Gian lận trong bán hàng: Khái niệm và lý do bạn không nên làm điều đó

Mỗi nhân viên bán hàng đều muốn vượt xa dự báo của mình, và mặc dù bạn có thể bị cám dỗ tận dụng lợi thế này, nhưng thực tế nó có thể ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động chung của đội ngũ bán hàng. Tôi sẽ thảo luận về lý do và cách thức thực hiện ở phần dưới đây.

Doanh số bán bao cát

"Hạ thấp doanh số" là một thủ thuật mà nhân viên bán hàng cố tình trì hoãn việc bán hàng để làm giảm lợi nhuận dự kiến ​​và hạ thấp kỳ vọng của ban quản lý. Cuối cùng, họ sẽ chốt hoặc báo cáo những giao dịch đó sau này — thường là để tạo ấn tượng về hiệu suất vượt trội.

Nói cách khác, "sandbagging" là việc đánh giá thấp tiềm năng của một thương vụ. Điều đó có thể bao gồm việc cố tình hạ thấp các khía cạnh như xác suất hoàn tất thương vụ của khách hàng tiềm năng, báo cáo sai lệch về doanh thu mà thương vụ có thể tạo ra, hoặc kéo dài thời gian trước khi thương vụ hoàn tất.

Chìa khóa để thực hiện thành công việc này là phải thận trọng với những gì bạn chọn để giấu kín. Nếu cách tiếp cận của bạn quá hung hăng hoặc kỳ quặc, bạn có thể bị phát hiện và gặp rắc rối lớn. (Rất rắc rối.)

Ví dụ, giả sử tôi có một thương vụ có thể tạo ra doanh thu từ 20.000 đến 30.000 đô la, và tôi quyết định hạ giá trị tiềm năng của thương vụ xuống thấp hơn thực tế.

Nếu muốn làm một cách cẩn thận, tôi sẽ dự báo doanh thu tiềm năng của thương vụ ở mức tối thiểu 20.000 đô la. Tôi sẽ không dự báo thương vụ ở mức 5.000 đô la, vì điều đó sẽ là gian dối và có thể khiến ban quản lý xem xét kỹ lưỡng cách tôi đang thực hiện các nỗ lực bán hàng của mình.

Một ví dụ khác về việc "cố tình trì hoãn" là nếu tôi đã đạt chỉ tiêu doanh số trong một quý, và việc lùi ngày hoàn tất giao dịch vài tuần sẽ giúp tôi có lợi thế khởi đầu cho các mục tiêu của quý tiếp theo. Nhưng nếu tôi trì hoãn một giao dịch trong cả một quý, tôi có thể đối mặt với nguy cơ mất hoàn toàn giao dịch đó.

Vì sao hiện tượng "giấu tên" (sandbagging) lại xảy ra trong kinh doanh?

Khi bạn muốn giảm bớt áp lực cho các thương vụ lớn hơn

Như bạn có thể hình dung, những thương vụ lớn thường thu hút nhiều sự chú ý hơn những thương vụ nhỏ. Chúng gây được nhiều sự quan tâm hơn — đặc biệt là đối với ban quản lý cấp cao.

Trong một số trường hợp, những ánh mắt dò xét đó có thể tạo thêm áp lực khiến bạn khó chịu. Nếu bạn giống tôi và gặp khó khăn với loại áp lực này, việc giữ kín các thương vụ hoặc tạm hoãn chúng một thời gian có thể giúp ích.

Khi bạn muốn che giấu những thương vụ đặc biệt rủi ro có thể thổi phồng kỳ vọng

Giả sử tôi đang có một thương vụ tiềm năng nhưng dựa trên kinh nghiệm và trực giác của mình, tôi không nghĩ nó sẽ thành công. Nếu ban quản lý biết được cơ hội kinh doanh này, họ có thể kỳ vọng tôi sẽ hoàn thành nó, đặt ra những kỳ vọng mà thành thật mà nói, tôi không nghĩ mình có thể đáp ứng được.

Bằng cách không báo cáo những giao dịch đó, tôi đang tạo cho mình một khoảng đệm. Thay vì bị dồn vào thế phải hứa hẹn những điều mà tôi nghĩ sẽ không thành hiện thực, tôi đang cho phép mình mất đi những cơ hội kinh doanh không chắc chắn mà không gây sự chú ý. Và nếu tôi thực sự thành công với những giao dịch đó, tôi có thể tạo bất ngờ thú vị cho ban quản lý mà không chịu áp lực từ kỳ vọng của họ.

Khi bạn muốn kết thúc quý hiện tại một cách mạnh mẽ

Đây có lẽ là cách áp dụng thông thường nhất của việc "cố tình hứa hẹn ít hơn thực tế". Nguyên tắc cốt lõi của phương pháp này xoay quanh việc hứa hẹn ít hơn để bù đắp cho việc thực hiện vượt mức. Trong trường hợp này, tôi có thể tích lũy và không báo cáo một số giao dịch trong một quý, hoặc tìm kiếm một số cơ hội kinh doanh chắc chắn thành công mà không cần chốt ngay lập tức.

Bằng cách giữ kín những thương vụ đó, tôi có thể hạ thấp kỳ vọng và giúp tạo ra một dự báo khả quan hơn. Sau đó, khi quý sắp kết thúc, tôi sẽ hoàn tất hoặc báo cáo những thương vụ đó để vượt quá dự kiến ​​và kết thúc quý một cách ấn tượng.

Tuy nhiên, Andrew Lee Jenkins , một huấn luyện viên kiêm chủ sở hữu công ty , cho rằng nếu không báo cáo việc gian lận một cách chính xác, nó có thể làm sai lệch các chỉ số hiệu suất, dẫn đến dự báo không thực tế và phân bổ nguồn lực kém hiệu quả.

Việc gian lận số liệu cũng có thể tạo ra cảm giác an toàn giả tạo, khiến ban quản lý tin rằng doanh số đang đạt mục tiêu trong khi thực tế, các con số đang bị thao túng.

Khi bạn muốn duy trì đà phát triển sang quý tiếp theo

Thật tuyệt khi khởi đầu thuận lợi và đạt được nhiều thành công. Bắt đầu một quý với một vài thương vụ tốt có thể tạo tiền đề tốt cho những tháng tiếp theo. Việc giữ lại một số thương vụ tiềm năng có thể tạo động lực cho bạn trong tương lai.

Điểm này đặc biệt đúng nếu tôi đã hoàn thành chỉ tiêu của quý hiện tại. Nói cách khác, nếu bạn đã hoàn thành tốt những gì được kỳ vọng, thì việc tạm hoãn chốt hoặc báo cáo các giao dịch có ý nghĩa quan trọng hơn trong tương lai so với hiện tại có thể là một lựa chọn hợp lý.

Việc dùng bao cát để lấp đất có phải là bất hợp pháp không?

Thực tế là, việc "cố tình trì hoãn" (sandbagging) nhìn chung không phải là bất hợp pháp, vì vậy bạn sẽ không tìm thấy bất kỳ cuốn sách hay quy định nào nói rằng bạn không nên làm vậy. Tuy nhiên, có những hợp đồng có điều khoản chống "cố tình trì hoãn" cấm người mua kiện người bán vì bất kỳ vi phạm nào về cam kết hoặc sự đảm bảo của người bán mà người mua đã biết trước khi hoàn tất giao dịch.

Tuy nhiên, nếu tổ chức của bạn là một doanh nghiệp niêm yết công khai và chịu sự quản lý của Ủy ban Chứng khoán và Giao dịch Hoa Kỳ (SEC), thì hành vi gian lận có thể khiến bạn gặp rắc rối pháp lý.

Bạn sẽ không bị buộc tội gian lận mà là tội lừa đảo và dối trá. Ở một số tiểu bang, bạn sẽ bắt gặp các luật tiểu bang cấm các chiến thuật tiếp thị, bán hàng hoặc quảng cáo lừa đảo hoặc gây hiểu nhầm theo luật cạnh tranh không lành mạnh hoặc luật bảo vệ người tiêu dùng.

Mặc dù việc "nói dối" là một chiến thuật để xử lý những tình huống khó lường, nhưng nó thường gần với sự thiếu trung thực, do đó gây nguy hiểm đến danh tiếng và đạo đức của người bán hàng. Ngay cả khi việc "nói dối" không bị coi là bất hợp pháp, nó vẫn vi phạm một số luật và giá trị đạo đức khác.

Ví dụ về việc sử dụng bao cát để che chắn.

Hãy cùng xem việc "đưa bao cát" (sandbagging) có thể trông như thế nào trong một trường hợp nghiên cứu giả định:

Connor là giám đốc kinh doanh cấp cao tại Magnolia Ventures Ltd., một công ty chuyên bán bao bì giấy thân thiện với môi trường cho các nhà bán lẻ trong khu vực. Là một nhân viên bán hàng, anh phải đạt chỉ tiêu hàng tháng là 10.000 pound vật liệu đóng gói, và anh nhận thêm khoản tiền thưởng 20 đô la cho mỗi pound bán được trong tháng 12.

Với khoản tiền thưởng hấp dẫn như vậy, Connor quyết định trì hoãn một vài giao dịch. Anh ta làm thế nào? Anh ta dời một vài giao dịch từ tháng 11 sang tháng 12. Bằng cách này, trông có vẻ như anh ta đã chốt được nhiều giao dịch hơn trong tháng cụ thể mà anh ta chọn. Tuy nhiên, vì điều này, Connor đã không đạt được chỉ tiêu doanh số trong tháng 11. Cuối cùng, anh ta nhận được một khoản tiền thưởng lớn — nhưng anh ta đã trình bày một cái nhìn sai lệch về doanh số cho ban quản lý của mình.

Cách phát hiện hành vi gian lận

Đến đây, tôi hy vọng bạn đã hiểu rằng việc "cố tình làm sai" – dù là một phương pháp hấp dẫn – là điều nên tránh. Tôi khuyên bạn nên tránh khuyến khích bất kỳ hoạt động nào thúc đẩy việc "cố tình làm sai" trong văn hóa công sở của mình.

Nhưng bạn nên tìm kiếm những dấu hiệu gì nếu nghi ngờ có hành vi "ném bóng hỏng" đang diễn ra trong nhóm hoặc tổ chức của mình?

Dưới đây là một số dấu hiệu nhận biết việc gian lận trong thi cử.

Dấu hiệu số 1: Những bất thường trong quy trình bán hàng

Các nhân viên bán hàng cần phải xây dựng một khoản dự phòng cho những thời điểm hiệu suất kém khi họ phải đối mặt với thách thức khó khăn là liên tục đạt hoặc vượt chỉ tiêu. Điều này đặc biệt phổ biến trong các doanh nghiệp có sự biến động thường xuyên về doanh số, vì việc không đáp ứng được kỳ vọng có thể ảnh hưởng lớn đến thu nhập và sự ổn định công việc. Trên thực tế, Salesforce báo cáo rằng không chỉ 84% nhân viên bán hàng không đạt chỉ tiêu năm ngoái, mà 67% trong số họ còn không nghĩ rằng mình sẽ đạt được trong năm nay.

Nếu bạn ghi âm các cuộc trò chuyện bán hàng, tôi khuyên bạn nên ghi chú lại từng giao dịch và diễn biến của mỗi giao dịch. Điều này sẽ giúp bạn hiểu rõ toàn bộ nội dung các cuộc gọi với khách hàng, khiến cho nhân viên bán hàng khó có thể bịa đặt lời nói của khách hàng hơn.

Dấu hiệu số 2: Sự không nhất quán dai dẳng trong các dự báo giao dịch

Nguồn tin của bạn có đang cố gắng tận dụng tối đa mọi thứ để có lợi cho họ không? Họ có đang đưa ra những kết luận sai lệch từ một mớ hỗn độn các nguồn thông tin mâu thuẫn không? Hệ thống CRM của bạn có thiếu bất kỳ chi tiết quan trọng nào không? Có phải số liệu bị thiên lệch xuống để kiểm soát kỳ vọng không?

Hãy cân nhắc những lý do có thể khiến ai đó kể cho bạn một câu chuyện trước khi tin tưởng hoàn toàn vào nó. Hãy đảm bảo rằng dữ liệu của bạn chính xác và tất cả các nhân viên bán hàng báo cáo cho bạn đều hiểu lý do tại sao các chỉ số bán hàng nhất định được dự đoán.

Dấu hiệu số 3: Nhân viên luôn vượt chỉ tiêu đề ra.

Bạn sẽ thấy rằng các nhân viên bán hàng thường cảm thấy bị thúc ép phải làm sai lệch số liệu bán hàng, đặc biệt nếu họ không nghĩ rằng họ có thể dựa vào ban quản lý hoặc cấu trúc tổ chức để vượt qua những thời điểm khó khăn.

Hơn nữa, họ có thể bị cám dỗ thổi phồng số liệu để nhận được một khoản thưởng cụ thể nào đó hoặc thể hiện năng lực làm việc cao của mình. Vì vậy, việc "giấu số liệu" như một chiến thuật tự bảo vệ của nhân viên bán hàng giúp họ tránh được những hậu quả có thể xảy ra nếu báo cáo thực tế không trung thực.

Vì sao việc dùng bao cát để phòng thủ là một ý tưởng tồi

Trong một thế giới lý tưởng, mọi nhân viên bán hàng sẽ làm việc hết sức mình mà không hề thắc mắc hay thỏa hiệp. Nhưng "hoàn hảo" không có thật, và nhân viên bán hàng cũng chỉ là con người, nên chắc chắn sẽ có một số sai sót nhất định trong nỗ lực của họ thỉnh thoảng.

Hành vi "giấu nhẹm" (sandbagging) là một ví dụ về sự chậm trễ trong quá trình vận động. Nó có thể thuận tiện cho từng nhân viên bán hàng riêng lẻ, nhưng khi cả một đội ngũ bán hàng cùng làm như vậy, nó sẽ làm suy yếu hiệu suất tổng thể của cả đội.

Lauren Parr , đồng sáng lập kiêm giám đốc sản phẩm tại RepuGen , thảo luận về cách hành vi "cố tình làm việc kém hiệu quả" có thể gây hại cho nhóm không chỉ về mặt hiệu suất mà còn làm xói mòn lòng tin và sự gắn kết nhóm. Khi một số thành viên cố tình làm việc dưới mức kỳ vọng, những người khác có thể cảm thấy thất vọng và mất niềm tin vào sự công bằng của khối lượng công việc, điều này làm tổn hại đến sự hợp tác. Điều này có thể tạo ra một môi trường làm việc độc hại, nơi sự oán giận tích tụ, khiến việc giao tiếp cởi mở trở nên khó khăn.

Theo thời gian, hành vi trì hoãn công việc sẽ làm giảm tinh thần đồng đội, giảm sự gắn kết và khiến các thành viên giỏi bị kiệt sức hoặc rời nhóm. Cuối cùng, trì hoãn công việc làm tổn hại đến văn hóa nhóm, dẫn đến sự rối loạn lâu dài và khó khăn trong việc đạt được các mục tiêu chung.

Mặc dù hành vi "nói dối" (sandbagging) phổ biến ở hầu hết mọi cấp bậc trong một tổ chức bán hàng, các nhà quản lý bán hàng vẫn cần phải giám sát chặt chẽ. Hành vi này có thể làm suy yếu doanh số và tiềm năng năng suất của nhóm, vì vậy tốt nhất là ban quản lý không nên để nó lan tràn.

Hiện có nhiều phần mềm hỗ trợ theo dõi và ngăn chặn hành vi gian lận doanh số. Các ứng dụng như QuarterOne và MoData cung cấp dự báo tự động và cái nhìn rõ ràng hơn về nỗ lực bán hàng của nhóm bạn.

Và các nền tảng như Bigtincan và SalesScreen có các tính năng như bảng điểm cho nhân viên bán hàng và bảng xếp hạng để giám sát và duy trì động lực cho họ.

Nên dùng bao cát hay không?

Tóm lại, việc "giấu tên" (sandbagging) là một kỹ thuật khá hữu ích đối với các chuyên viên bán hàng cá nhân — nhưng lại gây ra những hậu quả tiêu cực cho toàn bộ đội ngũ bán hàng khi tất cả mọi người đều làm như vậy.

Việc bạn có tham gia vào chiến lược này hay không là tùy thuộc vào bạn, nhưng bạn cần hiểu rằng làm như vậy sẽ gây tổn hại đến hiệu suất của cả nhóm và tiềm năng của bạn với tư cách là một chuyên viên bán hàng. Và nếu bạn đang ở vị trí quản lý, việc theo dõi sát sao và xử lý nghiêm khắc hành vi này là điều có lợi cho chính bạn.