Hành trình mua hàng B2B đã thay đổi — Dưới đây là 7 cách để bắt kịp, theo Giám đốc bán hàng SMB của G2

Hành trình mua hàng của khách hàng B2B là gì?

Hành trình mua hàng B2B là quá trình mà một doanh nghiệp trải qua để đưa ra quyết định mua hàng phù hợp với nhu cầu, mục tiêu và ngân sách của mình.

Theo truyền thống, hành trình mua hàng của khách hàng B2B được xem như một quá trình tuyến tính qua ba giai đoạn cụ thể; đó là:

• Nhận thức: Người mua nhận biết được một vấn đề hoặc một cơ hội.
• Cân nhắc: Họ nghiên cứu và xem xét các giải pháp tiềm năng.
• Quyết định: Họ đánh giá các nhà cung cấp cụ thể và đưa ra quyết định mua hàng.

Nhưng ngày nay, hành trình này trở nên ngày càng phức tạp và không theo một đường thẳng. Mô hình ba giai đoạn truyền thống vẫn là nền tảng, nhưng người mua hiện đại đã tương tác với nhiều điểm tiếp xúc, trên nhiều kênh khác nhau, trước khi mua hàng. Ngày nay, người tiêu dùng mong đợi một cách tiếp cận cá nhân hóa và chân thực hơn.

Về cơ bản, nếu bạn muốn thu hút khách hàng, việc đáp ứng các yếu tố cốt lõi của mua bán B2B, thật không may, lại được coi là "đáp ứng kỳ vọng".

Hãy xem một số phát hiện chính:

• 63% người tiêu dùng Mỹ cho rằng tính chân thực quan trọng hơn sự trau chuốt trong video quảng cáo.
• 50% người tiêu dùng Mỹ đánh giá cao khi các thương hiệu chia sẻ giá trị của họ.
• 1/4 người dùng mạng xã hội đã mua sản phẩm thông qua mạng xã hội trong 3 tháng qua.

Do sự xuất hiện của những kỳ vọng thực tế từ phía người tiêu dùng, các doanh nghiệp cần phải điều chỉnh các nỗ lực bán hàng và tiếp thị của mình sao cho phù hợp với cách người mua nghiên cứu, đánh giá và quan trọng nhất là quyết định lựa chọn giải pháp.

Nếu bạn chưa thực hiện sự thay đổi này, đừng lo lắng. Vẫn còn thời gian. Việc điều chỉnh này bắt đầu bằng việc phân tích kỹ lưỡng hành trình mua hàng B2B mà bạn biết (và có thể yêu thích) để khám phá cách nó hoạt động trong thế giới kỹ thuật số hiện nay. Tôi sẽ trình bày cách thực hiện điều này trong phần tiếp theo.

Các giai đoạn trong hành trình mua hàng của khách hàng B2B

Trước khi thảo luận về tất cả những cách mà hành trình mua hàng của khách hàng B2B đã hoàn toàn thay đổi, tôi nghĩ rằng nên bắt đầu bằng việc giải thích các giai đoạn nền tảng vốn được coi là đặc trưng của nó.

Như đã đề cập ở trên, hành trình mua hàng của khách hàng B2B đã tuân theo một lộ trình tương đối đơn giản trong nhiều năm. Khách hàng xác định vấn đề, nghiên cứu giải pháp và đưa ra quyết định sau khi cân nhắc kỹ lưỡng các lựa chọn của mình. Trong nhiều năm, quy trình này đã hiệu quả đối với các đội ngũ bán hàng; nó cung cấp cho họ những cột mốc có thể dự đoán được để theo dõi, giúp dễ dàng hướng dẫn khách hàng tiềm năng từ giai đoạn này sang giai đoạn khác trong chu kỳ bán hàng .

Nhưng, như tôi đã chia sẻ, cách thức người mua B2B đưa ra quyết định mua hàng đã thay đổi đáng kể trong vài năm qua. Mọi thứ không còn như xưa nữa.

Để giúp bạn hiểu rõ hơn về sự phát triển của hành trình mua hàng, trước tiên tôi sẽ đi sâu vào cấu trúc truyền thống của nó, mà cả hai chúng ta (có lẽ) đều khá quen thuộc. Hãy xem phần phân tích chi tiết hơn của tôi bên dưới:

Nhận thức: Người mua nhận biết được một vấn đề hoặc cơ hội.

Ở giai đoạn này, người mua nhận ra một lỗ hổng, sự thiếu hiệu quả hoặc thách thức trong tổ chức của họ. Tất nhiên, họ sẽ bắt đầu nghiên cứu xu hướng ngành, đọc báo cáo và tiếp thu nội dung giáo dục để hiểu vấn đề của mình sâu sắc và rõ ràng hơn.

Thông thường, trong giai đoạn này, người mua B2B sẽ tự đặt ra (và nghiên cứu kỹ lưỡng) những câu hỏi như:

• Các công ty khác trong ngành của chúng ta có đang gặp phải những vấn đề tương tự không?
• Ai trong tổ chức của chúng ta nên tham gia giải quyết thách thức này?
• Chúng ta đang phải đối mặt với những thách thức cụ thể nào, và chúng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của chúng ta như thế nào?

Tôi sẽ đưa ra một ví dụ: Giai đoạn này có thể giống như một người quản lý tiếp thị tại một công ty cỡ trung nhận ra rằng công cụ tự động hóa email hiện tại của họ không hiệu quả trong việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi giảm. Để giải quyết vấn đề này, họ bắt đầu nghiên cứu các vấn đề thường gặp trong tự động hóa tiếp thị email và tìm kiếm các giải pháp tiềm năng.

Cân nhắc: Họ nghiên cứu và cân nhắc các giải pháp tiềm năng.

Sau khi người mua đã xác định rõ vấn đề của mình, họ bắt đầu tìm hiểu các giải pháp và phương pháp khác nhau.

Giai đoạn này bao gồm việc đọc các nghiên cứu điển hình, tham dự hội thảo trực tuyến, tham khảo ý kiến ​​đồng nghiệp và phân tích so sánh tính năng để xác định giải pháp nào đáng để đầu tư.

Tôi sẽ tiếp tục với ví dụ của mình từ giai đoạn nhận thức: Sau khi xác định được nhu cầu về một công cụ tự động hóa email tốt hơn, người quản lý tiếp thị bắt đầu nghiên cứu các giải pháp phần mềm khác nhau. Họ có thể sẽ đọc các đánh giá của khách hàng trên các nền tảng như G2 , xem xét các báo cáo ngành và xem xét danh sách tính năng để xem các sản phẩm so sánh với nhau như thế nào. Họ cũng sẽ đăng ký dùng thử miễn phí và tham dự các hội thảo trực tuyến để đánh giá mức độ phù hợp của từng lựa chọn với nhu cầu của họ.

Ra quyết định: Họ đánh giá các nhà cung cấp cụ thể và đưa ra quyết định mua hàng.

Ở giai đoạn này, người mua B2B đã thu hẹp các lựa chọn và đang so sánh các nhà cung cấp cụ thể. Đến thời điểm này trong hành trình mua hàng, họ tìm kiếm sự xác thực thông qua lời chứng thực của khách hàng, bản demo sản phẩm, bản dùng thử miễn phí và sự đồng thuận của các bên liên quan.

Trước khi đưa ra quyết định, họ cũng xem xét giá cả, quy trình triển khai, điều khoản hợp đồng và dịch vụ hỗ trợ khách hàng.

Cuối cùng, để kết thúc ví dụ của tôi, sau khi thử nghiệm một vài công cụ tự động hóa email và thu thập phản hồi từ nhóm của mình, người quản lý tiếp thị thu hẹp các lựa chọn xuống còn hai nhà cung cấp. Họ lên lịch trình demo với đại diện bán hàng, yêu cầu báo giá tùy chỉnh dựa trên nhu cầu của công ty và phân tích dự báo ROI. Họ chọn công cụ cung cấp sự cân bằng tốt nhất giữa hỗ trợ khách hàng, tính dễ sử dụng và khả năng mở rộng, sau đó hoàn tất hợp đồng mua bán và kế hoạch triển khai với nhà cung cấp đã chọn.

Hành trình mua hàng B2B diễn ra như thế nào?

Vậy là giờ bạn đã biết sự thật: hành trình mua hàng B2B đã trải qua một sự thay đổi lớn nhờ chuyển đổi số, quyền lực của người mua ngày càng tăng và nhu cầu về sự minh bạch ngày càng cao. Những yếu tố này đã làm thay đổi hành trình mua hàng từ các giai đoạn thông thường sang một trải nghiệm năng động hơn và… phức tạp hơn.

Đánh giá hiện đại của Gartner về hành trình mua hàng B2B cung cấp thêm một số thông tin hữu ích về vấn đề này. Người mua bắt đầu một hành trình phi tuyến tính, bao gồm việc trải qua nhiều "công việc mua hàng" khác nhau thay vì tiến triển theo trình tự (như chúng ta vẫn thường thấy trong nhiều năm qua).

Thay vì chuyển thẳng từ việc xác định vấn đề sang mua hàng, người mua thường xem xét lại các giai đoạn trước đó, đánh giá lại nhu cầu của mình và thu thập thêm thông tin trước khi đưa ra quyết định cuối cùng. Các công đoạn mua hàng này bao gồm:

Xác định vấn đề: Nhận biết và định nghĩa vấn đề hoặc nhu cầu.

Các nhà mua hàng B2B bắt đầu bằng việc phân tích những điểm yếu, sự thiếu hiệu quả hoặc những cơ hội bị bỏ lỡ của tổ chức mình. Bước này thường bao gồm các cuộc thảo luận nội bộ, phân tích dữ liệu và ý kiến ​​đóng góp từ các bên liên quan để xác định xem vấn đề đó có đủ nghiêm trọng để cần đến giải pháp hay không.

Để minh họa rõ hơn, tôi xin đưa ra một ví dụ ngắn gọn: Một Phó Giám đốc Kinh doanh tại một công ty công nghệ đang phát triển nhận thấy rằng nhóm của họ đang gặp khó khăn trong việc đạt chỉ tiêu do sự thiếu hiệu quả trong việc theo dõi và quản lý khách hàng tiềm năng. Sau khi xem xét dữ liệu CRM và thu thập phản hồi từ các nhân viên bán hàng, họ nhận thấy rằng phần mềm bán hàng hiện tại thiếu khả năng tự động hóa và tích hợp, điều này thúc đẩy họ tìm kiếm các giải pháp hỗ trợ bán hàng tiên tiến hơn.

Tìm kiếm giải pháp: Nghiên cứu và đánh giá các giải pháp tiềm năng.

Ở giai đoạn này, người mua tìm hiểu nhiều cách khác nhau để giải quyết những thách thức của họ. Họ có thể đọc các báo cáo ngành, tham dự hội thảo trực tuyến, tham khảo ý kiến ​​đồng nghiệp hoặc phân tích chiến lược của đối thủ cạnh tranh để hiểu rõ các lựa chọn khả thi.

Tôi sẽ tiếp tục với ví dụ của mình để giải thích rõ hơn về công việc mua hàng này: Phó chủ tịch phụ trách bán hàng, nhận thấy cần một giải pháp hiệu quả hơn, bắt đầu nghiên cứu các công cụ hỗ trợ bán hàng phổ biến. Họ đọc các báo cáo về những tiến bộ mới nhất trong lĩnh vực CRM; họ liên hệ với các đồng nghiệp trong mạng lưới của mình để thu thập thông tin chi tiết về những nền tảng nào đã cải thiện năng suất bán hàng. Thêm vào đó, họ phân tích cách các đối thủ cạnh tranh đang cấu trúc quy trình bán hàng của họ để xác định các phương pháp tốt nhất có thể giúp nhóm của họ chốt giao dịch hiệu quả hơn.

Xây dựng yêu cầu: Xác định các tiêu chí và tính năng cụ thể cần thiết.

Người mua sẽ nêu rõ các chức năng cần thiết, hạn chế về ngân sách, các yếu tố cần cân nhắc khi triển khai và các yếu tố quan trọng khác ảnh hưởng đến quyết định của họ. Bước này đảm bảo họ lựa chọn được giải pháp phù hợp với mục tiêu kinh doanh và nhu cầu hoạt động.

Ví dụ của tôi diễn ra như sau: Phó chủ tịch phụ trách bán hàng lập danh sách các tính năng thiết yếu mà công cụ hỗ trợ bán hàng mới phải có, bao gồm chấm điểm khách hàng tiềm năng tự động, tích hợp CRM liền mạch và phân tích thời gian thực. Họ hợp tác với nhóm tài chính để xác định ngân sách và tham khảo ý kiến ​​của bộ phận CNTT để đánh giá tính khả thi triển khai và các yêu cầu bảo mật. Họ cũng thu thập ý kiến ​​từ các nhân viên bán hàng để đảm bảo giải pháp được chọn sẽ thân thiện với người dùng và nâng cao năng suất mà không làm gián đoạn quy trình làm việc hiện có.

Lựa chọn nhà cung cấp: Xác định và so sánh các nhà cung cấp tiềm năng.

Người mua lập danh sách rút gọn các nhà cung cấp đáp ứng các yêu cầu đã đề ra. Họ thường thu hẹp lựa chọn bằng cách so sánh mô hình định giá, các tùy chọn hỗ trợ khách hàng, khả năng tích hợp và đánh giá của khách hàng trước đó.

Ví dụ của tôi tiếp tục như sau: Phó chủ tịch phụ trách bán hàng thu hẹp các lựa chọn xuống còn ba nền tảng hỗ trợ bán hàng đáp ứng các tiêu chí bắt buộc của họ. Họ lên lịch trình demo sản phẩm với từng nhà cung cấp, yêu cầu báo giá phù hợp dựa trên quy mô và nhu cầu của đội ngũ, và thu thập phản hồi từ các quản lý bán hàng tham gia dùng thử. Để đảm bảo đưa ra quyết định sáng suốt, họ cũng xem xét các nghiên cứu điển hình, so sánh các dịch vụ hỗ trợ khách hàng và đánh giá tính linh hoạt của hợp đồng trước khi chọn nhà cung cấp phù hợp nhất với chiến lược tăng trưởng và yêu cầu hoạt động của công ty.

Kiểm định: Xác nhận giải pháp đã chọn đáp ứng các yêu cầu.

Người mua tìm kiếm bằng chứng về giá trị thông qua các nghiên cứu điển hình, bản demo sản phẩm, bản dùng thử miễn phí hoặc chương trình thí điểm. Họ cũng có thể yêu cầu tham khảo từ các khách hàng hiện tại để đảm bảo giải pháp hoạt động đúng như đã hứa.

Bước tiếp theo: Phó chủ tịch phụ trách bán hàng lên lịch trình demo với ba nhà cung cấp được chọn lọc để xem các công cụ hỗ trợ bán hàng của họ hoạt động như thế nào. Họ đăng ký dùng thử miễn phí để kiểm tra các tính năng chính như chấm điểm khách hàng tiềm năng tự động và dự báo doanh thu với dữ liệu bán hàng thực tế. Để xác nhận thêm quyết định của mình, họ liên hệ với khách hàng hiện tại của mỗi nhà cung cấp, hỏi về trải nghiệm của họ với việc triển khai, hỗ trợ và tác động tổng thể đến hiệu suất bán hàng.

Tạo sự đồng thuận: Thu hút sự ủng hộ và chấp thuận từ tất cả các bên liên quan.

Trong bán hàng B2B, quyết định mua hàng hiếm khi chỉ thuộc về một người. Người mua phải phối hợp với nhiều bên liên quan để đảm bảo mọi người đều đồng ý với giải pháp đã chọn trước khi tiến hành.

Cuối cùng: Phó chủ tịch phụ trách bán hàng lên lịch các cuộc họp với các bên liên quan chính, bao gồm:

• Giám đốc tài chính sẽ phải chứng minh sự cần thiết của khoản đầu tư.
• Nhóm CNTT sẽ xác nhận tính tương thích của hệ thống.
• Các quản lý bán hàng cần đảm bảo công cụ này đáp ứng nhu cầu của nhóm mình.

Họ trình bày dữ liệu từ nghiên cứu của mình, bao gồm phân tích chi phí-lợi ích và các nghiên cứu điển hình từ các công ty tương tự, để xây dựng một luận điểm thuyết phục cho việc áp dụng. Sau khi giải quyết các mối lo ngại và thu thập phản hồi, họ hướng tới sự đồng thuận, đảm bảo tất cả các bộ phận đều thống nhất trước khi tiến hành các cuộc đàm phán cuối cùng.

Cách lập bản đồ hành trình mua hàng của khách hàng B2B

Do hành trình mua hàng của khách hàng B2B đã thay đổi, việc theo dõi tiến trình này trở nên phức tạp hơn nhiều. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp cần có cách tiếp cận chủ động hơn, dựa trên dữ liệu để kết nối với khách hàng tiềm năng, đảm bảo rằng mọi điểm tiếp xúc đều phù hợp với quyết định mua hàng của khách hàng.

Dưới đây là cách tôi khuyên bạn nên tự mình lập sơ đồ hành trình mua hàng B2B, từng bước một:

Hiểu rõ khách hàng của bạn là ai.

Bạn không thể làm gì nếu không biết mình đang bán cho ai. Nói tóm lại, giai đoạn đầu tiên trong hành trình mua hàng B2B chỉ xoay quanh một điều: Nghiên cứu.

Các quyết định mua hàng B2B thường liên quan đến nhiều bên liên quan quan trọng với những mối quan tâm và ưu tiên khác nhau. Mặc dù bạn có thể chủ yếu giao tiếp với một cá nhân, nhưng bạn có thể cần sự chấp thuận từ các thành viên ban điều hành cấp cao, các nhà quản lý và các giám đốc điều hành cấp cao khác để thúc đẩy thương vụ.

Do đó, bạn cần thực hiện các bước sau:

• Xác định những người ra quyết định, người có ảnh hưởng và người dùng cuối quan trọng tham gia vào quá trình mua hàng.
• Hãy tìm hiểu những khó khăn, mục tiêu và động lực của họ khi tìm kiếm giải pháp (có thể bạn nên xem xét các tin tức hoặc sự kiện gần đây có liên quan đến họ để liên kết với sản phẩm/dịch vụ của mình).
• Phân khúc khách hàng dựa trên ngành nghề, quy mô công ty hoặc vai trò để tạo ra các chiến lược phù hợp.

Xác định những giai đoạn nào mà người mua của bạn thường quay lại nhiều nhất.

Tôi đã từng chia sẻ rằng hành trình mua hàng B2B truyền thống có ba giai đoạn cốt lõi: nhận thức, cân nhắc và quyết định. Nhưng, như tôi cũng đã tiết lộ, bạn không nên mong đợi một hành trình dễ dàng với người mua B2B hiện đại. Trong tương lai, bạn luôn nên giả định rằng người mua đang dành thêm thời gian để tự nghiên cứu và tham khảo nhiều nguồn thông tin để xác thực và tăng độ tin cậy.

Với những điều đã nói ở trên, dưới đây là một số lời khuyên của tôi để bạn có thể xem xét kỹ hơn cách xác định các mô hình tương tác của người mua:

• Nhận biết thông tin họ cần tìm kiếm ở mỗi giai đoạn (bạn có thể sử dụng tài nguyên này để hỗ trợ thu thập dữ liệu phân tích hành trình khách hàng nếu bạn là người dùng).
• Liệt kê các câu hỏi và mối quan ngại thường gặp trong quá trình mua hàng.
• Phân tích các nền tảng và kênh mà người mua sử dụng để nghiên cứu.

Xác định các kênh mà người mua đang tương tác.

Phần này của việc lập kế hoạch cho hành trình mua hàng B2B “mới và được cải tiến” có liên quan chặt chẽ đến bước trước đó. Người mua tương tác với nhiều kênh khác nhau trước khi đưa ra quyết định, vì vậy bạn cần xác định nơi họ tương tác một cách tự nhiên và dựa trên thông tin đó, làm thế nào để bạn tiếp cận họ.

Để có được thông tin này, chắc chắn bạn sẽ cần phải dành thời gian tìm hiểu kỹ lưỡng , nhưng tôi hứa với bạn rằng nó không phức tạp như bạn nghĩ. Đây là những gì bạn cần làm:

• Hãy tìm hiểu xem khách hàng của bạn tiếp cận nội dung ở đâu/bằng cách nào (blog, LinkedIn, báo cáo ngành, người có ảnh hưởng trên mạng xã hội, v.v.)
• Xác định phương thức tương tác ưa thích của họ (xem xét số liệu thống kê email quảng cáo, xem khách hàng có sử dụng dịch vụ trò chuyện trực tuyến trên trang web của bạn không, họ có lên lịch dùng thử sản phẩm không, v.v.)

Kiểm tra, rà soát nội dung và tài nguyên hiện có.

Sau khi đã làm rõ quy trình ra quyết định của người mua và lý do đằng sau quyết định mua hàng của họ, đã đến lúc đánh giá xem nội dung và tài nguyên bán hàng hiện tại của bạn có được đồng bộ với nhau và (tất nhiên) với từng giai đoạn trong hành trình mua hàng B2B hay không.

Dưới đây là những việc bạn cần làm để đảm bảo chiến lược nội dung không chỉ toàn diện mà còn phù hợp với nhu cầu của khách hàng:

• Rà soát lại thư viện nội dung hiện có của bạn và tìm ra những thiếu sót; tự hỏi xem bạn có thiếu nội dung nào (ví dụ: câu hỏi thường gặp hoặc bảng so sánh) giúp người mua đưa ra quyết định hay không.
• Hãy ưu tiên nội dung mang tính giáo dục , chứ không chỉ là nội dung quảng cáo (người mua không muốn bị ép mua hàng; họ cần được dẫn dắt dần dần đến quyết định mua hàng bằng các thông tin thực tế, lời chứng thực và những hiểu biết sâu sắc).
• Cung cấp sự kết hợp giữa các nguồn tài liệu bằng văn bản, hình ảnh và tương tác để phù hợp với sở thích khác nhau của người mua.

Triển khai hệ thống chấm điểm và theo dõi khách hàng tiềm năng hiệu quả.

Đây là một sự thật (có lẽ) khó chấp nhận: Không phải tất cả khách hàng tiềm năng đều sẵn sàng mua hàng như nhau.

Và tôi biết bạn đang nghĩ về cách giải quyết vấn đề này. May mắn thay, có một cách để làm việc cùng, chứ không phải chống lại, sự thật khó khăn này (và khách hàng của bạn); điều đó bắt đầu với một hệ thống chấm điểm khách hàng tiềm năng. Hệ thống chấm điểm khách hàng tiềm năng giúp ưu tiên những người mua tiềm năng dựa trên mức độ tương tác, hành vi và tín hiệu về ý định mua hàng.

Đây là cách tôi khuyên bạn nên triển khai hệ thống chấm điểm và theo dõi khách hàng tiềm năng của riêng mình:

• Gán điểm cho các hành động thể hiện ý định mua hàng.
• Sử dụng CRM và các công cụ tự động hóa tiếp thị để theo dõi sát sao mức độ tương tác của người mua.
• Lên kế hoạch theo dõi bán hàng dựa trên mức độ sẵn sàng của người mua (khách hàng tiềm năng ở giai đoạn đầu có thể cần được chăm sóc thêm một chút, khách hàng tiềm năng ở giai đoạn sau có thể sẵn sàng cho các hoạt động tiếp cận chính thức hơn).

Phối hợp nỗ lực của bạn với bộ phận tiếp thị và bán hàng.

Bộ phận bán hàng và tiếp thị phải phối hợp chặt chẽ để đảm bảo quá trình chuyển đổi từ tạo khách hàng tiềm năng sang chuyển đổi diễn ra suôn sẻ. Tôi biết sự hợp tác này không phải lúc nào cũng tự nhiên, nhưng nó hoàn toàn cần thiết để mang đến cho người mua tiềm năng trải nghiệm tốt nhất có thể với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Đây là những gì tôi đề xuất để giúp quá trình hợp tác này trở nên dễ dàng hơn nhiều đối với đội ngũ bán hàng và tiếp thị của bạn:

• Xác định rõ ràng các tiêu chí chuyển giao và tìm ra một thời điểm cụ thể trong hành trình mua hàng B2B mà bạn cho rằng khách hàng có thể chuyển từ khách hàng tiềm năng đủ điều kiện về mặt tiếp thị (MQL) sang khách hàng tiềm năng đủ điều kiện về mặt bán hàng (SQL).
• Tăng cường liên lạc với đội ngũ bán hàng để xác nhận rằng họ đang cung cấp nội dung phù hợp với giai đoạn mua hàng của khách hàng.
• Xây dựng các chỉ số hiệu suất chính (KPI) chung và các chỉ số khác để đo lường sự thành công.

Liên tục tối ưu hóa và hoàn thiện hành trình.

Hành vi của người mua luôn thay đổi, và bản đồ hành trình B2B của bạn cũng cần phải thay đổi theo. Những gì hiệu quả năm ngoái có thể không còn hiệu quả ngày nay, đặc biệt khi người mua ngày càng độc lập hơn trong việc ra quyết định. Tuy nhiên, đây không phải là điều đáng lo ngại.

Dưới đây là một số lời khuyên của tôi về những việc bạn có thể làm để giữ cho nó luôn được cập nhật và mang lại kết quả:

• Xem xét tỷ lệ chuyển đổi ở từng giai đoạn.
• Thu thập phản hồi của khách hàng để hiểu rõ hơn.
• Thử nghiệm A/B các thông điệp bán hàng và định dạng nội dung để cải thiện sự tương tác của người mua.

Hành trình của người mua B2B so với B2C

Hành trình mua hàng của khách hàng B2B và B2C nghe có vẻ giống nhau, nhưng thực tế chúng không hoàn toàn giống nhau như bạn nghĩ. Mặc dù cả hai đều liên quan đến việc ra quyết định, nghiên cứu và đánh giá sản phẩm/dịch vụ, nhưng độ phức tạp, thời gian và số lượng các bên liên quan lại khác nhau rõ rệt.

Tôi coi hành trình mua hàng của khách hàng B2B và B2C như những thành viên trong gia đình: chúng không hoàn toàn giống hệt nhau, chỉ là những người thân có một số đặc điểm trùng lặp. Tuy nhiên, nếu bạn đang gặp khó khăn trong việc phân biệt hai quy trình này, hãy xem danh sách tôi đã tổng hợp bên dưới, trong đó nêu bật những đặc điểm riêng biệt và sự khác biệt đáng kể của chúng:

Cả hai hành trình đều có cấu trúc rất khác nhau.

Hành trình mua hàng B2B thường là một quá trình dài, nhiều bước. Nó bao gồm nghiên cứu sâu rộng và nhiều người ra quyết định, và có thể mất vài tuần hoặc thậm chí vài tháng để đưa ra quyết định mua hàng. Các doanh nghiệp thường trải qua các giai đoạn nhận thức, cân nhắc và quyết định với sự thẩm định kỹ lưỡng ở mỗi giai đoạn của hành trình mua hàng B2B.

Ngược lại, hành trình mua hàng B2C ngắn hơn nhiều và mang tính cảm xúc hơn; nó cũng liên quan đến ít người hơn. Trong hành trình mua hàng B2C, trọng tâm được đặt nhiều vào sức hấp dẫn của thương hiệu, sự tiện lợi và giá cả. Người mua có thể chuyển từ giai đoạn nhận biết sang giai đoạn mua hàng chỉ trong vài phút, đặc biệt là đối với các mặt hàng giá thấp.

Sự khác biệt trong chu kỳ bán hàng.

Như tôi đã đề cập ngắn gọn ở trên, chu kỳ bán hàng B2B không nhất thiết phải hoàn thành trong một đêm. Chúng thường dài hơn và phức tạp hơn do giá thành cao hơn, đàm phán hợp đồng và cần sự đồng thuận từ những người khác. Chu kỳ bán hàng B2B thường bao gồm các buổi giới thiệu sản phẩm, các cuộc họp và các đề xuất chi tiết trước khi chốt hợp đồng.

Ngược lại, chu kỳ bán hàng B2C diễn ra nhanh hơn. Đây là lý do:

• Các quyết định mua hàng B2C thường bị chi phối bởi sự bốc đồng.
• Quyết định mua hàng B2C thường bị ảnh hưởng bởi nhận diện thương hiệu, sự tin tưởng và sự quen thuộc.
• Chu kỳ bán hàng B2C có thể được đẩy nhanh bằng các chính sách giá cả hoặc ưu đãi khuyến mãi.

Một số giao dịch mua bán có giá trị cao có thể cần cân nhắc kỹ hơn (như đồ điện tử hoặc trang sức cao cấp), nhưng hầu hết các giao dịch mua bán giữa người tiêu dùng (B2C) đều diễn ra nhanh chóng.

Sự khác biệt trong quyết định mua hàng.

Trong hành trình mua hàng B2B, người mua ưu tiên tính logic, hiệu quả và lợi tức đầu tư (ROI). Quyết định của họ dựa trên các yếu tố như:

• Giá trị dài hạn
• Khả năng tích hợp (hay nói cách khác là mức độ dễ dàng mà nhân viên và các bên liên quan có thể áp dụng sản phẩm hoặc dịch vụ)
• Khả năng mở rộng và tính bền vững trong tương lai (hay nói cách khác là đảm bảo giải pháp có thể phát triển cùng với công ty và thích ứng với các nhu cầu thay đổi)

Trước khi mua hàng, người mua B2B thường tìm kiếm các nghiên cứu điển hình, lời chứng thực từ các doanh nghiệp khác trong ngành và thông số kỹ thuật chi tiết.

Mặt khác, người mua B2C lại rất coi trọng các yếu tố cảm xúc, bằng chứng xã hội và chiến thuật tiếp thị. Các thương hiệu tận dụng tiếp thị trên mạng xã hội , chương trình khách hàng thân thiết , giảm giá hoặc khuyến mãi, và phần thưởng độc quyền sẽ dễ dàng thu hút người mua B2C ngay lập tức và khuyến khích họ mua hàng theo cảm tính nhanh hơn.

Sự khác biệt trong nỗ lực tiếp thị.

Khi nói đến các nỗ lực quảng bá và tiếp thị, hành trình mua hàng B2B tập trung tối đa vào việc giáo dục, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và xây dựng mối quan hệ. Tiếp thị nội dung, hội thảo trực tuyến, tiếp cận trên LinkedIn và các chiến dịch email đóng vai trò quan trọng trong việc hướng dẫn người mua đưa ra quyết định mua hàng sáng suốt.

Tuy nhiên, như tôi đã thừa nhận, các nỗ lực tiếp thị và quảng bá B2C hoàn toàn dựa vào sự hấp dẫn về mặt cảm xúc, bằng chứng xã hội (ví dụ: đánh giá của khách hàng, tiếp thị người ảnh hưởng, truyền miệng ) và các chiến dịch tiếp thị chân thực thể hiện lối sống, giá trị và khát vọng của người mua.

Hành trình mua hàng của khách hàng B2B đã thay đổi như thế nào — Và làm thế nào bạn có thể điều chỉnh chiến lược của mình?

Qua kinh nghiệm làm việc với nhiều khách hàng B2B SaaS khác nhau, tôi nhận thấy một sự thay đổi đáng kể trong cách người mua tiếp cận việc mua phần mềm.

Trong quá trình viết báo cáo chuyên sâu cho một khách hàng CRM, gần đây tôi nhận ra rằng người mua đang tận dụng tối đa quyền tự chủ của mình. Họ đã nghiên cứu nhiều lựa chọn, đọc vô số bài đánh giá và dùng thử các phiên bản sản phẩm miễn phí. Họ sẽ biết tất cả những gì tôi định truyền đạt cho họ. Thật khó tin.

Giải pháp khả thi duy nhất đã trở nên rõ ràng: Nội dung của tôi cần phải vượt ra ngoài thông tin sản phẩm cơ bản và tập trung vào các điểm khác biệt cũng như các trường hợp sử dụng cụ thể.

Dưới đây là một số hiểu biết về cách tôi đã tinh chỉnh phương pháp của mình và những gợi ý quan trọng (do Giám đốc bộ phận Doanh nghiệp vừa và nhỏ của G2, Michael Buscemi đưa ra) về cách bạn có thể làm điều tương tự:

Người mua cần có sự tin tưởng nhiều hơn từ tất cả các bên liên quan đến giao dịch mua bán.

Năm 2025, nhiều người mua không còn tin tưởng vào đội ngũ bán hàng. Do đó, xu hướng mua hàng của họ đã chuyển sang phương thức tự phục vụ.

Gần đây, chúng tôi đã khảo sát hơn 700 người tiêu dùng cho báo cáo Xu hướng Tiêu dùng . Dữ liệu của chúng tôi cho thấy 76% người tiêu dùng lo ngại về cách các công ty sử dụng dữ liệu cá nhân của họ, cho thấy nhu cầu cấp thiết đối với các đội ngũ bán hàng trong việc xây dựng tính minh bạch và lòng tin.

Thêm vào đó, 83% người mua cho biết họ thích giai đoạn tìm hiểu thông tin trong hành trình mua hàng được thực hiện tự phục vụ; 79% chỉ liên hệ với nhân viên bán hàng ở giai đoạn cuối cùng.

Đối với nhiều nhân viên bán hàng, dường như sự xói mòn lòng tin giữa bộ phận bán hàng và khách hàng tiềm năng ngày càng gia tăng theo thời gian.

Nhưng, như Buscemi đã chỉ ra, “Tôi không nghĩ rằng lòng tin đã thay đổi về cơ bản bởi vì bạn luôn cần có lòng tin với khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện tại để xây dựng mối quan hệ dựa trên sự tôn trọng lẫn nhau. Tuy nhiên, tôi nghĩ rằng cách thức chúng ta tiếp cận thông tin ngày nay đã khiến điều này trở nên cấp thiết hơn trong tâm trí người mua và người bán.”

Buscemi nói thêm: “Có rất nhiều nghiên cứu cho rằng người mua đã đi được 60% đến 70% chặng đường của chu kỳ mua hàng trước khi họ tiếp cận được nhân viên bán hàng — và những nghiên cứu đó đã có từ 10 năm trước. Giờ đây, tôi cho rằng mọi người có lẽ đã tiến xa hơn nữa trong quá trình mua hàng và biết chính xác những gì họ muốn mua trước khi nhân viên bán hàng xuất hiện.”

May mắn thay, Buscemi cung cấp các giải pháp để đảm bảo đội ngũ bán hàng của bạn có thể xây dựng và duy trì lòng tin trong suốt hành trình mua hàng của khách hàng vào năm 2025. Các giải pháp này bao gồm:

• Đóng vai trò như một nhà tư vấn cho khách hàng của bạn . Bạn nên bắt đầu mỗi cuộc gọi bằng cách nêu ra bốn hoặc năm vấn đề mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết trực tiếp đối với những thách thức quan trọng nhất của khách hàng tiềm năng — điều này đòi hỏi phải đưa ra một số giả định và hiểu biết sâu sắc hơn về ngành nghề của họ.
• Chia sẻ câu chuyện khách hàng với khách hàng tiềm năng . Việc chia sẻ những câu chuyện liên quan trực tiếp đến nhu cầu của khách hàng tiềm năng trong suốt chu kỳ bán hàng là rất quan trọng. Ví dụ, nếu khách hàng tiềm năng quan tâm nhất đến tính dễ sử dụng, hãy chia sẻ một câu chuyện khách hàng liên quan. Hoặc nếu khách hàng tiềm năng quan tâm đến quy trình triển khai, hãy chia sẻ một nghiên cứu trường hợp khách hàng giúp làm rõ quy trình triển khai.
• Biết cách nói chuyện bằng ngôn ngữ của khách hàng tiềm năng . Nếu khách hàng tiềm năng của bạn làm trong lĩnh vực marketing, bạn nên tham gia các khóa học marketing để có thể trò chuyện với họ về những công việc họ đang làm — điều này có thể giúp xây dựng lòng tin và chứng minh chuyên môn của bạn.

Tóm lại, sự minh bạch không chỉ tạo được ấn tượng tốt mà còn dẫn đến những cuộc trò chuyện thú vị hơn và thu hút thêm khách hàng mới.

Người mua cần các đánh giá của khách hàng để xây dựng lòng tin.

Hãy cùng xem xét một vài con số:

• Trong ba tháng qua, 33% người tiêu dùng đã khám phá ra sản phẩm mới thông qua mạng xã hội.
• 31% người mua thừa nhận rằng các trang web đánh giá sản phẩm công khai là nguồn thông tin được tham khảo nhiều nhất.
• 1/3 khách hàng đang dựa vào trí tuệ nhân tạo (AI) để tìm kiếm, nghiên cứu và mua các mặt hàng cụ thể một cách dễ dàng và nhanh chóng hơn.

Dựa trên số liệu, việc sử dụng các đánh giá để xây dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng trong năm 2025 là vô cùng quan trọng.

Tuy nhiên, việc thu thập đánh giá, đặc biệt nếu bạn làm việc tại một doanh nghiệp nhỏ, có thể giống như một vòng luẩn quẩn: Nếu không có đánh giá, rất khó để xây dựng sự hiện diện trực tuyến, nhưng nếu không có sự hiện diện trực tuyến, việc thu thập đánh giá lại càng khó khăn hơn.

May mắn thay, Buscemi nói với tôi rằng có rất nhiều cách để thu thập thêm đánh giá của khách hàng. Một vài chiến lược thu thập đánh giá yêu thích của anh ấy bao gồm:

• Hãy yêu cầu những người đã đánh giá sản phẩm/dịch vụ của bạn bằng cách viết đánh giá, vì họ đã thể hiện sự sẵn lòng chia sẻ phản hồi về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
• Xây dựng chiến lược đánh giá trong ứng dụng sao cho khi người dùng đăng nhập hoặc đăng xuất khỏi sản phẩm, họ sẽ tự động được yêu cầu để lại đánh giá.
• Hãy yêu cầu khách hàng đánh giá sản phẩm sau khi triển khai, khi họ đã có một hoặc hai tháng để sử dụng sản phẩm của bạn.
• Hãy yêu cầu đánh giá trên mạng xã hội hoặc qua bản tin.

Việc thu thập đánh giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không chỉ đơn thuần là thu thập những đánh giá tích cực. Một sự kết hợp cân bằng giữa các đánh giá tích cực và tiêu cực thể hiện tính xác thực cao hơn so với việc chỉ có toàn đánh giá 5 sao.

Những đánh giá tiêu cực cũng vô cùng quý giá, giúp bạn cải thiện sản phẩm theo thời gian. Như PT Barnum từng nói, theo một cách nào đó, những lời chỉ trích tiêu cực lại chính là những lời chỉ trích tích cực.

Điều quan trọng cần lưu ý thêm một điều nữa: Để thu thập đánh giá một cách tuân thủ pháp luật, có đạo đức và minh bạch, hãy luôn chọn danh sách khách hàng đại diện cho cơ sở khách hàng của bạn. Điều này có thể bao gồm các phân khúc ngành nghề, nhưng bạn không được cố tình thu thập đánh giá từ những khách hàng có nhiều khả năng đưa ra đánh giá tích cực hơn.

Người mua muốn giao dịch với những chuyên gia thực thụ trong ngành.

Hãy tin tôi: Khách hàng tiềm năng sẽ không tin tưởng bạn nếu bạn không tỏ ra am hiểu về những vấn đề cụ thể mà họ đang gặp phải cũng như về ngành nghề nói chung. Đó là lý do tại sao bạn phải trở thành một chuyên gia thực thụ trong lĩnh vực của mình.

Trở thành chuyên gia trong lĩnh vực tạo nội dung B2B SaaS không phải là điều xảy ra chỉ sau một đêm. Tôi đã đầu tư vô số giờ để luôn cập nhật những xu hướng mới nhất trong ngành. Điều này bao gồm việc thường xuyên tham dự các hội thảo trực tuyến, tham gia các khóa học trực tuyến và thậm chí là quan sát các cuộc gọi bán hàng cùng khách hàng của mình (tất nhiên là với sự cho phép của họ).

Người tiêu dùng cũng ngày càng tìm đến các thương hiệu để được giáo dục và tiếp thu thông tin, với 40% người dùng mạng xã hội cho biết họ sử dụng các nền tảng này để học hỏi những điều mới.

Đối với Buscemi, điều này bao gồm việc yêu cầu mọi người trong nhóm của anh ấy phải tham gia một số khóa học tiếp thị.

Anh ấy nói với tôi, “Mọi người đều có trách nhiệm tham gia các khóa học marketing để chúng ta có thể nói ngôn ngữ của khách hàng tiềm năng ngay từ đầu. Chúng tôi cũng tổ chức các buổi họp chiến lược marketing, nơi chúng tôi thảo luận về cách sản phẩm của mình có thể phù hợp với chiến lược marketing tổng thể.”

Theo Buscemi, điều này giúp mỗi nhân viên bán hàng hiểu rõ hơn những khó khăn mà họ đang giải quyết, không chỉ đơn thuần là vấn đề về chất lượng dịch vụ. “Chúng tôi có thể tư vấn rất kỹ lưỡng về cách chúng tôi sẽ hỗ trợ khách hàng bằng giải pháp của mình,” Buscemi nói.

Ngoài việc yêu cầu các nhân viên bán hàng tham gia các khóa học, nhóm của ông còn thực hành đóng vai, trong đó cả nhóm lần lượt lắng nghe các cuộc gọi để mọi người có thể nói, “Đây là cách bạn có thể điều chỉnh điều đó.” Ông lưu ý rằng điều này giúp những nhân viên bán hàng giỏi nhất hỗ trợ những người khác để mọi người có thể cùng nhau học hỏi.

Người mua yêu cầu một quy trình triển khai mạnh mẽ.

57% người mua kỳ vọng thu được lợi nhuận đầu tư (ROI) tích cực trong vòng 3 tháng kể từ khi mua hàng, điều này tạo áp lực lên người bán phải chứng minh hiệu quả nhanh chóng và giá trị sản phẩm ngay sau khi triển khai. Do đó, việc củng cố quy trình triển khai là một yếu tố không thể thiếu trong bán hàng năm 2025.

Một quy trình triển khai suôn sẻ là điều cần thiết vì nó liên quan trực tiếp đến những gì người tiêu dùng coi trọng nhất. Trước hết, bạn cần biết những khía cạnh nào trong quy trình triển khai đang gây trở ngại lớn nhất cho các khách hàng trước đây. Tôi khuyên bạn nên tiến hành các đánh giá để giúp xác định những điểm yếu trong quy trình triển khai của mình.

Bạn cũng có thể tận dụng các đánh giá của khách hàng trước đây để chia sẻ câu chuyện với khách hàng tiềm năng về cách các khách hàng khác trong ngành đã triển khai sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Việc nghe ý kiến ​​từ những người cùng ngành cực kỳ hiệu quả, giúp khách hàng tiềm năng học hỏi cách triển khai sản phẩm một cách tốt nhất.

Ngoài ra, Buscemi khuyên mỗi nhân viên bán hàng nên lập kế hoạch thành công chung với khách hàng tiềm năng của mình.

Theo lời ông ấy, “Bạn cần xây dựng một kế hoạch thành công chung và đạt được sự đồng thuận. Điều này có nghĩa là trò chuyện với khách hàng tiềm năng và cùng nhau thảo luận, 'Đây là trách nhiệm của bạn, và đây là trách nhiệm của chúng tôi,' ghi lại thỏa thuận và chia sẻ nó với đội ngũ hậu mãi.”

Ông ấy nói thêm rằng, sẽ được cộng thêm điểm nếu bạn mời cả đội ngũ hậu mãi tham gia cuộc gọi để họ có thể trình bày chi tiết cách thức thực hiện, đặc biệt nếu các nhân viên kinh doanh của bạn không tham gia vào quá trình triển khai.

Nhân viên bán hàng của bạn cần chứng minh giá trị cho nhiều bên liên quan hơn.

27% người mua cho biết họ lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ triển khai dựa trên sự giới thiệu từ nhà cung cấp phần mềm của họ. Điều này có nghĩa là hai điều: 1) các mối quan hệ đối tác và sự giới thiệu sẽ đóng vai trò quan trọng hơn nữa trong việc ảnh hưởng đến quyết định mua hàng B2B, và 2) vào năm 2025, nhân viên bán hàng của bạn sẽ cần phải chứng minh giá trị sản phẩm của bạn cho nhiều người hơn để bán được hàng, làm tăng độ phức tạp của quy trình bán hàng.

Để giải quyết thách thức này, Buscemi khuyến khích các nhân viên bán hàng của bạn nên tự tin đặt câu hỏi: “Còn ai khác tham gia vào quá trình mua hàng?”

Ông ấy nói, “Có nhiều cách để bạn làm rõ câu hỏi đó. Bạn có thể hỏi, 'Phần mềm cuối cùng bạn mua là gì? Ai đã tham gia vào quá trình đó? Ai có thể nói không khi mọi người khác đều có thể nói có?'”

Buscemi tiếp tục, “Bạn cũng có thể nói, 'Thông thường, khi chúng ta bán sản phẩm này, bộ phận bán hàng sẽ tham gia. Chúng ta thường thấy họ thực hiện các bước X, Y và Z. Liệu có hợp lý không khi đưa họ vào các cuộc trò chuyện của chúng ta?'”

Khi có thêm nhiều bên liên quan tham gia vào quy trình mua hàng, việc các nhân viên bán hàng hiểu rõ sản phẩm của bạn từ trong ra ngoài trở nên ngày càng quan trọng.

Buscemi nói với tôi, “Nếu tôi nói chuyện với một thành viên nhóm sản phẩm, tôi có thể nói, 'Đây là cách chúng tôi thường làm việc với nhóm của bạn,' hoặc, 'Đây là một vấn đề chúng tôi thường giải quyết cho nhóm của bạn… Điều đó có đúng với nhóm của bạn không?' Việc đảm bảo bạn hiểu rõ những khó khăn của từng nhóm — và cả những tính năng, giá trị và lợi ích mà sản phẩm của bạn mang lại cho từng cá nhân — là vô cùng quan trọng.”

Buscemi lưu ý rằng một phần công việc của bạn với tư cách là nhân viên bán hàng là phải nắm được những thông tin đó.

Khách hàng cần những nhân viên bán hàng biết cách xây dựng thương hiệu riêng và tập trung vào giải pháp.

Chứng kiến ​​những thay đổi quy mô lớn trong doanh số bán hàng năm 2024 khiến tôi tự hỏi: Buscemi dự đoán doanh số bán hàng sẽ có những thay đổi nào nữa trong năm 2025 và những năm tiếp theo?

Ông nói, “Tôi không nghĩ rằng hoạt động bán hàng sẽ biến mất theo nghĩa là sẽ không còn những cá nhân chịu trách nhiệm hướng dẫn khách hàng trong suốt quá trình mua hàng nữa.”

Buscemi nhấn mạnh rằng định nghĩa về trách nhiệm của người bán đã thay đổi đáng kể.

“Tôi nghĩ chúng ta vẫn đang trong quá trình chuyển đổi, từ một người bán hàng chỉ biết giao dịch sang một người am hiểu lĩnh vực đó, giúp phát hiện thêm những thách thức mà khách hàng có thể gặp phải,” Buscemi nói.

Ông hình dung ra một tương lai nơi các nhân viên bán hàng xây dựng được lượng người theo dõi trên mạng xã hội và chứng minh được chuyên môn của họ trong một ngành cụ thể, để họ được coi là những người dẫn đầu về tư tưởng chứ không chỉ đơn thuần là người bán hàng.

Cách tiếp cận này phù hợp với xu hướng hiện tại trong hành vi người tiêu dùng trên các nền tảng mạng xã hội. Hơn 20% người dùng mạng xã hội đã mua hàng dựa trên lời khuyên của người có ảnh hưởng trong ba tháng qua; 62% những người có ảnh hưởng đã thành công trong việc truyền cảm hứng cho người xem mua hàng có số người theo dõi dưới 10.000.

Các công ty có thể tận dụng xu hướng quyết định mua hàng dựa trên sự tin tưởng và ảnh hưởng của người có tầm ảnh hưởng này bằng cách định vị các nhân viên bán hàng như những người dẫn đầu về tư tưởng trong ngành. Bằng cách đó, khi đến lúc khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định mua hàng, họ sẽ tin tưởng người bán nắm bắt được tình hình và tìm ra giải pháp cho vấn đề của khách hàng tiềm năng — ngay cả khi giải pháp đó không liên quan trực tiếp đến sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.

Buscemi nói thêm: “Tôi nghĩ chúng ta sẽ chuyển sang phương pháp mà ở đó, chuyên môn của cá nhân trong lĩnh vực đó sẽ quyết định sự thành công hay thất bại của chu kỳ bán hàng.”

Bạn cần dữ liệu để trở nên hiệu quả hơn trong thời điểm hỗn loạn.

Cuối cùng, Buscemi thừa nhận rằng năm 2025 sẽ mang đến những thách thức mới cho các nhân viên bán hàng.

Hiện tại, 55% người tiêu dùng (giảm từ 63% vào tháng 5 năm 2023) đang thắt chặt ngân sách do điều kiện kinh tế hiện nay, điều này khiến việc chứng minh giá trị rõ ràng và giải quyết các vấn đề cụ thể trở nên quan trọng hơn bao giờ hết.

Ông ấy khuyên các nhân viên bán hàng nên chuẩn bị bằng cách sử dụng công cụ làm giàu dữ liệu để giúp họ xác định rõ hơn ai là người sẵn sàng mua hàng và khi nào.

Ông ấy nói, “Trong phân khúc doanh nghiệp vừa và nhỏ, nhân viên bán hàng đôi khi ít nhắm mục tiêu hơn so với khi bán hàng cho các doanh nghiệp lớn — bạn chỉ đang thử đủ mọi cách và xem cái nào hiệu quả. Bạn gửi email hàng loạt, thực hiện các chiến dịch tiếp thị quy mô lớn, đủ thứ.”

Ông ấy nói thêm: “Việc tận dụng một công cụ như phân tích ý định mua hàng của G2 có thể giúp bạn tập trung vào những người thực sự đang có nhu cầu mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Ví dụ, với phân tích ý định mua hàng, bạn có thể xem xét những người đang tìm hiểu về một danh mục sản phẩm, lập danh sách sản phẩm tiềm năng, hoặc thậm chí so sánh trực tiếp hai nhà cung cấp.”

Tương tự, các công cụ cung cấp cái nhìn tổng quan về hành vi và mức độ tương tác của khách hàng tiềm năng. Theo kinh nghiệm của tôi, những công cụ này cho phép các đội ngũ bán hàng ưu tiên nỗ lực và cá nhân hóa cách tiếp cận dựa trên sở thích và hoạt động cụ thể của khách hàng tiềm năng.

Điều chỉnh chiến lược bán hàng B2B của bạn cho năm 2025

Tóm lại, năm 2025 chắc chắn sẽ mang đến những thách thức độc đáo cho đội ngũ bán hàng của bạn, nhưng những thách thức đó không có gì đáng sợ. Ngược lại, chúng là động lực để phát triển.

Thay vì xem những thay đổi này là trở ngại, hãy coi chúng là cơ hội để hoàn thiện phương pháp tiếp cận, xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với người mua và tạo ra trải nghiệm bán hàng thực sự gây ấn tượng với khách hàng của bạn.

Tôi hy vọng bảy chiến lược này sẽ giúp bạn xây dựng kế hoạch để theo kịp nhu cầu thay đổi của người mua, luôn dẫn đầu cạnh tranh và thậm chí vượt quá mong đợi của người mua. Bởi vì vào năm 2025, các đội ngũ bán hàng giỏi nhất sẽ không chỉ phản ứng với sự thay đổi. Họ sẽ dự đoán, đón nhận và sử dụng nó để tạo lợi thế cho mình.