Làm thế nào để các nhà sáng lập có thể vượt qua nỗi sợ bán hàng của họ với A.J Cassata

Mặc dù có rất ít câu chuyện về việc khách hàng đổ xô đến một doanh nghiệp ngay từ Ngày đầu tiên, nhưng trên thực tế, nếu bạn xây dựng nó, họ sẽ không nhất thiết phải đến.

Vậy làm sao để bán mà không phải hy sinh lý do ban đầu khiến bạn trở thành người sáng lập?

"Tôi nghĩ hầu hết các doanh nhân chỉ bán hàng một cách tùy hứng, đặc biệt là nếu họ có sức lôi cuốn", AJ Cassata nói. "Bạn có thể dựa vào mạng lưới của mình và dựa vào các giới thiệu, nhưng bạn không thể kiểm soát được điều đó. Cuối cùng, bạn sẽ đạt đến một ngưỡng nhất định".

Cassata là một chuyên gia tư vấn bán hàng B2B , người giúp các doanh nhân phát triển doanh nghiệp của họ nhanh chóng bằng cách tiếp cận trực tiếp, có hệ thống và có thể mở rộng quy mô của mình đối với tăng trưởng doanh số. Công ty của anh, Revenue Boost , giúp khách hàng tạo ra một hệ thống để tạo khách hàng tiềm năng thay vì chỉ làm theo cảm tính. 

Công thức của Cassata giúp các doanh nhân coi bán hàng là một hệ thống để phát triển doanh nghiệp thay vì là một rắc rối ảnh hưởng đến các dự án khác.

Mọi thứ đều bắt đầu bằng một quá trình có.

Cuộc gọi và Email lạnh

Năm 2018, Cassata nghỉ việc quản lý bán hàng và lên đường.

Anh ấy đã khởi nghiệp một công ty kỹ thuật số có tên Magic Clicks từ một chiếc xe tải Sprinter. Anh ấy đã đi khắp Hoa Kỳ, ghé thăm các thành phố lớn trên đường đi để xây dựng cơ sở khách hàng .

Trong khi số dặm tăng lên, danh sách khách hàng của anh vẫn trì trệ.

“Tôi đã có tất cả sự tự tin này khi thoát khỏi công việc và thực sự giỏi về bán hàng tại thời điểm đó. Và tôi nghĩ rằng mọi chuyện sẽ dễ dàng,” Cassata nói. “Nhưng trong ba đến bốn tháng đầu tiên, đó là một cuộc đấu tranh thực sự.”

Mặc dù Cassata làm việc 60 đến 80 giờ một tuần, tài khoản ngân hàng của anh ấy cạn kiệt sau mỗi lần dừng chân mới. Chẳng mấy chốc, anh ấy hết tiền đổ xăng.

“[Sau đó], mọi thứ trở nên rõ ràng. Đột nhiên, tuần tiếp theo, mọi thứ giống như trong phim vậy, bạn biết không?” Cassata nói.

“[Sau đó], mọi thứ trở nên rõ ràng. Đột nhiên, tuần tiếp theo, mọi thứ giống như trong phim vậy, bạn biết không?”

Một trong những khách hàng tiềm năng của anh đã gọi lại và cam kết trả cho anh một vài ngàn đô la mỗi tháng. Tuần tiếp theo, hai khách hàng nữa đã đăng ký. Trong vòng một tháng, Magic Clicks đã tăng từ con số không lên 10.000 đô la doanh số.

Cassata cho biết: “Đó chỉ là tất cả lãi kép từ những nỗ lực trong quá khứ và việc lặp lại quy trình bán hàng để có được khách hàng tiềm năng, tổ chức các cuộc họp và đưa ra lời đề nghị của chúng tôi”.

Công việc phức hợp đó đã dạy Cassata về tầm quan trọng của sự kiên nhẫn. Đặc điểm này không có ở các chuyên gia bán hàng nhưng Cassata tin rằng tất cả những người sáng lập đều cần.

Cassata nói rằng "Mọi người làm cả hai đầu của quang phổ. Họ sẽ theo dõi quá nhiều nơi có thư rác hoặc họ không theo dõi gì cả". "Hãy kiên trì và chơi trò chơi dài hạn".

Khi Cassata làm việc với khách hàng , anh ấy đã thu hẹp phạm vi hoạt động của mình vào việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua email, và anh ấy nhắc nhở chúng ta rằng phương pháp này vẫn chưa chết.

Cassata cho biết: "Mọi người luôn hỏi tôi, 'Email lạnh vẫn hiệu quả chứ? LinkedIn vẫn hiệu quả chứ?'". "Giả sử mọi người trên thế giới đều có email, thì chắc chắn là hiệu quả".

“Giả sử mọi người trên thế giới đều có email thì chắc chắn nó sẽ hiệu quả.”

Năm 2019, Cassata trở về sau chuyến đi và quyết định đi du lịch nước ngoài và làm việc từ xa. Khi anh đang sống tại Việt Nam vào năm 2020, đại dịch COVID đã xảy ra. Giai đoạn này buộc anh phải khởi động lại công việc kinh doanh của mình vì khách hàng của anh, chủ yếu là các công ty nhỏ, đã mất ngân sách tiếp thị. May mắn thay, việc xây dựng doanh nghiệp mới của anh, Revenue Boost, dễ dàng hơn lần đầu tiên. Anh mất chưa đầy sáu tháng để đạt được doanh số 50.000 đô la.

Quy trình bán hàng đơn giản của AJ Cassata

Đó là nhờ vào quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng mà ông đã hoàn thiện trong suốt sự nghiệp của mình. Và nó đơn giản đến ngạc nhiên.

Bước một: Xác định khách hàng lý tưởng của bạn.

Cassata cho biết cách đơn giản nhất để làm điều này là lấy một tờ giấy và viết ra những phẩm chất mà bạn ngưỡng mộ ở một khách hàng hoàn hảo .

Cassata cho biết: “Nếu bạn đã kinh doanh, hãy nghĩ lại về những khách hàng trước đây của bạn […] những khách hàng có lợi nhuận cao nhất, dễ bán hàng nhất ngay từ đầu”.

Cassata cho biết, hãy sử dụng LinkedIn để bắt đầu nghiên cứu. Đây là cơ sở dữ liệu kinh doanh trực tuyến lớn nhất có thể truy cập được. Tìm hiểu công ty làm gì, công ty lớn như thế nào và chức danh công việc của từng người ra quyết định là gì. Xây dựng danh sách ít nhất vài trăm khách hàng tiềm năng.

Bước hai: Gửi nó.

Viết mẫu email và tùy chỉnh hai dòng đầu tiên để mang tính cá nhân.

Cassata cho biết những lỗi mà ông thấy trong các email chào hàng là cố gắng bán hàng cho tất cả mọi người và nghe giống như mọi người khác.

Cassata nói rằng: "Giống như, 'Này, xin lỗi vì đã làm phiền bạn, tên tôi là thế này, tôi làm việc tại công ty này, tôi làm việc này, sản phẩm của chúng tôi có thế này'". "Và khi bạn nói thế, nghe có vẻ giống như mọi người khác. Vì vậy, bạn chỉ cần độc đáo hơn một chút để nổi bật". (Tiếp tục đọc để tìm hiểu các mẹo của Cassata về cách tạo email nổi bật.)

Bước ba: Chuyển đổi.

Cassata cho rằng bạn cần tìm ra điểm chung giữa việc theo dõi khách hàng tiềm năng và làm phiền họ.

Cassata nói: "Hãy cố gắng tìm ra điểm cân bằng giữa việc luôn ghi nhớ trong tâm trí họ nhưng không quá tuyệt vọng".

Tại Revenue Boost, trung bình, họ gửi cho khách hàng tiềm năng bốn tin nhắn trong hai tuần. Nếu họ nhận được phản hồi, bước tiếp theo là xác nhận khách hàng tiềm năng là đối tượng đủ điều kiện cho dịch vụ của họ vì lãng phí thời gian cho bạn và khách hàng tiềm năng là cả hai bên đều thua.

Cassata cho biết: "Rất nhiều người sẽ sẵn sàng tham gia một cuộc họp nếu họ nghĩ rằng họ sẽ nhận được thông tin miễn phí từ cuộc họp đó".

Để thu hẹp danh sách khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn, Revenue Boost sử dụng một cuộc khảo sát tự động liên kết với Calendly để lọc khách hàng tiềm năng dựa trên mục tiêu, doanh thu và chi phí dịch vụ của họ.

Phù hợp hơn sẽ tạo ra kết quả tốt hơn. Cassata cho biết tỷ lệ đặt chỗ lành mạnh trung bình là 0,5 đến 3 phần trăm. Đây là lời nhắc nhở rằng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng (và bán hàng nói chung) là một trò chơi về số lượng. Nghĩa là đối với 1.000 email lạnh được gửi đi, việc đặt chỗ cho 30 cuộc gọi là cao hơn mức trung bình. Đó là lý do tại sao Cassata tin rằng quy trình của mình đòi hỏi sự chú ý và nuôi dưỡng liên tục.

Cassata cho biết: “Nếu tôi nhìn vào chủ đề thành công trong tất cả các doanh nghiệp mà tôi từng tham gia, thì đó chính là có quy trình bán hàng nhất quán và có thể lặp lại được”.

Nhưng để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng không chỉ là việc lặp lại. Bạn cần trở nên nổi bật trong hộp thư đến.