Kênh bán hàng: Khái niệm và cách tạo chương trình của bạn

Một số công ty chọn cách thuê thêm nhân viên bán hàng, và mặc dù cách đó có thể hiệu quả — nhưng đó không phải là giải pháp duy nhất. Hơn nữa, việc tuyển dụng, thuê và quản lý nhân viên bán hàng rất tốn kém và làm giảm lợi nhuận của công ty.

Vậy bạn còn có thể làm gì khác? Mô hình bán hàng qua kênh phân phối mang đến một cơ hội khả thi, thậm chí có thể thay đổi cuộc chơi — thay vì thuê thêm nhân viên bán hàng, bạn phân phối sản phẩm của mình thông qua đối tác kênh phân phối, người sẽ tiếp thị và bán sản phẩm thay bạn.

Kênh bán hàng là gì?

Trong mô hình bán hàng qua kênh phân phối, một công ty bán hoặc phân phối sản phẩm của mình thông qua bên thứ ba (hoặc nhiều bên thứ ba). Đó có thể là:

• Đại lý bán lẻ
• Đối tác liên kết
• Nhà bán buôn
• Tư vấn viên
• Nhà phân phối giá trị gia tăng
• Các nhà bán lẻ độc lập
• Đại lý
• Đại lý
• Nhà phân phối
• Tư vấn viên
• Bất kỳ bên thứ ba nào khác mà doanh nghiệp có thể nhờ đến để bán giải pháp của mình thay mặt doanh nghiệp.

Tại sao nên sử dụng kênh bán hàng?

Chúng ta sẽ tìm hiểu sâu hơn về những lợi ích chính của chiến lược bán hàng qua kênh phân phối ở phần sau của bài viết này, nhưng dưới đây là tổng quan về một số lý do tại sao bạn có thể sử dụng bán hàng qua kênh phân phối:

• Để tiếp cận các thị trường mới.
• Dựa vào nguồn nhân lực bên ngoài.
• Liên kết với các thương hiệu đáng tin cậy
• Để thử nghiệm với các chất nền mới

Cũng như phần trước, chúng ta sẽ đi sâu hơn vào khái niệm này sau — nhưng nếu bạn thực sự muốn tìm hiểu ngay, bạn có thể nhấp vào đây để xem chi tiết hơn về những lợi ích mà kênh bán hàng có thể mang lại.

Bán hàng qua kênh phân phối so với bán hàng trực tiếp

Trong bán hàng qua kênh phân phối, một công ty bán và phân phối sản phẩm và dịch vụ của mình thông qua bên thứ ba. Trong bán hàng trực tiếp, một công ty bán sản phẩm và dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng. Các công ty sử dụng mô hình bán hàng qua kênh phân phối không phải lúc nào cũng cần đội ngũ bán hàng nội bộ, mặc dù họ có thể sử dụng kết hợp cả bán hàng trực tiếp và bán hàng qua kênh phân phối.

Nghe có vẻ bất ngờ, nhưng trong mô hình bán hàng trực tiếp, đội ngũ bán hàng của bạn chịu trách nhiệm bán hàng trực tiếp . Trong bán hàng qua kênh phân phối, bạn thường dựa vào bên thứ ba để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Khi xem xét áp dụng mô hình bán hàng qua kênh phân phối, bạn nên tính đến một vài yếu tố. Hãy cùng xem xét những yếu tố đó là gì.

Chiến lược kênh bán hàng

Chiến lược bán hàng qua kênh phân phối hiệu quả hơn đối với một số doanh nghiệp so với những doanh nghiệp khác — vì vậy, trước khi bắt tay vào xây dựng một chương trình như vậy, bạn cần dành thời gian để xác định xem nó có phù hợp với tổ chức của mình hay không.

Doanh nghiệp của tôi có nên sử dụng chiến lược bán hàng qua kênh phân phối không?

Không phải doanh nghiệp nào cũng phù hợp với chiến lược bán hàng qua kênh phân phối, và việc bạn có nên tận dụng chiến lược này hay không phụ thuộc vào một vài yếu tố. Bạn cần tự hỏi mình một số câu hỏi quan trọng để xác định xem việc theo đuổi bán hàng qua kênh phân phối có phù hợp với lợi ích của mình hay không — những câu hỏi đó bao gồm những điều sau đây.

- Doanh nghiệp của tôi có đủ nguồn lực để đáp ứng nhu cầu gia tăng không?

Về bản chất, chiến lược bán hàng qua kênh phân phối là một phương pháp mở rộng. Bạn đang đa dạng hóa các kênh bán hàng, thu hút nhiều người biết đến thương hiệu của mình hơn, và cuối cùng là tạo tiền đề để bán được nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ hơn. Vì vậy, nếu bạn muốn theo đuổi bán hàng qua kênh phân phối, bạn cần phải chuẩn bị sẵn sàng để xử lý tất cả những điều đó.

Nếu bạn cho rằng mình không có đủ nguồn lực hoặc cơ sở hạ tầng sản xuất cần thiết để đáp ứng nhu cầu gia tăng, bạn nên cân nhắc trước khi áp dụng chiến lược bán hàng qua kênh phân phối.

- Quy trình bán hàng của tôi có hiệu quả, dễ lặp lại và dễ tiếp cận để phù hợp với các đối tác kênh phân phối không?

Cách bạn bán sản phẩm hoặc dịch vụ có thể là điểm mấu chốt khi xây dựng chiến lược bán hàng kênh hiệu quả. Vì vậy, nếu muốn chiến lược của bạn thành công, bạn cần có quy trình bán hàng đã được chứng minh hiệu quả, hiểu rõ thị trường mục tiêu và phương thức dễ tiếp cận để truyền đạt những yếu tố đó đến các đối tác kênh.

Nếu bạn vẫn đang hoàn thiện quy trình bán hàng hoặc tìm hiểu xem mình đang muốn thu hút đối tượng khách hàng nào, bạn có thể sẽ bỏ rơi các đối tác kênh phân phối – dẫn đến một chiến lược không hiệu quả, không mang lại lợi ích cho bất kỳ ai. Vì vậy, nếu bạn vẫn đang trong quá trình hoàn thiện quy trình bán hàng, chiến lược bán hàng qua kênh phân phối có thể chưa phù hợp với bạn (ít nhất là hiện tại).

- Tôi có sẵn lòng tin tưởng các đối tác tiềm năng để giao phó danh tiếng thương hiệu của mình cho họ không?

Chiến lược bán hàng thông qua kênh phân phối phần lớn dựa trên sự tin tưởng. Bạn cho phép những người bên ngoài tổ chức của mình bán sản phẩm thay mặt bạn — điều đó có nghĩa là bạn đang từ bỏ một phần quyền kiểm soát đáng kể mà không làm mất đi quá nhiều trách nhiệm giải trình.

Nếu đối tác kênh của bạn làm điều gì đó sai trái, khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện tại bị ảnh hưởng sẽ liên hệ điều đó với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn . Nếu suy nghĩ đó khiến bạn quá căng thẳng, có lẽ bạn không nên tận dụng kênh bán hàng này.

Đối tác kênh là gì?

Đối tác kênh phân phối là công ty bán và phân phối sản phẩm của nhà sản xuất. Như đã đề cập trước đó, đối tác kênh phân phối có thể bao gồm các nhà bán lẻ, đối tác liên kết, nhà phân phối, nhà cung cấp giá trị gia tăng, nhà bán lẻ độc lập — về cơ bản, bất kỳ ai không làm việc trực tiếp cho tổ chức của bạn.

Ngoài việc giúp sản phẩm của bạn tiếp cận được nhiều người hơn, các đối tác kênh phân phối còn phục vụ cùng một nhóm khách hàng mục tiêu và có sẵn các tài liệu hoặc nội dung hấp dẫn đối tượng khách hàng đó.

Có thể bạn sẽ muốn hợp tác với càng nhiều đối tác kênh phân phối càng tốt, nhưng tốt nhất là chỉ nên chọn một vài đối tác và lựa chọn thật cẩn thận.

Cũng giống như việc cố gắng bán hàng cho tất cả mọi người sẽ làm giảm sự tập trung và thực sự gây hại cho kết quả tổng thể, việc cố gắng hợp tác với tất cả mọi người là một ý tưởng tồi. Việc lựa chọn kỹ càng sẽ mang lại hiệu quả cao hơn — dẫn đến mối quan hệ hợp tác lâu dài và hiệu quả hơn.

Những yếu tố nào tạo nên một đối tác phân phối tốt?

Quá trình tìm kiếm đối tác cũng tương tự như tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Trước tiên, bạn cần xác định “đối tác lý tưởng” trông như thế nào. Hãy cùng xem xét một số khía cạnh mà bạn nên tìm kiếm.

- Bổ sung cho sản phẩm của bạn

Sản phẩm hoặc dịch vụ của đối tác nên lấp đầy khoảng trống trong những gì bạn đang cung cấp hoặc giúp khách hàng của bạn sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn hiệu quả hơn. Ví dụ, các đối tác đại lý tiếp thị giúp các doanh nghiệp nhỏ tận dụng tối đa phần mềm tiếp thị.

- Phù hợp với thị trường của bạn

Bạn cũng nên xem xét liệu khách hàng của đối tác có được hưởng lợi từ sản phẩm của bạn hay không. Họ có yêu cầu hỗ trợ, tính năng hoặc giải pháp bổ sung nào mà đối tác của bạn hiện không thể cung cấp không? Khách hàng của họ có phù hợp về mặt địa lý, trường hợp sử dụng và quy mô không?

- Trình độ chuyên môn kỹ thuật cao

Hãy xác định xem đối tác của bạn cần có bao nhiêu kiến ​​thức kỹ thuật để bán (và có thể cả bảo trì) sản phẩm của bạn. Bạn có thể chỉ cần đào tạo và hỗ trợ rất ít — hoặc có thể phải làm rất nhiều. Mặc dù việc đào tạo đối tác đòi hỏi nhiều thời gian và nguồn lực hơn, nhưng nó cũng tạo thêm động lực để họ hợp tác với bạn.

Lời khuyên : Nếu giá bán trung bình (ASP) của bạn thấp và các đối tác bán lại sản phẩm của bạn không thường xuyên, thì việc đầu tư quá nhiều vào đào tạo họ là không khôn ngoan. Hãy đảm bảo bạn theo dõi doanh thu mà đối tác mang lại so với lợi nhuận trung bình.

- Quy trình bán hàng tương tự

Quy trình bán hàng của đối tác nên tương thích với quy trình của bạn. Lý tưởng nhất là nên có một điểm thích hợp trong quy trình bán hàng hoặc dịch vụ của họ để giới thiệu hoặc bán thêm sản phẩm của bạn.

- Mức độ cam kết có thể quản lý được

Hãy tự hỏi bản thân xem cần bao nhiêu sự cam kết để đạt được thành công. Ví dụ, có thể đối tác của bạn cần dành trọn một ngày mỗi quý tại văn phòng của bạn để được đào tạo. Ngược lại, có lẽ tất cả những gì họ cần chỉ là hiểu biết cơ bản về sản phẩm của bạn, điều mà họ có thể học được từ một video dài 30 phút.

Sau khi đã xây dựng hình mẫu người bạn đời lý tưởng, hãy xếp hạng các đặc điểm theo mức độ quan trọng. Bài tập này sẽ cung cấp cho bạn một khuôn khổ để đánh giá các đối tác cụ thể.

Các loại đối tác kênh phân phối

Các nhà phân phối

Nhà phân phối mua sản phẩm từ công ty sản xuất và bán lại cho người dùng cuối để kiếm lời. Về cơ bản, nhà phân phối đóng vai trò trung gian giữa công ty sản xuất sản phẩm và khách hàng cuối cùng. Trong trường hợp này, khách hàng thường sẽ trực tiếp liên hệ với nhà phân phối để bắt đầu quá trình mua hàng và nhà phân phối sẽ làm việc với các công ty cung ứng của họ để hoàn thành đơn hàng.

- Ví dụ

Một cửa hàng bách hóa mua quần áo từ các thương hiệu và bán lại chúng tại các cửa hàng truyền thống của mình sẽ được coi là nhà bán lẻ.

Đối tác liên kết

Trong mô hình hợp tác liên kết, một công ty sẽ trả hoa hồng cho chủ sở hữu trang web, doanh nghiệp và cá nhân quảng bá sản phẩm của họ. Các đối tác liên kết thường được trả một tỷ lệ phần trăm trên mỗi giao dịch mà họ mang lại.

- Ví dụ

Chương trình tiếp thị liên kết là một chương trình tiếp thị liên kết B2B nổi tiếng, còn chương trình tiếp thị liên kết của Amazon thì phổ biến trong ngành B2C.

Nhà phân phối

Các kênh phân phối cung cấp sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng. Một số kênh phân phối là đại lý, trang web hoặc doanh nghiệp đóng vai trò trung gian giữa các công ty sản xuất sản phẩm và người mua cuối cùng.

- Ví dụ

Một trang web bán đồ chơi thay mặt cho một loạt các công ty đồ chơi nhỏ hơn, mang tính chất đặc thù hơn sẽ được coi là nhà phân phối.

Nhà bán buôn

Nhà bán buôn là một loại nhà phân phối chuyên cung cấp sản phẩm vật lý đến các cửa hàng để người tiêu dùng mua. Các nhà bán buôn thường có đội ngũ bán hàng làm việc để bán sản phẩm của họ cho các nhà bán lẻ.

- Ví dụ

Các ví dụ phổ biến về nhà bán buôn bao gồm các nhà cung cấp bán thực phẩm và các mặt hàng khác cho nhà hàng.

Nhà phân phối giá trị gia tăng (VAR)

Các nhà phân phối giá trị gia tăng là những công ty chuyên mua và bán lại các sản phẩm công nghệ kèm theo phần mềm hoặc tính năng bổ sung, vượt trội hơn so với các tính năng độc lập của sản phẩm.

- Ví dụ

Một ví dụ về nhà bán lẻ giá trị gia tăng là một công ty máy tính bán phần cứng đã được cài đặt sẵn phần mềm của một công ty khác.

Các nhà bán lẻ độc lập

Nhà bán lẻ độc lập là chủ doanh nghiệp điều hành một công ty bán lẻ không liên kết với bất kỳ thương hiệu lớn hay hệ thống nhượng quyền nào.

- Ví dụ

Nếu một doanh nhân thành lập và điều hành một cửa hàng thời trang mà không có sự hỗ trợ của công ty mẹ, họ sẽ được coi là một nhà bán lẻ độc lập.

Đại lý

Các đại lý bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhưng hoạt động khác với các nhà bán lẻ, những người bán nhiều biến thể của nhiều loại sản phẩm khác nhau.

- Ví dụ

Loại đại lý phổ biến nhất là đại lý ô tô, chuyên bán và cho thuê xe trực tiếp cho người dùng cuối.

Đặc vụ

Trong kênh này, các đại lý đóng vai trò trung gian, không sở hữu bất kỳ quyền nào đối với sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang bán. Các đại lý tạo điều kiện thuận lợi cho các giao dịch giữa người mua và người bán, hỗ trợ trong quá trình đàm phán.

- Ví dụ

Một ví dụ phổ biến là bất động sản. Môi giới bất động sản không phải là chủ sở hữu bán tài sản cho người mua — tuy nhiên, họ giám sát toàn bộ quá trình cho đến khi đạt được thỏa thuận và giao dịch hoàn tất.

Các chuyên gia tư vấn

Chuyên viên tư vấn kênh phân phối hỗ trợ việc tạo lập và nâng cao hiệu quả của các kênh bán hàng. Những người đảm nhiệm vai trò này thường kết nối các nhà bán lẻ, nhà sản xuất, nhà phân phối và nhà cung cấp để đảm bảo sản phẩm được đưa đến tay khách hàng một cách suôn sẻ. Mặc dù chuyên viên tư vấn kênh phân phối không trực tiếp bán hàng, họ đóng vai trò không thể thiếu trong việc đảm bảo các kênh bán hàng hoạt động trơn tru.

- Ví dụ

Trong bối cảnh bán hàng qua kênh phân phối, một đại diện từ công ty an ninh mạng được mời đến để hướng dẫn nhóm làm quen với nền tảng bảo mật mới mà doanh nghiệp vừa đầu tư sẽ được coi là một nhà tư vấn.

Cách tạo chương trình kênh bán hàng

- Soạn thảo nội dung phù hợp và hữu ích để thu hút đối tác.

Hãy sử dụng hình mẫu đối tác lý tưởng của bạn để tạo ra nội dung phù hợp và hữu ích. Ví dụ, nếu bạn muốn làm việc với các công ty tuyển dụng, bạn có thể viết một cuốn ebook về cách bố trí chuyên gia tư vấn hoặc tổ chức một sự kiện kết nối trực tuyến để các công ty tuyển dụng gặp gỡ ứng viên.

Các đối tác mà bạn thu hút nên có tầm ảnh hưởng lớn đến ngành nghề của bạn. Sau khi thu hút được một vài đối tác tiềm năng, hãy giữ chân họ bằng cách tập trung vào nhu cầu của họ.

- Tập trung vào nhu cầu của đối tác.

Khi bắt đầu trò chuyện với đối tác tiềm năng, hãy tập trung vào nhu cầu của họ. Họ sẽ không hứng thú hợp tác với bạn trừ khi họ cũng được hưởng lợi. Hãy tìm cách giúp họ – bằng cách tạo điều kiện cho họ bán thêm dịch vụ, tiếp cận khách hàng mới hoặc nâng cao giá trị sản phẩm/dịch vụ của họ.

Sau khi thiết lập được một vài mối quan hệ đối tác, hãy chọn cấu trúc phù hợp cho mối quan hệ đối tác đó.

- Chọn cấu trúc cho quan hệ đối tác bán hàng kênh phân phối.

Có ba cách chính để cấu trúc kênh bán hàng.

• Bạn và đối tác có thể cùng nhau bán hàng. Sản phẩm của hai bên bổ trợ cho nhau. Ví dụ, nếu bạn cung cấp dịch vụ ăn uống, bạn có thể hợp tác với một công ty chuyên dọn dẹp sự kiện. Loại hình hợp tác này giúp các công ty gia tăng giá trị cho khách hàng của mình.
• Bạn có thể bán hàng thông qua đối tác của mình. Các cửa hàng bách hóa là một ví dụ điển hình — họ tuyển chọn các mặt hàng từ nhiều thương hiệu bên thứ ba. Sự đa dạng thường là chìa khóa. Nếu bạn tìm được đối tác đã bán một số sản phẩm tương tự như của bạn, họ có thể là đối tác phù hợp cho loại hình hợp tác này.
• Đối tác của bạn có thể bán hàng thay cho bạn. Những đối tác này kết hợp sản phẩm của bạn vào sản phẩm của họ — trên thực tế, người dùng cuối có thể không bao giờ biết đến công ty của bạn. Khi bạn đến siêu thị và mua sản phẩm mang nhãn hiệu của cửa hàng, thực chất bạn đang mua một thương hiệu độc lập được đóng gói với nhãn hiệu của cửa hàng tạp hóa đó.

Bạn không nhất thiết phải chỉ sử dụng một phương pháp duy nhất. Nhiều công ty sử dụng hai hoặc thậm chí ba phương pháp này cùng lúc, kết hợp với mô hình bán hàng trực tiếp. Tất cả phụ thuộc vào nhu cầu của bạn.

- Thúc đẩy các đối tác bán hàng kênh của bạn bán sản phẩm.

Bán hàng qua kênh phân phối vô cùng khó khăn vì bạn đang cố gắng tạo động lực cho những người mà bạn không có ảnh hưởng trực tiếp. Nếu một nhân viên bán hàng thông thường không đạt chỉ tiêu, bạn có thể làm việc với họ và/hoặc đưa họ vào kế hoạch cải thiện hiệu suất. Còn nếu một đối tác không bán được hàng — thì bạn không thể làm gì nhiều, ngoài việc “sa thải” họ khỏi chương trình.

Để thuyết phục các đối tác bán hàng, bạn cần phát triển các nguồn lực tuyệt vời mà họ có thể sử dụng để tự tin bán sản phẩm của bạn. Hãy đảm bảo họ được trang bị đầy đủ các thông số kỹ thuật sản phẩm rõ ràng, toàn diện và sẵn sàng cho khách hàng tiềm năng, lời chứng thực, ví dụ khách hàng, so sánh cạnh tranh, mẫu email, kịch bản cuộc gọi, chương trình nghị sự cuộc họp và các hướng dẫn xử lý phản đối.

- Thường xuyên trao đổi với các đối tác của bạn.

Nếu các đối tác của bạn ít nhận được thông tin từ bạn, họ sẽ không đầu tư nhiều vào chương trình. Họ cũng sẽ không biết tin tức mới nhất, các bản cập nhật sản phẩm và các thông báo chiến lược. Về phía bạn, bạn có thể không phát hiện ra các vấn đề cho đến khi chúng trở nên nghiêm trọng trong một thời gian.

Giải pháp là gì? Duy trì liên lạc thường xuyên với các đối tác của bạn. Gửi email định kỳ, tạo phòng Slack, lập nhóm Facebook, tổ chức “giờ làm việc” với đối tác, tổ chức hội thảo trực tuyến, tổ chức các cuộc họp tại văn phòng của bạn — bất cứ điều gì bạn cần làm để giữ liên lạc.

- Cung cấp thêm phần thưởng.

Mặc dù việc kiếm hoa hồng từ các giao dịch là một động lực hấp dẫn, một số công ty còn bổ sung thêm các hệ thống phần thưởng khác cho mối quan hệ đối tác của họ.

Điều này cho phép bạn tạo ra các “đối tác siêu cấp” và thúc đẩy các hành vi mong muốn cụ thể. Ví dụ, bạn có thể có một hệ thống phân cấp: Một cấp cho các đối tác cơ bản, một cấp cao hơn cho các đối tác bán được trên một số lượng nhất định mỗi tháng hoặc mỗi năm, và một cấp thứ ba cho các đối tác bán được trên một số lượng thậm chí cao hơn nữa mỗi tháng hoặc mỗi năm.

Tùy thuộc vào cấp độ thành viên, họ có thể cung cấp hỗ trợ tiếp thị nâng cao, vé tham dự các sự kiện độc quyền, tư vấn chiến lược, các cuộc họp với ban lãnh đạo của bạn, quyền truy cập vào các tính năng thử nghiệm, niêm yết cao cấp trong danh bạ của bạn, cơ hội tương tác trực tiếp với khán giả của bạn, bài viết nổi bật trong bản tin email của bạn, v.v.

- Sử dụng nền tảng hợp tác kênh bán hàng.

Đối với việc mở rộng quy mô kinh doanh đa kênh, việc sắp xếp dữ liệu liên quan đến các đối tác có thể là một thách thức. Sử dụng một công cụ được thiết kế để giúp sắp xếp hợp lý dữ liệu kênh của bạn có thể là một lựa chọn hữu ích, chẳng hạn như PartnerPortal . Điều này không chỉ cho phép bạn theo dõi doanh thu do các đối tác bán hàng tạo ra mà còn giúp phát triển bền vững chương trình bán hàng qua kênh của bạn.

Việc thiết lập và vận hành hệ thống kênh đối tác tốn rất nhiều thời gian và công sức. Nếu bạn cần tiền sớm hơn, hãy tập trung vào bán hàng trực tiếp trước mắt. Firas Raouf , một chuyên gia về các công ty công nghệ B2B giai đoạn đầu, khuyên nên đạt doanh thu ít nhất 20 triệu đô la trước khi triển khai chương trình bán hàng thông qua đối tác.

Làm sao để biết liệu kênh bán hàng trung gian có phù hợp với bạn?

Nếu bạn đang có kế hoạch áp dụng mô hình bán hàng qua kênh phân phối thay vì bán hàng trực tiếp, điều quan trọng là phải xem xét tình trạng hiện tại của công ty, sản phẩm, quy trình bán hàng và nhiều yếu tố khác.

Các yếu tố quan trọng cần xem xét khi bán hàng qua kênh phân phối

- Quy mô và mức độ trưởng thành của công ty

Các công ty nhỏ có thể tận dụng các đối tác để phát triển kinh doanh mà không cần đầu tư vào việc tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng. Khi quy mô lớn hơn, họ có thể tuyển dụng đội ngũ bán hàng riêng (hoặc nếu kênh bán hàng đang hoạt động hiệu quả, hãy tiếp tục với những gì họ đang làm!).

- Độ chín muồi của sản phẩm

Nếu sản phẩm của bạn vẫn đang trong giai đoạn đầu, bạn nên tận dụng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng để có thể nhanh chóng và hiệu quả đánh giá những gì đang hoạt động tốt, những gì không và nên phát triển những gì tiếp theo.

- Mức độ hoàn thiện của quy trình bán hàng

Trước khi bạn có thể dạy người khác cách bán sản phẩm của mình, bạn cần hiểu cách tự mình bán sản phẩm đó. Nếu bạn chưa xác định rõ các giai đoạn khác nhau trong quy trình bán hàng, các yếu tố quan trọng nhất thúc đẩy quyết định mua hàng, các bên liên quan của khách hàng thường tham gia, thời gian trung bình để hoàn tất một giao dịch, v.v., bạn có thể nên hoãn lại sáng kiến ​​bán hàng qua kênh phân phối.

- Vị trí

Nếu văn phòng của bạn nằm rải rác, mô hình bán hàng theo kênh phân phối có thể là lựa chọn hợp lý. Điều này giúp bạn không cần phải thành lập nhiều đội ngũ bán hàng riêng biệt. Tất nhiên, bạn cũng có thể sử dụng mô hình bán hàng nội bộ khi cần thiết.

- Nhu cầu doanh thu

Việc thiết lập và vận hành hệ thống kênh đối tác tốn rất nhiều thời gian và công sức. Nếu bạn cần tiền sớm, hãy tập trung vào bán hàng trực tiếp trước mắt.

Chuyên gia bán hàng kênh

Áp dụng mô hình bán hàng qua kênh phân phối mang lại nhiều lợi ích đáng kể. Bên cạnh việc có thể thu gọn đội ngũ bán hàng, bạn còn được hưởng lợi từ sự tin tưởng sẵn có, hiệu quả cao hơn, khả năng thử nghiệm và trải nghiệm nhanh chóng, và sự thành công của khách hàng tăng lên. Hãy cùng xem xét từng lợi ích một.

- Niềm tin sẵn có

Nếu đối tác phân phối của bạn đã nổi tiếng trong một thị trường hoặc lĩnh vực cụ thể, bạn không cần phải tốn công xây dựng thương hiệu. Sản phẩm của bạn sẽ tự động trở nên đáng tin cậy hơn nhờ sự chứng thực của họ.

- Tăng hiệu quả

Một người quản lý kênh kết hợp với nhiều đối tác kênh có thể mang lại doanh thu tương đương với năm hoặc sáu nhân viên bán hàng với chi phí thấp hơn nhiều. Việc tìm kiếm đối tác mới cũng dễ dàng hơn so với việc tuyển dụng một nhân viên bán hàng mới – đặc biệt là sau khi bạn đã xây dựng chương trình và khắc phục các vấn đề phát sinh.

- Thử nghiệm và kiểm tra nhanh

Các đối tác kênh cho phép bạn thử nghiệm với các nhóm khách hàng, sản phẩm, gói dịch vụ, chương trình khuyến mãi và/hoặc chiến dịch tiếp thị mới trong một môi trường ít rủi ro.

- Thành công của khách hàng

Nếu khách hàng của bạn cần đào tạo, hướng dẫn sử dụng, hỗ trợ triển khai và dịch vụ, việc hợp tác với các nhà cung cấp có đầy đủ các dịch vụ này sẽ giúp bạn tập trung vào việc thu hút khách hàng mới mà không làm ảnh hưởng đến người dùng hiện tại.

Nghe có vẻ tuyệt vời, phải không? Nhưng bán hàng qua kênh phân phối cũng có một số nhược điểm — hãy cùng xem xét chúng bên dưới.

Nhược điểm của kênh bán hàng

Mặc dù việc áp dụng kênh bán hàng mang lại những lợi ích thiết thực, nhưng vẫn có một vài nhược điểm khiến nó không phải là giải pháp lý tưởng cho một số doanh nghiệp.

- Ít quyền kiểm soát hơn đối với doanh số bán hàng

Bạn không trực tiếp quản lý quy trình bán hàng. Nhân viên bán hàng của bạn có thể không can thiệp và kiểm soát tình hình nếu đối tác quản lý giao dịch không tốt. Họ cũng có thể không có tiếng nói gì về tiến độ của giao dịch — điều này có thể gây khó chịu và dẫn đến doanh thu không thể dự đoán được.

- Rủi ro thương hiệu

Nếu bạn hợp tác với đối tác có tiếng xấu hoặc đối xử tệ với khách hàng, hình ảnh của bạn sẽ bị ảnh hưởng xấu hơn. Đó là lý do tại sao việc lựa chọn đối tác phân phối có uy tín tốt và dịch vụ khách hàng xuất sắc là rất quan trọng.

- Lợi nhuận giảm

Để đổi lấy việc mang về và/hoặc chốt các giao dịch, các đối tác của bạn sẽ được chia một phần lợi nhuận. Bạn sẽ kiếm được ít hơn trên mỗi giao dịch bán hàng riêng lẻ (nhưng hãy nhớ rằng, việc tìm kiếm từng giao dịch có thể sẽ rẻ hơn).

- Khó quản lý hơn

Việc cập nhật chiến lược bán hàng, thay đổi thông điệp, thêm sản phẩm mới hoặc thực hiện bất kỳ sự thay đổi lớn nào đều có thể rất khó khăn. Bạn không chỉ đơn thuần triển khai thay đổi cho một nhóm duy nhất mà còn yêu cầu nhiều nhóm bên ngoài cùng thích nghi.

- Chu kỳ phản hồi chậm hơn

Vì các đối tác của bạn đang liên hệ với một số hoặc tất cả khách hàng của bạn, nên phản hồi sẽ đến tay bạn chậm hơn. Và phản hồi đó có thể không chính xác 100% — ngay cả khi các đối tác của bạn đáng tin cậy, họ vẫn có thể đặt những câu hỏi không phù hợp, sử dụng các phương pháp thu thập và/hoặc phân tích kết quả không đáng tin cậy, hoặc vô tình đưa ra cho bạn một cách hiểu thiên vị.

- Cạnh tranh tiềm năng

Mọi chuyện có thể trở nên rất rắc rối, rất nhanh chóng khi nhân viên bán hàng trực tiếp của bạn cạnh tranh với các đối tác để giành cùng một hợp đồng. Giả sử một nhân viên bán hàng quyết định loại bỏ đối tác của mình khỏi giao dịch vì họ không muốn mất hoa hồng. Nếu đối tác phát hiện ra, họ khó có thể chuyển giao khách hàng tiềm năng cho nhân viên bán hàng đó nữa. Điều này dẫn đến xung đột giữa các đối tác kênh phân phối, thậm chí có thể dẫn đến việc mối quan hệ bị chấm dứt.

Nền tảng hợp tác kênh bán hàng

Dưới đây là một vài công cụ kênh bán hàng có thể hỗ trợ doanh nghiệp của bạn khi các kênh và quan hệ đối tác trở nên phức tạp hơn.

Nền tảng bán hàng hệ sinh thái PartnerTap

Nền tảng hệ sinh thái đối tác của PartnerTap giúp các công ty tăng doanh thu thông qua và cùng hợp tác với các đối tác. Khách hàng sử dụng PartnerTap để tự động hóa việc lập bản đồ tài khoản , tự động chia sẻ nguồn khách hàng tiềm năng và tự động kết nối các nhân viên bán hàng để cùng bán hàng với các đối tác trên các tài khoản chung. Dữ liệu từ PartnerTap giúp các công ty xác định các giao dịch khách hàng mới và tìm kiếm thêm nguồn khách hàng tiềm năng với mỗi đối tác.

PartnerTap cũng là một phần của hệ sinh thái, và các công cụ của nó tích hợp hoàn hảo với CRM của bạn.

Crossbeam

Crossbeam cung cấp phần mềm mạnh mẽ để quản lý quan hệ đối tác kênh phân phối. Là một bước nâng cấp lớn so với bảng tính, các tính năng nổi bật của công cụ Crossbeam bao gồm dự báo thời gian thực, lập bản đồ tài khoản tức thời và tạo khách hàng tiềm năng từ nhiều đối tác.

Thanh ngang cũng có thể kết nối trực tiếp.

Kênh truyền dẫn

Phần mềm quản lý quan hệ đối tác của Channeltivity cung cấp giải pháp quản lý kênh toàn diện. Công cụ dựa trên nền tảng đám mây này có bộ tính năng phong phú, bao gồm cổng thông tin đối tác kênh, tài liệu đào tạo đối tác, quản lý nhà phân phối, nền tảng quản lý hoa hồng, và nhiều hơn nữa.

Allbound PRM

Allbound thiết kế công nghệ cổng thông tin đối tác của mình để đạt được sự cân bằng chiến lược giữa khả năng tùy chỉnh và tự động hóa. Người quản lý kênh có thể gắn thẻ đối tác dựa trên khu vực, ngành nghề, quy mô công ty và các mô tả khác để nền tảng chỉ hiển thị nội dung phù hợp với từng người dùng. Các lộ trình học tập nhiều cấp độ và các bài kiểm tra đi kèm sẽ tự động cấp quyền truy cập cổng thông tin mới khi đối tác nâng cao kiến ​​thức của mình. Thêm vào đó, Channel Insights của Allbound cung cấp khả năng hiển thị đầy đủ về mức độ tương tác và hiệu suất bán hàng của đối tác.

Cách đo lường hiệu quả chương trình bán hàng qua kênh phân phối của bạn

Bạn đang băn khoăn thành công trông như thế nào? Dưới đây là những chỉ số cần đo lường cho mọi khía cạnh của chương trình bán hàng kênh phân phối của bạn.

Tổng số đối tác

Chỉ số này có thể giúp bạn đánh giá mức độ hiệu quả trong việc thiết lập quan hệ đối tác — khả năng tiếp cận và độ vững chắc của kỹ năng xây dựng mối quan hệ của bạn.

Đạt chỉ tiêu tuyển dụng

Chỉ số này là một dạng mở rộng của chỉ số trên. Nó có thể cho bạn biết mức độ hiệu quả của các nỗ lực tuyển dụng so với các mục tiêu bạn đã đặt ra cho việc thiết lập quan hệ đối tác.

Tỷ lệ rời bỏ của đối tác

Tỷ lệ hao hụt thường đề cập đến tỷ lệ luân chuyển nhân viên. Trong ngữ cảnh này, đó là thước đo số lượng các mối quan hệ đối tác của bạn thất bại trong một khoảng thời gian nhất định.

Tỷ lệ phần trăm đối tác được tuyển dụng theo kênh

Chỉ số này đánh giá nguồn gốc các mối quan hệ đối tác của bạn. Ví dụ, 50% có thể đến từ các nhóm kết nối, 20% từ việc chủ động tiếp cận và 10% từ sự giới thiệu.

Chi phí trung bình cho việc tuyển dụng và đào tạo đối tác mới

Chỉ số này giúp bạn đánh giá mức độ hiệu quả về chi phí của quy trình xây dựng quan hệ đối tác kênh phân phối.

Thời gian trung bình để tuyển dụng và đào tạo đối tác mới

Chỉ số này giúp bạn xác định xem quy trình tuyển dụng và hội nhập nhân viên mới có cần được đánh giá lại hoặc tinh giản hay không.

Tổng số giao dịch đối tác đã đăng ký

Chỉ số này cho bạn thấy bức tranh tổng thể về khối lượng giao dịch mà các đối tác kênh của bạn có thể thực hiện.

Giá trị trung bình của thỏa thuận hợp tác

Điều này cho thấy mức độ hiệu quả của các đối tác trong việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Tỷ lệ phần trăm các giao dịch do đối tác đề xuất được chấp nhận

Đây là một chỉ số khác giúp bạn đánh giá mức độ thành công của các nỗ lực bán hàng từ các đối tác kênh phân phối.

Tỷ lệ phần trăm các giao dịch do đối tác đề xuất đã được hoàn tất

Điểm này là sự mở rộng tự nhiên của điểm trên.

Độ dài chu kỳ bán hàng trung bình

Chỉ số này có thể giúp bạn đánh giá hiệu quả của việc huấn luyện đồng đội và xác định những đồng đội nào đặc biệt hiệu quả.

Tỷ lệ phần trăm đối tác đã đăng ký khách hàng tiềm năng trong tháng hoặc quý vừa qua.

Đây là một chỉ số quan trọng khác đánh giá sự thành công của kênh bán hàng.

Tỷ lệ đối tác sử dụng tài liệu bán hàng và tiếp thị được cung cấp

Chỉ số này giúp bạn đánh giá xem các tài liệu bạn cung cấp cho đối tác có dễ tiếp cận và hiệu quả hay không.

Tỷ lệ phần trăm đối tác tham dự các sự kiện tùy chọn và/hoặc các khóa đào tạo thường xuyên

Chỉ số này có thể giúp bạn đánh giá mức độ nhiệt tình của đối tác và hiệu quả của các phương pháp đào tạo.

Điểm hài lòng trung bình của đối tác

Biện pháp này có thể giúp bạn biết liệu bạn có cần điều chỉnh chương trình đào tạo và hỗ trợ để phù hợp hơn với nhu cầu của đối tác hay không.

Tỷ lệ phần trăm các đối tác đã tham gia chứng nhận

Điều này có thể cho bạn biết liệu các đối tác của bạn có thấy các chứng chỉ của bạn hữu ích và không gây khó chịu hay không.

Tỷ lệ phần trăm đối tác đã hoàn thành chứng nhận

Chỉ số này có thể cho bạn biết liệu các chứng chỉ của bạn có đủ dễ tiếp cận hay không.

Chi phí thu hút khách hàng (CAC) cho mỗi giao dịch bán hàng thông qua đối tác so với bán hàng trực tiếp

Điều này giúp bạn thấy được chiến lược đối tác kênh phân phối của mình hiệu quả đến mức nào.

Tỷ lệ giữ chân khách hàng đối với bán hàng qua đối tác so với bán hàng trực tiếp

Điều này cho bạn biết liệu các mối quan hệ được xây dựng trong quá trình bán hàng cho đối tác có bền vững hay không.

Tỷ lệ bán chéo và bán thêm sản phẩm đối với bán hàng qua đối tác so với bán hàng trực tiếp

Chỉ số này cho thấy mức độ hiệu quả của các đối tác kênh phân phối trong việc tạo ra doanh thu bổ sung.

Bạn đang tìm người quản lý mối quan hệ với các đối tác kênh phân phối? Bạn sẽ cần một quản lý bán hàng kênh phân phối. Dưới đây là định nghĩa chung về quản lý bán hàng kênh phân phối, cùng với một mẫu mô tả công việc bạn có thể sử dụng trong tin tuyển dụng.

Phát triển doanh nghiệp của bạn với kênh bán hàng

Xây dựng chương trình bán hàng qua kênh phân phối là một khoản đầu tư lớn, nhưng nó có thể tạo ra sự khác biệt rất lớn cho công ty bạn. Bạn không chỉ tiếp cận được khách hàng mới mà còn phát triển được các mối quan hệ cùng có lợi trong ngành và từ đó tăng doanh thu.