Khi công việc kinh doanh ảm đạm, đã đến lúc bạn nên tập trung vào 16 điều này

Câu trả lời qua loa "Tuyệt vời!" nghe có vẻ gượng gạo, phải không? Nhất là khi bạn đang bí mật kiểm tra hộp thư đến mỗi năm phút, hy vọng có thêm khách hàng tiềm năng hoặc phản hồi từ khách hàng.

Thực tế là: Suy thoái kinh tế xảy ra với tất cả mọi người. Tôi đã chứng kiến ​​điều đó khi làm việc với các đội ngũ bán hàng, thấy nguồn khách hàng tiềm năng cạn kiệt, các bộ phận marketing chật vật tìm kiếm khách hàng tiềm năng, và bản thân tôi, một người làm nghề tự do, cũng trải qua những giai đoạn trầm lắng. Cho dù đó là do thay đổi theo mùa, biến động thị trường hay các yếu tố kinh tế lớn hơn, điều quan trọng không chỉ là vượt qua giai đoạn suy thoái mà còn là tận dụng nó để trở lại mạnh mẽ hơn.

Jehann Biggs , chủ tịch của thương hiệu xa xỉ bền vững In2Green, đã nói rất đúng: “Những giai đoạn chậm lại mang đến thời gian tự nhiên để tự nhìn nhận, cho phép các nhóm tập trung vào các sáng kiến ​​tăng trưởng dài hạn. Bằng cách tiếp cận những giai đoạn chậm lại như một thời điểm để tối ưu hóa và đổi mới, các doanh nghiệp có thể tận dụng những khoảng thời gian này để trở nên mạnh mẽ hơn.”

Trong bài viết này, tôi sẽ chia sẻ những gì tôi đã học được về cách nhận biết các mô hình suy giảm, hiểu được nguyên nhân thực sự gây ra chúng và – quan trọng nhất – cách sử dụng thời gian rảnh rỗi một cách chiến lược để thúc đẩy tăng trưởng dài hạn.

Thế nào là kinh doanh ảm đạm?

Giai đoạn kinh doanh ảm đạm là khi doanh số bán hàng, số lượng yêu cầu của khách hàng hoặc hoạt động kinh doanh nói chung giảm xuống dưới mức bình thường. Điều này có thể do xu hướng theo mùa, suy thoái kinh tế, sự thay đổi trong hành vi người tiêu dùng hoặc sự thiếu hiệu quả nội bộ.

Mặc dù một số đợt suy giảm là điều được dự đoán trước — chẳng hạn như doanh số bán lẻ giảm sau mùa lễ hội — nhưng một số khác có thể báo hiệu những vấn đề sâu xa hơn. Hiểu được liệu sự suy giảm của bạn là tạm thời hay là dấu hiệu của các vấn đề cấu trúc là chìa khóa để đưa ra các quyết định kinh doanh sáng suốt.

Iqbal Ahmad , người sáng lập kiêm Giám đốc điều hành của Trường Britannia School of Academics, giải thích: “Khi điều tra nguyên nhân gốc rễ, chúng ta cần xem xét một loạt các yếu tố — cả nội bộ và bên ngoài — để thực sự có được cái nhìn toàn diện về những gì đã thay đổi.”

Liệu kinh doanh chậm có thể là một điều tốt?

Trong một thế giới đề cao sự tăng trưởng nhanh chóng, mở rộng quy mô chóng mặt và tối đa hóa lợi nhuận, ý tưởng chủ động làm chậm lại có vẻ đi ngược lại trực giác. Nhưng không phải tất cả thành công trong kinh doanh đều được định nghĩa bởi tốc độ. Một số doanh nhân đang phản đối tư duy "văn hóa chạy đua" và đang đón nhận kinh doanh chậm rãi như một cách tiếp cận bền vững và có chủ đích đối với công việc và cuộc sống.

Tôi nhận thấy rằng khi công việc kinh doanh chậm lại, người ta dễ hoảng loạn — nhưng đôi khi, những giai đoạn chậm đó lại tạo ra không gian để lùi lại và đưa ra những quyết định thông minh hơn, mang tính chiến lược hơn. Thay vì chỉ đo lường thành công bằng tăng trưởng doanh thu, kinh doanh chậm ưu tiên việc ra quyết định thấu đáo, cân bằng giữa công việc và cuộc sống, và sự ổn định lâu dài hơn là mở rộng mạnh mẽ. Triết lý này phù hợp với phong trào “sống chậm” rộng lớn hơn, khuyến khích sự chú tâm, tính bền vững và chất lượng hơn là tốc độ.

Nicole Magelssen , người sáng lập kiêm CEO của Alpine Virtual, một công ty cung cấp giải pháp nhân sự ảo, đã nói như sau: “Khi bạn đang bận rộn điều hành một doanh nghiệp, mọi thứ luôn diễn ra không ngừng nghỉ. Nhưng sự vận động liên tục không phải lúc nào cũng có nghĩa là bạn đang tiến bộ. Sự chậm lại buộc bạn phải tạm dừng và thực sự làm việc CHO doanh nghiệp của mình chứ không chỉ làm việc TRONG doanh nghiệp.”

Tương tự, Joy Gendusa , Giám đốc điều hành của PostcardMania, một công ty tiếp thị thư trực tiếp phục vụ hơn 96.000 khách hàng, đã tận mắt chứng kiến ​​việc không hoảng loạn trong thời kỳ suy thoái có thể dẫn đến tăng trưởng như thế nào. Bà giải thích: “Trong cuộc suy thoái năm 2008, chúng tôi đã mắc sai lầm khi cắt giảm chi phí tiếp thị, và doanh thu của chúng tôi đã bị ảnh hưởng. Năm 2020, chúng tôi đã làm ngược lại - chúng tôi tăng gấp đôi chi phí tiếp thị và thấy doanh thu của mình phục hồi gần như ngay lập tức.”

Điều quan trọng cần lưu ý là tăng trưởng nhanh không phải lúc nào cũng bền vững. Dữ liệu gần đây cho thấy 90% các công ty khởi nghiệp thất bại, trong đó một số lượng đáng kể là do mở rộng quy mô quá sớm. Thống kê này nhấn mạnh những rủi ro tiềm tàng khi ưu tiên tốc độ hơn sự ổn định.

Tôi cũng nhận thấy rằng kinh doanh chậm không phải là phương pháp phù hợp với tất cả mọi người, nhưng nó có thể mang lại lợi ích cho:

• Những doanh nhân sáng tạo muốn tập trung vào tay nghề thủ công thay vì sản xuất hàng loạt.
• Các thương hiệu bền vững ưu tiên nguồn cung ứng có đạo đức và tăng trưởng có trách nhiệm.
• Các nhà tư vấn và nhà cung cấp dịch vụ ưu tiên xây dựng mối quan hệ sâu sắc, có ý nghĩa với khách hàng hơn là tỷ lệ khách hàng rời bỏ cao.
• Dành cho các doanh nghiệp nhỏ và những người kinh doanh cá thể đang tìm kiếm một cách tiếp cận cân bằng và có chủ đích đối với công việc.

Áp dụng cách tiếp cận chậm hơn không có nghĩa là từ bỏ sự phát triển — mà là định nghĩa thành công theo cách riêng của bạn.

Các dấu hiệu của hoạt động kinh doanh chậm lại

Mặc dù việc áp dụng mô hình kinh doanh chậm có thể là một lựa chọn có chủ đích và chiến lược, nhưng không phải mọi sự chậm lại đều là có chủ ý — hoặc có lợi. Trong một số trường hợp, sự sụt giảm hoạt động báo hiệu những vấn đề sâu xa hơn cần được giải quyết. Tôi nhận thấy rằng rất dễ bỏ qua sự chậm lại như chỉ là một giai đoạn khó khăn nhất thời, nhưng đôi khi, những sự sụt giảm nhỏ có thể tích tụ thành những vấn đề lớn hơn nếu bạn không chú ý.

Điều quan trọng là phải nhận biết các dấu hiệu sớm và tìm hiểu xem đó chỉ là sự suy thoái tạm thời hay là tín hiệu cảnh báo cần có sự thay đổi. Dưới đây là một số dấu hiệu quan trọng nhất cho thấy sự suy thoái có thể không chỉ là một giai đoạn nhất thời.

Doanh thu giảm

Một trong những dấu hiệu đầu tiên cho thấy có điều gì đó không ổn là doanh thu giảm đáng kể. Mặc dù những biến động nhỏ là bình thường, nhưng sự sụt giảm liên tục trong nhiều tháng có thể là dấu hiệu của một vấn đề lớn hơn. Dưới đây là những điều cần lưu ý:

• Nếu doanh thu giảm nhưng chi phí ổn định (hoặc tăng), bạn nên tìm hiểu xem sản phẩm hoặc dịch vụ nào đang hoạt động kém hiệu quả.
• Tôi nhận thấy rằng việc xem xét xu hướng so với cùng kỳ năm trước (thay vì chỉ so sánh từng tháng) sẽ cho cái nhìn rõ hơn về việc đó là do yếu tố mùa vụ hay là một sự thay đổi lớn hơn.
• Nếu doanh thu của bạn ổn định nhưng tỷ suất lợi nhuận giảm, có thể vấn đề không phải là nhu cầu mà là chi phí tăng cao đang ảnh hưởng đến lợi nhuận ròng của bạn.

Một nghiên cứu của CB Insights năm 2023 cho thấy 38% các công ty khởi nghiệp thất bại do hết tiền mặt, điều này khiến việc theo dõi doanh thu trở thành một dấu hiệu cảnh báo sớm quan trọng.

Lợi nhuận giảm sút

Ngay cả khi doanh thu có vẻ ổn, lợi nhuận có thể lại cho thấy một câu chuyện khác. Nếu lợi nhuận giảm trong khi doanh thu không đổi, đã đến lúc cần xem xét kỹ hơn chi phí và tỷ suất lợi nhuận.

Reilly James Renwick , Giám đốc Marketing của Pragmatic Mortgage Lending, một nhà cung cấp giải pháp thế chấp hàng đầu, khuyên rằng: “Một trong những điều đầu tiên cần theo dõi là dữ liệu bán hàng qua nhiều mùa. Sự thay đổi về tốc độ tiếp cận khách hàng tiềm năng và phân tích phân khúc khách hàng có thể cho thấy liệu một số nhóm khách hàng có đang trở nên không còn tương tác hay không.”

Theo kinh nghiệm của tôi, đây là những điều cần lưu ý:

• Bạn có phát sinh thêm chi phí mới (tuyển dụng nhân viên mới, phần mềm, chi phí vận hành) mà chưa mang lại hiệu quả không?
• Liệu các sản phẩm hoặc dịch vụ có tỷ suất lợi nhuận cao nhất của bạn đang hoạt động kém hiệu quả trong khi các sản phẩm hoặc dịch vụ có tỷ suất lợi nhuận thấp hơn vẫn duy trì được doanh thu?
• Tôi đã tận mắt chứng kiến ​​nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn khi bắt đầu giảm giá quá nhiều để thu hút khách hàng — điều tưởng chừng như là giải pháp nhanh chóng lại có thể khiến khách hàng quen với việc mong đợi giá thấp hơn, cuối cùng làm giảm lợi nhuận.

Theo Olivia Tapper , đồng sáng lập kiêm Giám đốc điều hành của DTC SEO Agency, một công ty chuyên về tăng trưởng thương mại điện tử, một chỉ số quan trọng cần xem xét là chi phí thu hút khách hàng (CAC) . “Nếu CAC của bạn tăng lên trong khi doanh thu không đổi, doanh nghiệp của bạn đang trở nên kém lợi nhuận hơn — ngay cả khi doanh số bán hàng chưa giảm,” Tapper giải thích.

Bạn cần nghiên cứu hiệu quả hoạt động của các sản phẩm sinh lời nhiều hơn so với các sản phẩm ít hiệu quả hơn. Có thể doanh thu của các sản phẩm "hái ra tiền" đang giảm nhưng các sản phẩm khác vẫn giữ nguyên hoặc tăng trưởng.

Đường ống bán hàng khô

Nếu doanh thu giảm, bước tiếp theo là tìm hiểu nguyên nhân, và điều đó bắt đầu từ quy trình bán hàng của bạn. Đây là điều tôi học được khi làm việc với các đội ngũ bán hàng: Quy trình bán hàng khô khan không phải lúc nào cũng phản ánh điều kiện thị trường. Đôi khi, nó cho bạn biết điều gì đó quan trọng về quy trình bán hàng của bạn.

Hãy bắt đầu bằng cách kiểm tra tỷ lệ chốt đơn của đội ngũ bán hàng so với các kỳ trước. Nhân viên bán hàng của bạn có chốt được cùng tỷ lệ giao dịch nhưng với số lượng khách hàng tiềm năng ít hơn không? Hay tỷ lệ thành công của họ đã giảm? Sự khác biệt này rất quan trọng.

Andres Lares , đối tác quản lý tại Shapiro Negotiations Institute, một công ty tư vấn và đào tạo bán hàng toàn cầu, gợi ý nên xem xét kỹ hơn: “Nếu khách hàng tiềm năng phản hồi chậm hoặc không chuyển đổi thành khách hàng thực sự, hãy lập sơ đồ về sự tham gia của người ra quyết định — bạn có còn đang nói chuyện với đúng người không?”

Tôi đã chứng kiến ​​điều này tận mắt. Một đội ngũ bán hàng mà tôi từng làm việc cùng gặp khó khăn trong việc chuyển đổi khách hàng, nhưng khi chúng tôi phân tích dữ liệu, chúng tôi phát hiện ra họ dành quá nhiều thời gian để chăm sóc khách hàng tiềm năng lạnh thay vì tập trung vào khách hàng tiềm năng ấm. Thực ra, kênh bán hàng của họ không hề cạn kiệt – mà chỉ bị tắc nghẽn bởi những khách hàng tiềm năng không phù hợp.

Trước khi kết luận đó là do sự chậm lại, hãy kiểm tra các chỉ số sức khỏe của đường ống dẫn dầu sau đây:

• Liệu các nhân viên bán hàng của bạn có duy trì được mức độ hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng như hiện tại không?
• Quy trình sàng lọc khách hàng tiềm năng của bạn đã thay đổi chưa?
• Các thương vụ có bị đình trệ ở những giai đoạn cụ thể nào không?
• Bạn đã điều chỉnh định nghĩa về khách hàng tiềm năng đủ điều kiện chưa?

Lưu lượng truy cập trang web giảm

Đối với các doanh nghiệp dựa vào lưu lượng truy cập tự nhiên, thứ hạng tìm kiếm hoặc quảng cáo kỹ thuật số, lượng truy cập web giảm có thể là một dấu hiệu cảnh báo nghiêm trọng. Tôi đã có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực tiếp thị nội dung, và tôi có thể khẳng định điều này: Nếu ngày càng ít người tìm thấy doanh nghiệp của bạn trực tuyến, bạn nên tìm hiểu nguyên nhân.

Điều quan trọng cần biết về lưu lượng truy cập website là: Nó không chỉ đơn thuần là những con số. Mức giảm 20% lưu lượng truy cập nghe có vẻ tệ, nhưng nếu tỷ lệ chuyển đổi của bạn ổn định, có thể những khách truy cập bị mất đó không phải là đối tượng mục tiêu của bạn. Mấu chốt là hiểu được câu chuyện đằng sau những con số thống kê.

Hãy bắt đầu bằng cách kiểm tra những điều cơ bản này:

• Sử dụng Google Analytics hoặc phần mềm phân tích tiếp thị khác để so sánh xu hướng lưu lượng truy cập trang web theo thời gian.
• Hãy xem thứ hạng tìm kiếm của bạn. Có đối thủ cạnh tranh nào vượt mặt bạn không?
• Hãy kiểm tra lịch đăng bài của bạn. Lần cuối cùng bạn đăng tải nội dung mới là khi nào?
• Nếu bạn đang chạy quảng cáo, hãy xem xét hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo trả phí.

Đối với các doanh nghiệp kinh doanh truyền thống, việc đo lường lưu lượng khách hàng đến cửa hàng khó khăn hơn, đặc biệt nếu bạn không có số liệu thống kê trước đó. Nhưng bạn có thể bắt đầu theo dõi ngay bây giờ để phát hiện ra các xu hướng trong tương lai.

Mẹo hay: Đừng chỉ nhìn vào tổng số lượt truy cập. Hãy tìm hiểu kỹ nguồn truy cập của bạn. Tôi đã từng chứng kiến ​​nhiều doanh nghiệp hoảng loạn vì lượt truy cập mạng xã hội giảm, nhưng sau đó phát hiện ra rằng lượt truy cập tìm kiếm tự nhiên của họ thực sự đang tăng lên — họ chỉ đang nhìn vào những chỉ số sai mà thôi.

Xu hướng kinh doanh đang tiêu cực.

Đôi khi, vấn đề không nằm ở nội bộ mà là ở chính thị trường. Ngay cả những doanh nghiệp tốt nhất cũng cảm nhận được tác động khi nhu cầu của khách hàng giảm trên toàn ngành. Nhưng tôi đã học được rằng không phải mọi xu hướng tiêu cực đều có nghĩa là doanh nghiệp của bạn đang gặp khó khăn. Dưới đây là những điều cần chú ý:

• Sự gián đoạn trong ngành do các công nghệ mới gây ra.
• Những thay đổi trong chiến lược hoặc giá cả của đối thủ cạnh tranh.
• Lượng người quan tâm đến loại hình sản phẩm/dịch vụ của bạn đang giảm.
• Các yếu tố kinh tế vĩ mô ảnh hưởng đến hành vi mua sắm.
• Những thay đổi trong cách thức khách hàng thích mua hàng.

Mẹo hay: Hãy sử dụng Google Trends để phát hiện các xu hướng lớn hơn trong ngành của bạn. Nó không thể cho bạn biết mọi thứ, nhưng có thể giúp xác nhận xem bạn đang đối mặt với sự thay đổi thị trường rộng lớn hay chỉ là một sự cố nội bộ.

Jehann Biggs của In2Green nhận định rằng các xu hướng bên ngoài thường là nguyên nhân gây ra tình trạng chậm lại nhiều hơn là do sự thiếu hiệu quả nội bộ. Bà chia sẻ: “Chúng tôi theo dõi tỷ lệ khách hàng quay lại, tâm lý trên mạng xã hội và các tín hiệu nhu cầu trên toàn ngành để xác định xem giai đoạn chậm lại của chúng tôi là do yếu tố mùa vụ hay là dấu hiệu của những thay đổi sâu sắc hơn trên thị trường.”

Những suy nghĩ cuối cùng về việc chẩn đoán tình trạng kinh doanh chậm phát triển

Đúng vậy, việc thấy số liệu giảm xuống thật đáng sợ. Nhưng tôi đã học được rằng mặc dù tình trạng giảm sút hiếm khi tự khắc phục, nhưng hầu hết đều có thể khắc phục được nếu bạn phát hiện ra chúng đủ sớm.

Điều quan trọng là phải giữ thái độ tò mò thay vì hoảng loạn. Hãy đặt câu hỏi. Phân tích kỹ dữ liệu. Trò chuyện với khách hàng. Bạn càng sớm hiểu được nguyên nhân thực sự gây ra sự sụt giảm, bạn càng sớm có thể tìm ra giải pháp.

Hãy nhớ rằng đôi khi những gì trông giống như khủng hoảng thực chất lại là cơ hội để giúp doanh nghiệp của bạn vững mạnh hơn. Trong phần tiếp theo, chúng ta sẽ tìm hiểu lý do tại sao một số giai đoạn suy thoái lại có thể tốt cho doanh nghiệp của bạn — và làm thế nào để phân biệt được điều đó.

Vì sao tình hình kinh doanh lại chậm lại hiện nay?

Không phải mọi sự suy giảm đều là khủng hoảng. Một số ngành công nghiệp tự nhiên trải qua những giai đoạn đỉnh điểm và suy thoái, và ngay cả những doanh nghiệp thành công nhất cũng có những thời kỳ chậm lại. Nếu bạn đã lên kế hoạch cho tính mùa vụ hoặc đang tận dụng thời gian này để cải thiện quy trình của mình, thì sự suy giảm tạm thời không nhất thiết là điều xấu.

Tuy nhiên, không phải mọi sự suy giảm kinh doanh đều vô hại. Suy thoái có thể là một cơ hội – hoặc cũng có thể là một dấu hiệu cảnh báo. Điều quan trọng là phải biết tại sao kinh doanh chậm lại và liệu bạn có cần điều chỉnh hay không. Tôi đã học được rằng việc vội vàng kết luận về sự suy giảm có thể dẫn bạn đi sai hướng hoàn toàn.

Kristin Marquet , người sáng lập Marquet Media và FemFounder, đã nói rất đúng: “Phản ứng đầu tiên có thể là hoảng loạn, nhưng chìa khóa thực sự là phải nhanh chóng và chiến lược xác định nguyên nhân gốc rễ. Giai đoạn kinh doanh chậm có thể xảy ra vì nhiều lý do — bên ngoài (suy thoái kinh tế, thay đổi theo mùa, gián đoạn ngành) và bên trong (khoảng trống tiếp thị, hoạt động kém hiệu quả, nhu cầu khách hàng thay đổi).”

Dưới đây, tôi sẽ phân tích những lý do phổ biến nhất khiến doanh nghiệp hoạt động chậm lại — và cách ứng phó.

Các ngày lễ và mô hình theo mùa

Một số ngành công nghiệp tự nhiên tận dụng sự biến động của nhu cầu theo mùa. Tôi thấy điều này hàng năm trong lĩnh vực tiếp thị nội dung — mức độ tương tác với nội dung B2B thường giảm trong những tháng hè và mùa lễ hội. Đây không phải là một cuộc khủng hoảng; mà là một quy luật bạn có thể lên kế hoạch trước.

Theo Joy Gendusa từ PostcardMania, “Mùa hè luôn là thời điểm chậm chạp đối với chúng tôi. Chúng tôi hoạt động trong lĩnh vực B2B, và tôi tin rằng đây là tình trạng phổ biến đối với các doanh nghiệp B2B. Lượng khách hàng tiềm năng của chúng tôi giảm khoảng 15% vào mùa hè, từ trung bình khoảng 3.200 khách hàng tiềm năng xuống còn 2.700 khách hàng tiềm năng.”

Jehann Biggs nhấn mạnh tầm quan trọng của việc nhận biết xu hướng theo mùa đối với khả năng thích ứng của doanh nghiệp. Bà giải thích: “Một trong những điều đầu tiên tôi theo dõi là dữ liệu doanh số bán hàng qua nhiều mùa. Nếu doanh số thường giảm vào cùng một thời điểm mỗi năm, đó là dấu hiệu rõ ràng cho thấy sự suy giảm này mang tính mùa vụ, và tôi có thể điều chỉnh chiến lược tiếp thị hoặc kế hoạch dự trữ hàng hóa của mình cho phù hợp.”

Đây là cách xử lý các mô hình theo mùa:

• So sánh hiệu quả hoạt động với cùng kỳ năm ngoái, chứ không phải với mùa cao điểm.
• Điều chỉnh mục tiêu doanh số và dự báo dựa trên các xu hướng mùa vụ đã biết.
• Hãy tận dụng những khoảng thời gian ít khách để chuẩn bị cho những mùa cao điểm sắp tới.
• Theo dõi dữ liệu qua từng năm để phát hiện các xu hướng theo mùa thực sự.

Harrison Tang , CEO kiêm đồng sáng lập của Spokeo, một công cụ tìm kiếm nhân sự, đã đưa ra một nhận định giá trị: “Để xác định chính xác nguyên nhân của những giai đoạn kinh doanh chậm, chúng tôi phân tích dữ liệu trong sáu tháng. Khung thời gian này cho phép chúng tôi phát hiện ra những bất thường và mối tương quan.”

Thời tiết và các sự kiện bên ngoài

Các hình thái thời tiết có thể tác động mạnh mẽ đến hành vi người tiêu dùng và hiệu quả kinh doanh. Tôi đã chứng kiến ​​điều này tận mắt khi làm việc với nhiều ngành công nghiệp khác nhau. Ví dụ:

• Dịch vụ HVAC thường ghi nhận sự gia tăng đột biến về nhu cầu trong những đợt nhiệt độ khắc nghiệt.
• Các công ty lợp mái thường nhận thấy nhu cầu tăng cao sau các cơn bão.
• Lượng khách đến các cửa hàng bán lẻ thường giảm trong thời tiết xấu.
• Các sản phẩm theo mùa (như kem chống nắng) thường có mô hình nhu cầu dễ dự đoán.

Tháng 1 năm 2025, doanh số bán lẻ của Mỹ giảm đáng kể , một phần do điều kiện thời tiết cực lạnh. Jay Hawkins, nhà kinh tế cấp cao tại PNC Financial, nói với Reuters: “Các vụ cháy rừng ở Los Angeles, khu vực đô thị lớn thứ hai của Mỹ, và thời tiết mùa đông khắc nghiệt ở các vùng khác của đất nước có thể đã hạn chế hoạt động mua sắm trực tiếp”.

Mẹo hay: Hãy sử dụng các công cụ như Google Trends để dự đoán và chuẩn bị cho những biến động theo mùa trong ngành của bạn. Tôi thấy nó đặc biệt hữu ích cho việc lập kế hoạch nội dung — bạn có thể thấy chính xác khi nào sự quan tâm đến các chủ đề nhất định bắt đầu tăng lên.

Các yếu tố kinh tế

Tình hình kinh tế có lẽ là yếu tố lớn nhất ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh hiện nay. Trong thời kỳ suy thoái kinh tế, thái độ của người tiêu dùng thay đổi. Những người mất việc làm có ít tiền hơn để chi tiêu, và ngay cả những người vẫn giữ được việc làm cũng có thể thay đổi hành vi tiêu dùng vì vị trí của họ có vẻ không ổn định. Người mua hàng trung bình có thể mua sắm ít đồ xa xỉ hơn và cố gắng sử dụng tiền của mình một cách tiết kiệm nhất có thể.

Olivia Tapper khuyên nên theo dõi những chỉ số quan trọng này trong thời kỳ suy thoái kinh tế:

• Giá trị trọn đời của sản phẩm (LTV) thay đổi.
• Xu hướng giá trị đơn hàng trung bình (AOV).
• Biến động chi phí thu hút khách hàng (CAC).
• Biến động tỷ lệ chuyển đổi.
• Tỷ lệ khách hàng mới so với khách hàng cũ.

Cô ấy nhấn mạnh, “Nếu giá trị trọn đời của khách hàng (LTV) giảm nhưng giá trị đơn hàng trung bình (AOV) vẫn giữ nguyên, điều đó có nghĩa là khách hàng của bạn không quay lại mua thêm. Khi đó, hãy tự hỏi liệu có điều gì đã thay đổi trong sản phẩm/dịch vụ hoặc phương thức cung cấp của bạn hay không.”

Những chỉ số này nói lên nhiều điều. Ví dụ, nếu chi phí thu hút khách hàng (CAC) tăng nhưng tỷ lệ chuyển đổi vẫn ổn định, điều đó có thể báo hiệu sự cạnh tranh gay gắt hơn trên thị trường chứ không phải vấn đề nội bộ.

Xu hướng tiêu dùng và sự dịch chuyển thị trường

Qua quá trình làm việc với nhiều đội ngũ bán hàng khác nhau, tôi đã chứng kiến ​​sở thích của người tiêu dùng thay đổi nhanh hơn bao giờ hết. Có quý, bạn đang ở đỉnh cao phong độ; quý tiếp theo, bạn lại phải vất vả tìm hiểu lý do tại sao phương pháp quen thuộc của mình không còn hiệu quả nữa.

Một ví dụ thú vị là trường hợp của con quay fidget spinner. Độ phổ biến của nó tăng vọt vào cuối năm 2016, cuối cùng chiếm tới 17% doanh số bán đồ chơi trực tuyến . Nhưng khi cạnh tranh gia tăng và sự quan tâm của người tiêu dùng giảm xuống, cơn sốt nhanh chóng hạ nhiệt. Mặc dù đây là một ví dụ cực đoan, nhưng nó cho thấy chu kỳ bùng nổ và suy thoái của các xu hướng — và cách một số ngành công nghiệp dễ bị ảnh hưởng hơn những ngành khác.

Dưới đây là những điều cần lưu ý:

• Thái độ thay đổi theo thế hệ.
• Các xu hướng trên mạng xã hội ảnh hưởng đến thói quen mua sắm.
• Ý thức bảo vệ môi trường ngày càng tăng cao.
• Các mô hình áp dụng công nghệ mới.
• Những thay đổi trong cách mọi người thích mua sắm.

Biggs chỉ ra một xu hướng thú vị: “Chúng tôi nhận thấy nhu cầu ngày càng tăng đối với các sản phẩm hướng đến sự bền vững ngay cả trong những thời kỳ bán lẻ chậm. Bất chấp những biến động trong chi tiêu của người tiêu dùng, những người mua sắm có ý thức về môi trường vẫn tiếp tục ưu tiên các mặt hàng bền vững và được sản xuất có đạo đức.”

Mẹo hay: Đừng chỉ quan sát khách hàng mua gì — hãy chú ý đến cách họ mua. Tôi đã chứng kiến ​​nhiều doanh nghiệp thất bại không phải vì sản phẩm của họ kém chất lượng mà vì họ không bán sản phẩm đó ở nơi khách hàng muốn mua.

Những thay đổi về luật pháp và quy định

Đôi khi, sự chậm lại không phải do điều kiện thị trường hay sở thích của khách hàng mà là do phải thích nghi với những quy định mới. Tôi đã chứng kiến ​​điều này tận mắt trong lĩnh vực tiếp thị nội dung khi GDPR có hiệu lực. Đột nhiên, mọi người đều phải suy nghĩ lại chiến lược tiếp thị email của mình.

Những thay đổi lớn về quy định có thể buộc bạn phải:

• Ngừng hoạt động một số kênh tiếp thị nhất định.
• Hãy thay đổi mô hình hoạt động của bạn.
• Hãy điều chỉnh cách bạn xử lý dữ liệu khách hàng.
• Hãy điều chỉnh sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
• Hãy cải tổ toàn bộ phương thức kinh doanh của bạn.

May mắn thay, bạn thường nhận được một số cảnh báo trước khi có sự thay đổi về quy định. Điều quan trọng là tận dụng thời gian đó để chuẩn bị thay vì hy vọng những thay đổi đó sẽ không ảnh hưởng đến bạn.

Sự gián đoạn thị trường và cạnh tranh

Một điều tôi đã học được là sự thay đổi đột phá không phải lúc nào cũng diễn ra rầm rộ. Đôi khi, nó len lỏi vào một cách lặng lẽ cho đến một ngày, bạn nhận ra rằng cuộc chơi đã hoàn toàn thay đổi.

Andrey Meshcheryakov từ Recombinators, một công ty tư vấn chiến lược, gợi ý nên chú ý đến những xu hướng đột phá này:

• Các đối thủ cạnh tranh mới gia nhập thị trường của bạn.
• Những đổi mới công nghệ đang làm thay đổi các tiêu chuẩn ngành.
• Sự thay đổi về kỳ vọng của khách hàng.
• Những thay đổi trong mô hình cung cấp dịch vụ.
• Các giải pháp thay thế mới nổi.

Hãy nghĩ về những gì Uber đã làm với ngành công nghiệp taxi, hoặc cách các dịch vụ phát trực tuyến đã thay đổi ngành giải trí. Những doanh nghiệp sống sót không nhất thiết phải là những doanh nghiệp lớn nhất hay mạnh nhất — mà là những doanh nghiệp đã nhìn thấy những thay đổi sắp xảy ra và thích nghi.

Dấu hiệu cảnh báo sớm

Dù nguyên nhân gây ra sự suy giảm kinh doanh của bạn là gì, điều quan trọng là phải luôn chú ý đến những dấu hiệu cảnh báo sớm để giải quyết vấn đề trước khi quá muộn. Khi nhận thấy những dấu hiệu cảnh báo này, bạn có thể xác định nguyên nhân gây ra sự suy giảm và liệu bạn có cần phải lo lắng hay không — và có thể thực hiện các điều chỉnh.

Theo Gerti Mema , giám đốc marketing tại Equipment Finance Canada, các doanh nghiệp nên chú ý đến những dấu hiệu cảnh báo sau:

• Tỷ lệ chuyển đổi không nhất quán giữa các giai đoạn bán hàng.
• Thời gian hoàn tất giao dịch kéo dài hơn.
• Tỷ lệ phản hồi đang giảm.
• Lượng yêu cầu giảm.
• Những thay đổi trong mô hình phản đối của khách hàng.

Tôi nhận thấy rằng những doanh nghiệp vượt qua giai đoạn suy thoái tốt nhất là những doanh nghiệp nhận ra các xu hướng này từ sớm và phản ứng một cách chiến lược thay vì chỉ phản ứng thụ động. Hãy coi những dấu hiệu cảnh báo này như đèn báo lỗi động cơ — chúng đang báo hiệu bạn cần điều tra trước khi gặp phải vấn đề lớn hơn.

Từ kinh nghiệm làm việc với nhiều đội ngũ bán hàng khác nhau, tôi nhận thấy điều quan trọng không chỉ là nhận ra những dấu hiệu này, mà còn là biết dấu hiệu nào quan trọng nhất đối với doanh nghiệp của bạn. Lượng truy cập website giảm có thể gây thiệt hại nghiêm trọng cho một trang thương mại điện tử, nhưng lại hầu như không ảnh hưởng gì đến một nhà cung cấp dịch vụ B2B có lượng khách hàng ổn định.

Trong phần tiếp theo, tôi sẽ khám phá các chiến lược cụ thể để quản lý hiệu quả những giai đoạn kinh doanh chậm – bởi vì nhận ra vấn đề chỉ là một nửa chặng đường. Chiến thắng thực sự đến từ việc biết chính xác phải làm gì để giải quyết nó.

Nên làm gì khi kinh doanh ảm đạm?

Qua nhiều năm làm việc với các doanh nghiệp, tôi nhận thấy rằng những giai đoạn khó khăn, dù thách thức, lại có thể là cơ hội mạnh mẽ để phát triển. Hãy nhớ rằng điều bạn cho là khủng hoảng hôm nay thực chất có thể là cơ hội để xây dựng nền tảng vững chắc hơn cho tương lai.

Thay vì hoảng loạn khi kinh doanh chậm lại, tôi khuyên bạn nên tận dụng thời gian này một cách chiến lược. Dưới đây là những cách đã được chứng minh để củng cố doanh nghiệp của bạn trong thời kỳ kinh doanh chậm.

Phân tích hệ thống CRM của bạn.

Trong những thời kỳ kinh doanh ảm đạm, đây là thời điểm hoàn hảo để tối ưu hóa CRM và tinh chỉnh quy trình bán hàng của bạn. Tôi đã dành nhiều năm làm việc với các đội ngũ bán hàng, và tôi có thể nói với bạn điều này: Dữ liệu CRM của bạn kể những câu chuyện — nếu bạn biết cách lắng nghe.

Ví dụ, nhân viên bán hàng của bạn có thể tìm hiểu sâu hơn về thông tin liên hệ của họ:

• Quy mô và địa điểm của các công ty đã được ghi chép chính xác chưa?
• Bạn có biết khách hàng của mình hoạt động trong những ngành nghề nào không?
• Bạn có đang theo dõi những chỉ số phù hợp cho doanh nghiệp của mình không?

Với tư cách là người quản lý bán hàng, bạn có thể sử dụng dữ liệu trong hệ thống CRM để xem hiệu suất làm việc của nhóm mình. Chu kỳ bán hàng điển hình của nhân viên bán hàng là bao lâu? Họ chốt được giao dịch thành công bao nhiêu lần so với chốt được giao dịch thất bại?

Để giúp bạn theo dõi hiệu suất làm việc của nhóm, bạn có thể tạo bảng điều khiển và theo dõi các chỉ số, bao gồm:

• Các chỉ số hoạt động bán hàng
• Các chỉ số bán hàng trong quy trình
• Số liệu bán hàng tạo khách hàng tiềm năng
• Số liệu tiếp cận bán hàng
• Các chỉ số chuyển đổi bán hàng chính
• Số liệu bán hàng kênh
• Các chỉ số năng suất bán hàng
• Số liệu tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
• Các chỉ số đo lường việc áp dụng quy trình bán hàng, công cụ và đào tạo

Những phân tích này sẽ giúp bạn đưa ra quyết định cho nhóm của mình. Bạn có thể sử dụng các hệ thống CRM để tạo báo cáo và bảng điều khiển về hiệu suất của nhóm.

Đồng bộ hóa hoạt động tiếp thị và bán hàng.

Có một điều vẫn khiến tôi ngạc nhiên: Chỉ có 30% chuyên viên bán hàng tin rằng đội ngũ bán hàng và tiếp thị của họ phối hợp chặt chẽ với nhau . Tôi đã tận mắt chứng kiến ​​sự thiếu kết nối này — bộ phận tiếp thị tạo ra những khách hàng tiềm năng mà bộ phận bán hàng không thể sử dụng, hoặc bộ phận bán hàng xây dựng thông điệp không phù hợp với các chiến dịch tiếp thị.

Sự thiếu đồng bộ này có thể dẫn đến những hậu quả lớn, như mất doanh thu, lãng phí ngân sách và những lỗ hổng trong hành trình mua hàng của khách hàng . Nhưng cũng có rất nhiều lợi ích của sự đồng bộ, chẳng hạn như:

• Hiệu quả bán hàng được cải thiện .
• Trải nghiệm khách hàng được nâng cao.
• Chất lượng khách hàng tiềm năng tốt hơn (26% số nhóm nhận thấy sự cải thiện này).
• Tạo nội dung hiệu quả hơn.
• Hiểu rõ hơn những khó khăn mà khách hàng gặp phải.

Hãy nghĩ theo cách này: Nhóm tiếp thị của bạn cần biết khách hàng tiềm năng thực sự đặt những câu hỏi gì trong các cuộc gọi bán hàng. Và nhóm bán hàng của bạn cần biết nội dung nào có sẵn để hỗ trợ các cuộc trò chuyện của họ.

Mẹo hay: Hãy thiết lập các cuộc họp định kỳ giữa bộ phận bán hàng và tiếp thị . Tôi đã chứng kiến ​​nhiều nhóm cải thiện đáng kể kết quả chỉ bằng cách tổ chức các buổi kiểm tra tiến độ hàng tuần, nơi cả hai bên cùng chia sẻ những gì họ nghe được từ khách hàng.

Tập trung vào bán thêm sản phẩm và/hoặc bán chéo sản phẩm.

Tôi đã làm việc với rất nhiều đội ngũ bán hàng và họ nhận thấy thành công lớn nhất của mình đến từ việc tập trung vào khách hàng hiện có. Và điều này hoàn toàn hợp lý — theo Báo cáo Tình hình Bán hàng năm 2024 , khách hàng hiện có chiếm trung bình 72% doanh thu của công ty, trong khi khách hàng mới chỉ chiếm 28%.

Với doanh thu đến từ việc giữ chân khách hàng cao như vậy, không có gì ngạc nhiên khi 26% chuyên viên bán hàng ưu tiên khách hàng hiện có hơn là tìm kiếm khách hàng mới trong năm nay.

Nhưng không chỉ đơn thuần là giữ cho khách hàng hài lòng — mà còn là tạo ra cơ hội để phát triển các mối quan hệ đó. Gần 92% chuyên viên bán hàng cố gắng bán thêm sản phẩm/dịch vụ (upsell) , và gần một nửa số công ty báo cáo rằng có tới 21% doanh thu đến từ việc bán thêm sản phẩm/dịch vụ. Bán chéo sản phẩm (cross-selling) cũng theo xu hướng tương tự, với 87% nhân viên bán hàng sử dụng chiến lược này và các công ty thu được tới 21% doanh thu từ bán chéo sản phẩm/dịch vụ.

Như Andres Lares từ Viện Đàm phán Shapiro đã chỉ ra, việc cải thiện chiến lược tương tác với khách hàng hiện có có thể thúc đẩy thành công lớn hơn nữa.

“Khi một trong những khách hàng dịch vụ tài chính của chúng tôi gặp phải tình trạng suy giảm đáng kể, chúng tôi đã giúp họ tận dụng thời gian này để phát triển quy trình lập bản đồ và tương tác với các bên liên quan tinh vi hơn,” Lares giải thích. “Điều này đã cải thiện nguồn khách hàng tiềm năng hiện tại và tăng đáng kể doanh thu trên mỗi khách hàng, đồng thời đạt được nhiều thành công hơn trong việc bán chéo sản phẩm.”

Đây là những gì tôi đã học được về cách bán thêm sản phẩm thành công:

• Xây dựng mối quan hệ vượt ra ngoài giai đoạn bán hàng ban đầu.
• Hãy duy trì liên lạc thường xuyên với khách hàng hiện có.
• Hiểu được nhu cầu luôn thay đổi của họ.
• Thời điểm đưa ra ưu đãi dựa trên chu kỳ kinh doanh của họ.
• Đưa ra các đề xuất dựa trên thói quen sử dụng của họ.

Tóm lại: Việc phát triển tài khoản sẽ dễ dàng hơn khi bạn duy trì mối quan hệ bền chặt với khách hàng sau lần bán hàng đầu tiên. Cho dù thông qua bán thêm sản phẩm, bán chéo sản phẩm, hay đơn giản là luôn hiện diện trong tâm trí khách hàng, đầu tư vào khách hàng hiện có không chỉ là một thông lệ tốt mà còn là một chiến lược thông minh, giúp thúc đẩy doanh thu.

Xem lại chương trình đào tạo bán hàng của bạn.

Nếu nhân viên bán hàng của bạn liên tục không đạt chỉ tiêu, đã đến lúc bạn cần xem xét lại các chương trình đào tạo và huấn luyện. Có thể bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy điều này: Khoảng 70% nhân viên bán hàng thiếu đào tạo bài bản, và 84% nội dung đào tạo bán hàng bị lãng quên trong vòng ba tháng.

Tôi từng làm việc với những nhóm cho rằng đào tạo chỉ là một quá trình duy nhất, nhưng sau đó mới nhận ra rằng những lỗ hổng kiến ​​thức đã cản trở họ. Một chút hướng dẫn thêm có thể mang lại hiệu quả rất lớn — không chỉ giúp cải thiện số liệu mà còn xây dựng sự tự tin và động lực.

Với tư cách là người quản lý bán hàng, hãy cân nhắc những câu hỏi sau:

• Liệu những nhân viên mới hoặc nhân viên cấp dưới của bạn đã bắt đầu công việc với nền tảng vững chắc, hay họ có thể hưởng lợi từ chương trình đào tạo toàn diện hơn?
• Đội ngũ nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm của bạn có nắm bắt được những công nghệ và chiến lược mới nhất không?
• Liệu các nhân viên bán hàng của bạn có đang tận dụng tối đa tiềm năng của hệ thống CRM ?
• Những lĩnh vực nào cần cải thiện nhiều nhất (tìm kiếm khách hàng tiềm năng, chăm sóc khách hàng, chốt đơn, v.v.)?

Nếu việc đào tạo chỉ được xem xét sau cùng, có lẽ đã đến lúc cần xem xét kỹ hơn xem đội ngũ của bạn cần hỗ trợ thêm ở những khía cạnh nào.

Cải tiến hệ thống và quy trình.

Để bán hàng thành công, đội ngũ bán hàng của bạn cần một hệ thống tinh vi để theo dõi khách hàng tiềm năng và giám sát các giao dịch. Nhưng lần cuối cùng bạn dành thời gian để đánh giá xem những hệ thống đó có thực sự hiệu quả hay không là khi nào?

Trong những thời điểm kinh doanh chậm, đây là thời điểm hoàn hảo để đánh giá lại quy trình bán hàng và phát hiện những điểm không hiệu quả. Như Cambria Davies , cựu quản lý sản phẩm, đã nói : “Hãy xem xét điều gì đang hiệu quả và điều gì không hiệu quả đối với nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng của bạn để điều chỉnh quy trình mới sao cho phù hợp hơn với nhu cầu của họ, nhờ đó chốt được nhiều giao dịch hơn và khách hàng hài lòng hơn.”

Tôi từng làm việc với những nhóm mà họ cho rằng quy trình của mình rất ổn định — cho đến khi họ xem xét dữ liệu. Những giao dịch đáng lẽ đã được hoàn tất lại bị đình trệ, và các nhân viên bán hàng dành quá nhiều thời gian cho việc theo dõi thủ công thay vì những cuộc trò chuyện có ý nghĩa.

Reilly James Renwick từ Pragmatic Mortgage Lending đã giải quyết vấn đề này bằng cách hệ thống hóa quy trình bán hàng và tự động hóa các chuỗi theo dõi trong CRM của họ, giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi lên 18,3% chỉ trong một quý.

Nếu bạn không chắc nên bắt đầu từ đâu, hãy quan sát các nhân viên của mình trong quá trình thực hiện. Hãy tự hỏi bản thân:

• Một thương vụ điển hình diễn ra như thế nào từ khi bắt đầu đến khi kết thúc?
• Khoảng thời gian giữa mỗi giai đoạn là bao lâu?
• Khách hàng tiềm năng thường bỏ cuộc ở giai đoạn nào?

Việc nắm rõ hệ thống bán hàng giúp bạn dễ dàng xác định những gì đang hiệu quả và những gì không. Những cải tiến nhỏ — dù là điều chỉnh tần suất theo dõi, cải thiện việc sử dụng CRM hay đơn giản hóa quy trình phê duyệt — đều có thể tạo ra tác động lớn đến hiệu quả và kết quả của đội ngũ bán hàng.

Xây dựng chiến lược hỗ trợ bán hàng.

Hỗ trợ bán hàng giúp các nhân viên bán hàng hiệu quả hơn bằng cách cung cấp các công cụ, đào tạo và nội dung phù hợp ở mọi giai đoạn của chu kỳ bán hàng. Một chiến lược hỗ trợ bán hàng được xây dựng tốt đảm bảo nhân viên mới nhanh chóng thích nghi, nhân viên giàu kinh nghiệm có nguồn lực sẵn có và các nhóm luôn đạt được mục tiêu.

Và nó ngày càng trở nên thiết yếu hơn — 59% chuyên gia bán hàng B2B tại Mỹ hiện đang sử dụng nội dung hỗ trợ bán hàng, tăng 48% so với năm ngoái. Điều đáng chú ý hơn nữa? Những người bán hàng tận dụng nội dung hỗ trợ bán hàng có khả năng đạt hiệu quả cao hơn 58% so với những người không sử dụng.

- Tại sao việc hỗ trợ bán hàng lại quan trọng

• Tỷ lệ thắng cao hơn. Theo G2, các tổ chức có chiến lược hỗ trợ bán hàng đạt tỷ lệ thắng cao hơn 49% đối với các giao dịch dự kiến.
• Quy trình hội nhập nhanh hơn. Hỗ trợ bán hàng có thể giảm thời gian hội nhập từ 40-50%, giúp các nhân viên bán hàng mới nhanh chóng bắt kịp công việc ( G2 ).
• Hiệu suất bán hàng mạnh mẽ hơn. 76% đội ngũ lãnh đạo tin rằng việc hỗ trợ bán hàng là rất quan trọng để thúc đẩy kết quả ( G2 ).

- Chiến lược hỗ trợ bán hàng của bạn nên bao gồm:

• Thư viện nội dung bán hàng. Bao gồm hướng dẫn sản phẩm, so sánh đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu điển hình, kịch bản demo và cơ sở kiến ​​thức nội bộ .
• Các chương trình đào tạo và huấn luyện . Phát triển kỹ năng liên tục, tài liệu hướng dẫn hội nhập và các phương pháp thực hành tốt nhất.
• Công nghệ và tự động hóa . Tích hợp CRM, đề xuất dựa trên AI và theo dõi tự động.

- Làm thế nào để cải thiện khả năng hỗ trợ bán hàng

• Kiểm tra lại các nguồn lực hỗ trợ bán hàng. Nhân viên bán hàng có đang sử dụng những gì sẵn có không? Còn thiếu gì?
• Đặt ra các mục tiêu đào tạo và nội dung rõ ràng. Tập trung vào những lĩnh vực làm chậm tiến độ giao dịch hoặc tạo ra tắc nghẽn.
• Hãy biến việc trang bị kiến ​​thức và kỹ năng thành một nỗ lực liên tục . Đào tạo bán hàng không nên dừng lại sau khi quá trình hội nhập hoàn tất.

Tôi đã chứng kiến ​​chiến lược hỗ trợ bán hàng đúng đắn tạo nên sự khác biệt. Có sẵn nguồn lực thôi chưa đủ — nhân viên bán hàng cần một phương pháp rõ ràng, có cấu trúc để tiếp cận và áp dụng chúng trong các cuộc trò chuyện bán hàng thực tế. Khi điều đó xảy ra, họ có thể tương tác với người mua hiệu quả hơn, xử lý các phản đối một cách tự tin và chốt giao dịch nhanh hơn.

Xây dựng kế hoạch bán hàng có khả năng đáp ứng nhu cầu trong tương lai.

Các đội ngũ bán hàng thành công không chờ đợi sự biến động của thị trường quyết định bước đi tiếp theo — họ xây dựng chiến lược để luôn sẵn sàng cho những gì sắp xảy ra. Một kế hoạch bán hàng mạnh mẽ cung cấp cấu trúc đồng thời cho phép điều chỉnh khi điều kiện thay đổi.

Dù kinh doanh đang phát triển mạnh hay suy thoái, việc lập kế hoạch cho tương lai có nghĩa là thiết lập các mục tiêu tài chính rõ ràng, xác định các rủi ro tiềm tàng và tạo ra các cơ hội tăng trưởng dài hạn.

Lập kế hoạch tài chính đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng chiến lược bán hàng bền vững. Các đội ngũ bán hàng theo dõi mục tiêu doanh thu và điểm hòa vốn sẽ có vị thế tốt hơn để điều chỉnh phương pháp tiếp cận khi cần thiết.

“Đội ngũ bán hàng của chúng tôi nhận thức rõ điểm hòa vốn này cần vượt qua mỗi tháng, cộng thêm 10% như một biên độ an toàn,” Iqbal Ahmad cho biết. Khoản dự phòng bổ sung này giúp doanh nghiệp duy trì đà tăng trưởng ngay cả khi chu kỳ bán hàng biến động.

Một kế hoạch bán hàng bền vững trong tương lai cũng cần được đánh giá liên tục. Theo dõi các chỉ số bán hàng quan trọng, giám sát xu hướng khách hàng và điều chỉnh chiến thuật dựa trên dữ liệu hiệu suất giúp các đội ngũ luôn sẵn sàng cho những thay đổi.

Theo kinh nghiệm của tôi, các đội ngũ chủ động trong việc lập kế hoạch bán hàng sẽ xây dựng được nền tảng vững chắc hơn cho thành công lâu dài. Một kế hoạch được xây dựng tốt cần phải phát triển cùng với doanh nghiệp, giúp đội ngũ bán hàng luôn sẵn sàng cho mọi tình huống tiếp theo.

Tránh kiệt sức.

Hãy cùng bàn về một vấn đề thường bị bỏ qua trong những thời kỳ kinh doanh chậm – đó là tình trạng kiệt sức của cả nhóm. Kiệt sức không chỉ là vấn đề cá nhân mà còn ảnh hưởng đến hiệu suất làm việc nhóm và văn hóa nơi làm việc. Một nghiên cứu gần đây của Hiệp hội Quản trị Nhân sự (SHRM) cho thấy 44% nhân viên tại Mỹ cảm thấy kiệt sức trong công việc , trong đó 45% cảm thấy kiệt quệ về mặt cảm xúc và 51% cảm thấy hoàn toàn mệt mỏi vào cuối ngày làm việc.

Trong lĩnh vực bán hàng, nơi áp lực mục tiêu cao và việc liên tục tiếp cận khách hàng là điều bình thường, tình trạng kiệt sức có thể ảnh hưởng nghiêm trọng hơn.

Tôi đã chứng kiến ​​tình trạng kiệt sức không được kiểm soát dẫn đến sự thiếu gắn kết, năng suất thấp hơn và tỷ lệ nghỉ việc cao hơn. Đó là lý do tại sao việc kiểm tra định kỳ không chỉ hữu ích mà còn thiết yếu. Khi công việc kinh doanh chậm lại, hãy dành thời gian để đánh giá lại hiệu quả làm việc của các nhân viên bán hàng. Họ có cảm thấy có động lực không? Họ có đủ công cụ và đào tạo cần thiết để thành công không? Họ có đặt ra những mục tiêu nhỏ, khả thi để duy trì tiến độ không?

Nếu bạn nhận thấy các dấu hiệu kiệt sức , đây là một vài cách để giúp bạn:

• Khuyến khích các cuộc trò chuyện cởi mở . Tạo điều kiện dễ dàng cho nhân viên bán hàng chia sẻ những lo ngại về khối lượng công việc và áp lực.
• Hãy đảm bảo họ có đủ nguồn lực cần thiết . Việc thiếu các công cụ phù hợp hoặc quy trình rõ ràng có thể dẫn đến rất nhiều sự thất vọng.
• Thúc đẩy sự cân bằng giữa công việc và cuộc sống . Khuyến khích việc nghỉ giải lao, ngắt kết nối với thiết bị điện tử sau giờ làm việc và sử dụng thời gian nghỉ phép có lương.
• Cung cấp các chương trình phát triển nghề nghiệp . Học hỏi các kỹ năng mới có thể tiếp thêm năng lượng cho nhân viên bán hàng và giúp họ duy trì sự gắn kết.

Tập trung vào phát triển chuyên môn.

Khi doanh số giảm, động lực làm việc dễ bị ảnh hưởng. Thay vì chờ đợi mọi thứ khởi sắc trở lại, các nhân viên bán hàng có thể tận dụng thời gian này để trau dồi kỹ năng mới và nâng cao chuyên môn. Theo kinh nghiệm của tôi, những nhóm chủ động đầu tư vào phát triển chuyên môn sẽ trở nên mạnh mẽ hơn, gắn kết hơn và chuẩn bị tốt hơn để chốt đơn hàng khi hoạt động kinh doanh khởi sắc trở lại.

Dưới đây là một vài cách tuyệt vời để tận dụng tối đa những khoảng thời gian rảnh rỗi:

• Tham gia các khóa học . Học hỏi các kỹ thuật bán hàng mới, chiến thuật đàm phán hoặc xu hướng ngành.
• Đạt được các chứng chỉ . Nâng cao uy tín với các chứng chỉ bán hàng hoặc sản phẩm được công nhận .
• Đọc các blog chuyên ngành . Cập nhật thông tin về xu hướng thị trường và chiến lược của đối thủ cạnh tranh.
• Nâng cao kiến ​​thức về sản phẩm . Hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ của mình từ trong ra ngoài để tự tin xử lý các ý kiến ​​phản đối.
• Cập nhật hình ảnh trực tuyến của bạn. Làm mới hồ sơ LinkedIn, nêu bật thành tích và xây dựng thương hiệu cá nhân.
• Tham dự các hội nghị và sự kiện kết nối . Giao lưu với các đồng nghiệp trong ngành và thu thập những kiến ​​thức mới.

Khi các nhân viên bán hàng tập trung vào phát triển chuyên môn, toàn bộ đội ngũ bán hàng đều được hưởng lợi. Tôi đã tận mắt chứng kiến ​​kỹ năng vững mạnh hơn dẫn đến những cuộc trò chuyện hiệu quả hơn, sự tự tin hơn trong bán hàng và một đội ngũ hoạt động hiệu quả hơn nói chung.

Tiến hành phân tích cạnh tranh.

Suy giảm doanh thu không phải lúc nào cũng do những thách thức nội bộ — đôi khi, sự thay đổi trong bối cảnh cạnh tranh cũng đóng vai trò quan trọng. Điều chỉnh giá cả, các chiến lược tiếp thị và thay đổi sản phẩm đều có thể tác động đến hành vi khách hàng. Tôi nhận thấy rằng một phân tích cạnh tranh được thực hiện tốt không chỉ làm rõ vị trí của bạn mà còn tiết lộ những cơ hội bạn có thể đang bỏ lỡ.

Phân tích cạnh tranh có thể:

• Xác định những khoảng trống trên thị trường . Hãy xem xét các sản phẩm hoặc dịch vụ mà đối thủ cạnh tranh đang cung cấp. Tự hỏi bản thân những câu hỏi như: “Liệu có những khoảng trống nào trong các sản phẩm và dịch vụ của họ?” và “Chúng ta có sản phẩm hoặc dịch vụ nào đáp ứng được nhu cầu đó không?” Những khoảng trống này có thể giúp đội ngũ bán hàng định vị sản phẩm của bạn.
• Khám phá xu hướng thị trường . Nếu bạn phát hiện ra đối thủ cạnh tranh có sản phẩm/dịch vụ mà bạn không có, hãy suy nghĩ xem tại sao. Có xu hướng mới nào đang nổi lên trong ngành của bạn không? Nếu có, bạn nên xem xét cách các xu hướng mới này sẽ phù hợp với sản phẩm/dịch vụ của bạn và/hoặc làm thay đổi quy trình bán hàng của bạn.
• Bán hàng hiệu quả hơn . Hãy xem cách các đối thủ cạnh tranh đang bán sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Tìm hiểu về quy trình bán hàng của họ và sử dụng nó để cải thiện quy trình của riêng bạn.

Phân tích cạnh tranh hiệu quả bắt đầu từ việc đặt ra những câu hỏi đúng. Tôi luôn khuyên nên hỏi:

• Các đối thủ cạnh tranh đang định vị sản phẩm của họ như thế nào?
• Họ đang sử dụng những kênh bán hàng nào?
• Tại sao khách hàng lại chọn hoặc không chọn chúng?
• Khách hàng của họ thường có những phản đối gì?
• Doanh thu của họ là bao nhiêu?
• Các chương trình hoặc sản phẩm của họ trông như thế nào? Họ có hợp tác với đối tác nào không?

Trong những thời kỳ kinh doanh ảm đạm, việc hiểu rõ sản phẩm của bạn so sánh với đối thủ cạnh tranh như thế nào có thể giúp bạn xây dựng chiến lược cho sự thành công và tăng trưởng trong tương lai.

Lên ý tưởng cho các sản phẩm hoặc dịch vụ mới.

Nhân viên bán hàng nắm bắt tốt nhất những gì đang diễn ra với khách hàng. Trong những thời kỳ kinh doanh chậm, tôi nhận thấy rằng việc tận dụng nhân viên bán hàng và yêu cầu họ cùng nhóm sản phẩm đưa ra các ý tưởng có thể dẫn đến những giải pháp sáng tạo.

Các số liệu đã chứng minh điều này. Theo nghiên cứu, các công ty duy trì sự đổi mới trong thời kỳ suy thoái kinh tế sẽ thấy:

• Tỷ lệ hài lòng của khách hàng cao hơn 25%.
• Tỷ lệ giữ chân nhân viên tốt hơn 33%.
• Khả năng phục hồi nhanh hơn 40% khi hoạt động kinh doanh khởi sắc.

Dưới đây là cách tận dụng tối đa thời gian rảnh rỗi này:

• Xác định những vấn đề khách hàng gặp phải . Nhân viên bán hàng sẽ trực tiếp nghe những khó khăn mà khách hàng đang gặp phải. Liệu họ có thường xuyên yêu cầu một tính năng không tồn tại? Có dịch vụ nào mà đối thủ cạnh tranh cung cấp nhưng công ty của bạn lại không có? Những hiểu biết này có thể định hướng phát triển sản phẩm.
• Cải tiến các dịch vụ hiện có . Đôi khi, khách hàng không cần một thứ hoàn toàn mới — họ chỉ cần một sự điều chỉnh nhỏ cho những gì đã có. Cho dù đó là cải thiện quy trình đăng ký, thêm các tích hợp hay điều chỉnh mô hình giá cả, những thay đổi nhỏ cũng có thể tạo ra tác động lớn.
• Hãy chú ý đến những biến động của thị trường . Nếu một xu hướng trong ngành đang phát triển mạnh, những giai đoạn kinh doanh chậm là thời điểm tuyệt vời để đánh giá xem nó có phù hợp với hoạt động kinh doanh của bạn hay không và bạn có thể thích ứng như thế nào.

Renwick từ Pragmatic Mortgage Lending đã chứng kiến ​​nhiều doanh nghiệp tận dụng những giai đoạn khó khăn để xem xét lại cách tiếp cận và khai phá tiềm năng tăng trưởng. Một trong những khách hàng của ông đã sử dụng thời gian yên tĩnh này để xem xét lại hành trình trải nghiệm của khách hàng.

“Đó là lúc họ quyết định đầu tư vào giao diện người dùng trực quan, nâng cao trải nghiệm kỹ thuật số của mình,” Renwick giải thích. “Công ty này cũng tập trung lại các chiến dịch tiếp thị của mình vào việc cải thiện các chương trình khách hàng thân thiết. Chỉ trong sáu tháng, công ty này đã giữ chân được nhiều hơn 22,76% khách hàng.”

Tôi đã chứng kiến ​​nhiều công ty biến giai đoạn suy thoái thành cơ hội để đổi mới. Bằng cách cùng các nhân viên bán hàng thảo luận ý tưởng, bạn sẽ hiểu rõ hơn về khách hàng và cách bán hàng cho họ. Điều này cũng giúp đội ngũ bán hàng của bạn phát triển tốt hơn.

Tiến hành phỏng vấn khách hàng.

Liệu công việc kinh doanh có đang chậm lại? Nếu vậy, tôi nhận thấy rằng trò chuyện với khách hàng là một trong những cách tốt nhất để tái kết nối và tìm hiểu thêm. Một cuộc trò chuyện đơn giản có thể tiết lộ những điều mà ngay cả đội ngũ bán hàng của bạn cũng không biết – những vấn đề mới phát sinh, những thành công bất ngờ hoặc những trường hợp sử dụng mới cho sản phẩm của bạn.

Phỏng vấn khách hàng cũng giúp tạo ra hồ sơ khách hàng tiềm năng , lời chứng thực của khách hàng và các nghiên cứu điển hình . Đội ngũ bán hàng của bạn có thể sử dụng những câu chuyện thực tế của khách hàng để xây dựng lòng tin và xử lý các phản đối, khiến các cuộc trò chuyện bớt giống như một bài thuyết trình và giống như bằng chứng hơn.

Nếu bạn đang liên hệ để phỏng vấn khách hàng, hãy giữ mọi thứ đơn giản:

• Hãy bắt đầu với những người ủng hộ nhiệt tình nhất. Ai là người đã công khai bày tỏ sự yêu thích đối với sản phẩm của bạn? Họ là những người dễ tiếp cận nhất. Hãy gửi cho họ một email ngắn gọn giới thiệu ý tưởng. Nếu họ cởi mở với ý tưởng này, bạn cần soạn thảo câu hỏi phỏng vấn, tiến hành phỏng vấn và thu thập câu chuyện của họ dưới dạng dễ hiểu và dễ phân phối.
• Hãy đặt những câu hỏi mở. Tôi thường bắt đầu bằng những câu như: “Những khó khăn lớn nhất mà bạn gặp phải trước khi sử dụng sản phẩm của chúng tôi là gì?” hoặc “Sản phẩm của chúng tôi giúp nhóm của bạn đạt được mục tiêu như thế nào?”
• Biến những hiểu biết thành hành động. Những cuộc phỏng vấn tốt nhất không chỉ nằm im trong Google Docs — chúng được sử dụng trong các bài thuyết trình bán hàng, nghiên cứu trường hợp và tài liệu hướng dẫn nhân viên mới.

Điều tuyệt vời nhất? Những cuộc trò chuyện này không chỉ giúp ích cho doanh nghiệp của bạn mà còn giúp khách hàng cảm thấy được lắng nghe. Và theo kinh nghiệm của tôi, điều đó đóng vai trò rất quan trọng trong việc xây dựng lòng trung thành.

Tự động hóa quy trình bán hàng của bạn.

Những thời điểm kinh doanh chậm là thời điểm hoàn hảo để dọn dẹp và tự động hóa quy trình bán hàng của bạn . Tôi đã chứng kiến ​​nhiều đội ngũ bán hàng lãng phí rất nhiều thời gian vào các công việc lặp đi lặp lại — ghi chép hoạt động thủ công, gửi email theo dõi hoặc cập nhật CRM — trong khi chỉ cần một chút tự động hóa có thể giúp họ có thêm thời gian cho những công việc quan trọng hơn.

Aja Frost , cộng tác viên, chỉ ra rằng tự động hóa đặc biệt hữu ích cho:

• Theo dõi. Tự động hóa việc theo dõi email đảm bảo không bỏ sót bất kỳ khách hàng tiềm năng nào.
• Cập nhật CRM . Việc tự động ghi lại hoạt động của khách hàng tiềm năng giúp mọi thứ được sắp xếp gọn gàng mà không cần thêm thao tác thủ công.
• Chu kỳ bán hàng dài . Đối với những giao dịch kéo dài nhiều tháng, tự động hóa giúp nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng mà không cần nhân viên bán hàng phải liên tục kiểm tra.
• Khách hàng tiềm năng lạnh . Thay vì theo đuổi những khách hàng tiềm năng có tỷ lệ chuyển đổi thấp, tự động hóa có thể phân loại và xử lý việc tiếp cận, giúp nhân viên bán hàng tập trung vào những cơ hội tốt hơn.

Và điều này mang lại lợi ích thực sự: Các đội ngũ bán hàng tự động hóa quy trình của họ sẽ thấy năng suất tăng 15% và chi phí tiếp thị giảm 12%. Đó là theo một báo cáo từ Kissflow , nhấn mạnh cách tự động hóa giúp tiết kiệm thời gian và tiền bạc đồng thời nâng cao hiệu quả.

Nếu nhóm của bạn chưa tự động hóa một số khâu trong chu trình bán hàng, đây là một vài cách đơn giản để đạt được hiệu quả:

• Tạo các mẫu email có thể tái sử dụng để liên lạc và theo dõi khách hàng.
• Thiết lập quy trình làm việc tự động trong CRM của bạn để ghi lại các tương tác với khách hàng tiềm năng.
• Sử dụng các công cụ lên lịch để thực hiện các cuộc gọi đặt lịch một cách liền mạch.

Theo tôi, tự động hóa không phải là thay thế các mối quan hệ cá nhân mà là loại bỏ những công việc tốn thời gian để nhân viên bán hàng có thể tập trung vào việc bán hàng thực sự. Và trong những thời kỳ kinh doanh chậm, việc thiết lập các hệ thống này đảm bảo đội ngũ của bạn ở vị trí tốt nhất khi công việc kinh doanh khởi sắc trở lại — để thay vì phải vội vàng đuổi kịp, họ có thể bắt đầu công việc một cách hiệu quả hơn.

Đặt mục tiêu.

Nhân viên bán hàng thường tập trung vào việc đạt chỉ tiêu hàng tháng, nhưng đó không phải là mục tiêu duy nhất thúc đẩy thành công. Khi công việc kinh doanh chậm lại, tôi nhận thấy rằng việc đặt ra các mục tiêu mới — những mục tiêu vượt ra ngoài việc chỉ chốt giao dịch — giúp các nhóm luôn có động lực và nhạy bén khi mọi thứ khởi sắc trở lại.

• Mục tiêu của người cố vấn. Gặp gỡ người cố vấn mỗi tuần một lần để có được những hiểu biết mới và được hướng dẫn.
• Mục tiêu hoạt động. Nâng cao chất lượng tiếp cận khách hàng bằng cách đặt nhiều câu hỏi “Tại sao?” hơn trong các cuộc gọi bán hàng.
• Mục tiêu tỷ lệ thắng. Tập trung vào việc chốt được tỷ lệ giao dịch cao hơn thay vì chỉ theo đuổi thêm nhiều khách hàng tiềm năng.
• Mục tiêu có tính khuyến khích. Thưởng cho những hành vi cụ thể bằng tiền thưởng hoặc sự công nhận để duy trì động lực cao.

Ngay cả những thay đổi nhỏ — như đặt mục tiêu về số lượng cuộc gọi tìm hiểu nhu cầu hoặc email tiếp cận khách hàng tiềm năng mỗi tuần — cũng có thể tạo ra tác động lớn. Một chiến lược khác mà tôi thấy hiệu quả? Đó là các chương trình khuyến mãi chiến lược. Nếu doanh số bán hàng chậm, tại sao không lên kế hoạch cho một chương trình khuyến mãi có thời hạn giúp nhân viên bán hàng chốt đơn hàng đồng thời củng cố mục tiêu của họ? Một chương trình giảm giá đúng thời điểm hoặc gói sản phẩm kết hợp có thể thúc đẩy những khách hàng tiềm năng còn do dự hành động.

Tôi nhận ra rằng việc điều chỉnh lại mục tiêu doanh số trong những giai đoạn kinh doanh chậm giúp các nhóm luôn gắn kết và cải thiện hiệu quả, thay vì chỉ chờ đợi mọi thứ khởi sắc trở lại. Khi bạn tận dụng thời gian này để hoàn thiện chiến lược, điều đó sẽ mang lại hiệu quả khi đà kinh doanh quay trở lại.

Thực hành các chiến lược bán hàng.

Thời điểm kinh doanh chậm là lúc tốt nhất để trau dồi kỹ thuật bán hàng . Tôi nhận thấy rằng việc hoàn thiện các chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng, thuyết trình và chốt đơn trong những thời điểm này có thể tạo ra sự khác biệt lớn khi công việc kinh doanh khởi sắc trở lại. Một chu kỳ bán hàng hiệu quả bao gồm năm giai đoạn chính, và mỗi giai đoạn đều mang đến cơ hội để cải thiện:

• Tìm kiếm khách hàng tiềm năng . Hãy thử các kỹ thuật tiếp cận mới như bán hàng trên mạng xã hội, email thân thiện hoặc cá nhân hóa thông qua nghiên cứu.
• Kết nối . Tăng cường các cuộc gọi tìm hiểu nhu cầu bằng cách đặt nhiều câu hỏi “Tại sao?” hơn, chẳng hạn như “Tại sao vấn đề này lại là ưu tiên hàng đầu hiện nay?” hoặc “Tại sao thách thức này chưa được giải quyết trước đây?” Những câu hỏi này giúp khám phá động cơ của khách hàng tiềm năng và xem liệu họ có phù hợp hay không.
• Nghiên cứu . Tìm hiểu sâu hơn trên LinkedIn, thông cáo báo chí và báo cáo ngành để khám phá những thông tin chi tiết về công ty của khách hàng tiềm năng. Tôi nhận thấy rằng việc nghiên cứu và nắm bắt những gì đang diễn ra trong công ty giúp dễ dàng xây dựng mối quan hệ và đặt những câu hỏi có ý nghĩa.
• Thuyết trình . Đóng vai là một cách hiệu quả để cải thiện bài thuyết trình bán hàng và xử lý phản đối. Nếu không có khóa đào tạo chính thức, tôi đã thấy các buổi thực hành được thiết lập với đồng nghiệp và nhận thấy rằng ngay cả phản hồi không chính thức cũng có thể giúp hoàn thiện thông điệp.
• Kết thúc . Thử nghiệm các kỹ thuật kết thúc khác nhau , chẳng hạn như:

• Chiến thuật chốt đơn nhẹ nhàng . Trình bày những lợi ích mà không thúc ép khách hàng cam kết ngay lập tức.
• Kết thúc bằng giả định . Hãy đặt những câu hỏi như “Liệu điều này có giải quyết được vấn đề [khó khăn] không?”
• Chiến thuật chốt sale bất ngờ . Khi bạn thay đổi hướng đi và khiến khách hàng tiềm năng ngạc nhiên bằng cách cố gắng chốt giao dịch. Đáp lại yêu cầu bằng một điều kiện: “Nếu chúng tôi có thể thêm tính năng đó, liệu bạn có ký hợp đồng ngay hôm nay không?”

Bán hàng cũng là một kỹ năng như bao kỹ năng khác — càng luyện tập nhiều, bạn càng giỏi hơn. Sử dụng những khoảng thời gian kinh doanh chậm để tinh chỉnh chiến lược có nghĩa là khi công việc kinh doanh khởi sắc, các nhân viên bán hàng sẽ sẵn sàng tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn và chốt được nhiều giao dịch hơn.

Phối hợp với các nhân viên bán hàng khác.

Khi nhận thấy công việc kinh doanh chậm lại, tôi thấy cách tốt nhất để duy trì đà phát triển là thông qua sự hợp tác. Bán hàng đôi khi có cảm giác như một công việc cá nhân, nhưng những người bán hàng thành công nhất mà tôi từng làm việc cùng không hoạt động đơn độc. Họ học hỏi từ đồng nghiệp, trao đổi kinh nghiệm và cùng nhau hoàn thiện chiến lược của mình.

Một trong những cách hiệu quả nhất để làm điều này là huấn luyện đồng nghiệp. Việc thiết lập các buổi xem lại video cuộc gọi, nơi các nhân viên phân tích và đưa ra phản hồi về các cuộc gọi của nhau, là một trong những cách nhanh nhất để trau dồi kỹ năng truyền đạt thông điệp và xử lý phản đối. Nếu nhóm của bạn chưa có chương trình cố vấn chính thức, thì đây là thời điểm thích hợp để bắt đầu. Việc ghép các nhân viên mới với những người có kinh nghiệm sẽ tạo ra một môi trường học tập tự nhiên và giúp toàn bộ nhóm nâng cao trình độ.

Một chiến lược khác mà tôi thấy rất hiệu quả là các buổi chia sẻ kiến ​​thức. Hãy để các nhân viên bán hàng mang những email bán hàng, tin nhắn tiếp cận khách hàng hoặc kỹ thuật gọi điện tìm hiểu nhu cầu hiệu quả nhất của họ đến cuộc họp nhóm và cùng nhau phân tích những gì hiệu quả và lý do tại sao. Khi doanh số bán hàng tăng trở lại, nhóm của bạn sẽ được chuẩn bị tốt hơn để xử lý các phản đối và thúc đẩy các giao dịch tiến triển.

Những giai đoạn kinh doanh chậm có thể gây nản lòng, nhưng chúng cũng là một cơ hội. Những nhân viên bán hàng dành thời gian học hỏi lẫn nhau sẽ vượt qua những giai đoạn này mạnh mẽ hơn, tự tin hơn và sẵn sàng chốt được nhiều hợp đồng hơn.

Biến giai đoạn suy thoái thành cơ hội tăng trưởng

Thực hiện dự án này đã giúp tôi nhận ra nhiều cơ hội tiềm ẩn trong thời kỳ kinh doanh chậm, nếu biết tận dụng chúng một cách khôn ngoan. Ban đầu, tôi nghĩ rằng suy thoái kinh tế là điều cần phải vượt qua, nhưng sau khi tìm hiểu ý kiến ​​chuyên gia, tôi nhìn nhận chúng khác đi. Đó là cơ hội để hoàn thiện, thiết lập lại và thậm chí là vươn lên dẫn đầu.

Những chuyên gia bán hàng thành công lâu dài không chỉ giỏi chốt đơn khi nguồn khách hàng dồi dào. Họ còn biết cách tối ưu hóa quy trình khi công việc chậm lại. Cho dù đó là cải thiện khả năng hỗ trợ bán hàng, tự động hóa các tác vụ, trau dồi kỹ thuật hay hợp tác với đồng nghiệp, các đội ngũ thành công nhất đều coi thời gian rảnh rỗi là một khoản đầu tư cho thành công trong tương lai.

Nếu doanh số bán hàng đang chậm lại hiện tại, hãy nhớ điều này: Luôn luôn có điều gì đó để tinh chỉnh, tự động hóa hoặc cải thiện. Công sức bạn bỏ ra bây giờ không chỉ giúp bạn vượt qua giai đoạn khó khăn này mà còn giúp bạn bán hàng hiệu quả hơn khi hoạt động kinh doanh khởi sắc trở lại.