Kế hoạch 4 bước để tạo ra chiến lược tăng trưởng đột phá cho công ty khởi nghiệp công nghệ của bạn

Ngày xưa, đó là tiếp thị phản hồi trực tiếp; rồi đến tiếp thị trực tuyến, tiếp thị du kích và tiếp thị lan truyền. Ngày nay, thuật ngữ tiếp thị thịnh hành là "tăng trưởng thần tốc".

Dường như ai cũng đang bàn tán về nó - các công ty khởi nghiệp công nghệ, cửa hàng thương mại điện tử, và thậm chí cả các tổ chức chính phủ . Lý do cho sự phổ biến của nó rất đơn giản: nó hiệu quả . 

Chiến lược tăng trưởng thần tốc  đã thúc đẩy hàng ngàn công ty công nghệ nhỏ và các công ty khởi nghiệp tinh gọn đạt được quy mô và lợi nhuận chỉ trong vài năm, trở thành những gã khổng lồ trên thị trường của họ. Các công ty như Airwallex  thậm chí đã đạt đến trạng thái kỳ lân (có giá trị vốn hóa thị trường hơn 1 tỷ đô la) trong cùng khoảng thời gian, nhờ sức mạnh của chiến lược tăng trưởng thần tốc.

Nhưng với tất cả sự phô trương xung quanh thuật ngữ này, bạn có thể tự hỏi: Làm thế nào tôi có thể áp dụng chiến lược tăng trưởng đột phá cho công ty của mình? Liệu nó chỉ hữu ích cho các công ty khởi nghiệp công nghệ ở Thung lũng Silicon, nơi có thể tiếp cận hàng triệu đô la đầu tư mạo hiểm?

Đúng, bạn có thể triển khai chiến lược tăng trưởng đột phá trong công ty của mình nếu bạn làm theo đúng quy trình; và không, bạn không cần các nhà đầu tư lớn hay văn phòng Embarcadero hào nhoáng để làm như vậy.

Nếu bạn muốn tìm hiểu thêm về chiến lược tăng trưởng đột phá, hãy tiếp tục đọc, vì hôm nay bạn sẽ biết chính xác chiến lược này là gì và cách bạn có thể phát triển chiến lược tăng trưởng đột phá cho doanh nghiệp của mình.

Growth Hacking là gì?

Không giống như những thuật ngữ phổ biến khác trong quá khứ, growth hacking không phải xuất phát từ tư duy của một “trí thức” kinh doanh như Michael Porter hay Jay Conrad Levinson. Nó được sinh ra từ những suy ngẫm của một doanh nhân công nghệ giàu kinh nghiệm và nổi tiếng tên là Sean Ellis .

Trong bài viết kinh điển  khởi xướng phong trào tăng trưởng thần tốc, Ellis đã nói: “một người tăng trưởng thần tốc là người có phương châm thực sự là tăng trưởng”.

Từ định nghĩa đơn giản này, chúng ta có thể kết luận rằng growth hacking là quá trình tập trung vào việc phát triển công ty bằng mọi giá.

Gần đây hơn, Ellis đã giải thích trong cuốn sách Hacking Growth: How Today's Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success  rằng growth hacking là: “Nỗ lực của cả nhóm; thành công lớn nhất đến từ việc kết hợp kiến ​​thức lập trình với chuyên môn về phân tích dữ liệu và kinh nghiệm tiếp thị vững chắc.”

Tăng trưởng nhanh không chỉ đơn thuần là tiếp thị quá mức; đó là quá trình kết hợp tiếp thị (chủ yếu là tiếp thị trực tuyến) với lập trình, phân tích, thiết kế, trải nghiệm người dùng và thậm chí cả tâm lý người tiêu dùng.

Trong cuốn Growth Hacker Marketing: A Primer on the Future of PR, Marketing, and Advertising , Ryan Holiday giải thích:

Nếu như trước đây, tiếp thị dựa trên thương hiệu, thì với growth hacking, nó trở thành thước đo và ROI. Đột nhiên, việc tìm kiếm khách hàng và thu hút sự chú ý cho sản phẩm của bạn không còn là trò chơi đoán mò nữa. Growth hacker bắt nguồn từ các lập trình viên—và đó là cách họ nhìn nhận bản thân. Họ là những nhà khoa học dữ liệu, những người đam mê thiết kế, và cả những nhà tiếp thị.

Growth hacking là một phương pháp tư duy dựa trên dữ liệu, phân tích nhưng vẫn rất thực tế về tiếp thị và tăng trưởng. Mục tiêu cuối cùng của bất kỳ chiến lược growth hacking nào là thu hút thêm người dùng - để đạt được "quy mô", như cách gọi của growth hacker.

Nhưng đằng sau mục tiêu này, có một chiến lược mà trước tiên chúng ta phải hiểu.

Chiến lược tăng trưởng đột phá là gì?

Chiến lược tăng trưởng đột phá là một mô hình đơn giản hóa tất cả các chiến thuật tiếp thị - tức các chiến lược tăng trưởng đột phá - mà bạn sẽ triển khai. Trong cuốn sách của mình, Ellis giải thích:

Quy trình tăng trưởng đột phá cung cấp một tập hợp các hoạt động cụ thể mà các nhóm tăng trưởng nên thực hiện để tìm ra các cơ hội tăng trưởng mới và mở rộng các cơ hội tăng trưởng hiện có thông qua thử nghiệm nhanh chóng để tìm ra những người có hiệu suất cao nhất.

Quá trình này là một chu trình liên tục bao gồm bốn bước chính: (1) phân tích dữ liệu và thu thập thông tin chi tiết; (2) tạo ý tưởng; (3) ưu tiên thử nghiệm; và (4) chạy thử nghiệm, sau đó quay lại bước phân tích để xem xét kết quả và quyết định các bước tiếp theo.

Để thực hiện chiến lược tăng trưởng đột phá, chúng ta cần chia quá trình này thành từng bước trong bốn bước mà Ellis đã đề cập.

Cách tạo chiến lược tăng trưởng đột phá

Bước 1: Thu thập dữ liệu

Theo truyền thống, các nhà tiếp thị bắt đầu các buổi thảo luận chiến lược bằng cách lập danh sách tất cả các ý tưởng họ muốn triển khai. Những người chuyên gia tăng trưởng, với khả năng phân tích, hiểu rõ hơn ai hết.

Vì vậy, trong bước đầu tiên, chiến lược bắt đầu bằng việc thu thập tất cả dữ liệu cần thiết để đưa ra chiến thuật.

Công việc của chuyên gia tăng trưởng là phân tích dữ liệu có sẵn, thu thập từ tất cả người dùng đã có, cho đến khi họ có thể hiểu được các phân khúc khách hàng khác nhau và khách hàng lý tưởng của mình.

Một mặt, bạn phải hiểu rõ đặc điểm của những khách hàng tốt nhất của mình . Điều đó bao gồm:

• Các tính năng họ sử dụng
• Tần suất họ mở ứng dụng
• Những mặt hàng họ mua nhiều nhất
• Kích thước đơn hàng trung bình của họ
• Thời gian trong ngày và những ngày họ mua sắm
• Các nguồn thu thập (ví dụ: Google Adwords, SEO, giới thiệu, v.v.)
• Các thiết bị họ sử dụng
• Bối cảnh nhân khẩu học của họ (tuổi tác, thu nhập và nhiều thông tin khác)
• Vị trí của họ

Mặt khác, bạn cũng phải hiểu hành vi của những khách hàng “churn”,  tức là ngừng sử dụng sản phẩm hoặc quyết định không mua hàng.

Bạn muốn biết:

• Các trang có tỷ lệ thoát cao nhất
• Các lỗi ngăn cản mọi người thực hiện một hành động cụ thể (chia sẻ với bạn bè, mua hàng, v.v.)
• Những hành động mà họ không thực hiện mà khách hàng tốt nhất của bạn thực hiện

Phân tích phải vừa mang tính định tính vừa mang tính định lượng. Bạn cần có cả “cảm nhận” về những khách hàng tốt nhất của mình cũng như dữ liệu cụ thể để chứng minh cho ý tưởng của bạn.

Về phân tích định tính, bạn cần thực hiện các cuộc phỏng vấn và khảo sát để tìm hiểu cả những khách hàng tốt nhất cũng như những khách hàng đã rời bỏ và hiểu lý do đằng sau hành vi của họ.

Nhưng bạn cũng cần phải tính toán các con số, thậm chí tìm ra mối tương quan và phát triển các mô hình thống kê để hiểu rõ hơn về hành vi của người dùng.

Tuy nhiên, dữ liệu bạn thu thập không nên ở trạng thái tĩnh. Bạn không xem dữ liệu và thực hiện các thay đổi trực tiếp trên trang web của mình rồi hy vọng chúng sẽ hiệu quả. Bạn thực hiện hàng chục thử nghiệm trong một quy trình được gọi là " thử nghiệm nhịp độ cao ".

Bạn đưa ra ý tưởng, thử nghiệm chúng và những ý tưởng khả thi sẽ được triển khai trên trang web, còn những ý tưởng không khả thi sẽ bị loại bỏ và sử dụng cho các thử nghiệm trong tương lai.

Điều này có nghĩa là phần lớn dữ liệu của bạn sẽ được lấy từ các thử nghiệm. Nếu bạn chưa thực hiện bất kỳ thử nghiệm nào vì mới bắt đầu, bạn có thể lấy dữ liệu sẵn có và sử dụng nó để phát triển ý tưởng. Tuy nhiên, cuối cùng, dữ liệu sẽ đến từ các thử nghiệm trước đây và hiện tại của bạn.

Allistair Croll và Benjamin Yoskovitz, tác giả của cuốn sách Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster , giải thích rằng có ba cách chính để thu thập dữ liệu cho các thí nghiệm của bạn:

1. Phân đoạn
2. Kiểm tra A/B và phân tích đa biến
3. Phân tích nhóm

Phân khúc đơn giản là một nhóm có chung một số đặc điểm. Đó có thể là những người dùng đến từ cùng một quốc gia, khu vực hoặc thành phố; những người mua một sản phẩm nhất định ba lần một tháng; giám đốc điều hành của các công ty công nghệ có hơn 500 nhân viên.

Bạn thực hiện phân khúc  theo một loạt thông tin kỹ thuật và nhân khẩu học, sau đó so sánh từng phân khúc với nhau.

Ví dụ, nếu bạn thấy khách truy cập từ New York mua hàng ít hơn, bạn có thể thử nghiệm thêm để tìm hiểu nguyên nhân. Hoặc bạn có thể thấy nhiều khách hàng có giá trị đơn hàng trung bình cao đến từ Miami, hãy thử nghiệm để tìm hiểu nguyên nhân và cách áp dụng tương tự ở các thành phố khác.

Với thử nghiệm A/B, bạn so sánh hai trang với một thuộc tính khác nhau, chẳng hạn như kích thước nút bấm trên trang sản phẩm, và giữ nguyên các yếu tố khác. Biến thể chiến thắng (trong trường hợp này là biến thể nhận được nhiều lượt nhấp nhất vào nút được thử nghiệm hoặc nhiều lượt mua nhất) sẽ được áp dụng trên toàn bộ trang web.

Thay vì chạy nhiều thử nghiệm khác nhau lần lượt, bạn có thể phân tích tất cả cùng một lúc bằng kỹ thuật gọi là "phân tích đa biến". Kỹ thuật này dựa vào phân tích thống kê các kết quả để xem yếu tố nào trong số nhiều yếu tố có mối tương quan mạnh mẽ với sự cải thiện trong một số liệu quan trọng.

Phân tích nhóm đối tượng hoạt động tương tự như phân khúc, nhưng thay vì so sánh theo nhóm một cách tĩnh, phân tích nhóm đối tượng sẽ so sánh chúng theo thời gian.

Với phân tích nhóm, bạn có thể tìm ra nhóm có hiệu suất cao nhất (hoặc thấp nhất) và xem các yếu tố thúc đẩy hiệu suất.

Ví dụ, trong tháng đầu tiên phân tích, bạn có thể có quy trình đăng ký gồm ba bước: đăng ký, thanh toán, xác nhận. Trong nhóm đầu tiên đó, bạn sẽ thấy tỷ lệ đăng ký (tức là những người đã trải qua quy trình ba bước) là 2%.

Sang tháng thứ hai, bạn lấy trang thứ hai và tránh thanh toán cho đến sau. Đây là một thay đổi lớn cho doanh nghiệp của bạn, cả về những giả định đằng sau khoản thanh toán cũng như những hậu quả mà nó có thể gây ra đối với hành vi của người tiêu dùng.

Sau thay đổi này, giả sử nhóm tháng thứ hai của bạn có tỷ lệ đăng ký là 5%. Bạn có thể thấy rằng sự thay đổi trong quy trình đăng ký đã giúp tỷ lệ đăng ký tăng hơn gấp đôi.

Ba phương pháp phân tích này sẽ giúp bạn thu thập mọi dữ liệu cần thiết để đưa ra những thử nghiệm mới có thể giúp bạn đạt được quy mô và tốc độ tăng trưởng cao.

- Công cụ thu thập dữ liệu

Nếu bạn có trang web, cửa hàng trực tuyến hoặc ứng dụng, dữ liệu sẽ hiện diện ở khắp mọi nơi. Hầu như mọi tương tác đều có thể dễ dàng được theo dõi và phân tích sau đó.

Dữ liệu bạn thu thập sẽ đến từ các công cụ phân tích của bạn, bao gồm:

• Phân tích trang web: Google Analytics, Mixpanel, v.v.
• Phân tích cửa hàng: Shopify và tất cả các nền tảng lớn đều có phân tích cơ bản được tích hợp sẵn
• Phân tích khách hàng: Woopra
• Công cụ kiểm tra A/B: Optimizely, VWO
• Phân tích người dùng: Hotjar, Crazyegg
• Công cụ khảo sát: LiveChat, Qualaroo
• Công cụ tiếp thị qua email: Aweber , Drip

Bước 2: Tạo ý tưởng

Dữ liệu bạn thu thập được ở bước trước là khởi đầu của quá trình tăng trưởng đột phá, vì nó cho phép bạn hiểu được điều gì đang hiệu quả và điều gì không hiệu quả trên trang web của mình.

Sau đó, những người theo chủ nghĩa tăng trưởng sẽ tiếp tục thử nghiệm để cải thiện phương pháp sau và tối đa hóa hiệu quả của phương pháp trước để có thể đạt được mức tăng trưởng có thể mở rộng.

Để phát triển những thí nghiệm như vậy, bạn cần phải nghĩ ra rất nhiều ý tưởng. Nói cách khác, bạn cần phải nghĩ ra một số mẹo tăng trưởng.

Cuối cùng, bạn nên thu hút càng nhiều người từ nhiều bộ phận khác nhau trong công ty càng tốt để thu thập ý tưởng thử nghiệm. Sự đa dạng của những người tham gia càng lớn - chẳng hạn như bộ phận hỗ trợ khách hàng và nhân viên bán hàng, kỹ sư, nhân viên tiếp thị, v.v. - thì bạn càng tìm được nhiều ý tưởng tốt hơn.

Quan trọng hơn, những ý tưởng này phải liên quan đến dữ liệu bạn đang bắt đầu. Ví dụ: nếu bạn nhận thấy tỷ lệ hủy đăng ký cao với những người đăng ký sau khi nhấp vào quảng cáo trên Facebook, các ý tưởng được tạo ra phải tập trung vào phân khúc cụ thể này.

Các ý tưởng được tạo ra phải được gửi đến một quy trình ý tưởng chuẩn hóa để có thể dễ dàng đánh giá mà không cần phải mất nhiều thời gian để ghi nhớ ý nghĩa của chúng.

Ví dụ, một gợi ý mơ hồ có thể là, "quy trình đăng ký của chúng ta quá khó; nó phải dễ hiểu để thực hiện". Một ý tưởng tốt hơn sẽ nêu rõ thay đổi chính xác cần thử nghiệm, ý tưởng đằng sau thay đổi, cách thay đổi đó có thể cải thiện kết quả và giải thích ngắn gọn về cách đo lường kết quả.

Ellis khuyên bạn nên viết ra từng ý tưởng với các yếu tố sau:

• Tên ý tưởng : Ý tưởng phải ngắn gọn, rõ ràng và nếu có thể, phải tự giải thích được.
• Mô tả ý tưởng : Nó phải giống như một bản tóm tắt điều hành; phải đề cập đến ai (đối tượng mục tiêu), cái gì, ở đâu, khi nào, tại sao và như thế nào về ý tưởng.
• Giả thuyết : Giả thuyết phải giải thích được nguyên nhân và kết quả dự kiến ​​của thử nghiệm.
• Các số liệu cần đo lường : Cần xác định các số liệu cần theo dõi để đánh giá kết quả của thử nghiệm.

Vào cuối bước này, bạn sẽ có ít nhất vài chục ý tưởng mà bạn có thể dễ dàng bắt đầu thử nghiệm.

Bước 3: Ưu tiên các thí nghiệm

Những ý tưởng bạn đã tạo ra ở bước trước trông có vẻ thú vị; bạn sẽ muốn bắt đầu thử nghiệm chúng ngay lập tức. Nhưng nếu làm đúng, bạn sẽ có quá nhiều ý tưởng để chạy cùng một lúc. Bạn có thể sẽ thử nghiệm những ý tưởng không thực sự mang lại hiệu quả cho lợi nhuận và do đó lãng phí nguồn lực vào một thử nghiệm mà tốt nhất nên để dành cho giai đoạn sau.

Trong bước này, bạn phải ưu tiên các ý tưởng của mình để có thể triển khai những ý tưởng quan trọng nhất trước. Các chuyên gia tăng trưởng đã phát triển một số khuôn khổ ưu tiên, bao gồm khuôn khổ PIE  và ICE . Ellis thích sử dụng khuôn khổ ICE, vì vậy chúng tôi sẽ đề xuất khuôn khổ này ở đây.

Sau khi ai đó nộp ý tưởng, người nộp phải đánh giá từng ý tưởng theo thang điểm 10, theo ba tiêu chí sau (đây chính là lý do tạo nên tên gọi của khuôn khổ ICE):

+ Tác động tiềm tàng của ý tưởng —mức độ mong đợi mà các ý tưởng sẽ cải thiện số liệu đang tập trung vào

+ Mức độ tin tưởng của người nộp đơn  vào mức độ hiệu quả của nó

+ Tính dễ dàng thực hiện —thời gian và nguồn lực cần thiết để chạy thử nghiệm

Sau khi người nộp xác định số điểm cho mỗi ý tưởng được nộp, các đánh giá đó sẽ được tính trung bình để đưa ra điểm tổng hợp cho từng ý tưởng.

Vì mức độ tin cậy là thông số chủ quan nhất trong ba thông số nên xếp hạng đưa ra không chỉ dựa trên "linh cảm" mà còn dựa trên bằng chứng thực nghiệm.

Cho dù bằng chứng đó được thu thập ở bước 1 hay đến từ các tiêu chuẩn của ngành, các nghiên cứu điển hình đã công bố hoặc kiến ​​thức về các thí nghiệm trước đó, người nộp phải có khả năng giải thích một cách mạch lạc lý do đằng sau xếp hạng.

Vào cuối bước này, bạn sẽ biết chính xác cần chạy thử nghiệm nào và chúng sẽ ảnh hưởng đến các số liệu liên quan như thế nào.

Càng chạy nhiều thử nghiệm, bạn càng hiểu rõ hơn về tác động mà chúng có thể mang lại, cũng như mức độ tin cậy mà bạn nên dành cho chúng và các nguồn lực cần thiết để triển khai chúng.

Bước 4: Chạy thử nghiệm

Bước cuối cùng là bước mà hầu hết các chuyên gia tăng trưởng thích thảo luận nhất—thực hiện các bài kiểm tra thực tế. Đã đến lúc hack.

Lý tưởng nhất là các growth hacker nên có khả năng tự mình thực hiện những thử nghiệm này. Như Andrew Chen , một trong những người đầu tiên nói về khái niệm growth hacking, đã nói:  "Growth hacker là sự kết hợp giữa marketer và coder."

Nhưng trên thực tế, các growth hacker có thể cần sự hỗ trợ từ những người khác trong nhóm, bao gồm các nhà thiết kế, nhà phát triển và bất kỳ ai có thể giúp họ chạy thử nghiệm trong thời gian ngắn nhất có thể. Điều này có nghĩa là các giám đốc điều hành nên tạo điều kiện tối đa cho các growth hacker.

Khi tiến hành thử nghiệm, Ellis khuyến nghị hai quy tắc sau:

• Sử dụng mức độ tin cậy thống kê 99% : Mức độ tin cậy này làm giảm đáng kể rủi ro khi chọn một thí nghiệm chiến thắng dựa trên kết quả dương tính giả.
• Kiểm soát thắng trong trường hợp hòa : Khi kết quả không rõ ràng—khi bạn không chắc chắn liệu một bài kiểm tra có thắng hay không—hãy sử dụng phiên bản gốc (kiểm soát)

Sau khi đạt được ý nghĩa thống kê với sự tự tin cần thiết để dừng thử nghiệm, bạn nên giữ lại các thử nghiệm chiến thắng và loại bỏ các thử nghiệm thua cuộc so với nhóm đối chứng.

Quá trình thử nghiệm sau đó nên tìm cách phân tích kết quả để những người theo đuổi tăng trưởng hiểu được người dùng muốn gì, thích gì và cần gì.

Quan trọng nhất là những hiểu biết thu được từ mỗi lần thử nghiệm sẽ được sử dụng làm nền tảng cho đợt thử nghiệm tiếp theo và cho các quyết định mà bạn đưa ra trên toàn công ty.

Chiến lược tăng trưởng đột phá thúc đẩy quá trình học tập liên tục giúp toàn bộ công ty luôn sẵn sàng, tiếp thu những ý tưởng mới để phát triển nhanh hơn và có được chiều sâu kiến ​​thức về người dùng giúp công ty trở thành đơn vị quan trọng nhất trong ngành.

Hãy bắt tay vào làm thôi, những chuyên gia tăng trưởng tương lai!

Phương pháp tăng trưởng đột phá đã biến đổi thế giới tiếp thị và công nghệ vì nó kết hợp tư duy phân tích, kỷ luật của các nhà khoa học và kỹ sư với sự sáng tạo của các nhà tiếp thị và nhà thiết kế.

Nó cho phép các công ty học hỏi từ người dùng và phát triển từ gốc rễ. Nó giúp các công ty tinh gọn hơn, hiệu quả hơn và năng suất hơn.

Nếu được sử dụng đúng cách, chiến lược tăng trưởng đột phá được trình bày ở đây có thể trở thành công thức chiến thắng bí mật cho sự phát triển của công ty bạn. Nó có thể trở thành tia lửa sống cho công ty khởi nghiệp của bạn.