Jamie Kern Lima đã dành 10 phút để tạo nên một doanh nghiệp tỷ đô

“Tôi tin tưởng vào họ rất nhiều. Và bạn biết đấy, tôi đã gửi họ đến mọi nhà bán lẻ, mọi cửa hàng bách hóa, mọi nhà bán lẻ mỹ phẩm và nhà bán lẻ trực tuyến QVC,” Lima, CEO và đồng sáng lập của công ty hiện có giá trị hàng tỷ đô la, cho biết. Nhưng một cuộc gặp gỡ tình cờ tại một hội chợ thương mại với một người dẫn chương trình QVC cuối cùng đã đưa cô vào tầm ngắm của họ.

Bây giờ, cô ấy chỉ có một đoạn quảng cáo dài 10 phút để bán sản phẩm của mình. Cô ấy và chồng, Paulo, cũng là người đồng sáng lập, đã đầu tư toàn bộ tiền vào đoạn quảng cáo này.

Họ đã vay tiền để mua 6.000 sản phẩm từ nhà sản xuất của họ, số lượng tối thiểu mà QVC cho biết họ cần cho khe cắm. Và những gì họ không bán được, họ sẽ phải lấy lại. Cho đến thời điểm đó, họ chỉ bán được hai hoặc ba sản phẩm mỗi ngày trên trang web mà Paulo đã xây dựng bằng cách sử dụng một cuốn sách trong loạt Dummies.

Lần tới khi cô bước qua những cánh cửa đó, cuộc sống của cô sẽ thay đổi. Cô chỉ không biết mọi chuyện sẽ đi theo hướng nào. Nếu các đơn vị được bán, đó sẽ là khởi đầu cho một chương mới của công ty. Nếu không, công ty sẽ phá sản.

Giải quyết vấn đề của riêng cô ấy

IT Cosmetics ra đời, giống như nhiều công ty thành công khác, như một giải pháp cho các vấn đề của Lima. Lima bị bệnh trứng cá đỏ, một tình trạng da gây ra mẩn đỏ, mạch máu nổi rõ và các nốt nhỏ trên mặt.

Lima cho biết: “Má, trán, mũi của tôi—mọi thứ đều trở nên rất đỏ và sần sùi”.

Khi còn là sinh viên tại Đại học Washington, cô đã làm việc tại siêu thị Safeway và làm nhân viên phục vụ tại Denny's. “Tôi bắt đầu chi toàn bộ tiền lương của mình cho các sản phẩm. Tôi đã thử mọi thứ ở đó, từ loại đắt nhất đến loại rẻ nhất, và không có sản phẩm nào hiệu quả.”

Sau khi tốt nghiệp Trường Kinh doanh Columbia, Lima đã có được công việc mơ ước của mình là phát thanh viên tin tức buổi sáng tại tiểu bang Washington quê nhà. Nhưng lớp trang điểm của cô không phù hợp với ánh đèn studio nóng bỏng.

Một ngày nọ, khi cô đang lên sóng, nhà sản xuất đã nghe máy của cô.

“Có thứ gì đó trên mặt cô. Lau sạch đi.”

Đó là bệnh trứng cá đỏ của cô. Đèn studio khiến lớp trang điểm của cô bị vỡ, và cô không thể làm gì được. Cô sợ mình sẽ bị đuổi việc nếu không tìm được thứ gì đó phù hợp dưới ánh đèn HD.

“Tôi gặp phải một vấn đề lớn mà không thể giải quyết được.”

“Và tôi đã có khoảnh khắc 'aha' thật lớn khi tôi nghĩ, 'Ôi trời ơi, có hàng trăm công ty ngoài kia làm việc này và không công ty nào làm việc cho tôi cả'”.

Cô ấy nghĩ rằng nếu những thứ đó không hiệu quả với cô thì hẳn phải có những người khác cũng gặp vấn đề tương tự.

Năm 2007, trên chuyến bay đi hưởng tuần trăng mật ở Nam Phi, cô và chồng đã phác thảo kế hoạch kinh doanh cho IT Cosmetics. Khi trở về, Lima đã nghỉ việc dẫn chương trình tin tức và họ đã thành lập công ty ngay tại phòng khách nhà mình.

Đặt cược vào 'Tại sao'

Năm sau, sau khi hợp tác với các bác sĩ phẫu thuật thẩm mỹ và bác sĩ da liễu, cô đã cho ra đời sản phẩm đầu tiên.

Cô ấy đã giới thiệu và gửi mẫu ở bất cứ nơi nào có thể, nhưng không ai cắn câu. Công ty bắt đầu gặp khó khăn. Họ xây dựng một trang web và ra mắt mô hình bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng (DTC), nhưng ngay cả khi đó, chỉ có một vài đơn hàng nhỏ giọt mỗi ngày, và đó là sau nhiều tuần không có đơn hàng nào cả.

“Nó hỏng rồi,” cô nhớ lại đã nói với chồng mình, người đã xây dựng trang web từ đầu. “Không đời nào trang web này hoạt động được. Chúng tôi không nhận được đơn đặt hàng nào. Sản phẩm quá tốt. Chuyện này cứ tiếp diễn mãi. Và rồi tôi sẽ không bao giờ quên ngày đầu tiên chúng tôi đặt hàng. Tôi đã hét lên và chạy quanh phòng khách, quá phấn khích.”

Bây giờ, cô ấy đang ở đây, phát biểu trên QVC và cầu nguyện rằng sản phẩm của mình sẽ bán được.

Trong một khoảnh khắc, cô ấy đã cân nhắc việc rút lui khỏi phân đoạn vì cô ấy quá lo lắng rằng mình sẽ gặp phải nhiều sự từ chối hơn. Rốt cuộc, nếu sản phẩm trang điểm không bắt đầu bán được trong hai phút đầu của phân đoạn, QVC sẽ rút phích cắm và chuyển sang sản phẩm khác.

Áp lực gần như quá lớn.

Nhưng Lima đã gắn bó với sản phẩm của mình lâu như vậy vì cô biết "lý do" của mình là gì .

Lima cho biết: “Chúng tôi nghe rất nhiều nhà tư tưởng tuyệt vời nói về 'lý do' của bạn và xác định 'lý do' của doanh nghiệp, thương hiệu và sứ mệnh của bạn”.

“Điều tôi biết bây giờ, vì tôi đã có cơ hội gặp gỡ hàng nghìn doanh nhân trong nhiều năm, [là] 'lý do' của họ không đủ mạnh. Họ thực sự chưa làm việc để bóc tách các lớp và đi sâu hơn.”

Lima đã đào sâu hơn vào “lý do” của mình khi mới thành lập công ty. Trên bề mặt, cô đã tạo ra IT Cosmetics với suy nghĩ rằng nếu cô gặp vấn đề trong việc tìm kiếm sản phẩm trang điểm che đi chứng đỏ mặt của mình, thì những người khác có thể cũng gặp vấn đề tương tự.

Nhưng sau đó cô bắt đầu nghĩ về ngành công nghiệp làm đẹp nói chung và những khó khăn của cô với các tiêu chuẩn về cái đẹp. Cô nhớ lại thời thơ ấu của mình, xem các nữ diễn viên trên truyền hình và ngắm nhìn những người mẫu hoàn hảo trên tạp chí.

“Tôi mong muốn trông giống như vậy. Nhưng [ở] một cấp độ sâu sắc thực sự, họ luôn khiến tôi cảm thấy mình không đủ,” cô nói.

Nhưng nếu cô ấy có thể làm khác đi thì sao?

“Khi tôi khởi nghiệp một công ty mỹ phẩm, nếu tôi thực sự có thể sử dụng người thật thì sao,” cô nói. “… Mọi lứa tuổi, kích thước, hình dạng, màu da và các vấn đề về da khác nhau. Và nếu tôi thực sự có thể thay đổi định nghĩa trong toàn bộ ngành thì sao?”

Công ty của cô không theo mô hình đầy tham vọng mà hầu hết các thương hiệu làm đẹp khác đều theo đuổi. Và đó là rào cản trong việc bán sản phẩm của cô. Nhưng nó cũng khiến thương hiệu của cô nổi bật.

QVC hoặc Bust

Lima tiếp tục phần trình bày của mình, nhớ lại sứ mệnh của mình và đối tượng khán giả mà cô hướng đến.

“Tôi cứ tưởng tượng đến cảnh một bà mẹ đơn thân đang gấp quần áo, người quá bận rộn để nhớ rằng mình xinh đẹp và mình quan trọng”, cô nói. “Và tôi vừa có khoảnh khắc này, kiểu như, bạn biết không? Tôi thà để bà ấy bật tivi và dành cho tôi năm giây thời gian của bà ấy… ngay cả khi bà ấy không mua gì cả. Tôi thà chịu đựng điều đó còn hơn là bán một loạt sản phẩm và không chịu đựng điều gì. Và vì vậy tôi biết mình phải làm gì”.

“Nhưng chúng tôi biết những gì chúng tôi phải làm thường không phải là điều dễ dàng.”

Cô ấy muốn lau sạch lớp trang điểm trên sóng để cho khán giả thấy rằng ngay cả CEO cũng sử dụng sản phẩm để che đi tình trạng da của cô ấy; rằng ngay cả cô ấy cũng không hoàn hảo. Nhưng QVC đã nói không, tạo cho Lima một hình mẫu thành công để noi theo.

Khi phân đoạn của cô bắt đầu và đồng hồ bắt đầu đếm ngược, Lima đã thoát khỏi kịch bản. Cô lau sạch lớp trang điểm để lộ ra chứng đỏ mặt, vốn đã được lớp trang điểm che phủ hoàn toàn.

Đến cuối giai đoạn này, toàn bộ 6.000 sản phẩm đã được bán hết.

QVC vẫn là một trong những kênh lớn nhất của IT Cosmetics.

Tầm quan trọng của việc trở nên chân thực

Lima đã mạo hiểm lau sạch lớp trang điểm trước ống kính. Nhưng nếu có một điều mà Lima tin rằng thực sự mang lại thương hiệu cho cô, thì đó chính là tính xác thực của cô với tư cách là người phát ngôn và là một giám đốc điều hành.

“Tôi nghĩ sự không chân thực chắc chắn sẽ thất bại.”

“Đó là khi người họ phát sóng trên sóng giống như họ ở trong phòng xanh, cho dù họ hướng ngoại hay hướng nội hay hoang dã hay không quan trọng, nhưng có sự nhất quán và chân thực mà bạn có thể cảm nhận được. Và vì vậy, những người thực sự chân thực khi họ ở trong phòng nhưng sau đó cũng sống là người mà khách hàng sẽ kết nối.”

Lima cho biết, khoảnh khắc bạn bắt đầu làm mất đi tính chân thực của mình chính là lúc bạn và công ty của bạn gặp rắc rối.

Sau quảng cáo của QVC, công ty phát triển nhanh chóng. Năm sau, Lima đã thực hiện 250 chương trình trực tiếp cho QVC. Đó là chưa kể đến việc làm CEO của một công ty đang mở rộng quy mô nhanh chóng và đưa sản phẩm mới ra thị trường.

Lima lao vào làm việc, trực tiếp tham gia vào mọi bộ phận trong công ty.

"Một trong những điều mà tôi không bao giờ có thể thực sự tự mình tìm ra là làm thế nào để không bị kiệt sức hoàn toàn", cô nói. "Tôi đã thúc đẩy mọi thứ rất nhiều, kể cả bản thân mình".

Sự thành công đột ngột của công ty đã ảnh hưởng đến cả cô và chồng cô. Lima thấy mình trở nên, như cô mô tả, thờ ơ với thành công của công ty, điều này đe dọa đến tính xác thực mà cô đã rất nỗ lực xây dựng cho thương hiệu.

Sau đó, L'Oréal đã tới gõ cửa.