Làm thế nào công ty của tôi liên tục có được khách hàng 5 con số

Trên thực tế, làm thế nào để có thêm khách hàng là một trong những chủ đề phổ biến nhất mà bạn sẽ nghe thấy nếu "nghe lén" đội ngũ của bất kỳ công ty quảng cáo nào, bất kể họ đang ở giai đoạn nào.

Về cơ bản, cách bạn có thêm khách hàng đại lý có thể được chia thành hai giai đoạn. Điều đầu tiên bạn cần làm là tạo ra và sau đó nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Thứ hai, bạn cần chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.

Nghe có vẻ đơn giản khi nói như vậy, nhưng đây là một quá trình phức tạp đòi hỏi rất nhiều sự chú ý. Thống kê do Hubspot  công bố cho thấy 74% công ty xác định việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng là ưu tiên hàng đầu. Điều này vượt xa những mục tiêu như tăng lưu lượng truy cập web và tăng doanh thu từ khách hàng hiện tại.

Trong bài viết này, tôi sẽ chia sẻ các chiến lược mà chúng tôi sử dụng tại công ty của mình để liên tục thu hút được những khách hàng năm con số,  bao gồm McCormick, một công ty thực phẩm Mỹ niêm yết trên Sàn giao dịch Chứng khoán New York, chuyên sản xuất, phân phối và tiếp thị gia vị. Thêm vào đó, tôi cũng sẽ gọi điện qua Skype cho một trong những người để lại bình luận  trong bài viết này để giúp bạn áp dụng các chiến lược này. Nếu bạn đang sở hữu một công ty và cần lời khuyên, hãy cho tôi biết thách thức/mục tiêu/câu hỏi lớn nhất của bạn trong việc thu hút khách hàng và tôi sẽ chọn một người bình luận để trả lời qua cuộc gọi Skype miễn phí.

Dù bạn có may mắn trúng thưởng hay không, tôi tin rằng bạn sẽ có thể áp dụng những mẹo này để phát triển công ty quảng cáo của mình. Đây là những mẹo hữu ích cho các chủ công ty và chuyên gia tư vấn đang tìm cách tiếp cận khách hàng tiềm năng.

Hiểu khách hàng và xây dựng lòng tin

Nghe có vẻ lạ, nhưng điều đầu tiên bạn cần làm nếu muốn có thêm khách hàng là ngừng suy nghĩ như một công ty quảng cáo. Bạn cần đặt mình vào vị trí của khách hàng.

Điều này có vẻ hiển nhiên, nhưng nhiều công ty và chuyên gia lại không làm được điều này. Thay vào đó, họ áp dụng chiến lược "một cỡ cho tất cả", tức là "cái gì có lợi cho tôi thì tôi làm"  .

Đó không phải là cách thực hiện.

Mỗi khách hàng đều có nhu cầu khác nhau, vì vậy bạn phải thay đổi cách tiếp cận khách hàng tiềm năng dựa trên những nhu cầu đó, cũng giống như cách bạn cá nhân hóa cách làm việc với họ sau khi họ trở thành khách hàng.

Để xây dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng, trước tiên bạn phải dành thời gian tìm hiểu họ. Điều này bắt đầu bằng việc hiểu người bạn đang nói chuyện. Các nhà tiếp thị thường viết về một số loại khách hàng chính mà các agency có thể gặp phải. Những khách hàng này thường được chia thành bốn nhóm nguyên mẫu như sau:

+ Luật sư

+ Nghệ sĩ

+ Những người hoài nghi

+ Người đồng cảm

Tôi biết bạn sẽ nói rằng bạn không thể chia tất cả những người bạn gặp thành bốn nhóm đơn giản, và bạn đúng. Những nhóm này chỉ buộc bạn phải nhận ra rằng một bài thuyết trình kinh doanh không chỉ đơn thuần là một lời đề nghị dịch vụ. Thay vào đó, nó được củng cố bởi mối quan hệ cá nhân mà bạn xây dựng với từng khách hàng.

Chúng ta hãy cùng xem xét từng danh mục, thông qua góc nhìn về cách thu hút thêm nhiều khách hàng đại lý của từng loại.

Luật sư

Luật sư là những người ngăn nắp, nghiêm túc và chuyên nghiệp. Họ không bị ảnh hưởng bởi những chiêu trò. Luật sư không muốn kết bạn; họ chỉ muốn làm ăn. Nếu bạn muốn làm việc với những khách hàng này, lời chào hàng của bạn phải thẳng thắn và chính xác. Bạn phải trình bày chi tiết những gì bạn có thể làm cho họ và chứng minh bằng bằng chứng. Hãy sử dụng dữ liệu và khuyến nghị để thuyết phục họ.

Nghệ sĩ

Nghệ sĩ hoàn toàn trái ngược với luật sư. Họ sáng tạo và đổi mới, nhưng lại có xu hướng thiếu tổ chức. Hơn nữa, họ luôn hướng đến tư duy "trên trời" và coi trọng bức tranh toàn cảnh. Họ không muốn sa lầy vào những chi tiết nhỏ nhặt. Nếu muốn làm việc với một nghệ sĩ, bạn cần khơi gợi sự sáng tạo và đam mê của họ. Giao tiếp thân thiện, ít hình thức là chìa khóa. Hãy cố gắng kết nối với họ ở mức độ cá nhân.

Những người hoài nghi

Để chinh phục một người hoài nghi, bạn sẽ phải nỗ lực rất nhiều. Những người hoài nghi thường đặt câu hỏi về mọi thứ. Họ sẽ không tin rằng họ cần dịch vụ của bạn cho đến khi bạn thực sự chứng minh điều đó cho họ. Những khách hàng này là những cá nhân độc lập, thẳng thắn. Họ không muốn bất kỳ cuộc trò chuyện riêng tư hay những lời sáo rỗng nào.

Để thuyết phục một người hoài nghi tham gia, bạn cần phải nói chuyện với tư duy logic của họ. Hãy trình bày chi tiết những gì bạn có thể làm cho họ và lợi ích mà họ sẽ nhận được. Sau đó, hãy chuẩn bị sẵn sàng để trả lời các câu hỏi và mối quan tâm của họ một cách tự tin.

Người đồng cảm

Những người đồng cảm là những khách hàng dễ làm việc nhất. Họ thường cởi mở, tích cực và dễ hòa đồng. Những người đồng cảm tìm kiếm những đặc điểm tương tự ở những người họ làm việc cùng. Để thu hút những khách hàng này cho công ty của bạn, bạn phải tạo dựng mối quan hệ cá nhân. Điều đó có nghĩa là xây dựng mối quan hệ với họ trước khi chào hàng dịch vụ. Nó cũng có nghĩa là điều chỉnh bài chào hàng của bạn để tập trung vào những gì thực sự quan trọng đối với khách hàng. Điều này có thể không phải lúc nào cũng liên quan đến lợi nhuận, vì vậy bạn cần tìm hiểu xem lợi nhuận thực sự là gì.

Xây dựng niềm tin bằng điểm tiếp xúc

Phần trước hẳn đã khiến bạn dừng lại và cân nhắc cách tiếp cận khách hàng. Dù bạn làm điều đó bằng cách nào, bạn cũng cần xây dựng lòng tin. Đây là bước đầu tiên để xây dựng một mối quan hệ.

Nhiều nhân viên bán hàng sử dụng phép so sánh ba điểm tiếp xúc để diễn giải cách bạn có thể xây dựng lòng tin theo thời gian. Điểm tiếp xúc là bất kỳ tương tác nào giúp thông báo và giáo dục khách hàng tiềm năng về doanh nghiệp hoặc dịch vụ của bạn. Một tương tác ba điểm tiếp xúc có thể trông như thế này:

+ Bạn gửi email hoặc nhắn tin cho một người lần đầu tiên và bắt đầu trò chuyện.

+ Bạn gặp nhau tại một sự kiện, uống vài ly và trò chuyện.

+ Họ liên lạc với bạn để thảo luận về hợp đồng.

Tất nhiên, một mối quan hệ có thể bao gồm nhiều hơn ba điểm tiếp xúc. Điều này chỉ nhằm nhấn mạnh tầm quan trọng của việc cho mối quan hệ của bạn thời gian để phát triển.

Trong hầu hết các trường hợp, khi làm việc với một công ty môi giới, bạn chỉ cần xây dựng và duy trì mối quan hệ để khi họ cần dịch vụ bạn cung cấp, họ có thể sẽ yêu cầu bạn gửi đề xuất. Việc một khách hàng tiềm năng vội vã đến văn phòng của bạn mà không hề biết bạn là ai và rút sổ séc ra là điều khá bất thường.

Đây là một trong những phần khó khăn nhất của công việc đại lý. Với những hợp đồng lớn, rất khó để biết khi nào khách hàng tiềm năng sẽ cần đến dịch vụ của bạn. Hơn nữa, rất nhiều khi khách hàng tiềm năng lại đến từ một lời giới thiệu bất ngờ. Đây là lý do tại sao việc xây dựng mạng lưới chiến lược lại là một yếu tố quan trọng trong hoạt động bán hàng của đại lý.

Mạng lưới chiến lược bao gồm việc kết nối với những người mà bạn nghĩ có thể mang lại lợi ích cho doanh nghiệp của bạn. Điều này có thể là:

• Các ứng viên bạn coi là khách hàng tiềm năng
• Những người có thể giúp bạn đạt được mục tiêu kinh doanh của mình
• Những cá nhân đang hoạt động trong nghề của bạn

Việc xây dựng mạng lưới quan hệ có thể mang lại nhiều mục đích khác nhau, tùy thuộc vào đối tượng bạn hướng đến. Khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho công ty, bạn nên kết nối với các khách hàng này. Tôi thường xuyên làm điều này thông qua LinkedIn.

Bạn có thể xem ví dụ về cách tôi thu hút mọi người tham gia vào bài đăng tôi viết về chuyên môn SEO của mình. Đây là một cách đơn giản để đảm bảo mọi người biết đến công việc bạn đang làm. Bạn cũng có thể trực tiếp hơn bằng cách nhắn tin cho những người bạn muốn hợp tác.

Tại công ty tôi thành lập, chúng tôi cố gắng duy trì liên lạc và xây dựng ảnh hưởng với những người phù hợp với thị trường mục tiêu lý tưởng của mình. Chúng tôi thực hiện điều này thông qua tiếp thị sự kiện, kết nối ngoại tuyến và tiếp thị trên mạng xã hội.

Khách hàng tiềm năng vẫn có thể đến từ những nguồn không ngờ tới, nhưng hầu hết khách hàng tiềm năng của chúng tôi đều là kết quả của việc liên tục tạo ra điểm tiếp xúc với đối tượng mục tiêu.

Cách quản lý khách hàng tiềm năng và đưa ra lời chào hàng

Để có thêm khách hàng đại lý, bạn cần chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng ấm hơn. Công cụ chính để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng chính là một cuộc họp bán hàng. Điều này có thể diễn ra một cách tự nhiên, khi một khách hàng tiềm năng liên hệ với bạn để yêu cầu dịch vụ, hoặc bạn có thể tạo ra cơ hội đó.

Cách tốt nhất để tạo ra cơ hội là tạo ra nhu cầu. Để làm được điều này, bạn cần xác định vấn đề mà khách hàng đang gặp phải và kết quả mà công việc của bạn mang lại. Tôi sẽ đề cập chi tiết hơn về vấn đề này ở phần sau của bài viết này. Trước mắt, tôi muốn chia sẻ một số mẹo thực tế mà bạn có thể áp dụng khi đã có được khách hàng tiềm năng tiềm năng cho một cuộc họp.

Cách chuẩn bị cho cuộc họp bán hàng

Nếu bạn muốn buổi gặp gỡ bán hàng của mình thành công, bạn cần phải chuẩn bị. Bạn cần có thông tin về cả công ty và cá nhân bạn muốn hợp tác, đặc biệt nếu đó là lần gặp đầu tiên. Chúng tôi chuẩn bị theo từng giai đoạn.

Khi nghiên cứu công ty, chúng tôi bắt đầu bằng việc tìm hiểu lý lịch. Vì chúng tôi có trụ sở tại Vương quốc Anh, nên chúng tôi sẽ xem xét các thông tin như tài khoản được nộp cho Companies House (Cơ quan Đăng ký Doanh nghiệp). Đây là cơ quan chính phủ quản lý việc đăng ký doanh nghiệp tại Vương quốc Anh. Bạn có thể truy cập báo cáo thường niên thông qua trang web. Sau đó, chúng tôi sẽ thực hiện các công việc như xem xét trang web để xác định các vấn đề SEO cần giải quyết.

Khi đã tiến hành nghiên cứu cơ bản, chúng tôi liên hệ với khách hàng tiềm năng và yêu cầu họ hoàn thành hai nhiệm vụ:

+ Điền vào một bảng câu hỏi ngắn nêu chi tiết nhu cầu và ngân sách của họ

+ Cung cấp cho chúng tôi quyền truy cập vào Google Analytics và Google Search Console của họ

Việc yêu cầu hai điều này sẽ cung cấp cho chúng tôi nhiều thông tin hữu ích hơn. Trước hết, có một bảng câu hỏi ngắn, dài khoảng 10 câu hỏi và bao gồm những nội dung như:

• Bạn mong muốn đạt được kết quả gì khi làm việc với chúng tôi?
• Ngân sách tiếp thị của bạn cho dự án này là bao nhiêu?
• Hiện tại bạn có đang làm việc với một công ty SEO nào khác không?

Đây là những câu hỏi đơn giản. Tuy nhiên, câu trả lời chúng tôi nhận được từ bảng câu hỏi sẽ giải thích nhu cầu của khách hàng tiềm năng bằng chính ngôn ngữ của họ. Sau đó, chúng tôi có thể truyền đạt quan điểm của mình cho họ trong cuộc họp bằng ngôn ngữ tương tự. Điều này đảm bảo họ sẽ hiểu những gì chúng tôi đang nói. Nó cũng giúp họ ít có khả năng phản đối hơn, vì mọi người dễ tiếp thu hơn với những thông điệp được truyền đạt theo cách họ hiểu.

Mặt khác, việc truy cập Google Analytics và Google Search Console cung cấp cho chúng tôi nhiều thông tin hơn để cung cấp thông tin chi tiết cho khách hàng. Hơn nữa, việc gửi nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng là một quá trình mang lại nhiều lợi ích về mặt tâm lý.

• Đây là cách để thu hút sự tham gia của khách hàng tiềm năng vào quá trình này.
• Nó cân bằng sức mạnh của cuộc họp bán hàng và biến nó thành một nỗ lực hợp tác hơn.
• Việc cấp quyền truy cập vào Google Analytics và Search Console có vẻ giống như bước khởi đầu của một dự án.

Đó là khía cạnh kinh doanh. Tất nhiên, một cuộc họp kinh doanh không phải là một buổi chào hàng kéo dài hai tiếng đồng hồ. Một phần của cuộc họp chỉ là tán gẫu. Đây là lý do tại sao việc tìm hiểu kỹ về người bạn đang nói chuyện là rất quan trọng.

Chúng tôi thường bắt đầu nghiên cứu này trên mạng xã hội. Các nền tảng như LinkedIn có thể là một kho tàng thông tin về một cá nhân. Mục tiêu của bạn thông qua nghiên cứu này là xác định những người mà chúng ta có mối liên hệ hoặc sở thích chung. Những điều này có thể hình thành nên các chủ đề thảo luận, giúp bạn tương tác với người khác trong phòng và tránh những khoảng lặng khó xử.

Cuộc họp và bài thuyết trình

Điều quan trọng là phải nhận ra rằng các cuộc họp bán hàng không phải là những bài giảng. Tất nhiên, bạn cần phải nói tốt  và trình bày quan điểm của mình một cách hiệu quả. Nhưng những cuộc họp bán hàng tốt nhất phải mang tính hợp tác và tương tác. Lý tưởng nhất là bạn nên để khách hàng tiềm năng chủ động trong cuộc họp. Bạn nên dành nửa đầu buổi họp để họ phát biểu trong khi bạn lắng nghe. Điều đó có nghĩa là thực sự lắng nghe.

Lắng nghe tích cực là một phần quan trọng để buổi gặp gỡ bán hàng thành công. Bạn sẽ hiểu được mối quan tâm của khách hàng. Sau đó, bạn có thể giới thiệu dịch vụ của mình dựa trên nhu cầu của họ. Chúng ta đã thảo luận về lợi ích của việc này.

Để thúc đẩy thảo luận trong buổi họp, chúng tôi cũng sử dụng đạo cụ trực quan. Một trong những đạo cụ mà chúng tôi thích sử dụng là biểu đồ ROI SEO, biểu đồ này thể hiện chi phí và giá trị của các dịch vụ SEO  theo thời gian. Mọi người sẽ nhớ những thông tin này sau buổi họp. Nó cũng giúp nhấn mạnh những lợi ích mà chúng tôi có thể mang lại.

Trọng tâm của bạn trong suốt bài quảng cáo tiếp thị nên luôn là lợi ích mà dịch vụ của bạn sẽ mang lại cho khách hàng. Điều này thường có nghĩa là tập trung vào kết quả công việc, thay vì quá trình bạn trải qua để đạt được nó. Ví dụ, các câu sau đây truyền tải đại khái cùng một thông tin:

• Dịch vụ SEO của chúng tôi sẽ mang lại cho bạn thêm 20.000 đô la doanh thu mỗi tháng, với chi phí là 5.000 đô la.
• Dịch vụ SEO của chúng tôi có giá 5.000 đô la mỗi tháng. Dịch vụ này sẽ giúp bạn cải thiện thứ hạng trang và tăng lưu lượng truy cập web.

Cả hai câu trên đều có thể đúng. Chúng không mâu thuẫn với nhau. Tuy nhiên, câu đầu tiên là cách bạn nên nói trong một cuộc họp bán hàng. Nó nhấn mạnh hơn hết thảy những gì dịch vụ của bạn sẽ mang lại cho khách hàng. Đó là kiểu tuyên bố thuyết phục khách hàng tiềm năng.

Tầm quan trọng của việc kết thúc một cách rõ ràng

Cách bạn kết thúc một cuộc họp bán hàng cũng quan trọng như cách bạn bắt đầu nó. Vào cuối bất kỳ cuộc họp nào, tất cả các bên đều cần biết điều gì sẽ diễn ra tiếp theo. Trách nhiệm của bạn là tạo ra sự rõ ràng đó. Ít nhất, bạn cần đặt thời gian và ngày cụ thể cho một cuộc hẹn tiếp theo. Có thể là để thảo luận thêm, hoặc để gặp một người ra quyết định khác.

Bạn cũng có thể đồng ý làm điều này vào cuối buổi họp, chẳng hạn như soạn thảo một báo giá hoặc đề xuất . Nếu vậy, hãy đảm bảo sắp xếp một cuộc gọi hoặc một cuộc họp tiếp theo để bạn có thể thảo luận với khách hàng tiềm năng. Đừng đồng ý chỉ gửi báo giá qua email. Email rất dễ bị bỏ qua, và những thông tin quan trọng rất dễ bị hiểu lầm.

Trong một cuộc gọi hoặc cuộc họp, bạn có thể hướng dẫn khách hàng tiềm năng xem báo giá hoặc hợp đồng, từng bước một. Bạn có thể nêu bật những lợi ích của nó và cách nó sẽ giúp ích cho khách hàng. Bạn cũng có thể giải đáp bất kỳ mối quan tâm nào còn tồn đọng hoặc mới phát sinh của họ. Làm như vậy sẽ tăng đáng kể cơ hội khách hàng tiềm năng ký hợp đồng.

Những điểm chính + Cuộc gọi Skype MIỄN PHÍ cho một người bình luận

Bạn đến đây với mong muốn tìm hiểu cách thu hút thêm khách hàng đại lý. Hy vọng rằng, bằng cách chia sẻ những hiểu biết sâu sắc và kinh nghiệm thực tế, chúng tôi đã mang đến cho bạn nhiều ý tưởng. Bạn có thể rút ra những điều quan trọng nào từ bài viết này?

• Mỗi khách hàng đều khác nhau. Bạn không thể thường xuyên có được những khách hàng lớn bằng cách áp dụng một phương pháp chung cho tất cả.
• Bằng cách hiểu rõ từng khách hàng tiềm năng, bạn có thể bắt đầu xây dựng lòng tin. Đó chính là nền tảng cho một mối quan hệ lâu dài.
• Các cuộc họp bán hàng rất quan trọng. Bạn cần dành thời gian và công sức để chuẩn bị cho chúng. Việc tìm hiểu kỹ lưỡng về khách hàng tiềm năng là một khởi đầu tốt.
• Người dẫn đầu cần được tham gia vào các cuộc họp. Trò chuyện tốt hơn thuyết trình và điều quan trọng là phải lắng nghe người dẫn đầu nói.
• Đạo cụ trực quan rất hữu ích trong việc đảm bảo sự tương tác. Các nhiệm vụ giúp khách hàng tiềm năng tham gia nhiều hơn cũng có thể rất hiệu quả.
• Đừng bao giờ để lại những việc chưa hoàn thành sau cuộc họp. Hãy đảm bảo mọi người đều biết điều gì sẽ xảy ra tiếp theo.

Với tinh thần hợp tác và gắn kết, chúng tôi rất mong bạn để lại bất kỳ bình luận nào về bài đăng này.

Trả lời câu hỏi này: "Thách thức/mục tiêu/câu hỏi lớn nhất của bạn khi tìm kiếm khách hàng là gì?" Tôi sẽ cung cấp cuộc gọi Skype miễn phí cho một người bình luận trong tuần sau bài đăng này để cung cấp thêm thông tin chi tiết và trả lời bất kỳ câu hỏi nào khác mà bạn có thể có.