những người hâm mộ thực sự yêu thích  nội dung của bạn. Ferriss bắt đầu từ một thị trường ngách hẹp và mở rộng sang các chủ đề khác khi lượng độc giả tăng lên, hiện có những cuốn sách bán chạy nhất, từ kinh doanh đến nấu ăn.

Bạn đã tin chắc rằng 1.000 người hâm mộ “thực sự” là mô hình hợp pháp mà bạn muốn áp dụng cho doanh nghiệp của mình chưa?

4 bước đơn giản để kiếm sống với 1.000 người hâm mộ thực sự

Để kiếm sống bằng nghề sáng tạo nội dung, bạn không cần phải tích trữ hàng triệu khách hàng, trở thành thương hiệu lan truyền rộng rãi hay đứng đầu danh sách bán chạy nhất. Bạn chỉ cần một nhóm người cốt cán, giỏi giang, sẵn sàng nói "im lặng và lấy tiền của tôi" khi bạn ra mắt sản phẩm mới. Đây là cách để đạt được điều đó.

Bước 1: Cải tiến chiến lược nội dung của bạn

Rất có thể bạn không thực sự có chiến lược nội dung được ghi chép lại ( chỉ có 37% thương hiệu B2B và 38% thương hiệu B2C có chiến lược này ). Nếu có chiến lược, bạn có thể dựa vào việc săn lùng các từ khóa ít cạnh tranh với lượng tìm kiếm khá.

Vấn đề khi dựa vào các số liệu như khối lượng từ khóa (hoặc lượt chia sẻ trên mạng xã hội, lưu lượng truy cập và người đăng ký) là chúng chỉ là phương tiện để đạt được mục đích.

Chúng tôi gọi những chỉ số này là chỉ số phù phiếm , trông có vẻ tốt nhưng không ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của bạn. Chiến lược nào tinh tế hơn?

Thay vì cố gắng thu hút một nhóm lớn khách hàng tiềm năng "thích" nội dung của bạn, bạn nên nhắm đến một số ít người được chọn lọc. Ngay từ đầu, mục tiêu của bạn là tập trung vào những người hâm mộ "thực sự", những người sẽ thực sự nhấn nút "mua".

Chiến lược này đòi hỏi sự thấu hiểu thực sự về niềm tin và những điểm yếu. Một ví dụ thực tế là chiến lược nội dung SEO về điểm yếu của Grow and Convert  . Nó đảo ngược hoàn toàn cách tiếp cận thông thường dựa vào từ khóa.

Thay vì cố gắng thu hút lượng truy cập lớn bằng các từ khóa có khối lượng tìm kiếm lớn, họ nhắm mục tiêu vào các cụm từ có ý định mua hàng cao.

Họ bắt đầu với những điểm khó khăn của khách hàng và sử dụng chúng để đưa ra ý tưởng nội dung. Sau đó, họ tìm ra các từ khóa phù hợp.

Khi họ đặt mình vào vị trí của khách hàng trước khi tạo nội dung, họ thấy tỷ lệ chuyển đổi cao cho các bài đăng trên blog của mình.

Đối với các doanh nghiệp SaaS và dịch vụ, đây là một chiến lược hiệu quả để tạo ra nhiều lượt đăng ký sản phẩm hơn. Dưới đây là ảnh chụp màn hình Google Analytics mẫu từ một trong những khách hàng của họ (xem các bài viết dẫn đến lượt đăng ký sản phẩm).

Lưu ý rằng mặc dù hai bài đăng đầu tiên có lượng truy cập gần như nhau, nhưng tỷ lệ chuyển đổi của chúng lại khác biệt đáng kể (0,34% so với 0,04%). Lý do là vì mục đích của bài đăng thứ hai không liên quan chặt chẽ đến nhu cầu hoặc giá trị mà sản phẩm của họ mang lại.

Điều đáng chú ý nữa là bài đăng có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất, ở mức 4,30%, lại có lượng truy cập thấp nhất.

Nhóm Grow and Convert nhận thấy "lượng tìm kiếm bằng 0" cho từ khóa đuôi dài này khi sử dụng nhiều công cụ như Ahrefs và Moz. Tuy nhiên, từ khóa này lại có ý định mua cao vì đây là bài đăng so sánh nhắm đến các sản phẩm cạnh tranh.

Trong ảnh chụp màn hình bên dưới, bạn có thể thấy các bài đăng trên blog có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất dựa trên loại bài đăng.

Một ví dụ khác về việc nhắm vào điểm yếu của khách hàng đến từ River Pool Spa. Người sáng lập Marcus Sheridan của họ có một phương pháp tiếp thị nội dung đơn giản: "Họ hỏi, bạn trả lời".

Trên blog công ty hồ bơi sợi thủy tinh của mình, anh thường xuyên trả lời những câu hỏi thường gặp của độc giả mục tiêu. Nếu xét về hiệu suất truyền thông xã hội, hầu hết các bài viết trên blog của anh đều kém hiệu quả với chỉ một vài lượt thích và tweet (đó là những thước đo phù phiếm, bạn còn nhớ chứ?).

Tuy nhiên, khi anh ấy xem xét hiệu suất của chúng trong phần phân tích trang web của mình, đây là các liên kết đến và lượt xem trang mà chúng mang lại.

Trên thực tế, chỉ riêng tám bài viết trên, Marcus đã có thể đạt được doanh số 2 triệu đô la .

Ví dụ cuối cùng là về một nhà sáng tạo nội dung đơn lẻ, Ben Thompson. Anh ấy không hề gây ồn ào khi khởi nghiệp một mình . Thay vào đó, anh ấy đã xây dựng đế chế xuất bản Stratechery  theo cách riêng của mình.

Ban đầu, anh ấy cung cấp miễn phí các bài viết ngắn trên trang web của mình. Và với 100 đô la mỗi năm, anh ấy cung cấp bản tin trả phí chứa các bài viết blog phân tích dài hơn.

Chỉ trong vòng sáu tháng, anh đã có 1.000 người đăng ký trả phí (tương đương với doanh thu hàng năm là 100.000 đô la). Stratechery một lần nữa cho thấy tầm quan trọng của việc cung cấp nội dung mà người hâm mộ cuồng nhiệt của bạn sẽ yêu thích .

Bước 2: Xây dựng một cộng đồng gắn kết xung quanh các vấn đề cốt lõi mà sản phẩm của bạn giải quyết

Nếu việc tạo nội dung nhắm mục tiêu không đủ để thu hút người hâm mộ thực sự thì sao? Bạn cần xây dựng một cộng đồng thúc đẩy các cuộc trò chuyện xoay quanh sản phẩm của mình.

Một ví dụ điển hình là Wait But Why . Họ nhận được lượng tương tác khổng lồ cho mỗi bài đăng trên blog.

Thật vậy, ngay cả trên trang Facebook của họ, họ cũng nhận được những bình luận sâu sắc.

Giờ thì, bạn có thể thấy rằng Wait But Why là một phong trào lan truyền toàn cầu với hàng triệu lượt xem trang. Tuy nhiên, để blog của họ không có quảng cáo, họ có khoảng 4.000 người dùng Patreon trả phí  hàng tháng.

Thật vậy, bạn cũng có thể xem qua phần thảo luận của các doanh nghiệp blog thành công khác như Backlinko, Smart Blogger và Scott H. Young. Họ có lượng người hâm mộ cuồng nhiệt, dành thời gian để bình luận dài dòng và tham gia vào các tương tác có ý nghĩa.

Một cách thiết thực để xây dựng cộng đồng  là lập một nhóm Facebook dành cho những người mua sản phẩm của bạn.

Hiện tại tôi là thành viên của nhiều cộng đồng khóa học như vậy. Hai trong số đó nổi bật khi nói đến những cuộc thảo luận có ý nghĩa: Authority Hacker Pro (AHP) và Create Awesome Online Courses (CAOC).

AHP bao gồm một cộng đồng các nhà tiếp thị đang phát triển mạnh mẽ, chuyên xây dựng các trang web uy tín. Hai nhà sáng lập, Mark và Gael, không còn tham gia vào mọi cuộc trò chuyện nữa. Thay vào đó, bạn sẽ thấy những cuộc thảo luận liên quan đến trang web uy tín, khơi dậy sự gắn kết giữa cộng đồng đam mê xây dựng trang web.

Để tạo nên một cộng đồng thịnh vượng như vậy, bạn cần đặt ra những điều kiện phù hợp bằng cách nêu chi tiết các quy tắc và nghi thức ứng xử trong phần giới thiệu. 

Lưu ý cách CAOC giữ cho các cuộc thảo luận chỉ tập trung vào sản phẩm của họ, điều này giúp xây dựng các khóa học trực tuyến. Ngoài ra, họ cấm tự quảng bá và tiêu cực.

Các nhóm trên Facebook cũng là một cách tuyệt vời để tồn tại sau sự sụp đổ của phạm vi tiếp cận tự nhiên trên Facebook .

Khi nói đến việc duy trì sự tương tác thường xuyên, Neeraj Joshi là một ví dụ tuyệt vời về một trong những nhóm khởi nghiệp Facebook năng động nhất Ấn Độ. Anh ấy khuyên bạn nên cung cấp nhiều giá trị cho cộng đồng của mình để việc truyền miệng được lan tỏa.

Khi mọi việc đã đi vào quỹ đạo, bạn có thể duy trì sự tham gia của các thành viên thông qua các buổi AMA hàng tuần với các chuyên gia, các buổi video trực tiếp và liên tục thu thập phản hồi.

Xây dựng cộng đồng cũng có thể đồng nghĩa với việc xây dựng danh sách email . Để cung cấp cho họ nội dung cực kỳ phù hợp, bạn có thể phân nhóm họ thành các nhóm nhỏ. Tùy thuộc vào nhà cung cấp dịch vụ email, việc này có thể dễ dàng như việc yêu cầu người đăng ký "nhấp" vào liên kết liên quan đến họ trong email.

Đây là câu hỏi đơn giản mà Pat Flynn sử dụng để tìm hiểu những người đăng ký email mới của mình.

Khi bạn nhấp vào một trong ba liên kết trên, Pat sẽ cung cấp cho bạn các tài nguyên phù hợp với giai đoạn hiện tại của bạn.

Nếu bạn thành công trong việc xây dựng danh sách email tương tác, bản tin thậm chí có thể dẫn đến " thác nước tương tác ".

Bước 3: Trò chuyện với người hâm mộ, sau đó cung cấp giá trị và yêu cầu phản hồi

Bạn có thể đã nghe nói đến mô hình khởi nghiệp tinh gọn. Nó bao gồm một vòng phản hồi lặp đi lặp lại :

Khi xây dựng cộng đồng, bạn cần tuân theo nguyên tắc tương tự, hiểu nhu cầu của các thành viên và phát triển các dịch vụ của mình.

Tại Pushstart, Neeraj đã trò chuyện với những thành viên ban đầu đang hoạt động tích cực trong nhóm. Anh đã tiến hành khảo sát để thu thập phản hồi  và cố gắng giữ chân những thành viên tích cực này.

Nếu bạn đã xây dựng danh sách email, bộ tiếp thị email của bạn sẽ hiển thị những người đăng ký đang hoạt động. Bạn có thể trao đổi trực tiếp với họ để thảo luận về ý tưởng sản phẩm.

Một ví dụ khác về điều này, Ryan Robinson đã xác thực khóa học trực tuyến của mình bằng cách gặp gỡ và phỏng vấn một số người đăng ký địa phương và tương tác nhiều nhất. Khi anh ấy mở danh sách email cho dự án mới, anh ấy đã gửi tin nhắn văn bản cho bạn bè và đăng ký những người quan tâm.

Sử dụng những đăng ký này, anh đã phát động thử thách xác thực sản phẩm trong 30 ngày  và yêu cầu những người bạn này đưa ra ý tưởng sản phẩm hấp dẫn nhất thông qua tin nhắn văn bản.

Và đoán xem điều gì đã xảy ra khi anh ấy quyết định xây dựng sản phẩm? Anh ấy thậm chí còn nhận được đơn đặt hàng trước!

Điều này cho thấy tầm quan trọng của việc nhận được phản hồi sớm từ các thành viên cộng đồng. Thực tế, đôi khi, những người hâm mộ thực sự (và khách hàng tiềm năng) của bạn có thể không thấy được giá trị trong sản phẩm của bạn.

Điều đó có nghĩa là bạn cần phải từ bỏ ý tưởng của mình phải không?

Vâng, nếu bạn thực sự cảm thấy nó có thể trở thành một sản phẩm giá trị cho khách hàng, thì bạn nên cố gắng cải thiện định vị của mình một chút trước khi bỏ cuộc. Bạn cần tìm hiểu chính xác những từ ngữ mà khách hàng sử dụng và ý tưởng của bạn phù hợp với những điểm yếu, hy vọng, ước mơ và nỗi sợ hãi của họ như thế nào.

Ví dụ, Ramit Sethi là một doanh nhân tập trung vào việc xây dựng các sản phẩm giúp tạo nên một “cuộc sống phong phú”. Đối tượng độc giả của anh chủ yếu là các doanh nhân và giám đốc điều hành cấp cao. Vì vậy, khi anh bắt đầu viết về những thử nghiệm của mình với thực phẩm và công bố một sản phẩm nấu ăn, anh đã gây ra nhiều sự chú ý. Những người đăng ký kênh của anh muốn thoát khỏi “danh sách thực phẩm” của anh.

Sau đây là cách ông định hình lại thực phẩm bằng tâm lý học và chỉ ra sự liên quan cũng như giá trị của nó trong cuộc sống của khán giả.

Một ví dụ khác đến từ huấn luyện viên thể hình Nagina Abdullah. Dựa trên nghiên cứu khách hàng, cô đã thực hiện một thay đổi nhỏ trong nội dung mô tả trang web của mình. Cô sửa đổi cụm từ "thực phẩm lành mạnh, bổ dưỡng" thành "giảm cân dễ dàng cho phụ nữ tham vọng".

Kết quả là có rất nhiều người đăng ký nhận email.

Cuối cùng, cô ấy đã tương tác với những người đăng ký và cung cấp cho họ chương trình huấn luyện cá nhân. Với danh sách email 5.000 người đăng ký, cô ấy đã có thể kiếm được 100.000 đô la mỗi năm .

Bước 4: Tạo thêm sản phẩm cho khách hàng hiện tại

Vậy là bạn đã tạo nội dung cho những người hâm mộ "thực sự" của mình. Sau đó, bạn xây dựng một cộng đồng thịnh vượng. Tiếp theo, bạn thu thập phản hồi để ra mắt sản phẩm. Công việc của bạn vẫn chưa hoàn thành.

Sau khi tạo ra một sản phẩm thành công , bạn không thể bỏ qua một kênh tăng trưởng quan trọng: duy trì khách hàng.

Bạn thấy đấy, chi phí để thu hút "người hâm mộ" mới đầu tư vào thương hiệu của bạn cao hơn nhiều so với việc giữ chân khách hàng hiện tại. Trong số những khách hàng hiện tại, một số ít có thể sẽ thể hiện sự yêu mến hơn.

Họ sẽ tương tác với sản phẩm của bạn và tự mình đạt được những kết quả tuyệt vời. Bạn không thể để họ ra đi. Bạn cần tìm kiếm những cơ hội mới để mang lại nhiều giá trị hơn cho cuộc sống của họ.

Ví dụ, tôi đã hoàn thành khóa học " Lý thuyết Thực hành về Guitar " của Josh Frets và rất thích nó. Khi anh ấy đề cập đến việc tạo ra một khóa học mới dựa trên khóa học đó, tôi đã rất hào hứng. Ngay khi anh ấy ra mắt khóa học mới "Chơi Những Thay Đổi", tôi là một trong những người đầu tiên đăng ký.

Nếu bạn muốn một ví dụ lớn hơn kinh nghiệm của tôi, Ramit Sethi đã xây dựng 18 sản phẩm thành công trong 11 năm qua. Bằng cách nào?

Chủ yếu là phục vụ khách hàng hiện tại và chuyển đổi họ thành khách hàng thường xuyên.

Anh ấy có một lượng fan cuồng nhiệt, yêu thích thương hiệu của anh ấy đến mức họ thậm chí không cần phải bán chúng. Họ sẵn sàng trả tiền ngay khi anh ấy giới thiệu sản phẩm.

Ramit cũng đưa khán giả vào hậu trường và cho họ thấy một số khách hàng hàng đầu của anh là thành viên của nhiều khóa học khác nhau.

1.000 khách hàng hàng đầu của ông đã chi trung bình 8.600 đô la, do đó mang lại doanh thu hơn 8 triệu đô la.

Những người hâm mộ cuồng nhiệt này còn lớn hơn cả số tiền đầu tư của những khách hàng “thường xuyên” của anh.

Khi anh ấy chia sẻ về việc doanh nghiệp của mình đã kiếm được 5 triệu đô la chỉ trong một tuần , nhóm người hâm mộ "thực sự" tận tụy của anh ấy đã vượt trội hơn những khách hàng tiềm năng khác. Hãy nhìn vào sự khác biệt lớn trong tỷ lệ chuyển đổi.

Tập trung vào người hâm mộ thực sự, mọi thứ còn lại sẽ đâu vào đấy

Bạn không cần 100.000 người hâm mộ để xây dựng một doanh nghiệp thành công và bền vững. Hoàn toàn có thể tạo ra doanh thu 10.000 đô la  từ một nhóm người theo dõi được nhắm mục tiêu kỹ lưỡng. Đối với doanh nghiệp của bạn, con số đó có thể là 1.000 người hâm mộ thực sự. Có thể nhiều hơn, cũng có thể ít hơn.

Đừng để bị cuốn theo những thước đo phù phiếm. Điều quan trọng là phải hiểu những người hâm mộ "thực sự" của bạn và mang lại giá trị cho cuộc sống của họ. Thậm chí, bạn có thể tạo ra hàng triệu đô la nếu tiếp tục mở rộng quy mô và phục vụ những người hâm mộ này.