Làm chủ giá trị định giá: Được trả công xứng đáng

Định giá đúng, bạn sẽ tối đa hóa lợi nhuận và đánh bại đối thủ cạnh tranh. Định giá sai, bạn có thể sẽ giống như Công ty Giấy Michael Scott - bạn sẽ có rất nhiều khách hàng trong khi vẫn phải chịu lỗ.

Việc định giá hoàn hảo không phải là một khoa học chính xác, mà là một nghệ thuật. Nắm vững nghệ thuật này, bạn sẽ tiến gần hơn đến việc khai thác hết tiềm năng của mình (và hơn thế nữa).

Bạn có một số lựa chọn phổ biến khi nói đến chiến lược định giá:

• Định giá theo chi phí cộng thêm: Thêm một khoản chênh lệch vào giá thành hàng hóa và dịch vụ để kiếm lời.
• Định giá theo đối thủ cạnh tranh: Đặt giá theo đối thủ cạnh tranh.
• Định giá theo nhu cầu: Sử dụng cung và cầu để xác định giá của bạn.
• Định giá dựa trên giá trị: Đặt giá bằng cách đánh giá giá trị mà khách hàng cảm nhận về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Chúng tôi rất ủng hộ chiến lược định giá dựa trên giá trị, vì vậy đó là điều chúng tôi sẽ tập trung vào bên dưới. Chúng tôi sẽ đi sâu vào chi tiết về lý do tại sao đây là lựa chọn tốt nhất và cách hoàn thiện chiến lược định giá dựa trên giá trị của bạn.

Định giá dựa trên giá trị là gì?

Định giá dựa trên giá trị hoàn toàn hướng đến khách hàng. Thay vì tập trung vào giá vốn hàng bán hoặc đối thủ cạnh tranh, bạn định giá dựa trên mức giá mà thị trường mục tiêu tin rằng sản phẩm của bạn đáng giá.

Định giá dựa trên giá trị cần thời gian và nguồn lực. Bạn phải tìm hiểu mọi thông tin cần thiết về khách hàng mục tiêu, sau đó đào sâu tìm hiểu cách họ đánh giá các sản phẩm, tính năng và giải pháp khác nhau.

Có thể mất một chút thời gian để đưa ra mức giá hoàn hảo. Bạn có thể thực hiện mọi phân tích cần thiết để đánh giá giá trị cảm nhận của khách hàng, nhưng bạn chỉ thực sự biết được mức giá của mình có phù hợp hay không khi tung ra thị trường và xem liệu người tiêu dùng có chấp nhận hay không.

Tại sao nên chọn định giá dựa trên giá trị thay vì các mô hình khác?

Với rất nhiều mô hình định giá khác cần cân nhắc, tại sao bạn nên đầu tư thời gian vào định giá dựa trên giá trị? Câu hỏi hay đấy. Chúng tôi có một vài lý do:

Tối đa hóa lợi nhuận của bạn

Định giá dựa trên giá trị là một trong những cách tốt nhất để tăng giá. Nếu bạn sử dụng định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh hoặc định giá cộng lãi, bạn có thể bán sản phẩm với giá thấp hơn mức người tiêu dùng sẵn sàng chi trả—và điều đó sẽ khiến bạn mất lợi nhuận.

Ví dụ, nếu bạn cố gắng ngang bằng hoặc giảm giá so với đối thủ cạnh tranh, bạn có thể mất doanh thu. Họ có thể chưa thực hiện nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng , và khách hàng có thể sẵn sàng trả nhiều hơn cho cùng một sản phẩm.

Tập trung lại vào khách hàng

Định giá dựa trên giá trị giúp khách hàng luôn là trọng tâm trong chiến lược định giá, tiếp thị và thiết kế sản phẩm. Các mô hình định giá khác khiến bạn phải xem xét các yếu tố khác như đối thủ cạnh tranh, biên lợi nhuận và xu hướng kinh tế. Những yếu tố đó đều tốt, nhưng mối quan tâm hàng đầu của bạn nên là khách hàng mục tiêu.

Thông báo chiến lược tiếp thị của bạn

Định giá dựa trên giá trị giúp bạn tìm ra mức giá phù hợp, đồng thời cũng giúp bạn xác định chính xác những gì bạn đang bán. Khi bán hàng, bạn không chỉ bán hàng hóa hoặc dịch vụ hữu hình mà còn bán sự tiện lợi, hạnh phúc, an toàn, an tâm và nhiều cảm xúc khác.

Những cảm xúc này thường được thể hiện qua tính năng của sản phẩm, nhưng khách hàng của bạn không thực sự mua tính năng đó mà họ mua kết quả của tính năng đó.

Lấy ví dụ về xe bán tải. Mọi người đến đại lý với một danh sách dài những tính năng bắt buộc phải có: camera lùi, cabin mở rộng, dung tích động cơ, v.v. Nhưng đây mới là những gì họ thực sự muốn:

• Camera chiếu hậu: An toàn và bảo mật
• Cabin mở rộng: Không gian cho gia đình sum họp
• Kích thước động cơ: Tự do kéo những gì họ cần

Bạn là người quyết định những thứ đó đáng giá bao nhiêu. Liệu người mua có sẵn sàng trả thêm 5.000 đô la cho camera lùi không? Nghe có vẻ hơi quá đáng, nhưng với những người sắp chi hơn 25.000 đô la cho một chiếc xe, họ có thể coi sự an toàn và bảo mật là xứng đáng với chi phí bổ sung đó.

Truyền cảm hứng cho cách bạn xây dựng sản phẩm và dịch vụ

Khi đã hiểu được giá trị cảm nhận mà khách hàng dành cho một số tính năng và dịch vụ nhất định, giờ đây bạn đã biết mình cần phải bắt tay vào xây dựng những gì. Ví dụ, nếu bạn đang xây dựng một nền tảng dịch vụ email, những tính năng nào là bắt buộc phải có và những tính năng nào là nên có?

Liệu tự động hóa có phải là một tính năng quyết định thành bại? Còn việc tích hợp với các CRM phổ biến thì sao? Nếu thị trường của bạn coi trọng những đặc điểm đó, bạn sẽ cần tích hợp chúng hoặc sẵn sàng giảm giá đáng kể.

6 Mẹo cho Chiến lược Định giá dựa trên Giá trị Tốt hơn

Bây giờ, hãy cùng thảo luận về cách thực hiện định giá dựa trên giá trị. Chúng ta đã nói rằng đó là phương pháp "định giá dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn". Nhưng làm thế nào để thực hiện điều đó?

Đừng mắc kẹt trong việc định giá mọi tính năng

Mục tiêu của việc định giá dựa trên giá trị không phải là gắn giá trị cho mọi thành phần của sản phẩm hoặc dịch vụ mà là tìm ra mức giá mà khách hàng đánh giá về những tính năng khác nhau này.

Ví dụ, thêm thịt xông khói vào bánh hamburger của bạn có thể chỉ tốn thêm 0,25 đô la, nhưng khách hàng của bạn có thể sẵn sàng trả thêm 4 đô la cho một chiếc burger đầy thịt xông khói. Tuy nhiên, khách hàng của bạn có thể không sẵn sàng trả 6 đô la cho một chiếc burger gấp đôi hoặc thậm chí gấp ba thịt xông khói. Giá trị cảm nhận có một giới hạn hữu hạn.

Vấn đề không phải là giá trị thực sự của các tính năng khác biệt của bạn mà là sự đánh giá của khách hàng.

Ghi nhớ đối thủ cạnh tranh của bạn

Giá trị cảm nhận rất quan trọng, nhưng đối thủ cạnh tranh của bạn cũng vậy . Đừng định giá một cách đơn lẻ.

Nếu đối thủ cạnh tranh của bạn có sản phẩm có khả năng mở rộng và bán với mức giá thấp không tưởng, thì việc định giá dựa trên giá trị có thể không giúp bạn tiết kiệm được chi phí. Đôi khi, bạn sẽ phải tăng hiệu quả và giảm chi phí để đủ khả năng cạnh tranh.

Đừng ngại vay mượn các yếu tố của các chiến lược định giá khác

Vấn đề không phải lúc nào cũng là định giá những gì bạn xứng đáng - đôi khi, vấn đề là định giá dựa trên giá trị cảm nhận và cung cầu. Hãy nghĩ mà xem. Mua bỏng ngô ở rạp chiếu phim hay nước ngọt ở nhà hàng chưa bao giờ là tiết kiệm chi phí. Bạn có thể mua một thùng 12 lon ở cửa hàng tạp hóa với giá bằng một ly nước uống trong bữa tối.

Nhưng mọi người phải trả tiền cho nó. Họ đói hoặc khát, và đó là lựa chọn duy nhất.

Hãy nghĩ về dịch vụ của bạn. Nếu bạn là người duy nhất có thể hoàn thành công việc, kỹ năng của bạn có thể đáng giá hơn bạn nghĩ. Hãy cân nhắc hoàn cảnh của khách hàng khi định giá. Giá trị họ cảm nhận về sản phẩm và dịch vụ của bạn là bao nhiêu dựa trên quy luật cung cầu?

Cực kỳ cụ thể với phân khúc khách hàng của bạn

Định giá dựa trên giá trị chỉ hiệu quả nếu bạn thu hẹp phân khúc khách hàng . Nếu đối tượng khách hàng của bạn quá rộng, bạn sẽ không thể tập trung vào đúng tính năng và điểm bán hàng.

Ví dụ, nếu bạn bán giày leo núi nam, bạn không thể chỉ nhắm đến những người đàn ông thích leo núi. Bạn cần phải cụ thể. Đối tượng mục tiêu của bạn là dân du lịch bụi hay dân leo núi chuyên nghiệp? Họ đi bộ trên địa hình bằng phẳng hay trên núi? Họ đi nhanh hay chậm?

Một số người đi bộ đường dài có thể không quan tâm đến trọng lượng hay tính thẩm mỹ của giày, nhưng họ lại rất coi trọng độ bền của nó. Những người khác có thể không quan tâm đến hệ thống buộc dây giày mới hay thiết kế quai giày đột phá - họ chỉ muốn chất liệu nhẹ và thoáng khí.

Việc xác định cụ thể đối tượng mục tiêu cho phép bạn định vị sản phẩm của mình theo các thuộc tính và điểm bán hàng độc đáo.

Cân nhắc giải pháp thay thế tốt nhất tiếp theo

Định giá dựa trên giá trị trả lời câu hỏi tại sao sản phẩm của bạn đáng giá hơn so với lựa chọn thay thế tốt nhất tiếp theo. Ví dụ, chiếc váy bạn đang bán có thể có túi—và điều đó lý giải (với khách hàng) tại sao nó đắt hơn 10 đô la so với váy không túi của thương hiệu kia.

Xác định phương án thay thế tốt nhất tiếp theo và xác định điểm khác biệt của sản phẩm. Tiếp theo, hãy xem xét giá trị của yếu tố khác biệt đó - đó là cách bạn tiến gần hơn đến điểm bán hàng phù hợp.

Hãy quên thương hiệu đi (Hiện tại)

Việc thêm định giá thương hiệu vào chiến lược định giá dựa trên giá trị có thể làm sai lệch giá của bạn. Đúng vậy, thương hiệu luôn đóng vai trò quan trọng trong giá trị cảm nhận, nhưng đừng đưa nó vào chiến lược định giá dựa trên giá trị của bạn.

Thật dễ dàng để gắn thêm giá trị (và giá cao hơn) cho những thứ như "vật liệu mạnh hơn 25%" hoặc "giảm trọng lượng 15%" hoặc "thêm 2 cổng USB". Thật khó để làm điều tương tự với một thương hiệu.

Bạn không nhất thiết phải coi trọng giá trị hơn chỉ vì tên thương hiệu hoặc địa vị của mình - các tính năng và đặc điểm của sản phẩm và dịch vụ của bạn cần phải làm được điều đó.