Khởi nghiệp công ty phần mềm: 5 bài học tôi ước mình đã biết

Luôn luôn có vẻ như có một tiếng vang lớn đối với nó—một doanh nghiệp có chi phí thấp (không có chi phí hữu hình của hàng hóa), một mô hình doanh thu định kỳ sẽ mang lại các đăng ký hàng tháng mỗi tháng, và tất nhiên, có thêm sức hấp dẫn của một khả năng thoát lớn. Thường thì trong phần mềm, bạn thấy một số bội số doanh thu khổng lồ khi các công ty bán. Điều đó khá hấp dẫn, phải không?

Có thể bạn đã xem trang bìa của các tạp chí kinh doanh, thấy các huyền thoại phần mềm và nghe các cuộc phỏng vấn với những người sáng lập công ty khởi nghiệp tuyệt vời, những người dường như đã xây dựng nên một cái gì đó từ hư không. Tôi chắc chắn đã làm như vậy. Thật khó tin, một số người trong số họ không khác gì bạn và tôi.

Tôi nghĩ rằng “Bất kỳ ai cũng có thể tạo ra phần mềm, chỉ cần bỏ ra một chút thời gian học hỏi”.

Và vì vậy, giống như nhiều doanh nhân trước tôi, tôi đã mạo hiểm bước vào quá trình tạo ra một công ty phần mềm, vừa ngây thơ vừa lạc quan về tương lai. Tất nhiên, chúng ta đều biết rằng đó là một câu chuyện phức tạp hơn nhiều so với vẻ bề ngoài. Vâng, đây là câu chuyện của tôi, với tất cả mọi thứ tôi đã học được trong suốt chặng đường.

Bạn đang bắt đầu một công ty phần mềm? Dưới đây là 5 bài học cần biết

Tôi muốn làm rõ rằng đây không phải là một bài đăng cảnh báo để dọa ai đó, mà chỉ đơn thuần là tổng hợp những bài học và trận chiến khó khăn mà tôi đã trải qua khi lần đầu tiên sáng lập một công ty phần mềm.

Nhưng tôi có thể cho bạn một lời khuyên lớn ngay từ đầu có thể giúp bạn tiết kiệm thời gian: Bạn sẽ cần phải phát triển một "lý do" và một niềm đam mê ngoài việc chỉ kiếm tiền. Không có một lý do nào thường là một trong những cách nhanh nhất để thất bại. Bạn sẽ chỉ đơn giản là gặp quá nhiều rào cản để tiếp tục và cuối cùng sẽ bỏ cuộc.

Tuy nhiên, nếu bạn có ý tưởng và đam mê, hãy học hỏi từ những bài học này và không để bất cứ điều gì cản trở bạn.

Trước Demio.com , tôi đã tạo và ra mắt nhiều phần mềm nhỏ hơn, dạy cho tôi một vài bài học quan trọng. Tôi sẽ nói về những bài học đó trong bài đăng bên dưới, nhưng những bài học tôi học được với tư cách là người sáng lập SaaS thực sự đã phóng đại những sai lầm đó. Quy mô của dự án, tác động của nó đối với doanh nghiệp của khách hàng và tổng số tiền đầu tư gấp khoảng 10 lần bất kỳ thứ gì tôi từng làm, và với điều đó, các vấn đề cũng vậy.

Bạn vẫn có thể phải học những bài học này khi học cách thành lập một công ty phần mềm, nhưng ít nhất hãy ghi nhớ chúng ở đây, vì chúng có thể giúp bạn và công ty giữ được sự tỉnh táo khi đến lúc thành lập công ty phần mềm của riêng mình.

Bài 1: Tạo phần mềm là một trò chơi dài

Sẽ luôn có những câu chuyện ngoại lệ về các công ty được tạo ra để bán đã quay lại và bán với mức lợi nhuận gấp 10 lần. Đây là ngoại lệ chứ không phải là quy luật. Trên thực tế, có lẽ chúng ta nên xem xét những câu chuyện tiêu cực này trong cộng đồng của mình. Chúng tạo ra tâm lý suy nghĩ ngắn hạn, tạo ra sự tăng trưởng siêu tốc vì mục đích tăng trưởng và định giá thổi phồng để tài trợ và mua lại.

Nhiều sai lầm ban đầu của chúng tôi có thể bắt nguồn từ sự vội vã do lo lắng để xây dựng một sản phẩm phần mềm, để đưa hàng tỷ khách hàng lên tàu, để thiết kế những ý tưởng mới để xây dựng một văn phòng "vui vẻ" và tuyển dụng hàng loạt nhân viên mới, tất cả những điều mà chúng tôi muốn hoàn thành ngay hôm qua. Chúng tôi hành động như thể có một sự vội vã để đạt được những mục tiêu này và rằng một khi chúng tôi "đến đó", công việc thực sự sẽ bắt đầu.

Vấn đề ở đây là những ngày đầu thường đặt nền tảng thực sự cho công ty của bạn—văn hóa, kiến ​​trúc, tiếp thị và các tính năng. Bằng cách có tư duy ngắn hạn, bạn tự đặt mình vào tình thế thất bại sớm. Bạn hạn chế khả năng thực sự tìm hiểu về thị trường của mình, những người bạn phục vụ trong đó và tác động lâu dài mà bạn muốn tạo ra.

Tư duy chiến lược quan trọng, ngay từ đầu, về lâu dài, sẽ rất cần thiết đối với bạn với tư cách là người sáng lập công ty khởi nghiệp phần mềm lần đầu. Nhưng vì điều này đòi hỏi một số công sức, bạn có thể bị cám dỗ bỏ qua bước này và nhảy vọt qua xác thực, qua MVP , qua thất bại, qua giai đoạn chậm chạp của cái chết SaaS, qua mùa đông lạnh giá đó và nhảy thẳng đến giai đoạn bền vững và mở rộng quy mô.

Tuy nhiên, đừng bỏ qua những bước quan trọng này. Phần thưởng cho nỗ lực của bạn sẽ đến và nó sẽ xứng đáng nếu bạn kiên nhẫn và tập trung.

Với tư cách là người sáng lập, đây là bài học về tư duy mà bạn sẽ liên tục được thử thách: Kiên nhẫn với tầm vĩ mô nhưng vẫn tập trung vào tầm vi mô.

Điều này đặc biệt đúng trong quá trình phát triển. Bạn sẽ có những khoảnh khắc mà mọi thứ chỉ mất thời gian để đưa ra ánh sáng. Những khoảnh khắc này thử thách sự kiên nhẫn của bạn và thách thức sự tỉnh táo của bạn. Hãy tìm kiếm những việc khác mà bạn có thể làm trong thời gian này, bao gồm cả việc gọi điện cho khách hàng tiềm năng và tìm hiểu về họ. Không chỉ là liệu ý tưởng phần mềm có hiệu quả với họ hay không, mà còn thực sự tìm hiểu về nỗi đau, vấn đề của họ và cách bạn có thể giải quyết chúng.

Hãy nhớ rằng, không ai muốn có nhiều phần mềm hơn. Họ chỉ muốn có giải pháp tốt hơn cho vấn đề của mình.

Trong khi đó, hãy tập trung sự chú ý của bạn vào các phân đoạn công việc có cấu trúc. Cách nhanh nhất để thất bại trong công ty khởi nghiệp phần mềm của bạn là kiệt sức. Đây chắc chắn là một cuộc chạy marathon, không phải chạy nước rút. Cân bằng cuộc sống của bạn với thời gian tập thể dục, ăn uống lành mạnh, duy trì mối quan hệ với những người thân yêu, thời gian giải trí cho tâm trí và dành thời gian tránh xa công việc. Tôi không nói là lười biếng. Tôi đang nói đến việc tập trung vào một khoảng thời gian làm việc cụ thể và làm việc chuyên sâu, tận tụy trong những khoảng thời gian đó. Khi bạn nghỉ, hãy tập trung vào đó (sẽ rất khó. Tin tôi đi, bạn sẽ luôn muốn nghĩ về công việc). Sự sáng suốt sẽ đến khi bạn có khoảng cách với những thứ bên trong (bạn biết đấy, toàn bộ phép ẩn dụ "rừng cách xa cây").

Cả tôi và người đồng sáng lập của tôi đều đã phải đối mặt với những cơn kiệt sức (thật tệ) từ loại căng thẳng ngắn hạn này , và mỗi lần như vậy khiến chúng tôi mất hàng trăm nghìn đô la tiền sai lầm. Tệ hơn nữa, chúng khiến chúng tôi mất thời gian quý báu trong công việc kinh doanh và cuộc sống của mình.

Bài 2: Xác thực sớm, thường xuyên và nhanh chóng

Bây giờ chúng ta đã thiết lập được tư duy để bắt đầu một công ty phần mềm, chúng ta sẽ cần đi sâu vào dự án phần mềm thực tế của bạn. Hãy cùng xem xét một số bài học hữu hình khác mà chúng ta đã học được.

Biết thị trường của bạn

Khi bạn phát triển ý tưởng cho một sản phẩm phần mềm hoặc SaaS, về cơ bản bạn đang tạo ra một giả thuyết về những gì thị trường muốn. Trước tiên, bạn sẽ muốn đảm bảo rằng bạn hiểu thị trường đó đủ để có một sản phẩm giải quyết được điểm khó khăn.

Bước đầu tiên của bạn là tìm hiểu về chân dung khách hàng và thị trường của bạn. Họ là ai? Khi nào họ gặp phải nỗi đau mà bạn đang giải quyết? Tại sao họ lại gặp phải nỗi đau này? Có giải pháp nào khác có thể giải quyết vấn đề này không? Họ phải trả giá như thế nào (về thời gian, tiền bạc, rắc rối hay nguồn lực)? Có những phân khúc cụ thể nào không (như các công ty B2B, các công ty có hơn năm nhân viên, v.v.).

Hãy dành thời gian tham gia các nhóm, diễn đàn, nhóm giao lưu trên Facebook, liên hệ với các công ty và một trong những hoạt động yêu thích của tôi là nghiên cứu thông tin từ các nhóm tiếp thị/quảng cáo làm việc trên các tạp chí và các nguồn lực khác trong lĩnh vực này.

Một ví dụ tuyệt vời là nếu phân khúc của bạn là những người chơi golf từ 35 đến 44 tuổi đang tìm kiếm một công cụ để tăng sức mạnh, hãy nhắm mục tiêu đến Golf.com hoặc Golf Digest và xem xét các liên kết tiếp thị/quảng cáo của họ ở chân trang web để có quyền truy cập vào Bộ công cụ truyền thông của họ (Bộ công cụ được thiết kế để cung cấp số liệu thống kê về phân khúc để bạn biết liệu quảng cáo ở đó có tốt không). Bạn cũng có thể xem các công cụ như Similar Web hoặc Facebook Audience để biết thông tin chi tiết.

Mục tiêu của bạn khi bắt đầu một công ty phần mềm là tự tìm hiểu về thị trường mục tiêu của mình . Nếu sản phẩm của bạn dựa trên nỗi đau mà bạn đã cảm thấy, tôi khuyến khích bạn vẫn nên nghiên cứu. Bạn có thể đã biết một số câu trả lời này, nhưng đừng mắc sai lầm khi nghĩ rằng mọi người đều gặp vấn đề giống nhau chỉ vì bạn biết. Thường có những sản phẩm hoặc chiến lược mà bạn chưa biết. Nếu bạn chưa thực hiện bất kỳ nghiên cứu sâu rộng nào trong số này, đây là một bài viết tuyệt vời giúp bạn bắt đầu đi đúng hướng (có một số mẫu miễn phí)

Mục tiêu của bạn thông qua quá trình này là xác thực xem giả thuyết của bạn có nhu cầu thực tế nào trên thị trường hay không. Nếu không có gì được chứng minh trong thời gian này, thì thật tuyệt. Bạn vừa tiết kiệm được rất nhiều thời gian và năng lượng cho một dự án mà có lẽ sẽ cực kỳ khó để xây dựng và tiếp thị.

Giai đoạn tiếp theo

Nếu bạn vượt qua giai đoạn này, bạn sẽ muốn chuyển sang xác thực ý tưởng như một "Sản phẩm khả thi tối thiểu". Về cơ bản, hãy đặt câu hỏi "Liệu mọi người có thực sự mua thứ này không?" Tôi sẽ thảo luận về cách xây dựng một sản phẩm khả thi tối thiểu trong phần tiếp theo.

Tạo ra phần mềm giải quyết được vấn đề là một chuyện, nhưng cung cấp một sản phẩm mà mọi người thực sự sẽ trả tiền lại là một chuyện khác. Tiếp thị sẽ định vị sản phẩm của bạn để mọi người muốn mua, nhưng một sản phẩm không giải quyết được điểm khó khăn khiến nó đáng để đầu tư tài chính sẽ nhanh chóng nhấn chìm bạn. Đó là một cuộc chiến gian nan mà bạn không muốn tham gia.

Một lần nữa, đây là thời điểm tuyệt vời để liên hệ với thị trường mục tiêu của bạn. Bạn có thể kết hợp câu hỏi này trong giai đoạn nghiên cứu, nếu bạn đã có đủ sự xác thực rằng thị trường có nhu cầu. Bạn có thể bắt đầu hỏi không chỉ họ sẽ trả bao nhiêu để triển khai giải pháp này trong doanh nghiệp của họ, mà còn hỏi họ sẽ trả hàng tháng hay hàng năm và họ sẽ chi bao nhiêu.

Về cơ bản, bạn đang cho phép thị trường của mình xác nhận và quyết định giá trị sản phẩm của bạn, đây là một trợ giúp lớn trong việc định giá. Nếu bạn đang xây dựng một sản phẩm trong một không gian đã có đối thủ cạnh tranh, bạn có thể xác thực giá trên thị trường, nhưng sẽ khó hơn một chút khi bạn là người mới trong một không gian. Đây là một cách tuyệt vời để tìm điểm khởi đầu.

Xác thực ý tưởng của bạn với một sản phẩm khả thi tối thiểu

Ồ! Chúng ta đã xác thực được rằng sản phẩm có thị trường cần đến nó và mọi người sẵn sàng trả tiền cho nó. Tuyệt, điều đó có nghĩa là chúng ta có một số cơ sở để đứng vững và giả thuyết của chúng ta cho đến nay là đúng. Và nếu không, điều đó cũng tuyệt! Bạn vừa cứu mình khỏi việc tạo ra một sản phẩm thất bại.

Được rồi, vì vậy, xác thực cho đến nay đều là tích cực trong kịch bản này. Nhưng tôi có thể nói với bạn rằng chúng tôi đã học được theo cách khó khăn, bạn có thể gặp phải rất nhiều vấn đề nếu không xác thực đủ kỹ lưỡng trên thị trường. Chúng tôi nghĩ rằng nỗi đau của chính chúng tôi trên thị trường là bằng chứng cho thấy mọi người cần một sản phẩm. Chúng tôi đã học được nhiều hơn nữa khi chúng tôi bắt đầu tiếp thị, đó thực sự là một điều mở mang tầm mắt.

Khi bạn đã xác nhận rằng sản phẩm của mình có nhu cầu và mọi người sẵn sàng trả tiền cho nó, thì đã đến lúc bắt đầu xây dựng MVP hoặc Sản phẩm khả thi tối thiểu (đây là sản phẩm hoặc hệ thống ở mức cơ bản nhất mà bạn có thể tạo ra để đưa sản phẩm của mình đến với những người dùng đầu tiên).

Nếu bạn chưa nhận ra, mục đích của việc xác thực khi bắt đầu một công ty phần mềm là để tiết kiệm thời gian, tiền bạc và năng lượng cho bạn ( hãy đọc câu chuyện của Wilbert Heijmans về công ty khởi nghiệp của ông đã thất bại vì ông không xác thực). Không gì có thể làm cạn kiệt những thứ đó nhanh hơn việc tạo ra phần mềm không được khách hàng xác thực. Để học nhanh và xác thực nhanh (giảm thiểu rủi ro tài chính), trước tiên chúng tôi tạo một phiên bản nhẹ của phần mềm.

Thông thường, bạn thậm chí có thể tạo MVP mà không cần một dòng mã nào bằng cách chỉ bán MVP của mình và hoàn thiện sản phẩm hoặc dịch vụ theo cách thủ công đằng sau hậu trường. Ví dụ, hãy tưởng tượng phần mềm lấy video và chuyển đổi thành các slide được tối ưu hóa với chủ đề tùy chỉnh. Bạn có thể bán tiền đề cơ bản của việc này (video thành slide) chỉ bằng cách thực hiện thủ công cho một vài khách hàng đầu tiên. Đây có thể là một quá trình tẻ nhạt, nhưng có cách nào tốt hơn để xác thực rằng một sản phẩm sẽ giải quyết được nhu cầu, mọi người sẽ trả tiền cho nó và rằng bạn có khách hàng ngoài kia hơn là thực sự tạo ra doanh số không?

Phần khó nhất của việc này là hiểu những gì cần có trong MVP của bạn. Điều này thực sự ảnh hưởng đến chúng tôi trong khoảng năm đầu tiên của Demio. Chúng tôi cảm thấy rằng mọi tính năng, khả năng và ý tưởng phải có trong phiên bản đầu tiên của chúng tôi. Các bản mô phỏng của chúng tôi bao phủ toàn bộ bức tường văn phòng của chúng tôi (tại sao chúng tôi lại có một văn phòng lớn như vậy với hai người lại là một câu chuyện khác lol) và trông giống như một nhóm 50 kỹ sư đang đào sâu vào dự án.

Điều đó khiến chúng ta phải trả giá đắt.

Khi chúng tôi nhận ra rằng MVP của mình là phiên bản đơn giản của một nền tảng đáng tin cậy khi phát trực tuyến, cho phép người tham dự kết nối với hội thảo trên web, cho phép sử dụng mic/webcam/chia sẻ màn hình và một số hoạt động tiếp thị tự động nhẹ, chúng tôi có thể hành động nhanh hơn nhiều.

MVP của bạn là gì? Hãy viết ra.

Sau đó, hãy xem lại lần nữa và bắt đầu loại bỏ các thứ.

Cố gắng tập trung vào giả thuyết hoặc giải pháp cơ bản mà bạn đang tạo ra.

Đó là những gì bạn bắt đầu. Đó là MVP mà bạn muốn ra mắt. Hãy nhớ rằng, toàn bộ giai đoạn xác thực này là về việc chứng minh bạn có một sản phẩm mà mọi người muốn, cần và sẽ trả tiền. Mục đích của một loạt các tính năng bóng bẩy là gì khi cốt lõi thậm chí còn chưa được chứng minh?

Có thể bạn đã xem trang bìa tạp chí Forbes và Fast Company, thấy những huyền thoại phần mềm và nghe phỏng vấn những nhà sáng lập khởi nghiệp tuyệt vời, những người dường như xây dựng nên thứ gì đó từ hư không. Tôi chắc chắn đã làm vậy. Thật khó tin, một số người trong số họ không khác gì bạn và tôi.

Bài 3: Học hỏi từ thị trường và xoay trục nhanh chóng

Bây giờ MVP của bạn đã sẵn sàng. Đây là một bước tiến lớn trong hành trình của bạn khi phép màu xảy ra. Tại thời điểm này, bạn có một số xác nhận giai đoạn đầu, nhưng bạn thực sự chưa tạo ra nhiều hơn những gì cơ bản.

Và điều này thật hoàn hảo.

Bây giờ là lúc bắt đầu nói chuyện và học hỏi từ những người dùng đầu tiên của bạn. Và câu hỏi mà bạn có thể sẽ hỏi là, "Làm thế nào để tôi có được những người dùng đó?" Bài đăng này không có ý định đi sâu vào các chiến lược tiếp thị mà bạn có thể chạy cho doanh nghiệp của mình, nhưng chúng tôi đã sử dụng ba cách tiếp cận chính:

1. Chúng tôi đã tạo ra tiếng vang sớm trên thị trường bằng cách tạo quảng cáo video về sản phẩm (mà chúng tôi chưa xây dựng) và nói về nỗi đau mà chúng tôi đang giải quyết mà chúng tôi đã xác nhận với cơ sở người dùng của mình. Chúng tôi đã chạy các quảng cáo video đó trên Facebook để nhắm mục tiêu đến đối tượng khách hàng của chúng tôi và sử dụng quảng cáo Chi phí cho mỗi lượt xem video. Chúng tôi đã liên kết đến một trang web trang đích với một số thuật ngữ tiếp thị của chúng tôi và một tùy chọn để tìm hiểu thêm về sản phẩm.

2. Chúng tôi đã mở một giai đoạn beta miễn phí cho danh sách những người đã chọn tham gia, con số này đã tăng lên hơn 1.600 người. Từ danh sách email đó, chúng tôi đã đưa người dùng vào thứ đã trở thành MVP của chúng tôi (một lần nữa, phiên bản đầu tiên của Demio là một phần mềm khổng lồ và chúng tôi đã phải cắt giảm đáng kể khi nhận ra lỗi của mình). Khi người dùng tham gia, chúng tôi đã mời họ điền vào một bảng câu hỏi lưu dữ liệu vào Intercom.

Chúng tôi đã hỏi về loại công ty, quy mô công ty, loại hội thảo trên web mà họ sẽ tổ chức và quy mô hội thảo trên web của từng người dùng. Điều này cung cấp cho chúng tôi một số dữ liệu khách hàng ban đầu tốt.

3. Vào thời điểm này, chúng tôi đã có bản beta và khách hàng bắt đầu thực sự sử dụng sản phẩm. Trên tất cả các trang "cảm ơn", trang sau hội thảo trên web và email, chúng tôi đã thêm văn bản về bản beta miễn phí và liên kết mọi người đến một trang nơi họ cũng có thể đăng ký tài khoản miễn phí. Đây là một chiến lược tăng trưởng lan truyền nhỏ tuyệt vời đã bắt đầu mở rộng danh sách khách hàng beta của chúng tôi.

Nhưng chiến thắng thực sự ở đây là chúng tôi đã thêm một tin nhắn tự động vào mọi tài khoản khi người dùng tham gia và mời họ tham gia bản demo trực tiếp với người sáng lập thông qua Calendly.

Đây là nơi chúng tôi có thể tìm hiểu về công ty, cách sử dụng và trải nghiệm của họ với Demio. Chúng tôi có thể tìm ra những gì chúng tôi có thể làm để giúp cung cấp trải nghiệm tốt hơn hoặc các mặt hàng sản phẩm mà họ muốn xem.

Lịch của chúng tôi đã kín mít (ôi, một ngày dài thật)

Sau khi chúng tôi thực hiện các bản demo này, chúng tôi có thể thực sự nhận được phản hồi thực tế về những gì người dùng thực sự muốn thấy trong phần mềm. Đó là lợi thế của phần mềm MVP tinh gọn: bạn có thể xây dựng và thêm những gì mọi người thực sự muốn, không chỉ những gì bạn "đoán" mọi người muốn sử dụng. Điều này giúp bạn tránh được sự lộn xộn về tính năng.

Để theo dõi mọi diễn biến trong các cuộc trò chuyện này, chúng tôi thiết lập một bảng Trello với các yêu cầu về tính năng từ khách hàng, các ý tưởng sản phẩm khác nhau và ý tưởng phát triển:

Khi mỗi yêu cầu được gửi đến, chúng tôi đã thêm một phiếu Intercom vào bảng hoặc ghi chú tên của họ từ bản demo để chúng tôi có thể theo dõi số lượng người yêu cầu tính năng cụ thể đó. Chúng tôi cũng có thể theo dõi trực tiếp với họ sau khi bản cập nhật được phát hành

Khi thành lập một công ty phần mềm, mục tiêu của bạn không phải là xây dựng mọi thứ.

Xây dựng những gì sẽ giúp bạn tiến lên nhanh nhất với đúng khách hàng (hình mẫu khách hàng mong muốn của bạn). Chỉ thực hiện bổ sung khi bạn thấy đủ mong muốn để bạn có thể chắc chắn rằng đó không phải là vấn đề tình huống đối với một khách hàng, mà là điều thực sự sẽ mang lại giá trị cho phần mềm.

Nếu bạn bước vào giai đoạn này và thấy rằng một số MVP của mình không thực sự phù hợp với người dùng, thì đây là lúc bạn cần thay đổi hướng đi của phần mềm.

Có vấn đề nào khác mà bạn có thể giải quyết dễ dàng bằng một nền tảng tương tự không? Có cách nào khác để mọi người có thể sử dụng phần mềm để có được kết quả mong muốn không?

Sau đó, đã đến lúc xoay trục và nhanh chóng thay đổi kế hoạch thị trường của bạn. Sẽ dễ dàng với MVP nhẹ nhàng đó, phải không?

Bài 4: Tuyển dụng chậm, Sa thải nhanh

Chúng tôi đã gặp rất nhiều rào cản trên hành trình xây dựng Demio và học được rất nhiều điều từ đó. Những bài học mà tôi, một mình tôi, sẽ không bao giờ quên. Nhưng một trong những bài học giá trị nhất liên quan đến việc đưa vào đúng đội.

Là hai người đồng sáng lập không chuyên về kỹ thuật, chúng tôi thực sự đã phải nỗ lực rất nhiều để xây dựng một nền tảng phức tạp như vậy. Chúng tôi đã thuê một công ty để bắt đầu, nhưng công ty này đã quay ngoắt lại và làm hỏng chúng tôi, về cơ bản là tiêu tốn hơn sáu con số và sáu tháng.

Chúng tôi vội vã bắt kịp tiến độ mà chúng tôi cảm thấy đã mất trong sáu tháng đó và nhanh chóng thuê tám người, điều này đã làm tăng ngân sách hàng tháng của chúng tôi cùng với việc thêm phần thú vị khi phải quản lý tám nhà thầu mà chúng tôi chưa thực sự xem xét kỹ lưỡng để xem liệu họ có phù hợp về mặt văn hóa và kỹ thuật với nhóm hay không.

Chúng tôi đã đi khắp nơi, nhưng ít nhất cũng có tiến triển.

Cho đến khi chúng tôi nhận ra sản phẩm không hiệu quả. Chúng tôi sử dụng công nghệ phát trực tuyến lỗi thời, có cơ sở mã không được tổ chức và hoàn toàn thiếu sự đơn giản mà chúng tôi hướng tới. Thật bực bội.

Chúng tôi đã đạt được 2.200 đô la doanh thu định kỳ hàng tháng từ phiên bản Beta đầu tiên nhưng nhận ra rằng chúng tôi sẽ phải thay đổi mọi thứ hoặc chết. Chậm rãi, theo thời gian, nhưng thực sự chết.

Vì vậy, chúng tôi đã cắt giảm doanh thu và hoàn lại tiền cho mọi người. Vào những thời điểm đó, chúng tôi có thể thấy rõ vấn đề nằm ở đâu.

Chúng tôi đã tuyển dụng quá nhanh. Chúng tôi không dành thời gian để tổ chức phát triển, không có người đứng đầu kỹ thuật hướng dẫn chúng tôi trong suốt quá trình hoặc không có những người phù hợp để làm việc cùng nhau một cách liền mạch và đạt được mục tiêu chung.

Nếu chúng ta có thể quay lại ngày đầu tiên thành lập công ty phần mềm, cả Wyatt và tôi đều đồng ý rằng bước đầu tiên của chúng tôi sẽ là thuê một người đồng sáng lập kỹ thuật hoặc một người đứng đầu kỹ thuật để đưa chúng tôi đi qua quy trình. Sau đó, chúng tôi sẽ từ từ bắt đầu thuê những người tài năng xung quanh người lãnh đạo đó.

Không vội vã. Không tuyển dụng vội vàng vì chúng tôi cảm thấy cần họ. Chúng tôi sẽ có chiến lược và thông minh, ngay cả khi mất nhiều thời gian hơn.

Tôi cũng khuyên bạn như vậy. Ngay cả khi mất nhiều thời gian hơn, hãy luôn thuê một người sẽ theo đuổi sứ mệnh của bạn, tin tưởng vào các giá trị của bạn, có kinh nghiệm về công nghệ của bạn và muốn tích cực phát triển cùng công ty.

Bạn vẫn sẽ mắc một số lỗi. Vì vậy, hãy đảm bảo rằng bạn học cách nhận ra khi nào mọi người không phù hợp và nhanh chóng để họ ra đi. Một lần nữa, tôi không nói là thay thế họ, vì có thể mất một thời gian để tìm những người chơi A khác phù hợp.

Chúng tôi thực sự may mắn khi tìm được một số tài năng tuyệt vời đã giúp biến tầm nhìn của chúng tôi thành hiện thực. Nhưng trước tiên, bạn sẽ muốn đảm bảo rằng công ty của mình đã đặt nền tảng để thu hút nhân tài bằng cách:

+ Thiết lập một Tài liệu Nhận dạng Chiến lược vững chắc nêu rõ các giá trị của công ty và mục tiêu của công ty là gì

+ Tạo sự rõ ràng về chính xác những gì vị trí đó sẽ làm hàng ngày, hàng tuần và hàng tháng và chịu trách nhiệm

+ Soạn thảo một bài đăng tuyển dụng hấp dẫn nêu rõ sứ mệnh của công ty, mục tiêu lớn của bạn, kỹ năng cần có và công việc hàng ngày của họ

+ Có một thiết bị lọc trong đơn xin việc để đảm bảo bạn chỉ thu hút những ứng viên đang tích cực đọc bài đăng của bạn

+ Tiến hành hai đến ba cuộc phỏng vấn với ứng viên, chỉ chuyển những người đủ tiêu chuẩn vào cuộc phỏng vấn tiếp theo. Nếu bạn có một người sáng lập kỹ thuật trên tàu, hãy đưa họ và các kỹ sư khác vào cuộc gọi để giúp phỏng vấn. Bạn cũng có thể yêu cầu họ nộp bài kiểm tra kỹ thuật hoặc công việc kiểm tra.

+ Tạo một vị trí công việc có thể mở rộng quy mô phát triển khi họ giúp công ty thành công. Điều này có thể được thực hiện dưới dạng tiền thưởng, tăng lương, quyền sở hữu hoặc thậm chí là một số loại tăng trưởng vị trí. Những người tuyệt vời muốn phát triển và thăng tiến, vì vậy hãy đảm bảo rằng bạn trao cho họ khả năng đó.

Bài 5: Hướng tới sự tiến bộ, không phải sự tăng trưởng quá mức

Lời khuyên này có thể trái ngược với những gì người khác nói, nhưng trong trường hợp của chúng tôi, chúng tôi thực sự muốn tập trung vào tiến độ phát triển sản phẩm, sự phù hợp với thị trường và mức độ hoạt động trơn tru của công ty, thay vì chỉ tập trung vào lợi nhuận.

Vì chúng tôi tự lực cánh sinh, chúng tôi không có bất kỳ áp lực bên ngoài nào để phát triển. Chúng tôi có thể tập trung vào lợi nhuận. Chúng tôi có thể tập trung vào người dùng. Chúng tôi có thể tập trung vào sản phẩm của mình.

Cách tiếp cận này không nên nhầm lẫn với sự tự mãn trong tiếp thị; rõ ràng là chúng tôi đặt ưu tiên vào việc tăng doanh thu hàng tháng và thêm người dùng. Nhưng chúng tôi muốn từ chối tăng trưởng nhanh vì mục đích tăng trưởng, như thể đó là một nghi lễ hoặc sự thúc đẩy cái tôi.

Đừng để bị cuốn vào việc dồn hết sức lực vào giai đoạn tăng trưởng siêu tốc ban đầu nếu bạn đang khiến công ty, sản phẩm hoặc nhóm có nguy cơ phá sản. Bạn sẽ ngạc nhiên về những gì lợi nhuận có thể mang lại cho bạn trong dài hạn. Nó mang lại cho bạn sự linh hoạt trong việc ra quyết định và cho phép bạn mắc sai lầm.

Khi bắt đầu một công ty phần mềm, đặc biệt là SaaS, bạn sẽ trải qua những gì Gail Goodman, CEO của Constant Contact, mô tả là con đường dài, chậm chạp của cái chết, hay "mùa đông lạnh giá". Mục tiêu của SaaS là ​​tạo ra các khoản thanh toán mạnh mẽ, định kỳ đến hàng tháng, sau đó được bù đắp bằng việc khách hàng rời đi (churn) và khách hàng mới đến (doanh thu mới).

Vấn đề là khi bạn phát triển, bạn sẽ bắt đầu phải chịu những chi phí mới như mở rộng máy chủ hoặc kỹ sư mới để giúp bù đắp lỗi và phát triển mới. Hoặc, khi bạn phát triển MVP và đưa khách hàng mới vào, bạn sẽ cần hỗ trợ khách hàng và trợ giúp tiếp thị.

Chi phí bắt đầu tăng khi doanh thu tăng, và bạn sẽ liên tục đấu tranh với Ngày không có tiền mặt (ngày mà bất kỳ khoản doanh thu nào được lưu trữ/lưu trữ trong ngân hàng cạn kiệt) so với doanh thu mới đến và bất kỳ khoản tiền mặt nào bạn có. Nó trông giống hệt như Gail đã nói, một con dốc dài và chậm của cái chết.

Sau đây là một số ví dụ về biểu đồ Baremetrics về mức tăng trưởng MRR theo thời gian (và trong suốt quá trình suy thoái) từ một số công ty SaaS lớn

Đo đạc thô

Chuyển đổi

Bộ đệm

Những biểu đồ này đến từ Baremetrics Open Startups và cho thấy một số ví dụ tuyệt vời từ các công ty SaaS thực sự. Bạn sẽ thấy khi doanh thu tăng, chi phí cũng tăng và bạn chỉ đơn giản là bù đắp cho Ngày không có tiền mặt đó, từ từ đẩy lùi cuộc trò chuyện không thể tránh khỏi "chúng ta hết tiền mặt" cho đến khi bạn đạt đến thời điểm bạn sẵn sàng mở rộng quy mô.

Lý do bạn không nên tăng trưởng quá nhanh cho đến khi hoàn thành quá trình này là vì đây thực sự là thời điểm học tập quan trọng.

Hiểu rõ khách hàng, hiểu thị trường, đảm bảo sản phẩm của bạn mang lại giá trị thực, tìm hiểu doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (ARPU), chi phí thu hút khách hàng (CAC) và số lượng khách hàng rời bỏ là điều quan trọng.

Churn thực sự là kẻ thù thực sự của bạn ở đây. Đây là số lượng người dùng hoặc doanh thu bạn mất mỗi tháng chia cho số lượng người dùng mới hoặc số tiền doanh thu mới. Sau đây là một ví dụ về cách churn có thể dẫn bạn đến sự sụp đổ:

Giả sử bạn mang về 10 người dùng mới mỗi tháng với giá 10 đô la một tháng và hai người rời đi mỗi tháng. Bạn sẽ có tỷ lệ mất doanh thu là 20% (20 đô la từ doanh thu mới là 100 đô la) trong tháng đầu tiên và tỷ lệ mất người dùng là 20%.

Trong tháng thứ hai, bạn sẽ có 18 người dùng với doanh thu 180 đô la. Nếu bạn mất thêm hai người dùng nữa, bạn sẽ có 11% doanh thu và 11% người dùng mất. Điều đó có nghĩa là trong tháng đầu tiên, bạn sẽ có khoảng năm tháng cho đến khi tất cả khách hàng của bạn biến mất (khoảng).

Tháng đầu tiên – Tỷ lệ mất người dùng là 20% = 1/5 khách hàng của bạn sẽ không còn nữa.

Những con số này thay đổi tùy theo chi phí gói cước của bạn và tỷ lệ người dùng rời bỏ các gói cước đó.

Nhiều công ty tăng trưởng cực nhanh có thể khoe khoang về số lượng người dùng cao, nhưng họ lại mất đi một lượng lớn người dùng vì họ chưa giải quyết thỏa đáng quy trình gia nhập hoặc lý do tại sao mọi người rời đi. Vì vậy, họ ném thêm tiền vào vấn đề và xoay vòng cho đến khi mua lại hoặc sáp nhập hoặc một cơ hội tài trợ mới xuất hiện.

Thời gian này nên được sử dụng để vá những vấn đề này và cải tiến sản phẩm của bạn để nó có tác động lâu dài hơn đến thị trường mà không dựa trên các số liệu phù phiếm. Thậm chí còn tuyệt hơn cả sự tăng trưởng nhanh là khoảng thời gian bạn có thể tồn tại như một công ty!

Churn luôn là kẻ thù và là kẻ thù mà chúng tôi luôn cố gắng giải quyết. Chúng tôi vẫn đang trong mùa đông lạnh giá của riêng mình, nhưng đây là cơ hội tuyệt vời để chúng tôi học hỏi, phát triển và tạo ra sản phẩm tốt hơn.

Đây sẽ là thời điểm khó khăn nhất và một lần nữa, tư duy dài hạn sẽ đóng vai trò quan trọng.

Đừng bỏ cuộc.

Có thể bạn đã xem trang bìa tạp chí Forbes và Fast Company, thấy những huyền thoại phần mềm và nghe phỏng vấn những nhà sáng lập khởi nghiệp tuyệt vời, những người dường như xây dựng nên thứ gì đó từ hư không. Tôi chắc chắn đã làm vậy. Thật khó tin, một số người trong số họ không khác gì bạn và tôi.

Câu hỏi thường gặp khi thành lập công ty phần mềm

Bạn có thể tự mình thành lập một công ty phần mềm không?

Có. Nếu bạn có kỹ năng lập trình và đam mê giải quyết vấn đề, việc thành lập một công ty phần mềm có thể là một doanh nghiệp đơn lẻ. Tuy nhiên, nếu bạn muốn xây dựng thứ gì đó hơn là một công cụ đơn giản, bạn sẽ cần một nhóm và lý tưởng nhất là một người đồng sáng lập.

Phải mất bao nhiêu tiền để thành lập một công ty phần mềm?

Các công ty phần mềm có chi phí khởi nghiệp tương đối rẻ nhưng chi phí mở rộng quy mô lại tốn kém. Nếu bạn đang nhận được sự phát triển miễn phí, một công ty phần mềm có thể chỉ cần 10.000 - 30.000 đô la để bắt đầu. Nhưng một công ty phần mềm có thể dễ dàng đạt đến con số sáu chữ số nếu bạn cần thuê các nhà phát triển và mua các giải pháp nhãn trắng. Đó là lý do tại sao hầu hết các công ty phần mềm cần huy động vốn thông qua gây quỹ.

Bạn có cần biết lập trình để thành lập một công ty phần mềm không?

Có kiến ​​thức lập trình cơ bản không có hại gì, nhưng bạn có thể tạo MVP mà không cần viết code. Các công ty phần mềm là về giải quyết vấn đề. Vì vậy, nếu bạn giới thiệu một giải pháp, bạn có thể bắt đầu một công ty phần mềm. Nhưng cuối cùng, bạn sẽ cần phải thuê một nhà phát triển.