Kiếm thêm doanh thu cho doanh nghiệp đang phát triển của bạn bằng cách chốt các hợp đồng lớn hơn

Điều mà nhiều người không nghĩ đến là làm thế nào họ có thể đạt được doanh số lớn hơn  bằng cách nhắm đến những khách hàng lớn hơn trong phạm vi kinh doanh của mình. Điều này có nghĩa là tăng giá trị hợp đồng trung bình của bạn, trong khi vẫn bán được cùng một sản phẩm cơ bản.

Ví dụ, nếu bạn bán một CRM với giá 100 đô la một chỗ ngồi và bán trung bình 10 chỗ ngồi cho mỗi khách hàng, bạn sẽ kiếm được 1000 đô la cho khách hàng đó. Còn nếu bạn tìm được một công ty có 1000 chỗ ngồi với giá 100 đô la một chỗ ngồi, tức là 100.000 đô la. Hay 1000 chỗ ngồi? 1.000.000 đô la!

Nghe có vẻ dễ phải không? Giá mà nó dễ hơn! Nhưng nếu bạn biết mình đang làm gì, đây thực sự là một cơ hội tuyệt vời để kiếm thêm tiền.

Tại sao việc chốt các giao dịch lớn hơn lại kiếm được nhiều tiền hơn và nhanh hơn

Điều này có vẻ hiển nhiên, nhưng việc bán các hợp đồng lớn hơn, phức tạp hơn, lớn hơn bạn tưởng, mang lại lợi ích rất lớn. 

Nhìn nhận theo hướng đó, mặc dù các thương vụ lớn mất nhiều thời gian hơn, nhưng tổng thời gian bạn cần để đạt doanh thu 1 triệu đô la vẫn dài hơn nhiều khi bạn thực hiện các thương vụ nhỏ hơn. Điều này thực sự củng cố lập luận cho việc đặt mục tiêu cao hơn!

Vậy tại sao các công ty như Zendesk, Typeform, Insightly, Xero và các công ty khác nổi tiếng với việc bán nhiều hợp đồng nhỏ lại không bắt đầu chuyển trọng tâm và nhắm tới các hợp đồng lớn hơn? (Chúng tôi gọi đây là "đi ngược dòng").

Thực tế là rất nhiều người đã cố gắng, nhưng vẫn gặp phải những thách thức đáng kể khi thực hiện.

Tại sao việc chốt các giao dịch lớn lại khó khăn hơn?

Tôi thấy có tám thách thức phổ biến khi các doanh nghiệp lần đầu tiên cố gắng tiến xa hơn và bán những hợp đồng lớn hơn:

1. Chu kỳ bán hàng dài hơn – có thể kéo dài từ 3 đến 12 tháng

2. Nhiều người phải làm việc hơn –  Giờ đây, bạn không chỉ cần một đầu mối liên hệ duy nhất nữa. Giờ đây, bạn phải làm việc với đội ngũ lãnh đạo, cố vấn pháp lý, bộ phận CNTT, các cổ đông tiềm năng và bất kỳ bên nào khác quan tâm đến kết quả kinh doanh. Dưới đây là một ví dụ, và đừng lo lắng, chúng ta sẽ đi sâu hơn về cách làm việc với tất cả những người này sau.

3.  Cần thẩm định kỹ lưỡng hơn về mặt công nghệ – Bảo vệ và bảo mật dữ liệu là ưu tiên hàng đầu của hầu hết các doanh nghiệp.

4.  Các yêu cầu pháp lý phức tạp hơn – Các điều khoản dịch vụ cứng nhắc mà bạn từng sử dụng không còn phù hợp nữa, bởi vì mỗi thỏa thuận đều có thể quyết định thành bại của doanh nghiệp. Bạn cần phải linh hoạt.

5. Bạn cần xây dựng lòng tin nhiều hơn nữa – Các công ty doanh nghiệp thường thích cam kết thực hiện các dự án phần mềm trong hơn một năm, và việc làm điều đó với một doanh nghiệp SaaS mới nổi nhỏ bé có thể là một thách thức đối với nhiều tập đoàn lớn. Hai cách tốt nhất để có được lòng tin này là minh bạch 100% về tình hình tài chính của bạn, hoặc cung cấp bằng chứng xã hội và các nghiên cứu điển hình từ các khách hàng doanh nghiệp khác. 

6. Quá trình hướng dẫn sử dụng phức tạp hơn – Bạn cần phải đào tạo và thu hút tất cả người dùng trong doanh nghiệp để họ thấy được giá trị khi sử dụng công nghệ của bạn càng sớm càng tốt.

7. Bạn cần cung cấp nhiều dịch vụ hơn  – Không chỉ sự phức tạp của quyết định mua hàng tăng lên mà việc triển khai cũng phức tạp hơn. Điều này có nghĩa là bạn phải quản lý nhiều người hơn, nhiều dữ liệu hơn và tất yếu phải tích hợp với các công nghệ khác.

8. Hỗ trợ 24/7 – Bộ phận hỗ trợ cần có tư duy “theo sát mặt trời” Các công ty lớn có nhân viên ở khắp nơi trên thế giới, vì vậy bạn cần có khả năng hỗ trợ nhu cầu của họ nếu và khi chúng phát sinh, có thể ở mức độ cao hơn mức bạn thường làm.

Việc chốt các giao dịch lớn hơn mất nhiều thời gian hơn

Tất cả những thách thức này đều dẫn đến một chu trình bán hàng phức tạp hơn, dài hơn và có nhiều bước hơn. Điều này thật khó khăn, bởi vì, như nhiều nhân viên bán hàng khôn ngoan đã nói, "Thời gian sẽ giết chết mọi giao dịch".

Các bước bổ sung cần thiết có thể làm tăng đáng kể số ngày cần thiết để chốt giao dịch , được gọi là chu kỳ bán hàng. Mỗi giao dịch bạn thực hiện đều có một chu kỳ, và khi bạn trải qua chu kỳ đó, bạn sẽ tiến gần hơn đến việc chốt giao dịch.

Việc chú ý đến chu trình này rất quan trọng, bởi vì bất kỳ câu trả lời "không" nào bạn nhận được trên suốt chặng đường đều mang lại cho bạn phản hồi giá trị để cải thiện quy trình. Tất nhiên, phản hồi cuối cùng trong bán hàng là liệu ai đó có mua sản phẩm của bạn hay không, điều này sẽ khép lại vòng phản hồi.

Nếu có sai sót trong quá trình thực hiện, chẳng hạn như đưa ra đề xuất quá sớm mà không chẩn đoán đúng giải pháp, bạn sẽ phát hiện ra sai sót đó trong vòng 30 ngày của chu kỳ bán hàng thông thường, khi khách hàng trải qua vòng phản hồi.

Thách thức là khi bạn thực hiện các giao dịch lớn hơn, sẽ có nhiều rào cản cần vượt qua ở mọi giai đoạn của quy trình và các giai đoạn này cần được lặp lại khi bạn giao dịch với nhiều người hơn từ công ty mà bạn đang bán hàng

Bằng cách thêm những người và bước bổ sung này, bạn sẽ kéo dài chu kỳ bán hàng và trì hoãn vòng phản hồi. Điều này ảnh hưởng đến doanh nghiệp của bạn như thế nào?

Vòng phản hồi dài hơn khiến việc xác định vấn đề trở nên khó khăn hơn và ngăn cản nhóm của bạn thực hiện các điều chỉnh để khắc phục chúng. Nói cách khác, bạn sẽ mất rất nhiều thời gian cho một giao dịch bán hàng trước khi nhận ra vấn đề, và khi đó thường là đã quá muộn.

Ví dụ, giả sử bạn đang trải qua một chu kỳ bán hàng dài, và cuối cùng bạn nói chuyện với một nhân viên cấp cao trong công ty, nhưng lại phát hiện ra một yêu cầu kinh doanh hoặc công nghệ mới, chẳng hạn như vấn đề bảo mật hoặc giới hạn ngân sách. Thỏa thuận đã bị hủy bỏ. Nếu bạn đã biết về yêu cầu này ngay từ cuộc trò chuyện đầu tiên, có lẽ bạn đã có thể giải quyết sớm, hoặc ít nhất là không lãng phí thời gian vào một thỏa thuận mà bạn không thể thắng.

Nhân tiện, đây là một số lời khuyên tuyệt vời từ Tim Hwang về lý do tại sao bạn cần phải phân tích kỹ lưỡng khi một thỏa thuận không thành công.

Thực tế là những thỏa thuận này không bao giờ áp dụng cho tất cả. Nhiều tổ chức lớn có những yêu cầu riêng và cần dịch vụ chuyên biệt, điều này có thể gây thêm áp lực cho nguồn lực của bạn và gia tăng rủi ro cho quy trình bán hàng.

Tuy nhiên, như đã thảo luận ở đầu bài viết này, những giao dịch này vẫn đáng giá vì chúng mang lại khả năng phát triển doanh nghiệp của bạn một cách đáng kể.

Vậy làm sao để đóng chúng lại?

3 bước để chốt các giao dịch lớn nhanh hơn

Có rất nhiều yếu tố cần phải được thực hiện đúng để có thể chốt những thương vụ lớn này nhanh hơn (hãy nhớ rằng, càng mất nhiều thời gian thì khả năng thất bại càng cao). Tin tốt cho bạn là chúng không xảy ra một cách tình cờ.

Chốt các hợp đồng lớn là một quá trình có chủ đích mà bạn có thể áp dụng trong doanh nghiệp của mình. Vậy hãy cùng tìm hiểu qua ba bước sau.

Phù hợp với quy trình mua hàng của khách hàng

Kể từ khi Dale Carnegie tiên phong trong lĩnh vực phễu bán hàng vào những năm 60, nhân viên bán hàng, quản lý và doanh nghiệp đã thiết lập một loạt các bước để họ có thể hướng dẫn khách hàng tiềm năng thực hiện, đảm bảo rằng họ phần nào kiểm soát được quy trình bán hàng.

Tôi thấy có hai vấn đề chính khi mọi người cố gắng thực hiện doanh số lớn hơn:

Đầu tiên, họ không thay đổi quy trình bán hàng để phù hợp với thực tế mới của việc bán hàng với số lượng lớn hơn, cố gắng ép khách hàng vào cùng một quy trình mà họ đã sử dụng để bán hàng nhanh hơn, ngắn hơn và khiến mọi người không hài lòng.

Vấn đề thứ hai và quan trọng nhất là họ phớt lờ sở thích của khách hàng, cố gắng bám chặt vào phương pháp của Dale Carnegie bất kể thế nào. Họ thậm chí còn không bao giờ nói chuyện với khách hàng về cách họ muốn mua sản phẩm của bạn. Thật điên rồ!

- Vậy làm thế nào để bạn điều chỉnh quy trình bán hàng theo sở thích của khách hàng?

Hãy xem hình ảnh bên dưới. Trông nó khác với một phễu bán hàng thông thường, phải không? Nó có một số yếu tố của một phễu bán hàng thông thường. Đây là hình ảnh trực quan về các giai đoạn mua hàng của khách hàng, theo dõi tiến trình của họ từ nhận thức, đến tìm hiểu, đến lựa chọn và cam kết chung. Tiếc là khách hàng không nghĩ về việc mua hàng trong các giai đoạn mua hàng mà là trong trải nghiệm.

Khách hàng của bạn có bao giờ gọi cho bạn và hỏi: "Tôi đã biết vấn đề của mình, bạn có thể hướng dẫn tôi cách giải quyết không?" Có thể họ sẽ hỏi: "Sau khi tìm hiểu, tôi đã sẵn sàng đưa ra lựa chọn, bạn có thể giúp tôi không?"

Khách hàng không nói ngôn ngữ đó. Bạn cần suy nghĩ về những gì khách hàng trải nghiệm:

• ARGH! Tôi gặp vấn đề và nó đang ảnh hưởng đến doanh nghiệp của tôi, làm mất doanh thu, cơ hội hoặc hiệu quả;
• AHA! Có những giải pháp trên thị trường có thể giải quyết được nhu cầu của tôi;
• WOW! Cuối cùng cũng có một nhà cung cấp hiểu được nhu cầu của tôi và có thể giúp giải quyết thách thức;
• BOOM! Nhà cung cấp đã nỗ lực triển khai giải pháp của họ và tôi bắt đầu thấy được giá trị mà mình sẽ nhận được;
• VÂNG! Nhà cung cấp đã thực hiện đúng lời hứa và tôi đang nhận được giá trị định kỳ;
• Ôi trời! Chắc hẳn phải có những người khác trong công ty tôi cũng có thể hưởng lợi từ điều này, hãy mở rộng việc sử dụng.

Hãy nhớ rằng, các bước trong quy trình này phải liên quan đến kết nối cảm xúc, chứ không chỉ dữ liệu. Vậy cách tốt nhất để hiểu hành trình này từ góc nhìn của khách hàng là gì? Hãy trò chuyện với họ!

Bạn muốn trò chuyện với khách hàng, điều này có thể khá chung chung, nhưng mục đích cuối cùng là cố gắng xác định các giai đoạn khác nhau của quy trình đối với họ: ARGH của họ là gì? AHA của họ là gì? WOW của họ là gì?

Ngoài ra, đôi khi khách hàng không cung cấp những thông tin đó, vì vậy sau đây là một số mẹo:

• NÊN sử dụng bảng trắng để ghi lại hành trình mua hàng của khách hàng khi bạn thảo luận với họ
• NÊN sử dụng các câu chuyện của bên thứ ba với khách hàng của bạn để đưa ra các gợi ý về cách những người khác trải qua một quá trình tương tự
• KHÔNG coi mọi bình luận của khách hàng là chân lý; hãy đảm bảo bạn nhận được sự xác nhận từ những khách hàng khác hoặc kinh nghiệm bán hàng trước đó
• NÊN hỏi khách hàng xem họ đã từng đưa ra quyết định tương tự như thế nào trong quá khứ.
• ĐỪNG cho rằng chúng sẽ tuân theo cùng một quy trình như giao dịch mua bán nhỏ hơn.

Sau đây là ví dụ về quy trình mua hàng của khách hàng và các hoạt động liên quan.

Khi đã hiểu rõ quy trình mua hàng của khách hàng, bạn có thể xây dựng một quy trình bán hàng hợp lý hơn. Có một cuốn sách tuyệt vời của Jason Jordan, Cracking the Sales Management Code , giải thích quy trình xác định những thời điểm then chốt trong quy trình bán hàng, giúp bạn tác động và đo lường chúng.

Những khoảnh khắc này có thể bao gồm buổi trình diễn sản phẩm với khách hàng, nhận đề xuất, tiến hành đánh giá pháp lý hoặc trao đổi với nhiều bên liên quan. Nhưng dù là gì đi nữa, chúng cần phải phù hợp với quy trình mua hàng của khách hàng. 

Điều quan trọng là phải ghi chép và hình dung các bước này khi thực hiện các giao dịch lớn,  đồng thời đo lường tiến độ. Việc ghi chép và đo lường tiến độ cho phép bạn rút ngắn vòng phản hồi, vì bạn có thể dễ dàng hướng dẫn khách hàng từng bước và tìm hiểu những gì bạn có thể làm để tinh chỉnh và rút ngắn quy trình.

Một sai lầm phổ biến khi lập sơ đồ quy trình này là làm cho những khoảnh khắc này quá mơ hồ hoặc dễ bị diễn giải. Cần phải càng rõ ràng và khách quan càng tốt. Cách tốt nhất để làm điều đó là đặt ra một vài câu hỏi cho mỗi bước quan trọng. Nếu người bán hàng không thể trả lời câu hỏi, bạn không thể tiếp tục. Sử dụng ví dụ trên, những câu hỏi đó có thể trông như thế này.

Những câu hỏi cần trả lời trước khi chuyển từ Bản demo sản phẩm  > Quy trình mua hàng đã xác định:

• Bạn có thể trình bày rõ ràng quá trình mua hàng không?
• Ai là người có liên quan theo góc nhìn của khách hàng?
• Bạn đã thu thập đủ thông tin để tạo ra bản phác thảo dự án chưa?

Những câu hỏi cần trả lời trước khi chuyển từ Bản demo với CNTT & Bảo mật  > Đề xuất chính thức đã gửi:

• Có bất kỳ phản đối nào từ nhóm CNTT và bảo mật của họ không?
• Bạn có đủ thông tin cần thiết để gửi đề xuất chính thức không?

Thu hút nhiều bên liên quan

Như chúng ta đã nói trước đó, một trong những trở ngại lớn nhất khi bạn cố gắng thực hiện các giao dịch lớn hơn là sự tham gia của nhiều người liên quan đến doanh nghiệp và cần tham gia vào quá trình bán hàng - các bên liên quan.

Hãy thử tưởng tượng nếu bạn đi mua TV cho mình. Bạn sẽ bước vào cửa hàng, có lẽ không cần tìm hiểu nhiều, nói chuyện với nhân viên bán hàng và đưa ra quyết định. Điều tồi tệ nhất có thể xảy ra là gì? Bạn mua phải một chiếc TV mà bạn không thích hoặc bạn trả lại nó.

Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu bạn mua 15 chiếc TV cho văn phòng? Điều này sẽ thay đổi đáng kể kết quả tiềm năng. Nếu bạn mua sai, không chỉ trải nghiệm xem của bạn bị ảnh hưởng. Nếu bạn làm hỏng, bạn sẽ khiến công ty thiệt hại rất nhiều tiền, ảnh hưởng tiêu cực đến nhiều đối tác và đồng nghiệp, và trường hợp tệ nhất là mất việc và mất khả năng trả nợ thế chấp!

Tóm lại, các giao dịch mua sắm lớn thường có chi phí rất lớn, đến mức có ý nghĩa đối với doanh nghiệp, vì vậy các công ty có xu hướng muốn nhiều bên liên quan hơn tham gia vào quá trình ra quyết định. Xu hướng gần đây cho thấy số lượng người tham gia vào các giao dịch mua sắm này đang thực sự tăng lên.

Theo CEB , số lượng người tham gia trung bình vào một quyết định mua hàng năm 2015 là 5,4. 18 tháng sau, con số này đã tăng lên 6,8 và tiếp tục tăng. Không chỉ vì các tổ chức đang ngày càng e ngại rủi ro, mà còn vì họ đang dựa vào nhiều kỹ năng chuyên môn hơn, và những người cung cấp các kỹ năng này cần có sự đóng góp vào quyết định mua hàng.

- Bạn vượt qua thử thách này như thế nào?

Bạn cần xây dựng một nền tảng hỗ trợ rộng rãi hơn trong tổ chức mà bạn đang bán hàng. Quá trình này bắt đầu bằng việc xác định những người đó là ai.

Việc xác định những thông tin này dễ hơn bạn nghĩ rất nhiều. Đáng tiếc là mọi người không chỉ đơn giản liệt kê những thông tin này trên hồ sơ LinkedIn của họ. Thực tế là chúng thậm chí có thể thay đổi trong suốt quá trình bán hàng.

Bạn cần xác định những vai trò khác nhau trong nhóm người cần đưa ra quyết định này. Họ thường có một số đặc điểm chung, bất kể sản phẩm bạn có hay loại hình công ty lớn bạn đang bán cho.

Bạn không thể chỉ trông chờ Người Khởi xướng bước vào cuộc họp tiếp theo với danh sách những người chủ chốt được sắp xếp gọn gàng. Bạn sẽ cần liên tục thăm dò thông qua việc đặt câu hỏi và chia sẻ câu chuyện của bên thứ ba, để giúp họ chia sẻ thêm thông tin về công ty. Vẫn chưa dừng lại ở đó! Việc chỉ dựa vào một cá nhân duy nhất đồng nghĩa với việc bạn chỉ có một kênh giao tiếp duy nhất, và điều gì sẽ xảy ra nếu họ rời đi? Mọi chuyện sẽ thay đổi ra sao nếu tình hình chính trị thay đổi và người có sức ảnh hưởng của bạn trở nên bất lực?

Bạn cần bắt đầu tìm kiếm những người có sức ảnh hưởng khác trong các tổ chức lớn hơn này, những người có thể giúp bạn vạch ra lộ trình và hướng dẫn bạn vượt qua những tình huống khó khăn. Điều này có nghĩa là bạn có thể cần tìm hiểu sâu hơn về các tổ chức này để tìm ra những người đồng cảm với nỗi đau mà bạn đang giải quyết, thấy được tác động của giải pháp bạn đang giải quyết, và sẵn sàng gây ảnh hưởng hoặc tham gia vào ủy ban mua hàng. Quá trình này được gọi là đa luồng.

Nếu bạn đang tìm kiếm một số mẹo hữu ích để bắt đầu tìm kiếm những người có sức ảnh hưởng này, hãy xem bài đăng này của Gabe Arnold .

Trong bất kỳ ủy ban mua sắm nào, các vai trò khác nhau đều có nhu cầu và yêu cầu khác nhau, và sẽ phản hồi các thông điệp khác nhau. Vì vậy, thông điệp bạn cung cấp cho Người dùng sẽ rất khác so với Người gác cổng, Người quyết định hoặc Người mua. Khi bạn cân nhắc cách tiếp cận của mình đối với từng vai trò riêng biệt này, hãy liệt kê chúng và xác định thông điệp phù hợp. Một khi đã vạch ra được điều này, bạn đã tiến một bước dài trong việc đảm bảo khả năng tác động và kiểm soát quy trình mua hàng của khách hàng.

Giờ đây, khi đã xác định được các bên liên quan khác nhau trong doanh nghiệp, bạn cần thường xuyên tương tác với những người này, cùng với các bên liên quan khác trong doanh nghiệp của bạn. Điều này được gọi là "đa luồng", và nó cho phép bạn giảm thiểu rủi ro xung đột cá nhân làm hỏng thỏa thuận, đồng thời tăng cường ảnh hưởng mà bạn có thể xây dựng trong công ty.

Ví dụ, bạn sẽ không yêu cầu một trong những đại diện hỗ trợ của mình liên hệ với CEO của họ. Bạn cần sắp xếp các vai trò theo thứ bậc để thể hiện sự tôn trọng phù hợp và tạo cho mình cơ hội tốt nhất để tạo dựng các mối quan hệ tích cực.

Nối các toa xe lại với nhau

Vậy là chúng ta đã nói về việc thực sự hiểu quy trình mua hàng của khách hàng và lập bản đồ các bên liên quan chính tham gia vào ủy ban mua hàng. Làm thế nào để tận dụng điều đó để chốt các giao dịch phức tạp nhanh hơn?

Dễ thôi, bạn cần phải nối các toa xe lại với nhau!

Việc buộc các toa xe lại với nhau là sao? Ở miền Tây hoang dã, việc buộc các toa xe lại với nhau đảm bảo đoàn xe luôn đi cùng nhau và không bị tách rời. Việc các toa xe bị tách rời là một lý do phổ biến khiến doanh số bán hàng giảm sút.

Hãy tưởng tượng mỗi giai đoạn trong quy trình mua hàng của khách hàng như một toa tàu. Nếu bạn không liên kết giai đoạn này với giai đoạn khác, quy trình bán hàng sẽ bị hỏng và bạn phải bắt đầu lại, lãng phí 6-9 tháng đã đầu tư vào quy trình.

Như đã thảo luận trước đó, các giai đoạn được sắp xếp theo các cuộc trò chuyện và cuộc họp với khách hàng, vì vậy bạn sẽ coi các cuộc họp như toa xe của mình.

Nếu bạn cố tình kết nối từng cuộc họp với nhau và những người tham gia từ phía khách hàng và người bán, bạn sẽ có được cam kết chung và cùng hướng tới bước tiếp theo.

Thông thường, mọi người rời khỏi cuộc họp mà không có bước tiếp theo rõ ràng và cụ thể. Mục tiêu cuối cùng của một cuộc họp hiếm khi là để đạt được thỏa thuận, mà là để đảm bảo cuộc họp tiếp theo.

Để đảm bảo bạn và khách hàng đang hướng tới cùng một kết quả, bạn cần thiết lập các cuộc họp một cách chính xác và nêu rõ "điều gì sẽ xảy ra tiếp theo". Dưới đây là ví dụ về quy trình bán hàng đơn giản hóa, cung cấp chỉ dẫn về bước tiếp theo trong cuộc trò chuyện.

Khi đã có quy trình đó, bạn có thể sử dụng khuôn khổ dưới đây để đưa cuộc họp của mình đi đúng hướng ngay từ đầu, giúp mọi người cùng hướng đến một mục tiêu và sau đó nâng cấp lên các yếu tố nâng cao cần thiết để giành được các hợp đồng phức tạp.

Tạo các luồng hoạt động đồng thời

Khi làm việc với nhiều bên liên quan, điều quan trọng là mọi người cùng hướng đến một mục tiêu để đảm bảo thành công. Việc tập hợp các phòng ban này làm việc cùng nhau có thể rất khó khăn, nhưng nếu bạn làm được, bạn sẽ giảm thiểu được nguy cơ lãng phí thời gian và công sức.

Chúng tôi đã làm nổi bật điều này trong hình bên dưới. Trong ví dụ này, các bước Trình diễn, Đề xuất & Đánh giá CNTT không thể bắt đầu cho đến khi Khám phá hoàn tất. Với tất cả các hành động này được xếp chồng lên nhau, nối tiếp nhau, như trong ví dụ này, một luồng hoạt động duy nhất sẽ giúp tăng đáng kể chu  kỳ bán hàng của bạn.

Để tránh điều này, bạn cần phải thực hiện đồng thời nhiều yếu tố của quy trình bán hàng. Điều này có nghĩa là bạn cần hiểu rõ những yếu tố tạo nên thành công cho sản phẩm của mình, bao gồm hai thông tin quan trọng:

+ TÁC ĐỘNG của việc giải quyết vấn đề đối với doanh nghiệp.  Điều này sẽ có ý nghĩa gì đối với lợi nhuận ròng, tức là nó sẽ tạo ra hoặc tiết kiệm được bao nhiêu tiền cho doanh nghiệp.

+ Dòng thời gian SỰ KIỆN QUAN TRỌNG mà bạn đang hướng tới.  Những sự kiện này có thể là các khung thời gian lập ngân sách hoặc các sáng kiến ​​toàn tổ chức. Hoặc các sự kiện bên ngoài như thay đổi quy định.

Điều này giúp bạn hiểu lý do tại sao công ty muốn mua giải pháp của bạn và khung thời gian họ cần để thực hiện. Khi đã hiểu được điều đó, bạn có thể thực hiện nhiều bước cùng lúc.

Ví dụ, trong khi các nhà quản lý và đội ngũ điều hành đang được giới thiệu lần đầu về giải pháp của bạn, bạn có thể bắt đầu trình diễn giải pháp với người dùng cuối. Tại thời điểm đó, bạn có thể mời đội ngũ pháp lý của họ bắt đầu đàm phán Đề xuất. Trước khi hoàn tất giai đoạn Trình diễn, có thể nên bắt đầu giai đoạn Lựa chọn và Đánh giá CNTT trong khi các giai đoạn khác đang được triển khai.

Nếu bạn có thể thực hiện được điều này, bạn sẽ rút ngắn vòng phản hồi đối với các giao dịch mà bạn sắp mất và giảm chu kỳ bán hàng đối với các giao dịch mà bạn sắp giành được!

Phần kết luận

Có khả năng bạn chỉ cần những thương vụ nhỏ, và không cần phải bắt đầu săn đuổi những thương vụ lớn. Mặt khác, nếu bạn đang ở trong một thị trường cạnh tranh, và có một cơ hội đáng kể để bạn theo đuổi những cơ hội lớn hơn này, thì phần thưởng có thể rất lớn!

Nhưng chắc chắn là không dễ dàng.

Những thỏa thuận này không phụ thuộc vào quyết định của một cá nhân trong công ty. Đây là một quá trình đầy thách thức và bạn cần sự hỗ trợ từ nhiều phía. Tuy nhiên, phần thưởng có thể hoàn toàn xứng đáng.

Tôi hy vọng bài viết này sẽ cung cấp cho bạn một cái nhìn tổng quan về những gì cần thiết để hợp lý hóa những giao dịch bán hàng lớn và phức tạp này. Hãy nhớ rằng, mục tiêu là rút ngắn vòng phản hồi khi doanh số không đạt yêu cầu và rút ngắn thời gian xử lý những giao dịch thành công.

Bạn có thể làm điều đó bằng cách:

• Đáp ứng sở thích của khách hàng;
• Tương tác với nhiều người cùng một lúc; và
• Gắn những toa xe đó lại với nhau (các bước trong quy trình).

Bạn có đang theo đuổi những giao dịch lớn và phức tạp không? Nếu không, điều gì đang cản trở bạn? Nếu có, bạn đã thành công chưa? Hãy cho chúng tôi biết trong phần bình luận và chúc bạn bán hàng vui vẻ!