Làm thế nào để có được khách hàng tiềm năng B2B cho doanh nghiệp trực tuyến của bạn

Nếu bạn điều hành một công ty hoặc là một nhà lãnh đạo bán hàng B2B đang tìm cách thay đổi cách tạo khách hàng tiềm năng, bạn đã đến đúng nơi rồi. Bài viết này sẽ hướng dẫn bạn những nền tảng của các kỹ thuật bán hàng thành công cho một doanh nghiệp B2B hiện đại.

8 Kỹ thuật bán hàng B2B để có được khách hàng tiềm năng chất lượng

Trước khi bắt đầu liên hệ nhắn tin trực tiếp trên LinkedIn, hãy xem xét các kỹ thuật này để xây dựng nền tảng cho doanh nghiệp của bạn, cho phép bạn mở rộng quy mô và đảm bảo các khách hàng tiềm năng thực sự trở thành khách hàng.

Thay đổi tư duy của bạn

“Bán hàng” có thể là một từ khiến bạn thấy ngại ngùng hoặc sợ hãi nhất. Chúng tôi hiểu. Bạn khởi nghiệp không phải để thúc đẩy doanh số mà là để tạo ra tác động .

Đây là sự thật khó khăn - để sứ mệnh kinh doanh của bạn tồn tại, bạn cần tìm những người cần bạn. Ngay cả khi bạn bắt đầu kinh doanh với danh sách chờ hoặc khách hàng trả trước, thì đến một lúc nào đó, bạn cần phải bán. Nếu không, doanh nghiệp của bạn sẽ thất bại.

Đã đến lúc bạn phải thay đổi suy nghĩ về mục đích của việc bán hàng.

Câu nói nổi tiếng của Gordon Gekko "Tham lam là tốt" trong bộ phim kinh dị Phố Wall năm 1987 có vẻ sáo rỗng và kịch tính, nhưng nó đúng với bán hàng, vì vậy chúng ta sẽ áp dụng nó.

“Doanh số bán hàng tốt.”

Mục đích của bán hàng B2B là giúp đỡ doanh nghiệp khác - và khi chúng tôi nói đến doanh nghiệp, chúng tôi muốn nói đến con người. Đó cũng là lý do bạn kinh doanh, để sử dụng hàng hóa hoặc dịch vụ để giải quyết vấn đề. Đề nghị bán hàng của bạn là phương tiện để ai đó đi từ A đến B.

Khi tiếp cận khách hàng tiềm năng B2B, đừng nghĩ mình là người thúc đẩy sản phẩm mà là người tìm ra và giải quyết vấn đề. Điều này không liên quan đến doanh nghiệp của bạn mà liên quan đến người mà bạn đang nói chuyện. Hãy đồng cảm và hành động vì lợi ích tốt nhất của khách hàng tiềm năng.

Với tư duy này, bạn sẽ có những cuộc trò chuyện giải quyết vấn đề chứ không phải cuộc họp bán hàng.

Sau đây là những câu thần chú nhắc nhở bản thân và nhóm của bạn để luôn tập trung vào con người, KHÔNG phải vào việc bán hàng.

Châm ngôn tư duy bán hàng B2B

• Bán hàng là giúp đỡ.
• Bán bước tiếp theo. Bán hàng là một quá trình.
• Sự nhất quán chính là chìa khóa của trò chơi này.
• Biết số liệu của bạn và số liệu của khách hàng tiềm năng.
• Bạn đang tiến hành một loạt các thí nghiệm. Hãy học hỏi từ chúng.
• Hãy chuẩn bị tinh thần cho câu trả lời “không”.
• Mỗi câu “không” đều dẫn đến câu “có” tiếp theo.
• Gửi đúng thông điệp tới đúng người.
• Đừng để bụng nhé.

Đặt mục tiêu thực tế

Đặt mục tiêu là một thông lệ kinh doanh chuẩn mực và thiết yếu đối với B2B vì mục tiêu bán hàng của bạn sẽ tác động đến mọi lĩnh vực trong tổ chức của bạn. Mục tiêu có vẻ đơn giản, nhưng chúng là sự cân bằng tinh tế. Đặt mục tiêu không thực tế, và bạn sẽ luôn không đạt được. Đặt mục tiêu thấp, và bạn sẽ không bao giờ phát triển.

Đối với bán hàng B2B, chậm mà chắc là cách tiếp cận tốt nhất thay vì gửi thư rác vào danh sách email của bạn như thể bạn đang bán thẻ điện thoại trả trước (hãy tra cứu, các bạn trẻ). Bán hàng B2B vốn có chu kỳ dài hơn vì họ có hợp đồng, mức giá cao hơn và nhiều khoản đầu tư của khách hàng hơn. Vì vậy, cho dù đó là tin nhắn LinkedIn hay cuộc gọi Zoom khám phá kéo dài 30 phút, bạn phải có chủ đích trong mọi tin nhắn bạn gửi - tất cả đều có giá trị.

Sau đây là các mục tiêu tiêu chuẩn cần đặt ra cho khách hàng tiềm năng B2B:

• Tỷ lệ chuyển đổi 1-10% hay còn gọi là đặt cuộc gọi (1-3% = Tốt. 3-5% = Rất tốt, 5-10% = Xuất sắc).
• Đặt lịch 2-5 cuộc gọi mỗi tuần = Tuyệt vời. 5-10 cuộc cũng có thể thực hiện được, nhưng điều đó chỉ có thể thực hiện được khi có nhiều nhân công hơn và tận dụng được công nghệ tự động hóa.
• Đặt lịch 2-5 cuộc gọi mỗi tuần sẽ mang lại 1-3 khách hàng mới mỗi tháng (giả sử tỷ lệ chốt giao dịch là 20%).

Điều này có nghĩa là…

Trung bình, phải mất 5 cuộc họp mới có thể có được 1 khách hàng.

Xin nhắc lại, mục tiêu của bạn phải phù hợp với chi phí kinh doanh và tăng trưởng cơ hội. Sau đây là một số nguồn lực để đảm bảo tính toán kinh doanh của bạn đi đúng hướng:

• Danh sách kiểm tra chi phí khởi nghiệp kinh doanh: Chi bao nhiêu và ở đâu
• Phí tư vấn: Bạn nên tính bao nhiêu với tư cách là một nhà tư vấn?
• EBITDA là gì? Hướng dẫn rõ ràng và đơn giản về Thu nhập trước lãi vay, thuế, khấu hao và khấu hao

Cuộc họp về đất đai

Họp, họp, họp. Chúng là tất cả mọi thứ cho bán hàng B2B. Khi bạn có được sự chú ý hoàn toàn của khách hàng tiềm năng B2B trong 30 phút, bạn sẽ hiểu rõ cách thức hoặc liệu bạn có thể phục vụ nhu cầu của họ hay không.

Nhưng ngay cả khi áp dụng các cuộc họp ảo, việc vào lịch của ai đó có thể là một điều phiền toái. Bạn có thể giao tiếp hiệu quả và sử dụng các công cụ lập lịch nhưng vẫn kết thúc bằng việc mọi người hủy vào phút cuối hoặc tệ hơn là họ lờ bạn đi.

Bạn còn nhớ điểm số 1 không? Tư duy của bạn sẽ thúc đẩy bạn duy trì sự nhất quán và không ngừng nghỉ trong việc đặt lịch họp. Đó là lý do tại sao một kế hoạch tấn công là rất quan trọng để tiếp cận khách hàng tiềm năng B2B. Bằng cách tuân theo một quy trình, bạn sẽ không cảm thấy như mình đang bắt đầu từ con số 0 mỗi khi tiếp cận một khách hàng tiềm năng mới.

Sau đây là quy trình 3 bước để sắp xếp cuộc họp của chúng tôi.

+ Xác định: Xác định mục tiêu và xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng.

+ Tin nhắn: Viết chuỗi tin nhắn và liên hệ với danh sách khách hàng tiềm năng.

+ Chuyển đổi: Theo dõi tất cả các phản hồi/khách hàng tiềm năng. Biến các cuộc trò chuyện hiện tại thành các cuộc gọi đã đặt lịch.

Quay số vào Niche và Avatar của bạn

Như chúng tôi đã nói, gửi hàng loạt không hiệu quả với doanh số B2B. Thay vào đó, bạn cần xác định khách hàng ngách của mình và nói về nhu cầu của họ. Lý tưởng nhất là bạn có hiểu biết chung về ngách của mình như một doanh nghiệp (SEO cho nha sĩ, SaaS cho nghệ sĩ NFT), điều này sẽ tự nhiên hướng dẫn bạn đến loại khách hàng bạn muốn.

Nhưng nếu bạn không có dữ liệu khách hàng trước đó để khai thác, cách tốt nhất để hiểu rõ khách hàng mục tiêu của mình là tạo một hình đại diện .

Avatar khách hàng là đại diện cho khách hàng tiềm năng B2B lý tưởng của bạn. Về cơ bản, bạn có thể giả vờ khách hàng tiềm năng của mình trông như thế nào (thông tin nhân khẩu học, quy mô doanh nghiệp, khu vực, ngành) và lập kế hoạch chiến lược để tìm họ trong đời thực. Có nhiều avatar là được, nhưng hãy nhớ tạo tin nhắn bán hàng B2B cho từng avatar. Một lần nữa, cách tiếp cận chung chung không hiệu quả đối với bán hàng B2B.

Dưới đây là ví dụ về ảnh đại diện và tin nhắn cho một công ty tư vấn có tên là Engrained SEO :

Avatar khách hàng của Mike's Microbrewery

• Sở hữu tư nhân
• Doanh số bán hàng hàng năm là 2 triệu đô la
• Mở rộng phân phối đóng hộp
• Cần tiếp cận thị trường mới ở các thành phố xung quanh
• 30 nhân viên
• Có một giám đốc tiếp thị toàn thời gian và 2 thực tập sinh
• Người sáng lập là người ra quyết định cuối cùng

Tin nhắn bán hàng B2B SEO được nhúng

• Chúng tôi đã giúp các công ty thực phẩm và đồ uống mở rộng lượng khán giả hữu cơ của họ lên 20%
• Chúng tôi có một nghiên cứu điển hình từ một khách hàng sản xuất bia nhỏ khác
• Chúng tôi cung cấp dịch vụ tiếp thị bổ sung cho các nhóm nhỏ
• Chúng tôi biết anh trai của chủ sở hữu
• Chúng tôi là đối tác được chứng nhận của Google Ads
• Chúng tôi đã tài trợ cho sự kiện Oktoberfest của họ vào năm ngoái

Đừng quên luôn tham khảo các mục tiêu bạn đặt ra. Chúng sẽ giúp bạn xác định phân khúc thị trường và nhắm mục tiêu vào cơ sở khách hàng của mình

Làm cho thông điệp của bạn có ý nghĩa

Theo báo cáo từ Gartner, khách hàng B2B chỉ dành 17% hành trình mua hàng của họ với nhân viên bán hàng. Điều đó có nghĩa là thời gian bạn dành cho khách hàng tiềm năng B2B là ngắn. Vì vậy, hãy đảm bảo rằng bạn truyền tải được thông điệp của mình.

Giống như ví dụ về hình đại diện ở trên, những thông điệp bạn chia sẻ với khách hàng tiềm năng B2B rất quan trọng vì chúng:

+ Cho thấy bạn đang lắng nghe.

+ Xác nhận rằng bạn có thể nhận được kết quả.

Sau đây là cách các thông điệp từ Engrained SEO phù hợp với nhu cầu của Mike's Microbrewery:

Nhu cầu: Mở rộng phân phối đồ hộp và nhu cầu tiếp cận thị trường mới.
Thông điệp: Chúng tôi đã giúp các công ty thực phẩm và đồ uống mở rộng đối tượng khách hàng hữu cơ của họ lên 20%.

Nhu cầu: Một đội ngũ tiếp thị quá tải.
Thông điệp: Chúng tôi cung cấp các dịch vụ tiếp thị bổ sung cho các nhóm nhỏ.

Nhu cầu: Chủ sở hữu đưa ra mọi quyết định và yêu cầu phải quen biết với các đối tác kinh doanh.
Thông điệp: Chúng tôi biết anh trai của chủ sở hữu và đã tài trợ cho sự kiện Oktoberfest của họ vào năm ngoái.

Đây là một ví dụ đơn giản về cách nhắn tin chuyển đổi khách hàng tiềm năng B2B thành khách hàng trung thành. Nó cũng có thể cung cấp thông tin chi tiết về những khoảng trống mà bạn có với tư cách là một doanh nghiệp hoặc nếu một khách hàng tiềm năng có thể không phù hợp với những gì bạn cung cấp. Sau đây là danh sách các tin nhắn mà bạn nên chuẩn bị sẵn trước bất kỳ cuộc họp hoặc chiến dịch bán hàng B2B nào:

• Đề xuất kinh doanh chung: Điều gì khiến doanh nghiệp của bạn nổi bật?
• Bài giới thiệu ngắn: Một câu chuyện dài 30 giây cho thấy cách bạn có thể giúp đỡ khách hàng tiềm năng B2B là gì ?
• Tuyên bố vấn đề: Nếu bạn đang họp với người đứng đầu, bạn dự đoán họ sẽ gặp phải vấn đề gì và bạn có thể giải quyết chúng như thế nào?

Hiểu được "mùi vị đau đớn" của khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn tạo ra và tinh chỉnh các thông điệp tạo nên sự khác biệt. Làm thế nào để bạn hiểu được những mùi vị này? Hãy đặt câu hỏi và lắng nghe. Chỉ khi đó bạn mới biết nên lấy thông điệp nào từ túi công cụ của mình.

Tối ưu hóa sự hiện diện kỹ thuật số của bạn

Bán hàng B2B hiện đại chủ yếu được thực hiện thông qua LinkedIn. Đây là một công cụ mạnh mẽ để nghiên cứu khách hàng tiềm năng, kết nối với họ và thiết lập các cuộc họp. 63 triệu người ra quyết định đang hoạt động trên LinkedIn và 80% khách hàng tiềm năng trên mạng xã hội B2B xuất hiện trên LinkedIn.

Bạn phải tiếp cận LinkedIn như phiên bản kỹ thuật số của chính mình tại một sự kiện giao lưu. Bạn sẽ không xuất hiện để ăn trưa với một khách hàng tiềm năng có mắt thâm và hơi thở hôi? Vì vậy, đừng có một hồ sơ LinkedIn cẩu thả.

Sau đây là 8 lĩnh vực chính cần tối ưu hóa LinkedIn của bạn (tối thiểu) trước khi bạn bắt đầu tiếp cận khách hàng tiềm năng B2B.

+ Tiêu đề

+ Ảnh bìa

+ Ảnh chụp đầu

+ Về tôi

+ Lịch sử công việc

+ Khuyến nghị

+ Nội dung nổi bật

+ Giải thưởng và chứng nhận

Đừng quên các nền tảng truyền thông xã hội khác như Instagram và Facebook. Chỉ vì bạn không kinh doanh trên các nền tảng đó không có nghĩa là khách hàng tiềm năng sẽ không kiểm tra hồ sơ của bạn. Đảm bảo hồ sơ của bạn ở chế độ riêng tư nếu bạn không muốn khách hàng tiềm năng biết bạn dành thời gian cuối tuần của mình như thế nào.

Tinh chỉnh các nghi lễ của bạn

Thói quen tiếp cận hàng ngày của bạn là gì? Bạn dành thời gian trong lịch trình bận rộn của mình để theo dõi khách hàng tiềm năng vào lúc nào?

Là người sáng lập hoặc lãnh đạo một doanh nghiệp B2B khởi nghiệp, thời gian rất khan hiếm. Đó là lý do tại sao bạn cần đặt ra các tiêu chuẩn ngay từ đầu nếu bạn có bất kỳ cơ hội nào để có được khách hàng tiềm năng cho tuần, tháng, quý hoặc năm tiếp theo.

Chất lượng khách hàng tiềm năng B2B bạn có được phản ánh chất lượng nghi lễ và quy trình bán hàng của bạn . Cần có kỷ luật và tổ chức để đảm bảo bạn xây dựng được danh mục khách hàng tiềm năng mạnh mẽ và nuôi dưỡng họ thành khách hàng. Chu kỳ bán hàng dài có nghĩa là bạn cần phải duy trì sự tổ chức theo thời gian. Quy trình bán hàng cẩu thả sẽ chỉ giúp bạn đi được đến một mức nào đó.

Sau đây là một số mẹo giúp bạn tinh chỉnh nghi thức bán hàng B2B của mình:

+ Lên lịch thời gian trên lịch của bạn. Chặn mỗi ngày để tiếp cận.

+ Dành ra ít nhất 90 phút mỗi ngày để bắt đầu (nhiều hơn luôn tốt hơn).

+ Theo dõi tiến trình của bạn trong quá trình thực hiện và xây dựng thói quen tốt ngay từ đầu.

Khi bạn phát triển, hãy chia sẻ những nguyên tắc này với đội ngũ bán hàng và tùy chỉnh chúng cho phù hợp với thương hiệu và doanh nghiệp của bạn.

Xây dựng cơ sở dữ liệu thời gian thực

Nói chuyện với bất kỳ giám đốc tiếp thị nào tại một công ty Fortune 500 , và cuối cùng họ sẽ nêu ra những thách thức với dữ liệu khách hàng . Ngay cả với sự tiến bộ của công nghệ tự động hóa, dữ liệu bán hàng vẫn là một nỗi đau để giữ sạch sẽ và cập nhật.

Tin tốt là nếu bạn là một công ty khởi nghiệp hoặc doanh nghiệp B2B trẻ, thì bạn có cơ hội tạo ra một cơ sở dữ liệu bán hàng mạnh mẽ và có thể hành động mà không có dữ liệu tồn đọng từ nhiều thập kỷ theo dõi giấy tờ và hệ thống lỗi thời. Bắt đầu từ quy mô nhỏ (bạn có thấy chủ đề ở đây không?), và đừng cố gắng làm mọi thứ cùng một lúc. Chỉ theo dõi khách hàng tiềm năng sau khi họ đã trả lời hoặc thể hiện sự quan tâm - nếu không, việc nhập dữ liệu sẽ trở nên quá tốn thời gian (hãy nhớ rằng, các cuộc họp, các cuộc họp, các cuộc họp).

Bạn không cần một công cụ CRM đắt tiền để hoàn thành công việc. Trello , Pipedrive hoặc một bảng tính được tổ chức tốt sẽ làm được. Điều quan trọng nhất là phải nhất quán và đầy đủ với các mục nhập dữ liệu của bạn. Ví dụ, việc mất 1-2 phút để cập nhật số điện thoại của người ra quyết định sau cuộc họp sẽ giúp bạn tiết kiệm thời gian và năng lượng trong tương lai. Không có gì đáng xấu hổ hơn việc bước vào một cuộc họp với thông tin lỗi thời về người đang cố gắng bán hàng.

Sau đây là một số trường tiêu chuẩn cần đưa vào dữ liệu bán hàng B2B của bạn:

• Chì nóng (~1 tuần)
• Chì cũ
• Cuộc gọi được cung cấp
• Đã đặt cuộc gọi
• Cần phải lên lịch lại
• Đã đặt cuộc gọi thứ 2
• Cuộc gọi đã hoàn tất (cần theo dõi)
• Nuôi dưỡng dài hạn (gọi)
• Nuôi dưỡng dài hạn (dẫn đầu)