Hai chỉ số quan trọng nhất để phát triển doanh nghiệp trực tuyến của bạn là gì?

Sau nhiều lần thử nghiệm, tinh chỉnh và đầu tư một khoản tiền không nhỏ, tôi nhận ra rằng nhiều trong số này chỉ là những thước đo phù phiếm. Nói cách khác, chúng là những thứ gây xao nhãng, không thực sự giúp bạn phát triển doanh nghiệp trực tuyến của mình .

Đừng hiểu lầm ý tôi, hầu hết các số liệu này đều quan trọng theo cách riêng của chúng, thường là ở giai đoạn sau của hoạt động kinh doanh trực tuyến, khi bạn đang kiếm tiền và muốn tinh chỉnh cũng như tăng hiệu suất.

Tuy nhiên, với tư cách là doanh nhân, chúng ta cần học cách tập trung vào những gì quan trọng và thuê ngoài hoặc bỏ qua những việc còn lại. Điều này đặc biệt quan trọng đối với các doanh nhân giai đoạn đầu, những người có thời gian và tiền bạc hạn chế. Chúng ta không có thời gian cho những số liệu làm xao nhãng những gì cần làm - phát triển và tăng doanh thu.

Theo kinh nghiệm của tôi, những doanh nhân và nhà tiếp thị kỹ thuật số thực sự thành công thường tập trung vào hai số liệu mà tôi sẽ chia sẻ với bạn hôm nay.

Nếu bỏ qua chúng, doanh nghiệp của bạn có thể sẽ sụp đổ. Hiểu rõ chúng, bạn sẽ tiến bộ. Không chỉ vậy, bạn sẽ an tâm khi thức dậy mỗi sáng và biết mình cần tập trung vào điều gì. Vậy nên, hãy bắt đầu thôi.

Giải phóng tâm trí bạn khỏi dữ liệu không quan trọng

Đây chỉ là một ví dụ cho thấy việc tập trung vào các chỉ số sai sẽ chẳng đưa bạn đến đâu cả. Tôi từng có một khách hàng được xếp hạng cao trên Google và có hơn 2.500 lượt truy cập mỗi ngày từ lượng tiếp cận tự nhiên. Bạn nghĩ anh chàng này đang làm rất tốt, phải không?

Không hẳn vậy. Anh ấy không đạt được doanh số nào trên trang web của mình, vì anh ấy xếp hạng TẤT CẢ các từ khóa sai!

Vì vậy, chúng tôi quyết định thay đổi cách tiếp cận và tối ưu hóa trang web của anh ấy cho một tập hợp các truy vấn tìm kiếm thấp hơn.

Đoán xem: Lưu lượng truy cập giảm. Thứ hạng cũng giảm. Nhưng doanh số lại TĂNG! Trái với quan niệm phổ biến rằng lưu lượng truy cập đồng nghĩa với tiền bạc, thứ hạng và lượng truy cập sẽ không mang lại doanh thu cho bạn trừ khi nó liên quan đến doanh nghiệp của bạn.

Trên thực tế, hầu hết thời gian bạn không thực sự cần thêm lưu lượng truy cập. Như Ryan Deiss  đã nói, không bao giờ có vấn đề về lưu lượng truy cập. Nhiều khả năng trang web hoặc trang đích của bạn đang gặp vấn đề về chuyển đổi. Bí quyết là tăng doanh số và biến nhiều khách truy cập thành khách hàng với lưu lượng truy cập hiện tại  .

Và điều đó xảy ra khi bạn tập trung vào hai số liệu quan trọng nhất hiện có.

Hai chỉ số quan trọng nhất cho doanh nghiệp trực tuyến của bạn: CPA và AOV

Để doanh nghiệp trực tuyến của bạn phát triển, bạn cần hiểu chính xác CPA và AOV là gì và mối liên hệ giữa chúng. Hãy cùng phân tích và xem chúng hoạt động như thế nào.

CPA: Chi phí cho mỗi lần mua lại

Nói tóm lại, số liệu này cho bạn biết số tiền bạn phải trả để có được một khách hàng mới.

Điều này dễ xác định nhất khi bạn đang chạy quảng cáo trả phí, nhưng có thể hơi khó khăn khi bạn dựa vào lưu lượng truy cập từ công cụ tìm kiếm hoặc mạng xã hội. Nhưng đừng lo, tôi sẽ chỉ cho bạn cách theo dõi tất cả những điều này chỉ trong một phút.

Vậy làm thế nào để tính CPA? Bằng cách xem xét hiệu suất trước đây của bạn và bắt đầu từ đó. Nếu mới bắt đầu, bạn sẽ phải sử dụng một giá trị tùy ý do chính bạn thiết lập, nhưng nếu bạn có dữ liệu cụ thể để chứng minh thì sẽ tốt hơn nhiều.

Ví dụ, với một trong những khách hàng tư vấn của tôi , chúng tôi đã chi khoảng 4.121,85 đô la cho Quảng cáo trên Facebook và tạo ra khoảng 133 khách hàng mới. Tức là CPA là 30,99 đô la. Hay nói cách khác, chúng tôi đã trả khoảng 30,99 đô la cho mỗi khách hàng mới có được.

Bạn sẽ cần tính đến một số chi phí khác như nhân công, lưu trữ, công cụ, phí từ công ty tiếp thị, v.v. Nhưng để đơn giản, tôi sẽ chỉ tính đến chi phí quảng cáo thực tế.

AOV: Giá trị đơn hàng trung bình

Nhưng CPA chỉ là một nửa của phương trình. Nửa còn lại đến từ AOV, hay Giá trị Đơn hàng Trung bình. Nói tóm lại, đây là số tiền khách hàng chi tiêu trên trang web, cửa hàng trực tuyến hoặc dịch vụ của bạn mỗi khi họ mua hàng. Thông thường, chúng ta sẽ tập trung vào lần đầu tiên họ nhận được đơn hàng, vì mọi thứ sau đó sẽ được tính là LTV hay Giá trị Trọn đời, nhưng đó là một số liệu cho một bài viết khác.

Giả sử bạn bán một sản phẩm trị giá 500 đô la. Giá trị trung bình khách hàng (AOV) của bạn là 500 đô la. Dĩ nhiên, điều này có thể không đúng, vì lý tưởng nhất là bạn sẽ có nhiều sản phẩm, chương trình giảm giá, ưu đãi, bán thêm, bán giảm giá, phiếu giảm giá, v.v. Nếu vậy, con số này sẽ là giá trị trung bình mà bạn có thể tính toán bằng cách lấy tháng gần nhất hoặc 60 ngày gần nhất, cộng tất cả doanh thu của bạn lại và chia cho số đơn hàng bạn đã có trong cùng kỳ.

Cũng trong ví dụ này, tháng trước chúng tôi có 133 đơn hàng và đạt tổng doanh thu là 48.274 đô la. Điều này có nghĩa là AOV của khách hàng cụ thể này là khoảng 362,96 đô la.

Tại sao hai số liệu này lại quan trọng?

Được rồi, giờ bạn đã hiểu rõ những điều này, có thể bạn sẽ tự hỏi: "Chẳng phải đây chỉ là hai chỉ số khác thôi sao?". Chúng còn hơn thế nữa! Thực tế, doanh thu của bạn sẽ đến từ chênh lệch giữa CPA và AOV.

Quay lại ví dụ, chúng tôi đã chi 30,99 đô la để tạo ra một khách hàng và khách hàng đó mang lại 362,96 đô la. Tức là chênh lệch 331,97 đô la cho mỗi khách hàng chúng tôi tạo ra. Nếu chúng tôi quyết định đầu tư 10.000 đô la vào chiến dịch quảng cáo Facebook tiếp theo, chúng tôi sẽ tạo ra 322 khách hàng mới và thu về 106.894,34 đô la doanh thu. Đó là tỷ lệ hoàn vốn đầu tư (ROI) 970% chỉ trong một tháng.

Thực tế, đó chính xác là những gì đã xảy ra với khách hàng này! Bạn sẽ cảm thấy thế nào nếu đầu tư 1 đô la và nhận lại 100 đô la? Đó chính là sức mạnh của việc nắm rõ hai chỉ số này và hoàn toàn chắc chắn rằng bạn đang có lãi. Khoảng cách giữa CPA và AOV càng lớn, công ty bạn càng kiếm được nhiều tiền. Đây là phép toán đơn giản mà ai cũng có thể làm được (từ khóa: đơn giản).

Tất nhiên, những kết quả này chỉ mang tính điển hình, nhưng không được đảm bảo. Tôi không nói rằng bạn sẽ kiếm được 100 đô la cho mỗi 1 đô la đầu tư vào quảng cáo, nhưng bạn có thể bắt đầu kiếm được 1,5 đô la và bạn sẽ có lãi. Sau đó, bạn có thể mở rộng quy mô.

Bắt đầu từ con số 0 và xây dựng từ đó

Nhưng nếu bạn mới bắt đầu và chưa biết những con số đó là gì thì sao? Khi mọi người hỏi tôi làm thế nào họ có thể dự đoán hoặc tính toán CPA và AOV nếu họ chưa có sẵn các số liệu, câu trả lời cũng khá đơn giản. Bạn có thể sử dụng hai số liệu này làm kim chỉ nam cho kế hoạch tương lai.

Tôi thường đặt mục tiêu lợi nhuận đầu tư gấp đôi cho quảng cáo trả phí. Thông thường, lợi nhuận cao hơn rất nhiều, như bạn đã thấy trước đây. Tuy nhiên, tôi có xu hướng thận trọng khi dự đoán và xây dựng một kênh bán hàng từ đầu.

Nếu giá trị đơn hàng trung bình (AOV) của bạn là 500 đô la, thì để đạt được tỷ lệ 2:1, bạn sẽ cần trả tối đa 250 đô la cho mỗi khách hàng có được (CPV). Việc bạn có được khách hàng này bằng cách nào không thực sự quan trọng. Cho dù đó là thông qua SEO, quảng cáo trả phí, hội thảo trên web (hình thức yêu thích của tôi), v.v., điểm mấu chốt ở đây là bạn không trả quá 250 đô la cho mỗi khách hàng.

Làm thế nào để theo dõi hai số liệu này và biết liệu bạn có thể mở rộng quy mô hay không?

Được rồi, bây giờ bạn đã thực sự hiểu rõ những điều mình cần chú ý, chúng ta hãy cùng tìm hiểu những cách tốt nhất để theo dõi chúng.

Một lưu ý nhỏ, không có công cụ nào chính xác 100%. Mỗi công cụ đều có ưu và nhược điểm riêng. Vì vậy, đừng lo lắng về một vài điểm khác biệt, hoặc một báo cáo bán hàng là 500 đô la ở công cụ này và 495 đô la ở công cụ kia. Hầu hết thời gian bạn sẽ kết thúc bằng việc giao thoa thông tin giữa các nền tảng như tôi sẽ chỉ cho bạn ngay sau đây. Điều quan trọng là giữ cho mọi thứ đơn giản. Bạn sẽ không muốn bị sa lầy vào chi tiết.

Sau đây là một số phương pháp theo dõi mà tôi thấy thực sự đáng tin cậy:

Mục tiêu Google Analytics:  Cách thiết lập mục tiêu Google Analytics khá đơn giản. Sau khi cài đặt mã Google Analytics trên mọi trang của website, bạn cần cho Google Analytics biết mục tiêu nào cần xem xét.

Điều quan trọng là bạn phải thiết lập Google Analytics để chỉ theo dõi một lượt chuyển đổi cho mỗi khách truy cập. Bằng cách đó, nếu khách truy cập quay lại trang, kết quả sẽ không bị sai lệch.

Nếu bạn cũng đang thực hiện chiến dịch quảng cáo Google Adwords hoặc YouTube, bạn có thể muốn cài đặt Mã Chuyển đổi Google  trên trang Cảm ơn cho giao dịch mua hàng của mình. Mã này sẽ cho Google biết bạn đã bán được hàng mỗi khi có người truy cập trang đó. Và bạn có thể xem chiến dịch của mình có mang lại lợi nhuận hay không "chỉ trong nháy mắt".

Lưu ý: nếu bạn không phải là người am hiểu kỹ thuật hoặc không muốn làm, tôi khuyên bạn nên truy cập Upwork hoặc Freelancer.com và thuê người làm việc này cho bạn.

Improvely:  Đây là công cụ yêu thích của tôi, tôi dùng cho mọi thứ. Theo tôi, nó dễ thiết lập hơn nhiều so với Google Analytics và đáng tin cậy hơn. Improvely sẽ cung cấp cho bạn một mã để thêm vào mỗi trang trên website, sau đó là một mã chuyển đổi mà bạn có thể tùy chỉnh tùy theo mục tiêu.

Improvely sẽ cho phép bạn theo dõi khách hàng tiềm năng, cuộc gọi, lượt chuyển đổi cho các sản phẩm khác nhau, v.v. Mục tiêu của chúng tôi ở đây là theo dõi doanh số mà trang web của bạn đang tạo ra để chúng tôi có thể sử dụng thông tin đó sau.

Đặt nó vào tiêu đề trang Cảm ơn của bạn, giống như chúng tôi đã làm với Mã Chuyển đổi Google Adwords. Mã này sẽ cung cấp cho bạn thêm thông tin về trang web của bạn, chẳng hạn như số lượng người đã truy cập và số lượng người đã chuyển đổi thành khách hàng, v.v. Những thông tin này có thể sẽ hữu ích khi bạn tiến hành phân tích sâu hơn về sau.

Pixel Chuyển đổi Facebook:  Pixel Facebook đã có những bước tiến đáng kể trong một hoặc hai năm qua. Tại thời điểm viết bài này, bạn sẽ sử dụng chính pixel đó để theo dõi chuyển đổi, miễn là bạn đang quảng cáo trên Facebook (điều này tôi thực sự khuyên bạn nên làm).

Quy trình này tương tự như Google Analytics và Improvely. Bạn cần cài đặt mã "PageView" trên mỗi trang của website, sau đó là mã "Purchase" với giá trị tương ứng. Bạn sẽ đặt mã này vào tiêu đề trang Cảm ơn cho sản phẩm của mình.

Ngoài ra, còn có một số tính năng nâng cao khác mà bạn có thể sử dụng pixel Facebook. Nhưng tóm lại, vào cuối mỗi tháng, bạn sẽ cần tổng hợp số liệu và trình bày chúng:

• Chúng ta đã trả bao nhiêu cho quảng cáo?
• Chúng tôi đã tạo ra bao nhiêu khách hàng mới?
• Chúng tôi phải trả bao nhiêu cho mỗi khách hàng?
• Tổng doanh thu của chúng tôi là bao nhiêu?
• Chúng tôi đã có bao nhiêu đơn hàng?
• Giá trị đơn hàng trung bình của chúng tôi là bao nhiêu?
• Sự khác biệt giữa số tiền bạn phải trả và số tiền chúng tôi tạo ra cho mỗi khách hàng là gì?

Các bước để “Kéo giãn khoảng cách”

Khi đã có những thông tin này, trọng tâm chính của bạn sẽ là nới rộng khoảng cách giữa CPA và AOV. Hãy nhớ rằng bạn càng chi ít tiền để có được một khách hàng và khách hàng này càng chi tiêu nhiều cho bạn, thì công ty bạn càng kiếm được nhiều tiền. Đơn giản phải không?

Tôi biết mình đã nói hai chỉ số này là quan trọng nhất, và đúng là như vậy. Nhưng một khi bạn đã nắm vững CPA và AOV, đã đến lúc phân tích chúng thành những con số khiến chúng tăng giảm. Vâng, ngay cả những chỉ số phù phiếm đó.

Nhưng cuối cùng, mục tiêu của bạn chỉ đơn giản là giảm CPA và tăng AOV. Hãy cùng xem cách thực hiện điều này:

Làm thế nào để giảm CPA của bạn

Khi bạn muốn giảm Chi phí Mỗi lượt Chuyển đổi (CPA), bạn cần chú ý đến các chỉ số như Tỷ lệ Chuyển đổi và Chi phí Mỗi Lượt Nhấp. Tôi xin đưa ra một ví dụ nhanh:

Giả sử trang bán hàng của bạn có tỷ lệ chuyển đổi là 2% (tức là cứ 100 lượt truy cập, bạn sẽ có 2 lượt bán hàng) và bạn phải trả 0,5 đô la cho mỗi lượt nhấp chuột để thu hút lưu lượng truy cập đến trang đó. Nếu bạn muốn thu hút 100 lượt truy cập, bạn sẽ phải trả 50 đô la.

Chi 50 đô la với giá 0,50 đô la cho mỗi lần nhấp → 100 lần nhấp với tỷ lệ chuyển đổi 2% → 2 lần bán hàng

Tuy nhiên, khi bạn giảm CPC xuống còn 0,40 đô la, bạn có thể gửi 100 lượt truy cập với giá 40 đô la. Điều này có nghĩa là bạn sẽ phải trả ít tiền hơn cho cùng một lượng người truy cập trang web của mình. Giờ đây, nếu trang bán hàng của bạn chuyển đổi ở mức 3% thay vì 2%, bạn sẽ nhận được 3 đơn hàng từ mỗi 100 lượt truy cập.

Chi 40 đô la với giá 0,40 đô la cho mỗi lần nhấp → 100 lần nhấp với tỷ lệ chuyển đổi 3% → 3 lần bán hàng

Vậy nên, trong một trường hợp, bạn phải trả 50 đô la để có được 2 lượt bán hàng (CPA 25 đô la), và trong trường hợp khác, bạn phải trả 40 đô la để có được 3 lượt bán hàng (CPA 13 đô la). Chi phí này gần bằng một nửa chi phí để có được một khách hàng chỉ với một vài điều chỉnh đơn giản cho kênh bán hàng của bạn! Thực tế, việc tinh chỉnh các trang đích để tăng tỷ lệ chuyển đổi từ 2%-5% có thể mang lại doanh thu hàng nghìn đô la vào cuối tháng.

Làm thế nào để tăng AOV của bạn

Khi bạn muốn tăng Giá trị đơn hàng trung bình (AOV), có một vài điều bạn có thể làm gần như ngay lập tức. Đầu tiên là điều đơn giản nhất và ít được chú ý nhất, đó là tăng giá.

Tăng giá từ 500 đô la lên 600 đô la hoặc 750 đô la sẽ làm tăng AOV của bạn, vì mọi người sẽ chi nhiều tiền hơn cho công ty của bạn mỗi khi họ mua dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn.

Một cách tuyệt vời khác để tăng thêm giá trị cho đơn hàng trung bình của bạn là bán nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ hơn trong cùng một ưu đãi. Hãy xem Amazon để biết một ví dụ điển hình. Trên trang thanh toán, họ sẽ luôn hiển thị cho bạn những sản phẩm phù hợp với bạn, và rất thường xuyên mọi người sẽ đồng ý! 

Đây là một chiến lược tuyệt vời, bởi vì khách hàng tốt nhất của bạn chính là những khách hàng hiện tại - những người đã từng đóng góp tiền bạc cho bạn. Việc bán thêm sản phẩm cho khách hàng hiện tại dễ dàng hơn nhiều so với việc tạo ra khách hàng từ nguồn khách hàng tiềm năng. Vì vậy, bước thứ ba là tạo ra các chương trình bán hàng định kỳ và bán thêm, với mức giá cao hơn và giá trị gia tăng hơn.

—

Vậy là bạn đã có kết quả rồi! Đây là hai chỉ số quan trọng nhất cho doanh nghiệp của bạn, cách tìm ra chúng, theo dõi chúng và nới rộng khoảng cách. Một khi bạn đã nắm vững hai chỉ số này, không gì có thể ngăn cản bạn phát triển và mở rộng quy mô doanh nghiệp lên một tầm cao mới!

Tôi hy vọng điều này có ý nghĩa với doanh nghiệp của bạn và bạn có thể tăng ROI một cách đáng kinh ngạc. Bạn có thắc mắc gì về điều này không? Hãy hỏi trong phần bình luận nhé!

Chúc bạn một ngày tuyệt vời!