Hiểu rõ đối tượng mục tiêu của bạn cho phép bạn làm việc ít hơn và bán được nhiều hơn

Là một doanh nhân, đối tượng mục tiêu chính là huyết mạch của doanh nghiệp bạn và bạn sẽ không thể thành công nếu không hiểu rõ  họ.

Và khi nói đến “biết”, chúng ta đang nói đến kiến ​​thức toàn diện, bao quát về những người mà bạn đang nhắm đến để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.

Họ là ai? Họ dành một ngày như thế nào? Họ đã kết hôn và có con, hay vẫn đang sống độc thân? Họ đi làm bằng xe đạp, ô tô hay xe máy? Họ có dị ứng với bơ đậu phộng không? Họ phù hợp với những khuôn mẫu nào, và họ làm bạn ngạc nhiên như thế nào?

Được rồi,  bạn không nhất thiết phải hỏi tất cả các câu hỏi trên, nhưng bạn đã hiểu được ý chính rồi .

Tóm lại, kiến ​​thức về đối tượng mục tiêu này sẽ định hướng toàn bộ chiến lược tiếp thị của bạn—sản phẩm, định vị, giá cả và quảng bá. Nhưng không phải lúc nào cũng dễ dàng để hiểu rõ họ. Việc này tốn nhiều thời gian hơn một buổi chiều ngồi trên bảng. Tệ hơn nữa, bạn có thể hoàn toàn sai lầm về họ.

Đừng lo lắng, chúng tôi sẽ giúp bạn. Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểu lý do tại sao bạn nên xác định đối tượng mục tiêu và cách thực hiện. Sau khi đọc bài viết này, bạn có thể hiểu rõ đối tượng mục tiêu của mình hơn cả bạn thân hoặc người yêu. (Chỉ cần đừng nói điều đó với họ.)

Tầm quan trọng của việc xác định đối tượng mục tiêu

Việc xác định đối tượng mục tiêu sẽ quyết định hầu hết các quyết định kinh doanh, sản phẩm và tiếp thị mà bạn đưa ra. Ngôn ngữ bạn sử dụng, kênh bán hàng bạn theo đuổi, thông tin bạn chia sẻ, các sản phẩm nâng cấp bạn cung cấp, v.v., tất cả đều phụ thuộc vào nhóm người bạn đang muốn thu hút.

Những quyết định kiểu này không phải lúc nào cũng phù hợp với tất cả mọi người, và nếu bạn xử lý chúng theo cách đó, bạn sẽ lãng phí tiền bạc. Việc xác định đối tượng mục tiêu sẽ giúp bạn tránh lãng phí các nguồn lực như thời gian, tiền bạc và nhân lực, những thứ vô cùng quý giá đối với các doanh nhân và chủ doanh nghiệp nhỏ.

Bạn cũng sẽ may mắn hơn trong việc thu hút sự chú ý và đáp ứng nhu cầu của một nhóm cụ thể thay vì chỉ đáp ứng một số nhu cầu của nhiều nhóm khác nhau. Đáng tiếc là, "tất cả mọi người" không được tính là đối tượng mục tiêu. Dù việc thu hút càng nhiều người càng tốt (bất kể nhân khẩu học) nghe có vẻ hấp dẫn, nhưng đó không phải là một quyết định kinh doanh thông minh. Ngay cả thị trường ngách nhỏ nhất cũng có rất nhiều người để phục vụ, nhưng cố gắng tiếp cận tất cả, bạn có thể sẽ chẳng thu được gì.

Có một câu trích dẫn khiến tôi nhớ đến tình huống này: "Nếu bạn đuổi theo hai con thỏ, bạn sẽ mất cả hai". Câu tục ngữ này minh họa cho việc không quyết định. Mặc dù việc theo đuổi nhiều đối tượng có vẻ hấp dẫn, nhưng việc thiếu quyết đoán từ phía bạn sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến doanh nghiệp của bạn về lâu dài, chưa kể đến việc cạn kiệt nguồn lực và nhân lực.

Làm việc với đối tượng mục tiêu đã xác định sẽ giúp bạn có lộ trình rõ ràng cho hoạt động tiếp thị, truyền tải thông điệp và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Một khi bạn đã xác định chính xác  đối tượng mục tiêu, mọi việc còn lại sẽ tự động đâu vào đấy.

Hãy lấy doanh nghiệp của tôi làm ví dụ. Khi bắt đầu kinh doanh ký gửi tại địa phương, tôi chỉ nhắm đến phụ nữ trong thành phố và các vùng lân cận. Thông điệp của tôi mơ hồ, vị trí địa lý không mấy ấn tượng, và quảng cáo trên mạng xã hội của tôi chỉ nhắm đến giới tính và mã bưu chính. (Mô tả thôi là tôi đã thấy chán rồi!)

Tôi chưa tìm hiểu kỹ về khách hàng của mình, những vấn đề họ gặp phải, hay lý do tại sao họ có thể mua hàng của tôi. Và kết quả của sự kiện đầu tiên phản ánh rõ ràng sự thiếu hụt đối tượng mục tiêu của tôi.

Để khắc phục những sai lầm, tôi đã dành cả năm qua để phân tích sâu sắc đối tượng mục tiêu của mình. Bạn sẽ không tin được tôi đã tạo ra bao nhiêu thay đổi cho doanh nghiệp nhờ vào phân tích này! Chiến lược quảng bá, địa điểm tổ chức sự kiện và sản phẩm của tôi, chỉ kể đến một vài thay đổi, đã được điều chỉnh đáng kể dựa trên nghiên cứu này. Giờ đây, tôi có thể tự tin chuẩn bị cho sự kiện tiếp theo của mình với sự tự tin rằng tôi đang mang đến cho khán giả chính xác những gì họ cần (ngay cả khi họ không biết điều đó).

Vậy, làm thế nào bạn có thể đáp ứng nhu cầu của khán giả? Trước tiên, bạn phải hiểu họ. Hãy cùng thảo luận về cách xác định khán giả và khám phá họ.

3 bước để thực sự hiểu rõ đối tượng mục tiêu của bạn

Việc tìm hiểu đối tượng mục tiêu của bạn không hẳn là một quá trình đơn giản.

Nó bao gồm một số nguồn lực, cam kết nghiên cứu và tính cụ thể, cùng một chút sáng tạo.

Nhưng trước khi bắt đầu, hãy giúp tôi một việc. Đứng dậy, duỗi chân và đi đến chiếc gương gần nhất. (Hoặc cầm điện thoại và bật camera lên.)

Hãy xem xét. Bạn tự nhận định mình là một người như thế nào? Tuổi tác, giới tính, tình trạng mối quan hệ, nghề nghiệp, mức thu nhập và quê quán của bạn là bao nhiêu? Sở thích, sở ghét, sở thích ẩm thực, sở thích , thói quen và lối sống nói chung của bạn ra sao? Thói quen tiêu dùng và chi tiêu của bạn ra sao?

Đoán xem? Bạn  là một phần của đối tượng mục tiêu. (Chà, rất có thể là nhiều hơn một.)

Việc xác định bạn  đã giúp họ làm rõ chiến lược tiếp thị của mình và hiện tại họ đang cố gắng bán cho bạn sản phẩm hoặc dịch vụ của họ dựa trên việc bạn là ai, một doanh nhân, một người nuôi chó, một người chồng hay một người mua sắm trực tuyến vào lúc nửa đêm.

Rùng rợn ư? Có và không. Tóm lại: Đó là dấu hiệu của một chiến lược tiếp thị hiệu quả, luôn luôn như vậy. Và bạn cũng có thể áp dụng điều tương tự cho doanh nghiệp của mình. Đây là cách thực hiện.

Bước 1: Bắt đầu với những gì bạn biết

Bài viết này sẽ trang bị cho bạn kiến ​​thức để xây dựng một hồ sơ hoàn chỉnh dựa trên đối tượng mục tiêu đã xác định. Khi đọc, hãy trả lời những câu hỏi này vì chúng liên quan đến doanh nghiệp của bạn. Khi bắt đầu tìm câu trả lời, bạn nên khai thác kiến ​​thức và hiểu biết chung của toàn đội. Lý tưởng nhất là những câu hỏi này sẽ được trả lời, ít nhất là một phần, dựa trên những người thực tế. Tuy nhiên, ban đầu, chúng có thể chỉ dựa trên nền tảng hoặc kiến ​​thức cá nhân của đội ngũ.

Hãy bắt đầu đơn giản với dữ liệu nhân khẩu học. Dữ liệu cơ bản này sẽ giúp bạn bắt đầu định hình cách xác định đối tượng mục tiêu của mình.

Bắt đầu với dữ liệu như tuổi tác, giới tính, địa điểm, thu nhập và trình độ học vấn, nghề nghiệp, mối quan hệ và tình trạng gia đình, sở thích tôn giáo và chính trị, dân tộc và chủng tộc.

Nếu bạn không tin rằng một số dữ liệu này quan trọng với doanh nghiệp của mình, hãy ghi "Không áp dụng" hoặc "Tất cả". Nếu không, hãy càng cụ thể càng tốt. Khi nghiên cứu những nhóm người này, bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy dữ liệu nhân khẩu học ngẫu nhiên nhất cũng có thể chi phối quyết định mua hàng.

Ví dụ, khi mới xác định đối tượng mục tiêu, tôi không nghĩ mối quan hệ và tình trạng gia đình của khách hàng nữ lại quan trọng. Hóa ra, phụ nữ đã kết hôn và có con nhỏ ít có khả năng mua sắm tại cửa hàng của tôi hơn vì ở giai đoạn đó, họ thà chi tiền cho con cái và gia đình hơn là cho bản thân. Việc ghi nhận điều đó đã thay đổi nhiều yếu tố trong chiến lược kinh doanh và tiếp thị của tôi.

Tiếp theo, hãy cùng tìm hiểu về tâm lý học. Phần này cho phép bạn sáng tạo hơn một chút, nhưng vẫn bám sát câu chuyện của đối tượng mục tiêu.

Hãy xem xét sở thích, thú vui và đam mê của khách hàng. Khách hàng lý tưởng của bạn dành thời gian như thế nào? Tiền bạc của họ ra sao? Họ đọc blog, báo và tạp chí nào? Món ăn và bộ phim yêu thích của họ là gì? Họ sử dụng mạng xã hội nào? Họ làm gì vào cuối tuần?

Bây giờ, hãy cùng thảo luận về những điều không thích, khó chịu và vấn đề. Người mua lý tưởng của bạn có hạnh phúc với công việc của mình không? Những vấn đề xã hội hoặc chính trị nào ảnh hưởng đến họ? Họ gặp phải những vấn đề gì trong cuộc sống hàng ngày?

Tự hỏi bản thân những câu hỏi sâu hơn có thể giúp bạn đến gần hơn với trái tim của đối tượng mục tiêu — và cuối cùng là cách bạn có thể đáp ứng nhu cầu của họ hoặc giải quyết vấn đề của họ.

Một số bạn có thể thắc mắc: "Nếu tôi mới khởi nghiệp và chưa có khách hàng thì sao?". Vâng, việc tạo ra những chân dung giả mạo là hoàn toàn bình thường. Những câu hỏi trên sẽ giúp bạn xác định được người mua lý tưởng  ; họ có thể không phải là người thật, ngay cả đối với những doanh nghiệp đã thành lập và có khách hàng thật.

Mục tiêu cuối cùng của bạn phải là nhắm tới người mua lý tưởng.

Bước 2: Nhìn xung quanh bạn

Sau khi bạn và nhóm của bạn đã hiểu rõ về đối tượng mục tiêu, hãy nhìn xung quanh bạn, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và chính sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bắt đầu điền vào chỗ trống.

- Cơ sở khách hàng

Nếu doanh nghiệp của bạn đang hoạt động, hãy xem xét khách hàng hiện tại. Tại sao họ mua hàng của bạn, và loại khách hàng nào mang lại doanh thu cao nhất? Bạn có nhận thấy bất kỳ đặc điểm và sở thích chung nào không? Việc xác định chủ đề giữa những người mua hiện tại có thể giúp bạn nhắm mục tiêu đến những người giống họ.

Nếu bạn muốn tìm hiểu thêm từ cơ sở khách hàng của mình, hãy cân nhắc thực hiện một số nghiên cứu cơ bản. Điều này sẽ giúp bạn thu thập dữ liệu có giá trị trực tiếp từ người mua.

Bạn có thể thực hiện điều này theo một số cách khác nhau:

• Phân phối khảo sát thông qua các công cụ như SurveyMonkey , Google Docs hoặc TypeForm . Gửi email yêu cầu khách hàng hỗ trợ hoặc tặng quà để đổi lấy sự tham gia của họ.
• Phỏng vấn khách hàng và hỏi họ về chính bản thân họ. Đây không chỉ là cách trực tiếp và cá nhân nhất để thu thập thông tin, mà những cuộc phỏng vấn này còn có thể đóng vai trò là nội dung do người dùng tạo ra  cho trang web của bạn và là những lời chứng thực có giá trị  cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. (Chỉ cần đảm bảo bạn được phép.)
• Tiến hành thảo luận nhóm tập trung . Đây là lựa chọn tốn kém nhất trong ba lựa chọn, nhưng nó cho phép bạn học hỏi từ một số ít khách hàng lý tưởng. Nếu bạn có ngân sách, việc này có thể đáng giá thời gian và tiền bạc của bạn.

Nếu bạn chưa có cơ sở khách hàng, hãy lưu lại những ý tưởng này để thực hiện sau. Hãy lên kế hoạch thực hiện nghiên cứu sơ bộ này khi bạn đã có một số khách hàng.

- Cuộc thi

Những doanh nhân giỏi luôn nắm bắt tình hình đối thủ cạnh tranh bằng một ngón tay (hoặc cả lòng bàn tay). Nếu bạn chưa thực hiện phân tích cạnh tranh , hãy cân nhắc thực hiện điều đó cho doanh nghiệp của mình.

Để xác định rõ hơn đối tượng mục tiêu của bạn, hãy sử dụng những câu hỏi sau để bắt đầu nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh:

• Khán giả của họ đang mua gì từ họ, và họ tiếp thị sản phẩm đó như thế nào? Họ định vị thế nào trên thị trường?
• Chiến lược định giá của họ là gì? Khách hàng của họ sẵn sàng trả bao nhiêu?
• Mọi người đang nói gì trên mạng xã hội và trực tuyến về thương hiệu của họ? Khách hàng của họ nói gì, đặc biệt là trong các bài đánh giá?
• Họ đang đầu tư vào loại hình quảng cáo nào? Thông điệp của họ hướng đến điều gì/đối tượng nào?

Hãy sử dụng thông tin này để nắm bắt đối tượng mục tiêu của đối thủ cạnh tranh và thử nghiệm quy mô đối tượng mục tiêu của họ. Tùy thuộc vào mức độ thành công của đối thủ cạnh tranh và nhu cầu của khách hàng, bạn có thể cân nhắc việc theo đuổi đối tượng mục tiêu của họ hoặc ít nhất là thêm họ vào danh sách.

Để nghiên cứu sâu hơn về đối tượng mục tiêu của đối thủ cạnh tranh, hãy bắt đầu bằng cách xem xét hoạt động trực tuyến, trên các diễn đàn và mạng xã hội của họ. Xem đối thủ cạnh tranh đang quảng cáo ở đâu và tìm hiểu đối tượng khách hàng đang xem các chương trình khuyến mãi này. Cuối cùng, hãy ghé thăm (nếu là cửa hàng truyền thống) và cân nhắc mua hàng từ đối thủ cạnh tranh.