Jim McKelvey và Square đã vượt qua Amazon như thế nào

Cuối cùng cũng có người quan tâm đến nó.

Anh ta vội vã đến xưởng vẽ của mình để thực hiện giao dịch, nhưng khách hàng có thẻ American Express và anh ta không thể chấp nhận thanh toán. Anh ta mất hợp đồng bán hàng và giữ lại tác phẩm nghệ thuật kinh tởm đó.

McKelvey vô cùng tức giận. Ông gọi cho đối tác kinh doanh của mình, Jack Dorsey, người mà ông đang hợp tác để chuyển đến California.

"Tôi nói, 'Này, anh biết ý tưởng của chúng ta chứ? Thôi, quên đi. Tôi muốn được trả tiền như một nghệ sĩ,'" McKelvey nói.

Những gì mất ba tuần để xây dựng đã trở thành hành trình ba năm để tạo ra Square (nay là Block, Inc.), một nền tảng xử lý thanh toán lấy cảm hứng từ sự thất vọng của McKelvey. Trong 15 năm kể từ cuộc gọi điện thoại của McKelvey với Dorsey, Square đã phát triển thành một doanh nghiệp trị giá hàng tỷ đô la và đánh bại công ty tốt nhất thế giới trong việc tiếp nhận các công ty khởi nghiệp—Amazon.

Theo McKelvey, chiến thắng của ông đã mở ra một hành trình khám phá những điều cần thiết để xây dựng một doanh nghiệp bất khả chiến bại .

Thực tập sinh trở thành đối tác

McKelvey tự gọi mình là người ngoài cuộc . Ông chưa bao giờ là người nổi tiếng và đó là một lợi thế giúp ông giải quyết những ý tưởng sáng tạo.

"Nếu bạn muốn làm điều gì đó kỳ lạ thì tôi là người đó", anh nói.

Sau khi học kinh tế và khoa học máy tính tại trường đại học, McKelvey đã khởi nghiệp kinh doanh đầu tiên của mình, xuất bản đĩa CD-ROM cho các hội chợ thương mại. Trong thế giới tiền internet, doanh nghiệp của McKelvey đã thu thập thông tin từ các tập sách nhỏ bằng giấy cho mọi công ty tham gia hội chợ thương mại rồi lưu trữ chúng trên đĩa CD.

Các doanh nghiệp tham dự triển lãm thương mại trả tiền để thông tin của họ được đưa vào. Các triển lãm thương mại đã mua đĩa CD để tạo ra trải nghiệm tốt hơn cho người tham dự.

Công việc kinh doanh đang phát triển mạnh, nhưng McKelvey đã nhìn thấy chữ viết trên tường. Ông biết toàn bộ mô hình kinh doanh của mình sẽ sụp đổ ngay khi khách hàng của ông khám phá ra cách xây dựng một trang web trên internet đang phát triển nhanh chóng. Vì vậy, ông đã tập hợp nhóm của mình và giao cho họ nhiệm vụ động não về cách thay đổi mô hình kinh doanh. Hai tuần sau, nhóm trở về tay trắng.

McKelvey cho biết: “Họ quá nghiện những gì họ đang làm đến nỗi không ai trong số họ thay đổi”.

Nhưng có một nhân viên hiểu được nhiệm vụ này: một thực tập sinh mùa hè trung học tên là Jack Dorsey. Hai người đã hợp tác ăn ý, và mùa hè năm đó, họ đã chuyển đổi mô hình kinh doanh thành xuất bản khoa học, cuối cùng đã cứu được công ty.

Dorsey tiếp tục học đại học và cuối cùng đồng sáng lập Twitter. ( Bạn có thể đọc cuộc phỏng vấn của Dorsey trong Ấn bản 86. ) McKelvey ở lại St. Louis và bắt đầu kinh doanh thổi thủy tinh. Họ vẫn giữ liên lạc cho đến khi Dorsey bị buộc phải rời khỏi Twitter một cách đột ngột vào năm 2008.

“Tôi khá tức giận với những gì họ làm với bạn tôi,” McKelvey nói. “Jack nói, 'Tại sao chúng ta không làm điều gì đó tích cực với nguồn năng lượng đó?'”

Họ cùng nhau cam kết xây dựng một cái gì đó mới—miễn là nó không phải là nền tảng truyền thông xã hội. Tất cả những gì họ biết là khái niệm mới của họ cần phải thân thiện với thiết bị di động sau khi iPhone ra mắt vào năm 2007.

Khi McKelvey gọi cho Dorsey để yêu cầu giải quyết vấn đề xử lý thanh toán, cả hai đã nhanh chóng đưa ra một giải pháp mà họ cho là tương đối đơn giản.

Trong vòng ba tuần, họ đã chế tạo được một đầu đọc thẻ tín dụng cắm vào giắc cắm tai nghe của iPhone và một ứng dụng xử lý thanh toán bằng thẻ tín dụng vào tài khoản ngân hàng của người dùng.

Vấn đề đã được giải quyết. Hoặc không.

“Sẽ thật tuyệt vời nếu mọi chuyện diễn ra theo đúng như chúng tôi mong đợi,” McKelvey nói. “Vấn đề là nó đã vi phạm 17 điều luật.”

Đối mặt với những gã khổng lồ tài chính

McKelvey và Dorsey không xây dựng giải pháp cho giao dịch di động. Thay vào đó, họ đang đấu tranh với một hệ thống lỗi thời không thân thiện với các công ty khởi nghiệp.

McKelvey cho biết: “Hệ thống ngân hàng không bao giờ được thiết kế để chấp nhận những người chơi nhỏ. Nó được thiết kế cho các công ty lớn”.

“Từ phần cứng đến hợp đồng, quan hệ ngân hàng đến tài chính, mọi thứ đều phải được tái tạo, điều này đã đẩy chúng tôi vào chân tường. Nhưng cuối cùng, nó đã trở thành thứ tạo nên điều kỳ diệu.”

Mastercard là một trong những gã khổng lồ tài chính mà họ cần phải đối mặt để Square có thể hoạt động. Trong 20 năm, công ty thẻ tín dụng này đã duy trì một quy tắc cụ thể cấm các bộ xử lý thanh toán hiện diện bằng thẻ, đây là nền tảng cho những gì Square đang làm.

Một năm rưỡi sau khi kinh doanh, McKelvey và Dorsey đã đặt lịch họp với các giám đốc điều hành của Mastercard. Họ tự tin vào bài thuyết trình trau chuốt của mình.

“Tôi thường là người nói nhiều, nhưng khi tôi trình diễn, tôi không bao giờ ngắt lời. Tôi không bao giờ nói bất cứ điều gì,” McKelvey nói. “Jack ngồi như một nhà sư và không hề lo lắng.”

Hai người bước vào phòng họp và trình bày ý tưởng của mình. Ngay lập tức, McKelvey yêu cầu giám đốc Mastercard đưa thẻ tín dụng của mình để demo chức năng quẹt thẻ.

“Tôi nói, 'Tuyệt, một đô la vừa được chuyển vào tài khoản ngân hàng của tôi.' Và anh ấy nói, 'Đó là bản demo, đúng không?'”

McKelvey trả lời: “Không, nó trực tiếp.”

“Ông ấy nói, 'Anh có biết việc anh vừa làm đã vi phạm hoạt động quản lý của chúng tôi không?' Và tôi nói, 'Vâng thưa ông, tôi biết điều đó.'”

Phòng họp trở nên im lặng. Hai mươi giây dài và ngượng ngùng sau đó, người đứng đầu Mastercard nhìn nhóm của mình rồi lại nhìn McKelvey và Dorsey.

Cuối cùng, ông lên tiếng: “Được rồi, tôi đoán chúng ta sẽ phải thay đổi quy định.”

Anh đứng dậy và bước ra khỏi phòng.

"Tôi nghĩ nếu tôi nói bất cứ điều gì sau đó, nó có thể giết chết nó", McKelvey nói, nhớ lại cuộc gặp gỡ định mệnh. "Nếu chúng tôi không tập trung vào bên ngoài, nó có thể đã đi chệch hướng".

McKelvey cho biết giám đốc điều hành đã hiểu. Họ đã trình bày rõ ràng vấn đề và giải pháp mà không trực tiếp yêu cầu công ty thay đổi quy định. Mastercard không còn lựa chọn nào khác ngoài việc phải thích nghi.

Bằng cách chứng minh Square hoạt động theo thời gian thực và "im lặng", họ đã thuyết phục được một trong những đối thủ cạnh tranh khó khăn nhất của mình tham gia cùng họ. McKelvey cho biết cuộc họp đó đã hợp pháp hóa Square và chuyển đổi hoạt động kinh doanh của họ.

Nhưng McKelvey không biết rằng có một gã khổng lồ đáng sợ hơn đang rình rập ở đằng xa.

Đánh bại kẻ săn mồi đáng sợ

Một năm rưỡi sau, Amazon đã theo chân Square.

McKelvey nói: "Amazon là loài săn mồi đáng sợ nhất hành tinh".

“Vào thời điểm họ tấn công chúng tôi, họ có tỷ lệ thành công 100 phần trăm, nghĩa là mỗi lần Amazon tấn công một công ty khởi nghiệp hoặc công ty trẻ và muốn chiếm thị trường của họ, họ đều chiếm được.”

Theo McKelvey, chiến lược mua lại của Amazon bao gồm ba bước. Đầu tiên, họ sao chép sản phẩm của bạn. Tiếp theo, họ giảm giá 30 phần trăm. Và cuối cùng, họ dán nụ cười Amazon lên sản phẩm.

“Chúng tôi đã rất sợ hãi,” McKelvey nói. Ông điên cuồng tìm kiếm xem có công ty khởi nghiệp nào sống sót sau cuộc tấn công của Amazon không, và tất cả những gì ông tìm thấy là “xác chết” của các doanh nghiệp đã mua lại.

McKelvey nói: “Chúng tôi thực sự không biết phải làm gì nên chúng tôi không thay đổi bất cứ điều gì”.

Một năm sau, Amazon từ bỏ việc cạnh tranh với Square và gửi đầu đọc thẻ tín dụng Square cho từng khách hàng cũ của mình.

“Vì vậy, về cơ bản họ nói rằng, 'Chúng tôi không thể xử lý thẻ tín dụng cho bạn. Bạn nên dùng Square. Đây là trình đọc Square miễn phí. Hãy dùng Square'", McKelvey nói.

Không có gì ngạc nhiên khi Square đã có thêm khách hàng trong quá trình này. McKelvey cho biết khả năng vượt qua 14 rào cản tài chính khác nhau của Square đã khiến doanh nghiệp này trở nên thử thách và khó cạnh tranh, ngay cả với Amazon.

McKelvey cho biết: “Việc [một công ty khác] làm đúng 14 việc cùng một lúc là điều gần như không thể”.

Nhưng đối với McKelvey, câu hỏi là "Tại sao?" Ông không tin họ may mắn đến vậy, và điều đó thúc đẩy ông tìm hiểu những gì một doanh nghiệp cần để mạo hiểm vào điều chưa biết—và giành chiến thắng.

“Đó là sự nhẹ nhõm, rồi thất vọng, rồi bối rối,” McKelvey nói. “Nếu bạn đặt mình vào tình huống mà lựa chọn duy nhất là tạo ra thứ gì đó mới, bạn có thể làm được. Chỉ là thực sự, thực sự khó khăn. Và đó không phải là điều mà chúng ta hiểu được với tư cách là con người.”