Gọi điện chào hàng: Khái niệm và cách thực hiện đúng cách

Người ra quyết định — một phó chủ tịch tại một công ty công nghệ đang phát triển — đáp lại bằng một câu “Chào” đầy hoài nghi, và tôi bắt đầu phần giới thiệu của mình. Chưa đầy 20 giây, ông ấy đã ngắt lời tôi một cách lịch sự nhưng dứt khoát, “Diego, tôi sẽ dừng anh lại ở đây. Tôi không nhận những lời chào hàng đột xuất.” Cúp máy.

Lúc đó, tôi hoàn toàn có thể đổ lỗi cho anh ta. Tôi có thể nói, “Anh ta không cởi mở” hoặc “Anh ta không hiểu”. Nhưng sự thật là: Tôi không có vai trò gì cả . Tôi đang nói chuyện với anh ta một cách áp đặt, chứ không phải trò chuyện cùng anh ta. Cuộc gọi đó đã dạy tôi một trong những sự thật khắc nghiệt nhất trong nghề bán hàng:

Không ai có nghĩa vụ phải dành sự chú ý cho bạn. Bạn phải tự mình giành lấy điều đó — từng lời nói một.

Kể từ đó, tôi đã thực hiện hàng ngàn cuộc gọi chào hàng đến đủ mọi đối tượng, từ các công ty trong danh sách Fortune 500 đến các công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu. Và tôi vẫn tin vào việc gọi điện chào hàng. Không phải vì nó dễ dàng, mà vì nó hiệu quả nếu bạn tôn trọng kỹ năng này. Và đó là nơi mà hầu hết các nhân viên bán hàng — ngay cả những người thông minh, có thiện chí — mắc sai lầm. Họ coi các cuộc gọi chào hàng như những sự gián đoạn thay vì cơ hội. Họ hoặc là nói lan man theo kịch bản nghe như được viết từ năm 2009, hoặc tệ hơn, họ ứng biến, hy vọng chỉ cần cá tính thôi cũng đủ để có được cuộc gặp.

Đó không phải là cách bán hàng trong năm 2025. Và đó cũng không phải là cách tôi huấn luyện khách hàng của mình — hay quản lý quy trình bán hàng của riêng tôi. Vì vậy, bài viết này? Đây không phải là lý thuyết. Đây là một hướng dẫn đã được kiểm chứng thực tế, dựa trên kinh nghiệm về cách gọi điện chào hàng trong môi trường bán hàng hiện nay — sử dụng các kịch bản thực tế, số liệu thống kê cập nhật và các chiến lược mà tôi đã thử nghiệm trong nhiều ngành nghề khác nhau.

Vậy nên nếu bạn đã chán ngấy việc dựa vào may mắn, những kịch bản nhàm chán hoặc những lời mở đầu không hiệu quả, thì hướng dẫn này dành cho bạn.

Chúng ta hãy cùng phân tích chi tiết nhé.

Gọi điện chào hàng là gì?

Gọi điện chào hàng là một trong những thuật ngữ ngay lập tức gây tranh luận trong giới bán hàng. Một số người cho rằng nó đã lỗi thời. Số khác lại coi đó như một niềm tự hào. Còn tôi? Tôi xem nó là một kênh đòi hỏi kỹ năng cao, nhưng cũng đầy thách thức, và nếu thực hiện đúng cách, nó vẫn có thể mở ra nhiều cơ hội hơn hầu hết mọi người nghĩ.

Về bản chất, gọi điện thoại chào hàng trực tiếp nghĩa là nhấc điện thoại lên và bắt đầu cuộc trò chuyện bán hàng với người mà bạn chưa từng nói chuyện trước đây. Không cần email làm quen. Không cần có mối liên hệ chung. Chỉ có bạn, chiếc điện thoại và cơ hội thu hút sự chú ý trong 30 giây đầu tiên.

Nghe có vẻ tàn nhẫn, phải không? Bởi vì nó thực sự tàn nhẫn — khi bạn coi nó như một trò chơi số lượng. Nhưng khi bạn tiếp cận nó như một kỹ năng? Đó là lúc gọi điện thoại chào hàng trở thành một vũ khí chiến lược.

Trong bài viết này, bạn sẽ tìm hiểu:

• Vì sao gọi điện chào hàng trực tiếp vẫn hiệu quả — và khi nào thì không.
• Làm thế nào để cấu trúc các cuộc gọi của bạn sao cho tạo ra tác động, chứ không chỉ đơn thuần là hoạt động.
• Nên nói gì trong 15 giây đầu tiên (và không nên nói gì).
• Đây là kịch bản chính xác mà tôi đã sử dụng để đặt lịch gặp gỡ với các phó chủ tịch, nhà sáng lập và người mua hàng "không thích nhận cuộc gọi chào hàng".
• Làm thế nào để xử lý sự từ chối, phản đối và những người gác cổng một cách thấu cảm và kiểm soát tốt.

Vì sao hầu hết các cuộc gọi chào hàng đều thất bại (và những bài học tôi rút ra từ 100 lần gọi thất bại đầu tiên)

Thú thật, vài tháng đầu tiên tôi gọi điện chào hàng là một cuộc chiến khốc liệt. Tôi gọi cho hàng chục người lạ mỗi ngày chỉ với một lời chào hàng chung chung và một nụ cười gượng gạo. Tôi được khuyên là "cứ cố gắng vượt qua những lời từ chối". Nhưng không ai chỉ cho tôi cách biến những lời từ chối đó thành cơ hội.

Cuối cùng, tôi ngừng đọc kịch bản như một con robot và bắt đầu suy nghĩ như một nhà chiến lược. Đó là lúc mọi thứ thay đổi. Bởi vì gọi điện chào hàng không phải là để quảng bá sản phẩm. Đó là tạo ra sự liên quan đủ nhanh để giành được lòng tin — và thêm vài phút thời gian của ai đó.

Qua nhiều năm, tôi đã học được cách coi việc gọi điện chào hàng như chơi cờ vua chứ không phải cờ caro. Điều quan trọng không phải là bạn nói gì , mà là bạn có thể nhanh chóng nắm bắt được bối cảnh suy nghĩ của khách hàng tiềm năng như thế nào. Đó mới là điều kỳ diệu.

Đúng vậy, gọi điện chào hàng trực tiếp vẫn hiệu quả — và dữ liệu đã chứng minh điều đó.

Hãy làm rõ một điều: Gọi điện chào hàng trực tiếp vẫn chưa lỗi thời. Hoàn toàn không phải vậy.

Theo báo cáo năm 2023 của RAIN Group , các cuộc trò chuyện qua điện thoại trực tiếp vẫn là một trong năm chiến thuật tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất. Và dữ liệu mới nhất của Cognism cho thấy tỷ lệ chuyển đổi từ gọi điện thoại trực tiếp đã tăng gấp đôi từ 2% lên 4,82% trong năm qua. Đó là mức cải thiện 140%. Tại sao?

Vì số lượng người làm tốt công việc đó ít hơn , điều đó có nghĩa là sẽ ít ồn ào hơn và có nhiều không gian hơn cho những người biết cách nổi bật.

Ngay cả Gong cũng phát hiện ra rằng khi một nhân viên bán hàng theo dõi cuộc gọi chào hàng bằng email, tỷ lệ phản hồi tăng từ 1,81% lên 3,44%. Đó là mức tăng 90% — chỉ bằng cách kết hợp cuộc gọi điện thoại với một điểm tiếp xúc khác. Nói cách khác, các cuộc gọi chào hàng khuếch đại hoạt động tiếp cận khách hàng của bạn. Chúng không tồn tại một cách độc lập — chúng nhân rộng phạm vi tiếp cận của bạn.

Định nghĩa thực sự của gọi điện chào hàng (Từ một người đã làm việc này nhiều năm)

Hãy quên định nghĩa trong sách giáo khoa đi. Đây là cách tôi định nghĩa gọi điện chào hàng trực tiếp ngày nay:

Gọi điện thoại trực tiếp là nghệ thuật bắt đầu những cuộc trò chuyện có ý nghĩa trên quy mô lớn — với những người không biết bạn nhưng cần những gì bạn cung cấp.

Và tôi dùng từ “nghệ thuật” một cách có chủ ý. Bởi vì đây không chỉ đơn thuần là việc bấm số. Nó liên quan đến khả năng nhận diện mẫu hình, trí tuệ cảm xúc, thời điểm và sự tự tin. Đó là việc biết khi nào nên nhấn nút, khi nào nên tạm dừng và khi nào nên thay đổi hướng đi.

Những người gọi điện chào hàng giỏi không chỉ đơn thuần chào mời sản phẩm. Họ khơi gợi sự tò mò. Họ xuất hiện với sự rõ ràng, không phải sự tuyệt vọng. Và quan trọng nhất, họ coi mỗi cuộc gọi như một cuộc trò chuyện đáng giá — ngay cả khi nó không mang lại kết quả ngay lập tức.

Bạn không chiến thắng nhờ sự quyến rũ. Bạn chiến thắng nhờ sự rõ ràng .

Bạn không đóng cửa bằng lực ép. Bạn đóng cửa bằng sự chính xác .

Và trên hết, bạn không thể tùy tiện tạo dựng lòng tin. Bạn phải chuẩn bị cho điều đó.

Gọi điện thoại trực tiếp vẫn là cách nhanh nhất để nhận được phản hồi tức thời.

Đây là điều mà hầu hết các cẩm nang bán hàng sẽ không nói cho bạn biết: Gọi điện thoại chào hàng không chỉ đơn thuần là tạo ra khách hàng tiềm năng. Nó còn là để thu thập thông tin chi tiết .

Mỗi cuộc gọi đều mang đến cho bạn phản hồi trực tiếp, không bị lọc về thông điệp, định vị, thời điểm và giọng điệu của bạn. Không có cách nào nhanh hơn để kiểm tra tính hiệu quả của một đề xuất giá trị mới hơn là nói to nó trước 50 người lạ. Và nếu bài thuyết trình của bạn vượt qua được thử thách đó, hãy tin tôi – nó sẽ vượt qua được mọi thứ.

Đó là lý do tại sao tôi luôn nói với mọi nhà sáng lập, chuyên viên bán hàng và chuyên gia tiếp thị mà tôi huấn luyện: Gọi điện thoại chào hàng là một công cụ chẩn đoán, chứ không chỉ là một chiến thuật bán hàng. Nếu bạn đang gặp khó khăn trong việc tạo dựng chỗ đứng trên thị trường, hãy nhấc điện thoại lên. Bạn sẽ học được nhiều hơn trong ba giờ so với ba tháng nghiên cứu thụ động.

Gọi điện chào hàng trực tiếp chưa chết — mà là gọi điện chào hàng một cách lười biếng mới chết.

Gọi điện chào hàng trực tiếp chưa hề lỗi thời. Tôi muốn khẳng định điều đó. Dữ liệu không biết nói dối — và cả quy trình bán hàng cũng vậy. Nếu làm tốt, một cuộc gọi chào hàng trực tiếp vẫn có thể là cách nhanh nhất để có được cuộc trò chuyện giá trị cao với người ra quyết định cấp cao. Nhưng điều đã lỗi thời chính là cách làm cũ . Những lời chào hàng máy móc. Những câu mở đầu chung chung kiểu “Tôi có làm phiền anh/chị không vào lúc không thích hợp không?”. Sự giả tạo trong việc tạo dựng mối quan hệ.

Nếu bạn vẫn coi việc gọi điện chào hàng chỉ là trò chơi số lượng, thì không có gì lạ khi nó không hiệu quả. Khách hàng tiềm năng ngày nay có thể dễ dàng nhận ra kiểu chào hàng "rải rác" từ xa. Nhưng khi bạn tiếp cận với mục đích rõ ràng, bối cảnh cụ thể và sự thấu cảm? Bạn không còn là sự gián đoạn nữa. Bạn là một tín hiệu.

Gọi điện thoại chào hàng không dành cho tất cả mọi người. Nó khó chịu. Nó khó đoán trước. Và nó buộc bạn phải cải thiện kỹ năng – hoặc là phải bỏ cuộc. Nhưng đó chính là lý do tại sao tôi vẫn làm điều đó. Bởi vì trong thế giới của những email mẫu và chuỗi tự động, cách nhanh nhất để xây dựng lòng tin vẫn là thông qua cuộc trò chuyện trực tiếp.

Và điều đó bắt đầu bằng lòng can đảm để gọi điện.

Tại sao các chuyên viên bán hàng lại thực hiện gọi điện thoại chào hàng?

Gọi điện thoại chào hàng trực tiếp mang một sự trung thực đến tàn nhẫn. Không có những lời lẽ tiếp thị hoa mỹ. Không có quy trình chăm sóc khách hàng. Chỉ đơn thuần là cuộc trò chuyện giữa hai con người — một người có giải pháp, người kia có vấn đề mà họ có thể chưa biết mình đang gặp phải. Đó là lý do tại sao tôi vẫn tin rằng gọi điện thoại chào hàng trực tiếp là một trong những kênh bán hàng thuần túy nhất, nhanh nhất và tiết lộ nhiều điều nhất.

Vậy tại sao các chuyên gia bán hàng vẫn tiếp tục gọi điện chào hàng vào năm 2025, ngay cả khi chúng ta đã có sẵn các công cụ AI, phễu bán hàng và chuỗi tự động?

Đơn giản thôi: Vì nó hiệu quả khi được thực hiện đúng cách , và không có kênh nào khác cung cấp phản hồi theo thời gian thực trên quy mô lớn như điện thoại.

Để tôi giải thích.

Gọi điện thoại trực tiếp tạo ra các cuộc trò chuyện trên quy mô lớn.

Tôi đã thực hiện các chiến dịch tiếp cận khách hàng cho các công ty khởi nghiệp, các công ty quảng cáo và các doanh nghiệp lớn. Và bất kể công nghệ nào được sử dụng — email, LinkedIn, chatbot, hay thậm chí cả chim bồ câu đưa thư — các cuộc gọi điện thoại luôn mang lại 20-30% số cuộc trò chuyện chất lượng nếu được thực hiện một cách khéo léo và chính xác.

Và dữ liệu đã chứng minh điều đó.

Theo Báo cáo Gọi điện chào hàng năm 2024 của Cognism , tỷ lệ chuyển đổi trung bình cho các cuộc gọi chào hàng đã tăng vọt lên 4,82%, từ 2% chỉ một năm trước đó. Đó là mức tăng 140% - bởi vì những người bán hàng kiên trì đã trở nên sắc bén hơn trong khi những người khác bỏ cuộc quá sớm.

Để củng cố thêm điều này, báo cáo "Tình trạng gọi điện chào hàng" của Orum , phân tích hơn một tỷ cuộc gọi, đã tìm thấy dữ liệu quan trọng về thời điểm nào trong ngày hiệu quả nhất và tỷ lệ kết nối thay đổi như thế nào tùy thuộc vào cấp bậc của khách hàng tiềm năng.

Và các cuộc gọi chào hàng trực tiếp cũng không hoạt động riêng lẻ. Nghiên cứu của Gong cho thấy rằng một cuộc gọi điện thoại trước hoặc sau khi gửi email sẽ làm tăng gấp đôi tỷ lệ phản hồi. Khi giọng nói và hộp thư đến phối hợp với nhau, bạn sẽ xây dựng được sự nhận diện và lòng tin.

Tôi đã tận mắt chứng kiến ​​điều này. Khi đội ngũ SDR của tôi thực hiện cuộc gọi chào hàng được chuẩn bị kỹ lưỡng, ngay cả khi cuộc gọi đó chuyển đến hộp thư thoại, tỷ lệ phản hồi email tiếp theo của chúng tôi luôn tăng 60-70%.

Điện thoại buộc người dùng phải chú trọng đến tính liên quan (và khuyến khích sự chuẩn bị).

Gọi điện thoại chào hàng không phải là gửi thư rác đến danh sách khách hàng. Đó là việc xuất hiện với bối cảnh và sự tự tin. Đó là lý do tại sao các chuyên gia bán hàng vẫn làm điều đó — nó buộc họ phải tiếp cận gần hơn với khách hàng.

Điều mà hầu hết mọi người thường bỏ qua là: Gọi điện thoại chào hàng cho thấy ngay lập tức liệu thông điệp của bạn có được người nhận tiếp cận hay không. Không thể che giấu được điều đó bằng một tiêu đề email khéo léo. Nếu lời đề nghị của bạn không rõ ràng, không liên quan hoặc không phù hợp, bạn sẽ biết ngay lập tức — bởi vì khách hàng tiềm năng sẽ cúp máy.

Nhưng vòng phản hồi đó lại vô cùng quý giá.

Khi tôi muốn thử nghiệm một tuyên bố định vị mới, tôi không bắt đầu bằng trang đích. Tôi bắt đầu bằng 50 cuộc gọi. Bởi vì điện thoại không bao giờ nói dối.

Như Jason Bay , người sáng lập Outbound Squad, nói: “Gọi điện thoại chào hàng là kênh bán hàng duy nhất mà bạn nhận được sự từ chối ngay lập tức, sự xác nhận ngay lập tức và sự cải thiện ngay lập tức. Đó là lý do tại sao nó vẫn là một kỹ năng cốt lõi — bởi vì những người bán hàng giỏi nhất luôn khao khát mức độ phản hồi đó.”

Tôi hoàn toàn đồng ý.

Nó giúp phát triển kỹ năng ở những khía cạnh quan trọng: Xử lý phản đối.

Bạn muốn biết đội ngũ bán hàng của mình có kỹ năng bán hàng thực sự hay không? Đừng chỉ nhìn vào các mẫu email của họ. Hãy lắng nghe những cuộc gọi chào hàng của họ.

Trong các cuộc gọi chào hàng, không có thời gian để tra cứu lời phản bác trên Google. Bạn hoặc biết cách xoa dịu sự phản kháng, diễn đạt lại lời phản đối và dẫn dắt cuộc trò chuyện tiếp tục — hoặc bạn không biết.

Tôi đã đào tạo hàng trăm nhân viên bán hàng, và không có gì giúp tăng tốc quá trình học hỏi hơn là các buổi diễn tập gọi điện thoại chào hàng. Nó giúp mài giũa những phản xạ cần thiết để thành công ở mọi giai đoạn khác của quy trình bán hàng. Nếu bạn có thể xử lý tình huống “Chúng tôi đã có nhà cung cấp rồi” trong cuộc gọi thực tế, bạn sẽ làm rất tốt trong cuộc gọi tìm hiểu nhu cầu khách hàng.

Và ở đây cũng có một sự thay đổi về tư duy. Gọi điện thoại chào hàng dạy bạn không sợ bị từ chối, mà là phải chấp nhận điều đó. Khả năng phục hồi tâm lý đó biến những người bán hàng thành những người chốt đơn thành công.

Nó tiếp cận được những khách hàng mà các kênh khác bỏ sót.

Thành thật mà nói: Hộp thư đến quá tải. Tin nhắn trực tiếp trên LinkedIn ngập tràn. Mạng xã hội ồn ào. Nhưng điện thoại thì sao? Vẫn chưa được sử dụng đúng mức.

Khi tôi nhắm mục tiêu đến các phó chủ tịch và các giám đốc cấp cao trong các ngành truyền thống hơn — xây dựng, hậu cần, tài chính — việc gọi điện thoại trực tiếp không chỉ hiệu quả mà thường còn là cách duy nhất để tiếp cận họ.

Đây là những người không dành cả ngày để lướt qua các bản tin. Nhưng họ sẽ trả lời một cuộc gọi trực tiếp, phù hợp nếu người gọi cho biết họ đã chuẩn bị kỹ lưỡng.

Và khi bạn liên lạc được với họ? Quá trình chuyển đổi sẽ nhanh hơn. Tôi đã đặt lịch họp với các Giám đốc tài chính chỉ trong vòng chưa đầy 60 giây qua điện thoại — những cuộc họp mà nếu qua email sẽ cần đến 12 lần tương tác.

Gọi điện thoại chào hàng giúp tạo ra cuộc trò chuyện tiếp theo.

Tôi sẽ nói một điều gây tranh cãi: Gọi điện thoại chào hàng không phải để tìm hiểu khách hàng. Mà là để bán bước tiếp theo .

Tôi không cố gắng giải quyết toàn bộ vấn đề ngay trong cuộc gọi đầu tiên. Tôi đang cố gắng tạo dựng mối quan hệ để có thể đi sâu hơn. Điều đó có nghĩa là tập trung vào định hướng cuộc họp, chứ không phải sản phẩm.

Những người bán hàng thành công không hỏi đến 10 câu hỏi. Họ tạo ra sự khẩn cấp. Họ cho thấy giá trị tiềm năng. Họ khiến khách hàng dễ dàng nói "Có" nếu họ dành thêm 15 phút.

Tôi thường diễn đạt điều này như sau: Gọi điện thoại chào hàng giống như đoạn giới thiệu phim. Bạn không bán cả bộ phim — mà chỉ bán chỗ ngồi trong rạp chiếu phim.

Nếu bạn tập trung cuộc gọi vào lý do tại sao cần gặp vào thời điểm này , chứ không phải những gì chúng tôi làm , thì tỷ lệ đặt lịch họp của bạn sẽ tăng vọt.

Gọi điện chào hàng trực tiếp không hề lỗi thời. Nó đang phát triển.

Gọi điện chào hàng không phải là lỗi thời — mà là bị hiểu sai.

Lý do các chuyên gia bán hàng vẫn sử dụng phương pháp này là vì nó nhanh chóng, có thể đo lường được và hiệu quả một cách triệt để. Nó vạch trần những thông điệp kém hiệu quả. Nó giúp xây dựng đội ngũ bán hàng giỏi hơn. Và khi kết hợp với các hệ thống tiếp cận khách hàng thông minh, nó thúc đẩy doanh thu hiệu quả hơn bất kỳ kênh nào khác.

Tôi không gọi điện chào hàng chỉ vì thích bị từ chối. Tôi gọi điện chào hàng vì nó giúp xây dựng kỹ năng, rèn luyện nhân cách và tăng doanh thu. Và khi ba yếu tố đó cùng hội tụ? Bạn không chỉ đơn thuần là bấm số. Bạn đang thúc đẩy sự tăng trưởng.

Cách gọi điện thoại chào hàng

Nghiên cứu như một tay bắn tỉa, chứ không phải một du khách (Hay nói cách khác, đó là lý do tại sao tôi không bao giờ nhấc máy điện thoại nếu không có bối cảnh).

Khi mới bắt đầu gọi điện chào hàng, tôi thường gọi với tâm trạng vừa lo lắng vừa hy vọng. Tôi nghĩ sự nhiệt tình có thể bù đắp cho việc thiếu thông tin. Nhưng không phải vậy. Tôi đã bỏ lỡ nhiều khách hàng tiềm năng tốt vì gọi điện một cách tùy hứng. Điều thay đổi tất cả đối với tôi là coi mỗi cuộc gọi như một chiến dịch nhỏ, chứ không phải là một cuộc gọi mò mẫm.

Trước khi gọi cho ai đó, tôi đều tìm hiểu kỹ. Tôi xem xét về người đó, công ty, công nghệ họ sử dụng, sản phẩm mới nhất họ ra mắt, và thậm chí cả những người họ mới tuyển dụng trên LinkedIn. Tôi kiểm tra xem họ có gọi vốn đầu tư, mở rộng sang thị trường mới hay vừa nhận được sự chấp thuận của cơ quan quản lý hay không.

Tại sao? Bởi vì khi tôi nói điều gì đó như “Tôi thấy các bạn vừa triển khai mô hình định giá dựa trên mức sử dụng — tôi tò mò không biết điều đó ảnh hưởng đến quy trình tiếp nhận khách hàng của các bạn như thế nào”, thì giọng điệu của cuộc trò chuyện lập tức thay đổi. Nó cho họ biết: Tôi đã tìm hiểu kỹ. Tôi không đến đây để chào hàng. Tôi đến đây để giúp các bạn suy nghĩ.

Người mua không quá chú trọng đến tính phù hợp. Họ chỉ quan tâm đến những kịch bản nghe có vẻ như được gửi cho bất kỳ ai.

Hãy xây dựng một kịch bản mà bạn có thể ứng biến linh hoạt, chứ không phải một kịch bản bị gò bó.

Tôi từng nghĩ kịch bản bán hàng chỉ dành cho robot. Nhưng rồi tôi nhận ra một điều: Những nhạc sĩ jazz giỏi nhất đều thành thạo các thang âm để có thể phá vỡ mọi quy tắc. Bán hàng cũng vậy.

Tôi viết đi viết lại kịch bản gọi điện chào hàng như thể đang chỉnh sửa một buổi biểu diễn. Tôi không đọc từng dòng một mà nắm bắt toàn bộ nội dung. Tôi vạch ra trước các lời từ chối. Tôi chuẩn bị trước lời kêu gọi hành động (CTA) sao cho nó tạo cảm giác tự nhiên, chứ không phải là một cú giật mình. Tôi thậm chí còn diễn tập cả những khoảng lặng khó xử để không hoảng sợ khi chúng xảy ra.

Mục tiêu không bao giờ là nói theo kịch bản, mà là nói một cách chuẩn bị kỹ lưỡng. Sự tự tin khi gọi điện thoại chào hàng không đến từ cá tính – mà đến từ sự luyện tập. Và một kịch bản tốt chính là nền tảng giúp cá tính của bạn tỏa sáng.

Hãy bắt đầu bằng một việc họ vừa làm, chứ đừng bắt đầu bằng việc bạn muốn làm.

Một trong những đoạn mở đầu cuộc gọi hiệu quả nhất mà tôi từng thực hiện bắt đầu bằng câu: “Tuần trước tôi nghe CEO của công ty nói về việc mở rộng sang thị trường Mỹ Latinh trên một podcast. Tôi làm việc với các công ty tương tự để giúp các đội ngũ bán hàng bản địa hóa sau khi mở rộng mà không làm mất đi động lực – liệu công ty có đang xem xét điều đó không?”

Câu nói đó giúp tôi có được một cuộc gặp, nhưng quan trọng hơn, nó đã mang lại cho tôi sự tôn trọng. Bởi vì sự phù hợp phải được tạo dựng, chứ không phải là điều hiển nhiên. Tôi luôn cố gắng neo phần mở đầu của mình vào một sự kiện thời sự: một bài đăng blog gần đây, một sự thay đổi của thị trường, một thông báo của khách hàng, một sự bổ sung công nghệ mới. Điều đó cho thấy tôi không ngắt lời mà đang tạo sự đồng điệu.

Hầu hết các cuộc gọi chào hàng đều thất bại trong 15 giây đầu tiên. Đề cập đến điều gì đó cụ thể, gần đây và có liên quan là cơ hội tốt nhất để bạn vượt qua phản xạ mặc định "Xin lỗi, tôi không quan tâm."

Đừng sợ bị từ chối nữa.

Trước đây, sự từ chối từng khiến tôi rất đau lòng. Giờ đây, nó lại dạy cho tôi nhiều điều. Tôi không chỉ theo dõi những lời từ chối, mà còn cả lý do đằng sau chúng. Có phải tôi đã quá mạnh mẽ trong việc tiếp cận? Thời điểm có không phù hợp? Tôi có thất bại trong việc cá nhân hóa vấn đề? Mỗi lời từ chối đều chứa đựng một manh mối.

Tôi từng bị cúp máy giữa chừng khi đang nói. Tôi từng gặp những khách hàng tiềm năng tỏ ra khó chịu chỉ vì phải hít thở cùng một bầu không khí với nhân viên bán hàng. Điều đó từng khiến tôi bối rối. Giờ đây, tôi hít thở sâu, lấy lại bình tĩnh và tiếp tục. Bởi vì sự từ chối không phải là chuyện cá nhân — mà là dữ liệu. Bạn càng chấp nhận điều đó sớm, bạn càng phát triển nhanh hơn.

Bạn không cố gắng thắng mọi cuộc gọi. Bạn đang cố gắng thắng những cuộc gọi quan trọng — và điều đó có nghĩa là phải vượt qua những cuộc gọi không phù hợp mà không làm mất đi nhịp độ của mình.

Canh thời điểm điều chỉnh các nút điều khiển như một nhà giao dịch đang theo dõi thị trường.

Gọi điện chào hàng không chỉ đơn thuần là nói gì mà còn là khi nào bạn nói. Tôi đã thử nghiệm mọi khung giờ có thể và đây là những gì hiệu quả nhất đối với tôi: giữa buổi sáng (khoảng 10:00–11:00 sáng) và cuối buổi chiều (4:00–5:00 chiều), theo giờ địa phương của khách hàng tiềm năng.

Nhưng thời điểm không chỉ đơn thuần là vấn đề thời gian. Tôi cũng xem xét các sự kiện của công ty. Họ vừa mới tuyển phó chủ tịch bán hàng mới à? Họ có tham dự hội chợ thương mại nào không? Họ có ra mắt sản phẩm mới nào không? Đây không chỉ là những tin tức đơn thuần — mà còn là những cơ hội.

Khi bạn gọi điện vào những thời điểm chuyển giao – những lúc đang diễn ra quá trình ra quyết định – bạn trở thành một phần của quá trình đó. Chọn đúng thời điểm, và bạn không gọi điện chào hàng một cách tùy tiện. Bạn đang xuất hiện đúng lúc họ cần bạn.

Hãy bắt đầu bằng lý do bạn gọi điện, và nói một cách rõ ràng, chứ không phải như một lời xin lỗi.

Nếu có một điều giúp tôi có thêm thời gian trong các cuộc gọi chào hàng, đó là đi thẳng vào vấn đề. Câu cửa miệng của tôi? “Lý do tôi gọi rất đơn giản…” Sau đó, tôi liên hệ trực tiếp với một thách thức mà tôi tin rằng họ đang gặp phải hoặc một kết quả mà họ mong muốn.

Không vòng vo. Không giả tạo. Chỉ có sự rõ ràng.

Dữ liệu của Gong đã chứng minh điều này — những cuộc gọi bắt đầu bằng một lý do rõ ràng có khả năng dẫn đến kết quả tích cực cao gấp đôi. Còn từ những cuộc gọi của riêng tôi? Tôi thấy sự khác biệt thậm chí còn lớn hơn. Các nhà quản lý cấp cao tôn trọng sự quyết đoán. Họ không muốn bạn dùng lời lẽ ngọt ngào để lấy lòng họ. Họ muốn bạn tôn trọng thời gian của họ và làm cho cuộc gọi của họ xứng đáng với sự chú ý của họ.

Biến các cuộc gọi chào hàng thành những buổi làm việc ngắn gọn — chứ không phải là những buổi thuyết trình.

Tôi mất nhiều năm mới học được điều này: Những cuộc gọi chào hàng lạnh lùng mà chỉ mang tính chất chào mời một chiều sẽ nhanh chóng thất bại. Còn những cuộc gọi chào hàng lạnh lùng mà giống như những buổi giải quyết vấn đề hai chiều? Đó mới là lúc điều kỳ diệu xảy ra.

Khi tôi bắt đầu thêm yếu tố tương tác — như chia sẻ nhanh một số liệu thống kê, yêu cầu phản hồi hoặc đề cập đến điều gì đó trên trang web của họ — mức độ tương tác đã thay đổi. Họ không chỉ lắng nghe; họ còn cùng suy nghĩ với tôi.

Giờ đây, tôi cố gắng biến mỗi cuộc gọi chào hàng lạnh thành một buổi làm việc thu nhỏ. Ngay cả 90 giây hợp tác suy nghĩ thực sự cũng tạo ra động lực. Khách hàng tiềm năng không nhớ đến người bán hàng. Họ nhớ những khoảnh khắc khi ai đó giúp họ suy nghĩ theo một cách khác.

Hãy bán bước tiếp theo, chứ không phải toàn bộ tầm nhìn.

Đây là sai lầm tôi mắc phải hồi đầu: cố gắng bán toàn bộ sản phẩm ngay trong cuộc gọi đầu tiên. Như vậy là quá nhiều, quá sớm. Gọi điện thoại chào hàng không phải để chốt đơn, mà là để mở đầu.

Mục tiêu duy nhất của tôi khi gọi điện chào hàng là bán được sản phẩm/dịch vụ tiếp theo — thường là một cuộc gọi tìm hiểu nhu cầu kéo dài 20-30 phút. Chỉ vậy thôi. Tôi không làm khách hàng choáng ngợp bởi quá nhiều tính năng. Tôi tập trung vào sự phù hợp về giá trị, thời điểm và sự tò mò. Nếu họ cảm thấy hứng thú và nhìn thấy tiềm năng, tôi đã thành công.

Nó giống như hẹn hò vậy — bạn không cầu hôn ngay lần gặp đầu tiên. Bạn chỉ mời nhau đi uống cà phê thôi.

Hãy coi mỗi cuộc gọi như một buổi diễn tập cho cuộc gọi thật.

Mỗi cuộc gọi chào hàng tôi thực hiện đều là một cơ hội để tôi trau dồi kỹ năng. Tôi theo dõi tỷ lệ chuyển đổi của câu mở đầu. Tôi thử nghiệm các lời kêu gọi hành động (CTA). Tôi ghi lại các lời từ chối và xây dựng các câu trả lời tự nhiên, không phải là đã được tập dượt. Theo thời gian, kịch bản của tôi trở thành một hệ thống sống động, chứ không phải là một tài liệu tĩnh.

Tôi cũng ghi âm và xem lại các cuộc gọi của mình hàng tuần. Vâng, điều đó hơi khó xử. Nhưng đó là cách nhanh nhất để tôi cải thiện kỹ năng. Hãy coi nó như băng ghi hình trận đấu. Những vận động viên xuất sắc đều nghiên cứu từng pha bóng. Những người bán hàng giỏi cũng vậy.

Hãy khởi động tâm thế trước mỗi cuộc gọi chào hàng (vì sự tự tin bắt đầu trước khi tín hiệu chuông điện thoại vang lên).

Hầu hết các nhân viên bán hàng đều lao ngay vào máy gọi điện mà không chuẩn bị gì cả — không suy nghĩ, không chờ đợi, chỉ có hy vọng mù quáng và sự vội vã. Tôi cũng từng làm vậy. Tôi gọi điện liên tục hết danh sách khách hàng, chạy theo số lượng cuộc gọi, nghĩ rằng số lượng cuộc gọi khổng lồ sẽ bù đắp cho việc thiếu mục đích thực sự đằng sau chúng.

Nhưng đây là sự thật tôi đã học được một cách khó khăn: Gọi điện thoại chào hàng không chỉ là một công việc máy móc — mà còn là một màn trình diễn cảm xúc. Và giống như bất kỳ màn trình diễn nào, nó cần có sự khởi động.

Trước khi thực hiện cuộc gọi đầu tiên trong ngày, tôi thực hiện một quy trình tinh thần ngắn gọn: xem lại những thành công của tuần trước. Tôi đọc một lời chứng thực. Tôi xem lại tin nhắn Slack từ một khách hàng đã chốt đơn. Tôi tự nhắc nhở bản thân lý do tại sao tôi tin tưởng vào sản phẩm mình đang bán và nó thực sự giúp ích cho ai. Chỉ riêng sự thay đổi đó đã giúp tôi có được tâm thế chủ động, chứ không phải thụ động.

Bởi vì khi bạn gọi điện từ niềm tin, chứ không phải từ sự kiệt sức, mọi người sẽ cảm nhận được. Giọng điệu của bạn thay đổi. Tốc độ nói chuyện của bạn được cải thiện. Câu hỏi của bạn được đặt ra hiệu quả hơn.

Đây không phải là chuyện vớ vẩn. Đây là vấn đề cốt lõi. Gọi điện thoại chào hàng là 70% tâm lý và 30% chiến thuật. Nếu tâm lý của bạn không tốt, không kịch bản nào trên đời có thể cứu vãn được bạn.

Vì vậy, trước khi nhấn "Gọi", hãy tự làm mới lại suy nghĩ của mình. Quy trình làm việc của bạn sẽ cảm ơn bạn vì điều đó.

Gọi điện chào hàng trực tiếp vẫn chưa lỗi thời — chỉ là nó chưa được hiểu đúng cách mà thôi .

Tôi đã nghe đủ mọi lời biện minh: “Gọi điện thoại chào hàng không còn hiệu quả nữa”, “Người mua hàng không nghe điện thoại”, “Tự động hóa mọi thứ thì tốt hơn”. Thế nhưng, những nhân viên bán hàng mà tôi huấn luyện, những người luôn đạt chỉ tiêu tháng này qua tháng khác? Họ vẫn gọi điện thoại chào hàng. Tôi vẫn gọi điện thoại chào hàng.

Sự thật là: Gọi điện thoại chào hàng thực sự hiệu quả khi bạn làm điều đó một cách chính xác, có chủ đích và thấu cảm.

Qua nhiều năm, tôi nhận ra rằng điều quan trọng không phải là có một kịch bản hoàn hảo hay một câu mở đầu thần kỳ. Mà là phải chuẩn bị kỹ lưỡng. Là phải làm bài tập về nhà, bắt đầu bằng những điều phù hợp và tự tin để dẫn dắt một cuộc trò chuyện thực sự, chứ không chỉ đơn thuần là chào bán sản phẩm. Bởi vì gọi điện chào hàng không phải là về sự hoàn hảo; mà là về việc chuẩn bị đủ tốt để giữ được sự tự tin và bản lĩnh dưới áp lực.

Một số khách hàng tốt nhất của tôi — những người đã trở thành đối tác lâu năm — bắt đầu chỉ với một cuộc gọi chào hàng duy nhất. Một nhân viên. Một cơ hội. Một lời mở đầu chu đáo. Đó là sức mạnh chúng ta nắm giữ khi coi việc gọi điện chào hàng như một nghề, chứ không phải là một việc vặt.

Tôi không gọi điện thoại chào hàng chỉ để bán sản phẩm. Tôi gọi điện thoại chào hàng để giải quyết vấn đề. Tôi gọi điện thoại chào hàng để tạo dựng lòng tin. Và khi tôi làm tốt điều đó, việc bán hàng thường sẽ diễn ra sau đó.

Vậy nên nếu bạn đang ngần ngại nhấc điện thoại lên, đây là thử thách dành cho bạn: Hãy thay đổi tư duy. Hãy sử dụng kịch bản cuộc gọi như một la bàn, chứ không phải là một cái lồng giam. Hãy xem sự từ chối như một tín hiệu, chứ không phải là một phán quyết. Và quan trọng nhất, hãy nhớ rằng mỗi cuộc gọi là một cơ hội để làm cho ngày của ai đó trở nên tốt đẹp hơn, kể cả ngày của chính bạn.