Hướng dẫn xác định thị trường mục tiêu của bạn

Bạn không chắc chắn về thị trường mục tiêu hoặc cách tiếp cận? Hướng dẫn này sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn tổng quan toàn diện về các yếu tố chuyển động trong việc thiết lập thị trường mục tiêu của bạn.

Thị trường mục tiêu là gì?

Thị trường mục tiêu là một nhóm người tiêu dùng cụ thể có thể quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp. Thị trường mục tiêu là một nhóm nhỏ trong tổng thể thị trường cho một sản phẩm hoặc dịch vụ.

Những người tiêu dùng thuộc thị trường mục tiêu của bạn có thể có những đặc điểm tương tự nhau—có thể là điểm tương đồng về nhân khẩu học, sở thích hoặc giá trị chung, vị trí địa lý hoặc sức mua.

Tại sao mọi doanh nghiệp mới cần tìm thị trường mục tiêu của mình

Việc tìm ra thị trường mục tiêu giúp bạn thu hẹp đối tượng khách hàng lý tưởng và phát triển các chiến lược tiếp thị hấp dẫn nhất đối với họ. Về cơ bản, thị trường mục tiêu giúp bạn phát triển chiến lược. Đổi lại, chiến lược rất cần thiết để thúc đẩy kinh doanh, bảo vệ vốn của bạn và giảm thiểu rủi ro.

Khi bạn bắt đầu công việc kinh doanh mới hoặc công việc phụ bằng cách xác định thị trường mục tiêu, bạn sẽ tự tạo cho mình một nhóm người tiêu dùng cụ thể mà bạn muốn tập trung vào chiến lược thu hút khách hàng của mình. Điều này sẽ giúp bạn tránh được những cạm bẫy khởi nghiệp phổ biến trong các nỗ lực tiếp thị ban đầu của mình như đổ tiền vào một chiến lược tiếp thị không tập trung mang lại kết quả không mấy ấn tượng.

Cách xác định thị trường mục tiêu của bạn trong 6 bước

Việc thiết lập thị trường mục tiêu của bạn đòi hỏi phải thử nghiệm, điều chỉnh và lặp lại. Theo Abby Hao của Well PCB , điều này là do việc xác định thị trường mục tiêu của bạn có thể giống như tình huống con gà hay quả trứng. “Trước khi bạn có thể bắt đầu thu hẹp thị trường mục tiêu của mình, bạn cần biết mình phải cung cấp những gì. Thật khó để tìm ra điều đó trước khi bạn tìm thấy thị trường của mình vì không ai biết họ phải cung cấp những gì cho đến khi họ tìm ra nhu cầu của thị trường”.

Mặc dù "tìm kiếm thị trường mục tiêu" có vẻ giống như việc bạn phải thuê một công ty đắt tiền, nhưng thực tế lại đơn giản hơn nhiều so với bạn nghĩ. Bạn cũng có thể tự mình thực hiện theo sáu bước sau.

Bắt đầu cụ thể, sau đó mở rộng cách tiếp cận của bạn

Bắt đầu bằng một trọng tâm cụ thể sẽ mang lại kết quả đáng tin cậy và khả thi hơn là tự hỏi mình câu hỏi chung chung "Thị trường mục tiêu của tôi là ai?" Nếu bạn có một doanh nghiệp đã thành lập, Hao khuyên bạn rằng "Hãy nhìn vào thực tế doanh nghiệp của bạn và những người bạn đang phục vụ hiện tại và những điểm chung của họ".

Lời khuyên này cũng có thể được áp dụng nếu bạn có một nguyên mẫu sản phẩm/dịch vụ hoặc một lượng người theo dõi trực tuyến chưa thiết lập được các sản phẩm cung cấp. Bạn có thể bắt đầu với nguyên mẫu của mình và bắt đầu tìm hiểu, “Ai bị thu hút bởi sản phẩm/dịch vụ này? Tôi đang cung cấp điều gì khác biệt?”

Phân tích Tổng điều kiện thị trường

Khi bạn đã nắm bắt được cảm nhận sơ bộ về những gì hấp dẫn về doanh nghiệp của mình và đối tượng mà bạn mong đợi sẽ phản hồi, bạn muốn hiểu thị trường chung cho sản phẩm của mình là gì. Phân tích thị trường, là quá trình lớn hơn để đánh giá động lực trong một ngành cụ thể, có thể hữu ích. Bạn muốn biết tiềm năng thị trường tổng thể là gì và ngành của bạn đang có xu hướng như thế nào.

Hãy nghĩ về nó như một biểu đồ hình tròn—hay ngon hơn, như một chiếc bánh. Cuối cùng, thị trường mục tiêu của bạn sẽ chỉ là một lát bánh. Không thể biết lát bánh đó lớn đến mức nào nếu không hiểu được kích thước của chiếc bánh.

Tham khảo đối thủ cạnh tranh của bạn

Hoạt động tiếp thị của đối thủ cạnh tranh có thể cho bạn biết nhiều điều về thị trường mục tiêu của bạn. Nếu bạn dự đoán rằng bạn sẽ chia sẻ cùng đối tượng mục tiêu với đối thủ cạnh tranh của mình, bạn có thể thu thập được rất nhiều thông tin về những gì đối tượng mục tiêu của họ đang phản hồi. Hao nói, “Hãy tìm kiếm các thương hiệu khác trong cùng phân khúc của bạn và phân tích các chiến lược tiếp thị của họ. Trang web của họ nói gì? Họ đang nhắm mục tiêu đến ai? Họ sử dụng những kênh nào? Đối thủ cạnh tranh của họ là ai?”

Ngược lại, đối thủ cạnh tranh của bạn có thể đã để lại một lỗ hổng trên thị trường, tạo cơ hội cho bạn giải quyết một khách hàng chưa được phục vụ đầy đủ. Nếu đúng như vậy, bạn có thể thu thập các chiến lược tiếp thị chung mà đối thủ cạnh tranh của bạn chia sẻ. Sau đó, bạn có thể thử nghiệm các cách tiếp cận tiếp thị khác nhau để xem cách nào kết nối với khách hàng mục tiêu của bạn.

Dựa vào những phát hiện từ nghiên cứu thị trường của bạn

Nghiên cứu thị trường cung cấp cho bạn rất nhiều thông tin có thể giúp bạn dễ dàng và chính xác xác định thị trường mục tiêu của mình, đặc biệt là khi nói đến phân khúc thị trường. Khảo sát khách hàng có thể cung cấp rất nhiều thông tin nhân khẩu học về đối tượng mục tiêu của bạn và phỏng vấn khách hàng có thể là kho tàng thông tin về phân khúc hành vi và tâm lý.

Chúng tôi sẽ đề cập thêm về phân khúc thị trường (phân khúc thị trường là gì và cách sử dụng phân khúc thị trường) bên dưới, nhưng nếu bạn đã hoàn thành nghiên cứu thị trường chuyên sâu, bạn sẽ đi trước một bước. Nếu bạn không chắc nghiên cứu thị trường là gì hoặc cách thực hiện, bạn có thể tham khảo Hướng dẫn đầy đủ về nghiên cứu thị trường của chúng tôi.

Sử dụng thông tin từ phương tiện truyền thông xã hội

Nếu bạn đã có người theo dõi trên mạng xã hội, bạn đã có thông tin về đối tượng mục tiêu của mình. Nếu bạn không có người theo dõi trên mạng xã hội, bạn có thể tham khảo đối thủ cạnh tranh để xem những kiểu người không chỉ theo dõi mà còn tương tác với bài đăng của họ.

Phân tích cơ sở khách hàng hiện tại của bạn (nếu có)

Nếu bạn đã có một cơ sở khách hàng hiện tại, hãy phân tích những gì bạn biết về họ. Họ có điểm chung gì? Họ có chia sẻ thông tin nhân khẩu học nào đó, có niềm tin tương tự hay có xu hướng tập trung ở một khu vực địa lý cụ thể không? Có thể bạn đã có thông tin cần thiết để xác định đối tượng mục tiêu của mình. Vấn đề chỉ là thu thập và phân tích dữ liệu hiệu quả.

Phân khúc thị trường là gì và nó đóng vai trò gì trong việc xác định thị trường mục tiêu của bạn?

Phân khúc thị trường là quá trình chia đối tượng thị trường rộng lớn theo các đặc điểm chung giúp bạn hiểu được nhu cầu/điểm đau của khách hàng và hành vi dự đoán khác nhau. Việc nhóm khách hàng dựa trên các đặc điểm chung là điều cần thiết vì như Hao nói, "Nếu bạn biết đối tượng mục tiêu và đặc điểm của họ, thì bạn biết thị trường mục tiêu của mình".

Phân khúc thị trường cũng có thể hữu ích trong việc phát triển chân dung người mua hoặc hồ sơ khách hàng. Các công cụ này sẽ giúp bạn xác định khách hàng tiềm năng và sở thích của họ, từ đó giúp bạn tiếp thị ngách.

Hãy cùng xem xét những cách khác nhau để phân khúc thị trường.

Phân khúc nhân khẩu học

Phân khúc nhân khẩu học đề cập đến một nhóm người tiêu dùng có chung đặc điểm nhân khẩu học. Điều này có thể bao gồm độ tuổi, giới tính, chủng tộc, bản sắc văn hóa, tín ngưỡng tôn giáo, trình độ học vấn, mức thu nhập và nghề nghiệp.

Phân khúc địa lý

Phân khúc địa lý là nhóm người tiêu dùng sống trong một khu vực địa lý cụ thể. Đây thường là loại phân khúc dễ xác định nhất. Bạn có thể xác định phân khúc địa lý theo phạm vi rộng (theo quốc gia hoặc khu vực) hoặc cụ thể hơn (theo thành phố hoặc mã bưu chính).

Phân khúc tâm lý

Phân khúc tâm lý học đề cập đến một nhóm người có chung các đặc điểm tâm lý. Điều này có thể bao gồm niềm tin, động lực và ưu tiên có thể quyết định hành vi của người tiêu dùng, cho dù là có ý thức hay vô thức.

Phân khúc hành vi

Phân khúc hành vi nhóm người tiêu dùng dựa trên cách họ hành xử. Bạn có thể phân khúc nhóm dựa trên thói quen mua sắm, duyệt web hoặc chi tiêu của họ. Phân khúc hành vi cũng có thể được xác định dựa trên cách khách hàng tương tác với thương hiệu của bạn.

Làm thế nào để kiểm tra thị trường mục tiêu của bạn

Nếu bạn đang phát triển một sản phẩm hoặc dịch vụ mới, hãy bắt đầu bằng cách tung hai lưới cùng một lúc. "Một là lưới lớn cho thị trường 'chung', đối tượng khán giả chính thống, và lưới còn lại là lưới rất nhỏ cho những người đã chuyển sang thị trường của bạn", Ha nói.

Điều này sẽ trông như thế nào trong thực tế? "Giả sử bạn đang bán tàu đồ chơi bằng gỗ tùy chỉnh. Trước khi bắt đầu tiếp thị, bạn sẽ tìm hiểu chính xác điều gì ở tàu đồ chơi bằng gỗ hấp dẫn mọi người", Hao nói. Bạn nghiên cứu và bạn phát hiện ra (vì lợi ích của ví dụ này) rằng những người đam mê thuyền đồ chơi thực sự thích những con tàu làm bằng gỗ từ thành phố Atlantis đã mất.

Theo Ha, phương pháp thử nghiệm thị trường của bạn sau đó sẽ yêu cầu bạn tạo ra hai phiên bản. "Một phiên bản là phiên bản 'bình thường' được làm bằng gỗ thông thường, và phiên bản còn lại là phiên bản đặc biệt của bạn được làm bằng gỗ ma thuật từ Atlantis." Đưa cả hai ra thị trường và xem phiên bản nào thu hút được nhiều doanh nghiệp hơn.

Phương pháp thử nghiệm này cung cấp cho bạn thông tin cụ thể về cách thị trường sẽ phản ứng với sản phẩm của bạn dựa trên phản ứng hiện tại và dữ liệu cụ thể sẽ luôn là công cụ bán hàng hữu ích hơn so với các khái niệm trừu tượng mang tính lý thuyết.

Ví dụ về thị trường mục tiêu

Học hỏi từ những nhà sáng lập ngoài đời thực đã đạt được thành công vang dội khi tìm được đối tượng mục tiêu.

Tamara Mellon, Jimmy Choo

Tamara Mellon bắt đầu bằng cách xác định một khoảng trống trên thị trường. “Tôi nhận ra rằng không ai thực sự làm giày nữ sang trọng thú vị. Điều đó sắp xảy ra. Vào giữa những năm 90, làn sóng phụ kiện này bắt đầu bùng nổ, trước đó, mọi thứ chỉ xoay quanh quần áo và không ai quan tâm đến phụ kiện”, cô nói với Nathan Chan

Mục tiêu của bà là cạnh tranh trực tiếp với Manolo Blahnik, người dẫn đầu thị trường vào thời điểm đó. Điều đó có nghĩa là nhắm đến đối tượng là những phụ nữ giàu có đang tìm kiếm những đôi giày sang trọng hợp thời trang.

Malcolm Ong, Skillshare

Malcolm Ong đã xác định thị trường mục tiêu của mình bằng cách xem xét bối cảnh giáo dục hiện tại. Có một con đường thẳng cho hầu hết mọi người bao gồm cả đại học—nhưng đó không phải lúc nào cũng là nơi tốt nhất cho mọi người hoặc con đường hiệu quả nhất để học một số ngành học nhất định (đặc biệt là nghệ thuật).

Khi điều này kết hợp với dữ liệu minh họa cho gánh nặng quá lớn của khoản nợ vay học phí, anh đã thực hiện bước đi đầu tiên là ra mắt Skillshare.

“Đó thực sự là động lực thúc đẩy tại sao chúng tôi lại cảm thấy mạnh mẽ về Skillshare và làm điều gì đó có giáo dục, và sau đó là toàn bộ ý tưởng về, 'Ồ, nếu tôi muốn học một điều gì đó, tại sao tôi cần phải học đại học? Tại sao tôi cần phải học tại một cơ sở giáo dục bốn năm? Tại sao tôi không thể chỉ học hỏi từ những người đã làm công việc đó hoặc những người đã làm trong các lĩnh vực mà tôi quan tâm?'” 

Thị trường mục tiêu trong trường hợp này là những người muốn có cơ hội giáo dục bên ngoài hệ thống đại học. Khi Ong đã có được cảm nhận về đối tượng mục tiêu phù hợp cho Skillshare, bước tiếp theo là chứng minh khái niệm này.

Ong giải thích, “Ngay từ đầu, chúng tôi chỉ muốn tuyển chọn 10 lớp học mỗi tháng trong ba tháng đầu tiên, xem chúng tôi có thể làm được không, xem mọi người có hứng thú không và xem có nhu cầu về điều đó không. Chúng tôi thực sự rất thành công khi làm như vậy. Gần như 100% giáo viên của chúng tôi chưa từng dạy trước đây. Chúng tôi đã có 30 lớp học trong ba tháng đầu tiên. Các lớp học gần như đã bán hết vé. Vì vậy, điều đó đủ để thuyết phục chúng tôi. Này, chúng tôi đang có một cái gì đó ở đây.”

Tiffany Masterson, Con Voi Say Rượu

Tiffany Masterson đã khởi nghiệp công ty chăm sóc da Drunk Elephant như một công việc phụ. Một lần nữa, Masterson bắt đầu hành trình sản phẩm của mình bằng cách xác định một khoảng trống trên thị trường. Cô đã vật lộn với làn da của mình và lao vào nghiên cứu khoa học về chăm sóc da. Khi làm như vậy, cô đã kết hợp các công thức và sự kết hợp mà cô muốn thấy trong các sản phẩm chăm sóc da khác nhau.

Tương tự như Skillshare, việc ra mắt sản phẩm đóng vai trò như một bằng chứng về khái niệm và kiểm tra sự quan tâm đến thương hiệu. Masterson đã ra mắt sản phẩm trên trang web của riêng mình và mất một năm để thu thập phản hồi của khách hàng. Điều này buộc cô phải tiếp tục học hỏi, điều chỉnh và lặp lại, cuối cùng mang lại cho cô một sản phẩm mạnh mẽ hơn và nghiên cứu đối tượng sẽ giúp định hướng các chiến dịch tiếp thị của cô sau này.

Còn ấn tượng hơn nữa? Masterson đã khởi nghiệp Drunk Elephant như một công việc phụ… chỉ để bán thương hiệu này cho Shiseido vào năm 2019 với giá 845 triệu đô la.

Câu hỏi thường gặp về thị trường mục tiêu

Điều gì thúc đẩy thị trường mục tiêu của tôi mua sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi?

Thị trường mục tiêu của bạn sẽ có động lực mua nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết được nhu cầu hoặc cung cấp giải pháp cho vấn đề theo cách độc đáo.

Làm thế nào tôi có thể tiếp cận được thị trường mục tiêu của mình?

Để tiếp cận thị trường mục tiêu, trước tiên bạn phải biết khách hàng của mình dành thời gian ở đâu. Họ có nghiện Instagram không? Họ chủ yếu sử dụng email không? Hay họ thích lời giới thiệu truyền miệng theo kiểu cũ? Bằng cách biết thị trường mục tiêu của bạn tiếp nhận thông tin như thế nào, bạn có thể sử dụng hỗn hợp tiếp thị của mình để tiếp cận họ.

Làm sao tôi có thể tìm ra điểm yếu của thị trường mục tiêu?

Để hiểu được nhu cầu của thị trường mục tiêu, chúng tôi khuyên bạn nên kết hợp nghiên cứu báo cáo người tiêu dùng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và tự tiến hành khảo sát.