Dự báo nhu cầu so với dự báo doanh số: Những điểm khác biệt chính và thời điểm sử dụng từng phương pháp

Tôi cũng từng làm việc với những giám đốc marketing đầy cảm hứng, những người chịu trách nhiệm về hiệu quả hoạt động của các chiến dịch marketing của nhóm so với mục tiêu dự báo nhu cầu.

Tuy nhiên, các nhóm này không chỉ theo dõi dự báo của riêng mình để đạt được thành công. Họ hợp tác với các đồng nghiệp và cùng chịu trách nhiệm vượt qua cả hai bộ dự báo thay vì chỉ đơn giản là "làm theo cách riêng của mình".

Như bạn sẽ thấy trong bài viết này, dự báo là một công cụ đa diện giúp đưa ra các quyết định kinh doanh sáng suốt. Chúng ta hãy bắt đầu bằng cách định nghĩa các loại dự báo khác nhau. Sau đó, tôi sẽ giải thích cách chúng phối hợp với nhau và chia sẻ những lời khuyên từ chuyên gia để sử dụng cả hai phương pháp dự báo một cách hiệu quả.

Dự báo nhu cầu là gì?

Mặc dù việc dự báo nhu cầu có thể khó khăn, nhưng định nghĩa của nó lại khá đơn giản.

Dự báo nhu cầu ước tính nhu cầu sản phẩm hoặc dịch vụ trong tương lai bằng cách phân tích:

• Điều kiện thị trường và kinh tế
• Sự kiện toàn cầu
• Hành vi người tiêu dùng
• Các xu hướng thị trường như sự thay đổi sở thích của khách hàng
• Gây rối
• Hoạt động của đối thủ cạnh tranh

Ví dụ, dự báo nhu cầu có thể giúp các nhà sản xuất dự đoán số lượng sản phẩm mà khách hàng muốn mua dựa trên xu hướng lịch sử. Nó giúp các nhà quản lý dự án và các nhà cung cấp dịch vụ lên kế hoạch và tuyển dụng các chuyên gia tư vấn hoặc kỹ sư dựa trên...

Trong các doanh nghiệp dịch vụ chuyên nghiệp, "đơn vị" có thể đề cập đến các loại dự án hoặc số giờ cụ thể. Đối với một công ty tiếp thị nội dung , một đơn vị có thể đề cập đến:

• Một chiếc hàm giữ
• Hướng dẫn về thông điệp thương hiệu
• Nội dung trang web mới
• Cuộc họp chiến lược nội dung

Trong trường hợp này, việc có đủ “nguồn cung” có nghĩa là đảm bảo cơ quan có đủ băng thông hoặc nguồn lực để quản lý tiến độ dự án.

Kali Bennett là chủ sở hữu của The Waterworks , một doanh nghiệp kinh doanh bồn tắm nước nóng có trụ sở tại Alaska, chuyên bán bồn tắm nước nóng, phòng xông hơi và bể bơi spa. Cô cho biết: “Trong công việc kinh doanh của tôi, dự báo nhu cầu có nghĩa là hiểu rõ tôi cần bao nhiêu sản phẩm có sẵn và cần đặt hàng vào bất kỳ thời điểm nào, đồng thời cân bằng những thách thức về hậu cần khi vận chuyển đến Alaska.”

Điều quan trọng nhất cần nhớ ở đây là dự báo nhu cầu thực chất là dự đoán sự tăng giảm của nhu cầu – và lập kế hoạch phù hợp về năng lực sản xuất hoặc hàng tồn kho. Quan trọng hơn, với trí tuệ nhân tạo (AI) và máy học, dự báo nhu cầu ngày càng chính xác hơn. Theo một khảo sát của Gartner, 45% các công ty đã sử dụng AI trong dự báo nhu cầu và 43% khác có kế hoạch triển khai nó trong những năm tới.

Cơ hội dự báo nhu cầu

Nhìn chung, dự báo nhu cầu giúp bạn hiểu rõ hơn về doanh nghiệp, thị trường mục tiêu và khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của đội ngũ nhân viên. Tóm lại, bạn càng hiểu rõ về hồ sơ khách hàng lý tưởng, thói quen mua sắm và động lực mua hàng của họ, thì việc dự đoán sự tăng giảm đột biến về nhu cầu càng dễ dàng hơn.

Một số ưu điểm của dự báo nhu cầu bao gồm:

• Quản lý kho hàng được cải thiện.
• Các phương pháp quản lý chuỗi cung ứng hiệu quả hơn.
• Các phương pháp bố trí nhân sự hiệu quả hơn và lập kế hoạch năng lực tốt hơn.
• Chiến lược định giá tốt hơn.
• Hoạt động bán hàng và tiếp thị hiệu quả hơn.
• Đưa ra những quyết định tài chính tốt hơn.

Việc dự báo nhu cầu trông như thế nào sẽ khác nhau tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, nhưng có một điều rõ ràng: Mỗi ngành đều có những chu kỳ nhất định giúp việc bắt đầu dự báo nhu cầu trở nên dễ dàng hơn.

Christy Pyrz, Giám đốc Marketing của Paradigm Peptides , chia sẻ rằng dự báo nhu cầu “giúp ích cho các chiến dịch tiếp thị và thời điểm ra mắt sản phẩm, đồng thời hỗ trợ quản lý hàng tồn kho, phát triển sản phẩm và định giá.”

Những thách thức trong dự báo nhu cầu

Theo kinh nghiệm của tôi, dự báo nhu cầu là yếu tố thiết yếu để hiểu được các mô hình và xu hướng tiêu dùng qua từng năm. Tình hình thay đổi nhanh chóng trong các ngành như chăm sóc sức khỏe và sản xuất. Điều này có thể gây khó khăn cho các nhà lãnh đạo marketing trong việc lập kế hoạch cho những tình huống bất khả kháng nằm ngoài tầm kiểm soát của họ, chẳng hạn như gián đoạn chuỗi cung ứng, tính mùa vụ và thay đổi quy định.

Đại dịch là một ví dụ gần đây và quan trọng về sự biến động trong dự báo nhu cầu. Nhu cầu về các mặt hàng thiết yếu tăng đột biến chỉ sau một đêm trong khi nhiều kênh vận chuyển bị đình trệ, đặc biệt là vận chuyển xuyên biên giới. Điều này gây ra những ảnh hưởng lâu dài đến hầu hết mọi ngành công nghiệp, dẫn đến những khó khăn về nguồn cung, không chỉ đối với các sản phẩm bán lẻ mà còn cả các nguồn cung cần thiết để vận hành doanh nghiệp.

Các loại dự báo nhu cầu

• Dự báo nhu cầu thụ động xem xét dữ liệu quá khứ để dự đoán doanh số bán hàng trong tương lai, giữ cho mọi thứ đơn giản bằng cách chỉ tính đến các yếu tố nội bộ mà doanh nghiệp của bạn có thể kiểm soát.
• Dự báo nhu cầu chủ động sử dụng dữ liệu gần thời gian thực để dự báo doanh số bán hàng trong tương lai , và bao gồm các yếu tố bên ngoài như tình trạng thị trường, chiến lược tiếp thị hiện tại và thông tin tình báo cạnh tranh.

Đại dịch là một trường hợp ngoại lệ, nhưng nó minh họa cho nhiều yếu tố có thể ảnh hưởng đến nhu cầu. Ngay cả những ứng dụng dự báo tốt nhất cũng không phải là quả cầu pha lê thần kỳ. Đến một lúc nào đó, dự báo nhu cầu có thể bị sai lệch do những hoàn cảnh bất thường.

Lời khuyên từ chuyên gia về dự báo nhu cầu

Để hiểu cách tận dụng tối đa dự báo nhu cầu, điều đầu tiên cần làm là chú ý đến những người đã có kinh nghiệm thực tế.

- Mẹo 1: Dự báo nhu cầu không phải là kiểu "làm lớn hoặc bỏ cuộc".

Theo kinh nghiệm của tôi, đừng cố gắng tạo ra một bản dự báo toàn diện khi bạn mới bắt đầu dự báo nhu cầu. Thay vào đó, hãy bắt đầu từ quy mô nhỏ và đánh giá xu hướng qua từng năm. Khi bạn bắt đầu nhận ra các mô hình, bạn có thể đi sâu hơn vào chi tiết và thêm các bộ dữ liệu mới vào mô hình dự báo của mình.

- Mẹo 2: Thông tin định tính rất quan trọng.

Jason Smit của Contentellect chia sẻ: “Tôi khuyên bạn nên thu thập những hiểu biết định tính xuyên suốt hành trình của khách hàng để bổ sung cho dữ liệu định lượng. Trò chuyện với khách hàng, khách hàng tiềm năng và người quản lý tài khoản sẽ cung cấp bối cảnh mà không bảng tính nào có thể cung cấp được.”

- Mẹo 3: Hãy trở thành chuyên gia về sản phẩm và thị trường của bạn.

Gauri Manglik, CEO & đồng sáng lập của Instrumentl , cho biết thêm: “Cách tốt nhất để thực hiện [dự báo nhu cầu] là càng chính xác càng tốt, điều đó có nghĩa là phải hiểu rõ thị trường và sản phẩm của mình từ trong ra ngoài. Và điều quan trọng cần nhớ là điều này không chỉ đơn thuần là dự đoán có bao nhiêu người muốn một thứ gì đó — mà còn là dự đoán khi nào họ muốn nó.”

- Mẹo 4: Dự báo nhu cầu không phải là việc chỉ làm một lần rồi thôi.

Cuối cùng, Debbie Moran của RecurPost nhắc nhở chúng ta rằng, “Thị trường rất năng động và nhu cầu có thể thay đổi nhanh chóng. Việc thường xuyên cập nhật và tinh chỉnh các dự báo là điều cần thiết để luôn dẫn đầu trong môi trường cạnh tranh.”

Dự báo doanh số là gì?

Chúng ta đã thảo luận về dự báo nhu cầu và các yếu tố ảnh hưởng đến chúng. Giờ hãy chuyển sang vấn đề doanh số. Trong khi dự báo nhu cầu tập trung vào số lượng sản phẩm bạn nên dự kiến ​​bán ra, dự báo doanh số lại tập trung vào lợi nhuận bạn sẽ thu được từ việc bán những sản phẩm đó.

Tôi đã lập nhiều dự báo doanh số trong những năm qua, và việc giữ cho các giao dịch diễn ra đúng hướng có thể khó khăn như việc chăn dắt đàn mèo nếu bạn không có thông tin thực tế và kịp thời về tình trạng của các giao dịch. Thật đau lòng khi các giao dịch đã cam kết không được hoàn tất đúng hạn, vì vậy tôi đã học cách hứa ít hơn và làm nhiều hơn mức cần thiết càng nhiều càng tốt.

Dự báo doanh số giúp dự đoán doanh số tương lai của công ty, thiết lập mục tiêu và phân bổ nguồn lực dựa trên:

• Dữ liệu bán hàng trong quá khứ
• Điều kiện thị trường hiện tại
• Xu hướng doanh số chung của ngành và điều kiện kinh tế
• Đối thủ cạnh tranh
• Các sự kiện toàn cầu như thiên tai hoặc sự thay đổi khí hậu chính trị.
• Uy tín công ty

Chúng cung cấp thông tin cho việc lập kế hoạch sản xuất, quản lý tồn kho và hoạt động chuỗi cung ứng.

Cơ hội dự báo doanh số

Dự báo doanh số là một chiến lược tốt cho các doanh nghiệp thuộc mọi quy mô và mọi ngành nghề. Nó giúp doanh nghiệp chuẩn bị sẵn sàng cho những thay đổi của hoàn cảnh và thực hiện các mục tiêu SMART như:

• Doanh thu cơ hội và doanh thu đã chốt
• Thu hút khách hàng
• Gia hạn hợp đồng của khách hàng và tăng quy mô giao dịch
• Đảm bảo nguồn vốn ban đầu và vốn tăng trưởng dựa trên các dự báo thực tế.
• Đưa ra các quyết định vận hành dựa trên dữ liệu, bao gồm tuyển dụng nhân sự mới và mở rộng dòng sản phẩm.

Những thách thức trong dự báo doanh số

Theo một khảo sát của Gartner năm 2022, 67% các nhà lãnh đạo điều hành bán hàng cho rằng việc dự báo doanh số khó khăn hơn so với ba năm trước.

Mặc dù có lý do để cho rằng đại dịch là một yếu tố quan trọng trong vấn đề này, nhưng điều quan trọng là cũng phải nhận ra rằng bối cảnh hiện nay năng động hơn đáng kể so với trước đây.

Giống như dự báo nhu cầu, nhiều nhược điểm nằm ở các yếu tố bên ngoài nằm ngoài tầm kiểm soát của bạn. Một số nhược điểm cụ thể đối với dự báo doanh số có thể bao gồm:

• Các đối thủ cạnh tranh hoặc sản phẩm mới trên thị trường.
• Các yếu tố kinh tế khiến người dân phải thắt chặt chi tiêu.
• Các sự kiện địa phương, quốc gia hoặc toàn cầu.

Việc duy trì dự báo doanh số đòi hỏi bạn phải chú ý đến những gì đang diễn ra xung quanh và điều chỉnh dự đoán của mình cho phù hợp.

Lời khuyên từ chuyên gia về dự báo doanh số

Dự báo doanh số có thể khá phức tạp — nhưng tôi đã tổng hợp một số mẹo để giúp việc này trở nên đơn giản hơn cho doanh nghiệp của bạn.

- Mẹo 1: Hãy coi việc dự báo doanh số như một cơ hội.

Theo kinh nghiệm của tôi, dự báo doanh số là một sự cân bằng. Bạn cần lên kế hoạch cho cả những giai đoạn kinh doanh chậm và giai đoạn kinh doanh sôi động, đồng thời điều chỉnh kế hoạch doanh thu cho phù hợp để giảm thiểu bất kỳ sự sụt giảm nào. Điều này có thể bao gồm việc xem xét các loại sản phẩm hoặc ưu đãi mới thu hút khách hàng trong "mùa thấp điểm".

- Mẹo 2: Dự báo doanh số không phải là việc bạn có thể thiết lập rồi bỏ mặc.

“Hãy liên tục theo dõi và điều chỉnh các dự báo của bạn để duy trì sự linh hoạt trước những thay đổi của điều kiện thị trường và hành vi khách hàng. Đó là lộ trình giúp bạn điều hướng địa hình phức tạp của nhu cầu và doanh số trong bối cảnh kinh doanh hiện nay”, Marc Bishop, giám đốc tăng trưởng tại WYTLABS , cho biết .

- Mẹo 3: Dự báo doanh số không chỉ nên dựa trên các con số.

Việc đào sâu vào các con số có thể là một cuộc phiêu lưu thú vị và mang lại lợi nhuận. Tuy nhiên, nó không thể hiện toàn bộ bức tranh.

Gauri Manglik của Instrumentl cảnh báo chúng ta không nên quên trải nghiệm khách hàng: “Là chủ doanh nghiệp, điều quan trọng là phải nhớ rằng khách hàng của bạn là duy nhất và xứng đáng được đối xử như vậy. Bạn cần phải nhìn xa hơn những gì sẽ mang lại lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp và nghĩ về những gì sẽ làm cho khách hàng hài lòng và gắn bó với những gì bạn cung cấp.”

- Mẹo 4: Sử dụng các công cụ dự báo chuyên dụng .

Việc sở hữu công cụ phù hợp cũng rất hữu ích.

Joe Earle của Dental Sky chia sẻ rằng công ty của ông sử dụng phần mềm Dự báo Doanh số để có cái nhìn rõ hơn về quy trình bán hàng quốc tế. Ông Earle cho biết: “Việc chuyển đổi giữa các dự báo cho các khoảng thời gian khác nhau và có thể so sánh các dự báo hàng tháng, hàng quý và hàng năm giúp ích rất nhiều cho việc lập kế hoạch ngân sách và quản lý năng lực sản xuất.”

Dự báo nhu cầu so với dự báo doanh số

Việc dự báo nhu cầu và doanh số không nên được thực hiện một cách riêng lẻ vì các yếu tố ảnh hưởng đến tiếp thị cũng ảnh hưởng đến doanh số. Vấn đề không phải là lựa chọn ưu tiên dự báo nhu cầu hay dự báo doanh số: cả hai chiến lược đều có vai trò quan trọng trong doanh nghiệp của bạn.

Jason Smit của Contentellect đưa ra một so sánh đơn giản: “Trong lĩnh vực kinh doanh của chúng tôi, dự báo nhu cầu có cái nhìn tổng quan về thị trường, trong khi dự báo doanh số tập trung vào kênh bán hàng cụ thể của chúng tôi. Mô hình dự báo nhu cầu đảm bảo chúng tôi có đủ năng lực sáng tạo nội dung, trong khi dự báo doanh số giúp duy trì sự vận hành của kênh bán hàng.”

Một cách khác để phân biệt các phương pháp dự báo này là dự báo nhu cầu nhìn nhận vấn đề trong dài hạn, về tương lai của công ty. Dự báo doanh số xác định các mục tiêu ngắn hạn, thúc đẩy chiến thuật bán hàng và dự đoán kết quả.

Nếu bạn coi dự báo nhu cầu như một cái nhìn vĩ mô về hoạt động kinh doanh, thì dự báo doanh số là cái nhìn vi mô, giúp bạn lập kế hoạch nguồn lực và hoạt động cho một hoặc hai quý tiếp theo.

Các dự báo đóng vai trò định hướng khi thị trường biến động mạnh và cạnh tranh gay gắt.

Bộ phận bán hàng và tiếp thị phải lập kế hoạch nguồn lực và chiến thuật dựa trên nhu cầu — đồng thời duy trì một hệ sinh thái khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại phát triển mạnh mẽ.

Tôi thích ví von mối quan hệ giữa bán hàng và tiếp thị giống như cách Mufasa trong phim Vua Sư Tử của Disney mô tả Vòng Đời.

Có thể coi đây là Vòng tuần hoàn doanh thu:

Khi Simba trở về Pride Rock, cậu biết được nạn đói (nhu cầu) đang hoành hành, và các đối thủ cạnh tranh đang săn bắn quá mức ở vùng đất Pride Lands. Với kỹ năng lãnh đạo và tư duy chiến lược mới được trau dồi, Simba và các đồng minh của mình — bao gồm cả nhà tiên tri Rafiki — đã loại bỏ được các đối thủ cạnh tranh.

Nói cách khác, nhu cầu thị trường và doanh số bán hàng là sự cân bằng tinh tế tạo nên sức mạnh cho mọi công ty.

Khi mỗi chu kỳ chiến dịch marketing hoàn tất, đối tượng khách hàng mục tiêu sẽ được nuôi dưỡng và biến thành khách hàng tiềm năng để nhân viên bán hàng tiếp cận. Khi đã thu hút được khách hàng, họ sẽ trở thành khách hàng trung thành và những câu chuyện thành công của họ sẽ tiếp thêm động lực cho các chiến dịch marketing.

Phương pháp dự báo nào tốt hơn?

Bạn có thấy khó chịu không khi bạn đặt câu hỏi và nhận được câu trả lời, "Điều đó còn tùy thuộc vào mục tiêu bạn muốn đạt được?"

Nếu vậy, bạn thật may mắn.

Cả hai loại dự báo này đều có giá trị đối với doanh nghiệp của bạn, nhưng tôi nhận thấy rằng nếu bạn muốn đặt mục tiêu doanh số, đo lường hiệu suất bán hàng và lập kế hoạch phạm vi phủ sóng, thì dự báo doanh số là lựa chọn tốt nhất.

Nếu bạn muốn phân bổ nguồn lực sản xuất, thu thập dữ liệu xu hướng thị trường hoặc cải thiện hiệu quả quản lý tồn kho, hãy chọn dự báo nhu cầu. Hoặc, tạo và quản lý cả hai loại dự báo, và doanh nghiệp của bạn sẽ hoạt động tốt hơn.

Dự báo nhu cầu và dự báo doanh số không loại trừ lẫn nhau. Chúng cũng không phải là hai mặt của cùng một đồng xu. Mặc dù thoạt nhìn có vẻ khá giống nhau, mỗi chiến lược lại mang đến những hiểu biết khác nhau, khiến cả hai đều có giá trị.

Dù bạn chịu trách nhiệm dự báo nhu cầu, dự báo doanh số, hay cả hai, Joe Earle của Dental Sky nhắc nhở chúng ta rằng “hãy sử dụng những dự báo này như một định hướng chứ không phải là chân lý tuyệt đối. Chúng giúp phát hiện ra các mô hình và những khoảng trống tiềm năng cần khắc phục. Các yếu tố thực tế cũng luôn ảnh hưởng đến kết quả.”

Thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh của bạn bằng dự báo.

Dự báo nhu cầu và dự báo doanh số có thể là những công cụ hữu ích trong mọi khía cạnh của quá trình ra quyết định. Dự báo càng chính xác, thực tế và cập nhật, bạn càng có vị thế tốt hơn để phát triển doanh nghiệp và vượt qua những điều kiện thị trường năng động.