Growth Hacking thực sự là gì? Chuyên gia giải thích, kèm 3 ví dụ thực tế

Nếu bạn mới thành lập công ty hoặc đang cố gắng thu hút sự chú ý, việc nhìn thấy những con số như vậy có thể khiến bạn cảm thấy như mình đang được trang bị súng BB trong khi đối thủ của bạn đang lái xe tăng.

Tin tốt:  Có một cách để các công ty nhỏ và các công ty khởi nghiệp cân bằng và phản công. Đó là chiến lược tăng trưởng đột phá, và nó đã mở đường cho các doanh nghiệp hiện đại, nhỏ bé đánh bại cả những tập đoàn khổng lồ trong quá khứ.

Bạn có thể đã từng nghe đến khái niệm này, nhưng đây có thể là một thuật ngữ mơ hồ và bị lạm dụng.

Để giải thích chính xác growth hacking là gì và cách bạn có thể sử dụng nó để mang lại lợi thế cho doanh nghiệp của mình, gần đây chúng tôi đã mời chuyên gia tăng trưởng Bronson Taylor đến studio Foundr.

Là một doanh nhân nối tiếp, giảng viên khóa học Growth Hacking của chúng tôi  , người dẫn chương trình Growth Hacker TV, và là người đã viết nên cuốn cẩm nang tối ưu về growth hacking, anh chàng này quả là bậc thầy về khái niệm này. Anh ấy đã triển khai các chiến lược growth hacking để mang lại những kết quả mà thông thường đòi hỏi hàng triệu đô la chi tiêu cho quảng cáo.

Vậy nên, nếu bạn không có 5 triệu đô la để chi cho một quảng cáo 30 giây, hãy chú ý theo dõi . Chiến thuật tăng trưởng đột phá của Bronson có thể thay đổi cục diện cho bất kỳ doanh nghiệp nào cần kết quả vượt trội - nhanh chóng. Sau khi xem hết video, hãy tiếp tục đọc để tóm tắt và xem thêm các ví dụ về cách bạn có thể sử dụng chiến thuật tăng trưởng đột phá để tạo ra lợi thế không công bằng cho doanh nghiệp của mình.

Growth Hacking thực chất là gì?

Vào ngày 26 tháng 7 năm 2010, tiếp thị đã thay đổi mãi mãi. Vào ngày đó, Sean Ellis, nhà sáng lập kiêm CEO của GrowthHackers, đã đăng một bài viết trên blog có tựa đề "Tìm một Growth Hacker cho Startup của bạn " đã thổi bùng ngọn lửa trong các phòng tiếp thị trên toàn thế giới.

Theo Taylor, bài đăng đã vạch ra một ranh giới rõ ràng, nói rằng các công ty khởi nghiệp không cần những nhà tiếp thị tập trung vào logo, "thương hiệu" và thiết kế. Họ cần một đội ngũ nhân sự tập trung duy nhất vào một mục tiêu: tăng trưởng.

Ellis viết bài này sau khi cố gắng tuyển người cho công ty của mình và liên tục gặp phải vấn đề tương tự. Mọi người đều có kỹ năng khiến mọi thứ trông đẹp đẽ và nghe có vẻ hay ho.

Nhưng rốt cuộc, những điều đó chẳng quan trọng với các công ty khởi nghiệp, đặc biệt là những công ty đang trong giai đoạn đầu. Ai quan tâm đến việc logo của bạn đẹp đến mức nào hay website của bạn trông ra sao nếu chẳng ai biết đến sự tồn tại của bạn?

Thay vào đó, Ellis lập luận rằng điều quan trọng nhất là mọi người tập trung vào bất cứ điều gì dẫn đến tăng trưởng. Những "growth hacker" này, như Ellis gọi họ, không nhất thiết phải là những nhà tiếp thị được đào tạo bài bản.

Một growth hacker có thể đến từ bất kỳ nền tảng nào. Họ có thể làm việc ở bất kỳ phòng ban nào trong công ty. Điều duy nhất họ phải làm là tập trung vào việc mang lại kết quả có ý nghĩa cho doanh nghiệp.

Như Taylor đã chỉ ra, điểm khác biệt chính là những chuyên gia tăng trưởng này không quan tâm đến thiết kế của trang web… trừ khi thiết kế của trang web dẫn đến sự tăng trưởng về số lượng người dùng, khách hàng trả phí hoặc doanh thu theo một cách nào đó. Họ không quan tâm đến báo chí hay thương hiệu, trừ khi những điều này đóng góp trực tiếp vào sự tăng trưởng của tổ chức.

Taylor cho biết, “Điều này có vẻ như là một sự thay đổi nhỏ về ngôn ngữ, nhưng thực tế nó đại diện cho sự thay đổi lớn trong cách các công ty tiếp cận hoạt động tiếp thị và nhiều hoạt động khác.”

Nó buộc các công ty và đội ngũ của họ phải cực kỳ hiệu quả trong việc sử dụng ngân sách và thời gian. Bởi vì nếu một hành động hay ý tưởng không đóng góp vào tăng trưởng, thì nó chưa được thực hiện.

Sau khi Ellis viết bài, nó đã lan truyền nhanh chóng vì nó nói lên sự thất vọng sâu sắc mà nhiều công ty khởi nghiệp và người sáng lập cảm thấy khi họ đang tuyển dụng.

Họ không cần những người chi tiền quảng cáo như Coca Cola hay Pepsi.

Họ cần những người luôn bị ám ảnh, tò mò và có óc phân tích. Họ cần những người thức dậy và đi ngủ với suy nghĩ về các chiến lược liên quan đến việc phát triển doanh nghiệp. Họ cần những chuyên gia tăng trưởng.

Sau bài đăng của ông, toàn bộ cơ cấu tổ chức đã được thay đổi để phục vụ việc đưa những người như vậy vào các nhóm. Ngày nay, thuật ngữ này đã trở nên khá phổ biến, nhưng nó vẫn là một khái niệm tương đối mới.

Cách thức hoạt động của Growth Hacking

Bây giờ bạn đã biết nguồn gốc của thuật ngữ growth hacking và lý do tại sao nó lại quan trọng đối với các công ty khởi nghiệp ngày nay, bạn có thể nghĩ, "Được rồi, tôi cũng hiểu phần nào về nó, nhưng chính xác thì growth hacking hoạt động như thế nào?"

Đừng lo lắng. Chúng tôi sẽ giúp bạn.

Như Taylor đã nói, "Cách bạn thực hành chiến lược tăng trưởng sẽ khác nhau tùy theo từng công ty. Nhưng cuối cùng, điều quan trọng là bạn phải sáng tạo trong cách tạo ra lưu lượng truy cập. Và sau đó biến lưu lượng truy cập đó thành khách hàng."

Một ví dụ tuyệt vời về chiến lược tăng trưởng đột phá đang được áp dụng là cách Morning Brew sử dụng lượt giới thiệu  để tăng lượng người đọc bản tin email của họ từ 100.000 lên hơn 1,5 triệu người trong vòng 18 tháng.

Morning Brew có thể đã cố gắng thu hút người đăng ký bằng từng bài đăng trên blog, đó là cách mà hầu hết các bản tin đều phát triển. Nhưng vấn đề là họ đang hoạt động trong một thị trường ngách cực kỳ cạnh tranh (tài chính) và việc tạo ra nội dung xếp hạng trên Google tốn rất nhiều thời gian, nếu có thành công đi chăng nữa.

Là một công ty tự thân vận động, họ cũng không có nhiều tiền để đầu tư vào quảng cáo.

Vì vậy, họ đã xem xét doanh nghiệp của mình qua góc nhìn của phương pháp tăng trưởng đột phá và tự hỏi: "Cách nhanh nhất và tiết kiệm chi phí nhất để chúng ta có thể tăng lượng người dùng là gì?"

Câu trả lời họ đưa ra là một chương trình giới thiệu cực kỳ thành công — nơi người dùng có thể mở khóa những phần thưởng thú vị như nhãn dán, cốc và áo sơ mi miễn phí chỉ bằng cách chia sẻ với bạn bè.

Trên thực tế, hơn 420.000 trong số 1,5 triệu người đăng ký của họ có thể đến từ tiếp thị truyền miệng và giới thiệu. Điều này có ý nghĩa gì đối với sự tăng trưởng?

Điều tuyệt vời nhất: Họ đã có thể biến một tài sản hiện có (độc giả hiện tại) thành một sự tăng trưởng bùng nổ. Đó là một ví dụ điển hình của việc tăng trưởng thần tốc.

Đó là việc đặt ra những câu hỏi khó và đưa ra những giải pháp sáng tạo mang lại kết quả nhanh chóng, vượt trội bằng cách sử dụng cùng một nguồn đầu vào.

Các chiến lược tăng trưởng tiềm năng khác

Chương trình giới thiệu của Morning Brew chỉ là một ví dụ về chiến lược tăng trưởng đột phá. Nhưng vẫn còn rất nhiều cách khác để bạn có thể nhanh chóng tăng trưởng người dùng và khách hàng.

Như Taylor đã nói, “Chìa khóa để tăng trưởng nhanh là tìm kiếm các chiến lược cho phép bạn đầu tư ít hoặc không tốn kém mà vẫn đạt được phần thưởng cao bất thường.”

Ví dụ, bất kỳ kỹ thuật nào sau đây đều có thể được coi là phương pháp tăng trưởng đột phá (nếu bạn sử dụng chúng một cách sáng tạo):

• Ra mắt blog và tạo ra nội dung giá trị, dễ chia sẻ.  Ví dụ, trang web Copyblogger  nổi tiếng khởi đầu là một blog, nơi Brian Clark chia sẻ những mẹo hữu ích cho các blogger. Chỉ trong vài năm ngắn ngủi, anh đã thu hút được hàng triệu độc giả theo dõi. Tuyệt vời hơn nữa, anh đã biến lượng độc giả đó thành một công ty phần mềm WordPress với doanh thu hàng triệu đô la. Điều mà thông thường phải mất hàng triệu đô la tiền đầu tư mạo hiểm đã được rút ngắn bằng cách xây dựng một lượng người theo dõi khổng lồ trên blog của mình trước.

• Viết blog khách mời.  Bạn có tin không, viết blog khách mời vẫn có thể là một cách sinh lời để xây dựng doanh nghiệp. Lý do rất đơn giản: Bạn đưa nội dung của mình đến với một lượng độc giả mục tiêu tiềm năng khổng lồ. Ví dụ, Ramit Sethi đã từng viết một bài đăng khách mời  trên trang web của Tim Ferriss vào năm 2009. Bài đăng đó đã thu hút một lượng truy cập và người theo dõi khổng lồ, giúp doanh nghiệp của anh đạt doanh số hàng triệu đô la.

• Tổ chức hội thảo trực tuyến. Thay vì mua quảng cáo truyền hình đắt tiền với thời lượng 30 giây, hội thảo trực tuyến mang đến cho doanh nghiệp cơ hội gắn kết với khán giả và bán hàng thông qua nội dung dài. Và đây có thể là một cách để nhanh chóng mở rộng quy mô công ty. Ví dụ, Russell Brunson nổi tiếng với việc đưa ClickFunnels  lên đến con số tám và cuối cùng là chín con số chỉ sau một hội thảo trực tuyến.

• Tiếp thị người ảnh hưởng . Đã qua rồi cái thời phải trả tiền cho quảng cáo tràn lan trên tạp chí, biển quảng cáo và danh bạ điện thoại. Ngày nay, bạn có thể hợp tác với những người có sức ảnh hưởng để đưa sản phẩm của mình đến với đối tượng mục tiêu cụ thể và những người có uy tín. Gym Shark, một công ty sản xuất đồ thể thao và trang phục thể hình, đã nổi tiếng với việc tăng doanh thu lên 128 triệu đô la vào năm 2018  , chủ yếu nhờ hợp tác với những người có sức ảnh hưởng lớn trên Instagram và YouTube về thể hình.

• Xếp hạng trên các trang web như Product Hunt và Kickstarter. Các trang web như Product Hunt và Kickstarter có thể nhanh chóng mang lại cho doanh nghiệp một lượng khách hàng khổng lồ. Ví dụ, Gravity Blanket đã tăng doanh số lên 35 triệu đô la  chỉ sau hai năm triển khai chiến dịch Kickstarter lan truyền và thu hút sự chú ý của hàng chục kênh truyền thông.

Trên thực tế, bất kỳ chiến lược nào có khả năng đưa nhiều khách hàng tiềm năng vào đầu kênh tiếp thị đều có thể được phân loại là chiến lược tăng trưởng đột phá.

Nhưng như Taylor chỉ ra, việc tăng trưởng nhanh không nhất thiết phải dừng lại khi đã bán được hàng hoặc tạo ra được lượng truy cập.

Bạn cũng có thể làm những điều với chính sản phẩm để nó dễ chia sẻ hoặc lan truyền hơn. Ví dụ, một chiến lược tăng trưởng mạnh mẽ là cung cấp ưu đãi cho người giới thiệu. DropBox có lẽ là ví dụ nổi tiếng nhất về việc sử dụng tiếp thị giới thiệu để tăng trưởng lan truyền.

Điều khiến chương trình giới thiệu của DropBox trở thành một “chiêu thức tăng trưởng” chứ không chỉ là một chương trình giới thiệu chết yểu khác là việc chia sẻ thực sự khiến sản phẩm có giá trị hơn.

Khi mỗi người dùng chia sẻ, họ sẽ có thêm dung lượng lưu trữ tệp miễn phí trên nền tảng. Điều này khiến mỗi người dùng có nhiều khả năng sử dụng nền tảng cho tệp của họ và có nhu cầu chia sẻ hơn.

Đây chính là bản chất của hiệu ứng mạng lưới , hay một hệ thống trở nên có giá trị hơn khi có nhiều người sử dụng.

Bất cứ khi nào một giải pháp tăng trưởng có thể đạt được hiệu ứng này thì kết quả có thể thay đổi hoàn toàn cuộc chơi.

Một lựa chọn khác là trả tiền trực tiếp cho khách hàng khi họ chia sẻ sản phẩm thông qua các hình thức như tiếp thị liên kết. Tiếp thị liên kết có thể là một cách hiệu quả để khuyến khích người dùng chia sẻ sản phẩm và kiếm thu nhập từ việc đó.

Và nếu bạn có thể tạo ra một khoản thu nhập đủ lớn cho các chi nhánh, chi phí chuyển đổi sẽ cao (tức là các chi nhánh sẽ cần phải thay thế nguồn thu nhập đó). Điều này có thể rất tốt cho việc giữ chân người dùng, một phần quan trọng của tăng trưởng. Bởi vì bạn không muốn đổ khách hàng tiềm năng vào một cái xô có lỗ thủng ở đáy. Bạn cần phải có khả năng thu hút họ và tiếp tục kiếm tiền từ họ theo thời gian.

Theo Taylor, tư duy của một growth hacker không bao giờ ngừng nghĩ đến những khả năng cho các chiến dịch và chiêu trò như thế này. Và không có giới hạn nào cho những gì bạn có thể làm một khi đã đạt đến trạng thái này.

Nói như vậy, chúng tôi muốn chia sẻ một số ví dụ thực tế về các mẹo tăng trưởng cực kỳ thành công mà bạn có thể sử dụng làm nguồn cảm hứng để phát triển doanh nghiệp của riêng mình.

3 Ví dụ thực tế về Growth Hacking

PayPal tăng trưởng tới 10% mỗi ngày

Khi những người sáng lập PayPal lần đầu tiên khởi nghiệp, Internet vẫn còn sơ khai. Điều này có nghĩa là mọi người chưa tin tưởng Internet và thực tế là chưa có nhiều giao dịch tài chính diễn ra trực tuyến.

Vậy làm thế nào để thuyết phục người dùng đăng ký dịch vụ ngân hàng trong một môi trường như vậy? Những người sáng lập nghĩ rằng cách duy nhất có thể là tặng tiền cho bất kỳ ai đăng ký tài khoản.

Cách thức hoạt động như sau: PayPal sẽ thêm 10 đô la vào tài khoản mới chỉ để tham gia, sau đó thêm 10 đô la cho mỗi thành viên mới do người dùng giới thiệu, tối đa là 1.000 đô la.

Điên?

Chắc chắn rồi—nếu nó không hiệu quả.

Nhưng PayPal thì chắc chắn như vậy.

Vào thời điểm đỉnh cao của chương trình, họ đã tăng trưởng tới 10% mỗi ngày. Trước khi kết thúc chiến dịch vào năm 2003, PayPal đã thu hút thêm hơn 100 triệu thành viên vào doanh nghiệp của mình.

Và mặc dù họ đã chi khoảng 60 triệu đô la tiền phí giới thiệu, nhưng con số đó không là gì so với giá trị cuối cùng của công ty: Khoảng 113 tỷ đô la  tại thời điểm viết bài.

Đây là một cú hích tăng trưởng vì hầu như không có cách nào khác để PayPal có được người dùng nhanh chóng như vậy. Và hầu hết các đội ngũ tiếp thị sẽ ngay lập tức bác bỏ ý tưởng này vì lo sợ những điều không may có thể xảy ra. Nhưng các chuyên gia tăng trưởng đã nhìn thấy bức tranh toàn cảnh về những gì có thể xảy ra nếu mọi việc suôn sẻ, và điều này hóa ra lại là một khoản lợi nhuận khổng lồ.

Airbnb hack Craiglist để trở thành kỳ lân trị giá 35 tỷ đô la ????

Ngày nay thật khó để tưởng tượng, nhưng trước khi có Airbnb, một trong những nơi duy nhất bạn có thể tìm thấy chỗ ở giá cả phải chăng (ngoài nhà nghỉ giá rẻ) là thông qua việc xem danh sách trên Craigslist.

Craigslist hiện đang bị chỉ trích, nhưng trước đây nó từng là một trong những trang web có lượng truy cập nhiều nhất trên thế giới.

Khi những người sáng lập Airbnb nhận ra điều này, họ đã nhận ra cơ hội to lớn mà việc niêm yết chỗ nghỉ thay thế khách sạn có thể mang lại. Vì vậy, họ đã tạo ra một trang web nơi người dùng có thể đặt phòng và đăng TẤT CẢ các danh sách lên Craigslist.

Điều này ngay lập tức giúp Airbnb tiếp cận được thị trường lớn gồm những người dùng mục tiêu và có được động lực cần thiết để truyền bá thông tin.

Mặc dù còn khá lộn xộn và có thể vi phạm các điều khoản dịch vụ của Craigslist nhưng cuối cùng nó đã hình thành nên chiến lược cho một công ty trị giá 35 tỷ đô la đã làm đảo lộn ngành công nghiệp khách sạn.

Foundr đã tăng gấp bốn lần mục tiêu Kickstarter của mình

Mỗi ngày đều có sách mới ra mắt và hầu hết sẽ không bao giờ bán được hơn 100 bản .

Không phải sách của Foundr.

Khi quyết định xuất bản cuốn sách in đầu tiên, họ đã tìm đến chiến dịch Kickstarter . Một phần là để xác thực ý tưởng, nhưng cũng là để sử dụng Kickstarter như một kênh tiềm năng để thu hút nhiều sự chú ý và người dùng mới.

Kết quả cuối cùng là Foundr thu hút được hàng trăm người ủng hộ mới và hàng nghìn người đăng ký tiếp thị qua email, tăng gấp bốn lần mục tiêu Kickstarter và huy động được 200.589 đô la tiền bán trước.

Kể từ đó, hoạt động kinh doanh của Foundr ngày càng phát triển và những người mua sách đã thực sự giúp ích cho họ.